上海交通大學(xué)如何推行營(yíng)銷管理培訓(xùn)

第七章運(yùn)作

——如何推行營(yíng)銷管理2002年，世界第一暢銷書——《執(zhí)行》。這是戰(zhàn)略營(yíng)銷環(huán)環(huán)相扣的七個(gè)方面，最后是落實(shí)到運(yùn)作上。論理占位造勢(shì)定策樹形運(yùn)作擇機(jī)推行營(yíng)銷管理之核心環(huán)節(jié)推行營(yíng)銷管理，需要抓住三個(gè)環(huán)節(jié)：制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷組織加強(qiáng)必要的營(yíng)銷控制營(yíng)銷計(jì)劃——營(yíng)銷組織——營(yíng)銷控制，構(gòu)成了營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容。7.1制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃完善的營(yíng)銷計(jì)劃包括：營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃SWOT分析形成營(yíng)銷目標(biāo)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃反饋和控制7.1.1營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：內(nèi)容提要，對(duì)計(jì)劃的簡(jiǎn)要說明。當(dāng)前營(yíng)銷狀況：市場(chǎng)情況：市場(chǎng)范圍有多大？有哪些細(xì)分市場(chǎng)？各細(xì)分市場(chǎng)的容量有多大？顧客的主要需求是什么？哪些因素會(huì)影響顧客行為？產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線說明；產(chǎn)品組合分析及每個(gè)品種產(chǎn)品的價(jià)格、銷售額、利潤(rùn)率、以及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的BCG分析競(jìng)爭(zhēng)情況：有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰？它的狀態(tài)怎么樣？它的市場(chǎng)策略是什么？分銷情況：各主要銷售渠道的銷售情況及發(fā)展趨勢(shì)。7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃（續(xù)）營(yíng)銷環(huán)境分析：

產(chǎn)品或品牌的SWOT分析。營(yíng)銷目標(biāo)：市場(chǎng)占有率，銷售額，利潤(rùn)率，投資收益率等目標(biāo)。營(yíng)銷策略：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)定位策略，營(yíng)銷組合策略，品牌策略，競(jìng)爭(zhēng)策略等等。7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃（續(xù)）行動(dòng)方案：

要做什么？由誰去做？何時(shí)去做？需要多少成本？預(yù)算的損益表：預(yù)期的財(cái)務(wù)收益。營(yíng)銷活動(dòng)的控制： 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況采取什么方式控制？由誰負(fù)責(zé)監(jiān)督？如發(fā)生預(yù)料不到的情況怎么辦？7.1.3營(yíng)銷預(yù)算時(shí)間利潤(rùn)計(jì)劃表預(yù)計(jì)市場(chǎng)總銷售額 （25,000,000箱）市場(chǎng)占有率 （28%）預(yù)計(jì)銷售額（1*2） （7,000,000箱）出廠價(jià)（單位售價(jià)） （4.45元/箱）預(yù)計(jì)銷售額（3*4） （31,150,000元）預(yù)計(jì)變動(dòng)成本預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)毛益(4-6)*3 (11,900,000元)預(yù)計(jì)固定成本 （7,000,000元）預(yù)計(jì)毛利（7-8） （4,900,000元）預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn) （1,900,000元）可供支出的營(yíng)銷費(fèi)用（9-10） （3,000,000元）營(yíng)銷預(yù)算分配廣告 2,000,000元營(yíng)銷推廣 900,000元營(yíng)銷調(diào)研 100,000元7.2設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷組織根據(jù)不同類型、不同規(guī)模、不同產(chǎn)品，企業(yè)的營(yíng)銷組織可以分為六種：功能式的營(yíng)銷組織區(qū)域式的營(yíng)銷組織產(chǎn)品式的營(yíng)銷組織顧客式的營(yíng)銷組織網(wǎng)絡(luò)式的營(yíng)銷組織其他金字塔式的營(yíng)銷組織，矩陣式營(yíng)銷組織，事業(yè)部營(yíng)銷組織。7.2.1功能式的營(yíng)銷組織按營(yíng)銷活動(dòng)中的不同功能設(shè)置管理部門，分別對(duì)營(yíng)銷各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、便于管理、責(zé)任明確。缺點(diǎn)：產(chǎn)品品種多，市場(chǎng)面大的企業(yè)難以協(xié)調(diào)。適合：產(chǎn)品差異較小，規(guī)模較小的企業(yè)。例如：大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷組織。