萬戈為成淺談顧問式銷售技巧

眾孚程斌萬戈為成，成在功前

淺談顧問式銷售銷售及溝通技巧XXXXX文化發(fā)展有限公司目錄Contexts關(guān)于成功什么是銷售顧問式銷售基本方法與技巧大客戶開發(fā)與維護一點分享關(guān)于成功Onsuccessful我們的目標(biāo)銷售自己——把自己推給一家優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營自己

——做優(yōu)秀的銷售人員提升自己——做成功的銷售人員成——讓自己成為成功的銷售人員自由讓自己成為一個成功的銷售人員，我們才能成功功——人生價值的體現(xiàn)成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。您對自己滿意嗎？讓銷售成為自己的愛好！您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！

我們堅信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。沒有人生下來就是專家！態(tài)度決定了一切！您渴望成功嗎？您的態(tài)度決定您的人生！

2、什么是銷售Whatisthesales我們的定定義很單單純。銷銷售就是是介紹商商品提供供的利益益，以滿滿足客戶戶特定需需求的過過程。商商品當(dāng)然然包括著著有形的的商品及及服務(wù)，，滿足客客戶特定定的需求求是指客客戶特定定的欲望望被滿足足，或者者客戶特特定的問問題被解解決。能能夠滿足足客戶這這種特定定需求的的，唯有有靠商品品提供的的特別利利益。什么是銷銷售呢？？銷售不是是一股腦腦的解說說商品的的功能。。因為，，您根本本不知道道：客戶戶的需求求是什么么？銷售不是是向客戶戶辯論、、說贏客客戶。客客戶要是是說不過過您，但但他可以以不買您您的東西西來贏您您啊。銷售不是是我的東東西最便便宜，不不買就可可惜。若若是東西西因為便便宜才能能賣掉，，那么，，賣掉的的原因是是生產(chǎn)單單位有效效控制成成本的功功勞，不不是銷售售的努力力。如果果您沒有有便宜的的東西能能賣的時時候呢，，怎么辦辦呢？銷售不是口口若懸河，，讓客戶沒沒有說話的的余地。沒沒有互動，，怎么可能能掌握客戶戶的需求呢呢？銷售不是只只銷售商品品，因為客客戶對您有有好感，才才會信任您您所說的話話。銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？銷?讓自已看起起來像個好產(chǎn)品品產(chǎn)品與顧客客之間有一一個重要的的橋梁——銷售人員本本身,賣任何產(chǎn)品品之前先賣賣的是你自自已.自已假如客戶不不接受這個個人會給你你介紹產(chǎn)品品的機會嗎嗎?沒有建立信信賴感就沒沒有生意可可談，當(dāng)顧顧客不接納納你這個人人時，就不不可能接受受你的任何何商品。顧客不只是是買你的商商品，更在在乎你的態(tài)態(tài)度、你在在銷售過程程中給他的的感覺?。。?！銷售就是展展現(xiàn)你的人人格魅力的的過程一流的銷售售員靠顧客客喜歡二流的銷售售員靠產(chǎn)品品品質(zhì)三流的銷售售員靠價格格要想顧客怎怎么對待你你，你就怎怎么對待顧顧客！售?觀念念賣自己想賣賣的比較容容易還是賣賣顧客想買買的觀—價值觀重要還是不不重要的東東西念--信念顧客相信的的事實—未必真是事實改變觀念比比較容易？？還是配合合對方觀念念比較容易易?你看她的年年齡有多大大?如果你能數(shù)數(shù)出有多少少黑點！價值觀及信信念受環(huán)境境、經(jīng)歷、、身份、收收入、性別別、地位、、年齡…的影響。銷售的關(guān)鍵鍵就是要了了解顧客的的價值觀并并配合其價價值觀，修正其信信念，讓對對方接受自自己買?感覺：公司司的形象、、產(chǎn)品的包包裝、銷售售員的形象象、宣傳、、服務(wù)…人生追求的的是一種感感覺（就象象奔馳車與與桑塔娜對對比一樣，，感覺不一一樣，所以以很多顧客客寧愿花高高價買奔馳馳車，所以以看得出一一個人作出出購買決定定都是為了了滿足內(nèi)心心潛在的一一種價值，，稱之為感感覺）在做銷售的的過程當(dāng)中中如何給顧顧客創(chuàng)造好好的感覺，，這是銷售售人員必須須重中之重重要考慮的的問題。