專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧

ProfessionalSellingSkills.PSS專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧研習(xí)的目的學(xué)習(xí)經(jīng)由產(chǎn)品的優(yōu)異功效性認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)的基本理念，以確立正確的銷(xiāo)售活動(dòng)。學(xué)習(xí)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的程序以及建立可靠性的方法，藉以受訓(xùn)者能有效地執(zhí)行推銷(xiāo)工作。1目標(biāo)在本課程結(jié)束以后，每一位出席者都能夠體會(huì)推銷(xiāo)的基本程序及技巧，以便運(yùn)用于日常的推銷(xiāo)工作。使每一位受訓(xùn)者在實(shí)際從事推銷(xiāo)時(shí)，能依當(dāng)時(shí)的狀況，運(yùn)用本課程的 觀(guān)念、技巧與架構(gòu)，在富有建設(shè)性的原則下有效地執(zhí)行推銷(xiāo)工作。2行銷(xiāo)循環(huán)培養(yǎng)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)區(qū)行銷(xiāo)策略市場(chǎng)環(huán)境建立銷(xiāo)售體系期待行為業(yè)消費(fèi)行為結(jié)果實(shí)際行為行地銷(xiāo)業(yè)理表務(wù)理經(jīng)務(wù)售經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)代理3行銷(xiāo)組合顧客宗濟(jì)人科法文政經(jīng)況環(huán)因境情技景背教素治律信化仰素文社因環(huán)境會(huì)4業(yè)務(wù)人員以產(chǎn)品去創(chuàng)造顧客，說(shuō)服顧客接受，并滿(mǎn)足顧客需求而維持顧客。直接面對(duì)顧客，及時(shí)將顧客的反應(yīng)回饋公司，以利達(dá)成銷(xiāo)售。5地區(qū)經(jīng)理承接業(yè)務(wù)經(jīng)理的期待行為，并釀成銷(xiāo)售氣候。建立觀(guān)察實(shí)際行為、評(píng)估行為、指導(dǎo)、協(xié)談、激勵(lì)、管理等的氣候。主要在于改善部屬的實(shí)際行為，為確實(shí)符合期待行為。6業(yè)務(wù)經(jīng)理確定何種期待行為去完成行銷(xiāo)任務(wù) 如：拜訪(fǎng)何種客戶(hù)，多少個(gè)，談話(huà)內(nèi)容，銷(xiāo)售條件。建立有效的制度：組織工作范圍與深度展開(kāi)業(yè)務(wù)－確定目標(biāo)與頻率確定人力類(lèi)別與標(biāo)準(zhǔn)去選擇人員訓(xùn)練以便達(dá)成期待行為編制銷(xiāo)售目標(biāo)與訂定細(xì)目去控制實(shí)際執(zhí)行建立制度去衡量檢討評(píng)估績(jī)效激勵(lì)業(yè)務(wù)人員－頒訂績(jī)效獎(jiǎng)賞辦法 7成功業(yè)務(wù)人員的基本條件建立正確的推銷(xiāo)理念。以五A精神培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。以四力壯大推銷(xiāo)的氣勢(shì)，使您精神奕奕，充滿(mǎn)自信地成為一位強(qiáng)勢(shì) 推銷(xiāo)的高手，橫掃千軍，創(chuàng)下令人羨慕不已的高額業(yè)績(jī)。8推銷(xiāo)理念的認(rèn)識(shí)與公司達(dá)成共識(shí)公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板，瘦了員工。事實(shí)上，有形的收獲是金錢(qián)、榮譽(yù)，無(wú)形的收獲卻是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系。結(jié)果促成一個(gè)人攀上成功的高峰、事業(yè)的頂端，往往得自于這些日積月累的 無(wú)形收獲。以客戶(hù)利益為先的觀(guān)念身為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，不可或缺的觀(guān)念是“顧客的利益，就是我的利益。顧客 的滿(mǎn)足，便是我的滿(mǎn)足”。