業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)XX公司XXXX

決勝終端

--業(yè)務(wù)員終端工作基礎(chǔ)培訓(xùn)請(qǐng)大家思考幾個(gè)問(wèn)題

你熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作嗎？有沒(méi)有目標(biāo)和責(zé)任感？簡(jiǎn)單的事情為什么不愿意去做？是不會(huì)？還是不懂？或是根本就不愿去做？對(duì)我們資源的投入和效率有過(guò)多少分析？想過(guò)創(chuàng)新嗎？

學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售從建立人際關(guān)系開(kāi)始1、銷(xiāo)售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡人，還要了解人性；2、學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系。中國(guó)人的人性特點(diǎn)

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人人性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。－－中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。－－中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。－－中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。－－中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情，這樣關(guān)系可以立刻拉近。－－中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀色。----中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。----中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。----中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶(hù)面子。----中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。----中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶(hù)的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶(hù)拒絕。----中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶(hù)做決定。----中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。成功業(yè)務(wù)員的特征

具備常識(shí)客戶(hù)很喜歡以非生意的形式與之交往很健談很有干勁行為成熟為一個(gè)可靠的公司或品牌工作業(yè)務(wù)員基本要求悟性：善于學(xué)習(xí)與思考腿勤：勤于走訪耳勤：多聽(tīng)多想嘴勤：善于溝通執(zhí)行：對(duì)公司政策或策略理解后要強(qiáng)力的、不遺余力的執(zhí)行到位

成功業(yè)務(wù)員定義：

一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員不僅注意銷(xiāo)量，而且通過(guò)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)，與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，并利用每一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，提高產(chǎn)品鋪貨率，努力為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。銷(xiāo)售人員七大新素養(yǎng)1、你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己；2、你不只是營(yíng)銷(xiāo)人員，你還扮演顧問(wèn)和專(zhuān)家是角色；3、你是銷(xiāo)售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶(hù)解決他的問(wèn)題；4、你是優(yōu)秀的發(fā)問(wèn)者和傾聽(tīng)者、觀察者；5、你以結(jié)果為導(dǎo)向，要以想得到的結(jié)果去控制過(guò)程；6、你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己；7、施行黃金法則，要有同理心，隨時(shí)了解對(duì)方的感受；

做人成功，銷(xiāo)售才成功

業(yè)務(wù)員崗位位職責(zé)業(yè)務(wù)員的職職責(zé)產(chǎn)品的可見(jiàn)見(jiàn)度--提提高鋪貨率率完成每月的的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售終端管管理收集與反饋饋市場(chǎng)及競(jìng)競(jìng)品信息銷(xiāo)售建議報(bào)報(bào)告業(yè)務(wù)員的職職責(zé)（續(xù)））提高產(chǎn)品鋪鋪貨率---當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)XXX的的產(chǎn)品時(shí)，，銷(xiāo)售員要要確保他們們能買(mǎi)得到到以適當(dāng)?shù)念l頻率拜訪銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)中的的客戶(hù)多和客戶(hù)溝溝通，宣傳傳公司產(chǎn)品品政策，以以及政策與與銷(xiāo)售/鋪鋪貨/產(chǎn)品品可見(jiàn)度之之間的關(guān)系系在銷(xiāo)售區(qū)域域里，以正正確的操作作保持/提提高公司產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)份額研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)，，提出應(yīng)變變策略業(yè)務(wù)員的職職責(zé)（續(xù)））達(dá)成每月的的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)分解-將月計(jì)劃劃分解到每每周/每個(gè)個(gè)客戶(hù)/每每個(gè)品種溝通-將公司的的運(yùn)作計(jì)劃劃告訴客戶(hù)戶(hù)，使其相相信與公司司合作的利利益，爭(zhēng)取取客戶(hù)的支支持與配合合建議-把工作技技能用在產(chǎn)產(chǎn)品陳列、、庫(kù)存管理理及對(duì)特殊殊促銷(xiāo)的建建議上對(duì)手-分析本公公司和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的促促銷(xiāo)執(zhí)行-執(zhí)行和評(píng)評(píng)估公司的的促銷(xiāo)計(jì)劃劃業(yè)務(wù)員的職職責(zé)（續(xù)））銷(xiāo)售終端管管理庫(kù)存管理價(jià)格控制鋪貨與售點(diǎn)保持持良好的客客情關(guān)系業(yè)務(wù)員的職職責(zé)（續(xù)））收集競(jìng)品信信息及市場(chǎng)場(chǎng)建議報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的動(dòng)向向：如定價(jià)價(jià)、促銷(xiāo)、、包裝、新新產(chǎn)品及具具體客戶(hù)和和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的態(tài)度度、抱怨和和反應(yīng)及時(shí)報(bào)告你你認(rèn)為對(duì)公公司有價(jià)值值的活動(dòng)和和傾向終端工作銷(xiāo)售力=品品牌力×產(chǎn)品力××渠道力××管理力銷(xiāo)售五力模模型管理力直分銷(xiāo)模式式盤(pán)中盤(pán)模式式會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模模式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模模式文化營(yíng)銷(xiāo)模模式顧客價(jià)值營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)模模式人本管理精細(xì)管理執(zhí)行力服務(wù)力產(chǎn)品力品質(zhì)定位包裝性?xún)r(jià)比產(chǎn)品推廣(賣(mài)點(diǎn)等)渠道力團(tuán)購(gòu)渠道成成渠道主力力和前鋒五大渠道的的覆合運(yùn)作作廠商戰(zhàn)略合合作模式品牌力品牌價(jià)值品牌文化品牌傳播銷(xiāo)售力終端工作的的核心鋪貨；計(jì)劃性拜訪訪：拜訪8步驟終端生動(dòng)化化提升銷(xiāo)量目錄認(rèn)識(shí)終端終端盤(pán)點(diǎn)終端鋪貨終端生動(dòng)化化終端客情重點(diǎn)終端銷(xiāo)量從哪里里來(lái)？（一）認(rèn)識(shí)識(shí)終端銷(xiāo)量=有效效終端數(shù)××終端銷(xiāo)量量市場(chǎng)銷(xiāo)量=有效終端端數(shù)×終端端實(shí)際銷(xiāo)量量終端數(shù)終端銷(xiāo)量市場(chǎng)銷(xiāo)量224302603051501008800500105000………100088000幾點(diǎn)提示市場(chǎng)銷(xiāo)量是是呈幾何增增長(zhǎng)，而非非加法增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)是一瓶瓶一瓶、一一件一件累累計(jì)而成銷(xiāo)量主要因因素：終端端數(shù)店店均銷(xiāo)銷(xiāo)量前期的基礎(chǔ)礎(chǔ)工作尤其其重要何謂通路生產(chǎn)者將產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)透過(guò)代理理商、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、批發(fā)發(fā)商、零售售商等過(guò)程程，把所有有權(quán)移轉(zhuǎn)給給消費(fèi)者，，此一過(guò)程程即為通路路。