與客戶的溝通

與客戶進(jìn)行溝通第4組：莊嘉鑫，陳昌鳳，肖卉玲

邱榮儀，盧焯英，蔡定輝

何建家目錄未雨綢繆：溝通前的準(zhǔn)備1知己知彼：溝通應(yīng)用原理2決勝千里：有效溝通的技巧3未雨綢繆：溝通前的準(zhǔn)備

對產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的了解和熱情

很多時候,客戶對產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來培養(yǎng)的,只有推銷員自己對產(chǎn)品具有濃厚興趣,客戶對產(chǎn)品的態(tài)度才會由冷淡轉(zhuǎn)為熱情,才能實(shí)現(xiàn)銷售活動的圓滿完成。由此,在推銷活動中,最終決定交易是否成功的人是客戶：1、如果客戶堅(jiān)持不掏錢購買,那么再能干的推銷員也不可能獨(dú)自完成交易;2、但是，推銷員卻是促使客戶是否決定購買的關(guān)鍵因素：A、如果推銷員在推銷過程中稍稍表現(xiàn)出對產(chǎn)品的不自信或冷淡,就可能會導(dǎo)致交易的失敗;B、而對產(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對產(chǎn)品的消極看法,從而促使客戶做出購買產(chǎn)品的決定。保持專業(yè)的職業(yè)形象衣著：得體、整潔、職業(yè)配飾：延長自我，表現(xiàn)自己的人格和品味表情：面帶微笑，進(jìn)而信心十足言行：大方、禮貌、守時意義：打好第一印象的銷售基礎(chǔ)，同時也讓客戶潛意識地認(rèn)為你的公司是很正規(guī)、很優(yōu)秀的，從而對你和你的產(chǎn)品或服務(wù)也比較容易信任。預(yù)備好開場白：四兩撥千斤小品演示案例：買手機(jī)的銷售員一位顧客每天都去菜市場購買蔬菜和水果。一天，她來到電子賣場買手機(jī)，遇到第一個銷售員。銷售員一：請問您需不需要買一部手機(jī)？客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從抵擋到高檔的都有，您需要什么檔次的呢？客戶：我正要買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您?？蛻糇屑?xì)一看，果然如此，但客戶搖搖頭，沒有買就走了?？蛻衾^續(xù)在賣場里轉(zhuǎn)，遇到了第二個銷售員。銷售員二：您想買手機(jī)嗎？客戶：是的。銷售員二：我這里有很多手機(jī)，您需要什么樣的呢？客戶：買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)，但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場里轉(zhuǎn)。這時候，他遇到了第三個銷售員。銷售員三：請問您買什么？客戶：買手機(jī)。銷售員三：您買什么樣的手機(jī)，平時都用手機(jī)做什么呢？客戶：商務(wù)用途較多。銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？客戶：我兒媳婦正在待產(chǎn)，行動不方便，我想給她買個簡易的商務(wù)手機(jī)。銷售員三：原來如此，您對您兒媳婦可真體貼！您對她那么好，您的兒媳婦一定會給您生一個大胖小子的！客戶聽了微微一笑，看上去很高興。銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？客戶：這個還真不知道。從案例我們可以看出三個銷售員不同開場白的銷售結(jié)果：第一個銷售員—對銷售自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又安全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。