唯有以顧客的利益為訴求重點(diǎn)，才能深深打動(dòng)他的心，進(jìn)而促成對(duì)方做成購(gòu) 買(mǎi)的決定。掌握化腐朽為神奇的功夫，也就是化不可能為可能要有放眼天下皆是準(zhǔn)顧客的心態(tài)，隨時(shí)隨地留意潛在消費(fèi)者的需求，探察他 們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及消費(fèi)習(xí)慣。9推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的程程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)前計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)顧客開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求陳述FAB處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)締結(jié)訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)10探詢(xún)需求需求不明確確確定需需求明確的需求處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn) 陳述述FAB反對(duì)意見(jiàn)嘗試締結(jié)締結(jié)成功11訪(fǎng)前準(zhǔn)備（Pre-CallPlan）目的藉事前的充分分計(jì)劃與準(zhǔn)備備，主動(dòng)掌握握拜訪(fǎng)客戶(hù)的的進(jìn)行過(guò)程，，達(dá)到預(yù)期設(shè)設(shè)定的目標(biāo)。不會(huì)會(huì)因臨時(shí)或突突發(fā)的狀況影影響目標(biāo)的達(dá)達(dá)成率。12訪(fǎng)前準(zhǔn)備的益益處從思考中準(zhǔn)備備良好的銷(xiāo)售售策略，避免免因臨時(shí)偶發(fā)發(fā)的策略有欠欠周詳?shù)牡胤椒?。事先預(yù)測(cè)可能能遭遇的障礙礙，并準(zhǔn)備排排除的方法，，達(dá)到有效溝溝通的目的。。事先準(zhǔn)備，胸胸有成竹，情情緒穩(wěn)定，可可以使訪(fǎng)談進(jìn)進(jìn)行得有條有有理。增加臨場(chǎng)的應(yīng)應(yīng)變能力，避避免錯(cuò)失良機(jī)機(jī)。13訪(fǎng)前計(jì)劃的次次序查核前次訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)內(nèi)容，參考考顧客以及業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的有有關(guān)事項(xiàng)，如如果需要補(bǔ)辦辦，立即辦理。查核最佳訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)間，如果果可能事先以以電話(huà)約定時(shí)時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)標(biāo)確定此次訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)的短程目目標(biāo)。以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或以想象方方式暫定顧客客需求以及開(kāi)開(kāi)場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用“FAB敘述詞詞”及支持資資料。預(yù)測(cè)可能提出出之反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)及處理方法法。暫定的締結(jié)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)方式。