世聯(lián)-中信水岸城惠州項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告-XXXX年

謹(jǐn)呈：中信惠州城市建設(shè)開發(fā)有限公司中信水岸城項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告世聯(lián)地產(chǎn)2010年3月1日智者樂水泊于此岸商業(yè)秘密聲明

本文內(nèi)包含的資料屬于深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)咨詢惠州有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)咨詢惠州有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。1背景——前期工作回顧，相關(guān)目標(biāo)和前提的梳理。江北CBD南部新城東江新城項(xiàng)目背景：城市中軸城區(qū)最后板塊中信首個(gè)惠州住宅項(xiàng)目居住氛圍性差：商業(yè)配套缺乏：為開發(fā)區(qū)域，配套嚴(yán)重依賴外部，但通過金山大橋與本項(xiàng)目距離較近；公交配套缺乏：道路交通十分便利，臨快速干道，但公共交通不方便；城市感偏低：地塊周邊為開發(fā)，城市認(rèn)知度極低。城市中軸&城區(qū)最后板塊：金山大橋開通，中心定義城市主軸&三環(huán)內(nèi)最后大規(guī)模開發(fā)板塊中信在惠州首個(gè)住宅項(xiàng)目項(xiàng)目背景：70萬平米城央大盤輻射中高端客戶產(chǎn)品線金山大橋三環(huán)路，惠州城市認(rèn)知邊界通CBD，5分鐘通南部新城，5分鐘項(xiàng)目一期鳥瞰圖總占地面積249382平方米總建筑面積約70萬平米建筑高度18F、24F高層容積率2.3報(bào)告名稱提交時(shí)間提交形式主要內(nèi)容120081028中信惠州東江新城整體定位報(bào)告08.10PPT1、項(xiàng)目屬性研究2、市場(chǎng)分析：惠州、東江新城、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析3、客戶分析：市場(chǎng)調(diào)研4、SWOT分析、案例借鑒5、項(xiàng)目定位、商業(yè)發(fā)展及定位6、項(xiàng)目營(yíng)銷初步建議2規(guī)劃設(shè)計(jì)跟進(jìn)09.6—09.11會(huì)議跟進(jìn)及意見稿溝通1、走高層低密度的設(shè)計(jì)思想，樓間距、綠化率高于市場(chǎng)水平；2、產(chǎn)品發(fā)力，通過華森設(shè)計(jì)院的合作，項(xiàng)目在戶型及產(chǎn)品上具備極高競(jìng)爭(zhēng)力；3、關(guān)注客戶演變，在市場(chǎng)數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下，通過合理的分區(qū)和推售策略，在客戶演變上占據(jù)主動(dòng)。前期工作回顧：高層低密度規(guī)劃、產(chǎn)品發(fā)力、關(guān)注客戶演變現(xiàn)階段工作確定：88-142平米戶型，本次報(bào)告主要針對(duì)10年銷售的1-5棟。項(xiàng)目一期鳥瞰圖中信水岸城1—5棟戶型配比序號(hào)面積戶型套數(shù)1882+1房34421083房2043142復(fù)式2641294房14052506房復(fù)式861364房36合計(jì)758項(xiàng)目一期整體指標(biāo)：占地：68043.5計(jì)容建面：156500容積率：2.3建筑密度：18%車戶比：1：1現(xiàn)階段工作確定：高目標(biāo)、短推售期，推售壓力后移。關(guān)于目標(biāo)：作為10年首個(gè)可創(chuàng)收項(xiàng)目，中信在此項(xiàng)目回款壓力較大，不能低于該銷售目標(biāo)。關(guān)于推售：10年是中信在惠州的品牌年，先期品牌推廣>項(xiàng)目推廣，受工程限制，展示期較短。目標(biāo)：●

10年回款3個(gè)億，實(shí)現(xiàn)銷售率75%。●一期整體價(jià)格拉平，均價(jià)達(dá)到5400元/M210年3月6月11月12月11月13日開盤，共758套11月12日樣板房開放年底實(shí)現(xiàn)總銷售量75%，570套，回款3個(gè)億。6月6日銷售中心開放項(xiàng)目總推售套數(shù)產(chǎn)品價(jià)格開盤銷售率開盤銷售套數(shù)TCL康城四季351套65—113平米4300元/平米98%345套光耀荷蘭堡503套59—135平米4000元/平米80%400套09年惠城區(qū)高速型項(xiàng)目銷售價(jià)格與速度：一標(biāo)段：推售436套（共3棟），實(shí)現(xiàn)均價(jià)約5000元/M2開盤銷售70%，310套，月均銷售速度：50套/月！二標(biāo)段：推售322套（共2棟），實(shí)現(xiàn)均價(jià)5200元/M2開盤銷售60%，210套！目標(biāo)分解：品牌建立，價(jià)量突破同時(shí)本項(xiàng)目作為中信首次進(jìn)駐惠州住宅市場(chǎng)的項(xiàng)目，中信品牌價(jià)值的建立也是項(xiàng)目關(guān)鍵目前在繳納2萬定金的前提下，中信內(nèi)部認(rèn)籌量已超過400張水岸城的城市使命：從城市運(yùn)營(yíng)商&城市建設(shè)者角度審視本項(xiàng)目東江新城北側(cè)某地塊開發(fā)商李總：“中信不啟動(dòng)，我們的地塊絕對(duì)不會(huì)開工，我們這邊都看著中信?！钡峦禺a(chǎn)周總：“我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目絕對(duì)有信心，但我們還是要參考中信的市場(chǎng)表現(xiàn)?！辈邉澣藛T：“中信在惠州做了很多建設(shè)項(xiàng)目，但中信在惠州沒有相匹配的品牌影響”客戶：“金山大橋時(shí)修好了，哪里應(yīng)該也很方便，不過現(xiàn)在除了一個(gè)學(xué)校什么都沒有。”。。。。。。水岸城的開發(fā)不僅對(duì)中信意義重大，對(duì)東江新城的整體開發(fā)也具有重大意義，東江新城——必將成為繼江北和南部新城之后，惠州的第三個(gè)城市黃金板塊，中信——必將成為黃金板塊上最璀璨的一顆明珠2市場(chǎng)———目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的可可行行性性。宏觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)：：““量量””的的可可能能性性微觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)：：““價(jià)價(jià)””的的可可能能性性政策策層層面面：：2010，雖雖有有虎虎嘯嘯、、有有驚驚無無險(xiǎn)險(xiǎn)09年12月14日國(guó)國(guó)務(wù)務(wù)院院下下發(fā)發(fā)““國(guó)國(guó)四四條條””，，10年1月10日下下發(fā)發(fā)““國(guó)國(guó)11條””文文件件；；10年1月18日、、2月25日中中央央銀銀行行兩兩次次上上調(diào)調(diào)存存款款準(zhǔn)準(zhǔn)備備金金0.5個(gè)百百分分點(diǎn)點(diǎn)；；10年1月~2月，，各各銀銀行行在在貸貸款款比比例例、、貸貸款款利利率率折折扣扣優(yōu)優(yōu)惠惠上上出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同程程度度的的收收緊緊趨趨勢(shì)勢(shì)。。10年1月~2月，，各各部部門門及及地地方方政政府府出出臺(tái)臺(tái)加加大大供供應(yīng)應(yīng)、、打打擊擊囤囤地地捂捂盤盤等等系系列列措措施施。。。。。。。。。。。世聯(lián)聯(lián)觀觀點(diǎn)點(diǎn)：：受平平抑抑房房?jī)r(jià)價(jià)與與土土地地財(cái)財(cái)政政的的雙雙重重壓壓力力，，預(yù)預(yù)期期地地方方政政府府將將加加大大土土地地供供應(yīng)應(yīng)量量；；交易易量量在在10年難難以以逾逾越越09年，，“量?jī)r(jià)價(jià)齊齊升升”將由由一一線線城城市市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向二二、、三三線線城城市市；；10年房房?jī)r(jià)價(jià)仍仍將將在在高高位位盤盤整整，，不不會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)大大幅幅波波動(dòng)動(dòng)。。