《進(jìn)出口業(yè)務(wù)》講稿

第2章交易磋商

磋商是交易成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

是很有技術(shù)性的關(guān)鍵交易磋商（BusinessNegotiation）是指買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)直接洽談或函電的形式，就某項(xiàng)商品的成交條件進(jìn)行協(xié)商，以求達(dá)成交易的過(guò)程。對(duì)外交易磋商情況復(fù)雜，貿(mào)易雙方為了爭(zhēng)取有利的貿(mào)易條件。要在平等互利的基礎(chǔ)上，盡量爭(zhēng)取做到對(duì)雙方都有利。同時(shí)要保證所達(dá)成的協(xié)議符合有關(guān)的法律和規(guī)定。1.交易磋商的方式交易磋商的方式主要有直接洽談方式（或稱為口頭方式）和函電方式兩種。在具體交易磋商過(guò)程中，有時(shí)利用一種方式便可以達(dá)成協(xié)議，有時(shí)則需要利用兩種方式配合進(jìn)行，直至成交。啟發(fā)：1、當(dāng)你欲出售某商品，你如何尋找客戶？應(yīng)該經(jīng)過(guò)那些過(guò)程？2、應(yīng)該以什么樣的心態(tài)去尋找客戶？3、如果你想進(jìn)口某商品，你將對(duì)商品的那些事情感興趣呢？

磋商準(zhǔn)備—磋商（談判）—合同磋商花絮2.交易磋商的主要環(huán)節(jié)交易磋商過(guò)程主要包括“詢盤(pán)”、“發(fā)盤(pán)”、“比價(jià)”、“還盤(pán)”與“接受”五個(gè)主要環(huán)節(jié)。比價(jià)主要用于進(jìn)口磋商的環(huán)節(jié)，另四個(gè)環(huán)節(jié)在進(jìn)口磋商和出口磋商中都會(huì)用到。從交易磋商的整個(gè)過(guò)程來(lái)說(shuō)，發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易的起決定性作用的兩個(gè)環(huán)節(jié)。

2.1詢

盤(pán)詢盤(pán)（Inquiry）又稱詢價(jià)，是指交易的一方欲出售或購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品，向交易的另一方詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)或出售該項(xiàng)商品的意向和交易條件的表示或行為。例１：PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTJUNEJULYSHIPMENT.1.詢盤(pán)可只詢問(wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)交易條件，也可要求對(duì)方發(fā)盤(pán)。要將有關(guān)項(xiàng)目準(zhǔn)確地告訴對(duì)方，如品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。2.詢盤(pán)一般不具有任何法律效力，對(duì)磋商雙方均無(wú)約束力，而且也不是每筆交易都必須采取的磋商環(huán)節(jié)。例如，可在未收到對(duì)方詢盤(pán)的情況下直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤(pán)。詢盤(pán)是交易磋商的起點(diǎn)，應(yīng)注意以下問(wèn)題：2.1.1注意詢盤(pán)的質(zhì)量語(yǔ)言的使用、被詢盤(pán)的對(duì)象的情況等。2.1.2注意詢盤(pán)的數(shù)量例如，出口200臺(tái)機(jī)床，向同一地區(qū)詢盤(pán)總數(shù)竟達(dá)幾千臺(tái)，使市場(chǎng)出現(xiàn)了虛假飽和狀況，結(jié)果使價(jià)格下降。一般詢2至3家為宜。2.2發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)發(fā)盤(pán)（Offer））是交易的的一方欲購(gòu)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售售某種商品品向另一方方提出買(mǎi)賣(mài)賣(mài)該種商品品的交易條條件，并有有愿意按照照這些交易易條件達(dá)成成協(xié)議（或或訂立合同同）的一種種表示。一般是由一一方在收到到詢盤(pán)后提提出發(fā)盤(pán)的的，也有直直接向?qū)Ψ椒桨l(fā)盤(pán)的。。由于價(jià)格格是發(fā)盤(pán)中中最重要的的組成部分分，也被稱稱發(fā)價(jià)或報(bào)報(bào)價(jià)（Quotation）。發(fā)盤(pán)可以采采用談判（（NegotiationinPerson）或函函電（Correspondence）方式。。