14設(shè)定目標(biāo)的重重要性提供明確的方向，避免彷徨可以研究出事半功倍的達(dá)成方法易于得到有關(guān)人員的協(xié)助避免重復(fù)、減少資源浪費(fèi)費(fèi)（金錢(qián)、時(shí)間間、人力）賦與適當(dāng)?shù)拿忝銖?qiáng)－成長(zhǎng)的原動(dòng)力力始于計(jì)劃，易于檢討分析事先預(yù)測(cè)，防防范意外，降降低風(fēng)險(xiǎn)15建立和協(xié)相互互關(guān)系是培養(yǎng)養(yǎng)忠實(shí)顧客的的開(kāi)始以“您”為出出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度度以對(duì)方關(guān)心的的重點(diǎn)話(huà)題－－跟使用產(chǎn)品品有關(guān)的聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà)話(huà)，特別是話(huà)話(huà)中之話(huà)言辭及非言辭辭的表現(xiàn)言辭的：咬咬詞、、聲音、聲調(diào)調(diào)、速度、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)語(yǔ)法：您您、非非絕對(duì)性、引引用第三者、、復(fù)誦的習(xí)慣慣、敬語(yǔ)非言辭的：眼眼神、表情、、身體、手、、手指、定位位、穿著、頭頭發(fā)、衣著、、鞋襪、胡須須、耳環(huán)、化化裝、口袋、、香煙、口臭臭、體臭、其其他設(shè)身處地的談?wù)勗?huà)方式不辯駁自己，，誠(chéng)摯的表現(xiàn)現(xiàn)如有客訴，對(duì)對(duì)造成的不便便致歉，再設(shè)設(shè)法解決，不不可官腔官調(diào)調(diào)逢有反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)，首先表示示提出的謝意意再探詢(xún)?cè)?，仔?xì)聆聽(tīng)聽(tīng)后才答復(fù)感謝對(duì)方指導(dǎo)導(dǎo)，期待繼續(xù)續(xù)光臨指導(dǎo)16開(kāi)場(chǎng)的目的獲得注意并鼓鼓勵(lì)顧客的參參與明確化訪(fǎng)問(wèn)目目的，獲得了了解為提供顧客的的利益（FAB）鋪路為商談之進(jìn)行行建立融洽氣氣氛17良好的開(kāi)場(chǎng)白白能夠捉住注意意力把結(jié)論提示在在前以顧客利益為為焦點(diǎn)導(dǎo)入商商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題題的重點(diǎn)可以處理一些些反對(duì)意見(jiàn)的的18開(kāi)場(chǎng)技巧稱(chēng)贊 讓對(duì)對(duì)方覺(jué)得舒服服探詢(xún) 澄清清對(duì)方的需求求引發(fā)好奇心引引發(fā)對(duì)于新新鮮的事情產(chǎn)產(chǎn)生好奇心的的心理訴諸于好強(qiáng)滿(mǎn)滿(mǎn)足向別人人眩耀的自尊尊提供服務(wù)協(xié)協(xié)助顧客處理理事務(wù)或解決決問(wèn)題戲劇化的表演演 訴諸于聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、、味覺(jué)、嗅覺(jué)覺(jué)、觸覺(jué)等五五感官的表演演，讓顧客親自體體會(huì)商品的感感覺(jué)以第三者滿(mǎn)足足的實(shí)例歷歷歷如繪地提出出來(lái)證實(shí)驚異的敘述以以驚異的消消息引發(fā)顧客客的注意力19探詢(xún)與聆聽(tīng)PROBINGANDLISTENING具有HAVE探察Probing與需需求NEED聆聽(tīng)Listen期望WANT探詢(xún)與聆聽(tīng)象象V形木板分分隔“具有””與“期望””，同時(shí)使得得顧客更能察覺(jué)他自自己有“需求求”。20探察PROBINGPAUSES－－－－－－－－－－－－－－－－－－暫停REFLECTIVESTATEMENTS－－－－－－－反射性的的敘述OPENENDQUESTIONS－－－－－－－－－－開(kāi)放性的問(wèn)問(wèn)句BUILT－－INRESPONSES－－－－－－－－－－備妥答話(huà)的的問(wèn)句ENCOURAGINGSTATEMENTS－－－－－鼓勵(lì)性的敘敘述21良好的問(wèn)語(yǔ)具具備的7個(gè)特特性個(gè)別性的SPECIFIC建設(shè)性的STRUCTURAL單一而明確的的 SINGLEMINDED選擇性的SELECTIVE參與感INVOLVED可達(dá)成的ACHIEVABLE清晰而扼要的的 CLEAR22良好的問(wèn)語(yǔ)具具備的7個(gè)特特性個(gè)別的稱(chēng)呼出“您””“你們”““咱們”或““我們”等。。以“您多年年的外科臨床床經(jīng)驗(yàn)…”或者以““本院的外科科醫(yī)師來(lái)說(shuō)……”，做為認(rèn)認(rèn)識(shí)對(duì)方的地地位，抑或在在該組織的重要性，，同時(shí)也可以以限定對(duì)方資資料及消息來(lái)來(lái)源。