《融合怎么賣》融合業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)寶典

2013年12月融合怎么賣！

----100M/32M融合業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)寶典1.0積分規(guī)則：您可以在培訓(xùn)期間主動回答或提出問題；主動參與課堂互動、小組分享獲得學(xué)分團隊表現(xiàn)以小組為單位，參加分享、互動活動等，根據(jù)發(fā)言內(nèi)容、表達清晰、團隊合作等情況，小組成員的累積學(xué)分即為團隊的最后得分。課堂紀(jì)律：為保持課堂教學(xué)秩序，請您培訓(xùn)期間關(guān)閉移動電話或設(shè)置在振動狀態(tài)；不要在課堂接聽電話、收發(fā)短信或使用電腦。加分項目加分標(biāo)準(zhǔn)主動回答問題（積極參與互動）2分/次代表小組分享3分/次小組獲得分享機會2分/次/組友情提示目錄基本知識基本技能如何銷售常見問題基本知識目錄套餐內(nèi)容安裝條件收費標(biāo)準(zhǔn)手機補貼發(fā)展傭金競爭優(yōu)勢1、產(chǎn)品基本內(nèi)容說明：100M產(chǎn)品基本包均包含1部寬帶+1-3部手機+1部尊享版ITV；手機、固話資費均為本地主叫長市話0.15元/分鐘；全國漫游接聽免費，國內(nèi)主叫0.30元/分鐘；100M疊加第二部ITV只能選尊享版，按10元/月/部收取。100M受理時需勾選來顯，包含在199元共享話費。帶寬檔次上網(wǎng)帶寬月標(biāo)準(zhǔn)費共享話費手機流量高清電視共享話費抵扣范圍話補政策超級影院下行上行100M100M2M299元199元共享100M1部尊享版國內(nèi)通話費、點對點短信、流量費雙機30%補貼；20%融合新話補包月8折優(yōu)惠32M20M1M169元169元每卡20M1部基礎(chǔ)版套餐內(nèi)容安裝100M、32M到底好在那里

我家還不是H，怎么辦大家一起演練一般的接入技術(shù)不能達到32M、100M；只有光纖到戶才能滿足這么快的上網(wǎng)速度；只有中國電信才提供全程全網(wǎng)的真光網(wǎng)。2、哪些客戶可以安裝100M、32M?只要有FTTH地址，都可以安裝100M和32M.對非FTTH地址客戶申請安裝100M和32M的：因為100M（32M）對線路要求很高，只有光纖才能保證。而您現(xiàn)在所住的地方暫時沒有光纖線路，您需要等一段時間才能安裝。您將您的信息登記一下，待光纖線路建好后，我們馬上通知您來辦理。您也可以先安一個8M的寬帶先用到。8M寬帶一般上上網(wǎng)，打打游戲也沒得問題。光纖通了后，您可以免費升級到100M（32M）。強調(diào)：登記客戶信息并報送主管部門我想裝個100M/32M的寬帶，要給多少錢大家一起算算賬3、安裝100M（32M）需要給多少錢？安裝100M（32M）需要以下設(shè)備：2口光貓，0元，電信贈送。OR4口光貓，賣價380元，僅需50元。＋高清機頂盒，360元，終身免費看電視＋天翼3G智能手機，自購，電信贈送等額電話費強烈要求向客戶首先推薦：多2個端口，可滿足多臺電腦上網(wǎng)或多臺電視機看ITV;提供無線功能，手機，IPAD都可以上；節(jié)約買無線路由器的錢。終端補貼政策4、手機補貼政策1——珠聯(lián)璧合（100M專享）珠聯(lián)璧合=最好的手機+最好的寬帶“存寬帶帶網(wǎng)費費，送送iPhone5S/C（Note3），享100M光纖寬寬帶，，免費費看電電視??！”購iPhone5S/C（note3），辦辦299套餐，，送5400元話費費，按按36個月分分?jǐn)?，?50元/月。4、手機機補貼貼政策策1———珠聯(lián)璧璧合（（100M專享））iPhone5S/C100M珠聯(lián)璧璧合買蘋果果5（Note3）,每個月只需需149元，就可以以享受100M的寬帶、199元話費；還還有電信給給你免費提提供的高清清電視！4、手機補貼貼政策2——雙機補貼不喜歡土豪豪金（5S），不喜歡歡“不要臉臉”（NOTE3）100M咋辦理：購購雙機按30%返還！4、手機補貼貼政策2——雙機補貼(100M、32M都可以享受受)同時有2部智能機（（或新購））加入100M或32M的客戶策略要點：：套餐內(nèi)有有2部599以上智能機機，2個天翼號碼碼且在用，，均可享受受30%的雙機補貼貼。補貼總總額為套餐餐內(nèi)智能機機售價和，，每月按實實際消費額額的30%進行返還，，返完為止止。備注：無論論是否新購購智能機，，只要符合合條件即可可享受。套餐檔次套餐標(biāo)準(zhǔn)價雙機補貼標(biāo)準(zhǔn)每月實際繳費寬帶折算價100M299元/月30%209.310元32M169元/月30%118.30元雙機禮包也也是促進100M銷售的利器器，附：終端補補貼政策2——雙機禮包套套包推薦為促進廳店店銷售，市市公司組織織包裝了2套雙機禮包包，請各廳廳店必須組組織進行展展陳、銷售售。