發(fā)盤(pán)一般是是有約束力力的（OfferwithEngagement）），又稱為為實(shí)盤(pán)（FirmOffer）。法律上，發(fā)發(fā)盤(pán)屬于要要約，有肯肯定（Definite）達(dá)達(dá)成交易的的意向，主主要交易條條件明確（（Clear）、完完整（Complete）和和無(wú)保留的的（Final）。。完整是指所所涉及的內(nèi)內(nèi)容足夠達(dá)達(dá)成交易；；明確是指指意思表達(dá)達(dá)清楚；無(wú)無(wú)保留是指指不附限制制性條件。。2.2.1有效發(fā)盤(pán)盤(pán)應(yīng)該具備備的條件據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)國(guó)際貨物物銷(xiāo)售合同同公約》（（簡(jiǎn)稱《公公約》）規(guī)規(guī)定，有效效發(fā)盤(pán)必須須具有下列列三個(gè)條件件：（1）受盤(pán)盤(pán)人明確。。向特定的的人提出，，即發(fā)盤(pán)中中應(yīng)該指明明特定的受受盤(pán)人名稱稱。（2）內(nèi)容容確定?！丁豆s》認(rèn)認(rèn)為“一個(gè)個(gè)建議如果果寫(xiě)明貨物物且明示或或暗示地規(guī)規(guī)定了貨物物數(shù)量和價(jià)價(jià)格以及確確定數(shù)量和和價(jià)格的辦辦法，即為為十分確定定”。（3）表明明被接受時(shí)時(shí)承受約束束的意旨,用“發(fā)盤(pán)盤(pán)”、“報(bào)報(bào)價(jià)”、““定貨”等等字樣表示示出來(lái)。交易條件完完整、明確確和無(wú)保留留，還應(yīng)考考慮雙方已已形成的習(xí)習(xí)慣做法。。例如：OffertillOctobertenthourtime.TwelvesetsDongFengDieselEngineD114typeDecembershipmentothertermssameasmylastletter。無(wú)約束力發(fā)發(fā)盤(pán)（OfferwithoutEngagement），，又被稱為為虛盤(pán)（FreeOffer），內(nèi)內(nèi)容不符合合上述提到到的三項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容，可以以看作對(duì)發(fā)發(fā)盤(pán)的約請(qǐng)請(qǐng)。諸如報(bào)報(bào)價(jià)單、價(jià)價(jià)目單、形形式發(fā)票等等。2.2.2其他類(lèi)類(lèi)型的發(fā)盤(pán)盤(pán)(1)更更新新發(fā)盤(pán)（RenewOffer），發(fā)盤(pán)的有有效期已過(guò)過(guò)，但受盤(pán)盤(pán)人有達(dá)成成協(xié)議要求求，發(fā)盤(pán)人再次次發(fā)出的發(fā)發(fā)盤(pán)。(2)重重復(fù)復(fù)發(fā)盤(pán)（RepeatOffer）），雙方還愿愿意按上次次條件磋商商，發(fā)盤(pán)發(fā)發(fā)出的與前前次內(nèi)容相相同的發(fā)盤(pán)盤(pán)。(3)聯(lián)聯(lián)合合發(fā)盤(pán)（CombinedOffer），一起出售售（或購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)）幾種不不同性質(zhì)的的商品的發(fā)發(fā)盤(pán)。(4)不不定定期限發(fā)盤(pán)盤(pán)，是指不限限定有效期期的發(fā)盤(pán)。。2.2.3發(fā)盤(pán)的有有效期（ValidityofOffer）（1）指發(fā)發(fā)盤(pán)人受發(fā)發(fā)盤(pán)約束的的期限。從從發(fā)盤(pán)被傳傳送開(kāi)始生生效到有效效期屆滿為為止。如，，OfferValidTillNineteenthOurTime?！豆s》規(guī)規(guī)定：電傳傳或傳真方方式從發(fā)出出時(shí)刻起算算，信函從從載明的發(fā)發(fā)信日期起起算，如遇遇非營(yíng)業(yè)日日順延。（2）有效效期亦可不不明確規(guī)定定或僅作籠籠統(tǒng)規(guī)定，，如：Offer……Replypromptly?？煽衫斫鉃椤啊昂侠頃r(shí)間間”以內(nèi)。。合理時(shí)間的的理解：(1)合合作多年，，形成習(xí)慣慣的“合理理時(shí)間”；；(2)磋磋商方式：：Email、傳真真等發(fā)盤(pán)，，“合理理時(shí)間”短短些；(3)行行情變化大大、易變質(zhì)質(zhì)商品，““合理時(shí)間間”比較短短。規(guī)定有效期期的方式通通常有兩種種方式：(1)最最遲送達(dá)發(fā)發(fā)盤(pán)人的時(shí)時(shí)間，如““限15日復(fù)到有有效”。。(2)一一段接受時(shí)時(shí)間，如：：“發(fā)盤(pán)盤(pán)3天有效效”。