專賣布局與商品陳列培訓課件

超市連鎖經營管理主講教師：楊葉飛專賣布局與商品陳列主講教師：霍霞課程導入思考題1、你所知道的商超有哪些？2、這些商場、超市的位置在什么地方？第一章概述一、賣場選址的重要性二、賣場選址的影響因素第一節(jié)賣場選址三、賣場選址的原則四、不宜開設賣場的地區(qū)一、賣場選址的重要性1、賣場地址的選擇是企業(yè)制定經營戰(zhàn)略的重要依據2、賣場地址的選擇決定了企業(yè)的市場定位3、賣場地址的選擇反映了企業(yè)的服務理念4、賣場地址的選擇是一項長期性投資二、賣場選址的影響因素（一）交通狀況（二）賣場開設地點的物質特征（三）客流量大?。ㄋ模┏鞘幸?guī)劃分析（五）競爭性（六)安全性（七）價格（八）未來效益分析（一）、交通狀況1、從賣場經營的角度是否有足夠的停車場商品運至賣場是否容易2、從消費者的角度分析交通管制狀況引起的有利和不利條件分析車站的性質、客流量、是中途站還是終點站商業(yè)中心的賣場要分析與車站、碼頭的距離和方向（二）、開設地點的物質特點（1）地形特點（2）能見度和顧客進出的方便性（3）停車場（三）、客流量大小客流類型分析自身的客流分享客流派生客流客流目的、流速和滯留時間分析街道特點分析三、賣場選址的原則1、目標顧客以居住在附近的居民為主2、開設地點應選擇在商業(yè)中心或老城區(qū)3、選擇在交通樞紐地區(qū)開設賣場四、不宜開開設賣場的的地區(qū)1、居民稀少少的地段4、高速路邊邊2、坡路上5、正對馬路路3、有障礙物物6、高樓7、死巷第二節(jié)賣賣場場的組織織架構一、賣場場規(guī)模的的確定二、賣場場的組織織構成三、賣場場商品部部門的構構成一、賣場場規(guī)模的的確定商圈分析資金市場占有率（一）、、商圈分分析邊緣商業(yè)圈次級商業(yè)圈15%--25%核心商業(yè)圈55－70％商圈是指指以零售售店所在在地為中中心，向向四周擴擴展，構構成吸引引顧客的的輻射范范圍，即即零售店店吸引其其顧客的的地理區(qū)區(qū)域。1、商圈含含義2、商圈的的構成3、影響商商圈大小小的因素素１、業(yè)態(tài)態(tài)不同，，商圈的的范圍不不同２、分店店所處位位置不同同，商圈圈范圍不不同３、單店店的規(guī)模模不同、、連鎖企企業(yè)的知知名度不不同，商商圈范圍圍不同４、顧客客購物出出行方式式不同，，商圈范范圍不同同５、顧客客購物頻頻率不同同，商圈圈范圍不不同4、商圈經經驗設定定法（1）、商圈圈的習慣慣劃分標標準商圈類型交通工具特征距離（半徑）時間時速第一商圈徒步

600米

10分４千米／小時第二商圈自行車

1300米

10分８千米／小時第三商圈汽車

6000米

10分40千米／小時商圈劃分分標準表表（2）、商圈圈的測量量方法賴利法則則Dab為城市（（或社區(qū)區(qū)）A商圈的范圍。d為城市（（或社區(qū)區(qū)）A和B主要干道之間間的距離離。Pa為城市（（或社區(qū)區(qū)）A的人口數量；Pb為城市（（或社區(qū)區(qū)）B的人口數數量。Da：a地到商圈分界點的時間距離（小汽車行使時間）；Da＋Db

:兩地之間的時間距離（小汽車行使時間）；Pa:a地的銷售面積；Pb

:b地的銷售面積。

科亨.阿普波姆法則則赫夫法則Pij為消費者從住住所前往商業(yè)業(yè)區(qū)的可能性性；Sj為某類商品在在商業(yè)區(qū)內的的總營業(yè)面積積；Tij為消費者從住住所到商業(yè)區(qū)區(qū)所需花費的的時間；入指用來衡量顧顧客因購物類類型不同而對對路途時間的的重視程度；n為不同商業(yè)區(qū)區(qū)的數量；入需要通過實際際調研或進行行相關運算加加以確定。問卷調查設定定法（1）顧客調查，，包括住址、來店頻頻率（次／周周、次／月））大型店利用頻頻度、競爭店利用頻頻度；（2）繪制商圈；；（3）計算商圈內內的住戶數；；（4）預算銷售額額；（5）劃分商圈層層次。二、賣場的組組織構成1、開發(fā)部職責責新開分店或加加盟分店的商商圈調查；新開分店投資資效益評估、、加盟分店銷銷售能力評估估；新開分店自行行建設、租、、買所需投資資預算；建設新店工程程設計審核、、工程招標、、監(jiān)督、驗收收；新開分店的開開店流程與進進度控制；新開分店所需需經營設備采采購與各店設設備維修保養(yǎng)養(yǎng)。2、市場部職責責☆負責賣場營業(yè)業(yè)目標的擬定定及督促執(zhí)行行；☆賣場服務務人員調配及及工作分派；；☆編寫連鎖鎖店營業(yè)手冊冊，并檢查與與監(jiān)督營業(yè)手冊的執(zhí)行情情況；☆跟蹤賣場經經營情況及合合理化建議的的反饋與處理；☆對賣場的經經營進行監(jiān)督督和指導。3、統配中心（（采購部）職職責☆采購方式的制制定；☆商品貨源的的把握、新商商品開發(fā)與滯滯銷商品淘汰汰；☆商品采購談談判，商品銷銷售價格制定定；☆制定與實施施不同區(qū)域不不同產品大類類商品組合策策略；☆商品儲存、、商品配送制制度制定與作作業(yè)流程與控控制。4、營銷部職責責☆負責賣場的商商品配制、陳陳列設計及其其改進；☆促銷策略的的制定與執(zhí)行行；☆企業(yè)形象策策劃及推出；；☆企業(yè)廣告、、競爭狀況調調查分析；☆新市場開拓拓方案及計劃劃的擬訂；☆公共關系的的建立與維護護。