專業(yè)推銷技巧

ProfessionalSellingSkills.PSS專業(yè)推銷技巧專業(yè)推銷技巧研習的目的學習經(jīng)由產(chǎn)品的優(yōu)異功效性認識推銷的基本理念，以確立正確的銷售活動。學習推銷訪問的程序以及建立可靠性的方法，藉以受訓者能有效地執(zhí)行推銷工作。1目標在本課程結束以后，每一位出席者都能夠體會推銷的基本程序及技巧，以便運用于日常的推銷工作。使每一位受訓者在實際從事推銷時，能依當時的狀況，運用本課程的 觀念、技巧與架構，在富有建設性的原則下有效地執(zhí)行推銷工作。2行銷循環(huán)培養(yǎng)高績效的團隊區(qū)行銷策略市場環(huán)境建立銷售體系期待行為業(yè)消費行為結果實際行為行地銷業(yè)理表務理經(jīng)務售經(jīng)銷經(jīng)代理3行銷組合顧客宗濟人科法文政經(jīng)況環(huán)因境情技景背教素治律信化仰素文社因環(huán)境會4業(yè)務人員以產(chǎn)品去創(chuàng)造顧客，說服顧客接受，并滿足顧客需求而維持顧客。直接面對顧客，及時將顧客的反應回饋公司，以利達成銷售。5地區(qū)經(jīng)理承接業(yè)務經(jīng)理的期待行為，并釀成銷售氣候。建立觀察實際行為、評估行為、指導、協(xié)談、激勵、管理等的氣候。主要在于改善部屬的實際行為，為確實符合期待行為。6業(yè)務經(jīng)理確定何種期待行為去完成行銷任務 如：拜訪何種客戶，多少個，談話內(nèi)容，銷售條件。建立有效的制度：組織工作范圍與深度展開業(yè)務－確定目標與頻率確定人力類別與標準去選擇人員訓練以便達成期待行為編制銷售目標與訂定細目去控制實際執(zhí)行建立制度去衡量檢討評估績效激勵業(yè)務人員－頒訂績效獎賞辦法 7成功業(yè)務人員的基本條件建立正確的推銷理念。以五A精神培養(yǎng)嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。以四力壯大推銷的氣勢，使您精神奕奕，充滿自信地成為一位強勢 推銷的高手，橫掃千軍，創(chuàng)下令人羨慕不已的高額業(yè)績。8推銷理念的認識與公司達成共識公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板，瘦了員工。事實上，有形的收獲是金錢、榮譽，無形的收獲卻是知識、經(jīng)驗、人際關系。結果促成一個人攀上成功的高峰、事業(yè)的頂端，往往得自于這些日積月累的 無形收獲。以客戶利益為先的觀念身為一個業(yè)務人員，不可或缺的觀念是“顧客的利益，就是我的利益。顧客 的滿足，便是我的滿足”。唯有以顧客的利益為訴求重點，才能深深打動他的心，進而促成對方做成購 買的決定。掌握化腐朽為神奇的功夫，也就是化不可能為可能要有放眼天下皆是準顧客的心態(tài)，隨時隨地留意潛在消費者的需求，探察他 們的購買動機及消費習慣。9推銷訪問的程程序設定目標訪前計劃訪問顧客開場白探詢需求陳述FAB處理反對意見見締結訪后分析改善下次訪問問10探詢需求需求不明確確確定需需求明確的需求處理反對意見見 陳述述FAB反對意見嘗試締結締結成功11訪前準備（Pre-CallPlan）目的藉事前的充分分計劃與準備備，主動掌握握拜訪客戶的的進行過程，，達到預期設設定的目標。不會會因臨時或突突發(fā)的狀況影影響目標的達達成率。12訪前準備的益益處從思考中準備備良好的銷售售策略，避免免因臨時偶發(fā)發(fā)的策略有欠欠周詳?shù)牡胤椒健Ｊ孪阮A測可能能遭遇的障礙礙，并準備排排除的方法，，達到有效溝溝通的目的。。事先準備，胸胸有成竹，情情緒穩(wěn)定，可可以使訪談進進行得有條有有理。