聯(lián)想A630E聯(lián)想A370E4.5寸雙核雙模售價：1090元4.0寸單核單模售價：599元雙機套包價價：1589元送價值1689元的兩部智智能機贈送1689元話費330元光貓一部部360元高清機頂頂盒一臺終身免費看看高清電視視雙機套包價價：1789元送價值1889元的兩部智智能機贈送1889元話費330元光貓一部部360元高清機頂頂盒一臺終身免費看看高清電視視4.0寸單核單模售價：599元聯(lián)想A370E聯(lián)想A750E5寸4核雙模售價：1290元4、手機補貼貼政策3——單機融合新新話補套餐檔次套餐標(biāo)準(zhǔn)價融合新話補折扣標(biāo)準(zhǔn)每月實際繳費寬帶折算價100M299元/月20%239.240元32M169元/月20%135.20元對于確實只只有1部智能機，，按消費的的20%返還我是代理商商，賣1個融合有多多少酬金大家一起算算算賬5、發(fā)展酬金金計算——100M酬金項目計算標(biāo)準(zhǔn)合計金額寬帶成員傭金299*40%=119.6元648.2元手機成員傭金299*30%*0.5+299*30%*9%*24=238.6元套餐殼50+200元雙星達標(biāo)激勵40元全新增100M套餐＋智能機終端端利潤：300元以上；流量激活，，廳店評級級：220元4口光貓利潤潤：50元機頂盒利潤潤：55元新增1戶100M套餐，代理理商預(yù)計可可獲利近：：1300元！不加手機利利潤、廳店店評級、流流量激活等等,只算上光貓貓機頂盒利利潤也有750元。酬金項目計算標(biāo)準(zhǔn)合計金額寬帶成員傭金169*40%=67.6元342.46元手機成員傭金169*30%*0.5+169*30%*9%*24=134.86元套餐殼50+50元雙星達標(biāo)激勵40元全新增32M套餐＋智能機終端端利潤：300元以上；流量激活，，廳店評級級：220元4口光貓利潤潤：50元機頂盒利潤潤：55元新增1戶32M套餐，代理理商預(yù)計可可獲利：950元！5、發(fā)展酬金金計算——32M不加手機利利潤、廳店店評級、流流量激活等等,只算上光貓貓機頂盒利利潤也有450元。6、競爭優(yōu)勢勢13620M帶寬是共享享帶寬，上上網(wǎng)，看電電視要互相相干擾；機頂盒只能能看互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)節(jié)目，沒沒得直播，，更沒得直直播暫停、、回看；只能是2G手機加入。。寬帶沒得骨骨干網(wǎng)，不不管帶寬多多少，都慢慢的造孽；；機頂盒就是是閉路電視視，莫法暫暫停、回看看；莫法點點播贈送話費少少，只有700分鐘；超出出后莽貴，，0.25基本知識小小結(jié)對于100M\32M我們需要掌掌握：產(chǎn)品包含：高速上網(wǎng)網(wǎng)、高清電電視、高額額共享話費費；為保證質(zhì)量量，需要FTTH才能安裝；入網(wǎng)費用很很優(yōu)惠：4口光貓只要要50元，高清機機頂盒只要要360元；買手機機送話費。。多種購機補補貼方式，，更實惠：珠聯(lián)璧合合（100M專享）、雙雙機補貼（（7折）、單機融合新話補補（8折）很賺錢：100M不連手機起起碼賺700多，32M傭金400多比同類產(chǎn)品品更有優(yōu)勢勢。目錄基本知識基本技能如何銷售常見問題體驗算賬寬帶銷售的的最重要2個環(huán)節(jié)讓客戶感受受到“好””讓客戶感到到“實惠””目錄基本技能為什么要給給客戶演示示體驗？只有通過演演示給客戶戶看，讓客客戶親眼所所見、親耳耳所聞，讓讓客戶覺得得這個東西西好，“是是我想要的的”，“原原來電視還還可以這樣樣看”，，從而將我我要客戶買買轉(zhuǎn)變成客客戶想買。。體驗技能高清電視體體驗光速寬帶體體驗體驗如何給客戶戶演示體驗驗？要演示體驗驗?zāi)男﹥?nèi)容容？要怎么做？？怎么說？？功能欄目需求自己耍我們是如何何給客戶演演示、體驗驗的？大家一起演演練ITV演示體驗的的四個環(huán)節(jié)節(jié)體驗營銷總總樹圖直播點播發(fā)掘用戶需需求用戶自行體體驗點播功能體體驗特色欄目體體驗熊貓高清、、好萊塢高高清體驗關(guān)于收費應(yīng)應(yīng)對直播功能體體驗暫停回放體體驗直播回看體體驗高清頻道體體驗功能吸引-直播ITV演示體驗的的四個環(huán)節(jié)節(jié)分組討論：：如何向客戶戶介紹直播播功能？請請列出關(guān)鍵鍵點。討論原則：：1，組長主持持小組討論論，討論時間5分鐘；2，指定一人人將討論內(nèi)內(nèi)容記錄在在白板紙上上面；3，每組派人分享享討論結(jié)果果；4，第一個發(fā)發(fā)言和總結(jié)結(jié)最完整的的小組獎勵勵小組積分分和發(fā)言者者個人積分分，補充的的只獎勵個個人積分；；功能吸引ITV演示體驗的的四個環(huán)節(jié)節(jié)主要展示直直播列表、、直播節(jié)目目暫停、回回放、回看看功能直播：電信高清電電視跟到廣廣電閉路電電視一樣，，可以看很很多電視頻頻道。在遙遙控器上直直接按“直直播”就可可以進去了了。你看，這就就是所有的的直播頻道道，一共有有100多個臺，中中央1-13、湖南衛(wèi)視視等省級衛(wèi)衛(wèi)視臺都有有。你平時一般般喜歡看哪哪個臺？（選擇客戶戶喜好的頻頻道進入節(jié)節(jié)目）你看，這就就是XX臺，跟到你你平時看的的是不是一一樣的？直播暫停、、回放：我們這個電電視還可以以暫停、回回放喲。比如說：看看電視看到到正關(guān)鍵的的時候，開開水燒開了了，你去參參開水，回回來就看不不到精彩鏡鏡頭了？或或者突然想想上廁所，，上了廁所所回來，是是不是就看看不到了？？用我們這這個就不怕怕，只要按按一下暫停停，一會兒兒回來慢慢慢接到看。。（按暫停））你看，是是不是就暫暫停了。（（略微等待待，按繼續(xù)續(xù)播放）我我們再按一一下，就接接到放了。。剛才那個鏡鏡頭沒看到到或者沒看看清楚，我我們還可以以倒回去看看。（按快快退）最多多可以退2個小時，你你看，現(xiàn)在在是10點鐘，我們們可以看8點鐘的。