經(jīng)濟(jì)濟(jì)層層面面：：惠州州經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)仍仍保保持持平平穩(wěn)穩(wěn)增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，對(duì)對(duì)房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)仍仍能能形形成成穩(wěn)穩(wěn)定定支支撐撐進(jìn)入入04年后后，，惠惠州州經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)長(zhǎng)長(zhǎng)期期保保持持10%以上上的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率，，社社會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展迅迅速速；；而而惠惠州州房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)也也在在05年開開始始進(jìn)進(jìn)入入穩(wěn)穩(wěn)定定快快速速增增長(zhǎng)長(zhǎng)期期；；人均均可可支支配配收收入入、、社社會(huì)會(huì)消消費(fèi)費(fèi)品品零零售售總總額額均均保保持持強(qiáng)強(qiáng)勁勁增增長(zhǎng)長(zhǎng)勢(shì)勢(shì)頭頭，，表表明明市市場(chǎng)場(chǎng)購購買買力力仍仍存存在在上上漲漲市市場(chǎng)場(chǎng)空空間間。。城市市發(fā)發(fā)展展層層面面：：深莞莞惠惠一一體體化化，，惠惠州州城城市市價(jià)價(jià)值值將將進(jìn)進(jìn)一一步步得得到到展展示示，，對(duì)對(duì)房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)刺刺激激明明顯顯未來區(qū)域內(nèi)外外軌道交通的的建成，惠州州內(nèi)部將進(jìn)一一步整合，外外部深莞惠一一體化會(huì)進(jìn)一一步加快。區(qū)域影響“異城族”將將成時(shí)尚“軌道經(jīng)濟(jì)””將成熱點(diǎn)公路時(shí)代進(jìn)入入公交時(shí)代樓市影響樓市起伏節(jié)奏奏趨同深莞樓價(jià)洼地抹平平速度加快產(chǎn)品差異化趨趨勢(shì)進(jìn)一步明明顯房地產(chǎn)市場(chǎng)：：09年“量?jī)r(jià)齊升”，預(yù)計(jì)10年將維持上升升趨勢(shì)，但上上漲空間相比比09年將趨于平穩(wěn)穩(wěn)市場(chǎng)成交量表表現(xiàn)：1、09年成交量的上上升，是建立立在價(jià)格上升升的基礎(chǔ)之上上，2、09年月成交量穩(wěn)穩(wěn)步上升，除除7月受季節(jié)性因因素影響下滑滑外，部分月月份銷售量已已超過07年市場(chǎng)水平；；房地產(chǎn)市場(chǎng)：：09年底惠州市場(chǎng)場(chǎng)存量已不足足100萬平米，遠(yuǎn)低低于08年底321萬平米，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)偏弱市場(chǎng)存量影響響：1、09年之前，惠州州市場(chǎng)存量維維持在300萬平米以上，，且產(chǎn)品面積積偏大質(zhì)量?jī)r(jià)價(jià)差價(jià)格偏低低，對(duì)新推售售大盤造成擠擠壓；2、目前市場(chǎng)供供不應(yīng)求的局局面，預(yù)計(jì)在在10年上半年將繼繼續(xù)出現(xiàn)單盤表現(xiàn)：康城四季、荷荷蘭堡的熱銷銷，表明居家家型產(chǎn)品的市市場(chǎng)需求極為為強(qiáng)勁（自住住投資兼有））荷蘭堡09年11月29日推出59平米至135平米宜居戶型型459套，銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)火爆，即較較好又叫座，，開盤銷售約約400套；康城四季09年12月26日推出65-85平米二房，88-113平米三房351套。開盤一周周內(nèi)售罄，超超預(yù)期完成發(fā)發(fā)展商價(jià)格與與速度目標(biāo)世聯(lián)觀點(diǎn)居家型產(chǎn)品市市場(chǎng)需求旺盛盛高性價(jià)比路線線得到顧客的的認(rèn)可世聯(lián)觀點(diǎn)1：關(guān)于宏觀市市場(chǎng)10年市場(chǎng)依舊保保持上漲趨勢(shì)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)壓力力偏小，居家家型產(chǎn)品需求求依然強(qiáng)勁，，“量”的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有穩(wěn)健的市市場(chǎng)支撐。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：從供應(yīng)量來看看，區(qū)域內(nèi)、、區(qū)域外皆有有競(jìng)爭(zhēng)東江新城金山湖北區(qū)天地源項(xiàng)目沿海高速德威龍光新世界瓏湖灣升利隆生本項(xiàng)目CBD配套居住區(qū)南部新城紅花湖景區(qū)從供應(yīng)量來看看，除本片區(qū)區(qū)外，10年的主要市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)將集中中在江北、南南部新城及南南線片區(qū)CBD競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：從供應(yīng)結(jié)構(gòu)來來看，區(qū)域外外部競(jìng)爭(zhēng)>區(qū)域內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)09.1210.210.410.610.810.1010.1211.2其它區(qū)域周邊區(qū)域開始逐漸放量量開始零星放量量上觀國(guó)際，10年主力戶型130~190平米高層產(chǎn)品品，總建面超超過100萬平米本項(xiàng)目1—5棟共758套瓏湖灣、10年8月推出，別墅墅產(chǎn)品率先入入市伊世堡、10年8月推出，別墅墅產(chǎn)品率先入入市升利項(xiàng)目、10年10月推出，別墅墅產(chǎn)品率先入入市萬科金域華庭庭，10年主力戶型88平米兩房，130平米3+1房，持續(xù)推出出，預(yù)計(jì)5萬平米宏益公館，85平米兩房，120平米3房，總面積7萬平米雙城國(guó)際，40—110平米，總面積積約10萬平米盛世華府，75平米兩房，95平米3房，160平米四房，約約3萬平米山水華府四期期，78—133平米，約5萬平米美高二期，90—120平米，約5萬平米萬林湖3期，主力產(chǎn)品品133—180平米大戶型，，少量80平米兩房，持持續(xù)供應(yīng)熙龍小鎮(zhèn)、名名流印象等項(xiàng)項(xiàng)目10年上年市場(chǎng)整整體處于供不不應(yīng)求局面片區(qū)內(nèi)以別墅墅產(chǎn)品居多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篩選選：09年10—12月同檔次、同同面積區(qū)間篩篩選項(xiàng)目名稱10年主力戶型推售時(shí)間價(jià)格華貿(mào)中心155平米以上大四房產(chǎn)品10年10月10000元/平米瓏湖灣別墅10年10月——伊世堡別墅10年10月——升利金山湖項(xiàng)目別墅10年10月——萬科金域華庭88平米兩房、130平米三房10年持續(xù)推出5500元/平米盛世華府160平米四方10年5月6000元/平米荷蘭水鄉(xiāng)80平米兩房，160平米四房10年5月6000元/平米TCl香榭園85—180平米10年7月5000元/平米山水華府78—133平米10月7月6000元/平米上觀國(guó)際130—190平米10年持續(xù)推出4500元/平米萬林湖三期133—180平米10年7月5500元/平米惠新福東平項(xiàng)目110—140平米10年10月——南山公館——————美的花園城——————名利印象2期——————產(chǎn)品屬性不同同，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定定客戶群體差異異，排除從供應(yīng)結(jié)構(gòu)來來看，未來市市場(chǎng)的供應(yīng)仍仍集中在舒適適性區(qū)間（110—140平米之間），，小面積高附附加值產(chǎn)品仍仍極為稀缺產(chǎn)品PK：本項(xiàng)目VS上觀國(guó)際VS荷蘭水鄉(xiāng)產(chǎn)品區(qū)間本項(xiàng)目上觀國(guó)際荷蘭水鄉(xiāng)2房（70—100）45%——20%3房（110—140）53%40%——4房（140—169）——30%40%4房（180）——30%40%5房及以上2%——核心賣點(diǎn)品質(zhì)、附加值尺度感、品牌產(chǎn)品PK結(jié)論：1、產(chǎn)品面積區(qū)區(qū)間比較，本本項(xiàng)目產(chǎn)品面面積區(qū)間偏小小，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手形成產(chǎn)品整體錯(cuò)位位競(jìng)爭(zhēng)。