建設(shè)性的不能把談話(huà)引引進(jìn)消極的，，諸如發(fā)泄怨怨言的含義。。討論的內(nèi)容容必須清晰敘敘述積極或創(chuàng)造性的的反應(yīng)，答話(huà)話(huà)的人才會(huì)盡盡力去設(shè)想最最好的答復(fù)。。問(wèn)話(huà)中要求求“最重要的進(jìn)步””對(duì)任何人都都要比“我們們最大的弱點(diǎn)點(diǎn)”來(lái)得易于于引起關(guān)心。。單一而明確的的避免在問(wèn)話(huà)中中含有分割重重點(diǎn)的含義。。猶如使用一一支雙管槍瞄瞄準(zhǔn)兩鳥(niǎo)，不不可以一句話(huà)以求兩兩種答案，一一箭雙雕的結(jié)結(jié)果迷惑應(yīng)答答人難以作答答而得不償失失。23良好的問(wèn)語(yǔ)應(yīng)應(yīng)具備的7個(gè)個(gè)特性選擇的諸如“一個(gè)””，“最好的的”，“最重重要的”等的的用辭，會(huì)促促使對(duì)方在腦腦海中去盤(pán)旋旋，去挑選出自己的最佳佳答案?！斑x選擇你現(xiàn)在能能提供的資料料中的最好的的?！眳⑴c感你的問(wèn)語(yǔ)要作作為從簡(jiǎn)單的的辭句應(yīng)答帶帶進(jìn)精神活力力與行動(dòng)等分分擔(dān)你想法的的程序的開(kāi)始始?！叭绻隳苡眯娜タ纯粗删偷牡脑?huà)，該會(huì)有有多大意義呀呀”要比“你你認(rèn)為這個(gè)地地區(qū)應(yīng)該做些些什么？”更有促成參與與感的用意。。前一句話(huà)具具有促成對(duì)方方自我的投入入，后一句僅僅能問(wèn)出對(duì)方方意見(jiàn)?？蛇_(dá)成的你的問(wèn)語(yǔ)要使使對(duì)方能夠在在應(yīng)答的時(shí)間間內(nèi)，以對(duì)方方的了解范圍圍內(nèi)答得出來(lái)來(lái)的。清晰而扼要的的很少人能夠?qū)?fù)雜的問(wèn)語(yǔ)語(yǔ)翻譯成自己己的想法，再再把它們比較較自己的記憶憶。通常人們們被逼進(jìn)這種復(fù)雜的情形形會(huì)放棄去思思索并且彷徨徨失措而顯出出挫折反應(yīng)。。對(duì)一個(gè)聆聽(tīng)聽(tīng)問(wèn)語(yǔ)的人來(lái)來(lái)說(shuō)，從一句清晰而扼要要的問(wèn)語(yǔ)去思思想然后求出出清晰而扼要要的答復(fù)已經(jīng)經(jīng)是很長(zhǎng)的過(guò)過(guò)程了。24FABFEATURE 特色－－－產(chǎn)品的的因素或特色色－－－ADVANTAGE 功效效－－－產(chǎn)品的的特性會(huì)怎么么樣會(huì)做什么－－－－BENEFIT 利益－－－產(chǎn)品的的功效對(duì)我（（顧客）有什么好處－－－－25FAB敘述詞詞因?yàn)椋ㄌ靥攸c(diǎn)）－－－－－它可以－－－－－－－（功功效）－－－－－對(duì)您而言－－－－－－（利利益）－－－－－26利益BENEFITSAFETY安安全性PERFORMANCE 效能能性APPEARANCE外外表性性COMFORT/CONVENIENCE 舒適/方便性ECONOMY經(jīng)經(jīng)濟(jì)性DURABILITY耐耐久久性27FAB例子子丁香牌開(kāi)前胸胸罩FAB特點(diǎn)點(diǎn)功功效效利利益益開(kāi)口前設(shè)操操作方便不不必彎臂臂扣鉤，可免免摸索煩惱，，不易掉落肩肩帶不致滑滑落，保持外外形美嬌。含BB纖維極極富彈性性 穿帶舒舒適，無(wú)束縛縛感，精神愉愉快。容易成型使使最性感的的曲線(xiàn)表露無(wú)無(wú)異。尺碼齊全容容易選擇可可節(jié)省挑挑選時(shí)間，記記住號(hào)碼不必必試穿。尺寸貼身可可免松動(dòng)而而引起磨擦，，引起皮膚過(guò)過(guò)敏反應(yīng)?？钍叫路f高高貴典雅讓讓你看起起來(lái)高貴大方方，成為人從從羨慕的仕女女。適合潮流讓讓你的情人人更注意，可可享受濃情蜜蜜意的約會(huì)。。28處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的方法當(dāng)一個(gè)人在提提出自己的看看法時(shí)，如果果馬上被對(duì)方方駁倒的話(huà)，，其心理上一一定立即產(chǎn)生一種種不舒服的感感覺(jué)，此時(shí)最最需要的是一一種體會(huì)與諒諒解。從顧客客的角度去看事事情，，表示示了解解是非非常重重要的的原則則。