《湖南省東安縣加州首府住宅地產(chǎn)項目營銷策劃方案》

一、市場環(huán)境分析二、市場定位建議三、產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)建議四、營銷推廣建議目錄洞察東安縣洞察東安房地產(chǎn)洞察項目一、市場環(huán)境分析洞察東安縣東安縣地處湖南省西南部，素有“湘南門戶”之稱。漢屬洮陽縣，西晉置應(yīng)陽縣，北宋改為東安縣，沿用至今。

東安縣轄13鎮(zhèn)3鄉(xiāng)2個國營林場，總面積2219平方公里，人口57萬。該縣是全國商品糧、瘦肉型豬和柑桔、楠竹、白果(銀杏)生產(chǎn)基地縣之一。稻谷、柑桔、白果、杉木、楠竹、油茶、大蒜、烤煙、花生等農(nóng)業(yè)正趨規(guī)?；?、基地化、集約化，初步形成了豬果氣為支柱、種養(yǎng)加齊頭并進、產(chǎn)供銷配套發(fā)展的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)新格局。畜牧業(yè)主要有牲豬、牛、山羊、東安雞等品種。境內(nèi)礦產(chǎn)資源豐富，主要有石灰石、白云石、錳礦石、銻礦等23個品種。工業(yè)初步形成了以建材、冶金、焊劑、化工、食品為支柱的工業(yè)體系。

【東安概述】□南鄰廣西全州，東靠永州市區(qū)，北連邵陽，西接新寧，是通往大西南的咽喉□湘桂鐵路、洛湛鐵路、207國道、1812省道穿境而過，衡昆高速公路、永州機場也僅數(shù)里或數(shù)十里之遙，形成公路、鐵路、客運立體交通網(wǎng)絡(luò)【交通環(huán)境】東安歷史悠久，人杰地靈，是我國楚文化的發(fā)祥地之一。春秋戰(zhàn)國時為楚南境，漢屬零陵郡，置東安驛。西晉惠帝永熙元年（公元209年）正式置應(yīng)陽縣，雍熙元年（公元984年）改稱東安縣，沿用至今。境內(nèi)旅游資源豐富，有天然佳境舜皇巖，有南宋禮部尚書鄧三鳳墓、漢朝大將鄧禹祠廟、愛國將領(lǐng)唐生智故居等名人古跡和文化遺產(chǎn)，有塘夫廣利橋、紫溪吳公塔、石期市文塔等古代建筑及張飛嶺、孔明點將臺等歷史古跡?！練v史文化】1、東安經(jīng)濟特征簡析（1）東安經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定高速增長

2006年全縣完成地方生產(chǎn)總值43.24億元，同比增長12.3%（預(yù)計數(shù)，下同），其中第一產(chǎn)業(yè)完成14.01億元，同比增長6%；第二產(chǎn)業(yè)完成11.02億元，增長20.6%；第三產(chǎn)業(yè)18.21億元，增長12.1%。增長14.1%。（注）2007年上半年，全縣地方生產(chǎn)總值完成21.1億元，同比增長12%（預(yù)計數(shù)，下同），其中第一產(chǎn)業(yè)完成4.2億元，增長5%；第二產(chǎn)業(yè)完成6.5億元，增長20%；第三產(chǎn)業(yè)完成10.4億元，增長12.2%。一、東安社會經(jīng)濟背景分析【東安總體市場研析】（2）經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快，日趨合理三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為32.4：25：42.6，與上年比較，第一產(chǎn)業(yè)下降2個百分點，第二產(chǎn)業(yè)上升1.8個百分點，第三產(chǎn)業(yè)上升0.2個百分點。（3）固定資產(chǎn)投資速度呈加速增長態(tài)勢全縣完成全社會固定資產(chǎn)投資18.9026億元，比上年增長65.5%。其中城鄉(xiāng)50萬元以上固定資產(chǎn)投資完成14.161億元，增長64.6%；農(nóng)村固定資產(chǎn)完成投資3.2966億元，增長16.8％。在城鄉(xiāng)50萬元以上固定資產(chǎn)投資中，城鎮(zhèn)投資完成7.8137億元，增長80.1％；農(nóng)村非農(nóng)戶投資完成4.1633億元，增長91.6%；房地產(chǎn)開發(fā)完成投資2.184萬元，增長4.5％。來源：東安縣統(tǒng)計局【東安總體市場研析】2、東安人口及居住情況（1）東安人口保持穩(wěn)定增長趨勢2006年末，全縣總戶數(shù)為17.1815萬戶，總?cè)丝跒?9.7898萬人，比上年增加5818人，其中：非農(nóng)業(yè)人口7.5937萬人，農(nóng)業(yè)人口52.1961萬人，分別占總?cè)丝诘?2.7%、87.3%。在總?cè)丝谥校行匀丝?1.181萬人，女性人口28.6088萬人。全年共出生5462人，出生率為9.18‰；自然增長率為4.68‰（2）居民生活水平穩(wěn)步增長