你你看，這就就是早上8點鐘的內(nèi)容容直播回看：：我們這個電電視還可以以看昨天、、前天的節(jié)節(jié)目喲！平時，是不不是有因為為加班、聚聚會、打牌牌等錯過喜喜歡看的電電視節(jié)目的的時候？如如果是廣電電電視，那那錯過了就就看不成了了。我們這這個就可以以喲。（拿具體的的頻道進入入回看展示示），你看看，這就是是昨天的““XXX”。5路高清直播播頻道我們還有10路高清直播播頻道（央央視、湖南南等），那那個效果真真的不一樣樣，廣電電電視根本就就看不到的的（隨便進入入一個高清清直播）你你看，是不不是很清晰晰？連臉上上的麻子都都可以看得得到！功能吸引-直播ITV演示體驗的的四個環(huán)節(jié)節(jié)分組討論：：如何向客戶戶介紹點播播功能？請請列出關(guān)鍵鍵點。討論原則：：1，組長主持持小組討論論，討論時間5分鐘；2，指定一人人將討論內(nèi)內(nèi)容記錄在在白板紙上上面；3，每組派人分享享討論結(jié)果果；4，第一個發(fā)發(fā)言和總結(jié)結(jié)最完整的的小組獎勵勵小組積分分和發(fā)言者者個人積分分，補充的的只獎勵個個人積分；；欄目吸引點播功能、、特色欄目目介紹、展展示點播功能：：我們這個還還可以點播播電影，電電視劇喲。。（按點播進進入）你看看，里面的的電影、電電視劇很多多喲，有國國產(chǎn)片、外外國片、熱熱播電視劇劇、韓劇等等等，想看看哪個就看看哪個，想想看好多集集就看好多多集?。c一部電電影、電視視劇給客戶戶看）特色欄目：：我們這個電電視還有很很多特色頻頻道，比如如旅游、軍軍事、體育育、記錄、、養(yǎng)生、少少兒、游戲戲等頻道，，（邊說邊邊給客戶展展示）你喜不喜歡歡看足球哇哇（根據(jù)客客戶特征列列舉或者直直接問客戶戶喜歡哪類類欄目），，（進入欄目目，給客戶戶點起看））熊貓高清、、好萊塢高高清展示我們現(xiàn)在剛剛剛新增加加了一個特特色欄目，，全部都是是高清影視視節(jié)目，看看起安逸慘慘了?。ǚ祷刂鹘缃缑?，進入入欄目）里面全是一一些大片喲喲，跟到你你在電影院院看效果一一樣。（點一部電電影），你你看，效果果好安逸?。￡P(guān)于收費問問題：現(xiàn)在是免費費體驗，11月11日前都不要要錢，隨便便看。你隨便在電電影院看一一部電影，，至少都要要5、60；這個才幾幾塊錢。大大冬天的，，窩在被窩窩頭看大片片，享受慘慘了ITV演示體驗的的四個環(huán)節(jié)節(jié)需求吸引詢問客戶日日常喜好的的電視節(jié)目目，給客戶戶放起看不是一個單單獨、獨立立的演示體體驗環(huán)節(jié)；；要在功能能、欄目吸吸引兩個環(huán)環(huán)節(jié)中進行行穿插；不能我們自自己噼里啪啪啦一陣說說，ITV可以直播、、暫停、回回看、點播播，像背書書一樣，而而不管客戶戶是否對我我們演示的的節(jié)目內(nèi)容容感興趣。。演示、體驗驗的內(nèi)容是是客戶感興興趣的，才才能集中客客戶的關(guān)注注，認(rèn)真聽聽你說，看看你放。每演示一個個功能、一一個欄目，，都肯定的的問客戶““你肯定喜歡歡看啥子，，我給放一一下”。交給客戶自自己放在演示完畢畢后，將ITV遙控器交給給客戶，讓讓客戶自己己耍一下。。來，你自己己來感受下下哇。圍觀客戶較較多時，要要注意選擇擇年輕、接接受能力強強、是家庭庭決策人的的客戶；不要走開，，要在旁邊邊給客戶進進行指導(dǎo)。。ITV演示體驗的的四個環(huán)節(jié)節(jié)直播暫停、、回看是關(guān)關(guān)鍵邊說邊操作作，生活化化場景喜歡什么演演什么，演演示給他看看，更要請他玩玩看！ITV體驗的關(guān)鍵鍵點體驗技能高清電視體體驗光速寬帶體體驗體驗如何給客戶戶演示體驗驗？要演示體驗驗?zāi)男﹥?nèi)容容？要怎么做？？怎么說？？光纖寬帶的的演示體驗驗要保證演示示電腦的““干凈”無其他應(yīng)用用程序運行行。開啟迅雷會會員；安裝有360軟件；要對比著進進行體驗同時在100M、4M寬帶上進行行對比演示示。兩臺電腦盡盡量配置一一樣配置不一樣樣時，配置置高的用于于100M演示演示體驗時時的注意事事項光纖寬帶的的演示體驗驗測速演示網(wǎng)廳測速測速路徑：：——裝寬帶——寬帶測速；；點擊下載載測速-開始測速簽約帶寬下載測速平平均值測速演示360測速光纖寬帶的的演示體驗驗測速路徑徑：打開開“360安全衛(wèi)士士”點擊擊右邊功功能大全全中“寬寬帶測速速器”最大接入入速度光速大文件下下載光纖寬帶帶的演示示體驗下載路徑徑：/erji/ziliao/yxxz.html任意點擊擊其中一一個。下載速度度：10.81MB/S完成時間間：00:01:18文件大小?。?89.88MB光纖寬帶帶的演示示體驗小小結(jié)測速電信網(wǎng)廳廳測速360專用軟件件測速下載大文件下下載根據(jù)客戶戶情況，，靈活選選擇。將示例的的網(wǎng)址保保存在演演示電腦腦里。替客戶免免費藍(lán)光光高清下下載。關(guān)鍵點：：要用生生活化場場景進行行解說，，代入客客戶日常常生活演示技能能小結(jié)高清電視視演示功能吸引引：直播、、暫停、、回看3天欄目吸引引：特色欄欄目、好好萊塢高高清需求吸引引：選擇客客戶喜好好的進行行演示自己耍：：交給客戶戶自己耍耍光速寬帶帶演示測速下載體驗算賬寬帶銷售售的最重重要2個環(huán)節(jié)讓客戶感感受到““好”讓客戶感感到“實實惠”目錄？算賬技能能在日常銷銷售中，，我們是是怎么給給客戶算算賬的？？169就是169塊錢話費費，寬帶帶、看電電視都不不要錢？？你只要打打得到169塊錢，就就可以用用169。。。。。