7.2.2區(qū)域式的的營(yíng)銷組織織按地理區(qū)域域來安排營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍，，把同一區(qū)區(qū)域的各種營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)歸歸屬于同一一部門負(fù)責(zé)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：地區(qū)區(qū)組織熟悉悉市場(chǎng)，營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)針針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，且簡(jiǎn)單單易管。缺點(diǎn)：各自自為政，導(dǎo)導(dǎo)致機(jī)構(gòu)重重疊，造成成企業(yè)資源源浪費(fèi)。。適合：區(qū)域域差別大，，產(chǎn)品系列列少的企業(yè)業(yè)。例如：TCL的營(yíng)銷組織織。7.2.3產(chǎn)品式式的營(yíng)銷組組織以企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品的種種類和品牌牌為基礎(chǔ)來來劃分部門。。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品品有人管理理，責(zé)任明明確，有利利于培養(yǎng)全全局觀人人才。缺點(diǎn)：產(chǎn)品品之間會(huì)發(fā)發(fā)生沖突，，增加營(yíng)銷銷費(fèi)用，目目標(biāo)短期期化。適合：多產(chǎn)產(chǎn)品、差異異化大的企企業(yè)。例如：P&G的營(yíng)銷組織織。7.2.4顧客式式的營(yíng)銷組組織以顧客類型型和所屬產(chǎn)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)礎(chǔ)來劃分的的。優(yōu)點(diǎn)：熟悉悉顧客對(duì)象象，有利于于長(zhǎng)期的發(fā)發(fā)展。缺點(diǎn)：職能能設(shè)置的重重復(fù)，管理理費(fèi)用較高高，容易忽忽 視新的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。適合：相同同產(chǎn)品，但但銷售對(duì)象象差別很大大的企業(yè)。。例如：?？丝怂共_公公司的營(yíng)銷銷組織。7.2.5網(wǎng)絡(luò)式式的營(yíng)銷組組織特點(diǎn)：對(duì)等等、自組織織、并行與與集成。對(duì)等：在營(yíng)營(yíng)銷組織中中各個(gè)成員員都是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上的的一個(gè)個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)，，地位是平平等的。自組織：任任務(wù)團(tuán)隊(duì)在在收到市場(chǎng)場(chǎng)信息后做做出敏敏捷反應(yīng)、、充分柔性性。并行與集成成：信息并并行傳遞，，資源有效效集成。7.2.6其他營(yíng)營(yíng)銷組織金字塔式營(yíng)營(yíng)銷組織矩陣式營(yíng)銷銷組織事業(yè)部營(yíng)銷銷組織…………7.2.7戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)的步驟驟設(shè)計(jì)具有公公司特色的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，把員工工分到相應(yīng)應(yīng)的部門；；設(shè)計(jì)信息傳傳遞溝通與與控制的系系統(tǒng)；把工作任務(wù)務(wù)分配到個(gè)個(gè)人；確定各人的的職權(quán)，控控制范圍等等；制定評(píng)定的的方案和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度。。7.3營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的的戰(zhàn)略控制制企業(yè)是在動(dòng)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷銷環(huán)境中開開展?fàn)I銷活活動(dòng)的，任何營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃都可能能因環(huán)境的的變化而失失敗或不能達(dá)到預(yù)期期的目標(biāo)。。此外，還還存在著人人為的因素。所以，，必須加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)銷控制制。營(yíng)銷控制：：為了使企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷目目標(biāo)得以實(shí)實(shí)現(xiàn)，對(duì)各各要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢(shì)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督和和考核，審審計(jì)和評(píng)價(jià)價(jià)等一系列規(guī)范化的的約束行為為。確定控制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析偏差原原因比較實(shí)際結(jié)結(jié)果采取改進(jìn)措措施確定控制對(duì)象設(shè)置控制目標(biāo)建立衡量尺度7.3.1營(yíng)銷控控制的程序序7.3.2營(yíng)銷控制的的方法——年度計(jì)劃控控制銷售分析平均份額分分析營(yíng)銷效率分分析7.3.2營(yíng)銷控制的的方法——盈利性控制制檢查不同產(chǎn)產(chǎn)品，不同同銷售地區(qū)區(qū)，不同顧顧客群以及不同同銷售渠道道的盈利能能力。