第二個銷售員—有兩點(diǎn)比第一個銷售員聰明：1、他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬于促成式提問；2、當(dāng)他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。第三個銷售員員—就像一個銷售售專家，他的的銷售過程每每一步都非常常專業(yè)。首先先，他探尋出出客戶深層次次需求；之后后，激發(fā)客戶戶解決需求的的欲望；最后后，推薦合適適的產(chǎn)品以滿滿足客戶需求求。他的銷售售過程大致可可分為六步：探尋客戶的基基本需求通過提問深挖挖需求背后的的原因在客戶固有需需求的基礎(chǔ)上上進(jìn)一步激發(fā)發(fā)客戶需求引導(dǎo)客戶按部部就班地解決決問題給客戶最優(yōu)的的解決方案成交之后與客客戶搭建友誼誼的橋梁，為為今后的銷售售做鋪墊樹立必要的信信心自信是積極向向上的產(chǎn)物，，也是一種積積極向上的力力量。自信是是銷售人員最最不可缺少的的氣質(zhì)，也是是成功的先決決條件。只有有充滿信心，，在客戶面前前才會表現(xiàn)得得落落大方，，胸有成竹，，從而使客戶戶對你銷售的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)充滿信任，，信任是客戶戶購買我們的的產(chǎn)品的關(guān)鍵鍵因素。那么么，如何才能能表現(xiàn)出你的的自信呢？衣著整齊挺胸昂首笑容可掬禮貌周全親切有禮細(xì)心謹(jǐn)慎如果你認(rèn)為你你能，天下就就沒有賣不出出去的產(chǎn)品；；如果你認(rèn)為你你不能，再好好的產(chǎn)品你也也賣不出去。。知己知彼：溝溝通應(yīng)用原理理不同的人有不不同的樂于接接受的方式，，所以要想是是自己被別人人接受，達(dá)到到自己的目的的，就必須先先了解對方樂樂于接受什么么樣的方式，，針對他們的的不同，采取取不同的溝通通方式，研究究并熟悉他們們，努力擴(kuò)大大應(yīng)對的范圍圍，優(yōu)化應(yīng)對對方法，所謂謂“知己知彼彼，百戰(zhàn)不殆殆”！性格優(yōu)柔寡斷沉默寡言內(nèi)向含蓄自高自傲性情急躁討價還價1優(yōu)柔寡斷的客戶性格特征：遇事沒有主見見，往往消極極被動，難以以做出決定應(yīng)對方法：牢牢掌握主動動權(quán)，充滿自自信地運(yùn)用溝溝通的技巧，，不斷向他做做出積極性的的建議，多多多運(yùn)用肯定性性用語，當(dāng)然然也不能“忘忘我”地進(jìn)行行銷售而忘記記你是從他的的立場進(jìn)行考考慮的。這樣樣直到促使他他做出決定，，或在不知不不覺中替他作作出決定。2沉默寡言的客戶性格特征：出言謹(jǐn)慎，，一問三不知知，反應(yīng)冷漠漠，外表嚴(yán)肅肅應(yīng)對方法：除了介紹商商品之外還要要親切、誠懇懇，想辦法拉拉攏感情，了了解其工作、、家庭、子女女以及拉拉家家常，了解客客戶的真正需需要。不要強(qiáng)強(qiáng)迫他說話，，應(yīng)該順著他他的性格，輕輕聲說話，并并且提一些容容易回答的問問題來問他。?？傊?，一定定要讓他認(rèn)為為你所說的、、所做的一切切都是為了他他。3內(nèi)向含蓄的客戶性格特征：對銷售員的的印象有些神神經(jīng)質(zhì)，很怕怕與銷售員接接觸應(yīng)對方法：必須從熟悉悉產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎慎地應(yīng)用層層層推進(jìn)引導(dǎo)的的方法，多方方分析、比較較、舉例、提提示，使客戶戶全面了解利利益所在，以以獲得對方的的理性的支持持。有力的事事實(shí)依據(jù)和耐耐心的說服證證明調(diào)動起客客戶的理性思思考，才可以以促使交易的的順利完成。。