世聯(lián)策劃培訓(xùn)開盤籌備及銷售執(zhí)行

開盤籌備及銷售執(zhí)行世聯(lián)培訓(xùn)資料世聯(lián)培訓(xùn)資料客戶積累價格方案開盤、選房1234營銷跟進客戶積累定價開盤、選房123客戶積累認籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止）客戶登記產(chǎn)品推介會會員卡、積分卡展會及活動發(fā)展商客戶資源世聯(lián)客戶資源

客戶積累定價開盤、選房123定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素，因為一個組織為其產(chǎn)品制定的價格在決定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重要的作用。價格制定步驟選擇定價目標(biāo)測定需求估計成本分析競爭者的成本、價格和提供物123564選擇定價方法選定最終價格在制定價格政策時，必須考慮多種因素，可以將其分成6個步驟價格目標(biāo)選定定價目標(biāo)利潤導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競爭導(dǎo)向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場選擇定價方法價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù)競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標(biāo)定點獨特的產(chǎn)品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產(chǎn)品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導(dǎo)致一個特定的價格。選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標(biāo)收益定價認知價值定價通行價格定價成本加成定價拍賣式定價集團定價心理定價收益風(fēng)險定價選擇定價方方法——3C3C——需求、成本本、競爭目標(biāo)收益定定價認知價值定定價通行價格定定價成本加成定定價拍賣式定價價集團定定價選定價格心理定價價收益風(fēng)險定定價影響因素品牌質(zhì)量（（正相關(guān)））廣告宣傳（（正相關(guān)））房地產(chǎn)市場場定價方法法選擇定價目目標(biāo)客戶意向競爭市場12354選擇定價方方法選定最終價價格房地產(chǎn)市場場定價方法法市場比較法法客戶分析法法競爭定價法法類比法上限法BCG矩陣法市場比較法法選定參照目目標(biāo)，權(quán)重重很重要相同條件下下，參照目目標(biāo)的權(quán)重重關(guān)系如下下：高檔盤：同同檔次>同目標(biāo)客戶戶類型>同樓盤所在在區(qū)域中低檔盤：：同樓盤所所在區(qū)域>同檔次>同目標(biāo)客戶戶類型適用范圍：：完全競爭爭市場，有有同質(zhì)替代代產(chǎn)品確定市場調(diào)調(diào)查

的范范圍和重點點對影響價格格的各因素素以及權(quán)重重進行修正正對每個重點點調(diào)差項項目進行調(diào)調(diào)差交易情況修修正比較結(jié)果表表——比準(zhǔn)價格綜合、分析析、提出核核心實收價價范圍和建建議核心實實收價1234651、篩選可比比樓盤2、確定權(quán)重重3、打分4、比準(zhǔn)價形形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相相似、區(qū)域域接近目標(biāo)客戶相相似，銷售售期重合根據(jù)與項目目的競爭關(guān)關(guān)系。評定定指標(biāo)：1)客戶重疊程程度2）和項目距距離的遠近近29項比準(zhǔn)指標(biāo)標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性性規(guī)劃設(shè)計指指標(biāo)類：項項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設(shè)備及智能能化戶型結(jié)構(gòu)類類：實用性性/采光通風(fēng)/贈送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野野：景觀內(nèi)內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類類：建筑外外觀/園林效果/公共部分品品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標(biāo)準(zhǔn)展展示項目品牌類類：發(fā)展商商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形形象例：市場比比較法進行行步驟比較項目確確定方法：：定位或部部分戶型相相近且質(zhì)素素相當(dāng)?shù)耐跇潜P1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價形成片區(qū)自然升值市場同期項目比較客戶投資收益項目名稱實收均價比準(zhǔn)系數(shù)比準(zhǔn)均價權(quán)重權(quán)重均價興業(yè)華庭47001.0955149.0330%1544.71濱海春城48001.0304944.8030%1483.44香檳廣場55000.8524686.0025%1171.5麗晶國際50000.864300.0015%645比準(zhǔn)均價4824.65在不考慮項項目溢價因因子的情況況下，項目目的比準(zhǔn)價價格為：——4824.65元/平方米——客戶分析法法投資者關(guān)注注投資收益益率。