2、中信產(chǎn)品品品質(zhì)、附加值值的保障，也也將成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：空間尺度闊綽綽；動(dòng)靜分區(qū)明晰晰；劣勢(shì)：1、贈(zèng)送面積相相對(duì)較少；2、客廳較少帶帶陽臺(tái)；3、交通流線較較亂浪費(fèi)面積積較多；4、戶型亮點(diǎn)少少；合生上觀國(guó)際際產(chǎn)品分析：：觀點(diǎn)：實(shí)用型高附加加值產(chǎn)品在惠惠州市場(chǎng)受客客戶追捧，更更利于價(jià)格實(shí)實(shí)現(xiàn)陽光御園87平米三房戶型型11月5日推出，僅一一河之隔的瑞瑞和家園項(xiàng)目目開盤，均價(jià)價(jià)為4300元/平米，12月6日，陽光御園園高附加值三三房產(chǎn)品面市市，在片區(qū)創(chuàng)創(chuàng)造了高價(jià)高高速銷售奇跡跡，實(shí)現(xiàn)：銷售均價(jià)：5500元/平米銷售速度：2小時(shí)達(dá)91%的銷售率陽光御園的成成功表明，實(shí)用型高附加加值產(chǎn)品對(duì)于于項(xiàng)目?jī)r(jià)值提提升，價(jià)格實(shí)實(shí)現(xiàn)有極大促促進(jìn)作用產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析析：本項(xiàng)目的產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)在10年市場(chǎng)極為明明顯2房120平米以下3房120平米以上3房市場(chǎng)供應(yīng)4房、復(fù)式、別別墅別墅中信水岸城1—5棟戶型配比序號(hào)面積戶型套數(shù)1882+1房34421083房2043142復(fù)式2641294房14052506房復(fù)式861364房36合計(jì)758本項(xiàng)目一期產(chǎn)產(chǎn)品面積比市市場(chǎng)主流供應(yīng)應(yīng)面積較小，，但附加值提提升，產(chǎn)品功功能完善；荷蘭堡、陽光光御園的熱銷銷說明，高附附加值產(chǎn)品更更利于控制總總價(jià)，使其成成為市場(chǎng)熱銷銷的產(chǎn)品；TCL的熱銷說明，，在品牌內(nèi)部部客戶資源強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的前提下下，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)在短期內(nèi)將將進(jìn)一步放大大。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析析：本片區(qū)的區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)力直接接決定最終的的價(jià)值實(shí)現(xiàn)熱點(diǎn)板塊未來熱點(diǎn)板塊區(qū)域江北金山湖本片區(qū)優(yōu)勢(shì)政府規(guī)劃CBD新區(qū)，區(qū)域前景好，形象檔次高。城市“南拓”新區(qū)，未來規(guī)劃利好，樓盤檔次較高。土地資源豐富，金山大橋重新定義城市中軸，規(guī)劃起點(diǎn)高，是未來的高端住宅集中區(qū)劣勢(shì)目前處于規(guī)劃初期，配套不完善，居住氛圍與便利性差。片區(qū)發(fā)展初期階段，生活配套不完善，居住氛圍較差。整體配套差，公共交通體系不完善，市場(chǎng)認(rèn)知度低區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分分析：從功能定位來來看，東江新新城居住功能更加加純粹，但配套也明明顯偏弱；從城市價(jià)值來來看，東江新新城位于城市市中心，是惠州城市樞紐紐，交通便利，居居住價(jià)值應(yīng)更更高；價(jià)格區(qū)間預(yù)判判：從產(chǎn)品和區(qū)域域?qū)用娉霭l(fā)，，依托三環(huán)路路沿線價(jià)格體體系，確定本本項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)區(qū)間東江新城金山湖北區(qū)CBD配套居住區(qū)南部新城紅花湖景區(qū)代表項(xiàng)目：萬萬科金域華庭庭價(jià)格：5500元/平米代表項(xiàng)目：萬萬林湖價(jià)格：6000元/平米代表項(xiàng)目：陽陽光御園價(jià)格：5500元/平米代表項(xiàng)目：中中信水岸城價(jià)格：？產(chǎn)品層面：本項(xiàng)目低總價(jià)價(jià)、高附加值值產(chǎn)品，對(duì)價(jià)價(jià)格實(shí)現(xiàn)有明明顯支撐（參參考案例：陽陽光御園）區(qū)域?qū)用妫寒?dāng)前本項(xiàng)目的的區(qū)域價(jià)值略略低于江北和和南部新城，，但發(fā)展?jié)摿αψ畲缶C合比較，確確定本項(xiàng)目一一期價(jià)格區(qū)間間——5000~6000元/平米保守：5000元/平米正常：5500元/平米樂觀：6000元/平米世聯(lián)觀點(diǎn)1：關(guān)于宏觀市市場(chǎng)10年市場(chǎng)依舊保保持上漲趨勢(shì)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)壓力力偏小，居家家型產(chǎn)品需求求依然強(qiáng)勁，，“量”的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有穩(wěn)健的市市場(chǎng)支撐。世聯(lián)觀點(diǎn)2：關(guān)于微觀市市場(chǎng)區(qū)外競(jìng)爭(zhēng)大于于區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，，區(qū)域及品牌產(chǎn)產(chǎn)品成為核心心價(jià)值。3戰(zhàn)略——目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的策策略。目標(biāo)客戶思考考項(xiàng)目?jī)r(jià)值思考考推售策略思考考在產(chǎn)品以確定定的前提下，，如何準(zhǔn)確的的定位項(xiàng)目目目標(biāo)客戶，保保證后期推廣廣的明確針對(duì)對(duì)性——我們的目標(biāo)客客戶是誰？目標(biāo)客戶的特特征。目標(biāo)客戶思考考土地品類90平米以下一居、小兩居、兩居半90-125平兩居、小三居125-144平三居、小四居144-180平大三居、四居180平以上大三居大四居+別墅C1商務(wù)公寓商務(wù)公寓產(chǎn)品線C2城市改善首置：青年之家、小太陽首改：青年持家、小太陽再改1功能：后小太陽、孩子三代再改2舒適：后小太陽、孩子三代再改3享受：后小太陽、孩子三代C3城市棲居C4城郊改善D郊區(qū)棲居B郊區(qū)享受第二居所1公寓、2別墅A1城市豪宅高端A2郊區(qū)豪宅客戶群體：從產(chǎn)品角度分分析，首改和和首置、再改改1客戶是本項(xiàng)目目的重要客戶戶群體項(xiàng)目一期的產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)以高附加值中小小面積居家戶戶型為主高先生26歲未未婚（準(zhǔn)準(zhǔn)備結(jié)婚）職業(yè)：自由職職業(yè)者（攝影影制作加工））家庭結(jié)構(gòu)：目目前單身，女女朋友在廣州州上班，但經(jīng)經(jīng)常在惠州出出差，目前考考慮結(jié)婚，在在尋求合適的的項(xiàng)目出手；；看房經(jīng)歷：最最好在河南岸岸，因?yàn)榕涮滋缀?、熱鬧、、方便聚會(huì)，，考慮過威廉廉城邦但感覺覺社區(qū)太小，，目前關(guān)注海海倫堡；置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：：社區(qū)要大（（實(shí)際上是要要園林大）；；最好在老城城區(qū)，方便；；能和朋友在在一塊；價(jià)格格不要高于5000元/平Action活動(dòng)Interest興趣Opinion觀點(diǎn)還沒有買房，目前租住在老城區(qū)或水口，租金較高；經(jīng)常和QQ群里面的朋友活動(dòng)聚會(huì)，因?yàn)橹苓吪笥演^少；有豐富的夜生活，唱K喝酒，通過圈子認(rèn)識(shí)新朋友；有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，目前考慮置業(yè)，為婚房做準(zhǔn)備；追求時(shí)尚、品牌，但只作了解并不愿過多消費(fèi)；樂意在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)新朋友；有一定的投資意識(shí)；可以嘗試做任何事情，但作出決定是較為保守；決策周期短，較多參考朋友意見，受影響較大；對(duì)未來的生活抱有積極的態(tài)度和美好的憧憬；核心客客戶AIO量表首置客客戶描描述：：針對(duì)88、108平米產(chǎn)產(chǎn)品系系列首置客客戶的的特質(zhì)質(zhì)：他們年年輕，，但有一定定的社社會(huì)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，所以以沉穩(wěn)穩(wěn)而有有活力力，樂樂于接接受開開放事事物但但同時(shí)時(shí)自我我保護(hù)護(hù)意識(shí)識(shí)極強(qiáng)強(qiáng)；他們收入較較高（（相對(duì)對(duì)惠州州水平平）且且穩(wěn)定定，對(duì)未未來充充滿信信心，，有投投資意意識(shí)，，在可可能的的情況況下保保證現(xiàn)現(xiàn)金持持有，，所以以一般般希望望能低首付付高月月供；他們朋友圈圈層較較小，決策策時(shí)較較為關(guān)注朋朋友意意見，但不不盲從從大眾眾，在在陌生生人前前保持持獨(dú)立立的思思考和和話語語權(quán)陳先生生34歲已已婚婚有1子山山水華華府三三房業(yè)業(yè)主職業(yè)：：惠陽陽公務(wù)務(wù)員家庭結(jié)結(jié)構(gòu)：：和老老婆都都在惠惠陽上上班，，孩子子快要要讀小小學(xué)，，但不不希望望孩子子在惠惠陽讀讀書；；看房經(jīng)經(jīng)歷：：沒看看太多多，就就荷蘭蘭水鄉(xiāng)鄉(xiāng)和山山水華華府，，主要要是上上班近近，山山水華華府臨臨惠南南大道道，回回惠陽陽上班班不到到半小小時(shí)；；置業(yè)關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：主主要是是夠檔檔次，，能帶帶朋友友來玩玩；還還需要要解決決孩子子教育育問題題關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：家庭（（教育育）、、工作作便利利、檔檔次（（面子子）首改客客戶描描述：：針對(duì)108、129平米產(chǎn)產(chǎn)品系系列朱女士士33歲已已婚婚職業(yè)：：企業(yè)業(yè)中層層管理理人員員（在在雙子子星上上班））家庭結(jié)結(jié)構(gòu)：：已婚婚，主主要在在惠州州居住?。