專業(yè)化推銷流程二二

專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分準客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)課堂小結(jié)我們今天學到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程計劃活動.......生涯規(guī)劃自我管理目標管理時間管理心態(tài)管理活動量管理工作日志管理計劃一百計劃活動一名壽險業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準備從事壽險推銷工作20年，那么每年有12個月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單其實做那么多保單，并不需要準備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個家庭擁有2位客戶，你只需要進入480個家庭因為你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個業(yè)務(wù)來源中心生涯規(guī)劃壽險業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理理1、目標標管理（（1）.我們要要追求什什么？我我們追求求的目標標是什么么？錢？俗！失??！錢不是萬萬能的，，但沒有有錢卻是是萬萬不不能的?。∧繕斯芾砝恚喝绾魏伟l(fā)掘隱隱藏在““錢”背背后的東東西自我管理理1、目標標管理（（2）錢：用來來消費，，不是儲儲藏。教教會業(yè)務(wù)務(wù)員用錢錢。把“錢””具體化化，把““錢”包包裝化初期———物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（硬硬件）手機、商商務(wù)通、、電腦、、腳力、、服飾中期———優(yōu)化導(dǎo)導(dǎo)向（過過濾）出國、高高檔消費費、榮譽譽、住房房、汽車車后期———品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（軟軟件）尊嚴、威威信、個個人魅力力、人生生價值、、內(nèi)涵自我管理理1、目標標管理（（3）工作的目目標為了了提升生生活品質(zhì)質(zhì)。但每每個人的基礎(chǔ)不不一樣，，所以目目標也會會各異。。目標管理理的真諦諦是把每每個人潛潛在的原原動力挖掘出來來，化為為有針對對性的目目標。了解你的的業(yè)務(wù)員員分別需需要什么么？這就是你你要為他他們制定定的目標標自我管理理1、目標標管理（（4）短期目標標—日（（基礎(chǔ)））中期目標標—月（（重點））長期目標標—年（（創(chuàng)造明明星）轉(zhuǎn)正目標標—試用用業(yè)務(wù)員員增員目標標—正式式業(yè)務(wù)員員晉升目標標—優(yōu)秀秀業(yè)務(wù)員員FYP目目標———同考核核、競爭爭掛鉤（（勾畫成成長空間間）FYC目標———和銷售售策略掛掛鉤（體體現(xiàn)個人人價值））件數(shù)目標標——擴擴充準客客戶量，，搶占市市場份額額（圈地地）業(yè)績量代代表現(xiàn)在在，件數(shù)數(shù)量決定定將來自我管理理2、時間間管理一名普通通工作者一天工作作8小時時一一周周工作40小時時一一月月收入800元元一名普通通業(yè)務(wù)員晨會2小小時+展展業(yè)6小小時6小時/天*5天/周=30小時/周拜訪30個小小時能不能成成交一件保單單30小小時/周*4周周/月月=120小時時/月月拜訪120個小小時能能不能能成交交四件件保單單4件/月*3000元/件=12000元元/月月（FYP）自我管管理3、心心態(tài)管管理（（1））對自自己己的的態(tài)態(tài)度度你首首先先要要充充分分認認識識自自己己進而而不不斷斷地地去去改改造造自自己己你應(yīng)應(yīng)善善于于發(fā)發(fā)揮揮自自己己的的長長處處又敢于接接受批評評彌補不不足這就是對對自己正正確的態(tài)態(tài)度自我管理理3、心態(tài)態(tài)管理（（2）態(tài)度決定定成敗如果你沒沒有令人人愉悅的的容貌，，你就應(yīng)該該有令人人愉悅的的微笑；；如果你沒沒有令人人敬佩的的氣質(zhì)，，你就應(yīng)該該有令人人敬佩的的精神；；如果你沒沒有令人人信服的的技能，，你就應(yīng)該該有令人人信服的的態(tài)度。。自我管理理4、活動動量管理理活動量管管理四大大點a、時間間b、、地點點c、、對象象d、、拜訪事事由每日工作作七分制制a、與客客戶接觸觸：１分分／次b、電話話約訪：：０.５５分／次次c、準主主顧開發(fā)發(fā)：０.５分／／名d、簽單單收費：：２２分／名名e、增員員面談：：１１分／名名（每天積積７分為為合格））自我管理理5、工作作日志管管理a、晨會會記錄：：b、當日日計劃欄欄序號姓姓名開開拓接接觸觸 電訪訪增增員問問題支支援援積分分當日累積積分總總積積分：c、銷售售心得：：d、主任任的囑咐咐：e、備忘忘：出門五件件事：訪訪問客戶戶安排好好；拜訪訪目的要要訂好；；贊美話束束先想好好；資料料工具準準備好；；反對問問題演練練好。