業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

雅侖-業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊自我介紹公司介紹業(yè)務(wù)員該具備的素質(zhì)了解產(chǎn)品與政策熟悉工作的流程如何跟進客戶業(yè)務(wù)員的職責目標總結(jié)培訓(xùn)部自我介紹如何自我介紹更有效：一、自我介紹注意以下幾項：①、坐姿端莊，面帶微笑、語言清晰、語氣溫和，描述正確。②、一個良好得體的自我介紹可以給對方更深的印象，其次也可以將自己的積極心態(tài)影響對方。About

公司介紹

L’OZERS“雅侖”

——法國歐萊雅（中國）集團公司旗下的一個高級護膚品牌

隨著在

CCTV-2CCTV-3CCTV-7CCTV-10

央視廣告投放

增加品牌知名度品牌

“完美肌膚，從雅侖開始”

深入人心2008年上市以來公司始終本著以“質(zhì)量第一、信譽第一、顧客至上、不斷創(chuàng)新”的經(jīng)營理念；創(chuàng)新的生產(chǎn)管理模式使“雅侖”成為品牌行業(yè)的佼佼者。1、必須兼顧不同類型肌膚的需求，知已知彼，百戰(zhàn)百勝雅侖在研究開發(fā)新產(chǎn)品時，會對競爭品牌進行比較，由專家對新產(chǎn)品的性能、外觀質(zhì)感、香味及成功進入市場的可能性進行評估。2、雅侖會根據(jù)評估結(jié)果再不斷改良產(chǎn)品的配方直到產(chǎn)品的整體美感及效能表現(xiàn)均能符合要求并超越競爭品牌，方會計劃生產(chǎn)、推出市場。3、研究人員在數(shù)百種成分中進行檢查與篩選，以選用最好的成分在確定每種成分的功效及與其他成分的搭配效果后，便可研制出雅侖護膚品的獨有配方。業(yè)務(wù)員該具備的素質(zhì)相信與自信心：①、成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己，很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。你要100%相信自己，百分百相信自己、百分百相信公司。心態(tài)輔導(dǎo)與引導(dǎo)：②、首先要了解即將影響你的哪些方面？在我們的日常工作中不外乎業(yè)績差和頻頻遇到挫折，是頭號殺手？？？對于業(yè)務(wù)員每天都要遇到挫敗，如果注意力全部停留在挫敗的痛苦中，業(yè)績必然會差，“羅馬不是一天建成的”。只要你有“無所不能”的心態(tài)，就能敲開任何一扇緊閉的大門。語言溝通技巧和談判技巧：①、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。例如：客戶提出超出原則的要求，應(yīng)該怎樣回答？（可以考慮先以同意的方式，然后婉轉(zhuǎn)拒絕，比如：“您的要求我全部記錄下來，我會盡力幫您爭取，”決不可以當時就完全同意或完全拒絕！在整個個過程中要讓對方知道你很重視與他的合作，同時也要讓他明白你只是個業(yè)務(wù)員，沒有決定權(quán)。形象：②、銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著是至關(guān)重要的事，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的言談舉止，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶。了解產(chǎn)品與政策對產(chǎn)品的知識：①、做好業(yè)務(wù)員就一定要專業(yè)，要真正熟悉公司產(chǎn)品，如：產(chǎn)品的介紹、產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品的成分。對政策的熟知：②、了解政策→政策講解→分解→優(yōu)勢→利潤→闡述③、熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)政策，對企業(yè)的發(fā)展概況。產(chǎn)品所能給客戶帶來切實利益及其政策了然于胸。千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則在談判時間很難取得客戶信任。產(chǎn)品的優(yōu)勢

.針對亞洲肌膚研制而成

.采用礦物質(zhì)溫泉水為載體，并結(jié)合多種植物精華PH值（4.5-5.5)溫泉水跟皮膚的PH值相似,親和力強

.高品質(zhì),中低價位的產(chǎn)品(43.-208元之間,均價88元)