感覺是一種種看不見摸摸不著的東東西是一種種綜合體感覺賣?好處沒有人會購購買產(chǎn)品的的本身，只只會購買產(chǎn)產(chǎn)品能夠給給他帶來的的好處，好好處越大顧顧客做出決決定會越快快。請列出自己己公司產(chǎn)品品能夠給顧顧客帶來五五大好處注：賣好處處的過程當(dāng)當(dāng)中要把最最大的好處處放在前面面依秩排列列（向顧客客介紹產(chǎn)品品時要懂得得開口就賣賣好處）跟公司買有有什么好處處？跟你你買有什么么好處？立刻買有什什么好處？？是賣顧客需需求比較容容易還是渴渴望比較容容易？注：需求求（顧客有有需要但不不會立即做做出決定））渴望（顧客客馬上要購購買的欲望望）所以說賣顧顧客的渴望望成交率大大于賣顧客客的需求。。怎樣才能讓顧客的需需求變成渴渴望（價值觀的的滿足）？？人類的動力力源：1、追求快樂樂2、逃避痛苦苦也就是告訴訴顧客馬上上做出決定定會給他帶帶來什么好好處，避免免什么痛苦苦，所有的的購買都是是一種情緒緒的反應(yīng)。。銷售六大永永恒不變的的問句一你是誰誰？二你要跟跟我談什么么？三你談的的事情對我我有什么好好處？四如何證證明你講的的是事實？？五為什么么我要跟你你買？六為什么么我要現(xiàn)在在跟你買？？我們要做的的很簡單走出去，，把話說說出去，把話說對把把錢收收回來。必須時刻反反省、檢討討自己哪個個環(huán)節(jié)需要要加強。3、顧問式銷銷售Consultant-typesales銷售員的兩種類類型不管你有沒沒有需求,只負(fù)責(zé)告知知告知型顧問型(銷售醫(yī)生)檢查.診斷.開處方.以銷售人員員身份出現(xiàn)現(xiàn)以行業(yè)專家家顧問身份份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品品為目的以協(xié)助你解解決問題為為目的說明解釋為為主建立信賴引引導(dǎo)為為主量大尋找人人代替說服服人成交率高重重點突破顧問式銷售售的目的顧客不再是是上帝成為你客戶戶的商業(yè)合合作伙伴和和技術(shù)顧問問持續(xù)讓客戶戶滿意并獲獲取商業(yè)價價值顧問式銷售售的方法保持解決問問題的態(tài)度度和向客戶戶推薦合適適的解決方方案。這是是雙贏的解解決方法！顧問式銷售售是一種長長期的合作作方式效果關(guān)系強制型報酬型契約型專家型咨詢型更有效地與與顧客互動動，達成滿滿意的效果果；與顧客建立立長久的關(guān)關(guān)系，從而而產(chǎn)生永續(xù)續(xù)的生意，，并獲得顧顧客轉(zhuǎn)介紹紹。我們要做什什么？1.產(chǎn)品或解決決方案的說說明、答疑疑解惑、引引導(dǎo)購買等等；2.顧問的目的的：--幫助客戶解解決問題3.顧問的工作作目標(biāo)：--幫助客戶更更有效地工工作，以達達成客戶的的目標(biāo)不同的想法法導(dǎo)致不同同態(tài)度，不不同態(tài)度導(dǎo)導(dǎo)致不同結(jié)結(jié)果我們要怎么么做？1、站在客戶戶利益的立立場，關(guān)心心客戶需求求；2、誠懇與正正直的態(tài)度度；3、提出適當(dāng)當(dāng)?shù)膯栴}，，以了解客客戶的想法法；4、提供有效產(chǎn)產(chǎn)品信息或解解決方案。未能贏得客戶戶的原因不夠滿意缺乏信任沒有需要沒有幫助我們的解決辦辦法建立信任信賴維持發(fā)掘需要有效提案你是我要找的的人嗎？我從沒和你打打過交道；我習(xí)慣別的方方式；我已經(jīng)習(xí)慣和和別人往來；；我曾經(jīng)上過當(dāng)當(dāng)；我并不認(rèn)為我我有這個需要要；我還有其他更更重要、更緊緊急的問題要要處理；這個問題跟我我沒有關(guān)系；；這個問題無關(guān)關(guān)緊要；我覺得這個方方案沒有對癥癥下藥；看起來不錯，，但是實在不不清楚好在哪哪里；你提供的方案案根本是有問問題的；我不知道你可可以做什么？？