2.2.4發(fā)盤(pán)失失效（Invalidoffer））發(fā)盤(pán)失效是是指發(fā)盤(pán)法法律效率的的終結(jié)，也也被稱為發(fā)發(fā)盤(pán)終止（（offertermination）。常常見(jiàn)的原因因有：(1)過(guò)了有效期期或合理時(shí)時(shí)間而沒(méi)被被有效接受受；(2)在有效期內(nèi)內(nèi)被受盤(pán)人人拒絕或還還盤(pán)；(3)接受前發(fā)盤(pán)盤(pán)人有效撤撤回（Withdrawal）或撤銷(xiāo)（（Revocation）；(4)法律的適用用（applicationoflaw）,是指發(fā)發(fā)盤(pán)不符合合某項(xiàng)法律律的規(guī)定而而被終止。。例如，發(fā)發(fā)盤(pán)人喪失失行為能力力；為法人人，接受前前被告知依依法破產(chǎn)。。2.2.5發(fā)盤(pán)的撤回回發(fā)盤(pán)于送達(dá)達(dá)受盤(pán)人時(shí)時(shí)生效。發(fā)發(fā)盤(pán)人于發(fā)發(fā)盤(pán)尚未生生效之時(shí)，，可將其撤撤回，即撤撤回通知應(yīng)應(yīng)在發(fā)盤(pán)送達(dá)受受盤(pán)人之前前到達(dá)或同同時(shí)到達(dá)。2.2.6發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)銷(xiāo)是指發(fā)盤(pán)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)生效前有效地撤銷(xiāo)銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的行行為。發(fā)盤(pán)盤(pán)是否可以以撤銷(xiāo)，概概括起來(lái)有有以下三種種看法：(1)英美法系國(guó)家法律認(rèn)認(rèn)為，發(fā)盤(pán)盤(pán)在被接受前任何何時(shí)候都可可以予以撤銷(xiāo)。。英國(guó)法律律規(guī)定，只只要未經(jīng)受受盤(pán)人付出出某種代價(jià)價(jià)的發(fā)盤(pán)或或未經(jīng)發(fā)盤(pán)盤(pán)人簽字的的發(fā)盤(pán)，均均可隨時(shí)撤撤銷(xiāo)。(2)大陸法系國(guó)家的法律律認(rèn)為，在在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)發(fā)發(fā)盤(pán)不得撤撤銷(xiāo)?！兜聡?guó)民民法典》規(guī)規(guī)定，訂有有有效期的的發(fā)盤(pán)，有有效期內(nèi)不不能撤銷(xiāo)；；沒(méi)有規(guī)定定有效期的的發(fā)盤(pán)，在在合理時(shí)間間內(nèi)不得撤撤銷(xiāo)。(3)《《公約》折折衷規(guī)定：：A.發(fā)盤(pán)送送達(dá)受盤(pán)人人后，在受受盤(pán)人尚未未表示接受受前，發(fā)盤(pán)盤(pán)人將撤銷(xiāo)銷(xiāo)通知送達(dá)達(dá)受盤(pán)人，，發(fā)盤(pán)可以以撤銷(xiāo)。B.下列兩兩種情況的的發(fā)盤(pán)不得得撤銷(xiāo)：（A）發(fā)盤(pán)盤(pán)規(guī)定有效效期或表示示該發(fā)盤(pán)是是不可撤銷(xiāo)銷(xiāo)的。（B）受盤(pán)盤(pán)人有理由由相信該發(fā)發(fā)盤(pán)是不可可撤銷(xiāo)的，，并本著對(duì)對(duì)該發(fā)盤(pán)的的信賴采取取了行動(dòng)。。2.3還還盤(pán)盤(pán)還盤(pán)盤(pán)（（CounterOffer）也也稱稱回回盤(pán)盤(pán)，，是是受受盤(pán)盤(pán)人人收收到到發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)人人的的發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)后后對(duì)對(duì)其其內(nèi)內(nèi)容容不同同意意或或不不完完全全同同意意而提提出出修修改改建建議議作作出出的的一一種種表表示示。。是是對(duì)發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)的的拒拒絕絕，也也可可以以認(rèn)認(rèn)為為是是新發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)。YL20QUOTATIONUNACCEPTABLEREQUESTLESS8PCTMARKETDECLININGSUGGESTIMMEDIATEACCEPTANCE處理理還還盤(pán)盤(pán)應(yīng)應(yīng)該該注注意意的的問(wèn)問(wèn)題題2.3.1認(rèn)真真分分析析還還盤(pán)盤(pán)人人的的意意圖圖如果果條條件件合合理理，，應(yīng)應(yīng)適當(dāng)當(dāng)讓讓步步，，不要要糾糾纏纏于于次次要要條條件件。。