《銷售通路細(xì)耕和配送啟動(dòng)模式》

主講：盛繼延銷售通路精耕和配送模式2023/1/191第一部分

中國(guó)銷售系統(tǒng)訣竅——專營(yíng)分銷商－批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍2023/1/192中國(guó)銷售系統(tǒng)訣竅目錄

專營(yíng)分銷商批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍成本結(jié)構(gòu)2023/1/193銷售與送貨的總體原則白象以貼近客戶，成本合理、切合實(shí)際的方式向客戶銷售產(chǎn)品不管組織性質(zhì)如何（國(guó)有/股份/外資/個(gè)體）每一種銷售系統(tǒng)（如：專營(yíng)分銷、批發(fā)協(xié)作、預(yù)售、傳統(tǒng)車銷）的執(zhí)行，都有一個(gè)最佳實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)系統(tǒng)均清楚定義在銷售和配送過(guò)程中各項(xiàng)職責(zé)的歸屬（如：銷售、產(chǎn)品生動(dòng)化、送貨、補(bǔ)貨）。每個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)性并且以滿足客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)客戶只能有一個(gè)積極的銷售系統(tǒng)為之提供服務(wù)。2023/1/194如何為各城市/地區(qū)選擇

積極的銷售系統(tǒng)優(yōu)先城市通常是直銷系統(tǒng)當(dāng)存在大量售點(diǎn)密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發(fā)協(xié)作模式作為直銷的補(bǔ)充。*優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均GDP其他的有效地區(qū)通常選用專營(yíng)分銷系統(tǒng)*選用專營(yíng)分銷系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)情況來(lái)決定。以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)氐恼加新?、鋪貨率、快速提升的程序?lái)衡量2023/1/195直銷/批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍城市一覽表區(qū)域