4自高自傲的客戶戶性格特征：總是認(rèn)為比比你懂得多，，經(jīng)常在你介介紹產(chǎn)品時打打斷你，夸大大自己，表現(xiàn)現(xiàn)欲極強(qiáng)應(yīng)對方法：表現(xiàn)卓越的的專業(yè)知識，，在交談中也也可以適當(dāng)模模仿他的語氣氣，或者附和和他的看法，，讓他覺得自自己受到重視視。當(dāng)他開始始沾沾自喜的的時候再進(jìn)行行商品說明，，不過應(yīng)該稍稍作保留，讓讓他產(chǎn)生疑惑惑，接著就可可以通過他的的提問而讓你你占有主動權(quán)權(quán)。5性情急躁的客戶性格特征：一般來講，，這種類型的的人說話語速速快，動作比比較敏捷。應(yīng)對方法：如果面對這這樣的人你慢慢吞吞的話，，那真的是把把他急得要死死，溝通下去去的必要都省省了。所以，，應(yīng)該精神飽飽滿，清楚、、準(zhǔn)確而且有有效地回答對對方的問題，，注意簡介，，抓住要點(diǎn)、、避免扯一些些閑話。總之之，應(yīng)該盡力力配合他，跟跟上他的步驟驟，畢竟這樣樣的人做決定定也是很爽利利。6討價還價的客客戶性格特征：這種人往往往對此樂此不不疲，，抱有有金錢哲學(xué)，，自尊心也稍稍微更強(qiáng)一些些應(yīng)對方法：應(yīng)對這樣的的客戶有必要要滿足他的自自尊心，在口口頭上可以做做一點(diǎn)適當(dāng)?shù)牡耐讌f(xié)類似的情況我我們也經(jīng)常遇遇到，那么，，可以這樣跟跟他說：“我可是從來來沒有給過這這么低的價錢錢啊”，或者者：“沒有辦辦法啊，碰上上你，只好便便宜賣了”。。這樣使他覺得得比較便宜，，又證明他砍砍價的本事，，他是樂于接接受的決勝千里：有有效溝通的技技巧1掌握聊天的藝術(shù)，找到共同的愛好5挖掘客戶需求3把握銷售的主動權(quán)4讓客戶說出愿意購買的條件23分鐘內(nèi)讓客戶聽明白6應(yīng)對客戶推脫的借口銷售員與客戶戶的關(guān)系，有有時候像一把把鎖，只要找找對鑰匙，一一切難題都會會迎刃而解。。如何找到與與客戶溝通的的鑰匙。從見見面伊始的“一見如故”到共同的“興趣爰好”；從擺脫相持局局面的方法技技巧到巧用“銷售心理學(xué)”來解決問題，只只要你找到溝溝通的鑰匙，，便能快速找找到溝通突破口，而你與客戶戶之間的障礙將不復(fù)存在。在銷售過程中中，銷售人員員與客戶的“聊天”與其說是與客戶之間間溝通的一項(xiàng)項(xiàng)技巧，不如如說是一門藝藝術(shù)。如果在在拜訪客戶的的過程中安排“聊天”的部分，可能會會促使賓主兩兩相歡，進(jìn)而而減少雙方的的心理障礙。1掌握聊天的藝術(shù)，，找到共同的的愛好李平是某公司司銷售部的經(jīng)經(jīng)理，一次他他帶著一位業(yè)業(yè)務(wù)代表去拜拜訪一家大公公司的采購主主任方先生。。雙方見面后后，業(yè)務(wù)代表表與采購主任任方先生之間間的交易似乎乎顯得并不順順利，談話也也不是很暢快快。經(jīng)驗(yàn)豐富富的李平經(jīng)理理立刻判斷出出溝通不和諧諧的原因在于于缺少聊天的的“潤滑劑””。李平突然然想起在來的的路上，業(yè)務(wù)務(wù)代表曾經(jīng)對對他說方先生生有一對雙胞胞胎女兒，今今年剛剛上小小學(xué)方先生特別疼愛她們。于于是，李平就就趁機(jī)與他聊聊起了女兒。?！奥犝f方先生有有兩個非常可可愛的女兒，，是嗎？”“是的?！狈较壬樕项D頓時流露出一一絲微笑?！奥犝f還是雙胞胞胎？今年幾幾歲了？”“7歲了，這不已已經(jīng)上學(xué)了。。我下班還要要去接她們呢呢?！薄奥犝f她們的舞舞蹈跳得特別別棒?！薄笆茄?，前幾天天還代表學(xué)校校參加全市的的演出了呢。?！碧崞鹆伺畠?，方先先生的話就多多了，聊了一一會女兒，方方先生主動把把話題引到了了這次見面的的目的上。““其實(shí)，你們們公司的產(chǎn)品品……”作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富富的銷售經(jīng)理理，顯然李平平能主動調(diào)節(jié)節(jié)與客戶之間間的談判氣氛氛，能通過聊聊天的方式消除與客戶之間的的心理障礙。