豢捶拷?jīng)經(jīng)歷：：有多多出房房產(chǎn)，，曾在在TCL嘉園置置業(yè)，，感覺覺上班班距離離較遠(yuǎn)遠(yuǎn)且不不滿意意物管管，后后來選選擇萬萬科金金域華華庭；；置業(yè)關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：社社區(qū)要要大（（實(shí)際際上是是要園園林大大）；；物管管服務(wù)務(wù)好，，方便便上班班關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：環(huán)境（（園林林及周周邊））、工工作便便利、、物管管服務(wù)務(wù)再改1客戶描描述：：針對(duì)129及以上上產(chǎn)品品系列列精神需需求物質(zhì)需需求“圈子”、鄰里里關(guān)系系“享有”和“參與”“面子”、舒適適度便利、、協(xié)調(diào)調(diào)的工工作與與生活活安全、、大“家”的感覺覺大尺度度可參參與的的空間間繁華、、城市市感傳統(tǒng)、、方正正、舒舒適的的戶型型“孩子”、教育育問題題有保證證的安安全措措施客戶訴訴求分分析——我們是是否具具備這這種條條件?如何把把這些些價(jià)值值傳達(dá)達(dá)給我我們的的客戶戶？除了高高附加加值的的產(chǎn)品品，本本項(xiàng)目目還具具有諸諸多的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，而而營(yíng)銷銷的精精華正正在于于化繁繁為簡(jiǎn)簡(jiǎn)——我們有有哪些些價(jià)值值點(diǎn)？？我們需需要哪哪些價(jià)價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)？如何把把價(jià)值值轉(zhuǎn)化化為營(yíng)營(yíng)銷語語言？？項(xiàng)目?jī)r(jià)值思思考項(xiàng)目?jī)r(jià)值1：區(qū)域——城市中心區(qū)區(qū)最后一塊塊凈土西枝江城市型項(xiàng)目目共有屬性性——越遲開發(fā)越越有價(jià)值東江新城——山水惠州三三環(huán)以內(nèi)最后的濱江江區(qū)域，最最后的大規(guī)規(guī)模土地供供應(yīng)片區(qū)；醫(yī)院、學(xué)學(xué)校等城市市配套設(shè)施施的設(shè)立，，放大了區(qū)區(qū)域的城市市資源價(jià)值值。項(xiàng)目?jī)r(jià)值2：大盤視野、、王者風(fēng)范范歷數(shù)惠州的的城區(qū)大盤盤（40萬平米以上上），均已已造就市場(chǎng)場(chǎng)典范帝景灣（建建筑面積40萬平米）成就惠州第第一城市豪豪宅，惠州州市場(chǎng)的標(biāo)標(biāo)桿典范荷蘭水鄉(xiāng)（（建筑面積積60萬平米）惠州第一城城市大盤，，光耀藉此此躋身品牌牌開發(fā)商之之列東湖花園惠州第一社社區(qū)大盤，，惠州影響響力最大的的住宅社區(qū)區(qū)水岸城的開開發(fā)，必將將成就惠州州房地產(chǎn)市市場(chǎng)的又一一典范項(xiàng)目?jī)r(jià)值3：名家之作，，生活樂土土中信與華森森的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合，打造造惠州首個(gè)個(gè)高層低密度度舒居大盤70米超寬樓間間距18%超低建筑密密度1:1車戶比設(shè)置置2.5公里濱江休休閑堤1000米風(fēng)情商業(yè)業(yè)街項(xiàng)目?jī)r(jià)值4：濱水之都，，讓你的生生活在此靠靠岸逐漸稀缺的的濱水資源源，永遠(yuǎn)的的惠州豪宅宅標(biāo)簽水運(yùn)財(cái)，臨臨水而居，，是惠州豪豪宅的獨(dú)特特標(biāo)簽，隨隨著濱江地地塊的逐漸漸稀少，昔昔日唾手可可得的濱江江資源也日日益稀缺。。項(xiàng)目?jī)r(jià)值5：現(xiàn)代風(fēng)韻，，都市典范范惠州缺乏城城市感一個(gè)現(xiàn)象———不分東●西的惠州（西湖：嶺嶺南風(fēng)情的的城市核心心+歐洲建筑群群）“千城一面面”的產(chǎn)品品，贗品充充斥市場(chǎng)在歐式泛濫濫的城市部部落里，中中信——拒絕樓盤快快餐文化惠州地產(chǎn)快快餐：合生、奧園園、碧桂園園、雅居樂樂，成功的的復(fù)制開發(fā)發(fā)模式，通通過單一的的、工廠化化的開發(fā)，，迅速地占占領(lǐng)市場(chǎng)，，獲得利益益，但一切切都非建立立在城市價(jià)價(jià)值挖掘的的基礎(chǔ)上，，只是為消消費(fèi)者提供供一種大眾眾化的產(chǎn)品品，其中尤尤以西班牙牙風(fēng)格居多多…F（Features/fact）:項(xiàng)目本身的的特性/屬性A（Advantages）： 相對(duì)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)B（Benefit/value）：樓樓盤帶給用用戶的利益益/價(jià)值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價(jià)值FAB：營(yíng)銷的價(jià)值值判斷觀點(diǎn)：規(guī)模、特色色、資源、、生活方式式是最能打打動(dòng)客戶的的關(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目類型案名推廣語賣點(diǎn)遠(yuǎn)郊資源型雅居樂白鷺湖世界級(jí)環(huán)湖生活都會(huì)高爾夫、湖景、五星酒店高爾夫莊園萬頃江山.私家高爾夫高爾夫練習(xí)場(chǎng)、江景近郊城市型奧林匹克花園130萬平方米原創(chuàng)中國(guó)活力美墅運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所合生上觀國(guó)際百萬平米歐式城邦規(guī)模、性價(jià)比山水華府城市首席英倫皇家別墅大社區(qū)品質(zhì)近郊資源性萬林湖4A級(jí)風(fēng)景區(qū).城市坡地別墅群湖景、山體山水江南中國(guó)建筑.中國(guó)情資源景億鳳凰谷惠城中央.純氧天倫世家性價(jià)比潤(rùn)園惠州.紅花湖.山頂原生豪宅湖景、山體城市核心型東方威尼斯一江榮耀.百年奢華地段、江景翡翠灣城島別墅、市區(qū)極品尊邸地段——在惠州大盤盤式微，城城市價(jià)值逐逐步提升，，中小項(xiàng)目目頻出的時(shí)時(shí)代，中信水岸城城通過標(biāo)桿桿的品質(zhì)、、形象和地地段，重新新定義了惠惠州大盤居居住的高度度與格調(diào)，，引領(lǐng)惠州進(jìn)進(jìn)入全新的的城市現(xiàn)代代大盤時(shí)代代！定義FABF（Features/fact）項(xiàng)目本身的特性/屬性——有什么？本項(xiàng)目城市中心地段、70萬超大規(guī)模、超前的規(guī)劃和超高附加值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、一線的濱江資源、現(xiàn)代感十足的昭示性外立面A(Advantages）相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)——好在哪？本項(xiàng)目資源、風(fēng)格、區(qū)位、規(guī)模、產(chǎn)品B