我的選擇正確確嗎？我覺得我知道道的方法比較較好別人會支持我我的選擇嗎？？你的的承承諾諾會會兌兌現(xiàn)現(xiàn)嗎嗎？？客戶戶期期待待與與實實際際獲獲得得的的落落差差決決定定滿滿意意與與否否。。期期待待來來自自價價格格與與價價值值互互動動的的結(jié)結(jié)果果。。即使使意意識識到到需需求求，，對對產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)卻卻不不夠夠了了解解。。當(dāng)需需求求隱隱藏藏或或有有其其他他需需要要優(yōu)優(yōu)先先處處理理的的問問題題時時。沒有有在在情情感感上上認(rèn)認(rèn)同同了解解客客戶戶的的障障礙礙客戶戶喜歡歡購購買買而討厭厭強強迫迫推推銷銷。客戶戶的的猶猶豫豫不不決決不不是是因因為為不不想想購購買買，，而而是是因因為為交交易易過過程程中中出出現(xiàn)現(xiàn)障障礙礙，，“推銷銷”往往往在在此此時時出出現(xiàn)現(xiàn)以以求求克克服服障障礙礙，，卻卻適適得得其其反反。。成功功取取決決于于能能否否順順著著天天性性，，即即幫幫助助客客戶戶消消除除障障礙礙，，追追求求客客戶戶最最高高利利益益的的同同時時達達成成雙雙贏贏。。----顧問問式式銷銷售售真真義義發(fā)掘掘需需求求的的有有效效提提問問一、、征征求求同同意意問問題題二、、查查詢詢事事實實問問題題三、、了了解解想想法法問問題題四、兩極極問題：：最喜歡歡、最不不喜歡五、假借借第三人人稱問題題六、假設(shè)設(shè)問題七、全面面了解提提問開放式問問題您覺得產(chǎn)產(chǎn)品怎么么樣？封閉式問問題您覺得產(chǎn)產(chǎn)品好不不好？了解事實實與客戶戶想法了解任務(wù)務(wù)動機與與個人動動機了解疑問問與憂慮慮4、基本方方法與技技巧Basicmethodsandtechniques銷售陳述述的過程程設(shè)立目標(biāo)標(biāo)建立信譽譽探詢聆聽聽特性利益益處理異議議主動成交交收集/反饋信息息拜訪計劃劃與分析析加強印象象產(chǎn)品知識識目的性開開場白銷售的八八個步驟驟為了能更更有系統(tǒng)統(tǒng)、更清清楚地說說明銷售售的過程程，我們們用八個個步驟及及一個課課題來說說明。第二個步步驟是接接近客戶戶：好的接近近客戶的的技巧能能帶給您您好的開開頭。這這個步驟驟中，您您要學(xué)會會：1、直接拜拜訪客戶戶的技巧巧。2、電話拜拜訪客戶戶的技巧巧。3、銷售信信函拜訪訪的技巧巧。第一步驟驟稱為銷銷售準(zhǔn)備備：沒有妥善善的準(zhǔn)備備，您無無法有效效的進行行如產(chǎn)品品介紹，，以及銷銷售區(qū)域域規(guī)劃的的工作。。在銷售售準(zhǔn)備的的步驟中中，您要要學(xué)會：：1、成為專專業(yè)銷售售人的基基礎(chǔ)準(zhǔn)備備。2、銷售區(qū)區(qū)域的準(zhǔn)準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的準(zhǔn)備。。第三個步步驟是進進入銷售售主題：：掌握好好的時機機，用能能夠引起起客戶注注意以及及興趣的的開場白白進入銷銷售主題題，讓您您的銷售售有一個個好的開開始。這這個步驟驟中，您您要學(xué)會會：1、抓住進進入銷售售主題的的時機。。2、開場白白的技巧巧。第四個步步驟是調(diào)調(diào)查以及及詢問：：調(diào)查的的技巧能能夠幫您您掌握客客戶目前前的現(xiàn)況況，好的的詢問能能夠引導(dǎo)導(dǎo)您和客客戶朝正正確的方方向進行行銷售的的工作。。同時，，您透過過詢問能能找到更更多的資資料，支支持您說說服您的的客戶。。這個步步驟中，，您要學(xué)學(xué)會：1、事前調(diào)調(diào)查；2、確定調(diào)調(diào)查項目目；3、向誰做做事實調(diào)調(diào)查；4、何種調(diào)調(diào)查方法法；5、調(diào)查重重點；6、開放式式詢問技技巧；7、閉鎖式式詢問技技巧。