傳統(tǒng)分銷(xiāo)系系統(tǒng)通路結(jié)結(jié)構(gòu)消費(fèi)者零售商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商總經(jīng)銷(xiāo)制造商(廠廠家)所謂的終端端，是指跟跟消費(fèi)者直直接接觸的的賣(mài)場(chǎng)、賣(mài)賣(mài)點(diǎn)及直銷(xiāo)銷(xiāo)形式，是是銷(xiāo)售的渠渠道的最末末端；1.什么是是終端（一）認(rèn)識(shí)識(shí)終端經(jīng)銷(xiāo)商二批商村組終端餐飲終端流通終端城區(qū)餐飲重點(diǎn)終端流通終端夜市拍檔消費(fèi)者2.終端為為什么重要要？渠道模式、、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)錯(cuò)綜復(fù)雜雜，但貨物物都是流向向銷(xiāo)售的末末梢—終端端；所有的宣傳傳、促銷(xiāo)、、推廣活動(dòng)動(dòng)最終必須須落在終端端上，擁有有了終端才才算真正擁?yè)碛辛饲赖溃痪痛笄a(chǎn)品品而言，幾幾乎100%的銷(xiāo)售售都是在終終端場(chǎng)所完完成的；（一）認(rèn)識(shí)識(shí)終端展示產(chǎn)品、、品牌和企企業(yè)形象的的最佳舞臺(tái)臺(tái)；開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的最理想也也是最實(shí)效的的場(chǎng)地；接近消費(fèi)者，，了解“上帝帝”（消費(fèi)者者）聲音的最最佳途徑；獲取最真實(shí)的的市場(chǎng)情報(bào)（（如：消費(fèi)者者及經(jīng)銷(xiāo)商的的意見(jiàn)、競(jìng)品品動(dòng)態(tài)等；強(qiáng)勢(shì)的終端表表現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商、分銷(xiāo)商、、業(yè)務(wù)員形成成鼓勵(lì)；攔截競(jìng)品的最最后也是最有有效的防線；；終端作為企業(yè)業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)費(fèi)者直接接觸觸的場(chǎng)所，還還有著其他的的作用。（一）認(rèn)識(shí)終終端產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)4要要素1英寸的寬度度1英里的深度度持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)鋪貨率隨處可買(mǎi)終端客情隨處愿賣(mài)生動(dòng)化隨手可拿品牌忠誠(chéng)心中首選（一）認(rèn)識(shí)終終端（二）終端盤(pán)盤(pán)點(diǎn)1.按終端業(yè)業(yè)態(tài)分類(lèi)終端分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)大類(lèi)編碼名稱(chēng)餐飲A超A酒店?duì)I業(yè)面積≧1000㎡，包廂20個(gè)以上，在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)內(nèi)具較大影響力A類(lèi)酒店?duì)I業(yè)面積500㎡～1000㎡（含1000㎡），包廂10個(gè)以上、20個(gè)以下，平均上座率：中餐50%以上、晚餐80%以上BB類(lèi)酒店?duì)I業(yè)面積200㎡～500㎡，包廂5～10個(gè)，平均上座率30%、晚上70％以上CC類(lèi)酒店?duì)I業(yè)面積50㎡～200㎡，包廂數(shù)量2個(gè)以上DD類(lèi)酒店小型餐飲終端和零散排擋，營(yíng)業(yè)面積50㎡以?xún)?nèi)流通KA特大賣(mài)場(chǎng)連鎖或獨(dú)立式自助超級(jí)商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)面積1500㎡以上中型超市營(yíng)業(yè)面積400㎡以上E社區(qū)店社區(qū)內(nèi)或社區(qū)門(mén)口的便民商超/商店F名煙名酒店裝修較好，主營(yíng)名煙名酒G傳統(tǒng)零售店傳統(tǒng)流通店/批零店/小型商超特通H特殊消費(fèi)點(diǎn)政府/事業(yè)單位/效益較小的工礦企業(yè)公共餐廳婚宴團(tuán)購(gòu)（二）終端盤(pán)盤(pán)點(diǎn)2.按銷(xiāo)售狀狀況分類(lèi)終端分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)及操作要點(diǎn)重點(diǎn)終端店面形象較好，白酒銷(xiāo)量較大，適合定點(diǎn)開(kāi)展消費(fèi)者溝通活動(dòng)的終端，為重點(diǎn)終端，必須要進(jìn)入，各層級(jí)銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)關(guān)注，通過(guò)客情提升輔以資源投入，牢牢掌控終端；此類(lèi)終端通常為當(dāng)?shù)靥厣?、BC類(lèi)酒店、名煙名酒店、中小型商超，在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)影響力，對(duì)周邊終端有明顯的輻射作用；形象終端白酒銷(xiāo)量相對(duì)較差，但店面形象良好，應(yīng)強(qiáng)化產(chǎn)品展示，提升XXX品牌形象；此類(lèi)終端通常為AB類(lèi)酒店、KA賣(mài)場(chǎng)；一般終端D類(lèi)酒店和傳統(tǒng)零售點(diǎn)，保持XXX的鋪貨和1~2種生動(dòng)化形式即可，拜訪的頻率可適當(dāng)降低；以掃街的方式式，無(wú)遺漏進(jìn)進(jìn)行終端拜訪訪，獲取最為為完善的終端端基礎(chǔ)資料，，形成《終端端檔案匯總表表》；同時(shí)，初步確確定哪些是重重點(diǎn)終端，為為后期的樣板板店建設(shè)、消消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)促促銷(xiāo)活動(dòng)、終終端聯(lián)合促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)、大型型分銷(xiāo)活動(dòng)的的實(shí)施提供數(shù)數(shù)據(jù)化支持；（二）終端盤(pán)盤(pán)點(diǎn)3.終端建檔檔問(wèn)題你區(qū)域內(nèi)的各各類(lèi)終端數(shù)大大概有多少家家？你怎么統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的？空白網(wǎng)點(diǎn)是多多少？為什么么？有多少老板認(rèn)認(rèn)識(shí)你？了解解你的產(chǎn)品？？你能說(shuō)出5個(gè)個(gè)主要競(jìng)品的的價(jià)額體系、、規(guī)格、消費(fèi)費(fèi)者促銷(xiāo)及其其近期的終端端政策嗎？你認(rèn)為產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售不好的原原因是什么？？主要是什么么？（三）終端鋪鋪貨寶潔公司在《銷(xiāo)售代表表培訓(xùn)手冊(cè)》》中有這樣一一句話：世界上最好的的產(chǎn)品，即使使具有最好的的廣告支援，，除非消費(fèi)者者能夠在銷(xiāo)售售店買(mǎi)到它們們，否則就銷(xiāo)銷(xiāo)不出去”影響消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)行為的的市場(chǎng)報(bào)告““來(lái)自自《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)》雜志的市市調(diào)報(bào)告分析析0%10%20%30%40%50%周?chē)擞绊懀ǎI(lǐng)導(dǎo)、親戚戚、朋友等））過(guò)去的使用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)終端老板推薦薦網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣告宣傳頁(yè)、宣傳傳資料雜志廣告其他43.48%25.08%8.70%5.35%5.02%3.01%2.68%0.67%影響白酒購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的影響因素素：70%的銷(xiāo)售售源于推薦和和體驗(yàn)?。ㄋ模┙K端生生動(dòng)化商品陳列列產(chǎn)生興趣趣引起注意意建立品牌牌形象獲得消費(fèi)者的的注意就是增增加沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)物的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)對(duì)廣告的的記憶憶引起購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲2秒鐘以以?xún)?nèi)購(gòu)買(mǎi)（四）終端生生動(dòng)化（四）終端生生動(dòng)化1.什么是終終端生動(dòng)化生動(dòng)化是指通過(guò)產(chǎn)品品陳列、POP、促銷(xiāo)物物料等的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化展示，營(yíng)營(yíng)造終端的銷(xiāo)銷(xiāo)售氛圍，從從而吸引消費(fèi)費(fèi)者關(guān)注，促促進(jìn)產(chǎn)品在終終端的銷(xiāo)售；；好的生動(dòng)化是是無(wú)聲的促銷(xiāo)銷(xiāo)員，她不收收取一分報(bào)酬酬，卻每天在在向消費(fèi)者傳傳達(dá)產(chǎn)品流行行、品質(zhì)卓越越的信息；統(tǒng)一的生動(dòng)化化標(biāo)準(zhǔn)，使消消費(fèi)者在成千千上萬(wàn)的終端端看到同一種種順序、同一一種風(fēng)格的陳陳列效果，視視覺(jué)刺激更加加強(qiáng)烈，更容容易形成品牌牌記憶；近距離演繹XXX品牌，，塑造XXX品牌好感刺激消費(fèi)者沖沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，，提升XXX銷(xiāo)售額搶占優(yōu)勢(shì)位置置，實(shí)現(xiàn)終端端攔截，遏制制競(jìng)品造勢(shì)營(yíng)造流行氛圍圍，保證XXX品牌活力力和長(zhǎng)久的銷(xiāo)銷(xiāo)售力2.