一部二部三部四部城市鄭州濟(jì)南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長(zhǎng)沙、南京、合肥、南昌所有其它積極有效銷售系統(tǒng)城市都是專營(yíng)分銷商2023/1/196專營(yíng)分銷商銷售模式正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理專營(yíng)批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代批發(fā)商零售客戶銷售與送貨2023/1/197專營(yíng)分銷商說(shuō)明專營(yíng)分銷商是一個(gè)獨(dú)立的銷售系統(tǒng)，針對(duì)2/3級(jí)城市，在特定區(qū)域制定獨(dú)家經(jīng)銷商，由該區(qū)域的經(jīng)銷商為該地區(qū)的零售客戶服務(wù)，并通過(guò)批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷售。針對(duì)零售客戶，與直銷系統(tǒng)相仿，單是銷售人員和資產(chǎn)均屬專營(yíng)分銷商所有。正龍公司的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與分銷商的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理就地指導(dǎo)路線銷售活動(dòng)，包括定價(jià)、銷售獲取訂單與產(chǎn)品生動(dòng)化。專營(yíng)分銷商負(fù)責(zé)按照正龍的指定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行銷售和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，收款和發(fā)貨。專營(yíng)分銷商的區(qū)域應(yīng)足夠大，以確保車隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關(guān)系，分銷商不能出售競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司對(duì)其承諾的相關(guān)補(bǔ)貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎(jiǎng)勵(lì)。2023/1/198專營(yíng)分銷商的準(zhǔn)則公司監(jiān)督銷售，專營(yíng)分銷商執(zhí)行銷售與送貨。專營(yíng)分銷商按照公司的銷售和送貨準(zhǔn)則運(yùn)作。專營(yíng)分銷商是公司直營(yíng)系統(tǒng)的一種替代系統(tǒng)。專營(yíng)分銷商不可出售競(jìng)品產(chǎn)品專營(yíng)分銷商與公司的關(guān)系是建立在雙贏互惠互利且具有競(jìng)爭(zhēng)性的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，并通過(guò)2年期的合同達(dá)成合作共識(shí)。公司制定業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果專營(yíng)分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有專營(yíng)分銷商的特定銷售區(qū)域和非特定銷售區(qū)域由我公司規(guī)定實(shí)行專營(yíng)分銷商的城市擁有一個(gè)以上的分銷商正龍公司將成為專營(yíng)分銷商的一、二級(jí)供應(yīng)商2023/1/199專營(yíng)分銷商合作伙伴選擇程序關(guān)鍵性的成功因素經(jīng)濟(jì)上取得“雙贏”--正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷量/利潤(rùn)，以幫助專營(yíng)分銷商市內(nèi)直銷與送貨路線資金投入目前有足夠運(yùn)作規(guī)模愿意采用正龍的準(zhǔn)則愿意發(fā)展直接銷售與送貨的業(yè)務(wù)愿意與正龍公司作伙伴擁有現(xiàn)有的批發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)有足夠的設(shè)施經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)正龍公司可獲得客戶資料專營(yíng)分銷商要有良好的財(cái)務(wù)狀況(如：付款歷史和銀行資料)涉商資歷(2年以上方便面經(jīng)驗(yàn))具有創(chuàng)業(yè)的精神當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)與知識(shí)2023/1/1910直銷/批發(fā)協(xié)協(xié)作模式正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍伍批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代零售客戶銷售與送貨直銷系統(tǒng)2023/1/511專營(yíng)分分銷商商范圍圍/指指導(dǎo)方方針?lè)秶畹?最高黃金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)專營(yíng)分銷商的銷量(每年?duì)I業(yè)指標(biāo))最低100萬(wàn)最高200萬(wàn)(參考)不適用報(bào)酬建立在專營(yíng)分銷商售至零售點(diǎn)每箱1-1.5元利潤(rùn)基礎(chǔ)上每輛運(yùn)輸車車身廣告油漆由本公司承做可視當(dāng)?shù)厍闆r每月提供一定補(bǔ)貼，其中包括業(yè)務(wù)代表路線操作太運(yùn)輸車營(yíng)運(yùn)費(fèi)用業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)不適用不適用專營(yíng)分銷商銷量混合比例白象銷量占專營(yíng)分銷商銷量的25+%白象銷量占專營(yíng)分銷商直接客戶銷量的25-50%2023/1/512專營(yíng)分銷商商范圍/指導(dǎo)方針針?lè)秶畹?最高黃金標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效/進(jìn)展專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表上崗業(yè)績(jī)板/路線簿動(dòng)作銷售管理已操作并持續(xù)，8步驟程序已操作客戶資料每家店檔案記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))每個(gè)客戶的銷量，對(duì)正龍完全可獲取8個(gè)專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理主管管理局限專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理每個(gè)城市專營(yíng)分銷商數(shù)目最少1個(gè)至最多10個(gè)最少2個(gè)送貨對(duì)于預(yù)售，至少在24至48小時(shí)以內(nèi)且與競(jìng)品有競(jìng)爭(zhēng)性有待確認(rèn)2023/1/513專營(yíng)分銷銷商范圍圍/指指導(dǎo)方針針?lè)秶畹妥罡唿S金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工具類型至少：三輪車，最高：2公噸卡車不適用陳列設(shè)備至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查跟進(jìn)至少：計(jì)劃達(dá)到100%白象產(chǎn)品投放計(jì)劃和協(xié)議執(zhí)行正龍公司決定投放點(diǎn)每個(gè)設(shè)備作每家銷量跟進(jìn)白象產(chǎn)品：100%產(chǎn)品生動(dòng)化根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表在每次拜訪時(shí)陳列根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專營(yíng)分銷商業(yè)務(wù)代表進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化包括重新盤點(diǎn)貨物促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷2023/1/514專營(yíng)分分銷商商范圍圍指指導(dǎo)方方針?lè)秶畹?最高/接受度黃金標(biāo)準(zhǔn)路線范圍至少3條路線每天拜訪至少35至最多50個(gè)客戶不適用執(zhí)行衡量成功率拜訪頻率旺季50%-70%旺季至少每周1次有待確認(rèn)2023/1/515執(zhí)行分分銷銷銷售系系統(tǒng)資源投放正龍公司項(xiàng)目專員主管測(cè)定最初區(qū)域與直銷路線指標(biāo)批發(fā)商合理化鑒定與規(guī)劃出目前及有潛源之批發(fā)商根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化對(duì)專營(yíng)分銷商之提案與合約本地化協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管(每5至10位銷售代表就一位招聘專營(yíng)分銷商銷售代表兩星期內(nèi)上崗基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績(jī)板，跟線指導(dǎo)建立基本設(shè)備(倉(cāng)庫(kù)辦事處貨車設(shè)置戰(zhàn)備室業(yè)績(jī)板啟動(dòng)區(qū)域普查與地圖繪制路線規(guī)劃制定付款程序推動(dòng)路線拜訪建立持續(xù)度對(duì)銷售代表的指導(dǎo)建立能力旅程碑削除正龍公司對(duì)區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售2023/1/516批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍說(shuō)說(shuō)明批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍是是一個(gè)個(gè)積極極的預(yù)預(yù)售銷銷售系系統(tǒng)以以配合合直銷銷隊(duì)伍伍，主主要針針對(duì)首首選及及優(yōu)先先且人人口密密度高高的城城市但但平均均訂貨貨量低低的客客戶服服務(wù)。。