增加臨場的應應變能力，避避免錯失良機機。13訪前計劃的次次序查核前次訪問問內(nèi)容，參考考顧客以及業(yè)業(yè)務內(nèi)容的有有關事項，如如果需要補辦辦，立即辦理。查核最佳訪問問時間，如果果可能事先以以電話約定時時間。依據(jù)長程目標標確定此次訪訪問的短程目目標。以過去的經(jīng)驗驗或以想象方方式暫定顧客客需求以及開開場方式。準備應用“FAB敘述詞詞”及支持資資料。預測可能提出出之反對意見見及處理方法法。暫定的締結訪訪問方式。14設定目標的重重要性提供明確的方向，避免彷徨可以研究出事半功倍的達成方法易于得到有關人員的協(xié)助避免重復、減少資源浪費費（金錢、時間間、人力）賦與適當?shù)拿忝銖姡砷L的原動力力始于計劃，易于檢討分析事先預測，防防范意外，降降低風險15建立和協(xié)相互互關系是培養(yǎng)養(yǎng)忠實顧客的的開始以“您”為出出發(fā)點的態(tài)度度以對方關心的的重點話題－－跟使用產(chǎn)品品有關的聆聽對方的話話，特別是話話中之話言辭及非言辭辭的表現(xiàn)言辭的：咬咬詞、、聲音、聲調(diào)調(diào)、速度、語語調(diào)語法：您您、非非絕對性、引引用第三者、、復誦的習慣慣、敬語非言辭的：眼眼神、表情、、身體、手、、手指、定位位、穿著、頭頭發(fā)、衣著、、鞋襪、胡須須、耳環(huán)、化化裝、口袋、、香煙、口臭臭、體臭、其其他設身處地的談談話方式不辯駁自己，，誠摯的表現(xiàn)現(xiàn)如有客訴，對對造成的不便便致歉，再設設法解決，不不可官腔官調(diào)調(diào)逢有反對意見見，首先表示示提出的謝意意再探詢原委委，仔細聆聽聽后才答復感謝對方指導導，期待繼續(xù)續(xù)光臨指導16開場的目的獲得注意并鼓鼓勵顧客的參參與明確化訪問目目的，獲得了了解為提供顧客的的利益（FAB）鋪路為商談之進行行建立融洽氣氣氛17良好的開場白白能夠捉住注意意力把結論提示在在前以顧客利益為為焦點導入商商談掌握競爭問題題的重點可以處理一些些反對意見的的18開場技巧稱贊 讓對對方覺得舒服服探詢 澄清清對方的需求求引發(fā)好奇心引引發(fā)對于新新鮮的事情產(chǎn)產(chǎn)生好奇心的的心理訴諸于好強滿滿足向別人人眩耀的自尊尊提供服務協(xié)協(xié)助顧客處理理事務或解決決問題戲劇化的表演演 訴諸于聽聽覺、視覺、、味覺、嗅覺覺、觸覺等五五感官的表演演，讓顧客親自體體會商品的感感覺以第三者滿足足的實例歷歷歷如繪地提出出來證實驚異的敘述以以驚異的消消息引發(fā)顧客客的注意力19探詢與聆聽PROBINGANDLISTENING具有HAVE探察Probing與需需求NEED聆聽Listen期望WANT探詢與聆聽象象V形木板分分隔“具有””與“期望””，同時使得得顧客更能察覺他自自己有“需求求”。20探察PROBINGPAUSES－－－－－－－－－－－－－－－－－－暫停REFLECTIVESTATEMENTS－－－－－－－反射性的的敘述OPENENDQUESTIONS－－－－－－－－－－開放性的問問句BUILT－－INRESPONSES－－－－－－－－－－備妥答話的的問句ENCOURAGINGSTATEMENTS－－－－－鼓勵性的敘敘述21良好的問語具具備的7個特特性個別性的SPECIFIC建設性的STRUCTURAL單一而明確的的 SINGLEMINDED選擇性的SELECTIVE參與感INVOLVED可達成的ACHIEVABLE清晰而扼要的的 CLEAR22良好的問語具具備的7個特特性個別的稱呼出“您””“你們”““咱們”或““我們”等。。以“您多年年的外科臨床床經(jīng)驗…”或者以““本院的外科科醫(yī)師來說……”，做為認認識對方的地地位，抑或在在該組織的重要性，，同時也可以以限定對方資資料及消息來來源。