5、財務部職責責☆融資、用資、、資金調度；；☆編制各種財務務報表、會計計報表；☆審核進貨憑證證，處理財物物，貨款對帳帳并付款；☆統計每日營業(yè)業(yè)額；☆發(fā)票管理；☆稅金申報、繳繳納，年度預預決算。6、管理部（行行政部）職責責☆人事制度的制制定與執(zhí)行；；☆員工福利制度度的制定與執(zhí)執(zhí)行；☆企業(yè)獎懲制度度、人員招聘聘、培訓；☆企業(yè)合同管理理、企業(yè)保安安制度的制定定與執(zhí)行；☆企業(yè)辦公用品品的采購與管管理。三、賣場商品品部門的構成成1、商品種類選選擇的原則（1）效益性與效效率性原則（2）大眾化與實實用性原則2、確定部門規(guī)規(guī)模應注意的的問題（1）商品的深度度（2）根據商品的的使用目的劃劃分的商品部門（3）部門規(guī)模的的變更第三節(jié)賣賣場布局概述述一、賣場布局局的定義二、賣場布局局的目的三、賣場布局局的原則一、賣場布局局的定義賣場布局是指指為了達到刺刺激消費者需需求的目的，，根據明確、具體的的計劃，對包包括商品、設設備、用具、、通道等在內的賣場場整體進行合合理的配置。。以整體為對象象；有計劃的配置置；重要的促銷手手段二、賣場布局局的目的提高賣場的經營效率使顧客形成良好的賣場形象商品價格便宜商品種類豐富購買方便，能節(jié)省時間顧客購物放心，購物過程輕松、愉快賣場新鮮、清潔、親切、有吸引力降低賣場商品的損耗三、賣場布局局的原則一、賣場的規(guī)規(guī)模要充分體體現其自身特特色。二、銷售氛氛圍力求最最佳。三、空間的的有效利用用。四、方便顧顧客、服務務大眾。五、提高效效率、增長長效益。六、方便消消費者進入入。七、易于消消費者更久久的滯留。。習題1、試述賣場場選址的影影響因素有有哪些？2、簡述賣場場選址的原原則是什么么？3、賣場布局局包括哪些些內容？4、簡述賣場場布局的目目的？5、簡述賣場場布局的原原則是什么么？實訓第二章賣賣場外部形形象規(guī)劃與與設計第一節(jié)賣賣場命名一、賣場命命名的原則則二、賣場命命名的要求求賣場的名稱稱不僅僅是是一個代號號，它是用用來標明賣賣場經營性性質、招攬攬生意的牌牌號或標記記。一、賣場命命名的原則則１、啟發(fā)消消費者對超超市產生聯聯想。２、體現個個性和獨特特性。３、支持標標志物。４、暗示賣賣場經營產產品的屬性性。５、受法律律保護。6、適應市場場環(huán)境。二、賣場命命名的要求求１、要簡潔潔明快、易易讀、易記記２、識別性性３、傳達性性４、獨特性性５、新穎性性6、響亮7、高氣魄8、準確性第二節(jié)賣賣場門面面設計一、賣場門門面的類型型二、賣場門門面設計的的原則一、賣場門門面的類型型1、封閉型：：適合用來來賣珠寶首首飾和高級級時裝。2、半開型：：適合于中中高檔品牌牌的商品、、大眾的價價格。3、全開型：：適合于流流動性特別別大的賣場場。4、交通自由由型：適用用于較低檔檔的零售賣賣場。二、賣場門門面設計的的原則1、門面應有有開放感。。2、門面宜寬寬不宜窄。。3、突出經營營特色。4、既要突出出自身個性性又要與周周圍環(huán)境相相協調。5、門面裝飾飾簡潔。6、門面色彩彩協調。第三節(jié)賣賣場標志志與招牌的的設計一、賣場標標志設計二、賣場招招牌設計一、賣場標標志設計1、賣場標志志的類型（1）文字標志志（2）圖案標志志（3）組織標志志2、賣場標志志的設計要要求（1）個性要求求（2）傳達信息息的要求（3）視覺功能能要求二、賣場招招牌設計招牌作為一一個賣場的的象征，是是傳播賣場場形象、擴擴大其知名度度和美化環(huán)環(huán)境的一種種有效手段段和工具。。1、賣場招牌牌的類型（1）正面招牌牌（（2）袖形招牌牌（3）箱形招牌牌（（4）屋頂招牌牌（5）標志桿招招牌（（6）壁上招牌牌（7）其他可開開發(fā)的標志志牌2、賣場招牌牌的設計原原則（1）內容表達達簡潔醒目目（2）獨一無二二（3）溫馨明亮亮（4）深入人心心（5）材質選擇擇要耐久、、耐用3、賣場招牌牌材料的選選擇賣場招牌要要使用抗風風、耐雨、、耐久的堅堅固材料，，如金屬、石石料、塑料料、木材等等。4、賣場招牌牌中的文字字（1）字體便于于閱讀（2）文字簡練練（3）字體筆畫畫要少（4）字體大小小適中5、賣場招牌牌的配色醒目第四節(jié)賣賣場櫥櫥窗設計一、賣場櫥櫥窗的作用用二、賣場櫥櫥窗的布置置類型三、賣場櫥櫥窗的特點點四、賣場櫥櫥窗設計的的要求五、賣場櫥櫥窗的制作作要求六、賣場櫥櫥窗中的商商品展示一、賣場櫥櫥窗的作用用1、吸引顧客客2、促進銷售售3、提高商品品的品味和和形象4、激發(fā)顧客客的興趣5、甄別顧客客6、暗示功能能二、賣場櫥櫥窗的布置置類型（一）綜合合式櫥窗布布置1、橫向櫥窗窗布置2、縱向櫥窗窗布置3、單元櫥窗窗布置（二）系統統式櫥窗布布置1、同質、同同類商品櫥櫥窗布置2、同類不同同質商品櫥櫥窗布置3、同質不同同類商品櫥櫥窗布置4、不同質不不同類商品品櫥窗布置置二、賣場櫥櫥窗的布置置類型（三）專題題式櫥窗布布置1、節(jié)日陳列列2、場景陳列列3、事件陳列列（四）特寫寫式櫥窗布布置1、單一商品品特寫陳列列2、商品模型型特定陳列列（五）季節(jié)節(jié)式櫥窗布布置三、賣場櫥櫥窗的特點點1、真實可靠靠2、針對性強強、成本低低3、持久悠遠遠四、賣場櫥櫥窗設計的的要求1、反映經營營特色2、陳列要生生活化3、確定主題題4、擺放要協協調5、陳列要有有藝術感6、高度要適適宜7、更換要及及時8、注意櫥窗窗衛(wèi)生五、賣場櫥櫥窗的制作作要求背景要求道具要求燈光要求六、賣場櫥櫥窗中的商商品展示賣場櫥窗中中通常陳列列以下類型型的商品1、極力向顧顧客推薦的的商品2、顧客最關心心的商品第五節(jié)賣賣場出入口設設計一、賣場出入入口的設計原原則二、賣場出入入口設計的影影響因素三、賣場出入入口處門的種種類四、賣場出入入口的管理一、賣場出入入口的設計原原則總的原則是便便于顧客出入入，順暢客流流。