專業(yè)化銷售管理的基本意義

專業(yè)化銷售流程講師介紹肖紅玫課程目的通過本課程的學(xué)習(xí)，了解專業(yè)化銷售的意義所在，初步掌握專業(yè)化銷售流程的相關(guān)知識與技巧，為塑造良好的銷售習(xí)慣打下良好的基礎(chǔ)?；靖拍钿N售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售應(yīng)具備的條件----KASHK----Knowledge豐富的知識A----Attitude積極的態(tài)度S----Skill熟練的技巧H----Habit良好的習(xí)慣專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售的步驟就是專業(yè)化銷售流程。目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)總之，專業(yè)化銷售流程是一個循環(huán)往復(fù)的過程，每一步都非常重要。作為剛剛進(jìn)入公司的新秀，應(yīng)把更多的精力放在準(zhǔn)客戶開拓上。有了大量的準(zhǔn)客戶資源，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，循序漸進(jìn)，專業(yè)化水平會逐步提高。沒有準(zhǔn)客戶，一切都是空談！專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售的步驟就是專業(yè)化銷售流程。目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)您想要成功嗎？什么是成功◆成功就是事先樹立的、有價值的目標(biāo)被循序漸進(jìn)地變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的過程?！暨@一過程因平衡而得以堅固、因信念而具有意義。◆成功等式：成功＝成功的目標(biāo)＋持之以恒的努力成功的人都有著明確的目標(biāo)，并持之以恒地為之努力！成功的開始始－－設(shè)定定你的目標(biāo)標(biāo)SMART原則寫下你的目目標(biāo)從夢想開始始收入目標(biāo)世界上最貧貧窮的是連連夢想都沒沒有的人??！將你的目標(biāo)標(biāo)化為行動動計劃◆為了使您的的夢想成真真，您需要要一個具體體的行動計計劃。◆我們要做的的是：將收收入目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為每月月及每周的的活動量。。計劃你的夢夢想，那么么你將夢想想成真！執(zhí)行工作計計劃◆執(zhí)行計劃是是達(dá)成夢想想的途徑◆執(zhí)行要有科科學(xué)的方法法◆執(zhí)行要與困困難做斗爭爭計劃你的工工作，工作作你的計劃劃！一個目標(biāo)達(dá)達(dá)到之后，，要再訂一一個更新、、更高、更更遠(yuǎn)的目標(biāo)標(biāo)，并通過過計劃和執(zhí)執(zhí)行來達(dá)成成新的夢想想。專業(yè)化銷售售流程目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)什么是準(zhǔn)客客戶開拓◆準(zhǔn)客戶開拓拓就是運(yùn)用用系統(tǒng)的方方法來決定定跟誰接觸觸，以使他他（她）能能向你購買買產(chǎn)品。準(zhǔn)客戶開拓拓的重要性性◆準(zhǔn)客戶是所所有銷售的的基礎(chǔ)，沒沒有準(zhǔn)客戶戶，所有的的銷售過程程與環(huán)節(jié)都都沒有了對對象。準(zhǔn)客戶開拓拓的方法◆緣故法◆轉(zhuǎn)介法◆陌拜法◆其它方法緣故法法◆緣故法就是是指你認(rèn)識識的人。◆這些人都有有哪些呢？？◆寫一寫，練練一練。轉(zhuǎn)介法法◆如果說，在在銷售生涯涯的最初階階段，一般般會比較依依賴緣故市市場。但隨隨著時間的的推移，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹會起起到越來越越重要的作作用?！艮D(zhuǎn)介紹就是是由你的朋朋友、熟人人、準(zhǔn)客戶戶、等你認(rèn)認(rèn)識的或接接觸過的人人為您介紹紹準(zhǔn)客戶的的一種準(zhǔn)客客戶開拓的的方式。轉(zhuǎn)介法法◆獲得轉(zhuǎn)介紹紹的條件顧客因?yàn)闈M滿意而介紹紹客戶因?yàn)楦懈袆佣榻B紹客戶因?yàn)樾判刨嚩榻B紹轉(zhuǎn)介法法◆轉(zhuǎn)介名單的的來源爭取朋友支支持客戶介紹客客戶建立影響力力中心轉(zhuǎn)介法法◆獲得轉(zhuǎn)介紹紹的時機(jī)當(dāng)一位客戶戶表示同意意購買，并并付了首期期訂金時；；當(dāng)你送去貨貨物，或向向客戶提供供服務(wù)時；；當(dāng)別人稱贊贊你的服務(wù)務(wù)時；任何一個你你認(rèn)為好的的時機(jī)，或或你能找到到一個好理理由時。陌拜法法◆收集名單◆直接上門◆隨緣◆講座等社會會活動其它方方法◆信函◆電話◆網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)客戶的甄甄選◆并不是你的的每一個名名單、你找找到的每一一個人，都都是你合格格的準(zhǔn)客戶戶?！魷?zhǔn)客戶的基基本條件。?！衾硐氲臏?zhǔn)客客戶應(yīng)具備備的條件。?！粽邕x工具－－－計劃100的使使用。壽險專業(yè)化化銷售流程程目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交送貨售后服務(wù)一、為什么么要做接觸觸前準(zhǔn)備