如果在開始業(yè)務(wù)代表表與方先生交談得得不順利的情情況下，業(yè)務(wù)代表依然然談業(yè)務(wù)本身身，那么，過不不了幾分鐘，方先生肯定就就會下“逐客令”。但是，李平抓抓住時機(jī)，巧巧妙地引人方方先生感興趣趣的話題與其其聊天，這祥祥便很容易地地打破了談話話的僵局。那么，如何與客戶戶聊天呢？聊聊天是有順序序的。下面所列舉的話題中，越越前面越好聊聊，越后面越越要避免。這些話題是：天氣、興興趣、新聞、、出差或國外旅行的見聞、升職職、家庭、異異性、工作。。如何了解客戶戶的興趣和嗜嗜好，從而選選擇聊天的內(nèi)內(nèi)容呢？通過周圍的人，試探了解客戶的興趣或嗜好機(jī)關(guān)槍方式在與客戶聊天時多聊一些話題，通過他的情緒，找出他最愿意談的猜測的方式Title可以通過由顧客曬紅的皮膚顏色，猜出他可能最近去戶外運(yùn)動；也可以由客戶擺放在辦公桌或者其他地方的東西找出話題，等等。事先探知的方方式23分鐘內(nèi)讓客戶戶聽明白常言道：時間間就是金錢，，對于銷售人人員來說，在在日常的銷售售中不僅僅要要珍惜自己的的時間，更應(yīng)應(yīng)該珍惜客戶戶的時間，做做到言簡意賅賅、主題鮮明明，在最短的的時間內(nèi)讓客客戶明白關(guān)于于產(chǎn)品，關(guān)于于公司的相關(guān)關(guān)信息。為了建建立合合作關(guān)關(guān)系，，銷售售人員員必須須重視視客戶戶的時時間，，了解解他們們的時時間安安排，，尤其其是大大客戶戶，他他們往往往都都是一一些著著名的的企業(yè)業(yè)家、、知名名的專專業(yè)人人士，，事業(yè)業(yè)上的的出色色成就就導(dǎo)致致他們們?nèi)粘３９ぷ髯骷捌淦涿β德?，而而且這這些人人的秘秘書會會幫助助他們們過濾濾掉一一些銷銷售人人員和和沒有有進(jìn)行行預(yù)約約的人人。是否因因?yàn)檫@這樣，，這樣樣的機(jī)機(jī)會就就不可可能有有了非也！這些人人，為為了跟跟得上上最近近的發(fā)發(fā)展步步調(diào)，，了解解行業(yè)業(yè)的市市場情情況，，他們們也需需要依依賴銷銷售人人員提提供的的咨詢詢。所所以盡盡管時時間會會排得得滿滿滿的，，但是是他們們依然然愿意意抽出出時間間與銷銷售人人員會會面。。因此此，簡簡明扼扼要、、清晰晰易懂懂的溝溝通介介紹顯顯得尤尤其重重要，，該說說的不不少，，不該該說的的不多多，珍珍惜時時間，，能3分鐘講講完的的一定定不要要拖到到5分鐘，，也為為贏得得下來來的待待見或或者交交易。。小李是是某汽汽車代代理公公司的的銷售售人員員。遇遇到了了一個個難得得的大大客戶戶，小小李經(jīng)經(jīng)過將將近一一個月月堅(jiān)持持不懈懈的努努力，，終于于贏得得了客客戶的的信任任，答答應(yīng)給給他5分鐘的的時間間，聽聽小李李介紹紹自己己的產(chǎn)產(chǎn)品。。小李李很激激動，，當(dāng)天天很早早便出出門了了。可是天有不不測風(fēng)風(fēng)云，，在去去客戶戶公司司的路路上，，不幸幸有一一場小小車禍禍?zhǔn)鹿使恃诱`誤了交交通，，小李李好不不容易易才準(zhǔn)準(zhǔn)時趕趕到了了客戶戶的公公司。?？蛻魬粢娦⌒±顨鈿獯跤跤醯氐剡^來來，很很是詫詫異，，于是是就詢詢問了了原因因。小小李向向他解解釋了了緣由由后，，他示示意小小李直直接進(jìn)進(jìn)入主主題，，開始始介紹紹自己己的產(chǎn)產(chǎn)品。。小李李定了了定神神，開開始了了自己己的介介紹。。他的的思路路很清清晰，，對產(chǎn)產(chǎn)品的的介紹紹也詳詳略得得當(dāng)，，對前前景的的分析析也很很有見見地，，客戶戶心里里很是是滿意意，但但并沒沒有表表現(xiàn)在在臉上上。突突然，，小李李的聲聲音戛戛然而而止，，客戶戶很是是奇怪怪，““你怎怎么突突然停停止了了？””小李回回答道道：““很抱抱歉。。