生動(dòng)化目目的（四）終端生生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則黃金位置原則則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則是最容易讓顧顧客看到、人人流量最大、、最方便消費(fèi)費(fèi)者拿到的區(qū)區(qū)域，如終端端的出入口、、收銀臺(tái)、吧吧臺(tái)、大廳中中央、電梯口口、櫥窗等等等；視線所及高度度在150cm—180cm之間，，是伸手取得得產(chǎn)品的最佳佳位置，也是是顧客視線看看到的最佳位位置，產(chǎn)品陳陳列、瓶展、、海報(bào)張貼、、貨架展示等等在此高度為為最佳；（四）終端生生動(dòng)化例：超市貨架架陳列貨架在超市中中最佳的位置置如圖所示；；小型超市、名名言名酒店也也要尋找人流流必經(jīng)的主通通道；端架陳列一般般在品牌推廣、大大型消費(fèi)者促促銷(xiāo)、新品上上市時(shí)使用青島啤酒端架架陳列例：超市貨架架陳列產(chǎn)品擺放在150cm-180cm之間，最容容易被顧客看看到，也容易易被拿到黃金位置原則則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則最大化的陳列列面積、體積積，才能形成成氣勢(shì)，沖擊擊消費(fèi)者眼球球；在黃金位置，，堆箱、瓶展展、海報(bào)應(yīng)盡盡可能占領(lǐng)展展示空間；（四）終端生生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則現(xiàn)行的4瓶陳陳列展示黃金位置原則則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則產(chǎn)品陳列應(yīng)盡盡可能全品項(xiàng)項(xiàng)，尤其是重重點(diǎn)產(chǎn)品必須須展示；必須是產(chǎn)品組組合，至少2個(gè)單品組合合進(jìn)店；多品種同時(shí)陳陳列采取“同同品種水平陳陳列”或“同同品種垂直陳陳列”兩種方方式；（四）終端生生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則垂直陳列法（四）終端生生動(dòng)化平行陳列法（四）終端生生動(dòng)化黃金位置原則則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則生動(dòng)化更需要要對(duì)產(chǎn)品外觀觀清潔的維護(hù)護(hù)與管理，如如果展示臟亂亂差，陳列越越多，對(duì)XXX品牌的傷傷害越大；所有XXX的的產(chǎn)品及物料料，都必須保保持清潔、無(wú)無(wú)污染、無(wú)破破損、及時(shí)更更新；（四）終端生生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則黃金位置原則則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則終端物料與品品牌形象保持持統(tǒng)一，保證證消費(fèi)者對(duì)品品牌認(rèn)知的一一致性；廣告、店招、、經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)貼貼等保持最新新的版本，及及時(shí)更換過(guò)時(shí)時(shí)的畫(huà)面；（四）終端生生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則黃金位置原則則最大化原則全品項(xiàng)原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則最有創(chuàng)意的生生動(dòng)化來(lái)自市市場(chǎng)一線！可可根據(jù)終端實(shí)實(shí)際情況量身身定做生動(dòng)化化方案；生動(dòng)化創(chuàng)新必必須符合總公公司的VI標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，保持品品牌的一致性性；（四）終端生生動(dòng)化3.生動(dòng)化6大原則4.生動(dòng)化執(zhí)執(zhí)行定律：立即去做、親親手去做！好的位置永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是搶出來(lái)的的?。ㄋ模┙K端生生動(dòng)化1、好陳列靠錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)好銷(xiāo)量靠靠維護(hù)（20%）2、好陳列靠靠搶奪好好銷(xiāo)量靠客情情（80%）我們的指導(dǎo)思思想:搶奪、、搶奪、再搶搶奪當(dāng)時(shí)大米加工工技術(shù)比較落落后，出售的的大米里混雜雜著米糠、沙沙粒、小石頭頭等，買(mǎi)賣(mài)雙雙方都是見(jiàn)怪怪不怪。王永永慶則多了一一個(gè)心眼，每每次賣(mài)米前都都把米中的雜雜物揀干凈，，這一額外的的服務(wù)深受顧顧客歡迎。王永慶賣(mài)米多多是送米上門(mén)門(mén)，他在一個(gè)個(gè)本子上詳細(xì)細(xì)記錄了顧客客家有多少人人、一個(gè)月吃吃多少米、何何時(shí)發(fā)薪等。。算算顧客的的米該吃完了了，就送米上上門(mén)；等到顧顧客發(fā)薪的日日子，再上門(mén)門(mén)收取米款。。他給顧客送米米時(shí)，并非送送到就算。他他先幫人家將將米倒進(jìn)米缸缸里。如果米米缸里還有米米，他就將舊舊米倒出來(lái)，，將米缸刷干干凈，然后將將新米倒進(jìn)去去，將舊米放放在上層。這這樣，米就不不至于因陳放放過(guò)久而變質(zhì)質(zhì)。他這個(gè)小小小的舉動(dòng)令令不少顧客深深受感動(dòng)，鐵鐵了心專(zhuān)買(mǎi)他他的米。王永慶賣(mài)米的的故事（五）終端客客情我們是否發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶(hù)的潛在在需求？我們是否提供供了專(zhuān)業(yè)、周周到甚至是增增值的服務(wù)？？我們是否全心心全意為客戶(hù)戶(hù)著想，讓客客戶(hù)感動(dòng)過(guò)？？王永慶賣(mài)米的的故事告訴我我們：（五）終端客客情合適的產(chǎn)品+完善及時(shí)的的服務(wù)+增值值服務(wù)=良好好的客情終端客情案例例（五）終端客客情（五）終端客客情要求業(yè)務(wù)人員員在定線拜訪訪4周后就必必須與終端關(guān)關(guān)鍵人全面相相互認(rèn)1.不認(rèn)識(shí)你你是誰(shuí)2.知道是哪哪個(gè)公司的3.知道你的的名字4.見(jiàn)面熱情情5.無(wú)話不談?wù)劷⑿刨?lài)感的的三原則－－讓對(duì)方喜歡你、認(rèn)可可你；方法是建立良好的第第一印象。－－認(rèn)可對(duì)方方，喜歡對(duì)方方；最簡(jiǎn)單的的方法是贊美。－－為客戶(hù)的利益著想，而不是是為自己要得到的的好處著想；生人―熟人――朋友―勝似似親人解除抗拒2點(diǎn)點(diǎn)方法兩個(gè)公式：微微笑＋傾聽(tīng)＋＋贊美微笑＋認(rèn)同＋＋回答＋提問(wèn)問(wèn)頭腦是理性的的情感是感性的的（五）終端客客情不要怠慢客戶(hù)戶(hù)的雇工，善善待他們，這這些人往往可可以影響你的的業(yè)務(wù)成??；；面對(duì)客訴，第第一件事要表表示同情，永永遠(yuǎn)不和客戶(hù)戶(hù)爭(zhēng)論，從共共同點(diǎn)談起；；記住客戶(hù)的姓姓名，拜訪時(shí)時(shí)能叫出他的的名字，并問(wèn)問(wèn)候他；確認(rèn)服務(wù)到位位，事事有回回音且要及時(shí)時(shí)；發(fā)自?xún)?nèi)心的微微笑；關(guān)心他的生意意，盡量幫他他賺取利潤(rùn)；；建立客情點(diǎn)滴滴心得重點(diǎn)終端就是是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的橋頭堡（六）重點(diǎn)終終端1.重點(diǎn)終終端的特點(diǎn)白酒銷(xiāo)量較大大；有一定的影響響力，對(duì)周邊邊有輻射作用用；地理位置優(yōu)越越，能起到宣宣傳作用；零售為主，批批發(fā)為輔；品類(lèi)眾多，各各廠家競(jìng)爭(zhēng)激激烈（六）重點(diǎn)終終端樣板店：類(lèi)似于專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店的形式，，最大限度營(yíng)營(yíng)造品牌氛圍圍，消費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的的同時(shí)進(jìn)行品品牌體驗(yàn)；促銷(xiāo)店：以店面為基基礎(chǔ)，單獨(dú)或或聯(lián)合終端開(kāi)開(kāi)展消費(fèi)者促促銷(xiāo)活動(dòng)，提提高開(kāi)瓶率；；進(jìn)店+展示：凡是進(jìn)店必必須加強(qiáng)產(chǎn)品品展示，提高高曝光度；展示店：適當(dāng)資源投投入，購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)的展展示貨架或空空間，并通過(guò)過(guò)合約的形式式來(lái)保障展示示效果；2.重點(diǎn)終終端的運(yùn)作方方式（六）重點(diǎn)終終端3.重點(diǎn)終終端的日常管管理業(yè)務(wù)主管必須須有意識(shí)的關(guān)關(guān)注重點(diǎn)終端端；重點(diǎn)終端納入入各層級(jí)進(jìn)行行終端拜訪管管理；重點(diǎn)終端重點(diǎn)點(diǎn)取勢(shì)，周邊邊終端全力搶搶量。關(guān)鍵人關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖袖（老板）生動(dòng)化關(guān)鍵人人（酒水員、、吧員）訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵鍵人（倉(cāng)庫(kù)員員、酒水員））直接銷(xiāo)售關(guān)鍵鍵人（領(lǐng)班、、服務(wù)員）注意形象保持笑容察言觀色頭腦保持清醒醒、反應(yīng)靈敏敏尋找共同話題題（好馬出在在腿上，好人人出在嘴上））要隨身攜帶促促銷(xiāo)品或獎(jiǎng)品品如遇終端有遺遺留問(wèn)題未解解決或意見(jiàn)較較大時(shí)，要采采取真誠(chéng)道歉歉的方式以取取得諒解和理理解拜訪技巧業(yè)務(wù)員的一天天業(yè)務(wù)員的工作作目標(biāo)創(chuàng)造良好終端端消費(fèi)環(huán)境，，使顧客隨時(shí)、、隨地都能以最佳狀狀態(tài)購(gòu)買(mǎi)各種價(jià)位的XXX酒。區(qū)域劃分除個(gè)別街道單單獨(dú)標(biāo)注以外外,市場(chǎng)區(qū)區(qū)域劃分均以以馬路中心線線為界.市內(nèi)分區(qū)以終終端分布及數(shù)數(shù)量為基本劃劃分原則.各各區(qū)域產(chǎn)出相相對(duì)平衡.以現(xiàn)有分銷(xiāo)商商的主要供貨貨終端分布為為主要依據(jù).區(qū)域內(nèi)的零售售終端和酒店店終端總數(shù)相相對(duì)穩(wěn)定但內(nèi)內(nèi)容經(jīng)常變化化更新.拜訪線路計(jì)劃:在充分了解終終端分布的情情況下,根據(jù)據(jù)不同類(lèi)型終終端的拜訪頻頻率需要,按按每日相對(duì)平平均的終端拜拜訪數(shù)量進(jìn)行行線路的計(jì)劃劃.