業(yè)務(wù)部渠道革命

銷售渠道變革革命HarryTon三星集團(tuán)渠道總監(jiān)BICC總經(jīng)理OCEANFREE總經(jīng)理MOBILEOPERATOR發(fā)明人AdaWangMBAMOBILEOPERATOR項(xiàng)目經(jīng)理OAMA總經(jīng)理3年CRM,PRM從業(yè)經(jīng)驗(yàn)渠道問(wèn)題信息不暢管理費(fèi)用高代理間惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法回收貨款不執(zhí)行廠商政策不同地區(qū)不同的渠道模式不同地區(qū)不同的儲(chǔ)運(yùn)模式總經(jīng)理不知道有多少個(gè)零售點(diǎn)行貨流行水貨飛揚(yáng)惡渠道反客為主店大欺人角色轉(zhuǎn)換本來(lái)想革代理的命結(jié)果讓渠道革了命

投資幾十個(gè)分公司分公司非公司產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)本公司產(chǎn)品歷史問(wèn)題信息問(wèn)題利益沖突問(wèn)題本質(zhì)歷史問(wèn)問(wèn)題渠道自自然形形成沒(méi)沒(méi)有設(shè)設(shè)計(jì)歷史協(xié)協(xié)議創(chuàng)業(yè)功功臣利益問(wèn)問(wèn)題一致沖突信息問(wèn)問(wèn)題假信息息過(guò)時(shí)信信息不完整整信息息信息流流轉(zhuǎn)問(wèn)問(wèn)題零售代理銷售部門公司零售解決方方案法律信息技技術(shù)反不正正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)監(jiān)測(cè)公公司基于新新的信信息流流轉(zhuǎn)方方式的的信息息技術(shù)術(shù)反不正正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)監(jiān)測(cè)公公司零售點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)務(wù)規(guī)范范監(jiān)測(cè)測(cè)零售點(diǎn)點(diǎn)銷售售價(jià)格格監(jiān)測(cè)測(cè)市場(chǎng)價(jià)價(jià)格檢檢測(cè)代理商商銷售售流程程監(jiān)測(cè)測(cè)商品流流通軌軌跡跟跟蹤不正當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取證證某手機(jī)機(jī)公司司代理理低價(jià)價(jià)銷售售手機(jī)機(jī),但但苦于于沒(méi)有有證據(jù)據(jù).案例聘請(qǐng)監(jiān)監(jiān)測(cè)公公司對(duì)其2000個(gè)銷銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)測(cè),取得得銷售售證據(jù)據(jù),收收費(fèi)憑憑證,發(fā)發(fā)現(xiàn)3名名大大代理理嚴(yán)重重違犯犯合約約,依依法起起訴與打假公司司的區(qū)別維護(hù)廠商利利益維護(hù)護(hù)渠渠道道秩秩序序調(diào)查取證為主主反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法零售銷售公司代理新的信息系統(tǒng)統(tǒng)一級(jí)流轉(zhuǎn)一級(jí)級(jí)匯總多級(jí)下下發(fā)實(shí)時(shí)完整原始始數(shù)據(jù)匯報(bào)總總公司實(shí)時(shí)匯總數(shù)據(jù)據(jù)分發(fā)銷售，，部門，代理理，零售MobileChannelManagerMOBILEOPERATORMOBILEOPERATOR12路CPUUNIX微短消息中心心基于訂單系統(tǒng)統(tǒng)渠道管理軟軟件MobileOperator服服務(wù)器MobileOperator軟軟件操作員終端基站增強(qiáng)天線產(chǎn)品配配置DataCollectionDataConverterDataProcessDeviceManagementDataPool產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)MOBIOEOPERATORSP30條條/分鐘鐘MOBILEOPERATORON100條條/分鐘鐘MOBILEOPERATORXP200條/分鐘鐘MOBILEOPERATOR系系列產(chǎn)品型型號(hào)銷售公公司MOBILEOPERATORSP適用范范圍：