1、入口與出口口分開設置2、出入口要設設置在賣場兩兩側3、出入口選擇擇應依據行人人的流動路線線4、出入口一定定要方便顧客客進出5、出入口大小小設置要考慮慮當地氣候情情況6、出入口必須須直接連接主主通路二、賣場出入入口設計的影影響因素三、賣場出入入口處門的種種類1、外界環(huán)境及及氣候條件2、引導性3、入口設計的的裝飾性4、人體機能因因素電動平開門和和手動推拉門門四、賣場出入入口的管理1、入口處要明明示賣場服務務內容2、入口處的促促銷3、入口處的照照明設計4、重視入口處處的商品配置置5、賣場入口處處的服務6、保持入口處處的清潔衛(wèi)生生第六節(jié)停停車場設計一、停車場出出入口的設計計原則二、停車場車車位的規(guī)劃三、停車標記記一、停車場出出入口的設計計原則二、停車場車車位的規(guī)劃三、停車標記記1、方便顧客進進出2、停車場的位位置和管理第三章賣賣場內部布局局規(guī)劃第一節(jié)賣賣場場格局規(guī)劃一、賣場區(qū)域域劃分售貨區(qū)輔助區(qū)儲存加加工區(qū)區(qū)第一節(jié)節(jié)賣賣場場格局局規(guī)劃劃二、賣賣場格格局的的類型型島嶼式式布局局沿墻式式布局局格子式式布局局陳列式式布局局自由流流動式式布局局斜角式式布局局第二節(jié)節(jié)賣賣場場通道道的布布局一、賣賣場通通道設設計原原則足夠的的寬度度筆直通通暢地面平平坦少拐角角燈光明明亮無障礙礙物二、賣賣場通通道的的類型型直線式式通道道回型式式通道道斜線式式通道道自由型型通道道第二節(jié)節(jié)賣賣場場通道道的布布局三、賣賣場主主通路路的設設計賣場主主通路路要寬寬廣主通路路兩側側是賣賣場中中的第第一磁磁石點點須以入入口處處為起起點，，且呈呈直線線四、賣賣場輔輔助通通路的的設計計第三節(jié)節(jié)賣賣場場設施施的布布局一、陳陳列設設施（1）陳列列櫥柜柜的位位置、、排列列、大大小是是否適適當（2）櫥柜柜內的的商品品看起起來是是否顯顯眼，，是否否容易易拿取?。?）商品陳陳列是否否考慮到到顧客的的視線與與視覺（4）商品陳陳列架的的高度、、寬度是是否適當當（5）陳列架架是否干干凈明亮亮（6）陳列架架上的商商品標示示是否一一目了然然（7）陳列架架上的商商品是否否易于挑挑選和整整理二、服務務設施收銀臺收銀臺的數量設計收銀臺的功能選擇收銀臺的環(huán)境設計服務臺向顧客宣傳除商品以外本賣場在服務方面的特色其他服務設施洗手間的設置存包處的設置休息室和吸煙室的設置三、標示示用設施施標示用設設施的種種類（1）入口處處的賣場場配置圖圖（2）商品的的分類標標示（3）各商品品位置的的機動性性標示（4）店內廣廣告或營營造氣氛氛的設施施（5）介紹商商品或裝裝飾用的的照片（6）各部門門的指示示標示（7）出入口口、緊急急出口等等引導顧顧客出入入的標示示三、標示示用設施施設置標示示用設施施的注意意事項（1）出入口口、緊急急出口等等引導顧顧客出入入的標示示是否否顯而易易見（2）各部門門的指示示標志是是否明顯顯（3）廣告海海報是否否陳舊破破爛（4）氣氛布布置設施施是否容容易使用用四、后方方設施辦公室作業(yè)場生活設施倉庫建筑工程器具五、其他他設備的的設置1、樓梯和和電梯的的設置2、通風設設備的設設置3、空調設設備的設設置第四章賣賣場場商品配配置規(guī)劃劃一、賣場場商品分分類第一節(jié)商商品分分類及結結構（一）賣賣場商品品分類的的原則大分類的原則劃分最好不要超過10個依商品的特性劃分中分類的原則根據商品的產地劃分根據商品的功能和用途劃分根據商品的制造方法劃分小分類的原則根據規(guī)模和包裝形態(tài)分類根據功能用途分類根據商品的成分分類一、賣場場商品分分類第二節(jié)商商品分分類及結結構（二）賣賣場商品品的分類類根據顧客購買習慣日用品流行品專用品根據顧客對商品的選擇便利品選購品特殊品根據商品的耐久性和有形性服務消耗品耐用品二、賣場場商品結結構第一節(jié)商商品分分類及結結構（二）賣賣場商品品的分類類主力商品輔助商品關聯商品一、什么么是商品配置置表是把商品品在貨架架上的陳陳列作最最有效的的分配，，以書面面表格形形式表現現出來。。在設定定區(qū)域內內配置和和陳列什什么商品品，怎樣樣配置和和陳列商商品主要要是通過過商品配配置表的的運用來來具體實實施。商商品配置置表是門門店商品品陳列的的基本依依據。第二節(jié)賣賣場商商品配置置表第二節(jié)賣賣場商品品配置表表二、商品配置置表的功功能★經營標準準化管理理★商品陳陳列定位位管理★商品銷銷售目標標管理★暢銷商商品保護護管理★賣場利利潤的控控制管理理★商品陳陳列排面面管理★有效地地控制商商品品種種第二節(jié)賣賣場商品品配置表表三、制作商品品配置表表的準備備工作★商品陳列列貨架的的標準化化；★確定商商品分類類清單；；★單品項項商品資資料卡的的設立；；★配備商商品配置置實驗架架。