歡迎接待follow-up銷售內(nèi)訓(xùn)師

歡迎接待跟進(jìn)培訓(xùn)。寶馬/MINI經(jīng)銷商銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包2013。寶馬中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院，2013TrainingAcademy歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page2課程內(nèi)容。目的：銷售訓(xùn)練營(yíng)1培訓(xùn)后，幫助SC實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用強(qiáng)化演練實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析歡迎接待方法回顧90分鐘歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page3歡迎接待方法回顧。歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page4歡迎接待方法回顧。小組活動(dòng)每個(gè)小組回顧歡迎接待的方法：第一組：SPQ要求第二組：歡迎接待送別跟進(jìn)基本話術(shù)第三組：寒暄破冰+情感挽留第四組：如何表現(xiàn)出積極的心態(tài)把關(guān)鍵點(diǎn)寫在卡片上，準(zhǔn)備你的展示時(shí)間：10分鐘歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page5歡迎接待的SPQ要求1。歡迎+接待

經(jīng)銷店給客戶非常好的整體感覺(jué)，環(huán)境干凈清潔，展車車門沒(méi)有被鎖且允許進(jìn)入，陳列出車輛的車輛配置表和產(chǎn)品說(shuō)明有專職的員工指引客戶停車展廳外有工作人員歡迎客戶，并陪伴客戶進(jìn)入經(jīng)銷店進(jìn)入經(jīng)銷店后有前臺(tái)立刻迎接，兩分鐘內(nèi)得到接待，不得超過(guò)五分鐘經(jīng)銷店工作人員請(qǐng)客戶填寫個(gè)人信息并簽署個(gè)人信息保護(hù)聲明展廳工作人員給客戶介紹銷售顧問(wèn)/產(chǎn)品精英或者引領(lǐng)客戶到休息區(qū)等候，當(dāng)客戶需要等待，工作人員需解釋清楚原因并為客戶提供很好的安頓方式（在按摩椅上休息，看雜志，飲料點(diǎn)心，自行看車等），等待時(shí)間不能超過(guò)２０分鐘如果客戶是通過(guò)電話預(yù)約進(jìn)店的，入店后銷售顧問(wèn)用客戶的名字稱呼銷售顧問(wèn)/產(chǎn)品精英向客戶介紹自己的名字和客戶有目光交流并向客戶微笑致意歡迎接待客戶的過(guò)程當(dāng)中，銷售顧問(wèn)/產(chǎn)品精英做到了以下方面:尊重地雙手遞給客戶名片談話中，以客戶的名字尊稱客戶（王總，張小姐，李老師，Lisa等）在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，主動(dòng)詢問(wèn)客戶是否需要飲料或點(diǎn)心讓客戶感受到經(jīng)銷店真誠(chéng)熱情的接待讓客戶感受到自己非常被重視歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page6送別跟進(jìn)的SPQ要求2。送別+跟進(jìn)客戶要離店之前，銷售顧問(wèn)跟客戶確認(rèn)是否還有疑問(wèn)/問(wèn)題銷售顧問(wèn)主動(dòng)安排下次聯(lián)系客戶的時(shí)間及方式，提議二次預(yù)約到店及初步時(shí)間或者提出后續(xù)電話跟進(jìn)及初步時(shí)間。銷售顧問(wèn)在客戶離開時(shí)除了正式報(bào)價(jià)單之外，還為客戶提供了產(chǎn)品資料以及禮物（如：寶馬環(huán)保袋等）工作人員跟客戶道別時(shí)禮貌/專心（如：眼神交流，有力的握手，鞠躬，微笑等）用名字稱呼客戶，感謝客戶的到訪，送客戶走出經(jīng)銷店送到車旁，或者幫客戶叫出租車從進(jìn)門到離店，讓客戶總是感覺(jué)到被關(guān)注銷售顧問(wèn)在客戶離店當(dāng)日后的2個(gè)自然日內(nèi)進(jìn)行回訪銷售顧問(wèn)回訪中詢問(wèn)客戶是否做了最終決定，如果還沒(méi)有做決定，詢問(wèn)客戶具體原因當(dāng)客戶解釋顧慮后，銷售顧問(wèn)針對(duì)客戶的顧慮做了有意義的再次爭(zhēng)?。ㄌ岬搅巳纾很囆土咙c(diǎn)，寶馬金融方案的優(yōu)勢(shì)，寶馬/MINI售后維修保養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)等），邀請(qǐng)客戶再次到店銷售顧問(wèn)/產(chǎn)品精英從始至終保持對(duì)客戶禮貌和友好歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page7基本話術(shù)1。歡迎“您好！歡迎光臨XX寶馬/MINI4S店，您是購(gòu)買新車還是維修？”“您好！您是第一次光臨，還是有熟悉的銷售顧問(wèn)？”“您好！您是怎么了解到我們店的？”“我將為您介紹我們店經(jīng)驗(yàn)非常豐富的銷售顧問(wèn)XXX為您服務(wù)“您好！歡迎您來(lái)到我們展廳，我是銷售顧問(wèn)劉必成，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，您怎么稱呼？”“下午好！歡迎您來(lái)到XXX4S店，我是銷售顧問(wèn)劉德華，這是我的名片，我們可以交換一張名片嗎？”“您是張總吧，我們剛才通過(guò)話，歡迎您的光臨，我是。。?！苯哟皬埧?，今天風(fēng)很大，您過(guò)來(lái)一定辛苦了，可以到這邊休息一下，這是我們的飲料茶點(diǎn)清單，您想點(diǎn)什么？”