因此此對價格非非常敏感，，一旦價格格超過預(yù)期期時，便放放棄購買；；首置客戶戶關(guān)注月供供與租金比比值關(guān)系，，此類客戶戶需要進行行測算；當(dāng)客戶購買買意向及價價格意向非非常清楚時時，對客戶戶意向的分分析直接指指導(dǎo)價格生生成。分析客戶構(gòu)構(gòu)成分析置業(yè)目目的客戶價格取取向分析確定均價城市主場價價格報告分析客戶構(gòu)構(gòu)成分析置業(yè)目目的客戶價格取取向分析根據(jù)3月25日—4月8日登記的客客戶群分析析來看，本本項目90%以上的客戶戶是投資客和周邊中中低端自用用客戶（包包括過渡性性居?。?，，因此他們們較關(guān)注的的是租金和和投資回報報率。因此本區(qū)區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)產(chǎn)品的租金頗頗具參照意義義。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對價格的關(guān)注點總價首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項目客戶構(gòu)構(gòu)成圖示例：泰華俊庭庭投資客戶關(guān)注注點：投資回回報率片區(qū)自然升值法市場比較法投資收益法按市場住宅投投資回報率5%-8%之間計算，一一般投資客戶戶預(yù)期于10-15年內(nèi)收回成本本。設(shè)：本項目均均價為P面積：60平米的兩房現(xiàn)現(xiàn)租金：1500元/平米（參照好好旺角）則：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤≤4949元/平方米結(jié)論三：根據(jù)投資收益益法推算，得得出本項目合理價格應(yīng)小小于4949元/平方米：競爭定價法將本項目的各各個產(chǎn)品與其其他項目中可可能會與之產(chǎn)產(chǎn)生競爭的產(chǎn)產(chǎn)品進行點對對點的分析各個不同面積積不同總價的的單元的客戶戶是不一樣的的，他們只會會將你的三房房和競爭對手手的三房比，，而不是將你你的三房和你你的四房比單單價。因此點點對點的競爭爭分析是至關(guān)關(guān)重要的適用范圍：競競爭市場、定定價細化新天地名居價價格報告類比法項目有市場新新產(chǎn)品類型，，無法直接定定價以片區(qū)外其他他項目的該類類產(chǎn)品與其他他產(chǎn)品的比值值作為參照制制定本項目中中該產(chǎn)品的價價格區(qū)間例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產(chǎn)產(chǎn)品的比值作作為相對參照照的類比定價價，可為第五五園中的TOWNHOUSE產(chǎn)品制訂價格格區(qū)間項目名稱物業(yè)類型不同物業(yè)均價（元）不同物業(yè)價格確定基準(zhǔn)價格比率（其它物業(yè)類型/TH）第五園價格比率熙園洋房錯躍式洋房10000明星產(chǎn)品1：1.67第五園TH占總套數(shù)的23%，總建筑面積的21%。承擔(dān)了實現(xiàn)本項目利潤最大化的重要角色。修正比率后，確定本項目價格比率為：多層：1：1.86洋房：1：1.67小高層：1：1.64高層：1：1.78林語洋房9000小高層8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.76TOWNHOUSE15000標(biāo)桿產(chǎn)品----------中旅.國際公館多層8200現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.83小高層8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.76復(fù)式10000明星產(chǎn)品1：1.5TOWNHOUSE15000明星產(chǎn)品----------中信紅樹灣高層平面8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.88復(fù)式9500明星產(chǎn)品1：1.68TOWNHOUSE16000標(biāo)桿產(chǎn)品----------瑞和耶納多層9000現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.89小高層12000現