(Benefit/value）項(xiàng)目帶給用戶的利益/價(jià)值——產(chǎn)生什么價(jià)值？本項(xiàng)目提高企業(yè)知名度、榮耀感、國(guó)際化形象城市中心濱濱江大盤的的現(xiàn)代生活活舒適感FAB：推廣定位的的方向確定定定位語建議議：75萬平米城央央水岸現(xiàn)代代城推廣語建議議：智者樂水、、泊于此岸岸再造一座紅紅樹灣項(xiàng)目的推售售策略直接接關(guān)系到年年度目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的可能能性，如何何讓項(xiàng)目叫叫好（樹立立形象）又又叫座（走走量）？推售策略思思考推售原則：：分批推售&樹立形象&保證目標(biāo)中信水岸城一期戶型配比（1-5棟）序號(hào)面積戶型套數(shù)1882+1房34421083房2043142復(fù)式2641294房14052506房復(fù)式861364房36合計(jì)7581、分批推售售一期共758套，從目前前的市場(chǎng)容容量來看，，雖然前期期認(rèn)籌客戶戶較多，但但整體推售售仍有較大大風(fēng)險(xiǎn)，建建議分批段段推售；2、樹立形象象一期=整體，項(xiàng)目目是濱江豪豪宅大盤，，但一期沒沒有濱江大大面積產(chǎn)品品，因此需需要可替代代產(chǎn)品來樹樹立項(xiàng)目形形象；3、保證目標(biāo)標(biāo)在10年回款為先先的前提下下，需適度度控制推售售節(jié)奏，將將可控房號(hào)號(hào)率先銷售售，問題產(chǎn)產(chǎn)品推出延延后產(chǎn)品分布：：產(chǎn)品依據(jù)采采光及視野野分布，2T4戶布置，整整體通風(fēng)采采光較好1#2#3#4#5#88平米108平米129平米136平米142平米250平米頂層復(fù)復(fù)式暫不標(biāo)標(biāo)出產(chǎn)品分布：：從價(jià)值分析析到認(rèn)籌客客戶反饋，，樓盤價(jià)值值排序已形形成共識(shí)1#2#3#4#5#5#>4#>3#>2#>1#價(jià)值排序&客戶認(rèn)籌熱熱度：5#擁有最好的的景觀視野野，其中設(shè)設(shè)置有250平米大戶型型復(fù)式，是是一期的樓王單位；3#、4#前后景觀視視野良好，，基本保持持正南北朝朝向，部分分單位視野野較好，設(shè)設(shè)置有142平米復(fù)式單單位，是項(xiàng)項(xiàng)目的現(xiàn)金牛產(chǎn)品品；2#樓間距較大大，但朝向向一般，且且處于路口口交匯處，，其基本屬屬性與1#類似，需要要對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)，，但產(chǎn)品面積較較小及高附附加值較好好的彌補(bǔ)了了資源的差差距。推售策略：：建議先推2、4、5棟，后推1、3棟1#2#3#4#5#1標(biāo)段2標(biāo)段推售策略形形成：5#必須在1標(biāo)段推出，，作為明星星產(chǎn)品樹立立項(xiàng)目形象象；一期起勢(shì)直直觀重要，，5#、4#認(rèn)籌量較大大，對(duì)于開開盤目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)有較大大的保證1#、2#屬性類似，，3#、4#屬性類似，，不宜同批批推售；2#、4#、5#看樓路線展展示區(qū)域相相對(duì)較小，，利于展示示和工期安安排；1#單位較多，，其在2期推出能對(duì)對(duì)退貨量作作出較好的的平衡作用用；考慮到工工程進(jìn)度度，3#的展示應(yīng)應(yīng)優(yōu)于4#，因此3#的延后推推出，對(duì)對(duì)于提價(jià)價(jià)有較好好的支撐撐理由；；銷售控制制：通過理想想狀態(tài)模模擬，得得出前期期銷控的的指導(dǎo)思思路1#2#3#4#5#理想狀態(tài)態(tài)：2標(biāo)段推出出時(shí)，2#及5#東側(cè)單位位基本消消化完畢畢，4#、5#剩余少量量大戶型型單位；；注意事項(xiàng)項(xiàng)：5#西側(cè)單元元作為樓王王單位，，需樹立立價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿，而而不應(yīng)以走走量為主主；2#是24層單位，，需提前考考慮消除除高樓層層差帶來來的銷售售問題（借鑒荷荷蘭水鄉(xiāng)鄉(xiāng)）；2#的銷售是是1標(biāo)段的核核心工作作，其銷售售狀況對(duì)對(duì)于整體體目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)起起到關(guān)鍵鍵作用。。4寫在營(yíng)銷銷之前————如何導(dǎo)入入中信品牌？品牌先行行、項(xiàng)目目聯(lián)動(dòng)——在09年惠州銷銷售面積積統(tǒng)計(jì)中中，TOP3除東江學(xué)學(xué)府外，，雅居樂及及合生創(chuàng)創(chuàng)展均為外地地品牌開開發(fā)商——它們?nèi)绾魏伟哑放婆朴绊懥αD(zhuǎn)化為為實(shí)際的的銷售支支撐？觀點(diǎn)：外地品牌牌開發(fā)商商在惠州州有極大大影響力力合生創(chuàng)展展:依托惠州州首席豪豪宅品牌牌，三盤盤齊動(dòng)、、整體運(yùn)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目介紹紹：總占地面面積20萬平米，，總建筑筑面積60萬平米，，三期帝帝景一號(hào)號(hào)，共400戶。產(chǎn)品類型型：小高層、、高層主力戶型型：高層大平平面面積積286-500平米，4-6房配套：都市的核核心區(qū)江江北文昌昌一路1號(hào)，雄踞踞惠州城城市軸心心、CBD核心地段段，東江江之?dāng)P，，前纜300米的開闊闊前景，，后擁77萬平方米米的體育育市民廣廣場(chǎng)。項(xiàng)目銷售售：三期帝一一號(hào)09年8月15日開盤，，截至12月底，銷銷售金額額達(dá)5億，創(chuàng)惠州高高價(jià)樓盤盤銷售冠冠軍。項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)：惠州豪宅宅標(biāo)桿項(xiàng)項(xiàng)目一線東江江江景CBD城市核心歐式皇家風(fēng)格格建筑與園林林在帝景灣樹立立品牌形象后后，依托其良良好影響啟動(dòng)動(dòng)陌生區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目合生帝景灣：：惠州首席豪宅宅運(yùn)營(yíng)模式，，奠定合生在在惠州市場(chǎng)影影響惠州外來品牌牌開發(fā)商，首首次進(jìn)駐，一一期營(yíng)銷形象象高舉高打，，在項(xiàng)目起勢(shì)勢(shì)期即確定項(xiàng)項(xiàng)目惠州首席豪宅宅的地位?！耙黄凇?“整體”，以點(diǎn)（帝景灣）帶面（三盤）項(xiàng)目品牌塑造造＞項(xiàng)目短期期銷售目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)居住中心?人脈鼎盛行政、商務(wù)、、居住三位一一體惠州地標(biāo)?皇家歐洲城項(xiàng)目目前均價(jià)價(jià)：12000元/平方米（帶豪豪華裝修）起價(jià)：9000（約）元/平方米片區(qū)—代表惠州未來來的城市名片片項(xiàng)目—片區(qū)第一規(guī)模模，高產(chǎn)品+高服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者姿態(tài)帝景灣的客戶戶—包容全惠州高高端客戶起勢(shì)形象雅居樂白鷺湖湖:“大盤小做”，以強(qiáng)勢(shì)資源源區(qū)域啟動(dòng)樹樹立品牌，根根據(jù)資源不同同推出不同產(chǎn)產(chǎn)品組團(tuán)項(xiàng)目介紹：占地面積達(dá)1067萬平平方米，總建筑面積積約為201萬平米，別墅墅約2248戶,高層約8830戶。產(chǎn)品類型：別墅、高層主力戶型：174-416平方米聯(lián)排、、雙拼、獨(dú)棟棟別墅配套：五星級(jí)酒店、、商業(yè)街、高高爾夫公園、、國(guó)際知名學(xué)學(xué)校、白鷺生生態(tài)保護(hù)區(qū)、、游艇碼頭、、水上樂園、、人工沙灘、、休閑生態(tài)園園、娛樂購物物等。產(chǎn)品推售：2007年別墅，包包括獨(dú)棟、聯(lián)聯(lián)排及四聯(lián)別別墅；2008年8月“君湖會(huì)”一線湖山洋房房；2008年11月山居洋房房“挪威森林”組團(tuán)；截至09年9月，樓盤推出出別墅組團(tuán)，，包括淺水灣灣、溪谷、白白鷺島三大別別墅組團(tuán)，其其中淺水灣、、溪谷別墅全全部售罄；洋洋房組團(tuán)包括括：君湖會(huì)、、挪威森林、、鷺湖會(huì)三大大組團(tuán)，君湖湖會(huì)、挪威森森林現(xiàn)已售罄罄。核心價(jià)值：環(huán)境+品牌超五星級(jí)酒店娛樂購物區(qū)別墅區(qū)別墅區(qū)別墅區(qū)高層住宅高層住宅高層住宅高層住宅高層住宅游艇碼頭游泳池雅居樂白鷺湖湖運(yùn)營(yíng)模式——將大盤拆分為為單個(gè)小盤、、進(jìn)行系統(tǒng)的的不同產(chǎn)品線線有序開發(fā)，，保持持續(xù)的的市場(chǎng)影響力力●果嶺大宅：鷺鷺湖會(huì)-2009年9月新品-均價(jià)5800元/平米●公寓產(chǎn)品：：“迪斯卡沃沃”酒店公寓寓-3600元/平米起●別墅產(chǎn)品：：白鷺島“千千萬級(jí)別墅群群”-最貴2500萬/棟營(yíng)銷分析：區(qū)域營(yíng)銷，做做“大惠州”概念珠三角區(qū)域推推廣，提升項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值以不斷推陳出出新的產(chǎn)品快快速面世推售的速度非非常快，廣告告也隨時(shí)更新新產(chǎn)品信息，，讓讓市場(chǎng)能及及時(shí)了解所發(fā)發(fā)售的產(chǎn)品。。