為正式接觸觸奠定良好好的基礎(chǔ)。。

留下良好第第一印象，，建立信任任。

更好地應(yīng)對對客戶購買買心理。

減少正式接接觸時犯錯錯誤的可能能性。

調(diào)整好心理理狀態(tài)，能能夠從容面面對客戶。。二、接觸前前準(zhǔn)備的要要點(diǎn)

知識準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備

行為準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備知識準(zhǔn)準(zhǔn)備

基礎(chǔ)知識

產(chǎn)品知識

投保實(shí)務(wù)知知識

其它相關(guān)知知識物質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備

客戶資料習(xí)慣、愛好好、家庭、、經(jīng)濟(jì)、工工作、健康康、理財、、個性、對收集到的的客戶資料料加以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆治?。?/p>

展業(yè)工具公司簡介；；商品介紹紹；個人資資料；宣傳傳資料；銷銷售工具等等。

接觸前準(zhǔn)備備自查表行為準(zhǔn)準(zhǔn)備

制定接觸計計劃約訪方式及及時間接觸時間談話內(nèi)容

儀態(tài)著裝準(zhǔn)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)準(zhǔn)備

客戶需要嗎嗎？

調(diào)整好你的的心情。

對拒絕的心心理承受。。三、約訪訪

約訪的目的的

信函約訪

電話約訪約訪的的目的的

約訪最終目目的是：獲得與客戶戶見面的機(jī)機(jī)會，同時時：避免因客戶戶不在而浪浪費(fèi)時間。。避免與客戶戶工作時間間發(fā)生沖突突。避免冒昧前前往而讓客客戶產(chǎn)生不不快心理。。給客戶一個個準(zhǔn)備時間間。信函約約訪

信函約訪的的作用

信函約訪的的形式

信函約訪的的要點(diǎn)

信函的一般般內(nèi)容

約訪信函的的范例電話約約訪

電話約訪的的目的：獲得見面的的機(jī)會，同同時：利用電話過過濾準(zhǔn)客戶戶減少無效拜拜訪的次數(shù)數(shù)留下良好的的印象電話約訪的的要點(diǎn)電話約訪的的步驟

寒暄致意，，確認(rèn)對象象

自我介紹

建立關(guān)系

說明目的

征詢約訪時時間、地點(diǎn)點(diǎn)，多使用用“二擇一一法”

拜訪前確定定面談：已已經(jīng)約訪成成功的客戶戶，可在正正式拜訪前前再次電話話確認(rèn)電話約訪的的成功關(guān)鍵鍵

堅持每天用用固定的時時間約訪準(zhǔn)準(zhǔn)客戶

每天收集足足夠的名單單

對電話約訪訪的語言、、語調(diào)等經(jīng)經(jīng)常做總結(jié)結(jié)修正

約到足夠的的拜訪人數(shù)數(shù)之前，不不要停下來來

電話約訪的的唯一目的的就是爭取取見面，不不要在電話話中介紹產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售售流程專業(yè)化銷售售的步驟就就是專業(yè)化化銷售流程程。目標(biāo)設(shè)設(shè)定與執(zhí)行行準(zhǔn)客戶戶開拓接觸前前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶提供解解決方案案說明成交送貨售后服服務(wù)接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的目目的

建立相相互信信賴關(guān)關(guān)系

客戶資資料收收集

喚醒客客戶需需求開門話話術(shù)

寒暄

贊美

三言兩兩語話話產(chǎn)品品接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的步步驟

建立相相互信信賴的的關(guān)系系

客戶資資料收收集

喚醒客客戶保保險需需求

確認(rèn)需需求

結(jié)束面面談接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的要要領(lǐng)

微笑

贊美

認(rèn)同

傾聽接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的注注意事事項(xiàng)

選擇合合適的的環(huán)境境及位位置環(huán)境不不易受受干擾擾、舒舒適；；避免選選擇與與客戶戶隔桌桌正面面和背背對門門的座座位。。

對待客客戶的的態(tài)度度尊重準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的個個人觀觀點(diǎn)；；避免與與準(zhǔn)客客戶陷陷入爭爭論；；注意避避免話話太多多、心心太急急。壽險專專業(yè)化化銷售售流程程壽險專專業(yè)化化銷售售的步步驟就就是專專業(yè)化化銷售售流程程。目標(biāo)設(shè)設(shè)定與執(zhí)行行準(zhǔn)客戶戶開拓接觸前前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶提供解解決方案案說明成交遞送保保單售后服服務(wù)提供解解決方方案的的時機(jī)機(jī)