您給給我5分鐘的的時間間作介介紹，，我剛剛剛開開始介介紹之之前設(shè)設(shè)定了了計(jì)時時器，，現(xiàn)在在時間間已經(jīng)經(jīng)到5分鐘了了，可可是在在規(guī)定定的時時間內(nèi)內(nèi)我并并’沒沒有完完成我我的任任務(wù)……不好意意思。?！笨涂蛻艉芎苁钦鹫痼@，，問道道：““那按按照你你的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，你的的介紹紹大概概要多多久？？”小小李很很不好好意思思地說說：““之前前的版版本應(yīng)應(yīng)該是是5分鐘左左右，，但是是我覺覺得那那樣太太空洞洞了，，所以以昨晚晚臨時時加了了一些些內(nèi)容容，大大概一一共在在10分鐘……””客戶沉沉默不不語，，思索索了一一下，，然后后叫秘秘書進(jìn)進(jìn)來，，對她她說：：“明明天找找一個個小時時安排排給這這位李李先生生。小小李，，你看看我們們明天天再安安排一一個小小時好好好聊聊下，，怎么么樣？？”小小李很很是震震驚，，甚至至說是是有點(diǎn)點(diǎn)欣喜喜若狂狂，他他和客客戶握握了握握手，，激動動地說說：““沒問問題?。≈x謝謝您??！”第第二天天，小小李如如期地地和客客戶見見了面面，兩兩人相相談甚甚歡，，最后后簽訂訂了合合作協(xié)協(xié)議。。其間間，客客戶透透露給給小李李，小小李對對時間間的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)讓讓他十十分感感動，，他相相信和和小李李這樣樣守信信的人人合作作一定定會很很愉快快。干凈整整潔的的儀容容干凈整整潔的的儀容容，會會給客客戶一一個良良好的的第一一印象象。得得體的的著裝裝、優(yōu)優(yōu)雅的的談吐吐，會會使客客戶認(rèn)認(rèn)為你你很干干練、、很高高尚，，是一一個值值得信信賴、、適于于合作作的對對象。。準(zhǔn)備充充分在與客客戶溝溝通的的過程程中，，每一一分鐘鐘都是是十分分寶貴貴的，，銷售售人員員要做做到對對產(chǎn)品品、公公司背背景、、行業(yè)業(yè)背景景等相相關(guān)信信息都都了如如指掌掌，與與客戶戶溝通通時盡盡量不不要出出現(xiàn)信信息上上的盲盲區(qū)。。提前前到達(dá)達(dá)要進(jìn)進(jìn)行溝溝通的的現(xiàn)場場，整整理自自己需需要的的材料料，安安撫自自己不不要過過于緊緊張，，做到到心中中有數(shù)數(shù)。表達(dá)方方式適適當(dāng)適當(dāng)?shù)牡谋磉_(dá)達(dá)方式式可以以有效效地提提高溝溝通的的效率率，比比起銷銷售人人員的的陳述述，如如果有有其他他的方方式輔輔助，，將會會有效效地提提高溝溝通的的效率率。比比如，，呈遞遞給客客戶的的產(chǎn)品品信息息報(bào)告告中除除了大大篇幅幅的文文字之之外，，盡可可能多多地做做些圖圖表等等簡明明易懂懂的形形式；；條件件允許許的時時候，，把樣樣品帶帶給客客戶看看，使使其能能夠更更直觀觀地了了解產(chǎn)產(chǎn)品等等等。。語言精精練、、思路路清晰晰銷售人人員在在進(jìn)行行溝通通時要要做到到不啰啰嗦，，言簡簡意賅賅，表表達(dá)到到位；；與客客戶溝溝通時時銷售售人員員的思思路要要清晰晰明確確，不不要東東拉西西扯，，談過過多無無關(guān)緊緊要的的事情情會攪攪亂客客戶的的思緒緒。Tips：3把握銷售的的主動動權(quán)1.始終給給客戶戶一張張笑臉。客戶戶越是是冷淡淡，你你就越越以明明朗、、動人人的笑笑容對對待他他，這這樣一一來你你在氣氣勢上上就會會居于于優(yōu)勢勢。2.在未能能吸引引客戶戶的注注意之之前，，銷售售員都都是被被動的的。這這時候候說破破了嘴嘴也沒沒有用用。所所以，，應(yīng)該該設(shè)法法刺激一下客客戶，，以吸吸引對對方的的注意意，取取得談?wù)勗挼牡闹鲃觿訖?quán)之之后，，再進(jìn)進(jìn)行下下一個個步驟驟。4.不管你你銷售售什么么產(chǎn)品品，人人們都都尊重重專家型型的銷售售員。。