全縣城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8901元，同比增加1086元，增長13.9%，城鎮(zhèn)居民人均消費支出6611元，增長16.6％。農(nóng)民人均純收入3491元，同比增加270元，增長8.4%，其中工資性收入968元，增長19.9％;家庭經(jīng)營性收入3089元，增長10.8％。農(nóng)村居民人均可支配收入3364元，增長7.2%，農(nóng)村居民人均生活消費總支出1837元，增長13.1％。（3）居住水平尚有較大發(fā)展空間城鎮(zhèn)居民人均居住建筑面積約為23平方米，增長10%，追求大房、好房、提升生活品質(zhì)不斷增加，尚有一定的發(fā)展空間?！緰|安總體市場研析】3、、東東安安“十十一一五五””規(guī)劃劃到““十十一一五五””末末全全縣縣城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)化化水水平平達達到到40%以以上上，，城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)常常住住人人口口達達到到16萬萬人人，，城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)GDP占占全全縣縣GDP70%以以上上。。城城區(qū)區(qū)道道路路硬硬化化率率達達到到100%，，建建制制鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中心心區(qū)區(qū)主主要要街街道道全全部部硬硬化化；；人人均均住住房房縣縣城城30平平方方米米，，建建制制鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中心心區(qū)區(qū)20平平方方米米以以上上；；綠綠化化覆覆蓋蓋率率縣縣城城區(qū)區(qū)30%，，建建制制鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中心心區(qū)區(qū)20%以以上上，，縣縣城城建建成成區(qū)區(qū)面面積積20平平方方公公里里，，使使我我縣縣城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)化化水水平平接接近近中中等等發(fā)發(fā)達達地地區(qū)區(qū)。?！緰|安總總體市場場研析】】●東安經(jīng)濟濟高速發(fā)發(fā)展，人人民生活活水平顯顯著提高高,消費費能力增增強?！癯鞘谢M進程加速速。第二二、第三三產(chǎn)業(yè)高高速發(fā)展展，帶動動整個城城市經(jīng)濟濟騰飛,投資環(huán)環(huán)境大有有改善。。●東安歷史史悠久，，文化積積淀源遠遠流長，，地理位位置有其其得天獨獨厚的優(yōu)優(yōu)勢?！癯鞘幸?guī)劃劃加快實實施，基基礎(chǔ)設(shè)施施及配套套設(shè)施進進一步完完善，城城市功能能增強，，將極大大增加城城市吸吸引力力?！窈暧^觀經(jīng)濟形形勢較好好，城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民人人均可支支配收入入8901元，，增長率率為13.9%，按同同比增速速，未來來兩年內(nèi)內(nèi)預(yù)計將將會超過過人均10000元的的城市化化大關(guān)，，城市的的涓流效效應(yīng)將初初步展現(xiàn)現(xiàn)?！駯|安安人口結(jié)結(jié)構(gòu)處于于調(diào)整之之中，大大量農(nóng)村村人口進進城，城城市化水水平不斷斷提高；；●東安安縣城鎮(zhèn)鎮(zhèn)生活水水平正大大幅度提提升，購購房的承承受力同同步提高高，因此此，居住住品質(zhì)也也勢必會會產(chǎn)生更更高的需需求，以以購買商商品房滿滿足居住住需求，，勢必是是今后的的發(fā)展趨趨勢；[小結(jié)結(jié)]【東安總總體市場場研析】】洞察東安房地產(chǎn)【東安房房地產(chǎn)板板塊解讀讀】-板板塊劃分分本案所屬屬的老城板塊塊——緊鄰新城城板塊，，是東安縣縣城中心心目前的的經(jīng)濟、、商業(yè)、、生活中中心，新城板塊塊老城板塊塊往邵陽往永州東安縣東安縣政政府本案鐵路【東安房房地產(chǎn)板板塊解讀讀】-板板塊分析析板塊老城板塊新城板塊所轄區(qū)域縣城中心新行政中心代表樓盤龍溪花園、恒創(chuàng)花園、錦陽家園雅德家園、樹德家園、陽光新城、宏達家園、舜皇家園板塊特征位于老城區(qū)，屬縣城“經(jīng)、文、教、醫(yī)、商、產(chǎn)”中心依托新行政中心的確立，該區(qū)域房地產(chǎn)項目增多，人居品質(zhì)較高板塊優(yōu)勢生活配套較齊全，市場認知度教高新行政中心、人民公園、自然資源豐富板塊劣勢污染源隱患新城區(qū)、生活配套有限產(chǎn)品構(gòu)成多層（1棟小高層）多層客戶構(gòu)成縣城居民、工薪階層、鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員縣城居民、工薪階層、教師消費目的自住自住價格水平約950元/㎡950/㎡【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-建筑規(guī)規(guī)劃■在項目規(guī)模模上，普遍遍規(guī)模較較小、且且同質(zhì)化化現(xiàn)象較較多?！鲈诮ㄖ螒B(tài)態(tài)上，以多層、小小高層的產(chǎn)品成成為市場場的主流，多層的的住宅產(chǎn)產(chǎn)品形態(tài)態(tài)在市場場上較為為普遍，，小高層層產(chǎn)品較較少，目目前就恒恒創(chuàng)花園園東安唯唯一有小小高層產(chǎn)產(chǎn)品；■在建筑布局局上，區(qū)域域項目以以體量、、規(guī)模較較小、建建筑布局局相對簡單單的項目居居多，■在建筑風格格上，主要要以現(xiàn)代風格格為主，■在開發(fā)分期期上，基本本上以兩兩期推出出。樹德花園園雅德花園園龍溪花園園【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-建筑規(guī)規(guī)劃板塊項目名稱建筑形態(tài)建筑布局全案分期老城板塊龍溪花園多層總建筑面積22萬平米，由30棟多層三期恒創(chuàng)花園小高層/多層兩棟12層小高層、一棟多層未定錦陽花園多層由15棟多層組成二期新城板塊雅德家園多層項目由8幢多層住宅組成。二期樹德家園多層總建筑面積5萬多平米，由9棟多層組成二期宏達家園多層4棟多層組成一期陽光新城多層10棟多層組成二期【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-戶戶型面積積配比板塊項目名稱兩房三房四房及復式別墅合計(套)建面(㎡)戶數(shù)(套)建面(㎡)戶數(shù)(套)建面（㎡）戶數(shù)(套)建面（㎡）戶數(shù)(套)老城板塊龍溪花園//120-160//////恒創(chuàng)家園//130-150140165////錦陽家園//120-150//////新城板塊雅德家園//120-150//////樹德家園//250宏達家園//126-139//////陽光新城110左右/130-150//////合計（套）/////////【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-戶戶型面積積配比戶型比例例：區(qū)域域市場在在推的項項目中以以三房為主力戶戶型，三三房所占占的比例例占90%，二房占5%，四房及樓樓中樓占占5%，因為目目前在推推項目總總體量不不大，根根據(jù)祁陽陽消費習習俗，市市場推出出項目基基本都為為三房，，戶型面積積：兩房面積在110-120㎡的戶型，，由于總總價低等等優(yōu)勢，，銷售情情況最好好；三房面積在120-150㎡之間間，主要要是以130㎡㎡左右為主主，這類類戶型是是老城區(qū)區(qū)市場上上的主流流戶型；；四房及及復式戶戶型由于于市場接接受度一一般且總總價較高高等因素素，銷售售速度較較慢。老城版塊塊【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-戶戶型設(shè)計計雅德家園園【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-可可參考項項目綜合合評析板塊項目名稱項目評析老城板塊龍溪花園項目位于東安縣龍溪河岸，北與體育坪相連，南與紫水河相望，交通便利，周遍配套較好，目前該項目一期二期基本銷售完畢，現(xiàn)正開發(fā)三期估計年底推出恒創(chuàng)花園項目為東安唯一小高層產(chǎn)品，目前推廣等各方面都未開始，項目周遍配套較好錦陽家園該案位于建設(shè)路，新老城區(qū)交接處，目前處于認購階段，認購客戶較多，銷售形勢較好；新城板塊雅德花園項目位于新城區(qū)東安大道北面，緊鄰二市場，對面新縣政府、人民公園自然景觀較好，目前一期間銷售完畢，二期銷售一般樹德花園該案位于新城區(qū)東安大道旁（新老城交接處），緊鄰縣政府、人民公園，交通便利，周遍配套較好，自然景觀豐富，一期推出130套住宅，現(xiàn)已銷售30%，銷售較好；宏達花園項目位于東安大道湘桂市場旁，周遍配套較好，交通便利，現(xiàn)在已銷售97%陽光新城項目位于火車站旁，建設(shè)路、車站路、東安大道交接處，交通便利，毗鄰縣四大家，周遍配套較好，目前該項目銷售約90%?！緟^(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-購購買客群群以第一置置業(yè)自住住為主，，二次置置業(yè)中更更換居住住環(huán)境為為主。以自住為為主，更更換居住住環(huán)境新城板板塊塊老城板板塊塊客群來源源置業(yè)類型型客群來源源置業(yè)類型型新城板塊塊購房者者來源統(tǒng)統(tǒng)計周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)購房群體體25%東安縣城城區(qū)域購房房群體75%老城板塊購房者來源統(tǒng)計東安縣城區(qū)域購房群體60%周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房群體40%【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-購購買客群群客戶分類客戶構(gòu)成用途消費心理和特征主要客戶縣城居民(自住為主)收入頗豐的工薪階層、企事業(yè)單位的管理層和職員、公務(wù)員等自住住房被征用或換房，欲改善居住條件投資看好區(qū)域房地產(chǎn)升值潛力，長效投資。