實(shí)施基本要求:循環(huán)拜訪----保證每每個(gè)客戶(hù)得到到規(guī)律的拜訪訪線路完成----保證整整個(gè)區(qū)域內(nèi)終終端拜訪進(jìn)度度推廣代表的一一天一天工作開(kāi)始始前的準(zhǔn)備參加晨會(huì)開(kāi)始市場(chǎng)拜訪訪進(jìn)店之前的準(zhǔn)準(zhǔn)備店內(nèi)工作內(nèi)容容離店時(shí)要注意意的事項(xiàng)回顧一天的工工作一天工作開(kāi)始始前的準(zhǔn)備整潔的個(gè)人的的儀表指甲,皮膚,頭發(fā),衣服服,牙齒,體體味等.良好的精神面面貌上崗證/名片片手機(jī)/小靈通通公文包里的工工具(空白報(bào)報(bào)表/筆/客客戶(hù)資料/地地圖/線路圖圖)晨會(huì)不要把晨會(huì)當(dāng)當(dāng)成是行政會(huì)會(huì)議來(lái)對(duì)待晨會(huì)是用來(lái)由由推廣代表與與同事們進(jìn)行行雙向溝通并并共享針對(duì)性性技能培訓(xùn)的的會(huì)議.參加晨會(huì):帶著問(wèn)題參加加(客戶(hù)面/個(gè)人面)帶著計(jì)劃參加加(店數(shù)/銷(xiāo)銷(xiāo)量目標(biāo)/客客情改進(jìn))積極的響應(yīng)主主管和經(jīng)理提提出的問(wèn)題,作筆記工作方面不清清楚的事情應(yīng)應(yīng)當(dāng)用晨會(huì)的的時(shí)間及時(shí)提提出來(lái).不要要帶著困惑出出門(mén).開(kāi)始市場(chǎng)拜訪訪檢查前日的線線路計(jì)劃是否否完成,如果果沒(méi)有,從斷斷點(diǎn)續(xù)起.將前日拜訪過(guò)過(guò)程中遇到的的難題和晨會(huì)會(huì)中獲得的知知識(shí)進(jìn)行結(jié)合合.檢查自己必須須攜帶的工具具.檢查交通工具具的狀況.向隨同拜訪的的主管或經(jīng)理理介紹當(dāng)日路路線中的終端端簡(jiǎn)況和當(dāng)日日拜訪目標(biāo).附:必須攜帶帶的工具線路上終端當(dāng)當(dāng)期活動(dòng)需要要用到的POP空白報(bào)表(每每日拜訪表,客戶(hù)檔案)足夠的空白訂訂貨單促銷(xiāo)活動(dòng)信息息文件(筆記記或宣傳資料料)兌獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品(瓶蓋獎(jiǎng)等)及兌獎(jiǎng)登記記表進(jìn)店前的準(zhǔn)備備檢查:前次填寫(xiě)的日日拜訪報(bào)表了解:終端庫(kù)存數(shù)/前期動(dòng)銷(xiāo)數(shù)數(shù)終端前次提出出的尚未解決決問(wèn)題終端內(nèi)前期的的競(jìng)品活動(dòng)信信息戶(hù)外廣告狀況況(易拉寶寶,門(mén)招,海海報(bào)等)店內(nèi)工作內(nèi)容容進(jìn)店找到?jīng)Q策人溝通取得訂單或其其他成果成果確認(rèn)約定下次拜訪訪時(shí)間道別一.進(jìn)店神態(tài)和相關(guān)人員打打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)溝溝通神態(tài)?沒(méi)有人歡迎冒冒失鬼,更沒(méi)沒(méi)有人歡迎不不速之客神色自若~(yú)神神色拘謹(jǐn)~神神色放松神色自若=客客戶(hù)有信心心!=確定的利益攜帶者者神色拘謹(jǐn)=客客戶(hù)有信心心?=不確定的利益攜帶者者神色放松=客客戶(hù)有信心心?!=非利益攜帶者神態(tài)是否自若若,取決于你你的準(zhǔn)備工作作是否夠充份份.一.進(jìn)店神態(tài)和相關(guān)人員打打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)溝溝通二.和相關(guān)人人員打招呼相關(guān)人員都是是誰(shuí)?客戶(hù)人員重要要性?xún)?yōu)先排序序如下:先決策人人再再執(zhí)執(zhí)行人如果你和終端端里所有的人人員都有良好好的關(guān)系,相相對(duì)而言成果果的達(dá)成會(huì)容容易一些.客情關(guān)系清楚而溫和的的聲音一個(gè)都不能少少的禮貌合適的稱(chēng)呼對(duì)對(duì)方不要直接談生生意一.進(jìn)店神態(tài)和相關(guān)人員打打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)溝溝通店內(nèi)檢查終端內(nèi)部格局局是否有調(diào)整整.本品陳列&競(jìng)競(jìng)品陳列普通陳列&特特殊陳列本品陳列:本品在終端內(nèi)內(nèi)的陳列位置置/陳列面積積/商品狀況況競(jìng)品陳列:檢查競(jìng)品在終終端內(nèi)的陳列列變化及對(duì)本本品的影響普通陳列:根據(jù)銷(xiāo)售協(xié)議議或基本情況況正常出樣的的陳列特殊陳列:根據(jù)促銷(xiāo)協(xié)議議專(zhuān)門(mén)用于商商品的臨時(shí)陳陳列.陳列店內(nèi)檢查庫(kù)存的變化直直接體現(xiàn)了終終端動(dòng)銷(xiāo)數(shù)量量.庫(kù)存的變化體體終端動(dòng)銷(xiāo)能能力和生意狀狀態(tài).庫(kù)存的變化反反映了分銷(xiāo)商商的配送是否否及時(shí).庫(kù)存的變化提提供掌控終端端帳務(wù)安全的的依據(jù).庫(kù)存的變化是是推廣代表的的第一個(gè)生意機(jī)機(jī)會(huì).庫(kù)存店內(nèi)檢查競(jìng)品信息現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)收集商品陳列的變變化----面積+位置置商品庫(kù)存的變變化----商品+空瓶瓶POP的變化化----類(lèi)型+數(shù)數(shù)量+維護(hù)狀狀況服務(wù)員/營(yíng)業(yè)業(yè)員的態(tài)度變變化----有/無(wú)+明明/暗在終端的主要要人員向你搬搬出競(jìng)品信息息來(lái)要挾你之之前發(fā)現(xiàn)競(jìng)品品在該終端存存在的問(wèn)題并并找到反擊的的方法.競(jìng)品的任何變變化都代表了了終端的變化化,如果你己己經(jīng)擁有了良良好的終端客客情,競(jìng)品的的努力實(shí)際上上提供了在該該終端內(nèi)更多多的操作方式式.對(duì)競(jìng)品信息的的處理,是推推廣代表的第二個(gè)生意機(jī)機(jī)會(huì).關(guān)注它!競(jìng)品店內(nèi)檢查零售價(jià)格終端之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)及分銷(xiāo)商系統(tǒng)違違規(guī)操作都會(huì)會(huì)造成零售價(jià)價(jià)格變動(dòng).我們需要的是是合理的零售售價(jià)格.零售價(jià)過(guò)高產(chǎn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)量損失零售價(jià)過(guò)低利利潤(rùn)損失失客客戶(hù)不不滿(mǎn)零售價(jià)店內(nèi)檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行行情況本品促銷(xiāo)是否否得到了正確確執(zhí)行競(jìng)品促銷(xiāo)是否否有增減變化化店內(nèi)檢查簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)溝溝通目的的:確認(rèn)認(rèn)所所了了解解到到的的信信息息的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確.從現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人員員那那里里了了解解某某些些事事情情的的實(shí)實(shí)情情正常常的的客客情情建建立立的的一部部分分現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)溝溝通通現(xiàn)在在,你你己己經(jīng)經(jīng)完完成成了了必必要要的的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備.接接下下來(lái)來(lái)…………知己己知知彼彼店內(nèi)內(nèi)工工作作內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)店店找到到?jīng)Q決策策人人溝通通取得得訂訂單單或或其其他他成成果果成果果確確認(rèn)認(rèn)約定定下下次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間道別別決策策人人不同同類(lèi)類(lèi)型型的的店店里里,具具備備采采購(gòu)購(gòu)和和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)整整能能力力的的人人員員不不同同.決策策人人決決定定你你的的拜拜訪訪是是否否有有效效!(有有效效拜拜訪訪)職位終端酒店終端零售終端業(yè)主業(yè)主A采購(gòu)經(jīng)理大堂經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)員B大堂經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)員C大堂經(jīng)理促銷(xiāo)員特定的人店內(nèi)內(nèi)工工作作內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)店店找到到?jīng)Q決策策人人溝通通取得得訂訂單單或或其其他他成成果果成果果確確認(rèn)認(rèn)約定定下下次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間道別別溝通通不是是張張嘴嘴和和人人說(shuō)說(shuō)話話就就叫叫””溝溝通通””一定定要要記記下下來(lái)來(lái)溝通通的的本本質(zhì)質(zhì)特特征征:目標(biāo)標(biāo)明明確確重視視階階段段與不不同同角角色色的的人人員員溝溝通通,出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)重重點(diǎn)點(diǎn)不不同同.普通通人人員員:詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)/關(guān)關(guān)心心對(duì)對(duì)方方個(gè)個(gè)人人狀狀態(tài)態(tài)----作作好好人決策策人人員員:詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)/關(guān)關(guān)心心對(duì)對(duì)方方生生意意狀狀態(tài)態(tài)----作作好好事溝通通溝通通能能力力的的提提升升非非朝朝夕夕之之功功,在在于于積積累累和和總總結(jié)結(jié).