形象定位：生態(tài)休閑大社社區(qū)三大功能區(qū)：：【生態(tài)游覽區(qū)】【中央都會(huì)區(qū)】【高尚居住區(qū)】“一期”=“整體”，明星產(chǎn)品啟啟動(dòng)樹立品牌牌影響大盤小做，分分散聯(lián)動(dòng)，保保持持續(xù)的市市場(chǎng)影響力外地品牌在惠惠州成功開發(fā)發(fā)的啟示：——多盤聯(lián)動(dòng)、品品牌先行“一期”=“整體”，起勢(shì)極為重要要多盤聯(lián)動(dòng)，保持廣泛持續(xù)續(xù)的市場(chǎng)影響響力品牌先行，項(xiàng)目品牌塑造造＞項(xiàng)目短期期銷售目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)從以點(diǎn)帶面到量大就是美，從質(zhì)量到數(shù)量中信湯泉項(xiàng)目目中信城市時(shí)代代中信盈通項(xiàng)目目中信水岸城中信數(shù)碼園中信惠陽項(xiàng)目目占地：1.4萬平米建面：6萬平米占地：1.7平方公里建面：50萬平米占地：25萬平米建面：57.5萬平米占地：55萬平米建面：108萬平米占地：193萬平米建面：464萬平米占地：3.5萬平米建面：14萬平米中信在惠州擁擁有大量土地地資源，做好好項(xiàng)目的聯(lián)動(dòng)動(dòng)對(duì)整體品牌牌運(yùn)營(yíng)有極大大的促進(jìn)作用用中信在惠州的的品牌路徑：：1、以中心輻射射周邊區(qū)域（（品牌導(dǎo)入））通過中信城市市時(shí)代、水岸岸城的開發(fā)，，樹立中信在在惠城的品牌牌影響力，形形成穩(wěn)定的客客戶認(rèn)知群體體；2、造勢(shì)明星項(xiàng)項(xiàng)目（品牌升升華）中信湯泉擁有有良好的資源源，貴為國(guó)家家領(lǐng)導(dǎo)的招待待基地，但在在市場(chǎng)美譽(yù)度度上未有起色色，可藉此開開發(fā)來升華中中信的品牌影影響；3、量大就是美美（品牌價(jià)值值變現(xiàn)）品牌的影響最最終需要通過過銷售體現(xiàn)，，而數(shù)碼園、、惠陽項(xiàng)目的的大規(guī)模中高高端項(xiàng)目的開開發(fā)，是穩(wěn)固固中信品牌的的最佳支撐中心輻射、以以點(diǎn)帶面、五五盤聯(lián)動(dòng)中信的品牌力力量——中信山語湖賦予中信的品品牌形象3——高端大盤：集度假、休閑閑、商務(wù)、居居住為一體的的綠色國(guó)際社社區(qū)，佛山名名片，地產(chǎn)標(biāo)標(biāo)桿中信森林湖賦予中信的品品牌形象2——自然和諧：原生地塊、低低密度住宅，，坡地、山丘丘、百年大樹樹營(yíng)造出人與與自然和諧發(fā)發(fā)展，回歸自自然的生活理理念中信紅樹灣賦予中信的品品牌形象1——豪宅領(lǐng)袖：以深圳窗口、、深圳名片的的魄力與品牌牌號(hào)召力，展展示中信的專專業(yè)實(shí)力中信紅樹灣賦賦予中信與其其他開發(fā)商的的的豪宅專家家形象差異：：城市豪宅的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，不僅僅僅是造房，，而是造家珠海：中信灣，中山：凱旋藍(lán)岸、、左岸花園、、深圳：紅樹灣、灣灣上六座花園園，東莞：東泰花園、、陽光澳園園、森林湖湖等品牌形象象4——城市高端生活活運(yùn)營(yíng)商，高高品質(zhì)格調(diào)化化的締造者惠州：中信承建了了大量的政府府BT項(xiàng)目，品牌形形象5——城市運(yùn)營(yíng)商，，惠州的城市市建設(shè)者一個(gè)品牌的成成功導(dǎo)入，不不僅能提升項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，還還能穩(wěn)固的將將項(xiàng)目打造成成區(qū)域標(biāo)桿，，就像合生之之于惠州、萬萬科之于江北北。——如何在陌生區(qū)區(qū)域植入品牌牌？案例借鑒——萬科在惠州的的推廣之路保利在成都的的品牌運(yùn)營(yíng)案例借鑒一：：萬科金域華華庭項(xiàng)目背景——CBD輻射區(qū)未來城市熱熱點(diǎn)居住區(qū)萬科首個(gè)惠州州項(xiàng)目項(xiàng)目占地面積建筑面積容積率24-5號(hào)地塊56059㎡121050㎡，含7000㎡商業(yè)2.540-E號(hào)地塊95239㎡206500㎡，含37000㎡商業(yè)2.57月康帝中國(guó)廳廳新品發(fā)布會(huì)會(huì)全城置業(yè)大調(diào)調(diào)查，奧運(yùn)珍珍品展市民樂園風(fēng)箏箏節(jié)，明星見見面2008年——“你好，惠州””關(guān)鍵舉措1：品牌資源鏈鏈接，全面造造勢(shì)西枝江廣告牌牌東江大橋路旗旗——萬科，品牌先先行，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)進(jìn)駐！關(guān)鍵舉措2：強(qiáng)勢(shì)建立萬萬科形象，營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)頻頻引爆7月：你好，惠惠州/樣板房、售樓樓處開放8月：奧運(yùn)珍品品展、法蘭西西美食節(jié)、明明星與您猜猜猜猜9月：萬科惠州州第一個(gè)項(xiàng)目目第一次開開盤10月：我住萬科科、嘉年華11月:萬科金域華庭庭好房子12月：弈局江北北擇定未未來圍棋大賽賽保利公園198成都市中心城區(qū)15公里西區(qū)(一、二期):3500畝公園用地2250畝容積率:2.55東區(qū)(三期):3000畝建筑用地750畝18洞高爾夫用地容積率:1.5-2.0案例借鑒二：：保利198（成都）項(xiàng)目背景——近郊6500畝別墅大盤，，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈。項(xiàng)目板板塊城市、資資源支撐不足足，區(qū)域印象象中低端。2008年9月13日?qǐng)A明園珍寶寶展11月15日-23日中國(guó)書畫大師師珍品展5月保利國(guó)際森森林音樂節(jié)10月保利秋季珍珍品巡展11月成都國(guó)際光光雕藝術(shù)節(jié)——保利，大品牌牌，做大事?。?009年——“保利文化藝術(shù)術(shù)年”7月22日整版硬廣關(guān)鍵舉措1：品牌資源鏈鏈接，全面造造勢(shì)關(guān)鍵舉措2：強(qiáng)勢(shì)建立“公園”形象，體現(xiàn)公公園生活——親民活動(dòng)+品牌嫁接，雙雙向建立項(xiàng)目目形象認(rèn)知保利的營(yíng)銷語言——“國(guó)際文化生態(tài)住區(qū)”“一個(gè)公園的理想”“一城優(yōu)雅”“和諧生活，自然舒適”“保利，一直在你身邊”以公園為線，，高端+親民活動(dòng)全面面展開；品牌嫁接，利利用自有、合合作資源全面面建立品牌高高端形象案例借鑒總結(jié)結(jié)：起勢(shì)階段：通過活動(dòng)營(yíng)銷銷，利用自身身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)（如萬科的的專業(yè)住宅開開發(fā)商地位、、保利的文化化產(chǎn)業(yè)資源等等）在短期內(nèi)內(nèi)引爆品牌影影響力，成功功獲得行業(yè)和和市場(chǎng)的關(guān)注注度；強(qiáng)化階段：通過系列的報(bào)報(bào)版、戶外、、活動(dòng)等事件件，引起客戶戶對(duì)品牌的訴訴求（如“我住萬科”、“你也許不知道道保利”）變現(xiàn)階段：是品牌能否持持續(xù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)關(guān)鍵，在惠州州成功者如合合生中信，改變惠惠州城市發(fā)展展論壇最奢華的盤龍龍湖引爆強(qiáng)化變現(xiàn)城市建設(shè)民意意大調(diào)查中信品牌強(qiáng)化化，深圳、廣廣州行高調(diào)占據(jù)全城城關(guān)鍵廣告位位發(fā)現(xiàn)中信，發(fā)發(fā)現(xiàn)水岸城魅力水岸城，，魅力現(xiàn)代城城中信在惠州品品牌植入策略略：5行動(dòng)——目標(biāo)實(shí)行的具具體營(yíng)銷舉措措！。營(yíng)銷策略總綱綱——在極短的時(shí)間間內(nèi)迅速撼動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)Stratagem1:品牌策略Stratagem2:推廣策略Stratagem3:展示策略Stratagem4:客戶策略利用平臺(tái)，項(xiàng)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，靈靈活運(yùn)用客戶戶資源。主動(dòng)式挑戰(zhàn)戰(zhàn)者，改變變游戲規(guī)則則，后發(fā)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。短時(shí)間內(nèi)，，第一形象象樹立第一一品牌，讓讓客戶迅速速建立起對(duì)對(duì)中信、對(duì)對(duì)項(xiàng)目的感感性認(rèn)知。。結(jié)合項(xiàng)目特特色，樹立立項(xiàng)目形象象，將品牌牌價(jià)值與項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值結(jié)結(jié)合中信，改變變惠州引爆。中信￥改變惠州惠州城市發(fā)發(fā)展高峰論論壇中信巨資建建設(shè)惠州三三環(huán)路2004年，惠州中中信大橋通通車深圳“旅游游名片”中中信明思克克航母垂青青惠東海濱濱中信旗下6盤閃耀登場(chǎng)場(chǎng)，提升惠惠州居住新新理念目的：品牌牌先行，引引起市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度，制制造全城輿輿論話題。。