周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人員、外出打工返鄉(xiāng)人員；自住為主經(jīng)濟上小有成就，有一定儲蓄，為了改善居住條件，脫離原有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活形態(tài)，為子女提供良好的教育環(huán)境；老城板塊塊購買客群群消費特特征【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-購購買客群群老城板塊塊主力購購買客群群消費特特征主力客群高收入階層中等收入階層職業(yè)類型東安的私營企業(yè)主和個體工商戶、行政機關(guān)和企事業(yè)單位的高層人員東安行政機關(guān)和企事業(yè)單位工作人員及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)高收入人群購買能力強，對居住的舒適性要求高，對價格較不敏感有較強的消費能力，購房時價格是主導因素，同時也較為關(guān)注周邊環(huán)境及生活配套的便利性購買需求面積大多在130平方米以上，房型包括三房和樓中樓中檔為主，90-130平方米的兩房和三房市場接受度最高購買目的自住，改善居住環(huán)境主要是自住、改善居住環(huán)境等，也有部份是子女入學考慮因素項目品質(zhì)、地段、生活環(huán)境和住宅配套，檔次要求較高依次為價格、地段、環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)、交通、物業(yè)管理和戶型結(jié)構(gòu)等。【區(qū)域房房地產(chǎn)市市場狀況況】-市市場未來來趨勢預(yù)預(yù)測◎市場供給方面：2007年下半半年起，，未來幾幾年內(nèi)，，老城區(qū)區(qū)板塊土地供應(yīng)應(yīng)量約5萬㎡，加上新城塊將將有一個個總建33萬㎡的項目面面市。市市場供應(yīng)應(yīng)量加大大，具有有一定的的消化壓壓力?！蚴袌鲂枨蠓矫妫豪侠铣菂^(qū)、、新城區(qū)區(qū)，預(yù)計計規(guī)劃人口口15萬萬人，住宅需需求面較較廣，老老城區(qū)作作為東安安城市經(jīng)經(jīng)濟圈一一個重要要銜接，，與新城城區(qū)投資資環(huán)境的的不斷優(yōu)優(yōu)化，新老城區(qū)區(qū)置業(yè)投投資的增增量與當當?shù)刭徺I買力的增增強，將進一一步擴大大消費需需求?！拘〗Y(jié)】】◆東安房房地產(chǎn)市市場雖然然起步較較晚，但但發(fā)展速速度較快快，自2006年下半半年以來來，市場場進入快快速發(fā)展展期，主主要表現(xiàn)現(xiàn)為價格的上上漲及產(chǎn)品水平平的提高高，未來前前景看好好?！舢a(chǎn)品由由中檔、、中低檔檔向中高檔、、高檔發(fā)展，由由以多層層為主，，開始向向小高層過渡?！羰袌霾畈町惢坛潭龋徊还軓膽粜蛣?chuàng)新新，還是整體規(guī)劃劃上，都有有較大的的提升，，在產(chǎn)品設(shè)計計上還有較較大的提提升空間間?！粑磥碇兄懈叨耸惺袌龈偁帬幖ち遥?，中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的供給將將出現(xiàn)一一個小高高潮，同同質(zhì)產(chǎn)品品供應(yīng)激激增，且且在整體體規(guī)劃、、園林設(shè)設(shè)計、戶戶型創(chuàng)新新等方面面都有所所突破，，導致競爭加劇劇。◆從建筑筑形態(tài)來來說，多層住宅宅供應(yīng)較多多；從產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)來說，，110-120㎡二房房、120-140㎡㎡三房，其總價在10-15萬元元的產(chǎn)品為為市場需需求產(chǎn)品品?！羝焚|(zhì)、居居住環(huán)境境等內(nèi)容將將成為市市場推廣廣熱點。?！綦S著永州州周遍各各縣等地地房價上上漲，東東安合適的房房價將受到購購房者的的青睞及及成為未未來投資的熱熱點。洞察本案地域位置置圖永州本案邵陽【項目開開發(fā)條件件】宗地情況地塊總體顯不規(guī)則形狀，為一洼地，高差約5m，地塊南面有一荒廢煙囪，西面為鐵路，周遍環(huán)境一般，新老城交接緊臨縣中心，地段較好。用地指標總用地面積26畝，總建筑面積約8萬㎡，容積率3.9（暫定），綠地率39%，建筑密度。地塊狀況況【項目區(qū)區(qū)位】※項目距距離東安安人民政政府、人人民公園園約有1公里路路程。※西面毗毗鄰新城城區(qū)，※東面緊鄰鄰縣中心心、商業(yè)業(yè)、學校校、銀行行、醫(yī)療療等配套套較完善善；【項目外外部資源源】交通資源新老城區(qū)交接處，去新城區(qū)、縣中心、火車站等地路線公交車必經(jīng)之路；商業(yè)資源緊臨縣中心，5分鐘車程可以到中心商業(yè)區(qū)，各項生活配套完善；教育資源東安一小學距離本項目約500米；金融資源農(nóng)村信用社、建行、農(nóng)行就在其附近；【項目SWOT分析】】-優(yōu)優(yōu)勢（S）分分析◎區(qū)位優(yōu)勢勢：緊鄰縣中中心,周周邊購物物、交通通、教育育、醫(yī)療療、銀行行等配套套齊全，，◎設(shè)計優(yōu)優(yōu)勢：項目目戶型型等的的“人人性化化”設(shè)設(shè)計處處處體體現(xiàn)企企業(yè)““以人人為本本”的的經(jīng)營營理念念◎規(guī)劃優(yōu)優(yōu)勢：入口口兩棟棟標志志性小小高層層建筑筑與入入口景景觀花花園，，充分分體現(xiàn)現(xiàn)項目目的規(guī)規(guī)劃優(yōu)優(yōu)勢。。◎物管優(yōu)優(yōu)勢：：小區(qū)優(yōu)優(yōu)秀的的物管管服務(wù)務(wù)將給給小區(qū)區(qū)居民民一個個全新新的、、安全全的、、舒適適的生生活環(huán)環(huán)境建議對項目目進行行精心心的規(guī)規(guī)劃，，揚長長避短短，設(shè)設(shè)計出出較好好的產(chǎn)產(chǎn)品，，依靠靠提高高項目目的知知名度度，打打造高高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品，對對項目目進行行較有有效宣宣傳推推廣。。【項目目SWOT分析析】-劣勢勢（W）分分析◎項項目西西邊為為鐵路路，北北為一一荒廢廢煙囪囪，給給購房房者帶帶來心心理瓶瓶頸，，居住住品質(zhì)質(zhì)一般般；◎項目目地為為洼地地，增大了了建設(shè)設(shè)成本本，提提高了了成本本控制制難度度；◎當?shù)氐厝藢υ摰氐貕K認認可程程度較較低。。建議在項目目內(nèi)部部規(guī)劃劃上，，如在在建筑筑類型型、建建筑風風格、、景觀觀設(shè)計計、產(chǎn)產(chǎn)品配配比等等方面面很有有必要要進行行認真真的設(shè)設(shè)計，，以優(yōu)優(yōu)越的的感官官效果果及居居住品品質(zhì)來來沖擊擊客戶戶對外外部環(huán)環(huán)境的的不認認同。。【項目目SWOT分析析】-機會會（O）分分析◎東東安房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場處于于發(fā)展展階段段，市市場空空間較較大；；◎當當?shù)刭徺彿空哒哔徺I買能力力較強強；◎區(qū)區(qū)域競競爭項項目開開發(fā)水水平一一般；；◎市市場發(fā)發(fā)育階階段尚尚處于于發(fā)達達地區(qū)區(qū)的中中期水水平，，因此此綜合合開發(fā)發(fā)水平平和產(chǎn)產(chǎn)品供供應(yīng)都都有拓拓展提提升的的空間間。建議從某種種程度度上說說，東東安的的房地地產(chǎn)市市場，，讓人人們看看到了了該區(qū)區(qū)域的的價值值，結(jié)結(jié)合本本地的的消費費能力力強的的優(yōu)勢勢、周周邊的的規(guī)劃劃，可可以積積極拓拓寬客客戶范范圍，，吸引引更多多的客客戶。?！卷椖磕縎WOT分析析】-威脅脅（T）分分析◎競競爭威威脅：：在今今年年年底至至明年年年初初，東東安將將會有有幾個個樓盤盤的集集中上上市，，將會會分流流部分分客戶戶，對對本案案形成成直接接競爭爭或隱隱性競競爭。?！蚱瑓^(qū)發(fā)發(fā)展周周期：：當前前，項項目對對面有有錦陽陽家園園，該該項目目規(guī)劃劃、戶戶型較較好，，地塊塊更優(yōu)優(yōu)于本本案，，具有有較強強的競競爭力力。建議項目““何時時推出出，怎怎么推推出””是規(guī)規(guī)避威威脅的的重點點，需需要仔仔細觀觀察研研究市市場，，特別別是對對新城城區(qū)各各項目目特點點及走走勢實實時關(guān)關(guān)注，，結(jié)合合項目目自身身產(chǎn)品品情況況，找找準時時間差差、分分析各各種戶戶型的的市場場供應(yīng)應(yīng)量，，客戶戶的戶戶型偏偏好，，及時時更新新，抓抓住機機會，，以較較大的的力度度進行行廣泛泛的宣宣傳。?！窘Y(jié)論論】本項目目區(qū)位優(yōu)勢無無可替替代，，應(yīng)樹立立“地地段改改變地地塊””的開開發(fā)觀觀念??！區(qū)位+品質(zhì)質(zhì)——本本項目目開發(fā)發(fā)的主主旋律律！本項目目品質(zhì)資源絕絕無僅僅有，，應(yīng)樹立立“品質(zhì)生生活”的開開發(fā)觀觀念??！響應(yīng)市市場對對品質(zhì)型型產(chǎn)品品開發(fā)的的需求求！樹立項項目標桿地地位，建構(gòu)構(gòu)項目目與開開發(fā)商商品牌形形象！【開發(fā)發(fā)風險險及規(guī)規(guī)避】】一、地地塊概概況老城區(qū)區(qū)，總總用地地規(guī)模模25.45畝畝，建建設(shè)西西路為為東安安老城城區(qū)通通往新新城區(qū)區(qū)的必必經(jīng)之之路,緊鄰鄰縣中中心。。我們當當前鎖鎖定的的地塊塊位置置一般般,地地塊為為洼地地，落落差5米左左右，，周邊邊道路路暢通通，配配套較較完善善，但但地塊塊約100米處處為鐵鐵路線線，南南有一一工廠廠，環(huán)環(huán)境污污染源源隱患患，本本案適適宜于于投資資建設(shè)設(shè)開發(fā)發(fā)中低低檔綜綜合物物業(yè)區(qū)區(qū)。投資測算分析析【開發(fā)風險及及規(guī)避】二、優(yōu)劣勢分分析1．優(yōu)勢（1）位于新新老城交接處處，緊鄰縣中中心，區(qū)位優(yōu)優(yōu)越，交通便便捷，屬于城城市核心商業(yè)業(yè)圈；（2）周邊配配套完善，商商業(yè)廣場、超超市、賓館、、醫(yī)院、中小小學分布周邊邊；（4）自身功功能全面，住住宅、辦公、、商業(yè)配套綜綜合性強；2．劣勢該地塊洼地，，不利于建設(shè)設(shè)規(guī)劃；(2)縣城城中心，環(huán)境境污染源隱患患，造成購房房者心理瓶頸頸；投資測算分析析【開發(fā)風險及及規(guī)避】三、測算的前前提根據(jù)此地的屬屬性，為達到到最優(yōu)化比的的設(shè)置，以及及最佳銷售利利潤的回報，，我們將地塊塊劃分為住宅宅、商業(yè)配套套二大部分，，初步分配比比例為：住宅宅90%，商商業(yè)配套為10%。通過地產(chǎn)假想想開發(fā)法進行行了如下測算算：(1)住宅容容積率按3.04測算，，測算(見見表一)；(3)物業(yè)類類型及各自面面積的具體劃劃分(見表二二)。投資測算分析析【開發(fā)風險及及規(guī)避】投資測算分析析測算的前提表一規(guī)劃項目用地位置地塊前期凈用地2.108公頃總占地面積2.108公頃總建筑面積81546萬平米容積率住宅3.04用地性質(zhì)開發(fā)用地土地出讓年限70年土地成本測算算25.45畝畝×108.99萬元元/畝畝=2774萬萬元【開發(fā)風險及及規(guī)避】投資測算分析析投資的費用測測算序號項目名稱計費標準投資額(萬元)備注1土地費掛拍費3%438按最終成交額計土地契稅4%584