正龍公公司制制定價(jià)價(jià)格，，并在在預(yù)先先規(guī)定定的路路線內(nèi)內(nèi)擁有有并執(zhí)執(zhí)行所所有銷銷售工工作，，包括括銷售售，訂訂貨和和產(chǎn)品品生動(dòng)動(dòng)化。。批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍的的批發(fā)發(fā)商根根所預(yù)預(yù)先規(guī)規(guī)定的的正龍龍標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，在在正龍龍公司司區(qū)域域經(jīng)理理的管管理下下，執(zhí)執(zhí)行倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)，，收款款與送送貨活活動(dòng)的的工作作。批發(fā)協(xié)協(xié)作批批發(fā)商商不可可出售售同檔檔次競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的產(chǎn)品品，批批發(fā)。。協(xié)作批批發(fā)商商的獲獲利渠渠道是是銷售售毛利利，以以及年年度協(xié)協(xié)議規(guī)規(guī)定的的業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。2023/1/517批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍準(zhǔn)準(zhǔn)則正龍公公司管管理并并執(zhí)行行銷售售，批批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍的的批發(fā)發(fā)商執(zhí)執(zhí)行送送貨。。銷售與與送貨貨工作作根據(jù)據(jù)正龍龍的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)執(zhí)行行。在優(yōu)先先市場(chǎng)場(chǎng)，批批發(fā)協(xié)協(xié)作系系統(tǒng)配配合直直銷系系統(tǒng)共共同執(zhí)執(zhí)行銷銷售。。批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍的的批發(fā)發(fā)商不不可出出售或或其附附屬產(chǎn)產(chǎn)品，，或其其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的產(chǎn)品品。正龍公公司與與批發(fā)發(fā)協(xié)作作隊(duì)伍伍的關(guān)關(guān)系建建立在在雙贏贏互利利互惠惠的基基礎(chǔ)上上，且且具有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性，，并通通過(guò)周周年的的書面面合同同達(dá)成成合作作共識(shí)識(shí)。正龍公公司制制定業(yè)業(yè)績(jī)目目標(biāo)和和價(jià)格格，并并明確確不執(zhí)執(zhí)行的的后果果。正龍公公司搜搜集并并擁有有客戶戶資料料。正龍公公司限限定批批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍客客戶群群。正龍公公司將將不提提供資資產(chǎn)的的資助助。正龍公公司將將成為為批發(fā)發(fā)協(xié)作作隊(duì)伍伍批發(fā)發(fā)商的的一級(jí)級(jí)供貨貨商或或二級(jí)級(jí)供貨貨商。。2023/1/518批發(fā)發(fā)商商合合作作伙伙伴伴選選擇擇程程序序關(guān)關(guān)鍵鍵性性的的成成功功因因素素經(jīng)濟(jì)濟(jì)上上取取得得““雙雙贏贏””—標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)批批發(fā)發(fā)利利潤(rùn)潤(rùn)超超過(guò)過(guò)送送貨貨成成本本。。增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的銷銷量量提提供供增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的利利潤(rùn)潤(rùn)。。愿意意且且有有能能力力按按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行行送送貨貨愿意意成成為為““專專營(yíng)營(yíng)””現(xiàn)有有的的零零售售客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和方方便便面面業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)有足足夠夠的的設(shè)設(shè)施施和和人人員員進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售供供應(yīng)應(yīng)有良良好好的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況(如：：銀銀行行資資料料，，付付款款歷歷史史)涉商商經(jīng)經(jīng)歷歷)2年以以上上方方便便面面經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn))具有有創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)的的精精神神當(dāng)?shù)氐鼐W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和知知識(shí)識(shí)2023/1/519批發(fā)發(fā)協(xié)協(xié)作作隊(duì)隊(duì)伍伍批批發(fā)發(fā)商商范范圍圍/指指導(dǎo)導(dǎo)方方針針?lè)秶畹妥罡呓邮芏赛S金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)協(xié)作批發(fā)商對(duì)白象銷量至少：20000箱/年最高：200000箱/年每年50000箱《參考》報(bào)酬建立在批發(fā)商售給零售點(diǎn)每箱1-1.5元利潤(rùn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍銷量組合比例白象銷量占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的25%以上直銷占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的75%以上不適用績(jī)效客戶代表上崗業(yè)績(jī)板路線薄銷售管理執(zhí)行持續(xù)銷售管理以及拜訪8步驟的操作2023/1/520批發(fā)發(fā)協(xié)協(xié)作作隊(duì)隊(duì)伍伍批批發(fā)發(fā)商商范范圍圍指指導(dǎo)導(dǎo)方方針針?lè)秶畹妥罡唿S金標(biāo)準(zhǔn)客戶資料每家店客戶卡記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))每個(gè)客戶的銷量的所有數(shù)據(jù)是由正龍公司管理調(diào)查每個(gè)客戶的現(xiàn)場(chǎng)拜訪銷量管理局限業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理不準(zhǔn)有競(jìng)品或其附屬產(chǎn)品最少5個(gè)至最多10個(gè)8送貨對(duì)于預(yù)售，至少在24至48小時(shí)以內(nèi)且比競(jìng)品更具競(jìng)爭(zhēng)性100%在24小時(shí)以內(nèi)2023/1/521批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍批批發(fā)商商范圍圍指指導(dǎo)方方針?lè)秶畹妥罡呓邮芏赛S金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工具類型至少三輛車不適用存儲(chǔ)設(shè)施至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查至少：計(jì)劃達(dá)到100%白象投放計(jì)劃和協(xié)議的執(zhí)行對(duì)投放的每個(gè)設(shè)施進(jìn)行每家銷量跟進(jìn)白象產(chǎn)品100%產(chǎn)品生動(dòng)化根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)客戶代表每次拜訪時(shí)產(chǎn)品生動(dòng)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)代表陳列并由送貨司機(jī)員工于每次送貨時(shí)重新盤點(diǎn)貨物2023/1/522批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍批批發(fā)商商范圍圍/指指導(dǎo)方方針?lè)秶畹妥罡呓邮芏赛S金標(biāo)準(zhǔn)促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷路線范圍最少1條線每天拜訪最少30至最多45個(gè)客戶100%執(zhí)行績(jī)效衡量成功率拜訪頻率準(zhǔn)時(shí)交貨旺季至少50%至70%旺季最少每周1次95%-100%2023/1/523執(zhí)行批批發(fā)協(xié)協(xié)作隊(duì)隊(duì)伍系系統(tǒng)資源投放正龍公司項(xiàng)目專員(區(qū)域拓展經(jīng)理)主管批發(fā)商