如如果再再進(jìn)一一步以以深入入了解解的談?wù)勍氯トヌ接戭櫩涂驮谛男睦砩仙先绱舜嗽O(shè)想想的根根底，，非但但能夠夠直接接而深深入觸觸摸到到顧客客的心心理，，實(shí)習(xí)去深深入到到造成成反對(duì)對(duì)的真真正原原因。。因此此我們們建議議，在在處理理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)過(guò)程程中最最重要的還還是體體貼，，了解解顧客客的想想法、、態(tài)度度。Cushion（緩緩沖））Probe（探探詢(xún)））Listen（（聆聽(tīng)聽(tīng)）Answer（答答復(fù)））29處理反反對(duì)意意見(jiàn)的的基本本觀(guān)念念反對(duì)意意見(jiàn)是是顧客客的正正常反反應(yīng)“投降降”是是第一一件不不應(yīng)該該做的的。由由于無(wú)無(wú)法處處理而而放棄棄或者者逃避避，并并不能能處理反反對(duì)意意見(jiàn)。。要促成成贏/贏的的結(jié)果果避免““我贏贏，你你輸””的相相對(duì)局局面。。讓顧客客杷話(huà)話(huà)中之之話(huà)，，坦開(kāi)開(kāi)胸襟襟講出出來(lái)讓顧客客坦開(kāi)開(kāi)胸襟襟才是是關(guān)鍵鍵，切切勿過(guò)過(guò)分擔(dān)擔(dān)心如如何答答復(fù)反反對(duì)意意見(jiàn)。。從仔細(xì)細(xì)聆聽(tīng)聽(tīng)中去去處理理原則則從耐心心的聆聆聽(tīng)中中你可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)真真正困困擾他他的原原因。。30CPLA緩沖沖就是感感謝顧顧客，，衷心心對(duì)顧顧客表表示謝謝意，，或表表示了了解有有這樣樣的想想法。。例如如：[1]我我了解解您的的想法法。[2]謝謝謝您您提出出這一一點(diǎn)等等。探詢(xún)?cè)優(yōu)榱松钌钊肓肆私夥捶磳?duì)意意見(jiàn)的的想法法，以以及隱隱藏在在背后后的話(huà)話(huà)中之之話(huà)，，必須須讓顧顧客細(xì)為為敘述述其中中道理理。推推銷(xiāo)人人員必必須應(yīng)應(yīng)用言言辭的的及非非言辭辭的等等各種種聆聽(tīng)聽(tīng)技巧去去探詢(xún)?cè)冾櫩涂偷南胂敕?。。例如如：[1]能能不能能請(qǐng)教教一下下，你你從哪哪個(gè)角角度核核算而而覺(jué)得得我們們的產(chǎn)產(chǎn)品太太貴？？[2]您您說(shuō)我我們的的產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)不可可靠，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)哪些些要點(diǎn)點(diǎn)讓您您對(duì)我我們的的產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)生懷疑疑？等等等。。聆聽(tīng)聽(tīng)顧客在在敘述述時(shí)必必須耐耐心地地，以以關(guān)心心顧客客的態(tài)態(tài)度去去聆聽(tīng)聽(tīng)，要要仔細(xì)細(xì)從各各個(gè)不不同的角角度去去核對(duì)對(duì)反應(yīng)應(yīng)意見(jiàn)見(jiàn)的內(nèi)內(nèi)容。。例如如：[1]您您說(shuō)我我們的的產(chǎn)品品已經(jīng)經(jīng)過(guò)了了您成成本的的85％，，您的的意思思是說(shuō)說(shuō)15％的的毛利利無(wú)法讓您您接受受，是是不是是？[2]您您是說(shuō)說(shuō)我們們的產(chǎn)產(chǎn)品在在過(guò)去去讓您您覺(jué)得得不良良率超超過(guò)一一般水水準(zhǔn)，，是嗎嗎？能能不能請(qǐng)教教一下下，您您覺(jué)得得不良良率應(yīng)應(yīng)該維維持在在何種種水平平？等等等。。答復(fù)復(fù)經(jīng)過(guò)反反復(fù)探探詢(xún)與與聆聽(tīng)聽(tīng)以找找出顧顧客的的真正正原因因后才才可以以開(kāi)始始答復(fù)復(fù)，此此時(shí)各各種處理理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的技技巧才才可以以派上上用場(chǎng)場(chǎng)。31緩沖－－表示示體會(huì)會(huì)諒解解，表表達(dá)關(guān)關(guān)心，，維持持鎮(zhèn)定定“我相相信您您有特特別的的原因因使得得您有有如此此感覺(jué)覺(jué)的。?！