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.42洋房14000明星產(chǎn)品1：1.21TOWNHOUSE17000標(biāo)桿產(chǎn)品----------第五園物業(yè)類型均價（萬元/㎡）類比其他物業(yè)類型與TOWNHOUSE的比值第五園TOWNHOUSE均價區(qū)間（萬元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多層0.5-0.551：1.860.93－1.02不考慮本項目目TOWNHOUSE在產(chǎn)品和營銷銷中可能的溢溢價因素，TOWNHOUSE的單價在10000元/平米上限法項目有市場新新產(chǎn)品類型，，無法直接定定價以上游的可替替換產(chǎn)品為上上限創(chuàng)新產(chǎn)品定價價原則——以上游的可替替換產(chǎn)品為上上限0成本客戶感知價值值：客戶愿意支付付的最高價（（上限）售價客戶驅(qū)動力營銷的作用：：1、提升客戶的的感知價值；；2、找到愿意支支付更高價格格的客戶（市市場細分）萬科城寬HOUSE的上游產(chǎn)品為為城市核心區(qū)區(qū)域100萬元總價的準(zhǔn)準(zhǔn)二次置業(yè)單單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價為為7500元/平方米；面積區(qū)間（㎡）

均價（元/㎡）總價（萬元）中信紅樹灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五園TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為為中信紅樹灣灣和天鵝堡的的大平面單位位，即總價的的高限在230-250萬元；第五園合院TH面積區(qū)間為180-200㎡，合院TH定價為1.15-1.25萬元/㎡BCG矩陣法法項目有多種產(chǎn)產(chǎn)品組合，每每一種的市場場競爭性各有有不同，應(yīng)對對每一種產(chǎn)品品分別進行定定價，同時為為實現(xiàn)項目目目標(biāo)，考慮一一個最有利的的價格組合適用于較大規(guī)規(guī)模、多種產(chǎn)產(chǎn)品組合的項項目第五園中A、B類TOWNHOUSE分別具有產(chǎn)品品優(yōu)勢和景觀觀資源，可以以作為產(chǎn)品組組合中的明星星產(chǎn)品，A類定價為1.2萬元/平方米，B類定價為1.5萬元/平方米。高市場增長率高明星STAR現(xiàn)金牛問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額額波士頓矩陣CASHCOW讓合院TOWNHOUSE成為現(xiàn)金?！显憾▋r為1.1—1.2萬元/平方米均價的確定均價代表什么么從習(xí)慣上說，，一個樓盤的的均價代表了了市場對其物物業(yè)質(zhì)素的綜綜合評價在本質(zhì)上，均均價表現(xiàn)為開開發(fā)商對項目目總體銷售額額的預(yù)期價格表生成朝向差確定實地勘察——確定關(guān)鍵影響響因素——打分表——不同專業(yè)打分分——確定極差——確定朝向差層差實地勘察確定關(guān)鍵樓層層差別——確定層差局部調(diào)整價格表價格表生成——價格表分析（（價格分布、、極差、開花花）——外部競爭分析析（點對點））——調(diào)整到位認知價值方法法——溢價因因子利用在營銷組組合中的非價價格變量在購購買者心目中中建立起認知知價值產(chǎn)品溢價（附附送面積、空空間、形象高高檔、獨特配配套、獨特權(quán)權(quán)益）營銷溢價（高高形象、高推推廣）資源溢價（與與稀缺度成正正比）品牌溢價價格策略價格的核心：：技術(shù)重要，，策略更重要要價格策略的工工具：核心均均價、銷控與與價格走勢、、層差、朝向向差、折扣率率折扣率促銷銷控價格走勢市場供應(yīng)內(nèi)容策略的考慮因因素市場競爭性夠夠不夠保證近期目標(biāo)標(biāo)完成保證銷售走勢勢與目標(biāo)吻合合最終目標(biāo)實現(xiàn)現(xiàn)我們在制定價價目表的過程程中，不時回回過頭來看一一看，這幾個個方面是否都都考慮到了，，并且作出相相應(yīng)的安排.即使無法解決決，也是思考考和努力之后后的選擇。當(dāng)信息不對稱稱的局面逐漸漸改變，原有有的一些手段段逐漸失效，，價格表和價價格策略的設(shè)設(shè)置變得非常常關(guān)鍵不同質(zhì)量價格格戰(zhàn)略1.溢價戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價戰(zhàn)略5.中等價值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略9.