合理化鑒定與規(guī)劃出目前及有潛能之批發(fā)商根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化對(duì)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商之提案與合約本地化協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管經(jīng)理(每5至10位客戶代表就一位)招聘客戶代表兩星期內(nèi)上崗基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績(jī)板，跟線指導(dǎo)設(shè)立銷售室業(yè)績(jī)板啟動(dòng)區(qū)域普查與地圖繪制路線規(guī)劃推動(dòng)路線拜訪建立持續(xù)度對(duì)客戶代表的指導(dǎo)建立能力旅程碑消除正龍公司對(duì)區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售2023/1/524假設(shè)樣本通路銷銷售和和送貨貨成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)成本/箱(RMB)專營(yíng)分銷商批發(fā)協(xié)作工資與獎(jiǎng)勵(lì)路線津貼運(yùn)貨車津貼小計(jì)0.880.810.332.022.320.000.002.32批發(fā)商利潤(rùn)/獎(jiǎng)勵(lì)2.000.30成本4.024.322023/1/525第二部部分區(qū)區(qū)域架架構(gòu)2023/1/526區(qū)域組組織架架構(gòu)區(qū)域經(jīng)理主管專員助代業(yè)代2023/1/527區(qū)域架架構(gòu)公司在在全國(guó)國(guó)建立立一個(gè)個(gè)適合合于個(gè)個(gè)銷售售系統(tǒng)統(tǒng)的組組織架架構(gòu)這組織織架構(gòu)構(gòu)內(nèi)的的職位位包括括業(yè)代代、銷銷售內(nèi)內(nèi)勤、、專員員、區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理/主管專營(yíng)分分銷業(yè)業(yè)代只只適用用于專專賣分分銷系系統(tǒng)，，人員員屬于于專營(yíng)營(yíng)分銷銷商人人員業(yè)代的的職責(zé)責(zé)是開(kāi)開(kāi)發(fā)零零售商商，專專員的的職責(zé)責(zé)是開(kāi)開(kāi)發(fā)二二批并并向經(jīng)經(jīng)理匯匯報(bào)如在數(shù)數(shù)個(gè)不不同的的地方方同時(shí)時(shí)開(kāi)展展積極極銷售售系統(tǒng)統(tǒng)，可可考慮慮設(shè)立立項(xiàng)目目經(jīng)理理去幫幫助執(zhí)執(zhí)行2023/1/528第三部分職職位角色色、責(zé)任及及衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理/主管專員業(yè)代銷售內(nèi)勤2023/1/529COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager員工職責(zé)-區(qū)域經(jīng)理理/主管角色:通通過(guò)挑選選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域域隊(duì)伍,開(kāi)開(kāi)拓盈利的的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有有基礎(chǔ)礎(chǔ).成成為白象食食品區(qū)域內(nèi)內(nèi)客戶的代代言人.職責(zé):制定目標(biāo)衡量業(yè)績(jī)和和解決問(wèn)題題區(qū)域隊(duì)伍注注重業(yè)績(jī)表表的結(jié)果和和發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)給于前線銷銷售隊(duì)伍肯肯定,鼓勵(lì)勵(lì)和反饋信信息帶領(lǐng)解決問(wèn)問(wèn)題,完成成區(qū)域計(jì)劃劃目標(biāo)指指導(dǎo)通過(guò)跟線指指導(dǎo)和一對(duì)對(duì)一指導(dǎo)評(píng)評(píng)估工作人人員能力,向前線隊(duì)隊(duì)伍提供反反饋信息在跟線指導(dǎo)導(dǎo)過(guò)程中,通過(guò)自己己的示范,帶動(dòng)理想想的行為或或目標(biāo)技能能保留指導(dǎo)日日歷和跟線線指導(dǎo)的目目標(biāo)及進(jìn)展展情況按需要進(jìn)行行全組培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)為區(qū)域隊(duì)伍伍成員制定定并傳達(dá)清清晰的與市市場(chǎng)單位相相一致的目目標(biāo)在周周會(huì)上檢查查目標(biāo)進(jìn)展展并考慮采采取適當(dāng)?shù)牡男袆?dòng)確保清晰的的交流及定定價(jià)和促銷銷的一致2023/1/530角色:通通過(guò)查漏補(bǔ)補(bǔ)缺，完善善計(jì)劃，讓讓整盤區(qū)域域工作順利利進(jìn)行職責(zé)：日常區(qū)域工工作：每日查詢各各銷售線路路運(yùn)作情況況，向有急急需的線路路提供幫助助，必要時(shí)時(shí)，承擔(dān)緊緊急線路的的工作雇雇用、培訓(xùn)訓(xùn)和激勵(lì)臨臨時(shí)員工。。協(xié)調(diào)處理理工休假假和病假。。區(qū)域支持提供銷售線線路和保存存檔案方面面的支持。。保證讓業(yè)代代隨時(shí)可以以得到銷售售工具和P.O.P。協(xié)助完成已已由CR確認(rèn)的零點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置各種種設(shè)備的運(yùn)運(yùn)送跟蹤措施和和問(wèn)題的解解決查找問(wèn)題癥癥結(jié)，完善善業(yè)務(wù)運(yùn)作作。積極參參與解決問(wèn)問(wèn)題。在區(qū)域經(jīng)理理指示下,執(zhí)行解決決問(wèn)題的行行動(dòng)方案精確收集KPI數(shù)據(jù)COBO-Title:TerritoryCoordinator員工職責(zé)-區(qū)域域銷售內(nèi)勤勤2023/1/531:COBO-Title:AccountDevelopmentRepresentative員工職責(zé)–專員角色:開(kāi)拓目標(biāo)新新客戶，發(fā)發(fā)展指定的的客戶，貫貫徹銷量計(jì)計(jì)劃。協(xié)助助批發(fā)商進(jìn)進(jìn)行更有效效的銷售，，產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化和零售售執(zhí)行。職責(zé):客戶(零售售)--直銷，，批發(fā)協(xié)作作開(kāi)拓目標(biāo)新新客戶向客戶代表表確定有銷銷量前景的的現(xiàn)有客戶戶推銷新產(chǎn)產(chǎn)品，設(shè)備備和產(chǎn)品生生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),在區(qū)域域經(jīng)理的配配合下協(xié)助助主管。授權(quán)指定客客戶銷售產(chǎn)產(chǎn)品，各種種包裝以及及進(jìn)行促銷銷活動(dòng)。確保價(jià)格制制定與溝通通,客戶戶拓展協(xié)議議和設(shè)備細(xì)細(xì)節(jié)等的傳傳送按照白象標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),記記錄客戶檔檔案區(qū)域支持向區(qū)域拓展展經(jīng)理提供供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定定價(jià))向區(qū)域拓展展經(jīng)理提供供每周報(bào)告告和日歷與區(qū)域內(nèi)內(nèi)的同事事一同積積極參加加旨在解解決問(wèn)題題的會(huì)議議與中國(guó)區(qū)區(qū)及銷售售區(qū)域溝溝通交流流客戶策策略,尋尋求新新的信息息2023/1/532COBO-Title:CustomerRepresentative員工職責(zé)責(zé)-業(yè)業(yè)務(wù)代代表角色:對(duì)管轄區(qū)區(qū)域內(nèi)所所有現(xiàn)有有和潛在在的客戶戶的銷量量增長(zhǎng)和和服務(wù)負(fù)負(fù)責(zé)職責(zé):銷售執(zhí)行行銷售所所有權(quán)限限內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品,包包裝,進(jìn)行促促銷活動(dòng)動(dòng)爭(zhēng)取最佳佳銷售位位置爭(zhēng)取推銷銷市場(chǎng)設(shè)設(shè)備爭(zhēng)取新的的業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì),在在客戶戶開(kāi)發(fā)方方面若遇遇困難,尋求客客戶開(kāi)拓拓代表的的支持管理存貨貨水平,保證證長(zhǎng)期的的供貨和和產(chǎn)品輪輪換恰當(dāng)?shù)亟o給產(chǎn)品定定價(jià)按白象標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)擺放放,輪輪換貨架架,陳陳列和設(shè)設(shè)備充分利用用售賣點(diǎn)點(diǎn)材料送貨和服服務(wù)按計(jì)劃完完成客戶戶?莘霉霉ぷ的拜拜訪作好收款款和應(yīng)收收帳款工工作(直銷)堅(jiān)持作好好銷售線線路卡的的登記等等工作確保車輛輛正常運(yùn)運(yùn)作(直銷)衡量業(yè)績(jī)績(jī)和解決決問(wèn)題每日準(zhǔn)確確記錄并并更新業(yè)業(yè)績(jī)表參加解決決問(wèn)題的的會(huì)議向區(qū)域拓拓展經(jīng)理理提供市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)信息(活活動(dòng),定定價(jià))2023/1/533第四部分分