：城市市消費(fèi)費(fèi)分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性能：30條/分鐘直銷（（傳統(tǒng)統(tǒng)的直直營(yíng)店店方式式，網(wǎng)網(wǎng)上銷銷售方方式））渠道分分銷（（單級(jí)級(jí)或多多級(jí)銷銷售代代理方方式））直銷與與渠道道分銷銷相結(jié)結(jié)合會(huì)員積積分銷售管管理安利省市區(qū)區(qū)域級(jí)級(jí)銷售售分公公司MOBILEOPERATORON適用范范圍：：省會(huì)會(huì)消費(fèi)費(fèi)分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性能：100條/分鐘產(chǎn)品型型號(hào)銷售公司（地區(qū)分公司）直營(yíng)店分銷商分銷商百貨商店/超市/零售店最終消費(fèi)者天福號(hào)號(hào)最終消消費(fèi)者者市內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商商外部經(jīng)經(jīng)銷商商市內(nèi)直直銷點(diǎn)點(diǎn)大客戶戶天福號(hào)號(hào)分銷銷體系系結(jié)構(gòu)構(gòu)信息反反饋嚴(yán)嚴(yán)重滯滯后要通過(guò)過(guò)汽車車運(yùn)送送實(shí)體體單據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)員員和零零售店店的業(yè)業(yè)績(jī)考考核解決方方法實(shí)時(shí)信信息上上報(bào)實(shí)時(shí)訂訂單發(fā)發(fā)送，，7秒秒銷售管管理全國(guó)性性級(jí)銷銷售公公司MOBILEOPERATORXP適用范范圍：：全國(guó)國(guó)消費(fèi)費(fèi)分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性能：200條/分鐘產(chǎn)品型型號(hào)銷售公司總部地區(qū)分公司地區(qū)分公司百貨商店/超市/零售店最終消費(fèi)者直營(yíng)店分銷商直營(yíng)店分銷商最終消費(fèi)者百貨商店/超市/零售店競(jìng)品管理市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)活動(dòng)出貨商基本信息產(chǎn)品資料出貨商出貨信息信用查詢價(jià)格折扣返點(diǎn)記錄市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷定單管管理銷售管管理退貨管管理銷售員業(yè)績(jī)考核輔助功功能市場(chǎng)分析應(yīng)收賬款銷售歷史資產(chǎn)記錄訂單查詢訂單確認(rèn)庫(kù)存記錄儲(chǔ)運(yùn)銷售監(jiān)控銷售計(jì)計(jì)劃交貨查詢車輛管理退貨處理拜訪路線銷售日?qǐng)?bào)表銷售分析儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)保密權(quán)限設(shè)置消息廣播信息備份與恢復(fù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換SMC技術(shù)MOBILEOPERATOR技術(shù)特特點(diǎn)大中型型消費(fèi)費(fèi)品廠廠商批發(fā)商商使用范范圍應(yīng)用舉舉例銷售員員代代理理商650ml可可樂(lè)10箱箱11：00送送貨貨01000090065000101100000001000090065000101100發(fā)送到可樂(lè)信信息中中心自動(dòng)回回復(fù)張明：：明天天11：00送送10箱箱650ml可可樂(lè)樂(lè)到紅紅光商商店定單：：0000信用管管理信用查查詢銷銷售員員代代理商商010001000090發(fā)送：：010001000090回復(fù)李明：：紅光光商店店信用用等級(jí)級(jí)為A，，尚尚欠貨貨款1600銷售管管理報(bào)告銷銷售路路徑銷銷售售員02000100發(fā)送02000100回復(fù)李明：您好好，您己于于10：10經(jīng)到達(dá)達(dá)紅光商店店，比預(yù)計(jì)時(shí)間晚晚到10分鐘，，請(qǐng)注意意調(diào)整。謝謝謝案例業(yè)務(wù)部營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所可樂(lè)銷售流程銷售員按預(yù)定路線訪問(wèn)零售點(diǎn)（或批發(fā)商）