土地辦證費2%292

小計1314

2前期工程費規(guī)劃設(shè)計及單體設(shè)費4元/㎡24.5選擇國際或國內(nèi)頂級設(shè)計水準的公司地質(zhì)勘探費1元/㎡8.2

三通一平費0.5元/㎡4水、電都無的情況下測繪費0.5元/㎡4

質(zhì)檢費1元/㎡8.2

建設(shè)工程報建費1元/㎡8.2

工程招標費3元/㎡24.6

工程監(jiān)理費2元/㎡16.4

小計122.5

3建安工程費500元/㎡4100多層和小高層的折中價【開發(fā)風險及及規(guī)避】投資測算分析析投資的費用測測算4基礎(chǔ)設(shè)施費綠化費、路燈費、道路建設(shè)費2元/㎡16.4

供水增容費、排污費、供電施工費、綜合費3元/㎡24.6煤氣費1元/㎡8.2小計49.2

5建配套費0.5元/㎡4.2

6不可預(yù)見費1%22.57成本總額

8386.4土地成本+1+2+3+4+5+6

8綜合管理費2%1679銀行貸款利息3%251.6【開發(fā)風險及及規(guī)避】投資測算分析析投資的費用測測算10項目投資總額88057+8+911銷售收入住宅：7萬㎡均價：950元/㎡6650商業(yè)配套：1.2萬㎡均價：2800元/㎡3360小計10010