啟動(dòng)動(dòng)前的預(yù)預(yù)備工作作及計(jì)劃劃公司內(nèi)部部協(xié)調(diào)選擇合作作伙伴選擇批發(fā)發(fā)商的原原則2023/1/534啟動(dòng)前的預(yù)備備工作及計(jì)劃劃公司內(nèi)部協(xié)調(diào)調(diào)在初次推行銷銷售系統(tǒng)時(shí)，，銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)確保項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人（區(qū)域域經(jīng)理、項(xiàng)目目經(jīng)理）之間間的協(xié)調(diào)?！磳Ｏ马?yè)〉2023/1/535啟動(dòng)前的預(yù)備備工作及計(jì)劃劃（續(xù)）系統(tǒng)原則及角角色選擇批發(fā)商或或分銷商的原原則覆蓋范圍及初初步開(kāi)展時(shí)間間表落實(shí)資源源項(xiàng)目經(jīng)理角色色（可能和區(qū)區(qū)域經(jīng)理/主管）市場(chǎng)普查資源源（外判或啟啟用新招聘的的業(yè)代）估算零售點(diǎn)數(shù)數(shù)目判斷完成行動(dòng)動(dòng)所需時(shí)間2023/1/536銷售系統(tǒng)執(zhí)行行時(shí)間表工作項(xiàng)目所需時(shí)間月月12341234協(xié)調(diào)系統(tǒng)原則選擇批發(fā)商原則落實(shí)資源制定工作時(shí)間表招聘培訓(xùn)經(jīng)理面試及聘請(qǐng)培訓(xùn)招聘培訓(xùn)業(yè)代面試及聘請(qǐng)上崗培訓(xùn)物料預(yù)備地圖及所需文具因之客戶資料/拜訪卡業(yè)績(jī)板制服/胸牌作戰(zhàn)室用具宣傳資料（POP)2023/1/537銷售系統(tǒng)執(zhí)行行時(shí)間表（續(xù)續(xù)）工作項(xiàng)目所需時(shí)間月月12341234市場(chǎng)調(diào)查零售點(diǎn)調(diào)查核實(shí)零售點(diǎn)普查資料資料匯總及總結(jié)制定拜訪客戶頻率和每天拜訪客戶數(shù)系統(tǒng)建立訂立路線建立拜訪手冊(cè)劃分批發(fā)商/分銷商的范圍建立作戰(zhàn)室制定價(jià)格選擇批發(fā)商收集批發(fā)商資料辨別有潛力的批發(fā)商用已定原則篩選批發(fā)商拜訪批發(fā)商向總監(jiān)提交建議名單合約本地化總監(jiān)批準(zhǔn)和約簽定系統(tǒng)啟動(dòng)2023/1/538啟動(dòng)前的預(yù)備備工作及計(jì)劃劃2、選擇合作伙伙伴與總監(jiān)協(xié)調(diào)原原則，選擇條條件及批發(fā)商商的角色協(xié)議本地化預(yù)備批發(fā)商資資料表格辨別有潛力的的批發(fā)商名單單拜訪及與批發(fā)發(fā)商面談，填填寫批發(fā)商資資料表根據(jù)拜訪結(jié)果果篩選合格批批發(fā)商，安排排總監(jiān)與批發(fā)發(fā)商見(jiàn)面2023/1/539啟動(dòng)前的的預(yù)備工工作及計(jì)計(jì)劃3、選擇批發(fā)商商的原則有現(xiàn)成的送貨貨能力在接到到訂單后二天天內(nèi)送貨現(xiàn)成的設(shè)施（（尤其是專賣賣分銷商）現(xiàn)在生意主要要來(lái)自零售商商（尤其是批批發(fā)協(xié)作）財(cái)政健全，有有足夠資金及及良好的紀(jì)錄錄愿意及接受公公司的條件總監(jiān)批準(zhǔn)2023/1/540批發(fā)商調(diào)查表表區(qū)域：地地址：：公司名稱：聯(lián)聯(lián)系系人姓名/職務(wù)：負(fù)責(zé)人：電話/傳真：所有制形式：：口國(guó)有口口股份口口私營(yíng)開(kāi)戶行：賬賬號(hào)：：成立年份：信信譽(yù)譽(yù)：口好口一一般口不好流動(dòng)資金：萬(wàn)萬(wàn)元（人人民幣）業(yè)務(wù)范圍華華龍統(tǒng)統(tǒng)一康康師傅 白象象 其他年?duì)I業(yè)額員工/雇員：銷售售人送送貨人人其他人人運(yùn)輸工具：大大卡車（噸噸）小小卡卡車（噸））三三輪車其其他倉(cāng)庫(kù)所在地地門門前能否否停車口口能口口不能時(shí)時(shí)間：：口口方便口口不方便倉(cāng)庫(kù)面積平平方米米 可否否用叉車口口可以以口不不可以自有分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零零售客戶戶 下一級(jí)級(jí)批發(fā)商：：市內(nèi)內(nèi)：市市外：營(yíng)業(yè)時(shí)間：： 春節(jié)節(jié)休息口口是口口否2023/1/541批發(fā)商調(diào)查查總結(jié)選擇條件比重合作伙伴ABCDEF財(cái)政%能力%設(shè)施%覆蓋面%其他%合計(jì)100%會(huì)見(jiàn)優(yōu)先次序2023/1/542第五部分專專賣分銷銷/批發(fā)協(xié)作協(xié)協(xié)議樣本本詳見(jiàn)附本2023/1/543第六六部部分分市市場(chǎng)場(chǎng)普普查查及及普普查查工工具具2023/1/544市場(chǎng)普查選用詳細(xì)的地地圖將地圖分成若若干個(gè)工作區(qū)區(qū)域，并將工工作區(qū)域復(fù)印印給業(yè)代培訓(xùn)業(yè)代如何何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)調(diào)查開(kāi)始市場(chǎng)普查查復(fù)查至少10%到20%售點(diǎn)，以確保保資料的準(zhǔn)確確度2023/1/545市場(chǎng)普查（續(xù)續(xù)）將資料變成報(bào)報(bào)告，通常采采用電腦協(xié)助助按渠道售點(diǎn)按規(guī)格、渠道道分銷數(shù)字填寫客戶資料料2023/1/546培訓(xùn)普查人員員如何收集資資料明白資料準(zhǔn)確確的重要性業(yè)代可能需要要人工在地圖圖上標(biāo)出缺少少的小巷介紹不同的渠渠道類別及其其特點(diǎn)填寫普查表格格將售點(diǎn)位置標(biāo)標(biāo)示在地圖上上向零售商詢問(wèn)問(wèn)批發(fā)商的資資料向零售商詢問(wèn)問(wèn)銷量（旺季季和淡季）2023/1/547普查表調(diào)查者：區(qū)區(qū)域：調(diào)查日期：路路線：序號(hào)區(qū)域路線新區(qū)編號(hào)售點(diǎn)名稱售點(diǎn)地址已開(kāi)類型康師傅統(tǒng)一華龍其他碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包