第五個步步驟是產(chǎn)產(chǎn)品說明明。在這這個步驟驟中，您您要學(xué)會會：1、區(qū)分產(chǎn)產(chǎn)品特性性、優(yōu)點點、特殊殊利益；；2、將特性性轉(zhuǎn)換利利益技巧巧；3、產(chǎn)品說說明的步步驟及技技巧。第六個步步驟是展展示的技技巧。充充分運用用展示技技巧的訣訣竅，能能夠縮短短銷售的的過程，，達成銷銷售的目目標(biāo)。這這個步驟驟中，您您要學(xué)會會：1、如何撰撰寫展示示詞；2、展示演演練的要要點。第七個步步驟是建建議書。。建議書書是位無無聲的銷銷售員。。任何一一個銷售售人員都都不能忽忽視它的的重要性性，特別別是您若若要銷售售較復(fù)雜雜的理性性產(chǎn)品。。在這個個步驟中中，您要要學(xué)習(xí)：：1、建議書書的準(zhǔn)備備技巧；；2、建議書書的撰寫寫技巧。。第八個步步驟是締締結(jié)。與與客戶簽簽約締結(jié)結(jié)，是銷銷售過程程中最重重要的了了。這個個步驟中中，您要要學(xué)習(xí)：：1、締結(jié)的的原則；；2、締結(jié)的的時機；；3、締結(jié)的的七個技技巧，分分別是利利益匯總總法、“T”字法、前前題條件件法、成成本價值值法、詢詢問法、、“是的”、“是的”、“是的”法以及第第七項的的哀兵策策略法。。拜訪技巧巧流程了解客戶需求介紹產(chǎn)品推進異議處理建立第一印象電話預(yù)約異議處理理銷售是從從拒絕開開始的，，懂得處處理異議議的方法法，您就就不必懼懼怕它。。異議是是宣泄客客戶內(nèi)心心未被滿滿足的需需要、不不滿或興興趣所在在的良方方，您可可將它視視為購買買的信息息。1、了解客客戶提出出異議的的原因；；2、檢討自自己何以以會讓客客戶提出出異議；；3、異議的的種類；；4、異議處處理的六六個技巧巧，也就就是所謂謂的忽視視法、補補償法、、太極法法、詢問問法、是是的……如果法，，以及第第六種的的直接反反駁法。。44忽視法：：當(dāng)客戶提提出的異異議并不不是真的的想要獲獲得解決決或討論論補償法：：當(dāng)客戶的的異議有有真實依依據(jù)時，，你應(yīng)當(dāng)當(dāng)承認(rèn)并并欣然接接受，強強力否認(rèn)認(rèn)事實是是不明智智的舉動動太極法：：當(dāng)客戶提提出某些些不購買買的異議議時，銷銷售人員員可立即即回復(fù)說說，這正正是我認(rèn)認(rèn)為您要要購買的的理由詢問法：：通過詢問問把握客客戶真正正的異議議，通過過詢問直直接化解解客戶的的反對意意見扭轉(zhuǎn)法：：用“是、、是、如如果”先先認(rèn)同對對方的想想法，再再用假設(shè)設(shè)表達在在另一種種狀況來來爭取客客戶接受受自己的的意見直接反駁法：：當(dāng)客戶對服務(wù)務(wù)和誠信有懷懷疑，引用資資料不正確如何處理客戶戶異議化解與處理異異議有效步驟驟確定下一步行動鎖住問題回答問題檢查滿意度倒清問題開放式提問（無指向）暫停向左走，向右右走？如果方向不不明，策略略不清，且且有太多聲聲音，最終終可能就只只有喊停了了！溝通的重要要性47傾聽表達提問傾聽最能代代表銷售人人員的能力力；你真正想表表達的是什什么？你的問題本本身會告訴訴客戶許多多關(guān)于你的的信息。溝通的基本本要求48用一些肢體體語言告訴訴客戶你在在傾聽；插入一些短短語，如：：是，我明明白，等等等，表明你你在考慮他他的話的價價值，并鼓鼓勵他提供供更多的信信息重復(fù)確認(rèn)你你的理解，，以避免發(fā)發(fā)生誤解及時對客戶戶的情感作作出反應(yīng)提問澄清客客戶所講的的要點特別留意新新的信息，，并留意其其他人是怎怎么講的要點要記在在腦中，會會面后立刻刻記錄下來來傾聽最能代代表銷售人人員的能力力傾聽的要點點：傾聽中的反反應(yīng)：49這個客戶真真正想知道道的是什么么？你真正想表表達的是什什么？能否對客戶戶有好處呢呢？表達50恰如其分的的提問將展展開話題，，并將談話話引向你需需要的方向向深入；當(dāng)你提問時時，你是在在向客戶展展現(xiàn)你的能能力、專業(yè)業(yè)知識和智智力，以及及對客戶的的關(guān)心，對對客戶處境境和需要的的理解；你的問題本本身會告訴訴客戶許多多關(guān)于你的的信息。