建設性的不能把談話引引進消極的，，諸如發(fā)泄怨怨言的含義。。討論的內(nèi)容容必須清晰敘敘述積極或創(chuàng)造性的的反應，答話話的人才會盡盡力去設想最最好的答復。。問話中要求求“最重要的進步””對任何人都都要比“我們們最大的弱點點”來得易于于引起關心。。單一而明確的的避免在問話中中含有分割重重點的含義。。猶如使用一一支雙管槍瞄瞄準兩鳥，不不可以一句話以求兩兩種答案，一一箭雙雕的結結果迷惑應答答人難以作答答而得不償失失。23良好的問語應應具備的7個個特性選擇的諸如“一個””，“最好的的”，“最重重要的”等的的用辭，會促促使對方在腦腦海中去盤旋旋，去挑選出自己的最佳佳答案?！斑x選擇你現(xiàn)在能能提供的資料料中的最好的的?！眳⑴c感你的問語要作作為從簡單的的辭句應答帶帶進精神活力力與行動等分分擔你想法的的程序的開始始。“如果你能用心去看看著他成就的的話，該會有有多大意義呀呀”要比“你你認為這個地地區(qū)應該做些些什么？”更有促成參與與感的用意。。前一句話具具有促成對方方自我的投入入，后一句僅僅能問出對方方意見?？蛇_成的你的問語要使使對方能夠在在應答的時間間內(nèi)，以對方方的了解范圍圍內(nèi)答得出來來的。清晰而扼要的的很少人能夠?qū)碗s的問語語翻譯成自己己的想法，再再把它們比較較自己的記憶憶。通常人們們被逼進這種復雜的情形形會放棄去思思索并且彷徨徨失措而顯出出挫折反應。。對一個聆聽聽問語的人來來說，從一句清晰而扼要要的問語去思思想然后求出出清晰而扼要要的答復已經(jīng)經(jīng)是很長的過過程了。24FABFEATURE 特色－－－產(chǎn)品的的因素或特色色－－－ADVANTAGE 功效效－－－產(chǎn)品的的特性會怎么么樣會做什么－－－－BENEFIT 利益－－－產(chǎn)品的的功效對我（（顧客）有什么好處－－－－25FAB敘述詞詞因為－－－－－－－－（特特點）－－－－－它可以－－－－－－－（功功效）－－－－－對您而言－－－－－－（利利益）－－－－－26利益BENEFITSAFETY安安全性PERFORMANCE 效能能性APPEARANCE外外表性性COMFORT/CONVENIENCE 舒適/方便性ECONOMY經(jīng)經(jīng)濟性DURABILITY耐耐久久性27FAB例子子丁香牌開前胸胸罩FAB特點點功功效效利利益益開口前設操操作方便不不必彎臂臂扣鉤，可免免摸索煩惱，，不易掉落肩肩帶不致滑滑落，保持外外形美嬌。含BB纖維極極富彈性性 穿帶舒舒適，無束縛縛感，精神愉愉快。容易成型使使最性感的的曲線表露無無異。尺碼齊全容容易選擇可可節(jié)省挑挑選時間，記記住號碼不必必試穿。尺寸貼身可可免松動而而引起磨擦，，引起皮膚過過敏反應?？钍叫路f高高貴典雅讓讓你看起起來高貴大方方，成為人從從羨慕的仕女女。適合潮流讓讓你的情人人更注意，可可享受濃情蜜蜜意的約會。。28處理反對意見見的方法當一個人在提提出自己的看看法時，如果果馬上被對方方駁倒的話，，其心理上一一定立即產(chǎn)生一種種不舒服的感感覺，此時最最需要的是一一種體會與諒諒解。從顧客客的角度去看事事情，，表示示了解解是非非常重重要的的原則則。如如果再再進一一步以以深入入了解解的談談吐去去探討顧客客在心心理上上如此此設想想的根根底，，非但但能夠夠直接接而深深入觸觸摸到到顧客客的心心理，，實習去深深入到到造成成反對對的真真正原原因。。因此此我們們建議議，在在處理理反對對意見見過程程中最最重要的還還是體體貼，，了解解顧客客的想想法、、態(tài)度度。Cushion（緩緩沖））Probe（探探詢））Listen（（聆聽聽）Answer（答答復））29處理反反對意意見的的基本本觀念念反對意意見是是顧客客的正正常反反應“投降降”是是第一一件不不應該該做的的。