復(fù)查者：復(fù)查日期：2023/1/548分區(qū)客客戶渠渠道分分析區(qū)域：

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)1已開(kāi)客戶

比例

未開(kāi)客戶

比例

區(qū)域客戶總數(shù)

2已開(kāi)客戶

比例

未開(kāi)客戶

比例

區(qū)域客戶總數(shù)

3已開(kāi)客戶

比例

未開(kāi)客戶

比例

區(qū)域客戶總數(shù)

2023/1/549分區(qū)市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查表表品牌

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)客戶數(shù)

白象

鋪貨率

華龍

鋪貨率

統(tǒng)一

鋪貨率

康師傅

鋪貨率

2023/1/550白象鋪鋪貨率率一覽覽表品牌

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)客戶數(shù)

白象

鋪貨率

華龍

鋪貨率

統(tǒng)一

鋪貨率

康師傅

鋪貨率

2023/1/551白象系列列品牌占占有率

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)好好吃面數(shù)量

占有率

金額

占有率

吃面了數(shù)量

占有率

金額

占有率

白象數(shù)量

占有率

金額

占有率

2023/1/552分區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查表表區(qū)域業(yè)代客戶總數(shù)所占比例%未開(kāi)客戶所占比例%總客戶數(shù)SKU數(shù)平均SKU1平均SKU2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

合計(jì)

2023/1/553各渠道道平均均SKU一覽表表

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)總客戶數(shù)

已開(kāi)客戶

白象SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

康師傅SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

統(tǒng)一SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

華龍SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

其他SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

其他SKU數(shù)量

平均SKU1

平均SKU2

2023/1/554白象及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手設(shè)備備投入入分析析品牌

餐飲娛樂(lè)食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)客戶數(shù)