簽定收集定單回營(yíng)業(yè)所申報(bào)定單匯總報(bào)總部送貨收款

.無(wú)法解決決批發(fā)商，，零售商定定單數(shù)據(jù)傳傳輸問(wèn)題.無(wú)法監(jiān)控控銷售員銷銷售路徑.大量定單單需要錄入入，容易產(chǎn)產(chǎn)生錯(cuò)誤.營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)需要逐級(jí)級(jí)計(jì)算統(tǒng)計(jì)計(jì).無(wú)法及時(shí)時(shí)更改定單單.無(wú)法及時(shí)時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手信息息.商品促銷信信息無(wú)法實(shí)實(shí)時(shí)發(fā)布現(xiàn)存問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)接收短消息息定單，按按路線，地地區(qū)，銷售售員，營(yíng)業(yè)業(yè)所，總公公司，大客客戶實(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行定單統(tǒng)統(tǒng)計(jì)。并將將定單傳入入現(xiàn)行系統(tǒng)統(tǒng)中。例：銷售員甲每每天訪問(wèn)20家零售商，，他每訪問(wèn)一一家，簽定定一個(gè)定貨貨合同，他他就將數(shù)字字定單用手手機(jī)發(fā)回總總部，總部部核實(shí)后會(huì)會(huì)發(fā)給他確確認(rèn)和現(xiàn)庫(kù)庫(kù)存數(shù)。系系統(tǒng)會(huì)將他他的銷量及及營(yíng)業(yè)所的的銷量進(jìn)行行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)計(jì)。等他回回到辦公室室他的銷售售報(bào)表已經(jīng)經(jīng)完成。MO定單單管理系統(tǒng)統(tǒng)允許授權(quán)銷銷售員更改改定單。定單更新系系統(tǒng)例：銷售員乙與與紅光商店店簽定20箱355ml,10箱1.2L可樂(lè)。并通過(guò)手手機(jī)下達(dá)了了定單。當(dāng)當(dāng)他離開(kāi)紅紅光商店后后，接到總總部短消息息通知，由由于車輛負(fù)負(fù)載等原因因，不能按按定單送貨貨，建議改改正為30箱355ml,5箱1.2L，銷售員乙馬馬上打電話話給紅光商商店，紅光光商店已經(jīng)經(jīng)接到了短短消息通知知，表示愿愿意接受更更改。銷售售員得到客客戶確認(rèn)后后，將定單單更新確認(rèn)認(rèn)通過(guò)短消消息發(fā)回總總部。記錄銷售員員訪問(wèn)路線線，下定單單時(shí)間，銷銷量，對(duì)銷銷售過(guò)程進(jìn)進(jìn)行管理。。記錄其他他工作成績(jī)績(jī)，如新客客戶開(kāi)發(fā)，，宣傳品派派發(fā)，店面面促銷等。。按統(tǒng)一的的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)銷售員員和其他工工作人員業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)行記記錄評(píng)價(jià)。。業(yè)績(jī)管理系系統(tǒng)接受零售點(diǎn)點(diǎn)，批發(fā)商商投訴。系系統(tǒng)自動(dòng)記記錄并且自自動(dòng)按類別別交付負(fù)責(zé)責(zé)人處理。。例：紅光商店定定貨后24小時(shí)沒(méi)有收收到貨，已已經(jīng)斷貨，，又無(wú)法聯(lián)聯(lián)系到銷售售員，于是是直接將定定貨號(hào)等信信息發(fā)送總總部投訴。?？偛渴盏降叫畔⒑?，，自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)銷售經(jīng)理理，銷售經(jīng)經(jīng)理馬上聯(lián)聯(lián)系客戶，，并在1小時(shí)內(nèi)從附附近大批發(fā)發(fā)商調(diào)貨送送貨?？蛻敉对V系系統(tǒng)發(fā)布商品及及管理信息息，可以分分類，分組組發(fā)送。例：業(yè)務(wù)部決定定國(guó)慶期間間批發(fā)商凡凡一次定貨貨滿200箱者者，每箱優(yōu)優(yōu)惠2元元。此消消息在10秒中內(nèi)通過(guò)過(guò)通知系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)到分銷銷商總經(jīng)理理的手機(jī)上上。通知系統(tǒng)

定單數(shù)據(jù)發(fā)送（手機(jī)）總部接收（MobileOperator）處理（驗(yàn)證，匯總等）確認(rèn)發(fā)送數(shù)據(jù)流程比比較