由由于無無法處處理而而放棄棄或者者逃避避，并并不能能處理反反對意意見。。要促成成贏/贏的的結果果避免““我贏贏，你你輸””的相相對局局面。。讓顧客客杷話話中之之話，，坦開開胸襟襟講出出來讓顧客客坦開開胸襟襟才是是關鍵鍵，切切勿過過分擔擔心如如何答答復反反對意意見。。從仔細細聆聽聽中去去處理理原則則從耐心心的聆聆聽中中你可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)真真正困困擾他他的原原因。。30CPLA緩沖沖就是感感謝顧顧客，，衷心心對顧顧客表表示謝謝意，，或表表示了了解有有這樣樣的想想法。。例如如：[1]我我了解解您的的想法法。[2]謝謝謝您您提出出這一一點等等。探詢詢?yōu)榱松钌钊肓肆私夥捶磳σ庖庖姷牡南敕ǚ?，以以及隱隱藏在在背后后的話話中之之話，，必須須讓顧顧客細為為敘述述其中中道理理。推推銷人人員必必須應應用言言辭的的及非非言辭辭的等等各種種聆聽聽技巧去去探詢詢顧客客的想想法。。例如如：[1]能能不能能請教教一下下，你你從哪哪個角角度核核算而而覺得得我們們的產(chǎn)產(chǎn)品太太貴？？[2]您您說我我們的的產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)不可可靠，，請問問哪些些要點點讓您您對我我們的的產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)生懷疑疑？等等等。。聆聽聽顧客在在敘述述時必必須耐耐心地地，以以關心心顧客客的態(tài)態(tài)度去去聆聽聽，要要仔細細從各各個不不同的角角度去去核對對反應應意見見的內(nèi)內(nèi)容。。例如如：[1]您您說我我們的的產(chǎn)品品已經(jīng)經(jīng)過了了您成成本的的85％，，您的的意思思是說說15％的的毛利利無法讓您您接受受，是是不是是？[2]您您是說說我們們的產(chǎn)產(chǎn)品在在過去去讓您您覺得得不良良率超超過一一般水水準，，是嗎嗎？能能不能請教教一下下，您您覺得得不良良率應應該維維持在在何種種水平平？等等等。。答復復經(jīng)過反反復探探詢與與聆聽聽以找找出顧顧客的的真正正原因因后才才可以以開始始答復復，此此時各各種處理理反對對意見見的技技巧才才可以以派上上用場場。31緩沖－－表示示體會會諒解解，表表達關關心，，維持持鎮(zhèn)定定“我相相信您您有特特別的的原因因使得得您有有如此此感覺覺的。?！薄拔铱煽梢粤肆私饽f說的。?！薄爸x謝謝您把把這件件事提提出來來?！薄薄拔液芎芰私饨饽鸀闉槭裁疵从腥缛绱烁懈杏X。?！?2探察－－運用用探察察的技技巧，，以分分析出出特定定的反反對意意見“有沒沒有什什么特特別的的原因因會………””“您的的意思思是不不是………””“請再再說明明白一一些。?！薄凹偃缛缒苣軌蛟僭僭敿毤氄f明明一下下，對對我獲獲益會會很大大?！薄薄澳f的的這一一點，，換一一句話話說，，是不不是………””“后來來呢？？”“為什什么？？”（（太直直接，，要小小心使使用））33締結訪訪問締結訪訪問的的心理理準備備締結前前的心心理障障礙害怕會會被拒拒絕，，會很很難堪堪猶如向向顧客客乞討討，不不好意意思開開口看到對對方為為難的的反應應或反反對意意見，，覺得得不必必強求求想象中中要求求訂貨貨是副副可憐憐的模模樣要替買買方的的立場場設想想買方在在作為為一種種變化化的決決策時時心理理會動動搖而而不平平衡擔心自自己的的決策策可能能不正正確，，需要要別人人的幫幫助對于新新的想想法或或事物物沒有有信心心而不不舒服服，需需要更更多證證據(jù)支支持，，擔心心的內(nèi)內(nèi)容可可分三三類：：a.損損失失金錢錢或浪浪費的的恐懼懼b.