第二節(jié)賣賣場商商品配置置表四、商品品配置表表的制作作程序消費需求調查品種資料收集品種挑選及決定商品構成決策陳列位置與排面數商品配置表設計適時調整商品配置表比例五、、商商品品配配置置表表的的調調整整每月月銷銷售售情情況況的的分分析析；；應季應節(jié)商品品的銷售預測測；滯銷商品的淘淘汰；暢銷商品調整整和新商品導導入；商品配置表的的最后修正。。第二節(jié)賣賣場商品配置置表一、賣場商品品組合的內容容第三節(jié)賣賣場商品品組合（一）商品組組合的形式1、以目標市場場為基礎進行行組合2、差異化策略略（二）商品組組合類型1、商品系列專專門型2、市場專業(yè)型型3、有限商品系系列專業(yè)型4、多系列全面面型5、特殊商品專專業(yè)型6、特殊商品型型第三節(jié)賣賣場商品品組合1、商品化原則則2、保證商品的的質量3、賣場商品種種類齊全4、商品群原則則5、明確利潤導導向6、重點商品原原則7、商品檔次三、賣場商品品組合的優(yōu)化化方法賣場商品組合合的原則1、商品環(huán)境分分析法2、商品系列平平衡法3、資金利潤率率法四、淘汰疲軟軟商品第三節(jié)賣賣場商品品組合（二）疲軟商商品的淘汰方方法1、顧客喜好的的變化2、賣場促銷的的計劃不當3、多種競爭商商品大量涌入入同一市場4、更好的替代代商品的出現現5、商品改革的的進展不大或或受到忽視6、其他具體原原因疲軟商品產生生的原因1、逐步放棄策策略2、立場放棄策策略3、自然淘汰策策略第四節(jié)賣賣場場磁石理論的的應用4、賣場布局理理論磁石點理論超市賣場中最最能吸引顧客客注意力的地地方稱為磁石石點，磁石點點是顧客的注注意點，在賣賣場中最能吸吸引顧客注意意力的地方配配置合適的商商品以促進銷銷售，并且這這種配置能引引導顧客逛完完整個賣場，，增加顧客的的沖動性購買買率。磁石點點可以通過商商品的配置技技巧創(chuàng)造出來來。（1）第一磁力點點位于賣場中主主通道的兩側側，是顧客必必經之地，也也是商品銷售售最主要的地方方。此處配置的商商品主要是：：主力商品、、購買頻率高高的商品、采采購力強的商品品，這類商品品大多是消費費者隨時需要要，又時常要購買的。（2）第二磁力點點位于通道的末末端，通常是是在超市的最最里面；負有有誘導顧客走走到賣場最里面面的任務，以以吸引顧客”逛“賣場的目的。。此處配置的商商品主要是：：流行商品、、季節(jié)性強的的商品；色澤澤鮮艷、引人注注目的商品，，需要特別突突出的照度和和陳列裝飾，，讓顧客一眼就就能辨別出其其與眾不同的的特點，需要要隔一定時間間便進行調整。。第四節(jié)賣賣場場磁石理論的的應用（3）第三磁力點點第三磁石點指指的是超市中中央陳列貨架架兩頭的端架架位置；通過周期性的的及時變化（（一周最少兩兩次）刺激顧顧客，達到吸吸引顧客停滯的目目的；應配置商品為為：特價商品品、高利潤的的商品、季節(jié)節(jié)性商品、購購買頻率較高的商商品、促銷商商品。（4）第四磁力點點第四磁石點通通常指的是賣賣場中副通道道的兩側，是是充實賣場各個有效空間間的擺設；主要吸引顧客客一段一段向向前走，逛向向賣場貨架縱縱深處，提高高顧客接觸商品品機會；主要有：流行行、時尚商品品、有意大量陳列列的商品、廣告效應強的的商品等。第四節(jié)賣賣場場磁石理論的的應用（5）第五磁力點點位于收銀處前前賣場區(qū)域，，是組織大型型展銷、特賣賣活動的非固定賣場；達到在即將付付款時再次刺刺激顧客、留留住顧客的目目的；陳列隨機購買買性強的個人人及家庭日常常備用小商品品，例如口香香糖、圖書雜志志、棉簽、創(chuàng)創(chuàng)口貼等商品品。第四節(jié)賣賣場場磁石理論的的應用第五章賣賣場商品陳列列一位女高中生生在7-11的店鋪中打工工，由于粗心心大意，在進進行酸奶訂貨貨時多打了一一個零，使原原本每天清晨晨只需3瓶酸奶變成了了30瓶。按規(guī)矩應應由那位女高高中生自己承承擔損失——意味著她一周周的打工收入入將付之東流流。這就逼著著他只能想方方設法地爭取取將這些酸奶奶趕快賣出去去。她冥思苦苦想，把裝酸酸奶的冷飲柜柜移到盒飯銷銷售柜旁邊，，并制作了一一個POP，寫上“酸奶奶有助于健康康”。令她喜喜出望外的是是，第二天早早晨，30瓶酸奶不僅全全部銷售一空空，而且出現現了斷貨。誰誰也沒有想到到這個小女孩孩戲劇性的實實踐帶來了7-11新的銷售增長長點。從此，，在7-11店鋪中酸奶的的冷藏柜同盒盒飯銷售柜擺擺在了一起。。從兩個小故事事說起……“啤酒與尿布布”：沃爾瑪瑪超市的營銷銷分析家，在在統計數據時時發(fā)現店內的的啤酒和尿布布的銷售量總總是差不了多多少。一經分分析，原來是是做了父親的的年輕人在經經常給小孩買買尿布的同時時，自己也捎捎帶上瓶啤酒酒，于是這家家超市的老板板就把啤酒和和尿布這兩樣樣看起來風馬馬牛不相及的的商品擺放在在一起。故事事說說明明了了什什么么？？合理理的的陳陳列列商商品品可可以以起起到到展展示示商商品品、、刺刺激激銷銷售售、、方方便便購購買買、、節(jié)節(jié)約約空空間間、、美美化化購購物物環(huán)環(huán)境境的的各各種種重重要要作作用用。。