12銷售費用3%321.3

13稅金14項目利潤

883.711-10-12-1315成本利潤率=利潤÷成本總額10%16銷售利潤率＝利潤÷凈銷售收入

8%備注:上述成成本如有減少少,將變?yōu)槔麧櫜糠?以以上按四舍五五入計算【開發(fā)風險及及規(guī)避】項目依據(jù)政府府的規(guī)劃要求求，住宅為多多層建筑和高高層建筑，滿滿足的將是具具有較高居住住主題，體現(xiàn)現(xiàn)對人的關(guān)懷懷和尊重的現(xiàn)現(xiàn)代高尚居住住社區(qū)。這就給項目公公司帶來兩個個方面的要求求，一方面，，在項目規(guī)劃劃設(shè)計中，如如何使得未來來開發(fā)的產(chǎn)品品能符合這些些目標顧客的的要求；另一一方面，如何何在未來東安安房地產(chǎn)市場場中與顧客面面前展現(xiàn)出物物業(yè)與眾不同同的魅力和優(yōu)優(yōu)勢。任任何何產(chǎn)品的供給給與需求都應(yīng)應(yīng)該保持相對對的平衡，否否則會受到市市場的排斥。。隨著東安發(fā)發(fā)展、各項設(shè)設(shè)施的興建，，將大大促進進項目所在地地區(qū)周邊環(huán)境境的改善，使使人們的認知知、認同感得得以增強，從從而會有力促促使目標顧客客量的增加，，因此密切注注意目標顧客客群的變化，，跟蹤調(diào)查，，以市場為大大勢，順應(yīng)變變化，趨利避避害。市場風險房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)經(jīng)營的主要風風險一般包括括宏觀經(jīng)濟與與政治風險，，政策風險、、市場風險、、資金運作風風險、企業(yè)風風險等，根據(jù)據(jù)本報告關(guān)于于項目開發(fā)經(jīng)經(jīng)營的技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟分析，可可以看出，項項目具有較強強的抗風險能能力，仍有一一些不確定性性因素帶來的的風險。【開發(fā)風險及及規(guī)避】項目的籌資計計劃中，主要要資金是通過過銀行信貸及及分期開發(fā)取取得銷售收入入來實現(xiàn)的，，鑒于上述原原因，首期項項目的建設(shè)過過程中，住宅宅與配套設(shè)施施建設(shè)最好同同步進行，讓讓購房者有足足夠的信心，，看到未來升升值的巨大空空間。同時，，在首期項目目的預(yù)售中，，可適當加大大營銷費用的的比重，以發(fā)發(fā)動銷售宣傳傳的強力攻勢勢。資本風險【開發(fā)風險及及規(guī)避】企業(yè)風險企業(yè)風險包括括經(jīng)營、銷售售、管理水平平等方面。因因此，項目公公司對目標市市場選擇、產(chǎn)產(chǎn)品定位選擇擇，資金籌措措選擇、開發(fā)發(fā)方式選擇、、營銷方式選選擇等方面的的決策能否有有足夠的理解解并達成共識識，且在具體體實施的各個個環(huán)節(jié)中能否否準確到位就就顯得十分重重要。對對比比項目的成本本與收入的分分析情況，項項目的成本因因素更為敏感感，因此，在在項目的開發(fā)發(fā)經(jīng)營中，要要認真做好項項目的成本控控制工作，同同時也要加強強銷售的宣傳傳力度及相關(guān)關(guān)工作。以確確保預(yù)期目標標的實現(xiàn)?！鹃_發(fā)風險及及規(guī)避】開發(fā)經(jīng)營風險險本項目前期土土地開發(fā)使用用權(quán)取得費用用相對較低，，且在開發(fā)運運作過程中可可享受政府提提供的一定的的優(yōu)惠政策，，但隨著東安安新區(qū)規(guī)劃的的漸漸細化，，在實施中面面臨著經(jīng)營事事項的變更。。對預(yù)期投資資收益產(chǎn)生一一定影響。因此我們應(yīng)在在市場中搶占占先機，整合合有效資源，，聯(lián)手實力型型合作單位，，力爭使前期期開發(fā)項目取取得一定的成成功，帶動后后期的持續(xù)的的經(jīng)營與開發(fā)發(fā)。【綜合評價】一、項目擁有有較好的投資資環(huán)境與機遇遇國民經(jīng)濟的持持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展展、住房制度度改革的深入入，良好的房房地產(chǎn)市場環(huán)環(huán)境，政府對對老城區(qū)改造造的政策扶持持，眾多有實實力的房地產(chǎn)產(chǎn)商家對區(qū)域域的市場爭奪奪,隨著城市市化發(fā)展,居居民對改善居居住條件的期期望與購買力力水平等等，，這些基本方方面為本項目目提供了一個個較好的投資資環(huán)境與機遇遇。二、項目在經(jīng)經(jīng)濟上具有較較強的可行性性項目總建筑面面積：8.2萬平方米項目總投資：：8805萬元成本利潤率:18%銷售利潤率:15%上述經(jīng)濟指標標是根據(jù)目前前的市場形勢勢對預(yù)期目標標利潤估算的的結(jié)果。【綜合評價】三、項目具有有的突出優(yōu)勢勢1.位置佳,規(guī)劃中良良好的周邊配配套（包括商商業(yè)、人文、、交通等環(huán)境境）。2.項目所處處有新老城交交接，城市的的核心區(qū)域四、項目實施施的難點本項目實施的的難點：1、周遍環(huán)環(huán)境污染隱患患，造成購房房者心理瓶頸頸，因此開發(fā)發(fā)過程中各方方面工作協(xié)調(diào)調(diào)難度大，需要進行行相應(yīng)引導；；

2、項項目的定位主主題需要進一一步細化，其其定位也就相相應(yīng)確定，但但在實施過程程中仍需根據(jù)具體情況不不斷完善；3、房地地產(chǎn)行業(yè)競爭爭激烈，未來來市場的不可可預(yù)知風險。。五、強化項目目進程中的投投資、質(zhì)量、、進度控制，，注重對可能能發(fā)生的不利利條件及變化因素的的預(yù)測與防范范對策，以保保證項目按期期完成。1、嚴格執(zhí)執(zhí)行設(shè)計標準準，積極推廣廣標準設(shè)計；；

2、及及時對工程程進度進行偏偏差分析以調(diào)調(diào)整后續(xù)工作作；

3、、按照工程程質(zhì)量保證標標準在工程各各個階段進行行工程質(zhì)量管管理。產(chǎn)品戰(zhàn)略定位位目標客戶定位位二、市場定位位建議【產(chǎn)品戰(zhàn)略定定位】-物業(yè)業(yè)形象定位領(lǐng)先東安的高生活性價比區(qū)位品質(zhì)！針對東安：性價比最好的的樓盤！針對老城板塊塊：片區(qū)的領(lǐng)導項項目！