對對商品品本身身的價價值置置疑c.被被第三三者嘲嘲笑的的恐懼懼業(yè)務人人員的的正確確心理理幫助顧顧客盡盡快獲獲得產(chǎn)產(chǎn)品而而享受受其利利益幫助顧顧客解解除心心理障障礙這是商商業(yè)行行為中中公平平的溝溝通機機會34締結結訪訪問問幫助助顧顧客客做做成成決決策策的的方方法法明確確化化再再強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益要要點點商品品價價格格的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性，，提提早早購購買買的的好好處處，，周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快快利利潤潤佳佳等等售后后能能夠夠得得到到的的服服務務、、聯(lián)聯(lián)絡絡方方法法、、服服務務的的需需要要性性品質(zhì)質(zhì)的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性，，性性能能的的優(yōu)優(yōu)越越以以及及重重述述FAB在本本地地區(qū)區(qū)其其他他經(jīng)經(jīng)銷銷商商店店或或獨獨占占性性（（經(jīng)經(jīng)售售商商店店時時））以對對方方的的立立場場幫幫助助決決策策積極極參參與與決決策策例例：：如如果果從從這這個個角角度度來來設設想想，，好好象象決決定定改改用用這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較劃劃算算，，而且且獲獲利利也也較較多多。。征求求意意見見的的方方法法例例：：您您對對付付款款方方法法是是否否還還有有什什么么不不明明白白的的地地方方？？您對對這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品的的用用法法有有沒沒有有需需要要再再說說明明的的？？退一一步步要要求求的的方方法法例例：：您您覺覺得得三三天天以以后后再再送送貨貨是是否否適適當當？？進一一步步要要求求的的方方法法例例：：借借用用您您電電話話一一下下，，讓讓我我確確認認可可以以送送貨貨的的日日期期。。確認認正正確確決決策策的的方方法法例例：：您您現(xiàn)現(xiàn)在在訂訂下下來來就就能能夠夠在在過過年年以以前前派派上上用用場場。。35締結結訪訪問問締結結訪訪問問時時的的注注意意事事項項除了了必必要要的的話話以以外外不不要要多多講講，，說說溜溜了了嘴嘴可可能能影影響響決決定定如果果有有大大量量的的金金額額，，一一定定要要平平靜靜，，不不可可以以表表露露出出興興奮奮合約約或或訂訂單單內(nèi)內(nèi)容容要要明明確確而而簡簡單單締結結時時有有第第三三者者在在場場，，常常會會導導致致失失敗敗，，主主要要的的是是對對商商品品及及其其利利益益并無無切切身身感感受受所所致致。。最最好好避避免免第第三三者者在在場場。。簽約約完完成成后后，，盡盡早早告告辭辭，，不不宜宜多多嘴嘴。。要表表達達謝謝意意。。36訪后后分分析析目的的：：用以以比比較較訪訪前前計計劃劃與與實實際際訪訪問問的的績績效效，，確確認認達達成成的的要要點點與與未未達達成成的的要要點點。。37訪后后分分析析的的程程序序記錄錄訪訪談談中中得得到到的的重重要要消消息息比對對訪訪前前計計劃劃的的目目標標是是否否達達成成未達達成成的的重重點點？？其其原原因因為為何何？？是否否有有達達成成的的希希望望，，如如何何達達成成？？排定定下下次次訪訪談談的的時時間間，，并并記記錄錄重重要要事事項項，，以以作作為為下下次次訪訪談談的的內(nèi)內(nèi)容容依依據(jù)據(jù)檢討討一一下下訪訪談談時時自自己己的的態(tài)態(tài)度度、、行行為為、、顧顧客客的的感感覺覺如如何何？？