薄拔铱煽梢粤肆私饽f(shuō)說(shuō)的。。”“謝謝謝您把把這件件事提提出來(lái)來(lái)。””“我很很了解解您為為什么么有如如此感感覺(jué)。?！?2探察－－運(yùn)用用探察察的技技巧，，以分分析出出特定定的反反對(duì)意意見(jiàn)“有沒(méi)沒(méi)有什什么特特別的的原因因會(huì)………””“您的的意思思是不不是………””“請(qǐng)?jiān)僭僬f(shuō)明明白一一些。?！薄凹偃缛缒苣軌蛟僭僭敿?xì)細(xì)說(shuō)明明一下下，對(duì)對(duì)我獲獲益會(huì)會(huì)很大大。””“您所所說(shuō)的的這一一點(diǎn)，，換一一句話(huà)話(huà)說(shuō)，，是不不是………””“后來(lái)來(lái)呢？？”“為什什么？？”（（太直直接，，要小小心使使用））33締結(jié)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)的的心理理準(zhǔn)備備締結(jié)前前的心心理障障礙害怕會(huì)會(huì)被拒拒絕，，會(huì)很很難堪堪猶如向向顧客客乞討討，不不好意意思開(kāi)開(kāi)口看到對(duì)對(duì)方為為難的的反應(yīng)應(yīng)或反反對(duì)意意見(jiàn)，，覺(jué)得得不必必強(qiáng)求求想象中中要求求訂貨貨是副副可憐憐的模模樣要替買(mǎi)買(mǎi)方的的立場(chǎng)場(chǎng)設(shè)想想買(mǎi)方在在作為為一種種變化化的決決策時(shí)時(shí)心理理會(huì)動(dòng)動(dòng)搖而而不平平衡擔(dān)心自自己的的決策策可能能不正正確，，需要要?jiǎng)e人人的幫幫助對(duì)于新新的想想法或或事物物沒(méi)有有信心心而不不舒服服，需需要更更多證證據(jù)支支持，，擔(dān)心心的內(nèi)內(nèi)容可可分三三類(lèi)：：a.損損失失金錢(qián)錢(qián)或浪浪費(fèi)的的恐懼懼b.對(duì)對(duì)商品品本身身的價(jià)價(jià)值置置疑c.被被第三三者嘲嘲笑的的恐懼懼業(yè)務(wù)人人員的的正確確心理理幫助顧顧客盡盡快獲獲得產(chǎn)產(chǎn)品而而享受受其利利益幫助顧顧客解解除心心理障障礙這是商商業(yè)行行為中中公平平的溝溝通機(jī)機(jī)會(huì)34締結(jié)結(jié)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)幫助助顧顧客客做做成成決決策策的的方方法法明確確化化再再?gòu)?qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益要要點(diǎn)點(diǎn)商品品價(jià)價(jià)格格的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性，，提提早早購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的好好處處，，周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快快利利潤(rùn)潤(rùn)佳佳等等售后后能能夠夠得得到到的的服服務(wù)務(wù)、、聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)方方法法、、服服務(wù)務(wù)的的需需要要性性品質(zhì)質(zhì)的的穩(wěn)穩(wěn)定定性性，，性性能能的的優(yōu)優(yōu)越越以以及及重重述述FAB在本本地地區(qū)區(qū)其其他他經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商店店或或獨(dú)獨(dú)占占性性（（經(jīng)經(jīng)售售商商店店時(shí)時(shí)））以對(duì)對(duì)方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)幫幫助助決決策策積極極參參與與決決策策例例：：如如果果從從這這個(gè)個(gè)角角度度來(lái)來(lái)設(shè)設(shè)想想，，好好象象決決定定改改用用這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較劃劃算算，，而且且獲獲利利也也較較多多。。征求求意意見(jiàn)見(jiàn)的的方方法法例例：：您您對(duì)對(duì)付付款款方方法法是是否否還還有有什什么么不不明明白白的的地地方方？？