自我管理理是業(yè)務(wù)務(wù)員事業(yè)業(yè)成功的的基礎(chǔ)自我管管理是是業(yè)務(wù)務(wù)員事事業(yè)成成功的的源泉泉計劃一一百請列列出出你你一一年年內(nèi)內(nèi)希希望望達達成成的的目目標標請列列出出你你本本月月希希望望達達成成的的目目標標請列列出出100名名準準主主顧顧請寫寫出出你你準準備備付付諸諸于于行行動動的的時時間間專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程主顧顧開開拓拓.......主顧顧開開拓拓的的重重要要性性準主主顧顧應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條件件主顧顧開開拓拓的的秘秘方方業(yè)務(wù)務(wù)員員眼眼中中的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)準準主主顧顧自我我市市場場定定位位主顧開拓拓的方法法主顧開拓拓1、準主主顧量的的積累體體現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的生生命力主顧開拓拓的重要要性專業(yè)的行行銷從主主顧開拓拓開始2、準主主顧量的的積累體體現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的銷銷售力3、主顧顧開拓是是一項持持續(xù)性的的長期工工作4、準主主顧使銷銷售變得得有的放放矢5、準主主顧資源源庫的建建立，業(yè)業(yè)務(wù)員信信心的源源泉準主顧應(yīng)應(yīng)具備的的條件1、有壽壽險需要要的人2、有續(xù)續(xù)繳能力力的人3、是身身體健康康的人4、是易易于接近近的人主顧開拓拓的秘方方1、每天天補充““計劃一一百”2、避免免集中開開發(fā)緣故故市場3、將有有機會接接觸的人人都假設(shè)設(shè)為準主主顧4、把時時間投資資在有潛潛質(zhì)的準準主顧身身上5、致力力于服務(wù)務(wù)老客戶戶6、營建建屬于自自己的目目標市場場7、扶植植、培養(yǎng)養(yǎng)影響力力中心8、結(jié)交交不同行行業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)人員員業(yè)務(wù)員眼眼中的優(yōu)優(yōu)質(zhì)準主主顧1、孝孝順長輩輩的人2、具具有愛愛心的人人3、新新婚燕爾爾的人4、購購置新新房的人人5、熱熱心善良良的人6、收收入穩(wěn)穩(wěn)定的人人7、理理財觀強強的人8、保保險觀觀強的人人9、注注重健康康的人10、樂樂以助助人的人人11、初初為人父父的人12、遭遭遇變變故的人人13、喜喜歡孩子子的人14、有有責任任感的人人15、享享受生活活的人……自我市場場定位問題一：：我的性性格特征征是什么么？有哪哪些興趣趣愛好？？問題二：：我曾涉涉及的行行業(yè)或從從事的工工作有哪哪些？問題三：：我一直直感興趣趣或向往往的工作作是什么么？問題四：：我的親親戚、朋朋友中有有哪些有有價值的的社會關(guān)關(guān)系？問題五：：我平時時喜歡跟跟何種年年齡、職職業(yè)、性性格的人人接觸？？問題六：：我現(xiàn)在在的客戶戶中最多多是在哪哪些行業(yè)業(yè)、公司司、社區(qū)區(qū)？主顧開拓拓的方法法1、緣故故市場親戚：父父母、兄兄弟、姐姐妹、叔叔、嫂、、舅、侄侄、姨、、妯娌、、伯………同學：小小學、初初中、高高中、大大學、夜夜校、進進修班等等的同學學及師長長鄰居：新新老鄰居居、親戚戚和愛人人家的鄰鄰居、同同學和朋朋友家的的鄰居………同事：過過去的同同事、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、部部下、銷銷售客戶戶、競爭爭對手、、戰(zhàn)友………朋友：集集郵、書書友、棋棋類、俱俱樂部、、攝影、、收藏、、健身、、逛街………由消費而而認識的的人由由孩孩子而認認識的人人由由親親戚而認認識的人人由愛人而而認識的的人由由維維修而認認識的人人由由宗宗教而認認識的人人由社交而而認識的的人由由黨黨派而認認識的人人由由客客戶而認認識的人人被推銷而而認識的的人由由其其它而認認識的人人…………主顧開拓拓的方法法2、轉(zhuǎn)介介紹市場場（1））轉(zhuǎn)介紹推推薦人應(yīng)應(yīng)具備的的特質(zhì)a、他滿滿意您的的服務(wù)品品質(zhì)b、相信信您的人人格和能能力c、認可可您壽險險專業(yè)素素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介介紹人應(yīng)應(yīng)樂于助助人e、轉(zhuǎn)介介紹人愿愿意幫助助您f、他擁擁有您想想要的市市場g、對被被介紹者者有影響響力h、肯定定人壽保保險的真真諦主顧開拓拓的方法法2、轉(zhuǎn)介介紹市場場（2））贏得轉(zhuǎn)介介紹推薦薦的妙法法a、贈送送薄禮b、事先先布局c、緣故故關(guān)系d、抬高高贊美e、故事事案例f、客戶戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)h、順便便拜訪i、晉升升評優(yōu)j、節(jié)慶慶聚