并并想想一一想想怎怎樣樣改進可以以更有效效地達到到訪談的的目的。。38訪問顧客客計劃及及檢討表表訪問日期期：_____年_____月_____日業(yè)業(yè)務務代表：：___________39區(qū)域市場場的開發(fā)發(fā)與辦事事處的管管理目錄錄國家醫(yī)藥藥改革與與中國醫(yī)醫(yī)藥市場場分析如何分析析你的市市場區(qū)域域市場如何制定定區(qū)域市市場策略略區(qū)域銷售售計劃的的制定辦事處的的工作職職能與設設置原則則辦事處的的人員配配置與有有效管理理41國家醫(yī)藥藥改革與與中國醫(yī)醫(yī)藥市場場分析一般情況況介紹國家藥品品價格政政策成為為熱門話話題醫(yī)藥零售售市場有有較大的的發(fā)展空空間；由于國家家政策的的限制及及醫(yī)藥市市場主體體本身變變化，競競爭越來來越激烈烈；國藥企業(yè)業(yè)組織機機構向更更高層次次發(fā)展及及機構重重組；醫(yī)藥商業(yè)業(yè)正逐步步形成總總代理、、總經(jīng)銷銷、大批批發(fā)的規(guī)規(guī)?；瘍?yōu)優(yōu)勢；醫(yī)藥市場場仍將保保持一定定增長由于公費費醫(yī)療政政策及藥藥價政策策的影響響，用藥藥結構將將進一步步調(diào)整-----進口口藥進一一步加速速回落，，合資藥藥占據(jù)一一定的市市場份額額，國產(chǎn)產(chǎn)藥保持持穩(wěn)定增增長；零售市場場發(fā)展迅迅速比去年同同期增長長46.6%向大型化化、連鎖鎖化發(fā)展展經(jīng)濟效率率的好的的醫(yī)藥商商業(yè)場有有較大比比例的零零售收入入地區(qū)間差差異繼續(xù)續(xù)擴大廣東、浙浙江、江江蘇、上上海、山山東五省省市銷售售額之和和為227.19億元元，占全全國的46.35%429、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:29:4903:29:4903:291/5/20233:29:49AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:29:4903:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:29:4903:29:4903:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:29:4903:29:49January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:29:49上上午午03:29:491月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:29:4903:29:4905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:29:49上上午3:29上上午03:29:491月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:29:4903:29:4903:291/5/20233:29:49AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:29:5003:29Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:29:5003:29:5003:29Thursday,January5,202313、不知知香積