您對(duì)對(duì)這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的用用法法有有沒(méi)沒(méi)有有需需要要再再說(shuō)說(shuō)明明的的？？退一一步步要要求求的的方方法法例例：：您您覺(jué)覺(jué)得得三三天天以以后后再再送送貨貨是是否否適適當(dāng)當(dāng)？？進(jìn)一一步步要要求求的的方方法法例例：：借借用用您您電電話(huà)話(huà)一一下下，，讓讓我我確確認(rèn)認(rèn)可可以以送送貨貨的的日日期期。。確認(rèn)認(rèn)正正確確決決策策的的方方法法例例：：您您現(xiàn)現(xiàn)在在訂訂下下來(lái)來(lái)就就能能夠夠在在過(guò)過(guò)年年以以前前派派上上用用場(chǎng)場(chǎng)。。35締結(jié)結(jié)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)締結(jié)結(jié)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)除了了必必要要的的話(huà)話(huà)以以外外不不要要多多講講，，說(shuō)說(shuō)溜溜了了嘴嘴可可能能影影響響決決定定如果果有有大大量量的的金金額額，，一一定定要要平平靜靜，，不不可可以以表表露露出出興興奮奮合約約或或訂訂單單內(nèi)內(nèi)容容要要明明確確而而簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單締結(jié)結(jié)時(shí)時(shí)有有第第三三者者在在場(chǎng)場(chǎng)，，常常會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致失失敗敗，，主主要要的的是是對(duì)對(duì)商商品品及及其其利利益益并無(wú)無(wú)切切身身感感受受所所致致。。最最好好避避免免第第三三者者在在場(chǎng)場(chǎng)。。簽約約完完成成后后，，盡盡早早告告辭辭，，不不宜宜多多嘴嘴。。要表表達(dá)達(dá)謝謝意意。。36訪(fǎng)后后分分析析目的的：：用以以比比較較訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃與與實(shí)實(shí)際際訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)的的績(jī)績(jī)效效，，確確認(rèn)認(rèn)達(dá)達(dá)成成的的要要點(diǎn)點(diǎn)與與未未達(dá)達(dá)成成的的要要點(diǎn)點(diǎn)。。37訪(fǎng)后后分分析析的的程程序序記錄錄訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)勚兄械玫玫降降牡闹刂匾⑾⒈葘?duì)對(duì)訪(fǎng)訪(fǎng)前前計(jì)計(jì)劃劃的的目目標(biāo)標(biāo)是是否否達(dá)達(dá)成成未達(dá)達(dá)成成的的重重點(diǎn)點(diǎn)？？其其原原因因?yàn)闉楹魏?？？是否否有有達(dá)達(dá)成成的的希希望望，，如如何何達(dá)達(dá)成成？？排定定下下次次訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)間間，，并并記記錄錄重重要要事事項(xiàng)項(xiàng)，，以以作作為為下下次次訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)劦牡膬?nèi)內(nèi)容容依依據(jù)據(jù)檢討討一一下下訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)剷r(shí)時(shí)自自己己的的態(tài)態(tài)度度、、行行為為、、顧顧客客的的感感覺(jué)覺(jué)如如何何？？并并想想一一想想怎怎樣樣改進(jìn)可以以更有效效地達(dá)到到訪(fǎng)談的的目的。。