店招白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

遮陽(yáng)棚白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

堆頭白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

太陽(yáng)傘白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

貨架白象

華龍

康師傅

統(tǒng)一

2023/1/555第七七部部分分基基本本路路線線制制定定2023/1/556基本本路路線線劃劃分分地圖圖標(biāo)標(biāo)注注建立立小小區(qū)區(qū)按小小區(qū)區(qū)組組合合客客戶戶資資料料建立立路路線線2023/1/557地圖標(biāo)注正確，合適的的地圖很重要要一個(gè)合適比例例的街道圖，，能夠反零售售點(diǎn)位置標(biāo)注注于圖上用紙或塑料制制造，方便標(biāo)標(biāo)注可能需要到當(dāng)當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)構(gòu)購(gòu)買合適的的地圖用泡沫板來(lái)承承托地圖使客戶位置能能用有色釘標(biāo)標(biāo)注于地圖上上從填妥的客戶戶資料中將零零售客戶標(biāo)注注于地圖上2023/1/558建立小區(qū)小區(qū)是制訂線線路的基本模模塊小區(qū)是指一組組少于或等于于35個(gè)零售客戶街道兩旁售點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)歸納于同同一小區(qū)內(nèi)無(wú)須顧慮一個(gè)個(gè)小區(qū)客戶數(shù)數(shù)少于35家。小區(qū)數(shù)目目多比少為好好小區(qū)應(yīng)由一組組3位數(shù)字號(hào)碼來(lái)來(lái)識(shí)別，這里里假設(shè)沒(méi)有一一個(gè)片區(qū)會(huì)多多過(guò)34000個(gè)售點(diǎn)小區(qū)號(hào)碼不應(yīng)應(yīng)該是連續(xù)號(hào)號(hào)碼。號(hào)碼之之間應(yīng)預(yù)留5位空間以便日日后發(fā)展所需需利用小區(qū)號(hào)碼碼來(lái)識(shí)別地區(qū)區(qū)方位以便更更快找尋位置置在合理地理范范圍內(nèi)，選擇擇一組少于或或等于35家客戶用黑膠貼圍繞繞小區(qū)內(nèi)的客客戶形成小區(qū)區(qū)界線將3位數(shù)字小區(qū)號(hào)號(hào)寫于貼紙上上，然后貼在在地圖小區(qū)上上記住，街道兩兩旁售點(diǎn)應(yīng)包包含在同一小小區(qū)利用天然界線線來(lái)作為小區(qū)區(qū)邊界（如河河流，山脈，，高速公路，，公園等）2023/1/559建立線路首先完成小區(qū)區(qū)總結(jié)表將某一小區(qū)的的客戶資料組組合在同一小區(qū)客客戶資料按不不同的拜訪頻頻率分開(kāi)點(diǎn)算每一小區(qū)區(qū)的客戶數(shù)，，每周拜訪次次數(shù)及估計(jì)銷銷量將資料填入小小區(qū)總結(jié)表上上點(diǎn)算所有小區(qū)區(qū)后，將市場(chǎng)場(chǎng)總數(shù)總和起起來(lái)2023/1/560建立線線路（（續(xù)））例小小區(qū)總總結(jié)表表客戶數(shù)目拜訪頻率每周拜訪次數(shù)銷量估算小區(qū)11233133250小區(qū)11734134270總數(shù)80008000200002023/1/561建立線線路(續(xù))根據(jù)各各區(qū)域域的每每天拜拜訪客客戶數(shù)數(shù)要求求乘于于每周周工作作天數(shù)數(shù)將小區(qū)區(qū)拜訪訪總次次數(shù)除除以每每周拜拜訪次次數(shù)，，得出出所需需例：每每日拜拜訪35戶，每每周工工作天天數(shù)＝＝6每周拜拜訪次次數(shù)＝＝6*35＝210總拜訪訪次數(shù)數(shù)8000/每周拜拜訪次次數(shù)210＝需38條線路路覆蓋蓋全區(qū)區(qū)2023/1/562建立線線路（（續(xù)））明確每每周拜拜訪次次數(shù)目目標(biāo)選取鄰鄰近小小區(qū)將眾小小區(qū)組組合以以達(dá)到到接近近每周周拜訪訪次數(shù)數(shù)目標(biāo)標(biāo)將小區(qū)區(qū)聚合合為一一條線線路后后，將將下列列資料料填入入線路路總結(jié)結(jié)表內(nèi)內(nèi)線路代代號(hào)小區(qū)代代號(hào)客戶數(shù)數(shù)目拜訪數(shù)數(shù)目估計(jì)銷銷量將線路路上的的客戶戶資料料集合合一起起2023/1/563線路總總結(jié)表表線路代代號(hào)小區(qū)代號(hào)客戶數(shù)目每周活動(dòng)星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)2023/1/564第八部分專專賣分銷/批批發(fā)協(xié)作工作作追蹤積極銷售系統(tǒng)統(tǒng)健康檢查積極銷售系統(tǒng)統(tǒng)效益2023/1/565專賣分銷/批批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)統(tǒng)啟動(dòng)階段為確保成功，，必須執(zhí)行以以下十一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)績(jī)板及上崗崗培訓(xùn)業(yè)代使用客戶戶路線本批發(fā)商/分銷商有經(jīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的目標(biāo)批發(fā)商/分銷商不銷售售競(jìng)爭(zhēng)品牌與協(xié)議批發(fā)商商/專賣分銷商有有簽訂協(xié)議批發(fā)商/專賣分銷商有有指定銷售區(qū)區(qū)域分銷商業(yè)代跟跟從經(jīng)理、主主管指示及吩吩咐有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目目標(biāo)業(yè)績(jī)板資料有有及時(shí)更新持續(xù)作跟線指指導(dǎo)有現(xiàn)行的價(jià)格格表2023/1/566專營(yíng)分銷商商/協(xié)作批發(fā)商商表現(xiàn)跟蹤蹤為了維護(hù)及及確保系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)作成功功，我們有有現(xiàn)成工具具去跟蹤專專賣分銷商商及批發(fā)協(xié)協(xié)作商的表表現(xiàn)積極銷售系系統(tǒng)健康調(diào)調(diào)查＿適用于初初期啟動(dòng)與與發(fā)展成熟熟階段＿由前線或或支援人員員定期檢查查積極銷售系系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模模式＿是一個(gè)用用來(lái)跟進(jìn)合合作伙伴盈盈利狀況的的電腦軟件件＿可提供資資料以改善善營(yíng)運(yùn)效益益及作出決決策＿由經(jīng)理主主管每月提提供資料2023/1/567積極銷售系系統(tǒng)健康檢檢查成績(jī)總總結(jié)市場(chǎng)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿健康檢查日日期：＿＿＿＿＿＿＿＿描述：健康康檢查得分分是基于對(duì)對(duì)健康檢查查問(wèn)題的正正確回答數(shù)數(shù)目。顏色色代碼表示示基礎(chǔ)工作作是否持續(xù)續(xù)或者需采采取進(jìn)一步步的措施以以達(dá)到執(zhí)行行的操作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。綠區(qū)－－執(zhí)執(zhí)行成功黃區(qū)－－存存在相關(guān)改改善必進(jìn)機(jī)機(jī)會(huì)紅區(qū)－－若若不及時(shí)更更正將會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致失誤說(shuō)明：統(tǒng)計(jì)計(jì)以上表格格中回答““是”的數(shù)數(shù)目。以下下的評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)劃分健健康況2023/1/568積極銷售系系統(tǒng)健康檢檢查成績(jī)總總結(jié)（續(xù)））健康狀況持續(xù)積極銷售系統(tǒng)健康狀況“是”的個(gè)數(shù)1、基礎(chǔ)工作到位（5題）2、第三者銷售管理（10題）3、區(qū)域大學(xué)目標(biāo)設(shè)定（2題）跟蹤評(píng)估（5題）輔導(dǎo)（5題）4、價(jià)格工具2023/1/569評(píng)估估準(zhǔn)準(zhǔn)則則持續(xù)銷售與送貨基礎(chǔ)工作綠區(qū)黃區(qū)紅區(qū)1、基礎(chǔ)工作到位（5題）53或40至22、第三者銷售管理（10題）8或105或70至43、區(qū)域大學(xué)目標(biāo)設(shè)定（2題）跟蹤評(píng)估（5題）輔導(dǎo)（5題）24或54或5132或300至20或14、價(jià)格工具（3題）320或1口是口否專營(yíng)分銷商批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標(biāo)有星號(hào)的11處）2023/1/570積極極銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)健健康康檢檢查查基礎(chǔ)礎(chǔ)工工作作到到位位（（直直銷銷，，批批發(fā)發(fā)協(xié)協(xié)作作，，專專營(yíng)營(yíng)分分銷銷商商））口是是口口否否姓名廠址城市銷售系統(tǒng)類型