定單錄入

分公司統(tǒng)計(jì)匯總

數(shù)據(jù)傳送

公司統(tǒng)計(jì)匯總

送儲(chǔ)運(yùn)中心傳統(tǒng)模式MOBILE模式式總公司營(yíng)業(yè)所銷售員we:營(yíng)業(yè)業(yè)所不必統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，，他只要發(fā)發(fā)查詢信息息給系統(tǒng)，系系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)動(dòng)將統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表傳送儲(chǔ)運(yùn)可行性分析析政策可行性性技術(shù)可行性性實(shí)施可行性性問(wèn)題MOBILEOPERATOR實(shí)實(shí)施難點(diǎn)是是什么mobileoperator具具有投資小小收效快等等優(yōu)點(diǎn)技術(shù)術(shù)實(shí)現(xiàn)也不不復(fù)雜整個(gè)交易系系統(tǒng)透明對(duì)對(duì)公司掌握握網(wǎng)絡(luò)提高高效益很有有好處。但但也會(huì)使中中級(jí)經(jīng)理失失去部分權(quán)權(quán)利。因此此在實(shí)施過(guò)過(guò)程中會(huì)遇遇到相當(dāng)阻阻力通知周期以前向銷售售員發(fā)送信信息需要12小小時(shí)，現(xiàn)現(xiàn)在只需需要10秒以前向批發(fā)發(fā)商，零售售商發(fā)布產(chǎn)產(chǎn)品信息需需要48小時(shí)以上上，現(xiàn)在需要要10秒運(yùn)輸以前送貨貨需要等等待24小時(shí)，現(xiàn)在可以以作實(shí)時(shí)時(shí)送貨倉(cāng)儲(chǔ)以前銷售售員無(wú)法法知道倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)信息息，現(xiàn)在在銷售員員可以查查詢信息息，根據(jù)據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)量量，簽定定合同。。計(jì)算以前各營(yíng)營(yíng)業(yè)部要要花很多多時(shí)間錄錄入統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)，，現(xiàn)在營(yíng)營(yíng)業(yè)部可可以不必必處理數(shù)數(shù)據(jù)，但但可以享享受數(shù)據(jù)據(jù)錄入統(tǒng)統(tǒng)計(jì)服務(wù)務(wù)管理現(xiàn)在利用新系系統(tǒng)可以對(duì)銷銷售員銷售路路線，銷售量量及其他指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)考考核。MOBILEOPERATOR不僅可以節(jié)約約管理成本，，并且可以提提高企業(yè)的整整理競(jìng)爭(zhēng)力。。收益

某手機(jī)廠商水水貨串貨嚴(yán)重重，久禁不止止案例最終用戶在購(gòu)購(gòu)買手機(jī)時(shí)，，要求將用戶說(shuō)明書，，用戶姓名，，聯(lián)系方式，，購(gòu)買時(shí)間，地地點(diǎn)，手機(jī)型型號(hào)發(fā)給短消消息客服務(wù)中心張望您好，感感謝您購(gòu)買3250手手機(jī)，序列列號(hào)是321121211，您的的手機(jī)是原裝裝正品，享受受保修服務(wù)收益根治水貨,抑抑制行貨SKYLAND糖業(yè)公司，在在全國(guó)有30個(gè)分公司司，3000家經(jīng)銷商商。價(jià)格政策策混亂，各自自為政。帳目目不清，產(chǎn)品品積壓XP總公司司ON分公司司