“高女士，您的孩子真可愛(ài)，幾歲了？…我們可以先到休息區(qū)坐一下，我給小朋友拿些飲料和吃的，我們這里有。。。飲料和。。。點(diǎn)心，喜歡吃什么呢？”“汪先生，我們可以坐在這里一邊喝些飲料，一邊聊聊您的購(gòu)車想法。這是我們的茶點(diǎn)飲品清單，哦，對(duì)了，我們這里有一種健康飲料，很多客戶都喜歡，您今天嘗一嘗？”歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page8基本話術(shù)2。送別“張先生，非常感謝您的到訪，和您交流非常愉快，您還有什么問(wèn)題嗎？。。。我們目前在。。。方面達(dá)成了共識(shí)。根據(jù)我們的約定，下周三下午3點(diǎn)左右我給您電話，確定一下周末您和家人來(lái)試駕的事情，您的聯(lián)系方式是。。。，對(duì)嗎？這是給您的資料，包括。。。。，我都給您放到寶馬環(huán)保袋里吧。。。您這邊請(qǐng)，我送您上車（或者您在這里休息一下，我給您叫出租車）。。?！?/p>

跟進(jìn)“張先生，您好！我是寶馬/MINIxxx4S店銷售顧問(wèn)XXX，您還記得嗎？前天您來(lái)我們店看車的？上次您說(shuō)您回去考慮一下，不知道您考慮得如何了？。。。。好的，您這些顧慮我可以理解，我可以給您一些解釋。。。。，您覺(jué)得可以嗎？。。。好的，您再考慮一下，我明天跟您聯(lián)系可以嗎？。。?！薄皬埾壬?，您好！我是寶馬/MINIxxx4S店銷售顧問(wèn)XXX，昨天您來(lái)我店進(jìn)行了試駕，您說(shuō)感覺(jué)不錯(cuò)，回去跟家人商量一下，不知道您和家人是否決定購(gòu)買？。。。。好的，您這些顧慮我可以理解，我可以給您一些解釋。。。。，您覺(jué)得可以嗎？。。。好的，我給您一個(gè)建議，這個(gè)周末可以帶家人到我店參加一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)，屆時(shí)可以有一些驚喜，可以嗎？。。。好的，我周五再跟您聯(lián)系，確定你來(lái)的具體時(shí)間可以嗎？。。。”歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page9歡迎接待方法回顧。基本技巧。SPQ相關(guān)技能基本話術(shù)歡迎話術(shù)接待客戶的話術(shù)送別客戶的話術(shù)跟進(jìn)客戶的話術(shù)基本技巧表現(xiàn)積極的心態(tài)寒暄破冰送別時(shí)的情感挽留自然交流：從簡(jiǎn)單的話題切入