.大眾化消費的快速消費品牌，大眾消費，中低價位，高品質(zhì)。

.積分獎勵政策。

.形象物料的支持。

.試用裝100%支持(中樣跟袋包)。

.廣告媒體的支持。

.培訓(xùn)人員的支持。

.法國歐萊雅旗下的品牌。

.產(chǎn)品原料從法國進口。

.隨著雅侖在市場占有份額越來越多，扎根國內(nèi)市場，不斷突破創(chuàng)新。

.網(wǎng)上注冊會員免費贈送試用裝。

.25歲一過，人體內(nèi)的膠原蛋白流失速度就開始加快，供給不及耗損，再加上紫外線照射以及體內(nèi)的氧化作用，都可能破壞膠原蛋白的結(jié)構(gòu)，讓它失去原有的彈力，這就是出現(xiàn)皺紋和臉部皮膚松弛的原因。熟悉工作的的流程網(wǎng)絡(luò)營銷技技巧和方法法：網(wǎng)絡(luò)營銷，，是相對先先進的營銷銷方式，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷與與其他的營營銷方式對對比，有很很多自己的的特點。應(yīng)應(yīng)用這些特特點，應(yīng)用用好網(wǎng)絡(luò)營營銷的杠桿桿，為自己己的生意加加油吧。1.建立并并經(jīng)常更新新自己的網(wǎng)網(wǎng)站：平臺有一定定的局限性性，建立自自己的網(wǎng)站站更加自由由，更容易易展示企業(yè)業(yè)更多信息息，更容易易推廣自己己的形象，，使用戶信信任。經(jīng)常常多更新自自己的網(wǎng)站站，用戶就就會感到公公司的實力力，企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站，每個個月更新一一次文章也也是非常容容易的。2.精選網(wǎng)網(wǎng)站關(guān)鍵詞詞：了解用戶的的搜索習(xí)慣慣，設(shè)想用用戶會通過過什么詞語語尋找你的的產(chǎn)品，設(shè)設(shè)定這些詞詞語為競價價排名或者者網(wǎng)站seo的目標標關(guān)鍵詞。。增加地域域性描述，，可以降低低競價和seo的難難度，又更更有針對性性。比如相相對“網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷”而而言，“北北京網(wǎng)絡(luò)營營銷”目標標更精確，，競爭度更更小。關(guān)健字、、圖片拍攝攝的技巧、、讓信息排排名靠前、、郵箱電話營銷電話營銷技技巧電話營銷特特性（四個個）：特征1、電電話銷售只只靠聲音傳傳遞訊息電話銷售人人員只能靠靠“聽覺””去“看到到”準客戶戶的所有反反應(yīng)并判斷斷銷售方向向是否正確確，同樣地地，準客戶戶在電話中中也無法看看到電話銷銷售人員的的肢體語言言、面部表表情，準客客戶只能借借著他所聽聽到的聲音音及其所傳傳遞的訊息息來判斷自自己是否喜喜歡這個銷銷售人員，，是否可以以信賴這個個人，并決決定是否繼繼續(xù)這個通通話過程。。特征2、、電話銷售售人員必須須在極短的的時間內(nèi)引引起準客戶戶的興趣在電話銷售售的過程中中如果沒有有辦法讓準準客戶在20~30秒內(nèi)感到到有興趣，，準客戶可可能隨時終終止通話，，因為他們們不喜歡浪浪費時間去去聽一些和和自己無關(guān)關(guān)的事情，，除非這通通電話讓他他們產(chǎn)生某某種好處。。特征3、電電話銷售是是一種你來來我往的過過程最好的銷售售過程是電電話銷售人人員說1/3的時間間，而讓準準客戶說2/3的時時間，如此此做可以維維持良好的的雙向溝通通模式。特征4、電電話銷售是是感性的銷銷售而非全全然的理性性銷售電話銷售是是感性銷售售的行業(yè)，，銷售人員員必須在““感性面””多下功夫夫，先打動動客戶的心心在輔以理理性的資料料以強化感感性銷售層層面。電話銷售人人員的關(guān)鍵鍵成功因素素一、電話前前的準備：：如：開場白白、所需資資料的準備備、態(tài)度-積極、明明確打電話話的目的。。二、專業(yè)知知識：如：說明產(chǎn)產(chǎn)品的好處處及價值、、產(chǎn)品專專業(yè)知識、、政策的熟熟知與講解解、報價的的技巧、三、心態(tài)：：心態(tài)的準備備、歸零心心態(tài)、積極極的心態(tài)、、自信。建立客戶對對你的信心心、幫助客客戶了解他他們的需求求。簡化你對客客戶的內(nèi)容容、強調(diào)客客戶的利益益、保持禮禮貌。怎樣將異議議變?yōu)闄C會會客戶的異議議一般會出出現(xiàn)以下幾幾個方面：：1、對于產(chǎn)產(chǎn)品：客戶戶有可能的的商品的品品質(zhì)，性能能、設(shè)計、、外觀、包包裝、等感感到不滿，，提出異議議。