2.3.2認(rèn)真真區(qū)區(qū)別別還還盤(pán)盤(pán)是是否否有有約約束束力力有約約束束力力的的還還盤(pán)盤(pán)是是一一項(xiàng)項(xiàng)新新的的發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)。。例例如如：：QUOTATION10kWMOTORUNWORKABLEUSERSBIDUS$65PERSETMARKETWEAKRECOMMENDACCEPTANCECABLECONFIRMATIONBEFOREDATE25））。2.3.3注意意還還盤(pán)盤(pán)提提出出的的具具體體問(wèn)問(wèn)題題如涉涉及及商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、性性能能、、技技術(shù)術(shù)、、服服務(wù)務(wù)等等，，應(yīng)應(yīng)認(rèn)認(rèn)真真研研究究，，作作出出答答復(fù)復(fù)。。如，，ASTHEVOLTAGEREQUIREDBYTHEMOTORFORDRIVINGTHISEQUIPMENTISHIGHERTHANTHATOFOURPOWERSUPPLY,YOUWILLHAVETOSUPPLYATRANSFORMERTOSTEPUP220VTOTHEVOLTAGEREQUIREDBYYOURMOTORATNOEXTRACOSTTOUS。。2.3.4只有有受受盤(pán)盤(pán)人人才才可可以以還還盤(pán)盤(pán)2.4．．接接受受接受受（（Acceptance）是是指指受受盤(pán)盤(pán)人人在在接接到到發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)后后，，在在有有效效期期限限內(nèi)內(nèi)無(wú)無(wú)條條件件地地同同意意發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)人人提提出出的的交交易易條條件件，，并并愿愿意意按按這這些些條條件件訂訂立立合合同同的的一一種種表表示示。。2.4.1.有效效地地接接受受必必須須具具備備以以下下條條件件：：(1)必須須由由特特定定的的受受盤(pán)盤(pán)人人作作出出只有有在在發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)向向任任何何人人或或許許多多人人公公開(kāi)開(kāi)發(fā)出出的的情情況況下下，，任任何何人人才才可可以以對(duì)對(duì)該該發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)的的接接受受。。(2)接接受受必必須須以以某某種種方方式式明明確確表表示示出出來(lái)來(lái)按照照《《公公約約》》的的規(guī)規(guī)定定，，““緘緘默默或或不不行行動(dòng)動(dòng)（（silenceorinactivity））本本身身不不等等于于接接受受””。。接接受受的的方方式式有有兩兩種種：：A.用聲明（（statement）表示示Iaccept(confirm)yourofferorYourofferaccepted(confirmed);B.用用行為（（actionorperforminganaction）表示示。例如，買(mǎi)買(mǎi)方開(kāi)具具信用證證、支付付貨款、、賣(mài)方發(fā)發(fā)貨等等等。中國(guó)國(guó)參加《《公約》》對(duì)書(shū)面以以外方式式有效性性保留意意見(jiàn)。(3)接接受必必須在發(fā)發(fā)盤(pán)有效效期內(nèi)（（或合理理時(shí)間））傳達(dá)到到發(fā)盤(pán)人人英美法系系“發(fā)信信主義””（Mail-BoxRule））又被稱稱為“投投郵生效效”原則則；大陸陸法系““到達(dá)主主義”（（ReceivedtheLetterofAcceptance），又又稱為““到達(dá)生生效”原原則。《公約》》基本上上采用了了大陸法法的原則則，認(rèn)為為接受于于到達(dá)發(fā)發(fā)盤(pán)人時(shí)時(shí)生效。。也有例例外，受受盤(pán)人可可以根據(jù)據(jù)相互間間的慣例例表示接接受。(4)接接受必必須無(wú)條條件地同同意發(fā)盤(pán)盤(pán)的交易易條件不能附有有條件或或帶有某某種限制制。例如：①SUPPLY50TRACTORSWITH100kWEACH,$3,500PERUNITCIFHONGKONG,SHIPMENTTWOMONTHSAFTERTHESIGNINGOFTHECONTRACT,WITHPAYMENTOFIRREVOCABLEL/CATSIGHT,PLSCABLEREPLY。②YOUROFFERACCEPTEDWITHIMMEDIATESHIPMENTUPONSIGHINGOFCONTRACT。此“接受受”對(duì)裝裝船日期期（實(shí)質(zhì)質(zhì)條件MaterialCondition））進(jìn)行行了修改改受盤(pán)人提提出希望或建建議（MereSuggestions、RequestsorExpressionofHope）），應(yīng)認(rèn)為為有效接接受。