寵辱辱不不驚驚的的心心態(tài)態(tài)是是確確保保溝溝通通得得以以繼繼續(xù)續(xù)的的前前提提.清楚楚的的目目標(biāo)標(biāo)是是溝溝通通能能否否有有效效的的標(biāo)標(biāo)志志.堅(jiān)持持就就不不會(huì)會(huì)空空手手而而歸歸.切忌忌:視死死如如歸歸------呆呆板板守守一一急急功功近近利利-------會(huì)會(huì)比比客客戶(hù)戶(hù)犯犯更更早早/多多錯(cuò)錯(cuò)誤誤需要要經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)溝溝通通確確認(rèn)認(rèn)的的部部分分合理理庫(kù)庫(kù)存存建建議議促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)執(zhí)執(zhí)行行安安排排訂單量量店內(nèi)工工作內(nèi)內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q決策人人溝通成果確確認(rèn)約定下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間道別取得訂訂單或或其他他成果果取得訂訂單或或其他他成果果訂單有效拜拜訪占領(lǐng)陣陣地,把你你的客客戶(hù)塞塞滿(mǎn).建議的的訂單單量多少才才是夠夠它只能能盡快快賣(mài)掉掉以求求周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同等價(jià)價(jià)位競(jìng)競(jìng)品的的需求求降低低增加并并銷(xiāo)競(jìng)競(jìng)品付付款方方式難難度其他成成果了解到到競(jìng)品品的真真實(shí)/完整整信息息客戶(hù)對(duì)對(duì)XXX的的深一一步了了解及及作出出的反反應(yīng)終端費(fèi)費(fèi)用的的節(jié)省省費(fèi)用表表現(xiàn)方方式費(fèi)用總總額張貼或或更新新POP改善柜柜臺(tái)/展示示柜內(nèi)內(nèi)的本本品陳陳列店內(nèi)工工作內(nèi)內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q決策人人溝通取得訂訂單或或其他他成果果成果確確認(rèn)約定下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間道別成果確確認(rèn)向決策策人確確認(rèn)訂訂貨品品種和和數(shù)量量.向決策策人確確認(rèn)送送貨和和促銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)行行的時(shí)時(shí)間.向決策策人確確認(rèn)陳陳列改改進(jìn)的的方式式和時(shí)時(shí)間.向決策策人確認(rèn)價(jià)價(jià)格改改正或改正正時(shí)間間.向促銷(xiāo)銷(xiāo)員確確認(rèn)工工作目目標(biāo)和和前期期需兌兌換獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)清清結(jié).通過(guò)每每日拜拜訪表表填寫(xiě)寫(xiě)的方方式確確認(rèn)訂訂單結(jié)結(jié)果.成果確確認(rèn)其其實(shí)也也是再再次提提醒對(duì)對(duì)方生生意狀狀態(tài).特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)陳列改改進(jìn)親自動(dòng)動(dòng)一下下手強(qiáng)強(qiáng)過(guò)動(dòng)動(dòng)百次次嘴皮皮子貨架陳陳列的的優(yōu)化化價(jià)格修修正最好是是當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)就修修改掉掉.如如果不不行,當(dāng)天天一定定要回回訪確確認(rèn).店內(nèi)工工作內(nèi)內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q決策人人溝通取得訂訂單或或其他他成果果成果確確認(rèn)約定下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間道別約定下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單一一句話話.”我每每個(gè)星星期三三上午午十點(diǎn)點(diǎn)左右右都會(huì)會(huì)再到到您這這來(lái)的的”“我后后天上上午九九點(diǎn)左左右一一定過(guò)過(guò)來(lái)””堅(jiān)持下下來(lái),終端端就會(huì)會(huì)養(yǎng)成成到時(shí)時(shí)候等等你的的習(xí)慣慣.人的習(xí)習(xí)慣(例):當(dāng)你在在三維維廣場(chǎng)場(chǎng)等一一個(gè)會(huì)會(huì)按時(shí)時(shí)赴約約的人人的時(shí)時(shí)候,對(duì)其其他路路過(guò)的的人,是不不會(huì)太太在意意的.生意中中也是是同理理,習(xí)習(xí)慣慣了等等待你你的客客戶(hù),會(huì)冷冷落至至少滯滯后競(jìng)競(jìng)品的的生意意,它它會(huì)提提供信信息給給你以以圖確確認(rèn)你你可以以提供供的利利益是是否最最大.店內(nèi)工工作內(nèi)內(nèi)容進(jìn)店找到?jīng)Q決策人人溝通取得訂訂單或或其他他成果果成果確確認(rèn)約定下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間道別道別禮貌的的結(jié)束束本次次拜訪訪無(wú)論是是否達(dá)達(dá)成結(jié)結(jié)果都都必須須保持持禮貌貌和得得體的的言辭辭道別的的同時(shí)時(shí):回顧一一下此此次拜拜訪的的成果果達(dá)成了了多少少?zèng)]達(dá)成成的的的原因因需要誰(shuí)誰(shuí)和什什么樣樣的支支持要在你你確信信完成成了一一次拜拜訪后后再道道別,別急急著走走.附:克克服失失利時(shí)時(shí)的逃逃跑心心理.離店時(shí)時(shí)要注注意的的事項(xiàng)項(xiàng)報(bào)表是是否填填寫(xiě)溝通內(nèi)內(nèi)容是是否取取得了了確認(rèn)認(rèn).POP是否否按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)完完成記錄下下次回回訪時(shí)時(shí)必須須解答答的問(wèn)問(wèn)題以以作匯匯報(bào)記錄本本次拜拜記時(shí)時(shí)溝通通的要要點(diǎn)以以備用用.每離開(kāi)開(kāi)一家家終端端的時(shí)時(shí)候,你都都應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)下下一家家終端端有了了更多多的操操作方方法和和觀點(diǎn)點(diǎn).回顧一一天的的工作作完整填填寫(xiě)日日?qǐng)?bào)表表下方方的合合計(jì)數(shù)數(shù)翻閱前前期保保存的的同一一線路路日?qǐng)?bào)報(bào)表的的資料料對(duì)于于工作作改進(jìn)進(jìn)狀況況將本日日內(nèi)遇遇到的的客戶(hù)戶(hù)面的的問(wèn)題題歸類(lèi)類(lèi)準(zhǔn)備備于次次日晨晨會(huì)上上向主主管或或經(jīng)理理匯報(bào)報(bào)將本日日內(nèi)遇遇到的的個(gè)人人面的的問(wèn)題題列出出來(lái)盡盡快與與同事事們溝溝通或或請(qǐng)教教主管管或經(jīng)經(jīng)理.制訂次次日的的拜訪訪目標(biāo)標(biāo)檢查本本日的的路線線是否否訪完完,有有新增增終端端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)及時(shí)時(shí)向主主管提提供數(shù)數(shù)據(jù).檢查次次日路路線.并作作簡(jiǎn)單單的時(shí)時(shí)間安安排計(jì)計(jì)劃.銷(xiāo)售步驟工作內(nèi)容時(shí)必要材料訪前準(zhǔn)備復(fù)習(xí)要賣(mài)進(jìn)什么或要對(duì)什么補(bǔ)貨1分拜訪計(jì)劃打招呼進(jìn)店\寒暄\了解最近生意狀況2分銷(xiāo)售產(chǎn)品如新品:介紹產(chǎn)品\價(jià)格如促銷(xiāo):介紹促銷(xiāo)\價(jià)格如補(bǔ)貨:了解當(dāng)前庫(kù)存3分3分2分新品手冊(cè)促銷(xiāo)手冊(cè)庫(kù)存清單定單和收款如貨物同行,則填定單并卸貨.如人貨分行,則填寫(xiě)定單,款到付貨.2分空白定單和送貨單生動(dòng)化建設(shè)整理貨架\貼海報(bào)\整理價(jià)格標(biāo)簽\清潔產(chǎn)品等2分宣傳海報(bào)等行政工作小店當(dāng)前規(guī)格\競(jìng)爭(zhēng)信息1分每日訪問(wèn)報(bào)告銷(xiāo)售總結(jié)感謝店主,必要時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)1分注:爭(zhēng)取每家店控制在12分鐘以?xún)?nèi),這樣一天拜訪25家,花費(fèi)5小時(shí),加上其他會(huì)議時(shí)間\路上時(shí)間\填寫(xiě)報(bào)告時(shí)間等,控制在8小時(shí)工作量銷(xiāo)售拜拜訪8步驟驟1.準(zhǔn)準(zhǔn)備備訪前服務(wù)陳述訪后服務(wù)務(wù)訪前陳述述訪后后2.打打招招呼3.店店情情察看看4.產(chǎn)產(chǎn)品品生動(dòng)動(dòng)化5.擬擬訂訂單6.銷(xiāo)銷(xiāo)售售陳述述7.回回顧顧與總總結(jié)8.行行政政工作作準(zhǔn)備1打招呼2店情查看3產(chǎn)品生動(dòng)化4擬訂單5銷(xiāo)售陳述6回顧與總結(jié)7行政工作8回顧銷(xiāo)銷(xiāo)售拜拜訪步步驟這些問(wèn)問(wèn)題，，你有有嗎？？1．干干活捉捉迷藏藏？2．跑跑大放放??？？3．跑跑快不不跑慢慢？4．跳跳店漏漏店？？5．效效率低低成本本高？？6．廣廣種薄薄收？？7．只只賣(mài)好好賣(mài)的的？8．干干私活活、套套費(fèi)用用、截截留促促銷(xiāo)？？終端銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作關(guān)關(guān)鍵詞詞第一：：自信信敢敢為為溝溝通通第二：：堅(jiān)持持、堅(jiān)堅(jiān)持、、再堅(jiān)堅(jiān)持第三：：把簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的事情情重復(fù)復(fù)做Eg:據(jù)調(diào)調(diào)查，，銷(xiāo)售售人員員對(duì)客客戶(hù)的的拜訪訪頻率率----80%的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)只拜拜訪一一次；；----8%的的銷(xiāo)售售人員員對(duì)客客戶(hù)只只拜訪訪兩次次；----5%的的銷(xiāo)售售人員員對(duì)客客戶(hù)只只拜訪訪三次次；----2%的的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員對(duì)客戶(hù)戶(hù)只拜訪訪四次。。