2、對于價價格：客戶戶可能認為為商品偏高高，難以接接受，或是是對付款條條件不夠滿滿意。3、對于服服務(wù)：服務(wù)務(wù)的范圍非非常廣泛，，包括售后后服務(wù)，售售前咨詢等等，客戶容容易對服務(wù)務(wù)態(tài)度和服服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)產(chǎn)生異議。。4、對開始始的信譽，，實力，形形象產(chǎn)生異異議。5、對簽定定合同產(chǎn)生生異議。6、對購買買過程產(chǎn)生生異議。一、處理客戶異議的方法法要隨時掌握握客戶的資資料，充分分了解客戶戶的需求特特點和存在在異議的可可能性，在在指定計劃劃時要安排排合適的產(chǎn)產(chǎn)品介紹和和公司介紹紹，盡量消消除客戶的的顧慮和疑疑問，有效效減少客戶戶提出異議議的機會。。并制定出出解決客戶戶異議的方方案，以做做到有備無無患，這需需要注意以以下幾點：：（1）成為為客戶喜歡歡而且信任任的銷售人人員，客戶戶對于友好好的銷售人人員，是不不會發(fā)難的的，可是如如果對你的的印象不好好，他就會會吹毛求疵疵，挑剔毛毛病。（2）不要要忘記問候候性的訪問問，任何客客戶都不愿愿意受到銷銷售人員的的冷落，銷銷售人員要要有計劃地地對客戶進進行定期訪訪問。（3）要互互相確認契契約條件，，由契約的的誤會所引引起的糾紛紛不在少數(shù)數(shù)，因此，，彼此必須須準備理解解契約的內(nèi)內(nèi)容，達成成共識。（4）訂立立合同后立立即采取適適當措施，，訂立合同同對于銷售售人員來說說，固然是是一個勝利利，但對于于客戶來說說，也許戰(zhàn)戰(zhàn)敗的感覺覺比較強烈烈。心中可可能會涌起起不安的心心情。銷售售人員在告告辭前，應(yīng)應(yīng)表示祝賀賀并強調(diào)客客戶的利益益，設(shè)法消消除客戶心心中的不安安。處理異議銷售代表在在銷售之前前要把經(jīng)常常遇到的或或是可能遇遇到的客戶戶異議逐一一羅列出來來，并組織織起來專題題討論，尋尋找恰當?shù)牡奶幚矸椒ǚ?。但事實實上，并會會所有的客客戶的異議議都能預(yù)知知，對于已已經(jīng)出現(xiàn)的的客戶的異異議，要進進行有效的的處理，以以盡快處理理客戶的疑疑虛進而達達成共識，，要處理好好客戶的異異議，應(yīng)注注意以下幾幾個問題：：（1）不要要感情用事事：不管客客戶的態(tài)度度如何，我我們都要保保持清醒的的頭腦，以以事實為基基礎(chǔ)處理問問題。（2）應(yīng)耐耐心聽完異異議：讓客客戶盡量把把心中的不不滿吐露出出來，你往往往可以借借此解決問問題。要知知道，積在在客戶心中中的不滿是是最危害的的炸藥。（3）即使使客戶不對對，也不可可輕易說出出來，假如如銷售人員員知道是客客戶的責任任，也不可可直截了當當?shù)闹赋隹涂蛻翦e誤所所在，因為為這樣很容容易傷害客客戶的自尊尊心。（4）不要要忘記對客客戶的恭維維一番，開開門見山的的恭維客戶戶，軟化他他的感情，，往往可以以輕易解決決許多的問問題。二、處理客客戶異議的的原則和方方法（一）、處處理異議的的原則：面對客戶提提出的異議議，首先要要做輕松自自然，保持持冷靜，并并以笑臉相相迎，切不不可輕易動動怒。一、事前做做好準備：：不打無準備備的仗，這這是銷售人人員戰(zhàn)勝客客戶異議應(yīng)應(yīng)遵循的一一個基本原原則。編制制標準應(yīng)答答語一種比比較好的方方法。具體體程序是：：事先認真準準備，主要要應(yīng)做以下下具體工作作：（一）、銷銷售員必須須而正確地地了解自己己的產(chǎn)品。。（二）、、要對客戶戶的性格、、對企業(yè)的的業(yè)務(wù)情況況、需求特特點等有所所了解。（（三）、政政策的熟悉悉。(四））、了解市市場。把大家每天天可能遇到到的客戶異異議寫下來來，進行分分類統(tǒng)計。。電話的跟進進☆換位思考考：站在客戶的的立場考慮慮問題，將將心比心。目的：建立客戶戶信心，讓讓他覺得我我們公司是是以客戶為為中心☆簡單化處處理：拉近與客戶戶的關(guān)系，，不一定每每次通話都都要談業(yè)務(wù)務(wù)。目的：讓客戶感感覺我們是是關(guān)心企業(yè)業(yè)而非單單單的找好處處如何跟進客客戶★、我們?yōu)闉槭裁匆M客戶★、怎么跟跟進★、跟進要要注意幾點點★、跟進客客戶可以給給我們帶來來什么業(yè)務(wù)員的職職責業(yè)務(wù)是指把把商品或者者服務(wù)推銷銷給客戶或或者用戶行行為，而業(yè)業(yè)務(wù)員就是是從事這種種工作的人人，也稱做做業(yè)務(wù)員，，業(yè)務(wù)代表表，商務(wù)代代表等！