38訪(fǎng)問(wèn)顧客客計(jì)劃及及檢討表表訪(fǎng)問(wèn)日期期：_____年_____月_____日業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代表：：___________39區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)發(fā)與辦事事處的管管理目錄錄國(guó)家醫(yī)藥藥改革與與中國(guó)醫(yī)醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)分析如何分析析你的市市場(chǎng)區(qū)域域市場(chǎng)如何制定定區(qū)域市市場(chǎng)策略略區(qū)域銷(xiāo)售售計(jì)劃的的制定辦事處的的工作職職能與設(shè)設(shè)置原則則辦事處的的人員配配置與有有效管理理41國(guó)家醫(yī)藥藥改革與與中國(guó)醫(yī)醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)分析一般情況況介紹國(guó)家藥品品價(jià)格政政策成為為熱門(mén)話(huà)話(huà)題醫(yī)藥零售售市場(chǎng)有有較大的的發(fā)展空空間；由于國(guó)家家政策的的限制及及醫(yī)藥市市場(chǎng)主體體本身變變化，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)來(lái)越激烈烈；國(guó)藥企業(yè)業(yè)組織機(jī)機(jī)構(gòu)向更更高層次次發(fā)展及及機(jī)構(gòu)重重組；醫(yī)藥商業(yè)業(yè)正逐步步形成總總代理、、總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)、大批批發(fā)的規(guī)規(guī)?；瘍?yōu)優(yōu)勢(shì)；醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)仍將保保持一定定增長(zhǎng)由于公費(fèi)費(fèi)醫(yī)療政政策及藥藥價(jià)政策策的影響響，用藥藥結(jié)構(gòu)將將進(jìn)一步步調(diào)整-----進(jìn)口口藥進(jìn)一一步加速速回落，，合資藥藥占據(jù)一一定的市市場(chǎng)份額額，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)藥保持持穩(wěn)定增增長(zhǎng)；零售市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展迅迅速比去年同同期增長(zhǎng)長(zhǎng)46.6%向大型化化、連鎖鎖化發(fā)展展經(jīng)濟(jì)效率率的好的的醫(yī)藥商商業(yè)場(chǎng)有有較大比比例的零零售收入入地區(qū)間差差異繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大廣東、浙浙江、江江蘇、上上海、山山東五省省市銷(xiāo)售售額之和和為227.19億元元，占全全國(guó)的46.35%429、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:29:4903:29:4903:291/5/20233:29:49AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:29:4903:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:29:4903:29:4903:29Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:29:4903:29:49January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:29:49上上午午03:29:491月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:29:4903:29:4905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。3:29:49上上午3:29上上午03:29:491月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:29:4903:29:4903:291/5/20233:29:49AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:29:5003:29Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。03:29:5003:29:5003:29Thursday,January5,202313、不知知香積