銷售上崗培訓(xùn)與業(yè)績(jī)板是否已在此開(kāi)始運(yùn)作？可否讓我看看你的路線薄？客戶最近的銷售記錄是否列在路線簿上？可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)的相片？可否展示入個(gè)拜訪步驟？2023/1/571第三三銷銷售售管管理理（（批批發(fā)發(fā)協(xié)協(xié)作作，，專專營(yíng)營(yíng)分分銷銷商商））是否否可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營(yíng)分銷商所轉(zhuǎn)換之目標(biāo)與工作業(yè)績(jī)？可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表專銷資料收集表？第三者不可銷售競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定）可否展示與第三者的協(xié)議書？第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營(yíng)分銷商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？分銷商業(yè)務(wù)員是否聽(tīng)從正龍銷售主任經(jīng)理之指示？是否有一個(gè)程序以核查客戶代表或分銷商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送的貨？我們是否有權(quán)使用客戶資料？我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是事超過(guò)25%（專營(yíng)分銷商）或75%（批發(fā)協(xié)作）？專營(yíng)分銷商批發(fā)協(xié)作啟動(dòng)階段最低基本要求2023/1/572積極極銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)健健康康檢檢查查區(qū)域域大大學(xué)學(xué)目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)訂訂是是否否跟蹤蹤評(píng)評(píng)估估是是否否業(yè)務(wù)員有否接到目標(biāo)經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)？經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)是否符合目標(biāo)設(shè)訂的準(zhǔn)則（聰明的）？有否放置區(qū)域業(yè)績(jī)板？是否所有區(qū)域發(fā)展經(jīng)理都跟蹤相同的評(píng)估？區(qū)域業(yè)績(jī)板上的資料有否更新？是否所有被跟蹤的評(píng)估都與目標(biāo)連系？銷售經(jīng)理有否根據(jù)區(qū)域業(yè)績(jī)板上資料而提供反饋？2023/1/573積極銷售系系統(tǒng)健康檢檢查（續(xù)））輔導(dǎo)是是否否銷售經(jīng)理有否協(xié)同工作以及一對(duì)一指導(dǎo)記錄？有否與業(yè)務(wù)員不間斷地協(xié)同工作？銷售經(jīng)理是否有每個(gè)業(yè)務(wù)員的檔案？檔案是否包括業(yè)務(wù)員的發(fā)展重點(diǎn)？銷售經(jīng)理有否過(guò)去一周的組會(huì)議程？2023/1/574積極銷售系統(tǒng)統(tǒng)健康檢查（（續(xù)）價(jià)格工具是否專營(yíng)分銷商批批發(fā)協(xié)作啟啟動(dòng)階段基本本要求可否展示你給零售現(xiàn)有的價(jià)格文件？可否說(shuō)明有關(guān)玻璃瓶和冰柜的按金政策？可否展示從正龍公司至第三者至零售商的價(jià)格結(jié)構(gòu)？2023/1/575銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)資資料料收收集集表表一月月人民民幣幣每月銷量（原箱計(jì)）白象直銷白象批發(fā)平均每原箱毛利白象直銷白象批發(fā)每月補(bǔ)貼折扣直銷線路總計(jì)每月每直銷線補(bǔ)貼每原箱折扣2023/1/576白象專賣銷售員員工總計(jì)每月每員工平均薪金及福利分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比）客戶代表總計(jì)司機(jī)總計(jì)裝卸工總計(jì)臨時(shí)或兼職工總計(jì)車隊(duì)分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比）自購(gòu)車輛自購(gòu)運(yùn)輸車貨車總計(jì)平均每部車輛購(gòu)買價(jià)每月每部車輛運(yùn)輸燃料每月每部車輛維修費(fèi)用每月每輛汽車牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款其它（主注明）2023/1/577租賃車輛分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比）租賃運(yùn)輸車貨車總計(jì)每月平均每部車輛租金每月每部車輛運(yùn)輸燃料每月每部車輛維修費(fèi)用每月第輛汽車牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款其它（請(qǐng)注明）其它銷售車輛分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比）其它銷售車輛總計(jì)平均購(gòu)買價(jià)每月每輛汽車運(yùn)作費(fèi)用（如燃料、維修、牌費(fèi)等）行政管理人員員工總計(jì)每月每員工平均薪金及福利分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比）行政管理主管文員會(huì)計(jì)其它（請(qǐng)注明）2023/1/578倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用總計(jì)分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比）倉(cāng)庫(kù)裝卸員工每月每員工薪金及福利每月租金每月水、電、煤費(fèi)用其它費(fèi)用（每月計(jì)）辦公室費(fèi)用總計(jì)分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比）每月租金每月電話費(fèi)每月用品其它費(fèi)用（每月計(jì)）總計(jì)分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比）其它費(fèi)用（請(qǐng)注明）如利息費(fèi)用等（每月計(jì)）2023/1/579銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)利利潤(rùn)潤(rùn)表表人民幣一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計(jì)白象直銷白象批發(fā)總原箱白象直銷邊際貢獻(xiàn)白象批發(fā)邊際貢獻(xiàn)路線邊際貢獻(xiàn)路線補(bǔ)貼折扣邊際貢獻(xiàn)總計(jì)2023/1/580銷售系系統(tǒng)利利潤(rùn)表表人民幣一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計(jì)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用白象專買銷人員自購(gòu)車輛費(fèi)用租賃車輛費(fèi)用其它車輛費(fèi)用折舊車輛費(fèi)用倉(cāng)庫(kù)行政管理辦公室營(yíng)運(yùn)費(fèi)用總計(jì)其它非營(yíng)運(yùn)費(fèi)用稅前營(yíng)利2023/1/581謝謝大大家2023/1/5829、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:52:4902:52:4902:521/5/20232:52:49AM11、以