據據統統計計，，店店面面如如能能正正確確運運用用商商品品的的配配置置和和陳陳列列技技術術，，銷銷售售額額可可以以在在原原有有基基礎礎上上提提高高10%。法國國經經商商諺諺語語★即即使使是是水水果果蔬蔬菜菜，，也也要要像像一一幅幅靜靜物物寫寫生生畫畫那那樣樣藝藝術術地地排排列列，，因因為為商商品品的的美美感感，，能能撩撩起起顧顧客客的的購購買買欲欲望望。。商業(yè)行話話★商品陳列列技術是是沉默的的推銷，，成功的的商品陳陳列技術術是優(yōu)秀秀的無聲聲推銷員員?！锷唐肥鞘茄輪T，，賣場是是舞臺，，貨架是是道具，，顧客是是觀眾，，我們是是導演。。什么么是是商品品陳陳列列？？是企企業(yè)業(yè)為為了了最最大大限限度度地地便便利利顧顧客客購購買買，，利利用用有有限限資資源源，，規(guī)規(guī)劃劃和和實實施施店店內內總總體體布布局局、、貨貨架架擺擺放放順順序序、、商商品品堆堆碼碼方方式式、、廣廣告告櫥櫥窗窗設設計計，，合合理理運運用用照照明明、、音音響響、、通通風風等等設設備備，，創(chuàng)創(chuàng)造造理理想想購購物物空空間間的的工工作作。。（（即即把把具具有有促促進進銷銷售售機機能能的的商商品品擺擺放放到到適適當當的的地地方方，，其其目目的的是是創(chuàng)創(chuàng)造造更更多多的的銷銷售售機機會會，，從從而而提提高高賣賣場場的的銷銷售售業(yè)業(yè)績績。。））第一節(jié)節(jié)商商品品陳列列基礎礎知識識第一節(jié)節(jié)商商品品陳列列基礎礎知識識陳列的作用用增加銷售利利潤；陳列列美觀、突突出企業(yè)形形象；改善善商品；庫庫存；促進進消費者的的購買欲望望；盡量充充分利用賣賣場空間。。商品陳列的的重要性廣告性藝術性綜綜合性性藝術思想性真實性陳列的考慮慮因素☆方便顧客客，享受購購物☆文化的銜銜接（品牌牌文化與銷銷售區(qū)文化化）商品陳列的的原則（一）分區(qū)定位原原則1、定義：要要求每一類類、每一品品項商品都都必須有一一個固定的的陳列位置置，商品一一經配置后后，就很少少變動。2、注意事項項：＊向顧客公公布貨位分分布圖，設設置商品指指示牌＊同類商品品縱向排列列（垂直陳陳列）＊相關商品品的貨位布布置在鄰近近或對面位位置＊隔開相互互影響較大大的商品＊隨時調整整賣場的商商品貨位。。第一節(jié)商商品陳列列基礎知識識商品陳列的的原則（二）易見易取原原則1、定義：易易見就是要要使商品陳陳列容易讓讓顧客看見見。易取就是要要使商品陳陳列容易讓讓顧客觸摸摸、拿取和和挑選。2、常用的貨貨架分段方方法（1）上段。手手不易拿到到的高度。。高度120-160cm（2）黃金線。。人眼最容容易看到的的高度。高高度85-120cm（3）中段。貨貨架的第三三層。高度度50-85cm（4）下段。貨貨架的最下下層。離地地10-50cm3、商品陳列列對顧客顯顯而易見（1）商品價格格牌的準確確制作和位位置的合理理擺放。（2）位于貨架架下層不易易看清的陳陳列商品，，可以使之之傾斜陳列列。第一節(jié)商商品陳列列基礎知識識貨架分段眼晴平視45%伸手高度30%高于地板15%最上端10%++++=低于0.5米手1.2米眼睛1.6米1.70米以上不同的銷售數量指數貨架分段陳陳列提高門店日日常銷售最最關鍵的是是貨架上黃黃金段位的的銷售能力力。根據一一項調查顯顯示，商品品在陳列中中的位置進進行上、中中、下3個位置的調調換，商品品的銷售額額會發(fā)生如如下變化：：從下往上上挪的銷售售一律上漲漲，從上往往下挪的一一律下跌。。這份調查查不是以同同一種商品品來進行試試驗的，所所以不能將將該結論作作為普遍真真理來運用用，但“上上段”陳列列位置的優(yōu)優(yōu)越性已經經顯而易見見。實際上目前前普遍使用用的陳列貨貨架一般高高165～180厘米，長90～120厘米，在這這種貨架上上最佳的陳陳列段位不不是上段，，而是處于于上段和中中段之間段段位，這種種段位稱之之為陳列的的黃金線。。以高度為為165厘米的貨架架為例，將將商品的陳陳列段位進進行劃分：：黃金陳列列線的高度度一般在85～120厘米之間，，它是貨架架的第二、、三層，是是眼睛最容容易看到、、手最容易易拿到商品品的陳列位位置，所以以是最佳陳陳列位置。。此位置一一般用來陳陳列高利潤潤商品、自自有品牌商商品、獨家家代理或經經銷的商品品。該位置置最忌諱陳陳列無毛利利或低毛利利的商品，，那樣對零零售店來講講是利潤上上一個巨大大的損失。。其他兩段位位的陳列中中，最上層層通常陳列列需要推薦薦的商品；；下層通常常是銷售周周期進入衰衰退期的商商品。商品陳列的的原則（三）變化性陳列列原則陳列形式：1、端架陳列：指利用整排貨貨架的兩端，，做變化性的的陳列，一般般陳列的作法為為⑴大量陳列列⑵⑵低低價位⑶⑶季季節(jié)性⑷DM海報報促銷2、比較性陳列：：相同商品，，按不同規(guī)格格、不同數量量予以分類陳陳列。3、突出陳列：：將商品放在在籃子、箱子子、車子或凸凸出板內，陳陳列在相關商品旁邊銷售售。，其目的的誘導和招攬攬顧客。注意事項：數數量適宜；高高度適宜；寬寬度適宜。