會k、婚姻姻介紹l、街道道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員員困難的的是：連連續(xù)不斷斷地開口口要求推推薦對客戶困困難的是是；第一一次轉(zhuǎn)介介紹推薦薦的開始始主顧開拓拓的方法法陌拜也有有高招#區(qū)區(qū)域開拓拓，融入入社區(qū)#識識途老老馬，尋尋源探幽幽#帽帽子行動動，你爭爭我搶#一一聲問問候，一一杯涼水水#此此時無聲聲，更勝勝有聲#手手捏王王牌，心心中不慌慌#銀銀保合作作，設(shè)攤攤妙法#每每天三三十，人人隨函到到#意意隨隨神至至，人人隨意意到#內(nèi)內(nèi)功功外勁勁，渾渾然一一身有效化化解拜拜訪壓壓力；；業(yè)績績?yōu)檩o輔，提提高為為主3、直直接拜拜訪市市場（（1））主顧開開拓的的方法法3、直直接拜拜訪市市場（（2））陌拜專專案（（團隊隊）拜訪借借口———主力商商品———事先宣宣導(dǎo)———將士激激勵———拜訪過過程———夕會總總結(jié)———服務(wù)日日、健健康日日、明明星咨咨詢?nèi)杖盏却_定銷銷售商商品，，排除除拜訪訪的盲盲目性性個人：：十張張咨詢詢表，，事后后統(tǒng)計計表小組：：各小小組舉舉績榜榜補充：：個人人冠軍軍前十十名排排行榜榜競賽：：個人人保費費前3名，，積累累客戶戶前3名主任任誓誓言言，，領(lǐng)領(lǐng)工工具具、、飲飲料料2小小時時回回一一次次電電話話，，報報告告成成績績和和所所在在地地接線線生生匯匯報報第第一一名名業(yè)業(yè)績績（（時時間間）），，各各組組狀狀況況統(tǒng)計計數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，音音樂樂，，晚晚餐餐表彰彰，，心心得得，，總總結(jié)結(jié)，，激激勵勵主顧顧開開拓拓的的方方法法從點點到到面面培培養(yǎng)養(yǎng)忠忠誠誠的的準準主主顧顧群群非人人到到人人調(diào)調(diào)整整作作息息時時間間哪里里去去找找從從哪哪里里來來，，到到哪哪里里去去4、影響力力中心市場場主顧開拓的的方法4、影響力力中心市場場簡報銷售法法企業(yè)座談客客戶聯(lián)聯(lián)誼社區(qū)茶話校校友聚聚會專題講座功功能介介入專業(yè)化化推銷銷流程程訪前準準備.......訪前準備訪前準備的的目的訪前準備的的步驟1、減少正正式接觸時時犯錯的機機會2、預(yù)期拒拒絕類型，，擬訂回應(yīng)應(yīng)之道3、為正式式行動規(guī)劃劃行動方案案一、訪前準準備的目的的二、訪前準準備的步驟驟1、擬訂拜拜訪計劃2、分析準準主顧資料料并擬訂接接觸話術(shù)3、推銷演演練4、展示資資料制作5、信函投投遞6、電話預(yù)預(yù)約7、自查攜攜帶工具8、信心出出擊二、訪前準準備的步驟驟1、擬訂拜拜訪計劃拜訪對象的的擬定———計劃100拜訪時間的的擬定———適當性拜訪路線的的擬定———合理性個人服飾的的穿戴———適宜性二、訪前準準備的步驟驟2、分析準準主顧資料料并擬訂接接觸話術(shù)建立準主顧顧檔案庫姓名、性別別、年齡、、身高、體體重學歷、婚姻姻、子女、、單位、家家庭住址聯(lián)系電話、、個人收入入、職務(wù)、、業(yè)務(wù)關(guān)系系性格、興趣趣、怪癖、、理財觀、、居室、工工作時間身體狀況、工工作時間、交交通工具、大大件消費動向向擅長專項、孝孝心、虛榮心心、子女溺愛愛度、職業(yè)前前景日常消費能力力、學習能力力、時事關(guān)注注度、家庭成成員異變家庭觀念、社社保程度、保保險觀念、主主動性、最想想望的事…二、訪前準備備的步驟3、推銷演練練早會的主持夕會的積累組會的參與培訓(xùn)的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導(dǎo)的互動滴水穿石二、訪前準備備的步驟4、展示資料料制作整理、更新展展示夾，注意意時效性分門別類，配配合一段講解解話術(shù)活潑生動，具具有瀏覽性電腦制作或親親筆彩繪，注注意含而不露露富有創(chuàng)意的個個人主頁創(chuàng)作的主動性性，把案例化化為文字，把把信息化為圖片片最具有說服力力的展示資料料=實物剪報報+榮譽證書書+投保記錄錄二、訪前準備備的步驟5、信函投遞遞采用私人的口口吻親筆書寫寫不同的內(nèi)容采采用不同的形形態(tài)問一些能引起起購買欲望的的問題注意推薦人的的合理運用追憶美好的往往事，引發(fā)心心靈的共鳴約定見面的時時間和地點內(nèi)容簡潔扼要要，不要提出出過量要求信封、信紙和和郵票可以選選擇得特別一一些信函電話面談投遞約見二、訪前準備備的步驟6、電話約見見長話短說，一一次通話時間間5分鐘為宜宜溫習客戶資料料，準確、自自信地報出對對方的稱呼不對問題作擴擴散處理，簡簡潔扼要多用二擇一法法，不作開放放式提問放松心情，始始終面露微笑笑適當?shù)貑柡?