提問51溝通中常見見的問題說得比聽多多：樂意介紹自自己的產(chǎn)品品，但客戶戶可能不會會太認(rèn)認(rèn)真。不不善于聽是是一種缺乏乏教養(yǎng)的表表現(xiàn)。缺少話題：：只關(guān)心業(yè)務(wù)務(wù)，不關(guān)心心客戶。發(fā)生誤解：：按自己的思思維框架理理解對方，，缺乏確認(rèn)認(rèn)。打斷對方：：經(jīng)常打斷對對方，并按按自己的理理解說下去去。過早駁回：：一些人會在在內(nèi)心責(zé)備備談話者，，或直接反反對所談的的事情。心不在焉：：對談話內(nèi)容容不感興趣趣，漫不經(jīng)經(jīng)心或假裝裝在聽。記得太多：：恨不得把客客戶的話全全記錄下來來。難以溝通：：不給對方溝溝通的機會會。提問的技巧巧與功能開放式無指指向提問——收集多而廣廣泛的信息息開放式有指指向提問——收集多而指定定的信息關(guān)閉式提問——確認(rèn)理解，取取得接納53開放式問題封閉式問題判斷值（多個個關(guān)聯(lián)）問題題學(xué)會在不同時時候用不同的的方式問題最近業(yè)務(wù)怎么么樣？你一個月能銷銷售多少？我們的產(chǎn)品好好賣嗎？如果加上促銷銷政策，您能能多賣多少？？開放式問句的的句型Who是誰Howman多少What是什么Howto怎么做Where什么地方When什么時候Why什么原因5W+2H現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來來?案例:情景晚上十二點,太太一覺醒來來,發(fā)現(xiàn)老公未回回.拿起電話.封閉式問句的的句型是不是?對不對?好不好?可不可以?提供答案以供供選擇付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅紅色?這種款式適合合你是不是?明天上午可不不可以給你送送過來?你的意思對批批發(fā)比較感興興趣對嗎?今年國慶咱倆倆把事辦了行行不行?這個星期內(nèi)哪哪天去你那里里比較方便?是你移駕過來來,還是我去拜訪訪你?批發(fā)還是零售售?全套還是單件件?定金還是全款款?支票還是現(xiàn)金金?小明你是洗碗碗還是去買醬醬油?男:今晚去逛公園園還是看電影影?女:你是喜歡還是是愛我?女:愛是用來說的的,還是用來做的的?女:要不要用行動動來證明?女:你送我什么就就證明你有多多愛我你同意意嗎?女:那你是送我新新款手機還是是手提電腦?男:你看今晚是開開房還是去我我家?李總在嗎?這種款式有紅紅色嗎?明天下午能送送貨嗎?價格太貴了?死鬼這么晚回回家,去那里了？誰給你打電話話？老總這件事怎怎么辦？這件事這樣辦辦行不行？晚上有沒有空空？晚上吃什什么?57溝通并不難，，關(guān)鍵要有心心促成的技巧假設(shè)成交“陳先生，有些些資料我同您您確認(rèn)下，您您的身份證號號碼是…”物以稀為貴“陳先生，這是是我們這個月月活動的最后后一天了，過過了今天，這這個優(yōu)惠就沒沒有了，現(xiàn)在在就辦理，好好吧”二擇一法“陳先生，那您您是先預(yù)交半半年還是1年？”手續(xù)簡單“陳先生，辦理理這個業(yè)務(wù)很很容易，我只只要在電話中中同您確定幾幾個資料就可可以了，您不不必再親自到到營業(yè)廳…”美景描述”陳先生，現(xiàn)在在辦理，1個星期后您就就可以享受快快速網(wǎng)上沖浪浪的感覺了，，到那時您再再也不用為下下載文件而擔(dān)擔(dān)心了。你的的身份證號碼碼是…“最后一個問題題“陳先生，價格格是不是您關(guān)關(guān)心的最后一一個問題了？？是不是如果果我們就價格格達成一致意意見的話，您您會讓我現(xiàn)在在就幫您下訂訂單，那讓我我們看看…”肯定認(rèn)同技巧巧你說得很有道道理.我理解你的心心情我了解你的意意思.感謝你的建議議.我認(rèn)同你的觀觀點.你這個問題問問得很好.我知道你這樣樣做是為我好好.