我們已已經(jīng)取取得了了準(zhǔn)客客戶的的信任任。

準(zhǔn)客戶戶已經(jīng)經(jīng)確定定了他他的保保險需需求。。如何設(shè)設(shè)計解解決方方案客戶的需求適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品品或產(chǎn)品品組合合單一產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品組組合計劃書書制作作制作建建議書書

制作建建議書書的重重要性性樹立專專業(yè)化化形象象增加客客戶對對公司司的信信任保險商商品從從無形形化到到有形形化的的重要要媒體體

制作原原則專業(yè)性性簡要性性精美性性特色性性

建議書書種類類電子建建議書書書寫建建議書書電腦打打印建建議書書王先生生家庭庭需求求解決決方方案案杰出的的銷售售人員員知道道如何何滿足足客戶戶的需需要，，而平平庸的的銷售售人員員只知知道拼拼命推推銷自自己的的產(chǎn)品品。壽險專專業(yè)化化銷售售流程程目標(biāo)設(shè)設(shè)定與執(zhí)行行準(zhǔn)客戶戶開拓接觸前前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶提供解解決方案案說明成交遞送保保單售后服服務(wù)一、成成功的的說明明

讓準(zhǔn)客客戶充充分認(rèn)認(rèn)識自自身的的保障障需求求；

讓準(zhǔn)客客戶切切身體體會擁擁有保保障的的迫切切性與與重要要性；；

讓準(zhǔn)客客戶清清楚了了解建建議書書的內(nèi)內(nèi)容及及含義義；

讓準(zhǔn)客客戶明明白你你的建建議是是根據(jù)據(jù)他的的狀況況量身身訂做做的；；

讓準(zhǔn)客客戶認(rèn)認(rèn)同實(shí)實(shí)施您您的計計劃會會對他他何他他的家家人十十分有有益。。二、說說明的的流程程導(dǎo)入成成交歸納、、激勵勵建議書書解說說回顧需需求分分析寒暄王先生生家庭庭需求求解決方方案說說明三、說說明的的原則則