、、贊美，清晰晰、明確地回回答千萬別在電話話中談?wù)撚嘘P(guān)關(guān)保險的話題題一定記得預(yù)約約見面的時間間和地點受時間的限制制，對應(yīng)變技技能的要求會會更高一點不必擔心電話話夭折，該來來的總會來，，勇于直面問問題爭取面談二、訪訪前準準備的的步驟驟7、自自查攜攜帶工工具營銷手手冊、、收據(jù)據(jù)、投投保單單、計計算器器、白紙、、2支支以上上的筆筆、名名片、、小禮禮品、、展示資資料、、地圖圖、樣樣板建建議書書、基本著著裝、、展業(yè)業(yè)證書書、宣宣傳彩彩頁、、投保書書、大大額名名人保保單復(fù)復(fù)印件件、身份證證、理理陪復(fù)復(fù)印件件、講講師聘聘書、、其他他…二、訪訪前準準備的的步驟驟8、信信心出出擊對待自自己的的信心心化解問問題的的耐心心融化客客戶的的愛心心關(guān)切需需求的的誠心心幫助客客戶的的熱心心出發(fā)??！專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程接觸觸面面談?wù)?......接觸過過程中中的主主要目目標接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談?wù)?、建建立客客戶的的信任任度2、收收集資資料與與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求3、激激發(fā)興興趣與與購買買欲望望一、接接觸過過程中中的主主要目目標寒暄贊贊美同同步步提問傾傾聽觀觀察引導(dǎo)肢肢體二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過寒寒暄來來活絡(luò)絡(luò)氣氛氛2、通通過贊贊美來來拉近近關(guān)系系3、通通過同同步來來消除除戒心心4、通通過提提問來來控制制面談?wù)?、通通過傾傾聽來來了解解實情情6、通通過觀觀察來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求7、通通過引引導(dǎo)來來激發(fā)發(fā)興趣趣8、通通過肢肢體來來表達達意圖圖二、接觸觸過程中中的重要要環(huán)節(jié)1、通過過寒暄來來活絡(luò)氣氣氛進一步了了解真實實的對方方建立良好好的第一一面影響響通過話題題緩和雙雙方的拘拘謹寒暄的目的——通過過交流，，讓客戶戶逐漸接接納我的到來寒暄的話題——見《《訪前準準備》之之“分析析準主顧資料并并擬定接接觸話術(shù)術(shù)”寒暄的注意點——尋找找共鳴，，建立共共同點寒暄的作用二、接觸觸過程中中的重要要環(huán)節(jié)2、通過過贊美來來拉近關(guān)關(guān)系好聽的話大家家永遠都愛聽聽贊美話術(shù)是比比事實多一點點每一次贊美都都要出自真誠誠肯定對方就是是最好的贊美美虛心請教也有有同樣的效果果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點點并告訴對方方贊美的同時也也提升了自己己贊美別人容易易疏忽的地方方二、接觸過程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)3、通過同步步來消除戒心心客戶的警戒心心理，銷售的的第一道屏障障夢幻三步曲學步同同步超超步二、接觸過程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過提問問來控制面談?wù)劊?）提問的方法提問是控制面面談的最重要要手段要從簡單的，，大家都有興興趣的問題問問起鼓勵準主顧多多說，意味著著對方進入被被銷售狀態(tài)言多必失，探探明意向，獲獲取第一手資資料我提問，客戶戶回答，是是銷售的開始客戶提問，我我回答，是是成功的開始二、接觸過程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過提問問來控制面談?wù)劊?）提問技巧開放式提問：王先生，您平平時的興趣愛愛好是什么呢呢？引導(dǎo)式提問：王先生，作為為一名企業(yè)家家，您對“入入關(guān)”有什么么看法呢？征詢式提問：王先生，這本本書對我蠻有有啟發(fā)，可以以再借看幾天天嗎？暗示式提問：王先生，天下下父母哪有不不疼愛自己孩孩子的，您說說不是嗎？鎖定式式提問問：王先生生，您您是不不是認認為受受益人人就是是您太太太，，不改改了是是嗎？？否定式式提問問：王先生生，您您不會會不關(guān)關(guān)心孩孩子的的教育育問題題，是是嗎？？不確定定提問問：王先生生，很很多人人覺的的炒股股比保保險好好，我我很想想聽聽聽您的的高見見？選擇式式提問問：王先生生，您您看這這份計計劃書書是單單自己己買呢呢，還還是太太太一一起買買？針對式式提問問：王先生生，您您這么么閃爍爍其詞詞，該該不是是不歡歡迎我我來吧吧？二、、接接觸觸過過程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)5、、通通過過傾傾聽聽來來了了解解實實情情說不不如如問問，，問問不不如如聽聽過量量地地表表達達會會讓讓客客戶戶厭厭煩煩過量量地地表表達達讓讓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員迷迷糊糊業(yè)務(wù)務(wù)員員是是導(dǎo)導(dǎo)演演，，準準主主顧顧是是演演員員微笑笑點點頭頭聽聽音音思量量筆筆記記姿姿態(tài)態(tài)二、、接接觸觸過過程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)6、、通通過過觀觀察察來來發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