Action1：城市論壇品牌策略城市運(yùn)營(yíng)者者：中信對(duì)惠州州城市建設(shè)設(shè)的突出貢貢獻(xiàn)目的：進(jìn)一一步宣傳中中信對(duì)惠州州建設(shè)的突突出貢獻(xiàn)，，結(jié)合政府府力量，發(fā)發(fā)動(dòng)各居委委會(huì)、街道道辦進(jìn)行民民意大調(diào)查查，征求惠惠州未來城城市建設(shè)的的需求，制制造全城輿輿論話題。。Action2：城市建設(shè)大大調(diào)查品牌策略城市運(yùn)營(yíng)者者：中信對(duì)惠州州城市建設(shè)設(shè)的突出貢貢獻(xiàn)中信如何影影響惠州？？中信對(duì)惠州州的未來意意味著什么么？中信能給我我們的居住住生活帶來來怎樣的改改變？報(bào)紙媒體——選擇惠州日日?qǐng)?bào)、東江江時(shí)報(bào)等惠惠州大眾媒媒體，廣告告與軟文的的結(jié)合，將將中信，改變變惠州在惠州強(qiáng)勢(shì)勢(shì)上演，成成為輿論焦焦點(diǎn)配合推廣策策略與活動(dòng)動(dòng)策略的進(jìn)進(jìn)行，通過過報(bào)廣軟文文，進(jìn)一步步烘托與鞏鞏固宣傳效效果與力度度。品牌策略Action3：中信品牌大大炒作，品品牌滲透品牌策略Action4：中信項(xiàng)目聯(lián)聯(lián)展利用春交會(huì)會(huì)、秋交會(huì)會(huì)等房展會(huì)會(huì)契機(jī)，采采用項(xiàng)目聯(lián)聯(lián)展方式，，突出中信信的品牌實(shí)實(shí)力和惠州州影響力圖片以合生生在惠州項(xiàng)項(xiàng)目聯(lián)展為為例發(fā)現(xiàn)中信，，發(fā)現(xiàn)水岸岸城強(qiáng)化。目的：強(qiáng)化化中信品牌牌，展示中中信實(shí)力，，引起市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注度，，制造全城城輿論話題題，積累客客戶。Action1：發(fā)現(xiàn)中信，，深圳之旅旅推廣策略組織客戶參參觀中信紅紅樹灣、明明思克航母母目的：強(qiáng)化化中信品牌牌，展示中中信實(shí)力，，闡釋城市市的發(fā)展。。Action2：發(fā)現(xiàn)中信，，廣州之旅旅推廣策略組織客戶參參觀廣州第第一高樓中中信廣場(chǎng)場(chǎng)Action3：一夜傾城，，大地走紅紅推廣策略高調(diào)占據(jù)全全城重點(diǎn)廣廣告牌目的：迅速速搶占市場(chǎng)場(chǎng)，引起市市場(chǎng)關(guān)注度度，積累客客戶。東江大橋橋橋頭深惠高速惠州大橋頭頭花邊嶺廣場(chǎng)場(chǎng)惠澳大道水岸城時(shí)間：4月初開始持持續(xù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：：通過鮮明明大氣的廣廣告路牌，，高調(diào)占位位，占據(jù)全全城關(guān)鍵廣廣告位，大大力宣傳““中信品牌牌”、“中中信，改變變惠州”。。Action3：一夜傾城，，大地走紅紅推廣策略主要交通路路段燈桿旗旗目的：迅速速搶占市場(chǎng)場(chǎng)，引起市市場(chǎng)關(guān)注度度，積累客客戶。時(shí)間：4月初開始持持續(xù)方式：一夜夜之間，惠惠城江北、、老城區(qū)人人群聚集處處燈桿旗全全部換成中中信地點(diǎn)建議：：惠州大道道、三環(huán)路路、麥地路路在加大中信信品牌的宣宣傳的同時(shí)時(shí)，加大對(duì)對(duì)本項(xiàng)目的的宣傳力度度，迅速在在市場(chǎng)上形形成品牌與與項(xiàng)目的知知名度；一夜驚城，，制造中信信品牌視覺覺沖擊！Action3：一夜傾城，，大地走紅紅推廣策略主要交通路路段燈桿旗旗目的：迅速速搶占市場(chǎng)場(chǎng)，引起市市場(chǎng)關(guān)注度度，積累客客戶?；葜荽髽驏|江大橋時(shí)間：4月初開始持持續(xù)方式：一夜夜之間，在在惠州主要要橋梁護(hù)欄欄全部進(jìn)行行或廣告包包裝，或燈燈光字包裝裝；地點(diǎn)：惠州州大橋、東東江大橋、、西枝江大大橋、金山山大橋西枝江大橋橋金山大橋一夜驚城，，制造中信信品牌視覺覺沖擊！Action4：發(fā)現(xiàn)中信，，發(fā)現(xiàn)水岸岸城推廣策略魅力省運(yùn)，，魅力水岸岸城——公益長(zhǎng)跑配合活動(dòng)：：項(xiàng)目營(yíng)銷銷中心開放放，大抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)所有參加加活動(dòng)的市市民，可以以參加大抽抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品品為省運(yùn)會(huì)會(huì)門票。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：：利用省運(yùn)運(yùn)會(huì)發(fā)動(dòng)政政府街道辦辦、企事業(yè)業(yè)單位群體體參加。時(shí)間：2010年6月上旬活動(dòng)形式：：6月初，舉行行大型長(zhǎng)跑跑活動(dòng)；參與者身著著中信統(tǒng)一一服裝，從從省運(yùn)會(huì)館館區(qū)開始跑跑到本項(xiàng)目目。線路設(shè)計(jì)起點(diǎn)：省運(yùn)運(yùn)會(huì)體育主主會(huì)場(chǎng)終點(diǎn)：項(xiàng)目目營(yíng)銷中心心利用省運(yùn)盛盛事，制造造轟動(dòng)惠州州的公益事事件，讓中中信運(yùn)動(dòng)全全城皆知！！中信省運(yùn)長(zhǎng)長(zhǎng)跑，全城城動(dòng)員活動(dòng)配合：：報(bào)紙、電電視臺(tái)軟性性新聞報(bào)道道?；顒?dòng)效果：：輻射全城城，新聞報(bào)報(bào)道，市民民直觀感受受，品牌與與項(xiàng)目信息息直接告知知全城。中信迎省運(yùn)運(yùn)會(huì)長(zhǎng)跑運(yùn)運(yùn)動(dòng)，火動(dòng)動(dòng)全市。Action4：發(fā)現(xiàn)中信，，發(fā)現(xiàn)水岸岸城推廣策略魅力省運(yùn)，，魅力水岸岸城——公益長(zhǎng)跑Action4：發(fā)現(xiàn)中信，，發(fā)現(xiàn)水岸岸城推廣策略魅力水岸城城，魅力水水上活動(dòng)—龍舟賽目的：迅速速搶占市場(chǎng)場(chǎng)，引起市市場(chǎng)關(guān)注度度，積累客客戶。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：：利用高額額獎(jiǎng)金發(fā)動(dòng)動(dòng)政府街道道辦、企事事業(yè)單位群群體參加。。時(shí)間：2010年7月上旬魅力水岸城城，魅力現(xiàn)現(xiàn)代城變現(xiàn)。價(jià)值展示惠州第一大大河堤面廣廣告板展示示河堤面在金山大橋橋河堤面樹樹立超大型型廣告或燈燈光字，本本項(xiàng)目河堤堤面樹立超超高形象墻墻展示價(jià)值值；金山大道對(duì)外展示面面展示項(xiàng)目目?jī)r(jià)值展示濱江線濱江藝術(shù)樂樂園，城市市標(biāo)簽。城市雕塑，，濱江私家家碼頭，尊尊貴在此靠靠岸。價(jià)值展示會(huì)所超現(xiàn)代會(huì)所所的建筑成成為城市標(biāo)標(biāo)簽，尊貴貴性體驗(yàn)明明顯，惠州首席航航母模型教教育基地—展示航母模模型為會(huì)所所增加文化化價(jià)值感城市標(biāo)簽價(jià)值展示高科技的現(xiàn)現(xiàn)代設(shè)備帶帶來前所未未有的體驗(yàn)驗(yàn)，墻體LCD：自動(dòng)循環(huán)環(huán)播放項(xiàng)目目情況，未未來居住于于此的情節(jié)節(jié)展示。通過高科技技手段，展展示項(xiàng)目未未來生活場(chǎng)場(chǎng)景，區(qū)域域未來居住住氛圍，讓讓客戶一進(jìn)進(jìn)營(yíng)銷中心心，就被未未來的公館館生活打動(dòng)動(dòng)！入口光電通道：隨著人行走變幻畫面，可設(shè)置項(xiàng)目賣點(diǎn)與相關(guān)情境銷售中心價(jià)值展示高科技的現(xiàn)現(xiàn)代設(shè)備帶帶來前所未未有的體驗(yàn)驗(yàn)，銷售中心光電洗腦房房：通過資資料片宣傳傳洗腦，強(qiáng)強(qiáng)化區(qū)域、、交通、未未來水岸城城的生活藍(lán)藍(lán)本以及物物管安防演演示等。“恰到好處的的生活”主主題：用3Ddv動(dòng)靜配合的的展示未來來項(xiàng)目區(qū)域域前景、生生活、商業(yè)業(yè)特色的功功能。室內(nèi)布置置強(qiáng)調(diào)自自由而有有序的空空間布置置，同時(shí)時(shí)運(yùn)用富富有設(shè)計(jì)計(jì)感和未未來感的的桌椅、、裝飾物物增強(qiáng)售售樓處內(nèi)內(nèi)部參與與性的氣氣質(zhì)。設(shè)計(jì)感強(qiáng)強(qiáng)的裝修修價(jià)值展示銷售中心心商業(yè)街繁繁華提前前體驗(yàn)價(jià)值展示展示富于于創(chuàng)意的的服裝、、飾品等等商品，，可設(shè)置置區(qū)域?yàn)闉橘徺I的的服裝及及裝飾品品手繪花花紋等商業(yè)，絢絢爛多姿姿，都市市的繁華華與時(shí)尚尚商業(yè)街價(jià)值展示園林水岸現(xiàn)代代城，是是科技與與水的結(jié)結(jié)晶。