例例如，“Accepted,wehopeearliestshipmentifpossible””；“AcceptedprovidedshipmentduringJanuary”。。(5)接接受的的方式必必須符合合原發(fā)盤(pán)盤(pán)的要求求，如果果沒(méi)有規(guī)定定接受方方式，則則應(yīng)該采采用對(duì)等等原則。如果是是用電報(bào)報(bào)發(fā)盤(pán)，，就應(yīng)用用電報(bào)接接受。2.4.2逾期接受受和接受受撤回（1）逾期接接受（LateAcceptance），也稱稱遲到的的接受，，指未能能在有效效期內(nèi)或或合理的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)到達(dá)發(fā)發(fā)盤(pán)人。。逾期接接受只能作為為一項(xiàng)新新的發(fā)盤(pán)盤(pán)，除非原發(fā)盤(pán)人人及時(shí)表表示同意意。（2）接受受的撤回回接受的撤撤回（WithdrawalofAcceptance））是指受受盤(pán)人在在接受生生效之前前撤回其接接受的行行為。接受通知知必須在在其生效效前才能能撤回。有發(fā)信信主義和和到達(dá)主主義原則則，多數(shù)數(shù)國(guó)家以以到達(dá)生生效為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。《《公約》》采納了了這一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。3.交易磋商商的內(nèi)容容商品的品品質(zhì)、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量、包包裝、價(jià)價(jià)格、裝裝運(yùn)、保保險(xiǎn)、支支付、商商檢、異異議索賠賠、仲裁裁、不可可抗力等等。。3.1主主要交交易條件件的完整整性，靈靈活運(yùn)用用磋商方方法；3.2老老客戶戶會(huì)形成成“一一般交易易條件””（GeneralTermsandConditions），不必每每次磋商商。“一般交交易條件件”還有有另外一一層意義義：交易易磋商前前，某一方將將“一般般交易條條件”事事先擬妥妥，于交交易磋商商前向?qū)?duì)方提出出，作為雙雙方交易易磋商的的基礎(chǔ)。。案例泰國(guó)某農(nóng)農(nóng)用車(chē)總總裝廠A與中國(guó)國(guó)某柴油油機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠B已已經(jīng)建立立了長(zhǎng)期期的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系，，由B向向A供應(yīng)應(yīng)裝配農(nóng)農(nóng)用車(chē)所所需要的的柴油機(jī)機(jī)。A按按照以以前交易易的CIFBANGKOK價(jià)格向向B下訂訂單,訂訂購(gòu)300臺(tái)臺(tái)柴油機(jī)機(jī)?？紤]慮到A是是老客戶戶，并且且有望發(fā)發(fā)展成為為代理，，B回電電表示同同意。A與第二二天上午午10點(diǎn)點(diǎn)通知銀銀行開(kāi)L/C，，恰好此此時(shí)收到到B的來(lái)來(lái)電，稱稱“預(yù)計(jì)計(jì)生鐵價(jià)價(jià)格持續(xù)續(xù)上漲，，每臺(tái)漲漲價(jià)2%，抱歉歉”。A當(dāng)即回回電：““貴方在在未事先先通知的的情況下下提出漲漲價(jià)是沒(méi)沒(méi)有道理理的，最最多只能能漲價(jià)1%”。。B當(dāng)即即發(fā)FAX表示示同意，，但是由由于A的的傳真機(jī)機(jī)有故障障，未能能收到B的傳真真。此時(shí)時(shí)南韓一一家C公公司報(bào)價(jià)價(jià)，A接接受了C的報(bào)價(jià)價(jià)。請(qǐng)分分析：（1）、、來(lái)往函函電的意意義；（2）、、AB之之間是否否達(dá)成了了交易，，是么時(shí)時(shí)候達(dá)成成的？4.3簽訂合合同同一方發(fā)盤(pán)盤(pán)或還盤(pán)盤(pán)，經(jīng)另另一方接接受后，，合同即即告達(dá)成成。4.3.1簽訂書(shū)面面合同的的必要性性《公約》》規(guī)定：：“銷(xiāo)售售合同可可以用包包括人證證在內(nèi)的的任何方方法成立立?！保?）書(shū)面合合同是合合同成立立的最有有效證據(jù)據(jù)口頭合同同舉證困困難。我我國(guó)《經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同法》：：經(jīng)濟(jì)合合同，除除即時(shí)清清結(jié)的交交易外，，應(yīng)當(dāng)采采用書(shū)面面形式。。