求信息息收收集集，，分分析析買買點點家庭庭責責任任心心的的需需求求父父母母對對兒兒女女的的關(guān)關(guān)愛愛夫妻妻感感情情的的信信守守兒兒女女對對父父母母的的孝孝心心半強強制制性性的的儲儲蓄蓄物物質(zhì)質(zhì)的的誘誘惑惑金金錢錢的的煩煩惱惱體現(xiàn)現(xiàn)個個人人榮榮譽譽感感老老板板對對雇雇員員的的承承諾諾投資資理理財財?shù)牡耐就緩綇綄ι砩眢w體健健康康的的投投資資解決養(yǎng)老的問問題未未雨綢繆教育育費用合理避稅的的方法尊尊重重和尊嚴的的體現(xiàn)合理地分散散風險為為事事業(yè)成功掃掃除障礙個人身價的的體現(xiàn)生生活活安寧的守守護神關(guān)鍵日期的的運用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員的服務(wù)務(wù)品質(zhì)二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)7、通過引引導(dǎo)來激發(fā)發(fā)興趣說一些令客客戶感到困困惑的話——引起客客戶思考說一些奇奇奇怪怪的問問題——引他想想繼續(xù)聽下下去說一些中性性的話——讓客戶戶琢磨不透透什么意思思說一些不明明確的話——讓客戶戶向我提出出問題說一些保險險負面的話話——讓客戶戶措手不及及說一些他想想聽的話——讓客戶戶對我產(chǎn)生生親近感說一些客戶戶的成就——讓他產(chǎn)產(chǎn)生想說話話的欲望二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)8、通過肢肢體來表達達意圖肢體動作是是表達個人人意圖的第第二種語言言肢體動作可可以加強語語言表達的的力度百聞不如一一見，從視視覺上給對對方更強撼撼的沖擊很多場合做做比說更合合適肢體動作要要適度，不不必反復(fù)地地演示改正不恰當當?shù)牧晳T性性動作用動作配合合提問，用行動導(dǎo)入說明三、接觸面面談的原則則1、首先確確定面談的的資格2、需要一一個良好的的面談環(huán)境境3、注意最最初3分鐘鐘的個人表表現(xiàn)4、采用正正確的連接接，避免主主觀的描述述5、說對方方想說或愛愛聽的話，，避免立場場不一致6、用頭腦腦說話，延延續(xù)準主顧顧的話中真真意思7、讓自己己與眾不同同，使氣氛氛輕松幽默默8、從一般般話題導(dǎo)入入對資料的的展示9、為下次次拜訪打下下伏筆四、接觸面面談的訣竅竅全力接觸，自然促成成100%銷售=80%接觸+20%促成專業(yè)化化推銷銷流程程展示說說明.......為什么要展展示資料如何展示說說明展示資料分分類商品知識的的把握建議書的制制作建議書解說說原則建議書說明明的方法展示說說明一、為什么么要展示說說明1、工欲善善其事，必必先利其器器2、接觸與與說明的自自然過渡3、增加客客戶的好奇奇心4、提升專專業(yè)形象5、加強客客戶的信賴賴度6、幫助業(yè)業(yè)務(wù)員提供供談話的內(nèi)內(nèi)容二、如何展展示資料1、為每份份資料配合合一段話術(shù)術(shù)2、獨立成成冊，添加加投保書及及要推薦的的計劃書3、、重重要要部部分分劃劃線線或或著著色色區(qū)區(qū)別別4、、資資料料擺擺放放在在客客戶戶正正前前方方，，以以示示尊尊重重5、、熟熟悉悉每每一一份份資資料料的的安安插插位位置置，，講講到到哪哪里翻翻到到哪哪里里6、、按按講講解解習習慣慣將將資資料料分分類類7、、插插放放一一些些調(diào)調(diào)劑劑品品，，增增加加內(nèi)內(nèi)容容的的可可看看性性8、、畫畫龍龍點點睛睛、、體體現(xiàn)現(xiàn)個個人人素素養(yǎng)養(yǎng)三、展示示資料分分類1、個人人主頁版版塊2、行業(yè)業(yè)公司版版塊3、事實實要聞版版塊4、核保保理陪版版塊5、其它它專題版版塊（管理、、保健常常識、理理財、子子女教育稅稅金、險險種推薦薦災(zāi)害、、其他…））四、商品品知識的的把握客戶對你你知道多多少并不不感興趣趣，他只只關(guān)心通通過你對對產(chǎn)品的展展示，能能夠得到到多少利利益和付付多少錢錢。準備部分分（業(yè)務(wù)務(wù)員要積積累的））展示部分分（業(yè)務(wù)員員要講的的）產(chǎn)品品框框架架將產(chǎn)品了了解得無無微不至至——專家將產(chǎn)品講講解得無無微不至至——傻瓜五、建議議書的制制作1、一份份建議書書只能賣賣給一個個客戶2、內(nèi)容充充實，涇渭渭分明3、圖文并并茂4、至少找找出適合對對方購買的的3個理由由5、善待每每一條保險險責任，并并重新命名名6、打破常常規(guī)，賦予予條款新的的生命力7、將優(yōu)勢勢數(shù)字化，，將數(shù)字具具體化8、布局合合理，制作作出挑六、建議書書解說的原原則1、站在對對方立場，，描繪一幅幅感性的畫面2、沒有找找到購買點點，堅決不不亮建議書3、簡明扼扼要，條理理流暢4、聲情并并茂5、少用專專業(yè)術(shù)語，，避免忌諱諱用語，采用第二人人稱6、關(guān)注客客戶的表現(xiàn)現(xiàn)7、是客戶戶要買，而而非我要賣賣8、讓客戶戶產(chǎn)生互動動七、建議書書說明的方方式1、文字表表述的說明明——單向向溝通2、通過事事實的說明明——具體體案例3、邊說邊邊寫的說明明——有參參與度4、用計劃劃書的說明明——二擇擇一法5、運用資資料的說明明——輔助助工具6、充滿感感性的說明明——歷史史成交專業(yè)化化推銷銷流程程拒絕處處理.......