確定功能性性費(fèi)用，如如：銷售費(fèi)費(fèi)、廣告費(fèi)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。。將各功能性性費(fèi)用分?jǐn)倲偟礁鱾€(gè)銷銷售渠道。。為每種銷售售渠道編制制損益表。。7.3.2營(yíng)銷控制的的方法——效率控制銷售隊(duì)伍效效率廣告效率促銷效率分銷效率7.3.2營(yíng)銷控制的的方法——戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制方方法——營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷審計(jì)的的構(gòu)成內(nèi)容容（見附表表1）一、營(yíng)銷環(huán)環(huán)境審計(jì)A.人口統(tǒng)計(jì)人口環(huán)境中中有哪些主主要的發(fā)展展變化和趨趨勢(shì)會(huì)成為為公司的發(fā)發(fā)展機(jī)會(huì)和和威脅？公司方面采采取了什么么行動(dòng)來適適應(yīng)這些變變化和趨勢(shì)勢(shì)？B.經(jīng)濟(jì)在國(guó)民收入入、價(jià)格策策略、儲(chǔ)蓄蓄和信貸等等方面會(huì)有有哪些主要要變化將影影響公司的的營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)？公司采取了了哪些行動(dòng)動(dòng)？附表1一、營(yíng)銷環(huán)環(huán)境審計(jì)（續(xù)）C.生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境中中的資源和和能源的可可獲得性與與成本如何何？有關(guān)組織對(duì)對(duì)污染和環(huán)環(huán)境保護(hù)方方面表示過過什么關(guān)心心？公司采取的的相應(yīng)步驟驟？D.技術(shù)在產(chǎn)品技術(shù)術(shù)方面有哪哪些主要的的變化？在加工技術(shù)術(shù)方面有哪哪些主要的的變化？公司在技術(shù)術(shù)上是否有有優(yōu)勢(shì)？其其地位如何何？是否有重要要替代品？？一、營(yíng)銷環(huán)環(huán)境審計(jì)（續(xù)）E.政治哪些法律將將影響營(yíng)銷銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)？應(yīng)當(dāng)注意哪哪些政府行行為？在污染控制制、就業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)均等、、產(chǎn)品安全全、廣告價(jià)價(jià)格控制等等領(lǐng)域有哪哪些影響公公司營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的變化化？F.文化公眾對(duì)于企企業(yè)和公司司產(chǎn)品的態(tài)態(tài)度？消費(fèi)者和企企業(yè)生活方方式價(jià)值觀觀方面有哪哪些重要變變化會(huì)對(duì)公公司的營(yíng)銷銷活動(dòng)產(chǎn)生生影響？任務(wù)環(huán)境A.市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模模、成本率率、地理分分銷和盈利利方面有哪些變化？？主要細(xì)分市市場(chǎng)有哪些些？B.顧客顧客和潛在在顧客在公公司聲譽(yù)、、產(chǎn)品質(zhì)量量、服務(wù)、、銷售隊(duì)伍伍和價(jià)格方方面如何評(píng)評(píng)價(jià)公司與與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？不同的顧客客群如何做做出購買決決策？任務(wù)環(huán)境（續(xù)）C.競(jìng)爭(zhēng)者主要的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者有哪些些？他們的目標(biāo)標(biāo)與戰(zhàn)略，，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)勢(shì)以及他們們的規(guī)模與與市場(chǎng)份額額怎樣？有哪些趨勢(shì)勢(shì)將影響未未來的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和產(chǎn)品的的替代品？D.分銷和經(jīng)銷銷商向顧客傳送送產(chǎn)品的渠渠道有哪些些？各種商業(yè)渠渠道的效率率和成長(zhǎng)潛潛力如何？？任務(wù)環(huán)境（續(xù)）E.供應(yīng)商生產(chǎn)所用的的關(guān)鍵原材材料的可獲獲性前景如如何？供應(yīng)商的銷銷售模式有有哪些變化化？F.輔助機(jī)構(gòu)和和營(yíng)銷公司司運(yùn)輸服務(wù)的的成本與可可獲性前景景如何？倉儲(chǔ)設(shè)備的的成本與可可獲性前景景如何？財(cái)務(wù)資源的的成本與可可獲性前景景如何？公司的廣告告代理商和和市場(chǎng)營(yíng)銷銷調(diào)研公司司的效率如如何？任務(wù)環(huán)境（續(xù)）G.公眾哪些公眾代代表了公司司的某種特特定機(jī)會(huì)？？哪些代表了了問題？公司采取了了什么行動(dòng)動(dòng)來對(duì)付每每一類公眾眾？二、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略審計(jì)A.企業(yè)使命企業(yè)的使命命是否用市市場(chǎng)導(dǎo)向的的術(shù)語明確確地表示出出來？它是是否可行？？B.營(yíng)銷的目標(biāo)標(biāo)和目的公司的營(yíng)銷銷目標(biāo)是否否明確地陳陳述出來，，并以此來來指導(dǎo)營(yíng)銷銷計(jì)劃和執(zhí)執(zhí)行實(shí)績(jī)的的衡量？營(yíng)銷的各目目標(biāo)是否與與公司的地地位資源和和機(jī)會(huì)相適適應(yīng)？