銷售管理培訓(xùn)銷售關(guān)系管理

主講人：趙智敏銷售關(guān)系技巧——成交潤滑劑1/19/20231什么是關(guān)系？1/19/20232關(guān)系的三種境界：

１、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。２、以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。

３、以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。1/19/20233

對(duì)應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。

1/19/20234對(duì)于公司來說，有如下三種風(fēng)格：

1、推銷型公司2、銷售型公司3、市場營銷型公司1/19/20235推銷型公司：

a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力c.對(duì)單體銷售量有較高的要求d.很少或沒有Promotione.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品

高附加值服務(wù)產(chǎn)品1/19/20236銷售型公司：

a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績依賴：溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理c.對(duì)單位銷售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷e.合作者有一定程度上的資源分享。1/19/20237市場營銷型公司：

a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理（深度分銷）+增值服務(wù)c.對(duì)市場占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績。d.龐大的廣告與促銷e.強(qiáng)調(diào)誠信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。

1/19/20238對(duì)銷售人員來說，同樣有如下三種風(fēng)格：

1、人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售

3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場

1/19/20239處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：

1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。2、銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配。3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關(guān)系資源的利用度。

6、公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代。

1/19/202310建立良性銷銷售關(guān)系的的關(guān)鍵流程程1、檢點(diǎn)自己的的內(nèi)部資源源，分析關(guān)關(guān)系適用范范圍——產(chǎn)品資資源：分類類（三類））——人力資資源：分類類（三類））——客戶資資源：分類類（三類））20%：創(chuàng)造業(yè)績績50—60%的重點(diǎn)客戶戶40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長長中客戶40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟熟客戶(做量、狙擊擊競爭者)1/5/20231建立立良良性性銷銷售售關(guān)關(guān)系系的的關(guān)關(guān)鍵鍵流流程程2、建立關(guān)鍵客客戶跟蹤服務(wù)務(wù)制度3、完善企業(yè)級(jí)級(jí)的資料庫，，主要搜集以以下幾類資料料——宏觀市場場資料，包括括國家政策、、行業(yè)趨勢(shì)、、新技術(shù)新材材料發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)、銷售區(qū)域域地理狀況及及人文狀況、、銷售區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況等；；——競爭對(duì)手手資料：包括括競爭對(duì)手定定位、競爭對(duì)對(duì)手分布區(qū)域域、競爭對(duì)手手的實(shí)力、競競爭對(duì)手主要要經(jīng)營范圍和和產(chǎn)品、競爭爭對(duì)手的市場場策略、競爭爭對(duì)手經(jīng)營動(dòng)動(dòng)態(tài)變化等；；1/5/202312——潛在客客戶資料：潛潛在客戶界定定原則、名錄錄、分布區(qū)域域、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r況、經(jīng)營范圍圍與經(jīng)營時(shí)段段等；——現(xiàn)在客客戶資料：現(xiàn)現(xiàn)在客戶的名名錄、分布區(qū)區(qū)域、經(jīng)營績績效、經(jīng)營特特色、成交記記錄、組織狀狀況、成長狀狀況等；——失效客客戶資料：名名錄、分布區(qū)區(qū)域、經(jīng)營績績效、經(jīng)營特特色、成交記記錄、組織狀狀況、失效原原因等?！黝愵惐韱闻c數(shù)據(jù)據(jù)1/5/202313建立良性銷售售關(guān)系的關(guān)鍵鍵流程3、完善游戲規(guī)規(guī)則，為良性性銷售關(guān)系的的建立保駕護(hù)護(hù)航。4、變單一銷售售績效考核為為綜合的客戶戶滿意度，績績效考核。5、成立專門的的制度監(jiān)控與與危機(jī)反饋責(zé)責(zé)任部門，及及時(shí)理順關(guān)系系瓶頸。1/5/2023149、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:04:2503:04:2503:041/5/20233:04:25AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:04:2503:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:04:2503:04:2503:04Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:04:2503:04:25January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:04:25上午03:04:251月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:04上上午1月-2303:04January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:04:2503:04:2505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:04:25上上午3:04上上午午03:04:251月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:04:2503:04:2503:041/5/20233:04:25AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:04:2503:04Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:04:2503:04:2503:04Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:04:2503:04:25January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:04:25上上午午03:04:251月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:04上上午1月-2303:04January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:04:2503:04:2505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:04:25上午3:04上上午03:04:251月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:04:2503:04:2503:041/5/20233:04:25AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2303:04:2503:04Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。03:04:2503:04:2503:04Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。1月-231月-2303:04:2503:04:25January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:04:26上午03:04:261月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。一月月233:04上上午午1月月-2303:04January5,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/53:04:2603:04:2605January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。3:04:26上上午午3:04上上午午03:04:261月