掌握適適當(dāng)?shù)牡沫h(huán)境境。

使用生生活化化的語語言。。

隨時觀觀察客客戶的的反應(yīng)應(yīng)。

適時激激勵客客戶購購買。。壽險專專業(yè)化化銷售售流程程目標(biāo)設(shè)設(shè)定與執(zhí)行行準(zhǔn)客戶戶開拓接觸前前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶提供解解決方案案說明成交遞送保保單售后服服務(wù)一、何何為成成交？？銷售人人員說說服客客戶采采取行行動的的過程程。二、成成交時時機(jī)和和購買買信號號把握成成交時時機(jī)提出解解決辦辦法后后說明建建議書書后購買信信號出出現(xiàn)時時關(guān)注購購買信信號三、成成交法法則之之四大大步驟驟■歸納總總結(jié)■以問題題引導(dǎo)導(dǎo)成交交■用小決決定激激發(fā)在次要要點(diǎn)上上做決決定■開始一一個行行動四、成成交的的一般般方法法■激勵法法■利益說說明法法■推定承承諾法法■二擇一一法■風(fēng)險分分析法法■行動法法請嘗試試為王王先生生促成成五、成交交的注意意事項(xiàng)■盡量選擇擇在安靜靜的地方方，與客客戶同坐坐在一側(cè)側(cè)，保持持45度度?！鍪孪葴?zhǔn)備備好投保保單和相相關(guān)單證證。■讓客戶有有參與感感。■使用一些些輔助工工具（如如理賠資資料等））?！霰M量制造造一對一一的成交交環(huán)境。?！霾还艹山唤慌c否，，都要讓讓客戶介介紹新的的客戶。?！龀山缓?，，祝賀對對方，控控制情緒緒，從容容離開。?！觥袄钕壬?，我會會盡快將將投保手手續(xù)交到到公司，，公司將將根據(jù)您您的情況況進(jìn)行核核保，如如果一切切順利，，大概一一周時間間左右，，我就會會把保單單送過來來，您看看是送到到哪里比比較合適適？”成交，但但不結(jié)束束……壽險專業(yè)業(yè)化銷售售流程目標(biāo)設(shè)定定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交遞送保單單售后服務(wù)務(wù)一、遞送送保單的的重要性性■售后服務(wù)務(wù)的開始始?！鲮柟啼N售售?！鰹榧颖５斓於ɑA(chǔ)礎(chǔ)?！鲒A得客戶戶，樹立立品牌。?！霁@得轉(zhuǎn)介介紹。二、遞送送保單的的事前準(zhǔn)準(zhǔn)備■檢查保單單內(nèi)容■記錄保單單上的有有關(guān)資料料■簡述保單單保障情情況■將保單等等重要資資料放入入保單夾夾中■事前演練練■預(yù)約三、遞送送保單時時的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作■恭喜客戶戶■再次講解解保單，，強(qiáng)化購購買點(diǎn)，，提出綜綜合保障障建議■要事告知知■服務(wù)承諾諾■要求推介介■再次恭喜喜客戶壽險專業(yè)業(yè)化銷售售流程壽險專業(yè)業(yè)化銷售售的步驟驟就是專專業(yè)化銷銷售流程程。目標(biāo)設(shè)定定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交遞送保單單售后服務(wù)務(wù)一、什么么是售后后服務(wù)■當(dāng)保險合合同生效效后，以以客戶為為中心，，設(shè)身處處地地站站在對方方立場上上，本著著關(guān)懷的的態(tài)度，，協(xié)助客客戶處理理與保單單有關(guān)的的各種事事宜，提提供各種種服務(wù)來來維持客客戶利益益，以達(dá)達(dá)到維持持合同有有效并開開發(fā)可能能的新客客源的目目的。二、為什什么要重重視售后后服務(wù)■壽險商品品是無形形商品，，需要通通過有形形的服務(wù)務(wù)來體現(xiàn)現(xiàn)起價值值■壽險保單單一般是是長期性性的，服服務(wù)需貫貫穿始終終。三、售后后服務(wù)的的意義■客戶方面面■銷售方面面■公司方面面四、售后后服務(wù)的的技巧■售后服務(wù)務(wù)從遞交交保單開開始■把握售后后服務(wù)的的時機(jī)定期服務(wù)務(wù)非定期服服務(wù)貼近需求求善于創(chuàng)新新五、售后后服務(wù)的的方法■上門拜訪訪■節(jié)假日問問候■電話、傳傳真和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)■饋贈禮品品■客戶提示示卡■書信關(guān)懷懷■提供有關(guān)關(guān)信息■一些具體體而常用用的方式式六、獲取取轉(zhuǎn)介紹紹■獲取轉(zhuǎn)介介紹的意意義準(zhǔn)客戶開開拓的具具體方法法轉(zhuǎn)介紹的的客戶質(zhì)質(zhì)量好、、成功率率高六、獲取取轉(zhuǎn)介紹紹■獲取轉(zhuǎn)介介紹的要要領(lǐng)敢于要求求把握時機(jī)機(jī)準(zhǔn)備好記記錄工具具獲取盡可可能詳細(xì)細(xì)的資料料最好請客客戶打電電話或?qū)憣懲平樾判沛i定轉(zhuǎn)介介紹范圍圍保持正確確的心態(tài)態(tài)六、獲取取轉(zhuǎn)介紹紹■獲取轉(zhuǎn)介介紹的方方法直接索取取法特殊場合合法輔助工具具法舉辦客戶戶聯(lián)誼會會等結(jié)論論■良好的售售后服務(wù)務(wù)是創(chuàng)造造客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的機(jī)會；；■重視每一一個客戶戶，服務(wù)務(wù)好每一一個客戶戶，是銷銷售人員員壽險事事業(yè)成功功的關(guān)鍵鍵。壽險專業(yè)業(yè)化銷售售流程目標(biāo)設(shè)定定與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說明成交遞送保單單售后服務(wù)務(wù)異議處理理一、正視視異議■異議是人人的一種種本能■異議與提提問■異議分析析－－4“NO”二、異議議處理■異議處理理的原則則以平常心心對待，，不要緊緊張；不要與客客戶爭辯辯；要有信心心，樹立立專業(yè)人人士的權(quán)權(quán)威感；；準(zhǔn)備充分分。二、異議議處理異議處理理的步驟驟認(rèn)同客戶戶分析問題題尋找對策策再嘗試三、常見見異議處處理■“保險啊啊，我沒沒興趣””■“我不需需要保險險”■“其實(shí)我我很想買買，就是是沒有錢錢”我專業(yè)，，我成功功！謝謝謝1月-2303:29:3803:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:381月-231月-2303:29:382023/1/53:29:389、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:29:3803:29:3803:291/5/20233:29:38AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:29:3803:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:29:3803:29:3803:29Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:29:3803:29:38January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:29:38上上午03:29:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:29:3903:29:3905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:29:39上上午3:29上上午03:29:391月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:29:3903:29:3903:291/5/20233:29:39AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:29:3903:29Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:29:3903:29:3903:29Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:29:3903:29:39January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:29:39上上午03:29:391月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:29:3903:29:3905