經(jīng)濟戰(zhàn)略高高中低低中產(chǎn)品質(zhì)量價格各玩各的競爭戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略均價策略的方方式時間價格1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集中市場競爭劣勢地位不同策略的選選擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產(chǎn)品狀況可達成目的1提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動蕩，但有機會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險客戶積累定價開盤、選房123選房選房的功能是是什么？首先是廣告。。VIP卡對項目的最最大價值并不不在于誠意客客戶本身，而而在于買卡客客戶具有傳播播功能，在卡卡量達到一定定程度便具有有了媒體特征征；其次才是蓄水水造場，保證證相當(dāng)比例成成交的手段；；同時，具有對對項目進行價價格測試的功功能。選房的本質(zhì)：：對項目充分了了解并具有絕絕對誠意的客客戶，以充足足的房源以相相對多的展示示促進成交，，提高銷售率率和價格，奠奠定項目銷售售的基礎(chǔ)。開盤的目的與與前提條件目的：營造市場關(guān)注注，制造熱銷銷氛圍，達到到短期促銷。。加深老業(yè)主及及其親友對項項目的美好印印象，通過口口碑傳播樓盤盤形象，形成成擴散效應(yīng)，，加大市場影影響力繼續(xù)鞏鞏固項項目的的市場場形象象，實實現(xiàn)價價格支支撐前提條條件：：銷售法法律手手續(xù)完完備工程形形象良良好現(xiàn)場包包裝到到位位宣傳資資料齊齊備銷售資資料齊齊備開盤活活動的的具體體內(nèi)容容活動時時間活動宗宗旨與與目的的主要內(nèi)內(nèi)容活動地地點參加單單位和和人員員活動議議程安安排現(xiàn)場包包裝各單位位的分分工細細化費用預(yù)預(yù)算開盤期期的階階段營營銷措措施活動的的目的的：持續(xù)引引起公公眾關(guān)關(guān)注，，發(fā)動動老業(yè)業(yè)主客客戶資資源；；整合品品牌資資源，，建立立客戶戶信心心；聚集現(xiàn)現(xiàn)場人人氣，，營造造銷售售氛圍圍?；顒拥牡脑瓌t則：應(yīng)有針針對性性，目目的明明確應(yīng)與項項目優(yōu)優(yōu)勢相相結(jié)合合應(yīng)符合合項目目形象象合理整整合各各種資資源，，控制制成本本1.活動開盤期期的階階段營營銷措措施2.優(yōu)惠、、促銷銷送全屋屋精裝裝修或或裝修修款折上折折送全屋屋家私私電器器大抽獎獎送保險險老帶新新團購優(yōu)優(yōu)惠開盤期期的階階段營營銷措措施3.媒體發(fā)布開開盤信信息邀請記記者報報道炒炒作增加上上門量量強調(diào)項項目賣賣點展會9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:40:0903:40:0903:401/5/20233:40:09AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:40:0903:40Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:40:0903:40:0903:40Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:40:0903:40:09January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:40:09上午午03:40:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:40上上午午1月月-2303:40January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:40:0903:40:0905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:40:09上上午午3:40上上午午03:40:091月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:40:0903:40:0903:401/5/20233:40:09AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:40:0903:40Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:40:0903:40:0903:40Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:40:0903:40:09January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:40:10上上午03:40:101月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:40上上午1月-2303:40January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:40:1003:40:1005January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:40:10上上午3:40上上午午03:40:101月