第一節(jié)商商品陳列基礎礎知識商品陳列的原原則（四）先進先出原則則先到貨商品陳陳列在前方的的排面區(qū)域第一節(jié)商商品陳列基礎礎知識將后批次商品品陳列在貨架架里面商品品陳陳列列的的原原則則（五五））二指指原原則則:陳列列的的商商品品與與上上面面層層板板之之間間的的間間隔隔距距為為二二指指，，以以使使商商品品豐豐滿滿。第一一節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列基基礎礎知知識識間距距為為二二指指，，即即3-5CM,便于于商商品品擋擋住住貨貨架架背背板板商品品陳陳列列的的原原則則（六六））關聯聯性性原原則則功能能相相關關聯聯的的商商品品陳陳列列在在臨臨近近區(qū)區(qū)域域第一一節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列基基礎礎知知識識雨衣衣與與雨雨靴靴的的關關聯聯陳陳列列免洗洗杯杯與與杯杯托托的的關關聯聯陳陳列列商品品陳陳列列的的原原則則（七七））同類類商商品品垂垂直直陳陳列列原原則則在商商品品組組織織表表的的指指導導下下，，同同品品類類商商品品集集中中，，按按照照品品牌牌或或功功能能垂垂直直陳陳列列。。第一一節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列基基礎礎知知識識同分分類類以以垂垂直直的的方方式式陳陳列列，，單單品品以以橫橫的的方方式式排排列列洗發(fā)發(fā)水水按按照照品品牌牌垂垂直直陳陳列列商品品陳陳列列的的原原則則（七七））同類類商商品品垂垂直直陳陳列列原原則則同種種單單品品不不同同規(guī)規(guī)格格上上下下垂垂直直陳陳列列第一一節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列基基礎礎知知識識同一一單單品品上上下下垂垂直直陳陳列列商品品陳陳列列的的原原則則（七七））同類類商商品品垂垂直直陳陳列列原原則則同種種單單品品不不同同規(guī)規(guī)格格上上下下垂垂直直陳陳列列即即方方便便顧顧客客選選購購，，同同時時形形成成貨貨架架陳陳列列中中分分線線，，使使陳陳列列清清晰晰、、明明了了、、美美觀觀。。第一一節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列基基礎礎知知識識同種種商商品品不不同同規(guī)規(guī)格格垂垂直直陳陳列列圖圖商品品陳陳列列的的原原則則（八八））前進進陳陳列列立立體體陳陳列列原原則則前進進陳陳列列：：按按先先進進先先出出的的原原則則來來補補貨貨。。立體體陳陳列列：：要要求求陳陳列列商商品品的的排排列列就就前前低低后后高高，，成成階階梯梯狀狀，，使使商品品陳陳列列既既有有立立體體感感和和豐豐富富感感，，又又不不會會使使顧顧客客有有被商商品品壓壓迫迫的的感感覺覺。。（九九））滿貨貨架架陳陳列列原原則則貨架架上上的的商商品品必必須須經經常常、、充充分分地地放放滿滿陳陳列列。。第一一節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列基基礎礎知知識識第一一節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列基基礎礎知知識識商品品陳陳列列原原則則★分區(qū)區(qū)定定位位原原則則★易見見易易取取原原則則★變化化性性陳陳列列原原則則★滿陳陳列列原原則則★先進進先先出出原原則則★關聯聯性性原原則則★同類類商商品品垂垂直直陳陳列列原原則則★前進進陳陳列列和和立立體體陳陳列列原原則則第一一節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列基基礎礎知知識識二、、商品品陳陳列列的的要要求求★便于顧顧客看看到手手尋找找★便于顧顧客挑挑選★便于顧顧客拿拿取★價格標標示清清晰★要注重重季節(jié)節(jié)性★保持豐豐滿、、整齊齊、有有量感感★充分利利用營營業(yè)場場所★穩(wěn)固性性第一節(jié)節(jié)商商品品陳列列基礎礎知識識三、商品陳陳列的的區(qū)域域安排排★貨位區(qū)區(qū)★取端端架區(qū)區(qū)★中性性區(qū)★通道道區(qū)第一節(jié)節(jié)商商品品陳列列基礎礎知識識四、商品陳陳列設設備和和用具具（網網查））（一））商品品陳列列設備備1、柜臺臺2、陳列列柜3、貨架架4、壁面面柜5、專業(yè)業(yè)化設設備6、特價價臺第一節(jié)節(jié)商商品品陳列列基礎礎知識識四、商品陳陳列設設備和和用具具（網網查））（二））商品品陳列列的基基本工工具1、隔物物板2、頭飾飾架3、體形形衣架架4、價格格卡5、方形形深籃籃、掛掛溝6、斜立立架7、護攔攔8、內外外衣裝裝置9、放鞋鞋裝置置1、商品在在貨架架不同同位置置的分分布上段黃金段中段下段即貨架最上上層，高度在120～160厘米之間，通通常陳列一些推薦商商品，或有意培養(yǎng)的的商品，該商品到一一定時間可移至下一一層即黃金線。貨架第二層層，85－120厘米，人眼眼最易看到，手最最易拿取商品陳列位位置。此位置一般用用來陳列高利潤商品品、自有品牌商品、、獨家代理或經銷商商品。高度約為50～85厘米。貨架第三三層是中段段，此位置一一般用來陳陳列一些低利利潤商品或或為了保證齊齊全性的商商品，以及因因顧客的需需要而不得不不賣的商品品。