而成功往往往是不不斷地拜拜訪客戶(hù)戶(hù)中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的業(yè)務(wù)員=XXX市場(chǎng)是舞舞臺(tái)業(yè)務(wù)員是是演員客戶(hù)是來(lái)來(lái)“看戲戲的”，，結(jié)果在于于你的表表演整潔態(tài)度專(zhuān)業(yè)溝通酒如其人人，人如如其酒--我既既然代表表XXX，就要要唱好這這出戲1、做好好自己的的份內(nèi)事事就可以以了2、不但但做好自自己的事事，還要要幫助同同事3、雖然然我只是是其中的的一人，，但站在在消費(fèi)者的的角度來(lái)來(lái)看，我我就是代代表整個(gè)企業(yè)業(yè)與產(chǎn)品品。幾點(diǎn)提醒醒如果你要要改變你你的生活活，你必必須開(kāi)始始改變你你的思想想。要為成功功找方法法，不為為失敗找找理由?。∈〉娜巳丝偸潜Пг弓h(huán)境境和他人人。成功功的人會(huì)會(huì)努力尋尋找他們們喜歡的的環(huán)境，，如果找找不到就就去創(chuàng)造造。如果我們們不照顧顧我們的的客戶(hù)，，其它人人會(huì)幫我我們照顧顧。自信心的的建立1、兩把把刷子把氣質(zhì)拿拿夠，把把感覺(jué)作作到位聲音要大大，目光光要亮，，手勢(shì)要要多（繪聲繪繪色、手手舞足蹈蹈）2、建立立自信基基礎(chǔ)一不怕死死二二不要臉臉Eg:五五糧液的的銷(xiāo)售人人員面試試程序:----喝酒----擦皮鞋鞋----演講人至賤則則無(wú)畏，，不要把把自己當(dāng)當(dāng)回事面對(duì)拒絕絕的信念念1、沒(méi)有人可可以拒絕絕我，因因?yàn)槲沂鞘撬麄冏钭钪档眯判刨?lài)的朋朋友；2、沒(méi)有人可可以拒絕絕我，因因?yàn)槲艺嬲娴氖窍胂肴椭麄?；?、沒(méi)有人可可以拒絕絕我，因因?yàn)槲业牡姆?wù)是是世界第第一流的的；4、沒(méi)有人可可以拒絕絕我，他他們只是是對(duì)我們們的產(chǎn)品品還不夠夠了解；；5、沒(méi)有人可可以拒絕絕我，他他們只是是在拒絕絕自己應(yīng)應(yīng)該獲得得的好處處；6、沒(méi)有人可可以拒絕絕我，他他們只是是暫時(shí)還還沒(méi)有能能力而已已；客戶(hù)不會(huì)會(huì)拒絕的的是被感感動(dòng)，拒拒絕是銷(xiāo)銷(xiāo)售的開(kāi)開(kāi)始銷(xiāo)售的無(wú)無(wú)敵心態(tài)態(tài)對(duì)自己負(fù)負(fù)責(zé)!對(duì)對(duì)自己的的工作負(fù)負(fù)責(zé)!對(duì)對(duì)自己的的客戶(hù)負(fù)負(fù)責(zé)!沒(méi)有賣(mài)不不出去的的產(chǎn)品,只有賣(mài)賣(mài)不出去去的思想想,只有有抓住顧顧客的心心理，石石頭也可可以當(dāng)金金子賣(mài).顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)的的,絕對(duì)對(duì)不可以以和顧客客爭(zhēng)論.要顧客接接受你的的產(chǎn)品，，首先要要顧客接接受你自自己。先先要和顧顧客做成成朋友，，才能把把產(chǎn)品推推銷(xiāo)出去去.在顧客面面前你必必須是專(zhuān)專(zhuān)家,不不要被顧顧客牽著著鼻子走走,要牽牽著顧客客的鼻子子走.對(duì)產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)信心,再好的的產(chǎn)品都都賣(mài)不出出去,必必須不斷斷堅(jiān)定自自己的產(chǎn)產(chǎn)品是最最好的.失敗是推推銷(xiāo)員的的常事,保持平平穩(wěn),積積極,熱熱情投入入的心態(tài)態(tài)是關(guān)鍵鍵.細(xì)節(jié)決定定成敗,苦練基基本功,從一句句話練好好開(kāi)始.熱愛(ài)銷(xiāo)售售,對(duì)工工作充滿(mǎn)滿(mǎn)激情,在工作作中尋求求樂(lè)趣.終端鋪貨貨終端管理理的常見(jiàn)見(jiàn)誤區(qū)內(nèi)容上，，重銷(xiāo)售售輕市場(chǎng)場(chǎng)。單純注重重送貨、、結(jié)款等等業(yè)務(wù)工工作，一一味追求求銷(xiāo)量；；而忘卻卻了市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)設(shè)和維護(hù)護(hù)。對(duì)象上，，重大客客輕小店店。盲目唯大大是從，，沒(méi)有深深入考察察終端的的規(guī)模、、實(shí)力、、信譽(yù)、、特點(diǎn)和和進(jìn)貨渠渠道等綜綜合情況況。其方式上上，重激激勵(lì)輕維維護(hù)。小恩小惠惠只是一一時(shí)之舉舉，只有有周到及及時(shí)的全全方位服服務(wù)和支支持，才才能使終終端市場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)治久久安。環(huán)節(jié)上，，重中間間輕兩頭頭。終端營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的三環(huán)環(huán)節(jié)是產(chǎn)產(chǎn)品、銷(xiāo)銷(xiāo)售終端端和消費(fèi)費(fèi)者。上上不能了了解和定定位產(chǎn)品品，與上上游有效效合作，，下不能能與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者有效溝溝通。鋪貨是什什么搶占終端端資源，，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售商的的積極性性；告知消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)品品信息，，制造旺旺銷(xiāo)的氛氛圍；為產(chǎn)品的的推廣建建立地面面平臺(tái)；；鋪貨是實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品從商品品到貨幣幣的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)；；鋪貨是對(duì)對(duì)于產(chǎn)品品能否快快速的切切入市場(chǎng)場(chǎng)，占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，，打敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手最有效效的手段段以及對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人人員業(yè)績(jī)績(jī)考核的的依據(jù)鋪貨有什什么用打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品快速切入入市場(chǎng)、、占領(lǐng)市市場(chǎng)快速推廣廣產(chǎn)品，，短期內(nèi)內(nèi)在市場(chǎng)場(chǎng)上形成成熱銷(xiāo)氛氛圍實(shí)現(xiàn)低成成本宣傳傳的目的的，具有有廣告效效果掌控渠道道，并且且有利于于公司動(dòng)動(dòng)態(tài)控制制渠道價(jià)價(jià)格，明明確產(chǎn)品品流向鋪貨需要要具備的的條件適宜鋪貨貨的車(chē)輛輛（運(yùn)輸輸工具））合適的產(chǎn)產(chǎn)品（尤尤其是新新品）廠、商要要重視鋪鋪貨工作作有合適的的鋪貨人人員（素素質(zhì)、技技能）相應(yīng)的鋪鋪貨政策策（促銷(xiāo)銷(xiāo)方式））1.開(kāi)發(fā)發(fā)終端應(yīng)應(yīng)具備的的心態(tài)高度自信信不要因?yàn)闉榭蛻?hù)的的拒絕而而氣餒———被拒拒絕99次之后后仍然可可以面帶帶微笑充充滿(mǎn)自信信的踏入入第100家客客戶(hù)的大大門(mén)。如如同籃球球，拍的的越狠，，跳的越越高堅(jiān)忍不拔拔永遠(yuǎn)只有有一家終終端！不不要因?yàn)闉榭蛻?hù)的的冷遇拒拒絕而氣氣餒，產(chǎn)產(chǎn)生“這這家不要要，還有有下一家家”的想想法；誠(chéng)信合作作要關(guān)心終終端的利利益，推推薦給客客戶(hù)適銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品品（產(chǎn)品品組合）），提供供有效的的銷(xiāo)售支支持（理理貨、適適度的消消費(fèi)者活活動(dòng)），，增加客客戶(hù)的利利潤(rùn)，這這樣才能能建立長(zhǎng)長(zhǎng)久的合合作關(guān)系系；打持久戰(zhàn)戰(zhàn)銷(xiāo)售是在在概率中中實(shí)現(xiàn)的的，研究究表明：：只有2%的銷(xiāo)銷(xiāo)售是在在第一次次接洽時(shí)時(shí)完成，，而80%的銷(xiāo)銷(xiāo)售則是是在四次次~11次時(shí)完完成的，，但往往往只有20%的的人堅(jiān)持持到第4次跟蹤蹤；促使銷(xiāo)售售人盡快快成長(zhǎng)最最好的方方法就是是盡量多多的開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶(hù)戶(hù)！2.開(kāi)發(fā)發(fā)終端3個(gè)了解解了解自己己對(duì)企業(yè)的的發(fā)展歷歷史、規(guī)規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念、戰(zhàn)略略目標(biāo)，，以及自自己的價(jià)價(jià)格體系系及終端端利潤(rùn)、、產(chǎn)品品品質(zhì)、品品牌特性性、usp等必必須充分分熟悉，，隨時(shí)解解答客戶(hù)戶(hù)的疑問(wèn)問(wèn)了解行業(yè)業(yè)行業(yè)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手都是誰(shuí)誰(shuí)，他們們的產(chǎn)品品價(jià)格體體系是怎怎樣的，，其重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品終終端的利利潤(rùn)率如如何，針針對(duì)終端端和消費(fèi)費(fèi)者都做做了哪些些有影響響的分銷(xiāo)銷(xiāo)和促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)等等，競(jìng)品品信息的的充分掌掌握———而不是是道聽(tīng)途途說(shuō)，有有利于制制定更加加針對(duì)性性的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略了解終端端終端的規(guī)規(guī)模不同同、目標(biāo)標(biāo)人群不不同，老老板的性性格不同同。