使用禮貌用語語您好…請您…麻煩您…相信您可以幫幫到我…您費心了…不好意思，打打擾下您…很高興與您通通話…非常感謝您的的幫助…歡迎您到我們們公司來參觀觀…想請教下您…留下良好印象象的基本行為為微笑目光穿戴熱情握手等導(dǎo)致壞印象的的行為不當(dāng)使用手機機公共場合吸吸煙打哈欠、伸伸懶腰、看看手表、抓抓頭皮說話不看人人等商務(wù)場合見見面的基本本步驟遞名片陳述見面目的（注意承前啟后，并使客戶感到益處）寒暄弄清時限詢問對公司的了解公司簡介打招呼自我介紹其實你的笑笑容很可愛愛經(jīng)常保持微微笑5、、如何管管理重點客客戶Focusonhowtomanagecustomer66銷售人員是是干什么的的？銷售人人員在區(qū)域域行銷中起起什么作用用？誰是大客戶戶？大客戶是能能夠給公司司帶來巨大大收益和長長期發(fā)展的的一次性或或長期的客客戶?？蛻舴治龅牡姆椒ǎ航M織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃我們該如何何分辨大客客戶？客戶組織結(jié)結(jié)構(gòu)分析：：例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機系圖書館。。。職責(zé)。。?？蛻絷P(guān)鍵人人物分類：：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層客戶關(guān)鍵人人物分析：：形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用客戶關(guān)鍵人人物分析：：客戶名單具體客戶的的個人特點點客戶的地位位、影響力力關(guān)系緊密程程度客戶應(yīng)用及及項目分析析：行業(yè)的應(yīng)用用水平、發(fā)發(fā)展趨勢客戶自身的的應(yīng)用水平平、面臨的的問題應(yīng)用特點、、采購方式式今年的項目目計劃、資資金來源采購計劃預(yù)預(yù)估（歷史史數(shù)據(jù)）競爭對手分分析：競爭對手是是誰（品牌牌、實施））與客戶的關(guān)關(guān)系如何，，合作歷史史對手的業(yè)界界形象、口口碑項目經(jīng)驗、、技術(shù)能力力、服務(wù)能能力對手的同盟盟軍對手的主要要短板制定作戰(zhàn)計計劃的方法法：優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計劃如何開發(fā)維維護大客戶戶？大客戶銷售售TAT法：T；思考Thinking知己知彼百百戰(zhàn)不不殆（客戶定義義及客戶分分析）A；行動Action做到、做好好T；再思考Thinking運籌帷幄決決勝千千里銷售潛力及及利潤強弱對客戶的影影響程度強重點客戶重視客戶一般客戶客戶分布客戶關(guān)系管管理漏斗理論：：潛在孵化產(chǎn)出漏斗理論論---三種情況況練習(xí)：：假如明天天有三件件事，你你首先選選擇那件件事：1）與一個個A類客戶簽簽訂合同同2）去拜訪訪一個B類客戶了了解項目目情況3）初次拜拜訪一個個C類客戶煮熟的鴨子也會飛與客戶建建立長期期關(guān)系的的不同方方法適合情況方式與客戶保持朋朋友關(guān)系、旅旅游…人際關(guān)系請客戶到公司司來參觀參觀建立關(guān)系（書書籍、小食品品…）禮品名片、感謝函函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新新產(chǎn)品介紹、、研討會信息息…短信電話后的總結(jié)結(jié)跟進、報價價單、協(xié)議、、研討會邀請請函…傳真電話后的總結(jié)結(jié)跟進、節(jié)日日問候、新產(chǎn)產(chǎn)品介紹、研研討會邀請函函、個人關(guān)系系維持…郵件日常跟進、節(jié)節(jié)日問候、新新產(chǎn)品介紹、、研討會…電話客戶關(guān)系的穩(wěn)穩(wěn)定良好的個人關(guān)關(guān)系不等于穩(wěn)穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才才能得到與客客戶穩(wěn)定的合合作經(jīng)常與客戶在在一起也不一一定能做成生生意客戶關(guān)系的管管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理客戶關(guān)系的深深入與客戶成為為“朋友”有目的地收集集客戶的個人人資料尋找與客戶的的共同興趣、、愛好嘗試進入客戶戶的社交圈給客戶提供““服務(wù)熱線””6、一點分享Thatshare雄鷹再生暗碼溝通暗碼的實例「小姐!