“捧住”客戶（呼應(yīng)客戶）+提問(wèn)不要刺激客戶歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page10實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析。歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page11實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用分析。小組討論：內(nèi)訓(xùn)師選取2個(gè)實(shí)際工作錄音/錄像歡迎,送別和跟進(jìn)部分內(nèi)訓(xùn)師播放錄音/錄像，大家根據(jù)反饋表評(píng)估準(zhǔn)備你的反饋評(píng)估時(shí)間：5分鐘歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page12實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用評(píng)估表1-歡迎接待。做到客戶感受記錄過(guò)程經(jīng)銷店給客戶非常好的整體感覺(jué)，環(huán)境干凈清潔，展車車門沒(méi)有被鎖且允許進(jìn)入，陳列出車輛的車輛配置表和產(chǎn)品說(shuō)明有專職的員工指引客戶停車展廳外有工作人員歡迎客戶，并陪伴客戶進(jìn)入經(jīng)銷店進(jìn)入經(jīng)銷店后有前臺(tái)立刻迎接，兩分鐘內(nèi)得到接待，不得超過(guò)五分鐘經(jīng)銷店工作人員請(qǐng)客戶填寫個(gè)人信息并簽署個(gè)人信息保護(hù)聲明展廳工作人員給客戶介紹銷售顧問(wèn)/產(chǎn)品精英或者引領(lǐng)客戶到休息區(qū)等候，當(dāng)客戶需要等待，工作人員需解釋清楚原因并為客戶提供很好的安頓方式（在按摩椅上休息，看雜志，飲料點(diǎn)心，自行看車等），等待時(shí)間不能超過(guò)２０分鐘如果客戶是通過(guò)電話預(yù)約進(jìn)店的，入店后銷售顧問(wèn)用客戶的名字稱呼銷售顧問(wèn)/產(chǎn)品精英向客戶介紹自己的名字和客戶有目光交流并向客戶微笑致意歡迎接待客戶的過(guò)程當(dāng)中，銷售顧問(wèn)/產(chǎn)品精英做到了以下方面:尊重地雙手遞給客戶名片談話中，以客戶的名字尊稱客戶（王總，張小姐，李老師，Lisa等）在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，主動(dòng)詢問(wèn)客戶是否需要飲料或點(diǎn)心讓客戶感受到經(jīng)銷店真誠(chéng)熱情的接待讓農(nóng)牧民感受到自己非常被重視歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page13實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用評(píng)估表2-送別跟進(jìn)。做到客戶感受記錄過(guò)程客戶要離店之前，銷售顧問(wèn)跟客戶確認(rèn)是否還有疑問(wèn)/問(wèn)題銷售顧問(wèn)主動(dòng)安排下次聯(lián)系客戶的時(shí)間及方式，提議二次預(yù)約到店及初步時(shí)間或者提出后續(xù)電話跟進(jìn)及初步時(shí)間。銷售顧問(wèn)在客戶離開時(shí)除了正式報(bào)價(jià)單之外，還為客戶提供了產(chǎn)品資料以及禮物（如：寶馬環(huán)保袋等）工作人員跟客戶道別時(shí)禮貌/專心（如：眼神交流，有力的握手，鞠躬，微笑等）用名字稱呼客戶，感謝客戶的到訪，送客戶走出經(jīng)銷店送到車旁，或者幫客戶叫出租車從進(jìn)門到離店，讓客戶總是感覺(jué)到被關(guān)注銷售顧問(wèn)在客戶離店當(dāng)日后的2個(gè)自然日內(nèi)進(jìn)行回訪銷售顧問(wèn)回訪中詢問(wèn)客戶是否做了最終決定，如果還沒(méi)有做決定，詢問(wèn)客戶具體原因當(dāng)客戶解釋顧慮后，銷售顧問(wèn)針對(duì)客戶的顧慮做了有意義的再次爭(zhēng)取（提到了如：車型亮點(diǎn)，寶馬金融方案的優(yōu)勢(shì)，寶馬/MINI售后維修保養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)等），邀請(qǐng)客戶再次到店銷售顧問(wèn)/產(chǎn)品精英從始至終保持對(duì)客戶禮貌和友好歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page14實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用-技能完善表。SPQ相關(guān)技能比較弱一般較好基本話術(shù)歡迎話術(shù)接待客戶的話術(shù)送別客戶的話術(shù)跟進(jìn)客戶的話術(shù)基本技巧表現(xiàn)積極的心態(tài)寒暄破冰送別時(shí)的情感挽留自然交流：從簡(jiǎn)單的話題切入

“捧住”客戶（呼應(yīng)客戶）+提問(wèn)不要刺激客戶完善建議：歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page15強(qiáng)化演練。歡迎接待，銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工具包，2013Page16強(qiáng)化演練。演練要求：學(xué)員2個(gè)人一個(gè)小組（互為客戶和銷售）接待一個(gè)常規(guī)客戶(最好在展廳進(jìn)行)內(nèi)部演練(歡迎/寒暄/送別/跟進(jìn))-20m講師抽取小組，作為代表展示其他學(xué)員記錄銷售顧問(wèn)的