產(chǎn)品領(lǐng)先

價格領(lǐng)先

品質(zhì)領(lǐng)先

服務(wù)領(lǐng)先

新老城交接處處

緊鄰縣中心

交通便利

建筑風格

戶型設(shè)計

園林景觀

物業(yè)管理市場占位姿態(tài)態(tài)產(chǎn)品核心競爭爭力地段資源加州風情以項目帶動老老城板塊！【產(chǎn)品戰(zhàn)略定定位】-物業(yè)業(yè)檔次定位針對東安縣：：綜合高品品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品！針對本片區(qū)：：片區(qū)的領(lǐng)領(lǐng)導項項目！【目標客戶定定位】-主要要構(gòu)成群體■私營企業(yè)主和和個體工商戶戶■政府機關(guān)及效效益較好的企企事業(yè)單位職職■縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的購房人群【目標客戶定定位】-客戶戶細分購買目的1)自用：經(jīng)營戶，有能力而又確實希望置業(yè)的。2)換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士。3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房群體：改變原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活方式,為改善子女的教育問題.年齡層次中青年人為主（25—55歲）家庭結(jié)構(gòu)三、四口之家為主收入?yún)^(qū)分年收入3—15萬【目標客戶定定位】-客戶戶細分經(jīng)濟結(jié)構(gòu)現(xiàn)有存款10萬元以上消費等級2萬元/年消費水準大眾型消費購屋心態(tài)1）休閑享受——各項休閑娛樂設(shè)施近在1000米半徑以內(nèi)之理想住家。2）商品偏好——喜歡家居戶數(shù)少，出入人員較單純。3）地段偏好——交通網(wǎng)絡(luò)四通八達，方便快捷。4）舊屋換新屋——提高居住品質(zhì)。購屋動機自住為主（可承受總價在10-15萬以內(nèi)）【目標客戶定定位】-客戶戶構(gòu)成變化趨趨勢隨著項目開發(fā)發(fā)的進展，目目標客戶的需需求及購買目目的將發(fā)生變變化。自住型客戶為為主。以中小戶型的的需求為主。。投資型客戶比比重有所增加加。仍以中小小戶型為主要要需求。自住型客戶比比重增加。以以中大戶型為為主要需求。。【目標客戶定定位】-年齡齡預(yù)測年齡30歲以下31—35歲36—40歲41—50歲50歲以上百分比約5%約25%約35%約30%約5%【目標客戶定定位】-來源源預(yù)測區(qū)域縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)比例約60%約40%東安縣城區(qū)域購房群體60%周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)購房群體40%規(guī)劃設(shè)計建議議產(chǎn)品深化建議議開發(fā)策略建議議三、產(chǎn)品規(guī)劃劃與開發(fā)建議議【規(guī)劃設(shè)計建建議】-總體體規(guī)劃思路1、規(guī)劃符合現(xiàn)代文明居住標準，高品質(zhì)生活小區(qū)2、創(chuàng)造東安代表性品質(zhì)社區(qū)

為東安住宅開發(fā)創(chuàng)造有代表性的居住模式，塑造奪目的區(qū)域形象。3、合理的景觀系統(tǒng)確保優(yōu)美的生活環(huán)境質(zhì)素通過人造景觀規(guī)劃設(shè)計，滿足居者對自然的渴望。4、以配套提升地塊價值，樹立社區(qū)形象

以主題性休閑設(shè)施作為吸引點，滿足家庭日常休閑度假。【規(guī)劃設(shè)計建建議】-規(guī)劃劃布局建筑規(guī)劃加州，簡約明快的加州現(xiàn)代風格。產(chǎn)品形態(tài)小高層電梯+多層盡量采用短板式設(shè)計，南北通透。產(chǎn)品特色入戶花園、錯層住宅、錯層陽臺、空中院落布局規(guī)劃入口兩棟高層標志性建筑戶型設(shè)計“二代居”組合模式平面或立體組合“1+1”模式，一套可分成二套，增加戶型的使用功能，同時規(guī)避國六條限制?！疽?guī)劃設(shè)計建建議】-物業(yè)業(yè)類型小高層＋多層層備選類型小高層高層多層本案適用性分析高容積率，可增加綠地率高容積率，可增加綠地率低總價，產(chǎn)品稀缺，市場接受度高本案抗性分析部分產(chǎn)品高總價高總價，易產(chǎn)生銷售阻力增加建筑密度結(jié)論可選建議不選建議主選【規(guī)劃設(shè)計建建議】-戶型型面積配比戶型面積比例多層:二房100㎡左右

占5％

多層:三房小高層:三房120-139㎡左右128-138㎡左右

占75%

多層:四房小高層:四房146-156㎡左右占20％

小高層:頂層復式8套朝廣場占5%【規(guī)劃設(shè)計建建議】-戶型型設(shè)計建議層高2.9-3ｍ。入口私家花園園設(shè)計。主臥設(shè)計獨立立更衣室，部部分加上書房房。多陽臺設(shè)計，，弧型陽臺設(shè)設(shè)計；錯層陽陽臺設(shè)計。270度轉(zhuǎn)角角窗設(shè)計。戶型設(shè)計的靈靈活性，可自自由分割組合合【產(chǎn)品深化建建議】-方向向與目的打造高產(chǎn)品附附加值，為產(chǎn)品的高生生活性價比提提供強有力的的支撐！使本案成為———東安品質(zhì)最好好、性價比最最高的項目??！++++++所在地段關(guān)鍵要素質(zhì)量品牌核心要素社區(qū)配套重要支撐戶型設(shè)計靈活超前硬件設(shè)備實實在在生活質(zhì)量周邊配套物業(yè)管理生活保障【產(chǎn)品深化建建議】-建筑筑風格及建筑筑形式加州，簡約后后現(xiàn)代風格【產(chǎn)品深化建建議】-建筑筑風格及建筑筑形式加州，簡約后后現(xiàn)代風格【產(chǎn)品深化建建議】-物業(yè)業(yè)管理星級標準物業(yè)業(yè)管理◆聘請專業(yè)的的、具備知名名度的物業(yè)管管理公司提供供顧問指導或或進行管理。。◆成立客戶會，，不定期組織織客戶活動。。形象推廣定位位推廣策略營銷總體思路路營銷策略四、營銷推廣廣建議【形象推廣定位位】-案名創(chuàng)創(chuàng)意出發(fā)點案名創(chuàng)意出發(fā)發(fā)點項目目標客戶戶以東安當?shù)氐厝藶橹?、追追求高品質(zhì)生生活、對美好好生活的渴望望宜：異域風情情、“概念””路線不宜：中庸、、大眾化路線線目標對象創(chuàng)意方向案名創(chuàng)意【形象推廣定定位】-案名名建議建議案名：案名詮釋加州:建筑風格、園園林景觀、、生活方式首府:品質(zhì)、東安第第一品質(zhì)府邸邸完善的周遍配配套、物業(yè)服服務(wù)加州首府府【形象推廣定定位】-推廣廣口號中央城區(qū)加加州生活【形象推廣定定位】-推廣廣口號詮釋:城市中中央加州生生活釋義：“城市中央”本案位于于新老城交接處,緊鄰縣中心心；“加州”建筑風格、、園林景觀；“生活”生活方式、生生活品味；加州生活城市中央恒豐國際【推廣策略】】-推廣目標標及方針【推廣策略】】會所VIP卡卡、折扣卡聯(lián)聯(lián)合推廣現(xiàn)場演示現(xiàn)場促進廣告推廣項目活動限量發(fā)售制造反應(yīng)感性推廣理性推廣付款方式價格策略物業(yè)管理區(qū)域龍頭項目目的理性宣傳傳質(zhì)量見證項目落成保證證+【推廣策略】】-推廣主訴訴求點※品質(zhì)、、區(qū)位※綜合性性價比※付款方方式（低總價價）※物業(yè)管管理【推廣策略】】-媒體策略略①整體媒體選選擇以成本較較低、展示性性較強的戶外外廣告與流動動性廣告為主主；②形象宣傳、、促銷宣傳的的廣告采用戶外、海海報、樓書；；③公關(guān)活動的的公布采用多飛字幕與群群發(fā)短信媒體體結(jié)合為主；④日常知名度度的建立以直直接郵寄、戶戶外廣告為主主。⑤適當開展軟軟性文章的炒炒做。⑥適當開展硬性性報廣展示項項目形象。媒體組合原則則：媒體組合策略略項目說明報紙《永州日報》形象性廣告強勢媒體，主要做品牌塑造宣傳（建議在特殊時期適當應(yīng)用）《新報》形象性廣告強勢媒體，主要做品牌塑造宣傳（建議在特殊時期適當應(yīng)用）《奔騰小報》《周末》專版配合性宣傳，主要做促銷性宣傳（建議取消此項）報紙、軟文散于以上媒體的地產(chǎn)專版，作形象軟性宣傳（建議取消此項）短信群發(fā)提示性配合媒體，配合階段性及時性信息傳遞電視形象性廣告強勢媒體，主要做品牌塑造宣傳三維動畫項目形象配合媒體，刻錄成VCD，強勢展示景觀和建筑魅力路牌形象性廣告媒體，在競爭個案密集和區(qū)域重要路口設(shè)置，對過往客人形成視覺沖擊的同時，起到爭奪客戶的作用多飛字幕及時信息，傳遞，實效性強，傳播面廣且及時有效媒體組合策略略印刷物說明樓書中央城區(qū)加州生活海報促銷性宣傳媒體，配合強銷期及公關(guān)活動派發(fā)給周邊客戶及活動中到場客戶DM促銷性宣傳媒體，配合強銷期及公關(guān)活動使用戶型單張配合銷售需求印刷《繽紛四季·精彩人生》生活特輯不定期發(fā)行，溝通客戶與企業(yè)關(guān)系，建立企業(yè)親和力。帶動二次渠道營銷，塑造加州的生活方式，展示假日風情，陽光生活的魅力（建議取消此項）名片／請柬聯(lián)絡(luò)卡／信封／檔案袋統(tǒng)一品牌形象輔助性媒體手提袋出街帶動二次傳播銷售道具媒體組合策略略【營銷總體思思路】