算賬=了解、挖挖掘客戶戶需求的的過程，，是促成交交易的重重要手段段。如何算好好帳？問：消費費挖：需求求談：享受受算：節(jié)省省多用封閉閉式問題題。判斷斷客戶特特征，把把客戶““粉起””，直接接說：像像你這樣樣的客戶戶怎樣怎怎樣。問消費——了解客戶戶全家現(xiàn)現(xiàn)有通信信消費支支出情況況屋頭至少少有2部手機哇哇，每個個月至少少要交200塊錢撒。。屋頭還有有寬帶撒撒，最撇撇要交40塊錢哇。。至少有2個電視撒撒，安2個機頂盒盒花了450塊錢，每每年收視視費還要要400多塊錢撒撒。如何算好好帳挖需求——挖掘客戶戶對手機機終端、、網(wǎng)絡(luò)、、電視的的需求如何算好好帳現(xiàn)在主流流寬帶都都是20M以上了，，哪個還還在2M\4M的用，早早過時了了?，F(xiàn)在屋頭頭一般都都有2部智能機機、IPAD、電腦要要上網(wǎng)，，肯定要要有家庭庭無線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)才得得行；為為了保證證速度，，至少每每臺都要要有個5-10M上網(wǎng)帶寬寬才夠撒撒。現(xiàn)在看電電視都要要看高清清的，能能夠互動動點播的的；還要要是不給給錢的；；一般都都不得看看普通電電視；那那個放啥啥看啥有有啥子好好的嘛，，每年還還要白交交200多塊錢?！，F(xiàn)在智能能機都要要上網(wǎng)，，耍游戲戲，看視視頻，都都要耗流流量；一一個月流流量至少少都要500M才夠用撒撒像你這么么高端、、時尚人人士，至至少得用用個大屏屏四核的的手機撒撒。談享受——選用100M、32M后客戶享享受提升升100M（32M）網(wǎng)絡(luò)：：下載一一部電影影只需1-2分鐘，家家里多部部手機、、IPAD、電腦同同時上網(wǎng)網(wǎng)都不卡卡。免費家庭庭WIFI網(wǎng)絡(luò)：（4口）光貓貓自帶WIFI功能，提提供免費費的家庭庭無線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，滿滿足家里里手機、、IPAD上網(wǎng)需求求，還不不得給流流量費；；高清電視視：終身身不用交交電視收收視費，，想看啥就就看啥，，想什么么時候看看就什么么時候看看，想看看多久就就看多久久。話費升級級：199元全家共共享，可可以抵扣扣流量、、來顯、、材料；；家人互互撥還不不要錢。。如何算好好帳如何算節(jié)節(jié)省？每月省、、每年省省入網(wǎng)省算節(jié)省如何算好好帳算節(jié)省——算客戶選選用100M、32M每月會節(jié)節(jié)省多少少？每年年可節(jié)省省多少？？100元50元30元10元60元50元300元使用32M，每月只只需繳納納118.3元；寬帶、打打電話、、看電視視統(tǒng)統(tǒng)不不交錢?。∶吭鹿?jié)省181.7元！1年就是2000多，相當(dāng)于于1年節(jié)約1部高端智能能機100M寬帶算賬時時反問客戶戶：你覺得100M寬帶管得到到好多錢？？然后用客客戶的答案案返回去算算，用100M會省多少錢錢？32M算賬示例如何算好帳帳手機終端：：雙機禮包包算賬示例例1689元=4068元+終身免收視視費客戶支出：：1789元客戶實得：：4468元+終身免收視視費2部智能機=1889元；光貓=330元；贈送話費=1889元高清機頂盒盒=360元機頂盒算賬賬示例360元=N年電視收視視費我們機頂盒盒都是高清清機頂盒。。廣電提供供的是標(biāo)清清機頂盒，，他的高清清機頂盒都都是要錢買買的，至少少要750元左右一臺臺。我們只是一一次性花360元買，以后后看電視都都不給錢了了。廣電的的每年最少少都還要交交168元的收視費費。2年時間就節(jié)節(jié)約回來了了。3年你就賺了了！用電信機頂頂盒看電視視，1年節(jié)約168元，10年節(jié)約1680，終身看電電視都不給給錢了！算節(jié)省——算客戶選用用100M、32M，首次入網(wǎng)網(wǎng)會節(jié)省多多少？客戶支出：：360元客戶實得：：終身免收視視費如何算好帳帳49目錄基本知識基本技能如何銷售常見問題客戶到我們們廳店來干干什么？請問你是買買手機還是是辦業(yè)務(wù)？？買手機客戶戶怎么賣？？裝寬帶客戶戶怎么賣？？繳話費客戶戶怎么賣？？我來看下手手機我來裝個寬寬帶我來繳電話話費終端銷售人人員營業(yè)受理人人員誰負(fù)責(zé)賣？？終端銷售人人員如何銷銷售100M/32M終端銷售人人員是100M/32M銷售的主力力軍，因為為他們更容容易從購買買終端的檔檔次上“甄甄別”出有有錢人。分組討論：：客戶來了了，平日你你是怎么做做的？大家一起演演練銷售的全流流程圖客戶進店需求分類買手機繳費/辦業(yè)務(wù)寬帶銷售一句話營銷銷：您好，，請問是買買手機還是是辦業(yè)務(wù)？？是否有寬帶帶無寬帶或無無寬帶需求求有寬帶或?qū)拰拵枨蠛霞s銷售流流程終端類型土豪機其他智能機機3000元以上終端銷售人人員寬帶營營銷流程通過手機本本身功能、、賣點，營營銷手機終終端客戶問：你你這個手機機怎么賣？？銷售員：搞搞優(yōu)惠，存存寬帶費送送手機營業(yè)受理人人員寬帶營營銷流程100M100M———32M32M終端銷售人人員怎么賣賣？銷售原則只要有寬帶帶需求，就就必須融合合！沒寬帶需求求，必須合合約！買手機客戶特征寬帶營銷順序適用優(yōu)惠政策買iPhone5S/CNote3100M5400元定額補貼買3000元以上智能機100M——32M雙機補貼/融合新話補買其他智能機32M——？