拒絕從推銷銷開始正確看待拒拒絕處理實際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因?qū)嶋H操作中中拒絕處理理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度拒絕處理的的方法消除拒絕的的關(guān)鍵拒絕處處理拒絕從推銷銷開始推銷被被推銷沒有拒絕就就沒有我們們存在的意意義對立的關(guān)系系正確看待拒拒絕處理（（I）遇到心愛的的戀人賭氣氣不快時………買房供樓，，面對一間間空屋時………身體不適，，遭遇風寒寒的時候………年事漸高，，手腳不便便利的時候候……人類就是在在遭遇拒絕絕和處理拒拒絕中成長長不過我們現(xiàn)現(xiàn)在對處理理拒絕的態(tài)態(tài)度應(yīng)該是是自發(fā)主主動本本能專專業(yè)拒絕處理是是人類的天天性襁褓中的嬰嬰兒見到有有陌生人想想抱他時………爛漫的兒童童看到他所所喜歡的事事物時………正確看待拒拒絕處理（（II）客戶不會拒拒絕保險，，但會拒絕絕這一次推推銷因為他不喜喜歡：1））這種推銷銷方式2）這種推推銷人員3）這種推推銷場合4）這種推推銷時間只有保險公公司不要的的客戶沒有不要保保險的客戶戶所以——客客戶就是一一面鏡子所以——人人人需要保保險實際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因1、客戶本本身2、業(yè)務(wù)員員本身客戶的原因因—需要處處理；業(yè)務(wù)務(wù)員的原因因—需要改改善a基于人人性b安于于現(xiàn)狀c故意意找茬d先先入為主e不了解解f想想實惠g觀觀念傳統(tǒng)統(tǒng)h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a專業(yè)業(yè)技能欠缺缺b個個人形象不不佳c銷售售勇氣不足足d挫挫折感太強強烈實際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)有問必答有問不知如何何答陷入與客戶的的爭辯中對拒絕問題缺缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借借口和承諾過于呆板地背背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)知識不熟悉悉對待拒絕應(yīng)有有的態(tài)度堅持：當您的的心理防線在在崩潰的時候候，客戶的防防線同樣也在在崩潰，看誰誰笑在最后1、循循善誘誘，避免爭辯辯2、有所準備備，先發(fā)制人人3、冷靜分析析，沉著應(yīng)對對4、誠實懇切切，熱情自信信5、運用機智智，靈活處理理6、不鏗不卑卑，不驕不躁躁7、循序漸進進，注意積累累拒絕處理理的方法法（I））1、間接接法———婉轉(zhuǎn)的的（是的……，但但是…））2、詢問問法———針對的的（為什么么…，，請教您您…）3、正面面法———肯定的的（是的……，所所以…））4、舉例例法———感性的的5、轉(zhuǎn)移移法———巧妙的的6、直接接法———強硬的的7、預(yù)防防法———積極的的8、不理理會———聰明的的拒絕處理理的方法法（II）1、聆聽聽客戶的的說辭2、復(fù)述述客戶的的拒絕問問題3、有選選擇地進進行回答答4、轉(zhuǎn)換換話題5、緊跟跟一個促促成成交交的動作作6、經(jīng)常常從一個個旁觀者者的角度度考慮問問題7、實物展展示，讓事事實說話8、拒絕攔攔截（除此之外外，還有問問題嗎？））消除拒絕的的關(guān)鍵之前——不不為處理問問題而處理理問題技巧、知識識、創(chuàng)意、、關(guān)系、欲欲望之中——尋尋找拒絕本本質(zhì)找出關(guān)鍵的的兩個問題題之后——善善始善終為新契約創(chuàng)創(chuàng)造機會專業(yè)化化推銷銷流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急癥室二、成交試試探三、促成的的信號四、常用的的促成方法法五、成交獲獲勝的策略略六、促成的的注意事項項七、對待促促成的態(tài)度度八、促成信信奉的原則則促成急診室室（一）推銷失敗的的常見原因因1、缺乏自自我管理能能力2、沒有結(jié)結(jié)合自身特特點來確定定目標市場場3、電話約約訪的技巧巧差，缺乏乏應(yīng)變的能能力4、不注意意個人形象象或與環(huán)境境有抵觸5、重新主主顧開拓，，輕老客戶戶管理6、不懂得得采用提問問來控制面面談，只顧顧自說自話話7、還未確確定準主顧顧的購買點點就冒失地地去推薦商商品8、無法把把握商品的的內(nèi)涵與外外延，對商商品沒有信信心9、促成時時不會旁敲敲側(cè)擊，令令人反感10、知識識面狹窄，，談話的內(nèi)內(nèi)容膚淺、、枯燥促成急診室室（二）為什么客戶戶不簽單1、客戶是是否心情不不好或有家家庭矛盾？？2、你各方方面的表現(xiàn)現(xiàn)是否還不不夠說服力力？3、你是否否給客戶留留下過不好好的印象？？4、你推銷銷的商品是是否客戶所所需要的？？