貨架最下層層為下段，，高度10～50厘米左右。。這個位置通常常陳列一些些體積較大，重重量較重、、易碎、毛利較較低，但周周轉相對較快商商品；也可可陳列一些消費費者認定品品牌商品或消費費彈性低商商品。一、商品陳陳列的常用用方法第二節(jié)商商品陳列的的方法將單個商品品整齊地堆積起來來的方法，只要按按貨架的尺寸確定定商品長、寬、高高的面排數，將商商品整齊地排列在在貨架上。2、整齊陳列列法將商品隨機機堆積的方法。只要要在確定的貨架上隨隨意地將商品堆積上上去即可。把非透明包包裝商品的包裝箱的的上部切除，將包裝裝箱的底部切下來作作為商品陳列的托盤盤，以顯示商品包裝裝的促銷方法。3、隨機陳列列法4、盤式陳列列法6、端頭陳陳列法5、兼用隨隨機陳列列法7、窄縫陳陳列法在超市中中，中央央陳列架的兩兩端是顧顧客通過流量量最大、、往返頻率最最高的地地方，從視角上上說，顧顧客可以從三三個方向向看見陳列在在這一位位置的商品。。在中央陳陳列架上上撤去幾層隔隔板，只只留下底部的的隔板形形成一個窄長長的空間間陳列1個或2個單品項項商品，陳陳列量是是平常的4—5倍。一種結合合整齊和和隨機陳列兩兩種陳列列方法使用的的陳列方方法。8、突出陳陳列法9、懸掛式式陳列法法10、島式陳陳列法將商品放放在籃子子、車子、箱箱子、存存物筐或突出出延伸板板內，陳列在相相關商品品的旁邊銷售售，可打打破單調感，，誘導和和招攬顧客。。將無立體體感、扁扁平或細長型型的商品品懸掛在固定定的或可可以轉動的裝裝有掛鉤鉤的陳列架上上。在超市進進口、中中部或底部配配置的特特殊陳列用的的展臺。。因陳列位位置有限限或出于對商商品安全全的考慮，在在貨架上上只陳列一個個樣品。。11、展示陳陳列12、墻面陳陳列用墻壁或墻墻壁狀陳列臺進行陳陳列的方法。適用于于一些價格高、希望望突出其高級感的商商品。將種類不同同但在效用用方面現已互互相補充的的產品陳列在在一起。但但要注注意意：：陳陳列列商商品品的的類別別應應按按消消費費者者的的需需要進進行行劃劃分分，，相相鄰鄰產產品必必須須互互補補。。13、關關聯聯陳陳列列15、堆堆箱箱陳陳列列法法14、定定位位陳陳列列法法賣場場在在進進行行堆堆箱箱陳陳列列時時，，陳列列位位要要選選擇擇顧顧客客最最常常走的的路路線線，，應應盡盡量量將將所所堆的的商商品品全全面面開開箱箱，，并并將商商品品正正面面對對著著顧顧客客。。在賣賣場場中中，，某某些些商商品品一經經確確定定了了位位置置陳陳列列后，，在在一一段段時時間間內內不不會發(fā)發(fā)生生變變化化。。需需要要定定位陳陳列列的的商商品品通通常常是是一些些知知名名度度高高的的名名牌牌商品品。。三、、賣賣場場陳陳列列商商品品的的補補充充第二二節(jié)節(jié)商商品品陳陳列列的的方方法法二、、賣賣場場商商品品配配列列1、橫橫向向水水平平配配列列形形式式2、縱縱向向垂垂直直配配列列形形式式3、組組合合配配列列形形式式1、對對貨貨架架和和商商品品的的灰灰塵塵及及污污漬漬進進行行打打掃掃2、賣賣場場進進行行補補充充作作業(yè)業(yè)時時，，要要遵遵循循先先入入先先出出的的原原則則超市常用用的商品品陳列技技巧（補補充知識識）堆頭陳列列形式中間平板板的應用用貨架商品品不足陳陳列商品展示示面一致致多處陳列列三、商品陳列列檢查事事項（補充知知識）是否按商商品配置置表來陳陳列？是否注意意到商品品的關聯聯性？陳列商品品是否整整齊有條條理？商品的形形狀、色色彩與燈燈光照明明是否能能有效地地組合？？商品的標標價簽是是否正確確、完整整、對位位？陳列的商商品是否否便于顧顧客選購購？陳列的商商品是否否讓人有有容易接接近的感感覺？陳列的方方式是否否突出豐豐富感及及商品的的特色？？商品是否否有灰塵塵？破損損？是否能顯顯示出商商店所供供應的主主要商品品？促銷商品品能否引引起顧客客的興趣趣？商品陳列列是否在在店員視視線所及及范圍之之內？貨架上的的商品出出售以后后，補貨貨是否方方便？是否有效效地利用用了墻壁壁和柱子子來陳列列商品？？廣告、海海報是否否已破舊舊？各部門門陳列列的商商品，，其指指示標標識是是否明明顯？？引導顧顧客的的標志志是否否易見見易懂懂？陳列設設備是是否與與商品品相稱稱？陳列設設備是是否安安全可可靠？？員工對對陳列列設備備的使使用方方法是是否已已詳細細了解解？二、非非超市市商品品陳列列方法法（（補補充知知識））（一））商品品陳列列原則則易見易易取原原則分類存放原原則擺放豐滿、、額定原則則色彩陳列原原則一目了然原原則縱向陳列原原則講究藝術性性清潔整齊原原則避免損失原原則保持新鮮感感原則安全原則（二）商品品陳列方法法1、順序陳列列法2、頂柜陳列列法3、曲線陳列列法4、塔型陳列列法5、梯形陳列列法6、形象陳列列法7、懸掛陳列列法第三節(jié)賣賣場各類類商品陳列列一、生鮮陳陳列（網查）（一）果蔬蔬陳列1、放置陳列列2、堆積陳列列3、交疊陳列列4、排列陳列列5、裝飾陳列列1、果蔬陳列列的基本方方式第三節(jié)賣賣場各類類商品陳列列一、生鮮陳陳列（網查）（一）果蔬蔬陳列1、圓排型陳陳列2、圓積型陳陳列3、莖排型陳陳列4、格子型陳陳列5、投入型陳陳列6、交錯型陳陳列2、果蔬陳列列的形態(tài)與與順序第三節(jié)賣賣場各類類商品陳列列一、生鮮陳陳列（網查）（一）果蔬蔬陳列3、果蔬陳列列的要求進入賣場前沖