SP大代理理零售點(diǎn)減少庫(kù)存50%實(shí)時(shí)定單系統(tǒng)統(tǒng)銷售周期提高高到10天天完全控制了銷銷售效益案例國(guó)際消費(fèi)品流流行趨勢(shì)報(bào)告告會(huì)三星集團(tuán)斯麥廣告目標(biāo)雜志網(wǎng)易核力廣告阿凡提奧美達(dá)人期刊網(wǎng)報(bào)紙新聞酒店展覽品牌+創(chuàng)意we:這個(gè)活活動(dòng)是為推廣廣三星MOBILEOPERATPR產(chǎn)品品而設(shè)計(jì)的大型型市場(chǎng)推廣活活動(dòng)，但由于資金人人力不足，只只有采取這種種方式利用各各廣告單位想想賺錢而不想想冒風(fēng)險(xiǎn)的心心理。采用這這種方式的難難點(diǎn)不是獲取取資源而是組組織管理。項(xiàng)目經(jīng)理計(jì)劃報(bào)告制制度信息傳輸實(shí)時(shí)監(jiān)控解決方案使用對(duì)象特點(diǎn)周期投資呼叫中心用戶，批發(fā)商，零售商需要人工操作90天200萬(wàn)WAP用戶，批發(fā)商，零售商大部分人沒(méi)有WAP手機(jī)，使用昂貴60天60萬(wàn)INTERNET用戶，批發(fā)商，零售商大部分人沒(méi)有電腦90天90萬(wàn)SMS用戶，批發(fā)商，零售商批發(fā)商零售商需要記產(chǎn)品代碼35天35．8萬(wàn)方案比較總結(jié)根治渠道頑頑癥健全法制嚴(yán)嚴(yán)懲不正當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)建立透明扁扁平網(wǎng)絡(luò)充分利用信信息技術(shù)代理商培訓(xùn)訓(xùn)課件全員培訓(xùn)全流程培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培培訓(xùn)銷售流程培培訓(xùn)話術(shù)培訓(xùn)代理商培訓(xùn)訓(xùn)公司與策略略介紹PPT產(chǎn)品品演演示示手冊(cè)冊(cè)課件件（（知知識(shí)識(shí)，，政政策策，，服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)））培訓(xùn)訓(xùn)工工具具培訓(xùn)訓(xùn)管管理理培訓(xùn)訓(xùn)資資料料原始始資資料料測(cè)試試標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)人工工培培訓(xùn)訓(xùn)體驗(yàn)驗(yàn)式式培培訓(xùn)訓(xùn)手冊(cè)冊(cè)交互互式式多媒媒體體隨時(shí)時(shí)隨隨地地考試試知識(shí)識(shí)技能能產(chǎn)品品規(guī)章章話術(shù)術(shù)課件件培培訓(xùn)訓(xùn)閱讀讀,聽(tīng)聽(tīng),看看選擇擇題題測(cè)測(cè)試試全部部測(cè)測(cè)試試合合格格生成成考考試試成成績(jī)績(jī)LearningProcess學(xué)習(xí)習(xí)流流程程EnvironmentWINDOWXXXXIE聲卡卡音響響運(yùn)行行環(huán)環(huán)境境人工工培培訓(xùn)訓(xùn)300RMB/HVCD/CDROM/INTERNET10RMB/H手冊(cè)冊(cè)10RMB/H培訓(xùn)訓(xùn)方方式式案例例IWAY代理理商商500名名原來(lái)來(lái)培培訓(xùn)訓(xùn)成成本本100萬(wàn)萬(wàn)元元/年年現(xiàn)20萬(wàn)萬(wàn)元元/年年節(jié)約約工工作作時(shí)時(shí)2000小小時(shí)時(shí)Performance多次次培培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)100%保保證證培培訓(xùn)訓(xùn)質(zhì)質(zhì)量量自動(dòng)動(dòng)培培訓(xùn)訓(xùn)無(wú)無(wú)需需人人力力投投入入降低低培培訓(xùn)訓(xùn)成成本本提高高培培訓(xùn)訓(xùn)效效果果（（圖圖文文聲聲樂(lè)樂(lè)并并茂茂））收益益THANKS9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:10:4404:10:4404:101/5/20234:10:44AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2304:10:4404:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:10:4404:10:4404:10Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2304:10:4404:10:44January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20234:10:44上上午04:10:441月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:10上上午午1月月-2304:10January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/54:10:4404:10:4405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:10:44上上午4:10上上午午04:10:441月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。04:10:4404:10:4404:101/5/20234:10:44AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2304:10:4504:10Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:10:4504:10:4504:10Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:10:4504:10:45January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:10:45上午午04:10:451月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234:10上上午午1月-2304:10January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/54:10:4504:10:4505January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:10:45上上午4:10上上午04:10