雙機補貼/融合新話補買手機客戶戶寬帶營銷銷順序終端銷售人人員怎么賣賣？你這個手機機好多錢？？或者手機機有沒得優(yōu)優(yōu)惠？可以以預(yù)存話費費送手機？？如果你屋頭頭有寬帶的的話，只要要存寬帶費費，相當(dāng)于于手機不要要錢；有寬帶/那寬帶啷么么安的？根據(jù)客戶買買手機的特特征進入寬寬帶銷售流流程。暫時不需要要寬帶。進入合約銷銷售流程。。營銷話術(shù)切切入前提：通過過手機功能能、賣點，，客戶已決決定買這款款手機，開開始詢價。。終端銷售人人員怎么賣賣？客戶買iPhone5/note3,大家平時是是怎么說的的？終端銷售人人員怎么賣賣？客戶買iPhone5S/CNote3推崇客戶身身份，突出出買手機送送100M寬帶你看，這么么好的手機機，肯定要要配一個最最好的寬帶帶撒。100M是XX地方最快、、最好的寬寬帶，還可可以免費看看高清電視視。你只要存100M寬帶費，就就送你一個個iPhone5S（Note3）！你可以到這這邊來體驗驗下買蘋果5（Note3）,每個月只需需149元，就可以以享受100M的寬帶、199元話費；還還有電信給給你免費提提供的高清清電視終端銷售人人員怎么賣賣？客戶買其他他3000元以上的智智能機根據(jù)客戶情情況，再推推薦1部智能機或或直接包裝裝贈送一部部低端智能能機如果你辦100M的話，我們們還可以再再送你一部部高性價比比的智能機機，你可以以給家里其其他人用。。一起加入入100M，共享199元話費，寬寬帶只需10元錢，更劃劃算喲！若客戶確實實不愿用，，推薦客戶戶加入32M你看，這么么好的手機機，肯定要要配一個最最好的寬帶帶撒。100M是XX地方最快、、最好的寬寬帶，還可可以免費看看高清電視視。你只要要存100M寬帶費，這這個手機就就送給你。。你可以到到這邊來體體驗下那你可以辦辦一個32M的。上網(wǎng)帶帶寬有20M，足夠家里里多個手機機、電腦上上網(wǎng)了;同樣免費看看高清電視視，全家共共享169元話費。每每個月只需需118元，是最劃劃算的了。。終端銷售人人員怎么賣賣？附：3000元以上明星星機雙機禮禮包包裝要要求三星i9594.7寸4核雙模售價5288元三星note25.5寸4核雙模售價4488元三星61943.5寸雙核雙模售價599元買三星Note2或者i959送三星619一部送100/32M寬帶，送高高清機頂盒盒、送光貓貓，送雙機機售價話費費，送終身身電視收視視費！三星61943.5寸雙核雙模售價599元客戶支出：：4488元實得：10864+終身收視費費價值5087元2部智能機5087元話費330元光貓1部360元高清機頂頂盒1部終身免收視視費客戶支出：：5288元實得：12464+終身收視費費價值5887元2部智能機5887元話費330元光貓1部360元高清機頂頂盒1部終身免收視視費客戶買其他他智能機現(xiàn)在我們有有一款32M的寬帶，是是XX地方最劃算算寬帶，還還可以免費費看高清電電視?，F(xiàn)在在只需要存存寬帶費，，就送手機機。你可以以到這邊來來體驗一下下。根據(jù)客戶情情況，主動動推薦雙機機或直接包包裝贈送一一部低端智智能機如果你現(xiàn)在在辦的話，，我們還可可以再送你你一部高性性價比的智智能機，你你可以給家家里其他人人用。一起起加入32M，共享169元話費，每每個月僅需需118元。最劃算算了。終端銷售人人員怎么賣賣？回顧：終端端銷售人員員寬帶銷售售指引先賣手機：：就手機本本身功能、、賣點，打打動客戶；；再說優(yōu)惠：：有寬帶的的，存寬帶帶費，我們們送手機；；高端土豪機機：推薦100M，用珠聯(lián)璧璧合補貼政政策；高端明星機機：首推100M，次推32M；主動包裝裝雙機禮包包。其他智能機機：推薦32M，引導(dǎo)用雙雙機。銷售原則有寬帶必融合；無寬帶必必合約銷售流程營業(yè)受理人人員如何銷銷售100M/32M寬帶銷售的的全流程圖圖客戶進店需求分類買手機一句話營銷銷：您好，，請問我有有什么可以以幫您的？？辦業(yè)務(wù)繳費終端銷售人人員寬帶營營銷流程營業(yè)受理人人員寬帶營營銷流程100M100M———32M32M寬帶是啷么么安的？廳店類型100M是啷么辦的的32M是啷么辦的的我來安個XX套餐檔次先肯定，再再推薦標(biāo)桿廳社區(qū)廳、H鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳單寬99100M———32M32M繳費費>180繳費費>100營業(yè)業(yè)受受理理人人員員如如何何銷銷售售100M/32M客戶戶裝裝寬寬帶帶客戶戶繳繳費費裝寬寬帶帶客客戶戶一一般般會會怎怎么么說說？？客戶戶安安裝裝營營業(yè)業(yè)受受理理人人員員怎怎么么賣賣？？沒得得明明確確需需求求：：有初初步步明明確確需需求求的的：：寬帶帶是是啷啷么么安安的的？？100M怎么么安安的的？？169是怎怎么么安安的的？？99寬帶帶是是啷啷么么安安的的？？4M（8M）寬寬帶帶是是啷啷么么安安的的？？在具具體體推推薦薦寬寬帶帶產(chǎn)產(chǎn)品品前前，，我我們們要要做做什什么么？？問客客戶戶寬寬帶帶安安裝裝地地址址有H地址址的的，，才才能能推推薦薦100M，32M裝寬寬帶帶客客戶戶怎怎么么賣賣？？標(biāo)桿桿廳廳：：首首推推100M，次次推推32M我們們現(xiàn)現(xiàn)在在推推出出了了100M的家家庭庭寬寬帶帶，，是是XX地方方最最快快、、最最好好的的寬寬帶帶，，現(xiàn)現(xiàn)在在正正在在搞搞優(yōu)優(yōu)惠惠活活動動，，存存100M寬帶帶寬寬帶帶費費就就送送iPhone5S；還還可可以以免免費費看看高高清清電電視視。。