走短平快路路線在片區(qū)市場特特定產(chǎn)品（二二房、三房））的有效供應(yīng)應(yīng)量還未大量量釋放，需求求大于供應(yīng)的的利好形勢下下，宜打短平平快戰(zhàn)術(shù)，規(guī)規(guī)避未來大量量競爭。

走高性價比比路線由于區(qū)域內(nèi)可可競爭性項目目較少，因此此建議本案可可首先奠定區(qū)區(qū)域品質(zhì)樓盤盤的形象，以以“高品質(zhì)、、高附加值、、小而精”的的綜合性價比比優(yōu)勢搶占市市場。【營銷策略】】-價格定位位策略項目價格定位位原則——A、市場供需需原則B、預(yù)期利潤潤率、銷售總總額、市場份份額等銷售目標合理均衡衡原則C、價格相對對穩(wěn)定原則項目價格定位位目標——A、最大利潤潤目標B、銷售目標標（市場占有有份額、銷售售進度）C、市場競爭爭目標D、項目品牌牌、企業(yè)品牌牌目標價格定位受諸諸多因素影響響，應(yīng)當遵循循開發(fā)節(jié)奏及及市場動態(tài)的的普遍規(guī)律及及原則。（因本項目一一期面市時間間預(yù)計在08年，而東安安樓市變化日日新月異，故故在此不針對對項目做具體體定價，未來來將根據(jù)實際際市場情況進進行定價。））【營銷策略】】-價格執(zhí)行行策略“低開高走””策略迅速搶占目標標市場，依據(jù)據(jù)市場情況逐逐步提價創(chuàng)造造價值?！耙环恳粌r””策略根據(jù)產(chǎn)品戶型型、景觀、朝朝向等優(yōu)劣程程度分別制定定價格，實施施“一房一價價”，實現(xiàn)每每套房子物有有所值?！皟r值最優(yōu)””策略根據(jù)市場動態(tài)態(tài)和本案銷售售情況，在營營銷過程中適適當調(diào)整價格格，逐步提高高利潤空間。。付款方式策略略1）按揭付款款簽約時支付首首期房款≥30%，其余余部分采用銀銀行按揭付款款2）分期付款款簽約時：支付付總房款的30%二期付款：2個月內(nèi)支付付總房款的30%三期付款：4個月內(nèi)支付付總房款的35%交付時付清尾尾款5%3）一次性付付款簽約時：支付付總房款的50%二期付款：1個月內(nèi)支付付總房款的50%【營銷策略】】-價格執(zhí)行行策略【營銷策略】】-渠道策略略1、售點渠道道通過售樓中心心的渠道進行行項目推介和和銷售。2、客戶資源源渠道通過積累的穩(wěn)穩(wěn)定客戶資源源，進行本案案的推介和銷銷售工作。項目一期推廣廣進度及推廣廣分期時間08.元旦07.11.2912.1312.2808.5.108.10.1開工基礎(chǔ)完成主體施工竣工日期08.元.18形象導入期蓄勢期引爆期強銷期一期開盤持續(xù)期前期準備期08.元宵認購售卡二期開盤促銷活動以上銷售節(jié)點點原則性應(yīng)根根據(jù)工程進度度安排，以上上均為暫定，有待進一步步調(diào)整【銷售時間】】-節(jié)點安排排分期段銷售執(zhí)執(zhí)行1、工作任務(wù)務(wù)：造勢及策略擬擬定2、工作重點點：建筑設(shè)計方案案調(diào)整建議（（完成）景觀規(guī)劃調(diào)整整建議及方案案（完成）召開動腦會議議研判市場情報報（完成）行銷策略擬定定（完成）擬定推廣計劃劃（完成）裝修方案敲定定并執(zhí)行開工奠基活動動的執(zhí)行價格策略擬定定銷售說詞擬定定銷售人員召集集與訓練【籌備期】-（07年10月中旬---11月中中旬）傳播目標任務(wù)務(wù)吸引力：吸吸引社會大眾眾與目標客戶戶對本案予以以關(guān)注和對開開發(fā)商品牌的的認知和信任任。傳播主要信息息——人員價價值和服務(wù)價價值開發(fā)商的背景景、投資實力力展示本案定位與形形象展示傳播具體方式式——公共關(guān)關(guān)系新聞發(fā)布，新新聞報道炒作作，及廣告形形象推廣（戶戶外、電視、、海報）事件炒作、舉舉辦SP活動動銷售工作任務(wù)務(wù)：散布、擴大本本案知名度告知業(yè)界和媒媒體造成耳語語儲蓄至少三成成以上客戶，，以利開盤攔截其他個案案客源【形象導入期期】-（07年11月中旬-08年12月月底）

開盤前的引引導，以使客客戶收手停止止購買別的個個案為主，以以求吸引人潮潮造氣勢，使現(xiàn)場活活躍，求得預(yù)預(yù)定銷售目標標。

銷售中心及樣樣板屋軟包布布置完畢

銷售人員進場場

先期海報散發(fā)發(fā)