5、客戶是否否有過不愉快快的銷售經(jīng)歷歷？6、客戶是否否自認為有充充足的不購買買的理由？7、您是否還還有什么關(guān)鍵鍵性問題沒有有處理？8、是否希望望同其他公司司的商品作比比較？9、是否同時時有其它業(yè)務(wù)務(wù)員介入？10、客戶是是否有想打折折扣的念頭？？成交試探在不明了的情情況下，試探探客戶在心理理上是否已做做好達成交易的的準備?？梢砸栽诮佑|面談?wù)劵蛘f明階段段放出購買信息息，它是試探成交交的觸角采用隱蔽的手手段，要求客客戶提出意見見或看法，要要求客戶作出決決定，它是拉開成交交的序幕話術(shù)舉例1、您有定期期體檢的習慣慣嗎？最近一一次是什么時時候？2、如果投保保的話，您會會向熟人買呢呢？還是自己己找理想的代理人人？3、養(yǎng)老和投投資，目前您您會更關(guān)心哪哪個問題？4、您以前也也有接觸過代代理人，為什什么沒考慮買買呢？促成的信號（（一）1、雙手交叉叉，環(huán)抱于胸胸2、做出忙碌碌的樣子，不不斷走動3、目光游離離，不正視對對方4、伸直雙腳腳并交叉，上上身往后仰5、低頭寫字字或攤開桌子子上的物品6、不斷撥打打電話或同別別人閑聊7、有意打斷斷或不回答你你的問題8、斜靠椅背背，雙手交叉叉放在腦后9、頻擦眼鏡鏡，做心不在在焉狀10、隨手不不停地擺弄小小物件11、手指彈彈擊或輕敲桌桌面不買的肢體語言言促成的信號（（二）購買的肢體語言言1、選擇較安安靜的房間或或?qū)⒁袅空{(diào)小小2、主動倒水水、沏茶或遞遞煙3、膝蓋打開開，身體自然然放松4、正面交談?wù)?，態(tài)度友善善，有笑容5、翻看展示示資料并提出出疑問6、配合地準準備紙、筆、、計算器7、眼睛關(guān)注注保單，手指指輕搓下巴8、認真地聽聽你講解并點點頭認同9、深呼吸，，做出要作決決定的樣子10、主動與與你握手，并并請坐11、拉攏椅椅子，身體前前傾常用的促促成方法法1、行動動法2、二擇擇一法3、利誘誘法4、威脅脅法5、激將將法6、推定定承諾法法成交的獲獲勝策略略（一））1、從聽聽到準主主顧有好好的評價價開始2、使準準主顧確確信你站站在他的的一邊3、讓準準主顧的的疑慮拿拿到桌面面上來4、經(jīng)常常使用二二擇一法法5、不斷斷使用嘗嘗試性結(jié)結(jié)束的成成交法6、采用用假定成成交法7、不斷斷地問客客戶“為為什么？？”8、了解解清楚誰誰具有購購買權(quán)成交的獲獲勝策略略（二））善用身邊邊的工具具95511繳繳費窗窗口平安夜名名人會會場剪報投投保保鄰居促成的注注意事項項1、位置置2、事先先準備要要保書3、讓客客戶有參參與感4、合理理使用輔輔助工具具5、注意意個人小小節(jié)及行行為6、促成成的多樣樣化7、調(diào)動動客戶的的情緒對待促成成的態(tài)度度48%的業(yè)務(wù)員員在第一次促成受到到挫折后后退縮；；25%的業(yè)務(wù)員員在第二次促成受受到挫挫折后后退卻；；12%的業(yè)務(wù)務(wù)員在在第三次次促成受受到挫挫折后后放棄；；5%的業(yè)務(wù)務(wù)員在在第四次次促成受受到挫挫折后后放棄；；10%的業(yè)務(wù)務(wù)員，，契而而不舍舍，繼繼續(xù)努努力，，不斷斷累積成成功的的經(jīng)驗驗，最最終成成為獲獲勝勝者。。我們知知道：：推銷銷就是是讓人人們購購買原原本不不準備買買或者者不想想購買買的東東西促成信信奉的的原則則反復(fù)多多次多方切切入專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程售后后服服務(wù)務(wù).......售后服服務(wù)遞交保單認識售后服服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)售后服務(wù)的的優(yōu)勢結(jié)論遞交保單1、檢查保單單的記載事事項有無錯錯誤2、登錄契約約條款的各各項資料3、準備保單單封套及個個人名片4、預(yù)備賀函函或禮品，，電話約見見5、見面寒暄暄、祝賀并并送上禮品品6、簡單詢問問，說明主主要條款，，留下聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式7、寒暄，獲獲得準主顧顧名單或增增員名單8、再次祝賀賀對方，離離去業(yè)務(wù)員：沒有銷售壓壓力，當作作去朋友家家串門客戶：：拜訪目的不不同，客戶戶的警戒心心很弱認識售后服服務(wù)—1、低成本高高報酬2、刺激再加加保3、編制人脈脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)續(xù)率售后服務(wù)的的好處6、使保戶獲獲得更充分分的保障7、維護保單單的有效性性8、體現(xiàn)個人人特質(zhì)，增增強市場競爭爭力認識售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的要求1、讓有形的的服務(wù)，實實現(xiàn)無形的的承諾2、服務(wù)要適適應(yīng)客戶的的利益與方方便3、真正的服服務(wù)是基于于對客戶的的熱忱，而而非討好4、最好的服服務(wù)是讓客客戶忘了我我都難5、服務(wù)沒有有時間限制制——售前前、售中、、售后6、營銷式服服務(wù)與保全全式服務(wù)相相結(jié)合7、超出期望望值的服