洗無腐爛癥狀上柜前按種類分存，標注等級包裝袋上打少量氣孔注明商品的生產日期、保持期、保存條件第三節(jié)賣賣場各類類商品陳列列一、生鮮陳陳列（網查）（一）肉品品類陳列1、加工、分分割、包裝裝要求2、保鮮要求求3、肉品類陳陳列中注意意事項（1）營營業(yè)業(yè)前前（2）營營業(yè)業(yè)中中（3）營營業(yè)業(yè)后后第三三節(jié)節(jié)賣賣場場各各類類商商品品陳陳列列二、、食食品品陳陳列列（網查）三、水產品陳陳列1、鹽干類水產品的陳列2、冷凍水產品的陳列3、新鮮的活的水產品的陳列4、新鮮的非活的水產品的陳列5、分段、塊、片魚的陳列四、洗滌品陳陳列第三節(jié)賣賣場各類商品品陳列五、日配品的的陳列1、量販廉價陳列2、與他賣場差別的陳列3、使店內銷量提高的陳列4、配合全店促銷主題的陳列六、電器陳列列1、環(huán)島式2、沿邊式3、長條式4、陳列式5、斜角式第三節(jié)賣賣場各類商品品陳列七、圖書陳列列1、圖書陳列的的原則引人注意方便顧客觀看看與挑選提高價值提高新鮮度2、圖書陳列的的方式（1）主題陳列（（5）碼堆陳列（2）關聯陳列（（6）隨機陳列（3）島式陳列（（7）出版專架（4）定位陳列（（8）推薦書臺第三節(jié)賣賣場各類商品品陳列八、飾品陳列列1、飾品陳列的的原則醒目保持新鮮度關聯陳列比較陳列展示適量方便顧客選取取2、飾品陳列的的方式（1）定位陳列（（4）專題陳列（2）墻面陳列（（5）關聯陳列（3）情景式陳列列（6）突出陳列九、紡織品陳陳列第六章賣賣場關關聯配制第一節(jié)賣賣場服服務的特點及及構成一、生鮮食品品部門的關聯聯配制生鮮食品基本本包括鮮肉、、加工肉、鮮鮮魚、海產品品、蔬菜、水果、熟食以以及加工主食食等。二、半生鮮食食品部門的關關聯配制半生鮮食品包包括豆制品、、奶制品、煉煉制品、半加加工類制品以及果汁等等第二節(jié)賣賣場通通路兩側部門門間關聯一、賣場主通通路兩側的商商品關聯（一）食品賣賣場主通路兩兩側的商品關關聯1、主通路中磁磁石商品部門門關聯2、主通路中的的商品堆頭問問題（二）、非食食品賣場主通通路兩側的商商品關聯1、主通路兩側側商品關聯的的特點2、主通路外側側的商品關聯聯配置3、主通路內側側的區(qū)域商品品關聯第二節(jié)賣賣場通通路兩側部門門間關聯二、賣場輔助助通路兩側的的商品關聯1、通道兩側應應盡量陳列同同樣購買率、、同一價格帶帶的關聯性商商品2、轉彎處的關關聯性陳列3、大類商品的的關聯性陳列列三、賣場關聯聯商品的配置置第七章賣賣場環(huán)境的規(guī)規(guī)劃與設計第一節(jié)賣賣場裝潢一、賣場裝潢潢的原則滿足消費者需需求迎合當地的環(huán)環(huán)境狀況打造自身個性性二、賣場裝潢潢的內容天花板的高度度天花板的材料料天花板的形式式（二）墻壁的的裝修與設計計墻壁的顏色墻壁裝飾材料料的選用墻面的利用第一節(jié)賣賣場裝潢（一）天花板板的裝修與設設計（三）地板的的裝修與設計計地板材料的選選用地板圖形設計計地板的顏色（四）貨柜貨貨架設計第二節(jié)賣賣場氛圍設設計（一）顧客對對色彩的喜好好色彩的含義色彩的三要素素（色相、明度度、純度）色彩的前進與與后退色彩中的互補補色色彩的組合一、賣場色彩彩設計(二）色彩的基基本知識第二節(jié)賣賣場氛圍設設計（三）賣場色色彩的規(guī)則與與設計（四））賣場場色彩彩的運運用原原則1、色彩彩運用用要在在統一一中求求變化化2、色彩彩運用用要與與商品品本身身色彩彩相配配合3、色彩彩運用用要與與樓層層、部部位相相結合合第二節(jié)節(jié)賣賣場氛氛圍設設計二、賣賣場照照明設設計1、賣場場照明明的作作用（1）引導導顧客客進入入賣場場（2）吸引引消費費者的的注意意力（3）幫助助賣場場形成成特定定的氣氣氛2、賣場場照明明的基基本類類型（1）基本本照明明（2）重點點照明明（3）裝飾飾照明明3、賣場場售貨貨區(qū)的的照明明設計計（1）自然然采光光（（2）人工工采光光第二節(jié)節(jié)賣賣場氛氛圍設設計二、賣賣場照照明設設計4、賣場場燈具具的選選擇（1）吊燈燈（2）球燈燈（3）壁燈燈（4）俯瞰瞰燈5、針對對賣場場中不不同對對象的的照明明（1）日常常用品品的照照明（2）天花花板（3）櫥窗窗（4）墻壁壁、柱柱子的的照明明第二節(jié)節(jié)賣賣場氛氛圍設設計三、、聲聲音音與與音音響響效效果果設設計計1、音音樂樂的的基基本本常常識識（1）音音樂樂的的種種類類（2）音音樂樂的的密密度度2、聲聲音音與與音音響響的的作作用用（1）帶帶來來權權威威性性，，營營造造賣賣場場的的購購物物氣氣氛氛（2）迎迎合合顧顧客客心心理理，，使使人人心心境境發(fā)發(fā)生生變變化化（3）宣宣揚揚品品牌牌文文化化，，烘烘托托賣賣場場氣氣氛氛（4）疏疏解解顧顧客客情情緒緒3、賣賣場場聲聲音音設設計計的的注注意意事事項項（1）以以消消費費為為中中心心（2）調調整整好好音音樂樂的的節(jié)節(jié)奏奏（3）要表現現出季節(jié)節(jié)性（4）音樂的的播放要要適時有有度4、讓噪聲聲從賣場場消失第二節(jié)賣賣場氛圍圍設計四、賣場場氣味設設計1、賣場外外的氣味味2、賣場內內的氣味味五、賣場場現場的的廣告設設計（一）賣賣場現場場廣告的的分類分類陳列列整體陳列列掛架陳列列柜式陳列