我我?guī)隳闳トンw體驗驗一一下下。?？蛻魬魡枂枺海簩拰拵鞘青ムッ疵窗舶驳牡?？？首推推100M營銷銷在在體體驗驗后后，，進進入入算算賬賬環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，對對于于非非高高帶帶寬寬需需求求客客戶戶，，客客戶戶通通信信消消費費低低于于160元的的，，切切換換進進入入169營銷銷。。那你你可可以以辦辦一一個個32M的。。它它是是XX地方方最最劃劃算算的的寬寬帶帶，，有有20M上網(wǎng)網(wǎng)、、12M高清清電電視視和和169元話話費費，，每每個個月月最最低低只只需需118元。。（（因因之之前前已已有有體體驗驗，，這這里里無無需需再再次次體體驗驗，，直直接接進進入入算算賬賬、、終終端端推推薦薦環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)））。?？蛻魬魡枂枺海簩拰拵鞘青ムッ疵窗舶驳牡模浚可鐓^(qū)區(qū)廳廳、、H鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)廳廳：：首首推推32M我們們正正在在搞搞優(yōu)優(yōu)惠惠活活動動，，有有一一款款32M的寬寬帶帶，，是是XX地方方最最劃算算的的寬寬帶帶，，有有20M上網(wǎng)網(wǎng)、、12M高清清電電視視，，我我?guī)隳泱w體驗驗一一下下。。裝寬寬帶帶客客戶戶怎怎么么賣賣？？客戶戶問問：：聽聽說說你你們們有有100M的寬寬帶帶哇哇，，是是啷啷么么安安的的？？所有有廳廳店店是的的，，100M寬帶帶是是XX地方方最最快快、、最最好好的的寬寬帶帶，，我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在正正在在搞搞優(yōu)優(yōu)惠惠活活動動，，存存100M寬帶帶就就送送iPhone5S，還還可可以以免免費費看看高高清清電電視視。。我我?guī)隳闳トンw體驗驗一一下下。。裝寬寬帶帶客客戶戶怎怎么么賣賣？？客戶戶問問：：169是啷啷么么安安的的？？所有有廳廳店店直接接給給客客戶戶推推薦薦32M：是是XX地方方最最劃劃算算的的寬寬帶帶，，有有20M上網(wǎng)網(wǎng)、、12M高清清電電視視，，我我?guī)隳泱w體驗驗一一下下。?？蛻魬魡枂栒φ€個賣賣的的：：劃劃算算的的很很，，我我先先帶帶你你體體驗驗一一下下（（注意意還還是是不不要要先先說說價價格格。。否否則則，，一一說說價價格格，，客客戶戶就就說說算算了了，，體體驗驗都都不不愿愿意意了了））裝寬寬帶帶客客戶戶怎怎么么賣賣？？客戶戶問問：：99是啷啷么么安安的的？？標(biāo)桿桿廳廳好的的，，請請問問你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備裝裝在在哪哪里里？？（若客戶戶是H地址）我我們現(xiàn)在在推出了了100M的家庭寬寬帶，是是XX地方最快快、最好好的寬帶帶，現(xiàn)在在正在搞搞優(yōu)惠活活動，100M寬帶只需需要10元錢，還還可以免免費看高高清電視視。你可以到到那邊去去體驗一一下。社區(qū)廳、、H鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳好的，請請問你準(zhǔn)準(zhǔn)備裝在在哪里？？（若客戶戶是H地址）我我們現(xiàn)在在有一個個32M的寬帶，，是XX地方最劃劃算的寬寬帶，每每個月只只比99多19元，上網(wǎng)網(wǎng)帶寬高高12M，贈送話話費多90元，你要要不到這這邊體驗驗一下？？裝寬帶客客戶怎么么賣？客戶問：：我來裝裝個單寬寬帶4/8M的標(biāo)桿廳好的，請請問你準(zhǔn)準(zhǔn)備裝在在哪里？？（若客戶戶是H地址）你你有沒有有手機？？有手機機的話，，我們現(xiàn)現(xiàn)在推出出了100M的家庭寬寬帶，是是XX地方最快快、最好好的寬帶帶，100M寬帶只需需要10元錢，還還可以免免費看高高清電視視。你可以到到那邊去去體驗一一下。社區(qū)廳、、H鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳好的，請請問你準(zhǔn)準(zhǔn)備裝在在哪里？？（若客戶戶是H地址）你你有沒有有手機？？有手機機的話，，我們現(xiàn)現(xiàn)在推出出了32M的家庭寬寬帶，是是XX地方最劃劃算的寬寬帶，20M寬帶、高高清電視視都不要要錢，。。要不你你到這邊邊體驗一一下？裝寬帶客客戶怎么么賣？裝寬帶客客戶的營營銷回顧顧沒得明確確需求：：有初步明明確需求求的：寬帶是啷啷么安的的？100M怎么安的的？169是怎么安安的？99寬帶是啷啷么安的的？4M（8M）寬帶是是啷么安安的？標(biāo)桿廳：：100M-32M社區(qū)廳H鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳：：32M所有廳店店：按客客戶需求求推薦先按客戶戶需求介介紹，再再按廳店店類型優(yōu)優(yōu)先推薦薦營業(yè)受理理人員如如何銷售售100M/32M客戶裝寬寬帶客戶繳費費繳費客戶戶怎么賣賣？繳費客戶戶好的，請請問您的的電話號號碼是多多少？（查詢系系統(tǒng)，了了解客戶戶是否有有寬帶，，使用的的什么套套餐，是是否為H，是否有有H地址）你這個月月話費是是XXX。你給看哈哈我這個個月好多多錢？對于H地址覆蓋蓋的客戶戶，按下下頁分類類營銷繳費客戶戶怎么賣賣？