務(wù)務(wù)8、服務(wù)是有有連貫性的的，永續(xù)的的認識售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的方法（I）1、建立客戶戶檔案2、定期性的的服務(wù)3、年節(jié)送禮禮、問候4、隨機性的的服務(wù)5、客戶需要要幫助時6、象對待戀戀人一樣創(chuàng)創(chuàng)造驚喜7、花時間與與客戶相處處8、投資類商商品的目標標群服務(wù)9、提供咨詢詢成為生活活顧問認識售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的方法（II）10、最貴的禮禮物不等于于最好的服服務(wù)11、讓客戶與與我共享工工作的艱辛辛與不易12、及時通報報自己及公公司的發(fā)展展情況13、特特種種服服務(wù)務(wù)————婚婚介介所所、、托托兒兒所所14、固固定定服服務(wù)務(wù)————郵郵電電禮禮儀儀、、信信函函發(fā)發(fā)送送15、及時回電，，甚至開通熱熱線電話16、舉行不同形形式的客戶聯(lián)聯(lián)誼會17、先期投入，，避免無事不不登三寶殿18、善于借助客客戶的專長及及能力體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)1、不打印批批單類變更（變更申請書書）a、地址b、帳號號c、、收費方式d、繳繳費方式e、紅利給付付方式f、終終止短期附約約2、需打印批批單類變更（變更申請書書、保單、身身份怔復(fù)印件件）a、投保人b、受益人人c、姓名名d、年齡、性性別變更e、繳費年年期f、新增附加加契約g、、減額繳清保全式服務(wù)（（1）體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（2）3、給付類保保全作業(yè)（保單、收據(jù)據(jù)、申請書、、身份證復(fù)印印件）a、撤保b、退保c、減保d、生存給付付e、保單單紅利給付4、其他類保保全作業(yè)（對應(yīng)的申請請書、保單、、身份怔復(fù)印印件）a、補發(fā)保單單b、保保單打印錯誤誤更正c、保單遷移移d、招招商銀行電話話轉(zhuǎn)帳e、保單復(fù)效效體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（3）5、續(xù)期收費費（應(yīng)繳月每周周一做盤，周周二扣款）a、銀行轉(zhuǎn)帳帳b、人工收收費c、柜面面繳費d、郵局代收收e、招行電電話委托6、理賠（取得委托、、報案、協(xié)助助核賠、代領(lǐng)領(lǐng)理賠金）a、小額案件件：理賠金額額小于一千元元且責任明確確可申請現(xiàn)場給伏伏b、正常案件件：立案日起起十天內(nèi)結(jié)案案c、特殊案件件：需勘察、、取證、調(diào)閱閱相關(guān)資料與與協(xié)商，故為六十十天左右結(jié)案案體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（4）7、附加價值值服務(wù)a、海外急難難救助卡b、國內(nèi)援助助資格卡c、平安保戶戶卡d、95511免費咨詢詢電話售后服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢1、因售后服務(wù)務(wù)而產(chǎn)生的保保單一定是良良質(zhì)契約2、很多高額保保單都是售后后服務(wù)的杰作作3、提升業(yè)務(wù)員員的知名度、、尊重度，體體現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)量量，繁衍不息息的準主顧群群5、主要收入來來源從銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會將其中的的9元回饋給給客戶，自己留留1元元，我我將再再有機機會賺賺100元元；我如果賺了100元，，會將將其中中的90元元回饋饋給客客戶，，自己留留10元，，我將將再有有機會會賺1000元元；我如果果賺了了1000元元，，會會將將其其中中的的900元元回回饋饋給給客客戶戶，，自己己留留100元元，，我我將將再再有有機機會會賺賺10000元元；；我如果果賺了了10000元元，，會會將將其其中中的的…………總結(jié)結(jié)1、維維護護市市場場比比拓拓展展市市場場更更加加重重要要（狩狩獵獵————圈圈養(yǎng)養(yǎng)））2、服服務(wù)務(wù)是是一一種種理理念念，，而而非非簡簡單單的的形形式式（思思想想————行行為為））3、攻攻城城為為下下，，伐伐謀謀次次之之，，攻攻心心為為上上??！服務(wù)務(wù)就是是一一種種““維護護”的的表表現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)務(wù)就是是一一種種““攻心心”的的理理念念所以以當你你想想到到客客戶戶或或客客戶戶想想到到你你時時售后后服服務(wù)務(wù)新新一一輪輪銷銷售售的開開始始…………化為為9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:28:2803:28:2803:281/5/