美國(guó)《《統(tǒng)一商商法典》》規(guī)定：：凡500美元元以上的的銷(xiāo)售合合同必須須有書(shū)面面文件為為證，否否則不受受法律保保護(hù)（2）書(shū)書(shū)面合同同有時(shí)是是合同生生效的條條件《合同法法》規(guī)定定：一方方當(dāng)事人人要求簽簽訂確認(rèn)認(rèn)書(shū)的，，簽訂確確認(rèn)書(shū)時(shí)時(shí)，方為為合同成成立。（3）書(shū)書(shū)面合同同是履行行合同的的依據(jù)有些交易易過(guò)程復(fù)復(fù)雜，時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)，口頭頭方協(xié)議議無(wú)法履履行。4.3.2書(shū)面合同同的形式式和內(nèi)容容常用的有有：合同同、確認(rèn)認(rèn)書(shū)、協(xié)協(xié)議書(shū)和和備忘錄錄：（1）合同（Contract）內(nèi)容較較詳細(xì)細(xì)、全全面。。銷(xiāo)售售合同同（SalesContract））和購(gòu)購(gòu)貨合合同（（PurchaseContract））。使使用第第三人人稱。。（2）確認(rèn)書(shū)（Confirmation）合同簡(jiǎn)化形形式。售貨貨確認(rèn)書(shū)（SaleConfirmation）和購(gòu)貨確認(rèn)認(rèn)書(shū)（PurchaseConfirmation）。用第一人人稱。（3）協(xié)議議書(shū)（Agreement）），也稱協(xié)協(xié)定格式靈活，，內(nèi)容廣泛泛。4.3.3簽訂書(shū)面合合同應(yīng)注意意的問(wèn)題（1）仔細(xì)細(xì)檢查自己己的履約能能力（履行合同條條件）（2）明確確合同文本本由誰(shuí)起草草（3）明確確合同雙方方當(dāng)事人的的簽約資格格（4）明確確各自義務(wù)務(wù)，重要合合同條款盡盡可能具體體例如：““填料”（（Stuffing）即黃沙沙。（5）合同同文字、措措辭要做到到科學(xué)、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、完整整（6）注意意貿(mào)易術(shù)語(yǔ)語(yǔ)的選用（7）要注注意對(duì)合同同標(biāo)的等作作最后的核核實(shí)（8）注意意對(duì)合同的的審查和管管理本章小結(jié)交易磋商是是交易的非非常重要的的階段，應(yīng)應(yīng)該做好對(duì)對(duì)有關(guān)問(wèn)題題的調(diào)查研研究和可行行性分析，，并且，應(yīng)應(yīng)該對(duì)合同同條款作充充分的準(zhǔn)備備。參加交易磋磋商的人員員不僅應(yīng)該該具有較好好的語(yǔ)言表表達(dá)能力、、磋商溝通通能力，還還要熟悉交交易磋商技技巧，掌握握交易產(chǎn)品品的指標(biāo)和和性能等以以及典型市市場(chǎng)等情況況。頂峰屬于那那些勤于攀攀登者！Goodsuccesses!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:51:4002:51:4002:511/5/20232:51:40AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:51:4002:51Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:51:4002:51:4002:51Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:51:4002:51:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:51:40上午02:51:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:51上上午午1月月-2302:51January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:51:4002:51:4005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:51:40上上午2:51上上午午02:51:401月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:51:4002:51:4002:511/5/20232:51:40AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:51:4002:51Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:51:4002:51:4002:51Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:51:4002:51:40January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人