那那么有什么么辦法到讓讓自己的業(yè)業(yè)績提高？？怎么才能能成為一個個優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)員？1．肯定自自己：銷售活動最最重要的組組成要素是是銷售員。。銷售員要要接受自己己，肯定自自己、喜歡歡自己。如如果你連自自己都嫌棄棄自己，卻卻指望顧客客會喜歡你你，那實在在太難為顧顧客了。香香港銷售大王馮兩努努說得好：：“銷售員員成功的秘秘密武器是是，以最大大的愛心去去喜歡自己己?！?．養(yǎng)成良好的的習(xí)慣：有人習(xí)慣每每天至少打打50個業(yè)業(yè)務(wù)電話，，也有人每每天打不到到3個；有有的人每天天晚上都安安排好明天天的日程，，也有人永永遠不知道道今天早上上該做些什什么……人人們在不知知不覺中養(yǎng)養(yǎng)成習(xí)慣，，也在不知知不覺中造造就或阻礙礙自己，這這就是習(xí)慣慣的力量。。建立顧客群群：一位銷售新新手拜一位位超級銷售售員，正巧巧有業(yè)務(wù)電電話，只見見她立即從從身后的柜柜子里抽出這這位顧客的的資料，檔檔案中完整整地記錄了了顧客的一一切以及每每次服務(wù)的的內(nèi)容，有計劃地工工作。具備備專業(yè)知識識。良好的的個人形象象。堅持不不懈。成功的銷售售員是屢敗敗屢戰(zhàn)的，，他們不相相信失敗，，只認為成成功是一個個階段，失失敗只是到到達成功過過程中出現(xiàn)現(xiàn)的不正確確方式。短短暫的失敗敗，他們學(xué)學(xué)會了更改改的方法，，促成自己己進步。不不斷的進步，不斷斷的改善，，一次又一一次的再從從頭開始，，便有了最最后的美好好結(jié)果。一一位生意場場上的高手說的好：：“一份心心血一份財財，心血不不到財不來來?！毙判氖菬?，，毅力是發(fā)發(fā)電機。如如果業(yè)務(wù)員員沒有強勁勁不息的毅毅力這個動動力源，就就不會讓信信心之燈永遠明明亮，從而而也就不可可能發(fā)掘出出豐富的成成果。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員員必須具備備“三愛””愛是一切成成功的秘密密!沒有愛愛和責任，，一切都會會成為虛無無。要想成成為一個優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，，須全身心心充滿愛和和責任?？煽赡苡械臉I(yè)業(yè)務(wù)員會說說，誰沒有有愛?關(guān)鍵鍵是如何去去愛?愛什什么?筆者者認為首先先具備“三三愛”：一、愛公司司你加入一家家公司后，，首先要問問問自己：：我愛這家家公司嗎?如果答案案是否定的的，那你就就應(yīng)該另謀高就，，否則對你你、對公司司都不會有有什么好處處。在人生生職業(yè)選擇擇中，不要要“就業(yè)不不擇業(yè)?！薄弊龊脴I(yè)務(wù)務(wù)，還要經(jīng)經(jīng)常宣導(dǎo)公公司的未來來，使客戶戶對你的公公司更有信信心，讓客客戶更加佩佩服你，佩佩服你對工工作的熱情情和負責任任，佩服你你能站在公公司的立場場思考問題題，有全局局觀念。在在客戶的印印象中你是一一個可以信信賴的人。。二、愛產(chǎn)品品什么叫熱愛愛產(chǎn)品?熱熱愛產(chǎn)品就就是充分了了解產(chǎn)品的的生產(chǎn)過程程、原料組組成、產(chǎn)品品等級、產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)造、、產(chǎn)品特性性、產(chǎn)品使使用方法、、產(chǎn)品的維維護、產(chǎn)品品銷售方法法、產(chǎn)品銷銷售過程中中的各級價價格、產(chǎn)品品的賣點、、產(chǎn)品優(yōu)點點、產(chǎn)品的的利益點，，產(chǎn)品包裝裝的注意事事項，產(chǎn)品品使用注意意事項，給給客戶帶來來什么方便便或者是帶帶來什么好好處，產(chǎn)品品在消費者者心目中的的地位，消消費者對產(chǎn)產(chǎn)品的建議議。還要知知道那些是是公司的形形象產(chǎn)品，，哪些是公公司的利潤潤產(chǎn)品，那那些是主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品等等等。三、愛客戶戶愛客戶就是是幫助客戶戶解決銷售售中的實際際問題。