每個個人都都愿意意和專專業(yè)人人士打打交道道?？涂蛻魰托男牡刈聛韥砺爩＜抑v講話。。這是是掌握握銷售售控制制權(quán)最最好的的方法法。5.銷售員員要想想使自自己說說出的的話透透出權(quán)權(quán)威的的氣息息，就就不僅僅應(yīng)當(dāng)當(dāng)掌握握產(chǎn)品品知識識，而而且應(yīng)應(yīng)當(dāng)掌握法法律與與稅務(wù)務(wù)方面面的專專業(yè)知知識。因?yàn)闉殇N售售產(chǎn)品品常常常會涉涉及很很多問問題，，如合合作者者之間間的買買賣協(xié)協(xié)議，，等等等，所所以銷銷售員員具備備上述述領(lǐng)域域的知知識和和能力力是至至關(guān)重重要的的。尤尤其是是一些些精明明的客客戶，，他們們更看看重銷銷售員員的敏敏銳眼眼光，，并且且依賴賴銷售售員的的權(quán)威威意見見。4“望、、聞、、問、、切””銷售售產(chǎn)品品在銷售售中，，很多多銷售售員總總是執(zhí)執(zhí)著地地強(qiáng)調(diào)調(diào)自己己產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)異、、價格格的低低廉和和服務(wù)務(wù)的完完善，，因此此而陷陷入了了一種種誤區(qū)區(qū)，那那就是是忽視視了客客戶真真正的的“關(guān)關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)”。。所以以，優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售員一一定要要比一一般人人更懂懂得察察言觀觀色，，才能能夠抓抓住不不同客客戶的的購物物心理理，從從而達(dá)達(dá)到成成功銷銷售的的目的的。小張張是是一一家家服服裝裝店店的的銷銷售售員員，，這這天天服服裝裝店店來來了了三三位位客客戶戶，，是是一一位位老老太太太太領(lǐng)領(lǐng)著著一一對對青青年年男男女女。。小小張張熱熱情情地地迎迎了了上上去去：：““你你們們要要買買些些什什么么呀呀？？””““買買條條褲褲子子。?！薄崩侠咸咏又鼗仡^頭對對這這對對青青年年男男女女說說，，““這這里里貨貨多多，，你你們們仔仔細(xì)細(xì)看看看看，，有有沒沒有有稱稱心心的的。?！薄毙⌒垙埿男南胂?，，原原來來是是婆婆婆婆帶帶著著未未來來兒兒媳媳婦婦來來買買褲褲子子，，于于是是指指著著貨貨架架上上各各種種各各樣樣的的褲褲子子說說：：““這這些些都都是是今今年年流流行行的的款款式式，，相相中中哪哪一一款款，，可可以以取取下下來來試試一一試試。?！薄钡娨娙齻€個人人都都默默不不作作聲聲地地抬抬起起頭頭。。小小張張這這時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，老老太太太太的的目目光光總總是是停停留留在在四四十十多多元元一一條條的的褲褲子子上上，，而而姑姑娘娘卻卻目目不不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)睛睛地地盯盯住住八八十十多多元元一一條條的的褲褲子子。。男男青青年年的的眼眼睛睛一一會會兒兒看看看看老老太太太太，，一一會會兒兒看看看看姑姑娘娘，，滿滿臉臉左左右右為為難難的的神神色色。?？纯吹降竭@這里里，，小小張張心心里里有有了了數(shù)數(shù)，，她她先先對對老老太太太太說說：：““這這種種四四十十多多元元錢錢的的褲褲子子，，雖雖然然價價格格便便宜宜，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)惠惠，，但但都都是是用用混混紡紡面面料料做做成成的的，，一一般般穿穿穿穿還還可可以以，，如如果果要要求求高高一一些些恐恐怕怕就就不不能能使使人人滿滿意意了了。?！薄苯咏又?