好像像在那裡見過過妳」-----人際關(guān)關(guān)係最難的就就是暗碼的瞭瞭解1?你在晚會上看看到一個美女女，上前對她她說：「嗨??！我床上功夫夫不賴喔！」」直效行銷2?你和和一一群群朋朋友友在在晚晚會會上上看看到到一一個個美美女女，，你你的的一一個個朋朋友友上上前前指指著著你你對對她她說說：「「嗨嗨?。∵@這小小子子床床上上功功夫夫不不賴賴喔喔??！」」廣告告3?你在在晚晚會會上上看看到到一一個個美美女女；；你你整整理理一一下下衣衣著著、、上上前前為為她她倒倒飲飲料料、、為為她她開開門、、當(dāng)當(dāng)她她包包包包掉掉了了以以後後幫幫她她撿撿起起來來、、開開車車送送他他回回家家，，然然後後再再對對她她說說：：「嗨嗨?。∥椅掖泊采仙瞎Ψ蚍虿徊毁囐囙膏福。　埂构P(guān)4?你在晚晚會上上看到到一個個美女女，她她跑來來跟你你說：：「嗨嗨！我我聽說說你床床上功功夫不不賴喔?。　蛊放普J(rèn)認(rèn)知溝通類類別與與說明明我們習(xí)習(xí)慣以以不同同的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來來看人人看己己，以以致往往往是是責(zé)人以以嚴(yán)，，待己己以寬寬。晚飯後後，母母親和和女兒兒一塊塊兒洗洗碗盤盤，父父親和和兒子子在客客廳看看電視視。突然，，廚房房裏傳傳來打打破盤盤子的的響聲聲，然然後一一片沉沉寂。。兒子望望著他他父親親，說說道：：「一一定是是媽媽媽打破破的。?！埂改阍踉觞N知知道？？」「她沒沒有罵罵人。。」有個算算命先先生自自稱是是賽神神仙，，他誇誇下海?？?，，不需需要人人家開開口說說話，，便能能道出出吉兇兇。有有一一天，，一個個愁眉眉苦臉臉的老老太太太來算算命。。賽神神仙察察言觀觀色說說：「「我看看你有有難言言隱。?！估咸珦u頭頭不語語?！甘莾簝号徊恍砂?？」」老太太太還還是搖搖頭。?！甘窍认壬杏型庥鲇霭?？？」老老太太太仍是是搖頭頭。賽神仙仙屢猜猜不中中，心心裏發(fā)發(fā)慌，，又一一口氣氣說了了幾樣不吉吉之事事，但但老太太太還還是一一味的的搖頭頭。他不得得不拜拜託老老太太太：「「你到到底為為甚事事來算算命？？」老太太太不慌慌不忙忙很無無奈：：「我有有搖頭頭的毛毛病，，請你你幫我我算一一算何何時會會好？？」一些自自認(rèn)專專家的的人，，老以以為自自己有有特別別的才才華，，可以有有十足足把握握找出出別人人的病病因。。當(dāng)老婆婆剛剛剛沖完完澡出出來，，老公公正要要開始始淋浴浴時，，門鈴鈴響了了。在幾秒秒爭吵吵誰該該去應(yīng)應(yīng)門之之後，，因為為老公公在賺賺錢，，老婆婆放棄棄了，，裹了了條毛毛巾急急忙下下去開開門。。她打開開門看看見Bob，他的的鄰居居。在她還還沒開開口之之前，，Bob就說：：「如如果你你把那那條毛毛巾拿拿下，，我就就給你你$800!」老婆想想了想想，老老公吝吝嗇，，百貨貨公司司那件件新款款衣服服正好好$800!，又不不損失失什麼麼，況況且不不說老老公也也不知知道；；就脫脫下毛毛巾赤赤裸裸裸站在在Bob面前，，過了了幾秒秒，Bob給了錢錢就走走了。。老婆困困惑又又興奮奮，慶慶幸她她的好好運，，裹上上毛巾巾上樓樓。當(dāng)她回回到浴浴室老老公問問她：：「剛剛剛是是誰ㄚㄚ？」」「隔壁壁的Bob啦!」她回回答。?！负芎煤茫埂估瞎f「「那他他有沒沒有拿拿他欠欠我的的$800還我嗎嗎？」」在未了了解事事情的的真相相之前前，永永遠(yuǎn)不不要輕輕易自自行判判斷而而造成成錯誤誤，而而且還還不知知道自自己有有多難難堪。。