銷銷售當中，，你要充當當一個“協(xié)協(xié)銷員”：：協(xié)助經(jīng)銷銷商鋪市，，協(xié)助經(jīng)銷銷商開展新新品推廣，，協(xié)助經(jīng)銷銷商做促銷銷活動，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商編寫活動動報告，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商制定陳列列標準，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商管理終端端隊伍，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商進行進、、銷、存管管理，協(xié)助助經(jīng)銷商處處理產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的投訴訴，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商處理理竄貨的投投訴，協(xié)助助經(jīng)銷商處處理市場價價格的投訴訴，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商處理理退貨，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商處理費用用報銷，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商處理服務(wù)務(wù)質(zhì)量問題題。目標標為什么要設(shè)設(shè)定目標目標如何設(shè)設(shè)定目標的重要要性完成目標可可以給我們們帶來什么么有問有答客戶反饋的的問題→疑疑問？？？？工作總結(jié)工作總結(jié)工作計劃將每個月寫一一份工作總結(jié)結(jié)。過去不代表未未來，沒有失敗，只是暫時停止止成功，讓我們共創(chuàng)雅雅侖輝煌的未未來！再見！2010、06、28謝謝1月-2304:01:0504:0104:011月-231月-2304:0104:0104:01:051月-231月-2304:01:052023/1/54:01:059、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:01:0604:01:0604:011/5/20234:01:06AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:01:0604:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:01:0604:01:0604:01Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:01:0604:01:06January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:01:06上上午04:01:061月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:01上上午1月-2304:01January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/54:01:0604:01:0605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:01:06上上午午4:01上上午午04:01:061月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:01:0604:01:0604:011/5/20234:01:06AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:01:0604:01Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:01:0604:01:0604:01Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:01:0604:01:06January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:01:06上午午04:01:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:01上上午午1月月-2304:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