，，她她又又對對姑姑娘娘說說：：““這這種種八八十十多多元元一一條條的的褲褲子子，，雖雖然然樣樣式式新新穎穎，，但但顏顏色色比比較較深深，，年年輕輕姑姑娘娘穿穿恐恐怕怕老老氣氣了了點(diǎn)點(diǎn)，，不不太太合合適適。?！闭f著，小小張取出出一條六六十多元元的褲子子說：““這種褲褲子式樣樣新穎，，質(zhì)量也也不錯而且這個個顏色是是今年的的流行色色，許多多人竟相購買，現(xiàn)現(xiàn)在只剩剩下這幾幾條了，，您不妨妨試穿一一下?！薄币幌捲挘沟玫脷夥疹D頓時活躍躍起來，，老太太太眉開眼眼笑，姑姑娘喜形形于色，，男青年年轉(zhuǎn)憂為為喜。姑姑娘試穿穿后，也也十分滿滿意，老老太太高高高興興興地付了了錢。所以，在在介紹產(chǎn)品品時，銷銷售員不不僅要知知道產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，更要要知道客客戶的關(guān)關(guān)心點(diǎn)。。只有根根據(jù)客戶戶的關(guān)心心點(diǎn)來確確定介紹紹的側(cè)重重點(diǎn)，也也就是按按照客戶戶、用戶戶的利益益關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)來介紹紹產(chǎn)品，，才能取取得更好好的效果果。望——觀察客戶戶，一眼眼識別客客戶的層層次、素素質(zhì)、需需求、喜喜好等。聞——認(rèn)真傾聽聽客戶的的敘述，，耐心地地聽，用用心地聽聽?？蛻魬敉鶝]沒有耐心心為你多多講幾遍遍，重要要的地方方反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，有有些時候候客戶甚甚至?xí)宰匀徊蛔宰匀坏仉[隱藏他的的真實(shí)需需求，這這就更需需要聞的的藝術(shù)。。問——客戶只知知道他目目前需要要購買東東西解決決問題，，卻不知知道買什什么與怎怎樣做，，這就需需要銷售售員擔(dān)當(dāng)當(dāng)策劃師師的角色色，為他他提供全全面、準(zhǔn)準(zhǔn)確、最最適合的的策劃方方案。如如何做好好這個策策劃，就就需要多多了解客客戶的需需求。不不然的話話，你可可能提供供的是最最好的，，卻不一一定能提提供最適適合的。。切——客戶的表表白、回回答都不不一定是是正確的的，一定定要實(shí)際際考察客客戶的狀狀況，從從真實(shí)的的情況了了解。適適當(dāng)?shù)臅r時候，銷銷售員還還需要實(shí)實(shí)地考察察客戶的的狀況。。5挖掘客戶戶的需求求銷售人員員需要對對客戶實(shí)實(shí)行動態(tài)態(tài)的跟蹤蹤管理，，僵化或或者一成成不變的的管理方方式是難難以收到到良好效效果的。。在這一一過程中中，銷售售人員要要有效利利用企業(yè)業(yè)的動態(tài)態(tài)客戶管管理系統(tǒng)統(tǒng)，只憑憑銷售人人員個人人的努力力是無法法一一把把握客戶戶的動態(tài)態(tài)變化的的。對于那些一直直與自己己保持穩(wěn)穩(wěn)定關(guān)系系的老客客戶，銷銷售人員員應(yīng)該盡盡可能地地對他們們的需求求等情況況進(jìn)行主主動詢問問，一旦旦發(fā)現(xiàn)客客戶產(chǎn)生生某些新新的需求求，那就就要采取取合適的的方法加加以解決決，否則則就很可可能讓其其他競爭爭對手捷捷足先登登。對對于那那些需求求量較大大、可是是卻遲遲遲不肯下下決心購購買的潛潛在客戶戶，銷售售人員同同樣需要要隨時關(guān)關(guān)注他們們的最新新動態(tài)，，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)有利利于促進(jìn)進(jìn)交易的的信息或或時機(jī)，，就要馬馬上采取取行動。。對對客戶實(shí)實(shí)行動態(tài)態(tài)跟蹤管管理，除除了保證證足夠的的客戶資資源之外外，還有有利于銷銷售人員員及時甄甄別客戶戶類別，，以便更更快地調(diào)調(diào)整應(yīng)對對策略。。