有個神神父開開車在在路上上，見見到路路旁有有個修修女，，便停停車主主動載載她一一程。。她進車車後便便翹起起腳來來，讓讓她可可愛的的美腿腿從長長袍中中露了了出來來。神父看看了一一眼，，高興興的差差點讓讓車子子出了了意外外。在控制制車子子後，，他偷偷偷摸摸摸的的將他他的手手往美美腿上上移動動。修女看看了看看他便便說：：「神神父，，記得得聖詩詩129嗎？」」神父臉臉紅連連忙道道歉，，他被被迫移移開他他的手手。但是他他的視視線卻卻離不不開他他的美美腿。。在幾次次換檔檔之後後，他他的手手又再再次滑滑向美美腿。。修女又又說：：「神神父，，記得得聖詩詩129嗎？」」神父又又在一一次道道歉：：「對對不起起，姊姊妹，，肉體體是虛虛弱的的?！埂沟竭_修修道院院後，，修女女下車車給了了他一一個寓寓意深深長一一眼就就走了了。當(dāng)神父父回到到教堂堂，他他急忙忙拿出出聖經(jīng)經(jīng)想找找出聖聖詩129是什麼麼。聖詩129節(jié)：「「走向向前並並尋求求，再再更深深入一一點，，你會會找到到榮耀耀的。?！褂肋h(yuǎn)對對你的的工作作保持持熟悉悉，不不然你你會錯錯過很很多機機會的的。業(yè)務(wù)代代表，，行政政職員員，經(jīng)經(jīng)理一一起走走在路路上去去吃午午餐，，意外外發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個個古董董油燈燈。他們摩摩擦油油燈，，一個個精靈靈從一一團煙煙霧中中碰了了出來來。精靈說說：「「我通通常都都給每每個人人3個願望望，所所以給給你們們每個個人一一人一一個。?！埂肝蚁认龋∥椅蚁龋?！」職員搶搶著說說：「「我要要到巴巴哈馬馬開著著遊艇艇，自自在逍逍遙。?！灌?！她她消失失了。。驚嚇嚇之後後，「換我我！換換我！！」業(yè)務(wù)代代表說說：「「我要要在夏夏威夷夷，和和女按按摩師師躺在在沙灘灘上，，還有有喝不不完的的pinacoladas(鳳椰汁汁)，享受受生命命之愛愛?！埂灌?！他他消失失了。?！负昧肆?現(xiàn)在該該你了了!」精靈靈對經(jīng)經(jīng)理說說。經(jīng)理說說：「「我只只希望望他們們兩個個吃完完午餐餐後回回到辦辦公室室?！埂褂肋h(yuǎn)讓讓做決定定的人人先說話話。1、你真真不簡簡單2、我很很欣賞賞你3、我很很佩服服你4、你很很特別別經(jīng)典四四句

多贊美美和肯定別別人一切來來源于于：認(rèn)認(rèn)真真的分分析細(xì)致的的計劃劃充分的的溝通通每個細(xì)細(xì)節(jié)都都到位位的執(zhí)執(zhí)行不停的的追蹤蹤檢查查不斷的的總結(jié)結(jié)再重復(fù)復(fù)以上上過程程……所有的的成功功都沒沒有偶偶然的的因素素9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:12:1303:12:1303:121/5/20233:12:13AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:12:1303:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:12:1303:12:1303:12Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:12:1303:12:13January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:12:13上午午03:12:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:12上上午1月-2303:12January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:12:1303:12:1305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。