繳費客戶特征升級寬帶營銷順序繳費>180的存量寬帶客戶100M——32M100<繳費<180的存量寬帶客戶32M繳費<100的存量寬帶客戶32M——提速疊加ITV繳費>180的單手機非合約客戶100M——32M100<繳費<180的單手機非合約客戶32M繳費>180的存量寬寬帶客戶戶你電話有有點多喲喲。你可可以把你你屋頭的的寬帶免免費升100M，不要錢錢100M，有沒有有那么快快喲？（（對帶寬寬有懷疑疑的）絕對不騙騙你，你你可以到到這邊來來體驗一一下?，F(xiàn)在帶寬寬足夠了了，不需需要升級級。你消費這這么高，，升級100M只需要多多10塊錢，不不升白不不升啊。。出去說說起我用用的是100M，XX地方最快快最好的的寬帶，，倍有面面子。首先推薦薦升級100M繳費客戶戶怎么賣賣？繳費>180的存量寬寬帶客戶戶那你升級級成32M嘛。升級級也不交交錢，以以后每個個月也不不需要多多交錢。。32M是XX地方最劃劃算的寬寬帶了，，20M寬帶、12M高清電視視都是免免費的。。你可以以先到這這邊體驗驗哈?？蛻舨辉冈敢馍壖?00M，轉(zhuǎn)向升升級32M營銷繳費客戶戶怎么賣賣？100<繳費<180的存量寬寬帶客戶戶升級32M你可以把把你屋頭頭的寬帶帶免費升升32M，不要錢錢。32M是XX地方最劃劃算的寬寬帶了，，20M寬帶、12M高清電視視都是免免費的，，每個月月只需交交118。32M是什么？？（對具具體內(nèi)容容不清楚楚的）你可以到到這邊來來體驗一一下。現(xiàn)在帶寬寬足夠了了，不需需要升級級。像你消費費這么高高，反正正是免費費升級32M，不升白白不升。。繳費客戶戶怎么賣賣？繳費<100的存量寬寬帶客戶戶你可以把把屋頭寬寬帶升哈哈級撒。。我們現(xiàn)現(xiàn)在正在在搞優(yōu)惠惠活動，，32M寬帶每個個月只需需118，就送20M寬帶、169元話費，，還終身身免費看看高清電電視。升級得不不得另外外給錢？？升級不得得。升級級后每個個月只需需繳118，只比你你現(xiàn)在多多XX錢，就可可以享受受20M寬帶，高高清電視視，和169元話費了了。貴了不貴喲。。實際上上比你原原來還要要節(jié)省一一些。（進入算算賬環(huán)節(jié)節(jié)）打不到那那么多。。169元全家都都可以用用喲。你你可以把把屋頭其其他人加加進來一一起用；；還可以以抵扣手手機上網(wǎng)網(wǎng)流量費費，以后后就可以以多用手手機上網(wǎng)網(wǎng)，不用用擔(dān)心流流量另外外給錢了了撒推薦升級級32M繳費客戶戶怎么賣賣？繳費>180的單手機機非合約約客戶屋頭裝寬寬帶沒？？我們現(xiàn)在在針對像像你這樣樣的高消消費客戶戶，正在在搞一個個優(yōu)惠活活動。用用電信手手機就送送100M寬帶喲，，還可以以免費看看高清電電視。100M是XX地方最最快的的寬帶帶了，，你要要不要要辦一一個。。喔，是是嗎？？是的，，你要要不先先到這這邊來來體驗驗一下下。（（進入入體驗驗——算賬））推薦安安裝100M繳費客客戶怎怎么賣賣？100<繳費<180的單手手機非非合約約客戶戶屋頭裝裝寬帶帶沒？？我們現(xiàn)現(xiàn)在針針對像像你這這樣的的高消消費客客戶，，正在在搞一一個優(yōu)優(yōu)惠活活動。。用電電信手手機就就送32M，還可可以免免費看看高清清電視視。32M是XX地方最最劃算算的寬寬帶，，你要要不要要辦一一個。。喔，是是嗎？？是的，，你要要不先先到這這邊來來體驗驗一下下。（（進入入體驗驗——算賬））推薦安安裝32M繳費客客戶怎怎么賣賣？繳費客客戶寬寬帶攔攔截營營銷回回顧客戶消消費>180>100首推100M，次推推32M首推32M沒有客客戶到到廳店店來，，我們們該怎怎么做做？主動尋尋找客客戶??！廳店電電話營營銷自己體體驗聚聚人氣氣電話營營銷怎怎么做做？給哪些些客戶戶打電電話？？H存量寬寬帶或或有FTTH地址覆覆蓋的的話費相相對較較高。。打電話話說些些啥？？告知客客戶優(yōu)優(yōu)惠客戶同同意約約定上上門時時間客戶不不同意意請客客戶到到廳店店來學(xué)習(xí)下下先進進經(jīng)驗驗市公司司下發(fā)發(fā)100M升級電電話營營銷客客戶清清單營營銷效效果截止10月18日，全全市僅僅累計計發(fā)展展100M客戶100余戶，，其中中現(xiàn)業(yè)業(yè)就累累計發(fā)發(fā)展80戶。比較突突出的的2個廳店店是：：鎮(zhèn)泰路路社區(qū)區(qū)廳23戶、人民花花園標(biāo)標(biāo)桿廳廳18戶。電話營營銷下下發(fā)清清單客客戶159戶31個因無無H地址覆覆蓋無無法升升級299成功升升級299客戶18個，成成功率率14.06%升檔提提值傭傭金：：18*150=2700元電話營營銷不不難電話營營銷很很賺錢錢電話營營銷如如何做做？存量寬寬帶客客戶，，消費費大于于180，首推推100MXX您好，我是是XX電信XX營業(yè)廳的營營業(yè)員。您您是我們的的VIP客戶，現(xiàn)在在我們推出出了一款100M的寬帶，是是XX地方最快的的寬帶。您您可以免費費升級到100M，請問您什么么時間方便便，我們上上門來幫你你辦理一下下提速升級級。（客戶同意意，約具體體時間）（客戶不同同意）如您方便的的話，您也也可以在XX（具體約定定時間）到到XX廳店來具體體咨詢、辦辦理。存量寬帶客客戶，消費費大于100，首推32MXX您好，我是是XX電信XX營業(yè)廳的營營業(yè)員。您您是我們的的VIP客戶，您可可以免費升升級到32M，請問您什什么時間方方便，我們們上門來幫幫你辦理一一下提速升升級。（客戶同意意，約具體體時間）（客戶不同同意）如您方便的的話，您也也可以在XX（具體約定定時間）到到XX廳店來具體體咨詢、辦辦理。