二、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略審計(jì)（續(xù)）C.戰(zhàn)略管理當(dāng)局能能否明確地地表達(dá)其達(dá)達(dá)到營(yíng)銷目目標(biāo)的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略？戰(zhàn)戰(zhàn)略是否有有說服力？？此戰(zhàn)略是是否適應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期的階段段、競(jìng)爭(zhēng)者者的戰(zhàn)略以以及經(jīng)濟(jì)狀狀況？公司方面是是否運(yùn)用了了細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的最好根根據(jù)？它是是否運(yùn)用了了可靠的準(zhǔn)準(zhǔn)則評(píng)價(jià)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的的實(shí)際輪廓廓？公司方面是是否為每個(gè)個(gè)目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)制定定了一個(gè)正正確的市場(chǎng)場(chǎng)地位和營(yíng)營(yíng)銷組合？？營(yíng)銷資源是是否被合理理地分配給給營(yíng)銷組合合的主要構(gòu)構(gòu)成要素？？預(yù)定用于完完成這些營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)的的資源是不不夠，還是是太多？三、營(yíng)銷組組織審計(jì)A.正式結(jié)構(gòu)對(duì)于影響顧顧客滿意度度的公司活活動(dòng)，營(yíng)銷銷主管是否否有足夠的的權(quán)利和責(zé)責(zé)任？營(yíng)銷活動(dòng)是是否按功能能產(chǎn)品、最最終用戶和和地區(qū)進(jìn)行行最理想的的組織？B.功能效率營(yíng)銷組織內(nèi)內(nèi)部是否保保持良好的的溝通和工工作關(guān)系？？產(chǎn)品管理系系統(tǒng)是否有有效地工作作？產(chǎn)品經(jīng)理能能不能計(jì)劃劃利潤(rùn)水平平，還是只只能確定一一下銷售量量？有無營(yíng)銷組組織需要進(jìn)進(jìn)一步培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)、、監(jiān)督或評(píng)評(píng)價(jià)？三、營(yíng)銷組組織審計(jì)（續(xù)）C.部門間的聯(lián)聯(lián)系效率營(yíng)銷部門和和制造、研研究開發(fā)、、采購、財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)及及法律等部部門之間是是否存在什什么需要注注意的問題題？四、營(yíng)銷制制度審計(jì)A.盈利率分析析營(yíng)銷情報(bào)系系統(tǒng)是否產(chǎn)產(chǎn)生有關(guān)顧顧客、潛在在顧客、分分銷和經(jīng)銷銷商、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、供應(yīng)應(yīng)商以及各各種公眾的的市場(chǎng)發(fā)展展變化方面面的真實(shí)的的、足夠的的、及時(shí)的的信息？公司決策者者是否要求求進(jìn)行充分分的市場(chǎng)和和銷售預(yù)測(cè)測(cè)？B.營(yíng)銷計(jì)劃系系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃工工作系統(tǒng)是是否經(jīng)過很很好的構(gòu)思思，是否有有效？銷售預(yù)測(cè)和和市場(chǎng)潛量量估計(jì)是否否正確？銷售定額的的制定是否否建立在適適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)礎(chǔ)上？四、營(yíng)銷制制度審計(jì)（續(xù)）C.營(yíng)銷控制系系統(tǒng)控制程序是是否足以保保證年度各各目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)？管理當(dāng)局是是否定期分分析產(chǎn)品市市場(chǎng)、銷售售地區(qū)或分分銷渠道的的盈利情況況？營(yíng)銷成本是是否定期加加以檢查？？D.新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)系統(tǒng)公司是否被被很好地加加以組織，，以收集、、產(chǎn)生和篩篩選新產(chǎn)品品構(gòu)思？公司在向新新產(chǎn)品構(gòu)思思投資之前前是否進(jìn)行行適當(dāng)?shù)母鸥拍钫{(diào)研和和商業(yè)分析析？公司在推出出新產(chǎn)品之之前是否作作過適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品和市市場(chǎng)試銷？？五、營(yíng)銷效效率審計(jì)A.盈利率分析析公司不同的的產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)和分銷渠渠道相應(yīng)的的盈利率分分別為多少少？公司方面是是否要進(jìn)入入擴(kuò)大、縮縮小或放棄棄的若干細(xì)細(xì)分市場(chǎng)？？其短期的和和長(zhǎng)期的利利潤(rùn)如何？？B.成本效益分分析哪些營(yíng)銷活活動(dòng)花費(fèi)過過多？能否采取一一些降低成成本的步驟驟？六、營(yíng)銷功功能審計(jì)A.產(chǎn)品產(chǎn)品線的目目標(biāo)是什么么？這些目目標(biāo)是否合合理？現(xiàn)有有產(chǎn)品線是是否滿足這這些目標(biāo)？？產(chǎn)品線應(yīng)向向上、向下下或上下同同時(shí)延伸或或收縮？哪哪些產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)逐步淘汰汰？