比如，有有些過去去需求量量較少的的客戶可可能因?yàn)闉槟承┰蛏a(chǎn)產(chǎn)規(guī)模突突然擴(kuò)大大，那他他們的需需求量肯肯定會相相應(yīng)大幅幅提高；；有些客客戶你過過去怎么么勸說都都沒有效效果，可可是如今今卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他（她她）與你你有著十十分相似的嗜嗜好你們完全全可以在在這方面面進(jìn)行深深入探討討，這對對你來說說就是一一個銷售售成功的的契機(jī)。。6應(yīng)對客戶推脫脫的借口口1.面對客戶戶說買不不起的時時候?？蛻粽f“我買買不起””“太貴貴了”““你要價價太離譜譜了”““我不想想花那么么多錢””“我在在別處少少花錢也也能買到到”等等等。這種種情況下下，也許許客戶真真的買不不起。所所以，做做一些試試探是很很有必要要的。如如果他說說的是實(shí)實(shí)話，那那就可以以介紹別別的價格格低一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品品。而當(dāng)當(dāng)客戶囊囊中羞澀澀時，他他們只會會想到自自己買還還是不買買，所以以此時不不必費(fèi)勁勁解釋你你的產(chǎn)品品品質(zhì)多多么出眾眾。如果果客戶真真的急需需，或者者認(rèn)為花花錢花得得值的話話，他們們是不會會提出價價格異議議的。2.處理價格異議議的方法。把把費(fèi)用分解、、縮小，以每每周、每天甚甚至每小時計(jì)算。例如，標(biāo)價為為18

000美元的車，按按月付款的的話，，每月只需1500美元，一年就就可還清。按按天計(jì)價的話話，只付50美元！當(dāng)你說說每天只需付付50美元時，價格格聽起來就便便宜多了，而而客戶也就會會感到買得起起了。3.面對客戶其他他一些拒絕的的理由。比如如客戶說“我我得和我丈夫夫（或妻子））商量商量””，“我得和和我的朋友討討論討論”，，“我要和我我的律師分析析分析”，等等等。能夠避避免這種借口口最好的辦法法就是搞清楚楚誰是真正的的決策人或者者鼓動在場的的人自己做主主。例如：“格林林先生，我會會在星期六下下午兩點(diǎn)一刻刻準(zhǔn)時到您的的辦公室，我我建議您讓那那位能做主的的人也在場。?！比绻鼗卮穑骸拔艺f說了就算。””那你就要趕趕快說：“我我很高興認(rèn)識識一位能獨(dú)立立決策的人。。”這樣一來來，客戶在銷銷售中也就無無法避免要自自個兒作出決決定了。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:27:2503:27:2503:271/5/20233:27:25AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:27:2503:27Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:27:2503:27:2503:27Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:27:2603:27:26January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:27:26上上午午03:27:261月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:27上上午1月-2303:27January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:27:2603:27:2605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:27:26上上午午3:27上上午午03:27:261月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！