同樣樣是高檔檔名嚴(yán)明明酒店，，政府機(jī)機(jī)關(guān)旁和和高檔酒酒樓旁的的店目標(biāo)標(biāo)人群消消費(fèi)需求求有差異異，名言言名酒和和小的社社區(qū)店也也有差異異，推薦薦給適合合終端特特點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品組合合，才能能有效促促進(jìn)銷(xiāo)售售。對(duì)市場(chǎng)了了如指掌掌，客戶(hù)戶(hù)不想進(jìn)進(jìn)貨找理理由搪塞塞你都很很困難?。?.開(kāi)發(fā)發(fā)終端說(shuō)說(shuō)服技巧巧終端基本需求求增加品種種；增加加銷(xiāo)售；；增加利利潤(rùn)說(shuō)服終端端利益點(diǎn)節(jié)省時(shí)間間；降低低交易成成本；吸吸引更多多消費(fèi)者者；增加加消費(fèi)者者滿(mǎn)意度度；獲取取更多邊邊際利潤(rùn)潤(rùn)；FAB說(shuō)說(shuō)服法F屬性性（Feature）：因?yàn)闉閄XX是名牌牌產(chǎn)品，，產(chǎn)品品品質(zhì)非常常好；A作用用（Adventage）：消消費(fèi)者主主動(dòng)找著著喝，可可給你帶帶來(lái)更多多客源；；B利益益（Benefit）：從而而增加您您的收益益；終端購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的是XXX能能夠帶來(lái)來(lái)的利益益，而不不是產(chǎn)品品本身！！進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研確定鋪貨貨目標(biāo)制定鋪貨貨策略人員物料料準(zhǔn)備劃分鋪貨貨線路執(zhí)行鋪貨貨后期維護(hù)護(hù)、補(bǔ)貨貨4.終端端開(kāi)發(fā)流流程鋪貨的幾幾個(gè)誤區(qū)區(qū)鋪貨就是是賣(mài)貨，，既變相相轉(zhuǎn)移庫(kù)庫(kù)存鋪貨是對(duì)對(duì)方的事事情，既既業(yè)務(wù)人人員與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商互互相推委委認(rèn)為鋪貨就是是促銷(xiāo)，即鋪鋪貨就是做促促銷(xiāo)，只有做做促銷(xiāo)了才能能真正提起來(lái)來(lái)勁去鋪貨怎么樣才能稱(chēng)稱(chēng)為有效鋪貨貨既通過(guò)一定的的營(yíng)銷(xiāo)手段或或策略組合，，讓產(chǎn)品與市市場(chǎng)有效對(duì)接接，使產(chǎn)品在在消費(fèi)者需要要時(shí)，能夠隨隨時(shí)隨地看得得見(jiàn)，買(mǎi)的到到，所以產(chǎn)品品必須要鋪到到終端去，而而且面要開(kāi)，，僅鋪到分銷(xiāo)銷(xiāo)商那里是不不到為的到終端既產(chǎn)品不僅要要鋪到終端店店里，更要協(xié)協(xié)助各類(lèi)終端端在其吧臺(tái)或或貨架上以顯顯著的排面和和位置予以最最大化陳列，，有條件的地地方不僅要讓讓消費(fèi)者看的的見(jiàn)，看得好好，還要讓消消費(fèi)者摸的著著要活化既要通過(guò)相應(yīng)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段段想方設(shè)法讓讓終端老板積積極推薦，而而不是光擺在在貨架上就完完事，只有分分銷(xiāo)商樂(lè)于推推銷(xiāo)，產(chǎn)品才才能實(shí)現(xiàn)他的的價(jià)值樂(lè)于推銷(xiāo)既不僅將產(chǎn)品品鋪進(jìn)，將產(chǎn)產(chǎn)品陳列，讓讓終端樂(lè)于推推薦，還要通通過(guò)對(duì)消費(fèi)者者的拉動(dòng)手段段，讓經(jīng)銷(xiāo)商商的推力和終終端的拉力形形成最佳結(jié)合合，從而達(dá)到到真正的“動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)”從產(chǎn)品到價(jià)值方法1政政策吸引法產(chǎn)品在入市或或鋪市階段，，由公司協(xié)同同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)動(dòng)出擊，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情情況給予渠道道一定的額外外獎(jiǎng)勵(lì)，使終終端能夠更快快、更愿意接接受公司產(chǎn)品品，俗稱(chēng)“渠渠道促銷(xiāo)或買(mǎi)買(mǎi)贈(zèng)”坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、促促銷(xiāo)品支持、、前期入市免免費(fèi)產(chǎn)品或現(xiàn)現(xiàn)金返利等案例方法2反彈彈琵琶鋪貨法法鋪貨阻力主要要來(lái)源于竟品品，我們可以以在選擇鋪貨貨的時(shí)機(jī)上相相對(duì)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。產(chǎn)品有淡淡忘季之分，，大部分企業(yè)業(yè)雖然也強(qiáng)調(diào)調(diào)淡季鋪貨，，但實(shí)際做到到的很少，多多數(shù)企業(yè)及經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商還是選選擇旺季進(jìn)行行鋪貨，那么么我們可以反反其道而行之之，抓住淡季季進(jìn)行鋪貨，，從而避開(kāi)旺旺季激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方法3示范范效應(yīng)通過(guò)建立樣板板終端，起到到示范作用，，將公司的產(chǎn)產(chǎn)品力（前景景）、銷(xiāo)售力力展示給渠道道看，從而使使渠道進(jìn)貨的的一種鋪貨方方式該方法可以采采取重點(diǎn)突破破的策略，以以點(diǎn)帶面，先先啟動(dòng)并做好好一部分終端端，使其充分分發(fā)揮示范效效應(yīng)，樹(shù)立其其他終端的信信心，達(dá)到以以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)來(lái)拉動(dòng)面的鋪鋪貨目的在市場(chǎng)內(nèi)，按按比例篩選一一批地理位置置好、營(yíng)業(yè)額額相對(duì)較大的的終端，通過(guò)過(guò)提供適量鋪鋪底、上齊所所有產(chǎn)品、包包裝店面、制制作招牌等手手段進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)扶持方法4消消費(fèi)拉動(dòng)鋪貨貨法通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（社區(qū)、夜夜市等目標(biāo)消消費(fèi)群體聚集集處開(kāi)展免費(fèi)費(fèi)品嘗）、大大力度的促銷(xiāo)銷(xiāo)等方式來(lái)刺刺激和拉動(dòng)終終端消費(fèi)者，，從而實(shí)現(xiàn)自自下而上的鋪鋪貨拉動(dòng)，也也是一種較為為有效的鋪貨貨策略鋪貨的最大阻阻力來(lái)自與終終端，部分市市場(chǎng)我們可以以考慮先從啟啟動(dòng)消費(fèi)者入入手，繞開(kāi)排排斥新產(chǎn)品的的渠道中間環(huán)環(huán)節(jié)，直接在在消費(fèi)者身上上下功夫，激激發(fā)消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)熱情，，只要啟動(dòng)了了消費(fèi)者，終終端就會(huì)愿意意銷(xiāo)售，如此此鋪貨的阻力力就會(huì)大大減減少鋪貨中要注意意措辭：禮貌、、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)業(yè)、真誠(chéng)道歉歉以取得諒解解和理解配帶齊備相關(guān)關(guān)物品：促銷(xiāo)銷(xiāo)禮品、小促促銷(xiāo)品、兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)零錢(qián)注意個(gè)人素質(zhì)質(zhì)：著裝、行行動(dòng)、語(yǔ)言終端管理21字真言鋪貨鋪貨再鋪鋪貨！活化活化再活活化！拜訪拜訪再拜拜訪！常見(jiàn)問(wèn)題答疑疑問(wèn)題一：這個(gè)個(gè)牌子不是你你們曲酒，不不會(huì)有太好的的銷(xiāo)量。DSR：XXX雖然是是以曲酒獲得得了中國(guó)名牌牌稱(chēng)號(hào)，但是是，在中低檔檔酒水里，XXX在國(guó)內(nèi)內(nèi)白酒界中，，占有絕對(duì)份份額，從量上上說(shuō)，在所有有名酒系列酒酒里，XXX的簡(jiǎn)裝酒銷(xiāo)銷(xiāo)量第一。問(wèn)題二：沒(méi)有有顧客提出需需要購(gòu)買(mǎi)這種種牌子。DSR：老板板，今天我向向你推出這種種品牌的原因因是顧客在別別的商店已經(jīng)經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)這種種品牌。我們這款酒水水剛剛鋪市，，效果好的很很，現(xiàn)在有政政策支持，利利潤(rùn)也很可觀觀。問(wèn)題三：我沒(méi)沒(méi)有足夠的貨貨架位置擺了了。DSR：老板板，因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)著有著各種種各樣的需求求（可以更加加直白一些）），即使你這這里存在著貨貨架不足的問(wèn)問(wèn)題，也要注注意百貨對(duì)百百客，我已經(jīng)經(jīng)檢查過(guò)您的的貨架，這種種產(chǎn)品剛好適適合放在這塊塊貨架上，所所以請(qǐng)您先進(jìn)進(jìn)XX瓶。問(wèn)題四：我以以前進(jìn)過(guò)這種種產(chǎn)品，但我我花了一個(gè)月月時(shí)間才賣(mài)光光，慢的很。。DSR：現(xiàn)在在是旺季，而而且這個(gè)品種種的銷(xiāo)售量已已經(jīng)在穩(wěn)定增增長(zhǎng)，過(guò)去說(shuō)說(shuō)明不了現(xiàn)在在，你不妨可可以再?lài)L試一一下。問(wèn)題五：我現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有了了XXX幾個(gè)個(gè)規(guī)格，不想想再進(jìn)了。DSR：XXX的每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品都有它明明確的市場(chǎng)定定位和目標(biāo)消消費(fèi)者，“百百貨對(duì)百客””，貨多才賣(mài)賣(mài)錢(qián)。況且，，產(chǎn)品越多，，大家對(duì)你的的店越信任，，因?yàn)槟恰啊癤XX專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店”嗎，呵呵呵。問(wèn)題六：我不不需要款酒水水，他在我這這里賣(mài)得不好好。