電話營銷如如何做？費用>180的單手機非非合約客戶戶，首推100MXX您好，我是是XX電信XX營業(yè)廳的營營業(yè)員。你你是我們的的VIP客戶，為回回饋客戶，，我們現(xiàn)在在正在搞““用電信手手機送100M寬帶”優(yōu)惠惠活動，像像您這樣的的VIP客戶，可以以免費安裝裝一條100M寬帶。您看看，是否需需要我?guī)湍隳戕k一個？？（客戶同意意，約具體體時間）（客戶不同同意）如您方便的的話，您也也可以在XX（具體約定定時間）到到XX廳店來具體體咨詢、辦辦理。電話營銷如如何做？100<費用<180的單手機非非合約客戶戶，首推32MXX您好，我是是XX電信XX營業(yè)廳的營營業(yè)員。你你是我們的的VIP客戶，為回回饋客戶，，我們現(xiàn)在在正在搞““用電信手手機送32M寬帶”優(yōu)惠惠活動，像像您這樣的的VIP客戶，可以以免費安裝裝一條32M寬帶。您看看，是否需需要我?guī)湍隳戕k一個？？（客戶同意意，約具體體時間）（客戶不同同意）如您方便的的話，您也也可以在XX（具體約定定時間）到到XX廳店來具體體咨詢、辦辦理。電話營銷如如何做？電話營銷回回顧電話營銷要要選擇好目目標(biāo)客戶電話營銷關(guān)關(guān)鍵點：告知客戶優(yōu)優(yōu)惠客戶愿意預(yù)預(yù)約上門服服務(wù)時間客戶不愿意意通知到廳廳店來體驗驗、咨詢H地址消費較高自己體驗聚聚人氣自己體驗造造“稀奇””拉客進店看看“稀奇””廳店場景要要求廳店門口寬帶第三次次大提速，，電信光纖纖寬帶100M進家庭,僅需100元；高清影影視免費看看，新片大大片搶先看看，英超聯(lián)聯(lián)賽獨家看看。中國電電信，寬帶帶中國。電信高清影影視推出好好萊塢高清清和熊貓高高清，11月11日前新欄目目千部大片片免費看，，百部新劇劇隨你挑。。趕快使用用電信高清清影視業(yè)務(wù)務(wù)吧！LED跑馬屏廳店場景要要求體驗區(qū)DM單海報體驗區(qū)背景景墻體驗電腦桌桌牌廳店場景要要求受理區(qū)背景墻DM單臺卡或立牌牌寬帶銷售指指引回顧買手機的客客戶我們該該怎么賣？？裝寬帶的客客戶我們該該怎么賣？？繳費客戶的的攔截營銷銷該怎么做做？電話營銷該該怎么做？？廳店內(nèi)的場場景布置要要求101目錄基本知識基本技能如何銷售常見問題銷售答疑102分組回答：：以下客戶常常見問題您您怎么解答答？解答規(guī)則：：1、請各組認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)一個問題題，帶領(lǐng)組組員討論答答案，討論論時間5分鐘；2、組長對討論論內(nèi)容歸納納總結(jié)，記記錄人寫在在白紙上；；3、先完成的小小組舉手示示意；規(guī)定定時間到后后，請每組組分享；其其他組可補補充完善；；4、先完成的小小組和分享享人積分我打不到169買手機的錢錢每個月按按20%返，要返10幾年你大片收費費那么貴，，1部片子5塊錢。說是100M，達不達得得到喲常見問題我打不到169:169元話費是辦辦理32M以后享受的的，不是客客戶入網(wǎng)的的門檻。重點說可以以享受些啥啥子：20M寬帶、高清清電視；而而這些只需需要118就可以了；；即使客戶全全家消費不不到118，20M寬帶、高清清電視這些些好東西只只需要很少少的錢就可可以享受了了，實際上上還是客戶戶占便宜了了！買手機的錢錢每個月按按20%返，要返10幾年:反正你都要要買手機，，不送你話話費你還是是要花那么么多錢；你只要辦了了這個，等等于長期套套餐8折優(yōu)惠，即即時你手機機不用了，，都一直給給你優(yōu)惠；；說是100M，達不達得得到喲肯定達得到到的；（若客戶沒沒體驗，則則邀請客戶戶去體驗）），你不信信，我測給給你看嘛。。（若客戶已已體驗）（（存量升級級客戶）你你回去自己己可以測速速撒。如果果有問題，，你可以打打我們的免免費電話10000，我們會上上門給您處處理好的，，保證達到到。（新增客戶戶）你放心心，我們安安裝人員要要給你測速速，達到了了才能走。。存量升級客客戶受理成成功后，必必須告知客客戶：回去去把光貓的的電關(guān)了重重新啟動哈哈。100M看高高清清電電視視是是不不是是要要占占100M帶寬寬？？不得得，，看看電電視視是是另另外外的的帶帶寬寬，，光光是是上上網(wǎng)網(wǎng)就就是是100M。一個個機機頂頂盒盒可可以以帶帶幾幾個個電電視視一個個機機頂頂盒盒帶帶一一個個電電視視。。廣廣電電的的都都是是這這樣樣。。我中中午午在在客客廳廳點點了了一一部部電電影影，，晚晚上上在在臥臥室室看看，，得得不不得得另另外外給給錢錢？？不得得。。你你這這2個機機頂頂盒盒都都要要在在你你屋屋頭頭的的寬寬帶帶賬賬戶戶上上喲喲。。你大大片片收收費費那那么么貴貴，，1部片片子子5塊錢錢。。我們們是是正正規(guī)規(guī)中中央央企企業(yè)業(yè)，，要要遵遵守守國國家家的的法法律律法法規(guī)規(guī)。。我我們們電電視視上上的的所所有有影影視視都都是是跟跟有有版版權(quán)權(quán)企企業(yè)業(yè)合合作作的的，，都都是是有有版版權(quán)權(quán)的的，，當(dāng)當(dāng)然然要要收收費費；；你在在電電影影院院隨隨便便看看一一部部電電影影至至少少都都要要30-50元，，還還要要去去排排隊隊、、買買票票；；我我們們這這你你坐坐在在屋屋頭頭就就可可以以看看了了。。特特別別是是冬冬天天，，夜夜深深那那么么長長，，又又冷冷，，要要是是躺躺到到鋪鋪蓋蓋窩窩頭頭，，再再點點一一部部大大片片，，看看起起好好安安逸逸。。另外外訂訂了了流流量量包包