哪些產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該增增加？買主對(duì)于本本公司和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品品的質(zhì)量、、特點(diǎn)、式式樣、品牌牌等方面的的知識(shí)和態(tài)態(tài)度如何？？產(chǎn)品戰(zhàn)略的的哪些方面面需要進(jìn)一一步改進(jìn)？？六、營(yíng)銷功功能審計(jì)（續(xù)）B.價(jià)格價(jià)格目標(biāo)、、政策、戰(zhàn)戰(zhàn)略和定價(jià)價(jià)程序分別別是什么？？定價(jià)依據(jù)成成本、需求求和競(jìng)爭(zhēng)等等標(biāo)準(zhǔn)的程程序如何？？顧客是否認(rèn)認(rèn)為所定的的價(jià)格與其其所供應(yīng)之之物的價(jià)值值相符？有關(guān)需求的的價(jià)格彈性性、經(jīng)驗(yàn)曲曲線影響以以及競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格與與定價(jià)策略略等，管理理當(dāng)局知道道些什么？？?jī)r(jià)格政策與與分銷商、、經(jīng)銷商和和供應(yīng)商的的要求以及及政府法令令相一致的的程度如何何？六、營(yíng)銷功功能審計(jì)（續(xù)）C.分銷分銷的目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略是是什么？是否有足夠夠的市場(chǎng)覆覆蓋面和服服務(wù)？下列渠道成成員的有效效性如何：：分銷商、、經(jīng)銷商、、制造商、、經(jīng)紀(jì)人和和代理商等等等？公司方面是是否應(yīng)該考考慮改變其其分銷渠道道？六、營(yíng)銷功功能審計(jì)（續(xù)）D.廣告銷售促促進(jìn)和公共共宣傳公司的廣告告目標(biāo)是什什么？它們們是否合理理？廣告費(fèi)用是是否適宜？？廣告預(yù)算如如何確定？？廣告主題及及其文稿是是否有效？？顧客和公眾眾對(duì)于本公公司廣告有有哪些想法法？廣告媒體是是否經(jīng)過精精心挑選？？公司內(nèi)部廣廣告人員是是否足夠？？銷售促進(jìn)預(yù)預(yù)算是否足足夠？公共關(guān)系部部門是否精精明強(qiáng)干并并且富有創(chuàng)創(chuàng)造性？六、營(yíng)銷功功能審計(jì)（續(xù)）E.銷售隊(duì)伍本組織的銷銷售隊(duì)伍目目標(biāo)是什么么？銷售隊(duì)伍規(guī)規(guī)模是否足足以完成公公司的各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)？銷售隊(duì)伍是是否按適當(dāng)當(dāng)?shù)膶I(yè)（（地區(qū)、市市場(chǎng)、產(chǎn)品品）原則組組織？是否有足夠夠的銷售經(jīng)經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售代代表？銷售報(bào)酬水水平和構(gòu)成成是否提供供了足夠的的激勵(lì)和報(bào)報(bào)償？銷售隊(duì)伍是是否顯示出出高度的信信念、能力力和努力？？制定份額和和評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)績(jī)的程序是是否合適？？與競(jìng)爭(zhēng)者的的銷售隊(duì)伍伍相比，公公司的銷售售隊(duì)伍如何何？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:16:3203:16:3203:161/5/20233:16:32AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:16:3203:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:16:3203:16:3203:16Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:16:3203:16:32January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20233:16:32上午午03:16:321月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:16上上午午1月月-2303:16January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:16:3203:16:3205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:16:32上上午3:16上上午午03:16:321月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:16:3203:16:3203:161/5/20233:16:32AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:16:3203:16Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:16:3203:16:3203:16Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:16:3203:16:32January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:16:32上午午03:16:321月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:16上上午1月-2303:16January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:16:3303:16:3305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。