DSR：老板板，在附近的的一些店，效效果都不錯(cuò)，，比如XX，，XXX，XX，都很好好，會(huì)喝酒的的，一喝都說(shuō)說(shuō)它的味道正正。問(wèn)題七：等你你們的廣告打打響了之后我我再進(jìn)你們產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：老板板，說(shuō)實(shí)話，，你是賣(mài)酒的的行家，酒是是喝出來(lái)的不不是吹出來(lái)的的，老喝酒的的都知道XXX酒，現(xiàn)在在賣(mài)，顯然利利潤(rùn)更高，何何況，幾箱酒酒又不占你多多少資金。問(wèn)題八：現(xiàn)在在我不想進(jìn)，，等有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候我再再進(jìn)。DSR：老板板，您這種做做法的后果不不僅會(huì)使您在在有人購(gòu)買(mǎi)這這種產(chǎn)品時(shí)失失去一個(gè)銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)，而且且還會(huì)使您的的老顧客們?nèi)トツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那里去買(mǎi)買(mǎi)這種產(chǎn)品。。問(wèn)題九：我為為什么要幫助助你們來(lái)推出出這種產(chǎn)品呢呢？DSR：老板板，您并不是是在為我們來(lái)來(lái)推出新產(chǎn)品品，多賣(mài)酒您您也會(huì)多賺錢(qián)錢(qián)。當(dāng)然我們們希望你能夠夠多多介紹我我們的產(chǎn)品，，但這是一種種大家都好的的雙贏。問(wèn)題十：我喜喜歡進(jìn)老王（（二批）的貨貨，可以搭配配的來(lái)。DSR：你無(wú)無(wú)論賣(mài)誰(shuí)的XXX，我們們都?xì)g迎，只只是作為廠家家直銷(xiāo)，我們們可以有三個(gè)個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是是貨物肯定是是真的，二是是大家熟悉，，又有政策促促銷(xiāo)好溝通，，三是不壓你你多少資金，，我們送貨上上門(mén)。問(wèn)題十一：你你們酒甜，不不好喝1、先生，看來(lái)你你是品酒的行行家。好酒的的標(biāo)準(zhǔn)是“綿綿甜凈爽”。。好酒味道都都甜，因?yàn)楹煤镁贫际羌兗Z糧釀造的。那那種口味苦的的酒是基酒過(guò)過(guò)少或者沒(méi)有有造成的。問(wèn)題十二：你你們酒的曲味味太重，不好好喝1、先生，看看來(lái)你是品酒酒的行家。不不過(guò)我想說(shuō)明明一下，其實(shí)實(shí)你覺(jué)得口味味重的部分不不是曲味，真真正的曲味基基本是嘗不出出的。所有的的酒都需要制制曲發(fā)酵的，，經(jīng)過(guò)蒸餾、、調(diào)制、窖藏藏，曲味基本本就沒(méi)有了，，XXX曲酒酒的窖香很濃濃，給人一種種曲味的錯(cuò)覺(jué)覺(jué)。好酒味味道都都重，，那種種口味味輕淡淡的酒酒是基基酒過(guò)過(guò)少或或者沒(méi)沒(méi)有造造成的的。例子：：以蒸蒸饅頭頭用酵酵母為為例小組討討論（（二））：集體討討論模擬XXX一個(gè)個(gè)活動(dòng)動(dòng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售陳陳述時(shí)間準(zhǔn)備10分分鐘請(qǐng)代表表上來(lái)來(lái)描述述幾點(diǎn)提提醒不張揚(yáng)揚(yáng)自己己，誠(chéng)誠(chéng)摯的的表現(xiàn)現(xiàn)如有客客訴，，對(duì)造造成的的不便便致歉歉再設(shè)設(shè)法解解決，，不可可官腔腔官調(diào)調(diào)逢有反反對(duì)意意見(jiàn)，，首先先表示示提出出的謝謝意再再探詢(xún)?cè)冊(cè)凶屑?xì)聆聆聽(tīng)，，最后后才答答復(fù)感謝對(duì)對(duì)方指指導(dǎo)，，期待待繼續(xù)續(xù)蒞臨臨指教教善意的的提醒醒市場(chǎng)操操作沒(méi)沒(méi)有定定論，，我們們的培培訓(xùn)僅僅僅是是我闡闡述了了一些些個(gè)人人觀點(diǎn)點(diǎn)，提提供一一些新新的角角度，，僅僅僅把日日常銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作更更系統(tǒng)統(tǒng)化了了一些些，因因此希希望大大家是是批判判的接接受。。健康是是大家家的資資本態(tài)度決決定一一切??！成成功功要付付出代代價(jià)，，不成成功將將付出出更大大代價(jià)價(jià)?。?！謝謝大大家??！白酒的的常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題題———假酒問(wèn)問(wèn)題任何酒酒品暢暢銷(xiāo)時(shí)時(shí)，必必然會(huì)會(huì)有假假酒出出現(xiàn)。。在任何何場(chǎng)合合我們們不得得承認(rèn)認(rèn)我們們的酒酒品有有大量量的假假酒出出現(xiàn)。。在客戶(hù)戶(hù)處碰碰見(jiàn)異異常酒酒品，，不可可流露露聲色色。在客戶(hù)戶(hù)處碰碰見(jiàn)假假酒只只需對(duì)對(duì)其價(jià)價(jià)格提提出異異議，，不得得判定定那是是假酒酒。必須判判定酒酒品是是否真真假時(shí)時(shí)，告告訴客客戶(hù)公公司有有專(zhuān)門(mén)門(mén)的簽簽定人人員，，可以以向主主管匯匯報(bào)。。發(fā)現(xiàn)假假酒，，必須須向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯匯報(bào)。。白酒的的常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題題———突發(fā)事事件酒水口口感異異常，，顧客客認(rèn)為為是假假酒檢查酒酒瓶有有無(wú)滲滲漏現(xiàn)現(xiàn)象或或者瓶瓶蓋處處有無(wú)無(wú)滲漏漏現(xiàn)象象。如如果有有，說(shuō)說(shuō)明是是滲酒酒，因因?yàn)榫凭凭珦]揮發(fā)而而變味味，立立刻為為顧客客更換換一瓶瓶，并并說(shuō)明明這種種現(xiàn)象象非常常少見(jiàn)見(jiàn)。仔細(xì)檢檢查酒酒瓶后后，告告訴顧顧客，，我們們目前前沒(méi)有有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)個(gè)品種種的假假酒，，任何何地方方都沒(méi)沒(méi)有發(fā)發(fā)現(xiàn)，，口感感本身身是會(huì)會(huì)有微微小差差異的的，但但主要要與喝喝酒人人的狀狀態(tài)有有關(guān)，，沒(méi)有有休息息好，，或者者有高高興事事情喝喝的太太快，，都會(huì)會(huì)影響響口感感。確實(shí)是是假酒酒———告訴訴顧客客“XXX沒(méi)有有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)假酒酒，但但是喝喝酒時(shí)時(shí)身體體狀態(tài)態(tài)和心心情對(duì)對(duì)白酒酒的感感受有有很大大關(guān)系系，這這瓶如如果喝喝不慣慣，我我們馬馬上給給你換換一瓶瓶，感感謝對(duì)對(duì)XXX的的支持持，給給您們們添麻麻煩了了。””下來(lái)來(lái)后向向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)匯報(bào)報(bào)追查查。白酒的的常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題題———品質(zhì)問(wèn)問(wèn)題外包裝裝質(zhì)量量問(wèn)題題外包裝裝影響響銷(xiāo)售售的，，予以以更換換瓶蓋有有擰動(dòng)動(dòng)或者者打開(kāi)開(kāi)過(guò)的的痕跡跡，不不能更更換。。酒水沉沉淀物物酒內(nèi)沉沉淀物物是因因?yàn)橹?lèi)物物質(zhì)問(wèn)問(wèn)題，，所有有糧食食酒在在低溫溫下都都會(huì)有有這種種現(xiàn)象象，對(duì)對(duì)健康康不會(huì)會(huì)有任任何影影響。。如果果顧客客不放放心，，立刻刻更換換，不不要強(qiáng)強(qiáng)行解解釋。。如果發(fā)發(fā)現(xiàn)雜雜質(zhì)，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)說(shuō)服服顧客客，那那是糧糧食酒酒，雜雜質(zhì)為為糧食食物，，并當(dāng)當(dāng)場(chǎng)為為其更更換打打消顧顧客顧顧慮，，帶該該酒迅迅速離離開(kāi)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，如果果顧客客已經(jīng)經(jīng)答應(yīng)應(yīng)更換換且已已經(jīng)更更換完完畢，，繼續(xù)續(xù)索要要該酒酒時(shí)，，告訴訴他你你以為為該酒酒已經(jīng)經(jīng)沒(méi)有有用處處，剛剛才倒倒掉了了。盡盡量避避免該該酒交交給顧顧客，，防止止節(jié)外外生枝枝。白酒的的常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題題———突發(fā)事事件價(jià)格或或促銷(xiāo)銷(xiāo)政策策問(wèn)題題酒店責(zé)責(zé)問(wèn)為為什么么價(jià)格格高于于商超超———商超超是現(xiàn)現(xiàn)款進(jìn)進(jìn)貨并并且在在搞階階段性性促銷(xiāo)銷(xiāo)?？蛻?hù)投投訴別別的客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)貨價(jià)價(jià)格更更低———我我們是是大品品牌，，對(duì)同同級(jí)客客戶(hù)價(jià)價(jià)格絕絕對(duì)統(tǒng)統(tǒng)一。。出現(xiàn)現(xiàn)這種種情況況是個(gè)個(gè)別客客戶(hù)為為了吸吸引下下級(jí)分分銷(xiāo)商商采取取的讓讓利甚甚至賠賠本舉舉動(dòng)，，必然然不會(huì)會(huì)長(zhǎng)久久。可以考考慮必必要補(bǔ)補(bǔ)償。。經(jīng)銷(xiāo)商商系統(tǒng)統(tǒng)建設(shè)設(shè)組織架架構(gòu)品項(xiàng)經(jīng)經(jīng)理流通終終端餐飲終終端業(yè)務(wù)員員司機(jī)財(cái)務(wù)、、倉(cāng)管管經(jīng)銷(xiāo)商商夜市/排檔檔鄉(xiāng)鎮(zhèn)二二批廠方經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)員員檢查經(jīng)銷(xiāo)商商職責(zé)責(zé)達(dá)成與與公司司簽定定的全全年銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整協(xié)作廠廠方人人員