所有圖面及模模型完成

開通看房班車車

對現(xiàn)場來客散散播耳語，使使客戶介紹客客戶，以求串串連客戶群，，以助銷售。?！句N售具體方方式】傳播目標任務(wù)務(wù)——挑起起興趣通過充分展現(xiàn)現(xiàn)本案價值與與魅力和強調(diào)調(diào)本案與目標標客戶的利益益所在，以挑挑起目標客戶戶對本案之興興趣，并消除除其疑慮傳播主要信息息——項目產(chǎn)產(chǎn)品信息項目的形象及及賣點本案的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢傳播具體方式式——公共關(guān)關(guān)系媒體廣告（戶戶外、短信、、多飛、3D影視）利用元宵舉辦辦SP活動，，為開盤積累累客戶；銷售工作任務(wù)務(wù)：散布、擴大本本案知名度告知業(yè)界和媒媒體造成耳語語儲蓄至少7成成以上客戶，，以利開盤攔截其他個案案客源【蓄勢期】-（07年12月底---1月17日日）

一舉豐收長長期醞釀成果果，營造開盤盤即旺銷的現(xiàn)現(xiàn)場氛圍

將銷售成績績迅速傳遍業(yè)業(yè)界內(nèi)外并震震撼客戶

配合SP活活動等一連串串活動保持現(xiàn)現(xiàn)場熱銷人氣氣

預(yù)收保留金金1萬后轉(zhuǎn)定定，于開盤當當日至現(xiàn)場補補足2萬，促成開盤當日日購買熱潮。?！句N售目標標任務(wù)】

《購房買賣合合同》準備到到位

銷售講習，答答客問反復練練習

收集客戶資料料及聯(lián)絡(luò)已醞醞釀的客戶，，營造現(xiàn)場氣氣氛并檢討戶戶反應(yīng)，以修修正銷售及廣告告路線；

通知引導期收收取保留金之之客戶補足定定金，造成現(xiàn)現(xiàn)場銷售熱烈烈圍，使客戶戶產(chǎn)生再不購買買即來不及的的感覺

來就送，補足足送，以吸引引貪小便宜的的客戶，亦使使現(xiàn)場里外人人潮不斷價目表及優(yōu)惠惠策略上市

準備開盤活活動方按，為為開盤轟動奠奠定基礎(chǔ)【銷售工工作重點】2008年元元月18日暫暫定一期開盤盤【強銷期】傳播目標———挑起購買欲欲營造“暢銷氣氣氛”干擾目目標客戶理智智決策，并消消除疑慮，促促進購買欲。傳播主要信息息：以開盤時傳播播信息為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以下列三三種信息為主主導：呈現(xiàn)“暢銷””的信息經(jīng)驗與判別標標準（意見領(lǐng)領(lǐng)袖的觀念））解決問題的信信息傳播的具體方方式：公共關(guān)系（新新聞報道、專專家論壇等））媒體廣告營業(yè)推廣【強銷期】銷售目標任務(wù)務(wù)加強客戶介紹紹加強客戶的售售后服務(wù)和工工程進度的通通報適當舉行SP活動銷售工作重點點客戶追蹤、補補足、簽約強力營造強銷銷期之現(xiàn)場氣氣氛及現(xiàn)場銷銷控炒作發(fā)展遠景的塑塑造媒體大量出現(xiàn)現(xiàn)，掌握所有有客戶針對銷售情形形，進行檢討討改進，并修修正廣告路線線利用已訂客戶戶介紹客戶成成交，并積極極追蹤客戶，，使其回訪，，促進成交制造耳語傳播播，強調(diào)銷售售佳績對剩余單元以以銷控及媒體體修正的方式式，做有規(guī)劃劃去化?！緩婁N期】【持續(xù)續(xù)期期】】傳播播目目標標————提提醒醒避免免客客戶戶誤誤會會本本案案已已結(jié)結(jié)束束，，又又不不能能讓讓客客戶戶認認為為剩剩房房尚尚多多?。鞑ゲブ髦饕判畔⑾⒓磳⒙渎淠荒?，，把把握握最最后后經(jīng)經(jīng)典典保保留留房房購購買買機機會會，，進進入入倒倒計計時時的的緊緊迫迫感感解決決問問題題的的信信息息————溝溝通通信信息息傳播播具具體體方方式式：：媒體體廣廣告告公共共關(guān)關(guān)系系（（如如：：業(yè)業(yè)主主聯(lián)聯(lián)誼誼會會，，裝裝修修展展示示會會等等））信息息四四大大途途徑徑具具體體組組合合銷售售目目標標任任務(wù)務(wù)過濾濾客客戶戶檔檔案案，，追追蹤蹤有有希希望望客客戶戶將尾尾房房去去化化銷售售工工作作重重點點媒體體重重點點運運用用做好好售售后后工工作作，，挖挖掘掘客客戶戶介介紹紹可可能能帶帶來來銷銷售售持續(xù)續(xù)跟跟蹤蹤房房款款追追補補和和簽簽約約整理理客客戶戶資資料料，，做做好好交交房房前前的的各各項項準準備備工工作作【持續(xù)續(xù)期期】】銷售售中中心心準準備備工工作作【銷售售中中心心營營銷銷包包裝裝渲渲染染和和視視覺覺識識別別系系統(tǒng)統(tǒng)】售樓樓人人員員統(tǒng)統(tǒng)一一著著裝裝，，根根據(jù)據(jù)季季節(jié)節(jié)不不同同，，確確定定其其款款式式和和顏顏色色，，原原則則為為具具職職業(yè)業(yè)性性和和親親和和力力。。統(tǒng)一一名名片片、、胸胸卡卡信封封、、便便簽簽紙紙、、認認購購單單，，預(yù)預(yù)購購單單，，認認購購須須知知，，簽簽約約須須知知，，交交款款單單?！，F(xiàn)場場工工作作人人員員須須面面帶帶微微笑笑，，不不卑卑不不亢亢服服務(wù)務(wù)客客戶戶。?！句N售售中中心心功功能能分分區(qū)區(qū)及及配配備備要要求求】功能分區(qū)區(qū)域功能與布置展示區(qū)擺放模型；展示物業(yè)的功能、設(shè)施、建筑特點，物業(yè)管理等方面看板與資料；背投電視介紹住總實力及項目特點接待區(qū)設(shè)置銷控臺；接待用桌椅，飲水機；復印機，傳真機，打印機；設(shè)置四門電話線路；背景音樂；裝璜應(yīng)美觀、景致、具親和力，體現(xiàn)本案形象洽談區(qū)設(shè)置若干小洽談室和會議室，解決可能影響現(xiàn)場銷售一切事宜簽約區(qū)設(shè)置簽約桌椅，財務(wù)室，銀行工作人員辦公室，POS機辦公區(qū)專案和銷售經(jīng)理辦公室休閑區(qū)設(shè)置吧臺、沙發(fā)、飲水機等設(shè)施，提供休息、飲料、報紙、雜志等；如果條件允許，可設(shè)置兒童娛樂區(qū)【銷售售中中心心工工作作服服務(wù)務(wù)手手冊冊】<另另附附>廈門門點點創(chuàng)創(chuàng)地地產(chǎn)產(chǎn)－－永永州州分分公公司司2007年年10月月27日日結(jié)束束語語本項項目目雖雖然然綜綜合合成成本本較較高高，，但但我我們們有有信信心心通通過過創(chuàng)