音樂噴泉泉廣場(chǎng)——水與現(xiàn)代代科技的的完美呈呈現(xiàn)價(jià)值展示園林水岸城，，是無處處不在的的水。水讓尊貴貴慢慢流流淌讓水在整整個(gè)社區(qū)區(qū)流淌水與建筑筑的完美美呈現(xiàn)價(jià)值展示看樓通道道生活的情情趣，隨隨處可見見。園林的看看樓通道道增設(shè)生生活小品品雕塑；；GERY&MAY的甜蜜小小巢：針對(duì)準(zhǔn)備備結(jié)為夫夫婦的情情侶設(shè)計(jì)計(jì)，以帶帶有喜慶慶的格調(diào)調(diào)紅為主主。塑造甜蜜蜜愛巢—85平米價(jià)值展示樣板間價(jià)值展示樣板間讓現(xiàn)代元元素發(fā)揮揮的淋漓漓盡致個(gè)性化空空間塑造造、個(gè)性性化家具具、電器器這里是現(xiàn)現(xiàn)代高科科技產(chǎn)物物的收藏藏館105平米價(jià)值展示樣板間現(xiàn)代科技技帶給生生活的安安全享受受高科技安安全居家家——聲、光、、電傳感感技術(shù)的的完美演演繹120平米價(jià)值展示配套首席國(guó)際際兒童俱俱樂部——為首置和和首改客客戶設(shè)置置專門為3-12歲兒童設(shè)設(shè)計(jì)的，，俱樂部部?jī)?nèi)的設(shè)設(shè)施完全全按照兒兒童尺度度設(shè)計(jì)，，家具色色彩鮮艷艷、環(huán)境境舒適。。這里活活動(dòng)豐富富多彩，，園藝、、烹飪、、藝術(shù)和和手工制制作到夜夜晚欣賞賞繁星、、戶外游游泳以及及露營(yíng)，，讓孩子子們盡享享童趣。。設(shè)立繪本本館、圖圖書室、、體驗(yàn)各各國(guó)服飾飾、湖畔觀星星星、兒兒童手工工藝、快快樂種植植、嬰兒兒看護(hù)、、兒童電電影、戶戶外泳池池等客戶策略惠州世聯(lián)聯(lián)高端客客戶資源源利用惠州深圳珠三角其他城市世聯(lián)麗日百合合生項(xiàng)目山水華府盛世華府萬科金域華庭荷蘭水鄉(xiāng)曼哈頓廣場(chǎng)中信城市廣場(chǎng)TCL翠園TCL雅園TCL嘉園雙子星國(guó)際商務(wù)大廈金耀園美地花園城尊貴會(huì)世聯(lián)擁躉職業(yè)投資客珠海豪宅客戶二二級(jí)聯(lián)動(dòng)(70％豪宅市場(chǎng)份額)佛山世聯(lián)行(豪宅專家)21家分行廣州寫字樓70%市場(chǎng)份額商業(yè)多個(gè)成功項(xiàng)目東莞盛澤按揭聯(lián)手多家銀行，年辦證超過5萬個(gè)，所有客戶詳細(xì)信息均有保存珠三角一體化1、利用世聯(lián)聯(lián)平臺(tái)，，對(duì)前期期積累的的高端客客戶發(fā)送送短信；；2、利用世世聯(lián)項(xiàng)目目代理盤盤源，銷銷售代表表之間銷銷售聯(lián)動(dòng)動(dòng)；客戶策略惠州世聯(lián)聯(lián)高端項(xiàng)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)動(dòng)世聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)在惠州州住宅市市場(chǎng)同樣樣占有最最大的市市場(chǎng)份額額，代理約80%惠州一線線高端住住宅項(xiàng)目目，擁有有龐大的的高端客客戶資源源1、銷售員員Call客巡展客春春交會(huì)積積累的客客戶，購購買資料料的客戶戶。4、CallCentreCall客到銷售售員Call客分析成交交客戶特特征，篩篩選相匹匹配的數(shù)數(shù)據(jù)，利利用專業(yè)業(yè)CallCentre進(jìn)行Call客，獲取取有效誠(chéng)誠(chéng)意客戶戶數(shù)據(jù)移移交給銷銷售員跟跟進(jìn)。2、外圍聯(lián)聯(lián)動(dòng)Call客二級(jí)聯(lián)動(dòng)動(dòng)，在惠惠州與深深圳三級(jí)級(jí)地鋪（（如世聯(lián)聯(lián)行）聯(lián)聯(lián)動(dòng)，地地鋪Call客，傳遞遞項(xiàng)目信信息。3、世聯(lián)資資源Call客世聯(lián)擁有有大批購購買高端端物業(yè)的的客戶資資料，可可以對(duì)世世聯(lián)客戶戶資源進(jìn)進(jìn)行call客非常規(guī)拓拓展：多多級(jí)call客，最大大可能拉拉動(dòng)誠(chéng)意意客戶世聯(lián)call客資源：：三級(jí)市市場(chǎng)170000條資料，，二級(jí)市市場(chǎng)140萬條資料料羅湖：淘淘金山、、鴻翔御御景東園園、中信信星光名名庭、新新天地名名居……；福田：星星河國(guó)際際、香蜜蜜湖一號(hào)號(hào)、中旅旅國(guó)際公公館、香香格麗苑苑、緹香香名苑……；南山：波波托菲諾諾、中信信紅樹灣灣、錦繡繡花園……；客戶策略[策劃平臺(tái)臺(tái)系統(tǒng)]：策劃報(bào)報(bào)告的模模塊化儲(chǔ)儲(chǔ)存，案案例沉淀淀及專題題研究[銷售管理理系統(tǒng)]：項(xiàng)目銷銷售狀況況、銷售售執(zhí)行的的實(shí)時(shí)跟跟蹤管理理[基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)庫]：整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)信信息、數(shù)數(shù)據(jù)平臺(tái)臺(tái)世聯(lián)基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫庫歷年累累積14000多個(gè)房地地產(chǎn)一手手項(xiàng)目資資料；市市場(chǎng)信息息月更新新速度4萬條世聯(lián)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：世聯(lián)聯(lián)平臺(tái)：：數(shù)據(jù)平平臺(tái)——豐富的策策劃與銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)沉淀客戶策略中信集團(tuán)團(tuán)資源利利用客戶策略1.中信郵件件平臺(tái)；；2.邀請(qǐng)中信信集團(tuán)或或子公司司客戶參參加惠州州一日游游；3.中信城市市廣場(chǎng)外外展拉動(dòng)動(dòng)深圳客客戶；惠州一一日日?qǐng)F(tuán)購——主動(dòng)出擊擊，尋找找區(qū)域外外的客戶戶目標(biāo)群體體：產(chǎn)業(yè)業(yè)客戶——大亞灣、、陳江仲仲愷企業(yè)業(yè)活動(dòng)方式式：通過企業(yè)業(yè)推介會(huì)會(huì)，給予予團(tuán)購企企業(yè)一定定的折扣扣優(yōu)惠在選房的的時(shí)候，，團(tuán)購客客戶具有有優(yōu)先選選擇權(quán)；；活動(dòng)目的：促促進(jìn)快速銷售售，快速成交交。客戶策略建立《中信會(huì)》中信卡認(rèn)籌目的：傳遞項(xiàng)目信息息，積累客戶戶。直接帶來購房房客戶間接帶來購房房客戶帶來銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣瓏湖卡設(shè)置目目的瓏湖卡權(quán)益購房相關(guān)權(quán)益益附屬權(quán)益1附屬權(quán)益2中信卡中信卡中信卡持卡可享受購購房?jī)?yōu)惠持卡人推薦親親友購房成功功，雙方可獲獲贈(zèng)精美高檔檔禮物持卡人可免費(fèi)費(fèi)參加在售僂僂處組織的各各種活動(dòng)，或或會(huì)所消費(fèi)優(yōu)優(yōu)惠免費(fèi)參加社區(qū)區(qū)及營(yíng)銷部組組織的活動(dòng)；；業(yè)主介紹親友友購買中信旗旗下產(chǎn)品，免免一年管理費(fèi)費(fèi)憑卡擁有優(yōu)先先、優(yōu)惠購房房的權(quán)利（額額外2%折扣）憑卡可在會(huì)所所消費(fèi)，享受受8折優(yōu)惠；享受選房或者者開盤日活動(dòng)動(dòng)的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)會(huì)；客戶介紹親友友購買中信旗旗下產(chǎn)品，送送禮品一份客戶策略中信卡與中信信銀行信用卡卡權(quán)益互惠客戶服務(wù)周1-5保證客戶一對(duì)對(duì)一的充分接接待，提高成成單率保證銷銷售速度的提提升接待動(dòng)線周1-5服務(wù)內(nèi)容進(jìn)入小區(qū)、停停車場(chǎng)大門崗接待臺(tái)模型區(qū)樣板間客戶管理送行銷售：講解區(qū)域模型型、小區(qū)模型型和分戶模型型，咨詢客戶戶需求銷售：送客戶戶出售樓處物業(yè)：送至車車場(chǎng)銷售：客戶引引導(dǎo)，算價(jià)，，逼定客服：提供餐餐飲服務(wù)銷售：貼身陪同誠(chéng)意客戶參觀觀園林和樣板板房，并做詳詳細(xì)講解；參觀樣板間，，保安、客服服服務(wù)微笑問問好迎接；銷售：項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶戶登記提醒和和銷售代表客客戶接待，保證每個(gè)客戶戶都有工作人人員接待物業(yè)/客服：微笑迎迎接、指引客客戶物業(yè)：迎賓、、停車服務(wù)洽談區(qū)售樓處售樓處銷售：錄入客戶登記記本，并給客客戶發(fā)維系短短信，進(jìn)行后續(xù)跟跟蹤客戶服務(wù)接待動(dòng)線周