上門拜訪銷售流程培訓課程

上門拜訪銷售流程培訓部銷售的九步曲及詳解銷售1:開場白2:話天地4:入主題6:試締結8再締結背景3:挖需求切入服務5:拋賣點7:處理異議9鋪墊促銷一、開場白開場白的是一段銷售流程的開始。開場白的長度無法決定開場白的質量，但是可以默認為客戶愿意聽你繼續(xù)說下去，那如何能夠說下去，應該說什么，為什么一定要學習開場白？開場白的重要性

俗話說“先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。心理學家研究發(fā)現，七秒種的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變。銷售的關鍵就是建立起客戶的信任感。客戶最大的恐懼就是作出錯誤的判斷，購買了不是自己理想的商品。第一印象會給客戶一種直覺，使他認為面前的這個人是否可信。這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你。

——羅伯特·龐德吸引客戶的關注消除客戶的戒心，爭取銷售的機會引發(fā)客戶興趣，降低拒絕率與客戶建立基礎信任

開場白目的

開場白的組成1.打招呼2.自我介紹3.寒暄和適當的贊美舉例:當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！我是會商寶公司的***看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝?。。ǜ兄x客戶）.陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！（贊美）.這是我的名片，請多指教?。ǖ谝淮我娒妫越粨Q名片自我介紹）.陳總以前接觸過我們公司嗎？

1、簡潔明確2、吸引注意3、有氣勢、語速、語調4、專業(yè)5、自信6、禮貌一、開場白?

開場白的關鍵點開場白的對象是KP，而不是非決策人，所以一定要找到KP。是否找到KP決定了開場白是否開始KP=keypeople關鍵人決策人符合MAN法則：MAN法則認為作為顧客的人(Man)是由金錢(Money)、權力(Authority)和需要(Need)這三個要素構成的.

開場白的對象與開始

實戰(zhàn)演練二、、話天天地地談天天說說地地目的的：：挖挖需需求求。。給客客戶戶畫畫一一張張背背景景圖圖：：具具體體產產品品；；市市場場和和渠渠道道；；網網絡絡意意識識；；是是否否KP，，執(zhí)執(zhí)照照。。話天天地地目目的的營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照：判定定客客戶戶是是否否符符合合相關關的標標準準KP：：判定定客客戶戶是是不不是是決決策策者者值值不不值值得得與與他他聊聊下下去產品品：：了解解客客戶戶的的產產品品以以及及他他的的客客戶戶群群體體，，同同時時找到到與與客客戶戶的的共共同同語語言言/興興趣趣點點市場場和和渠渠道道：明確確客客戶戶的的條條件件在在會商商寶寶上推推廣廣空空間間有多多大大，，來來判判定定客客戶戶的的級級別別網絡絡意意識識：了解解客客戶戶做做網網絡絡產產品品的的空空間間及及級級別別話天天地地的的好好處處拉近近距距離離，，建建立立信信任任通過過沒沒有有防防范范的的溝溝通通掌掌握握到到客客戶戶端端最最全全面面的的信信息息,掌掌握握主主動動權權.掌掌握握對對方方信信息息越越多多，，越越主主動動尋找找機機會會去去挖挖掘掘客客戶戶的的“背背景景””和和””需需求求””了解到對方的的個性，以便便采取針對性性銷售話天地的技巧巧問問題找出和客戶之之間的共鳴點點互動贊美PMP話天地的關鍵鍵問問題要有延延續(xù)性，不要要蜻蜓點水PMP要有一一顆感恩的心心,并且有細節(jié)支撐控制時間,絕絕對不能神游游千里之外,無主線如何找和客戶戶之間的共鳴鳴點?話天地權威報報告話天地話述話天地話述:1:話產品背背景:話述我們最主要的的產品是什么么?我們的產品用用途是哪些行行業(yè)?我們產品的銷銷售區(qū)域是國國內還是國外外我們企業(yè)一年年銷售額有多多少?(了解解公司實力)2:話網絡背背景:我們以前做過過哪些網絡宣宣傳(了解客客戶了解互聯聯網的多少)如果做過網絡絡宣傳,做過過的效果怎么么樣(客戶期期望效果是什什么)如果沒做過,為什么我們們現在才做互互聯網(了解解客戶的需求求)以前做互聯網網,你一年能能多少費用(判斷客戶的的接受能力)實戰(zhàn)演練三、挖需求武俠小說中，，任何一個大俠俠都不會在不不了解敵人的的時候出手??！情景課堂------老太太買李子子記【情景1】】小販A：我我這里有李子子，您要買李李子嗎？老老太太：我我正要買李子子，你這個李李子好嗎？小小販A：我的李子子又大又甜特特別好吃。老老太太：：（來到水果果面前仔細看看了看，李子子果然是又大大又紅。就搖搖搖頭）我不不買。小販A不不知道老太太太到底想買什什么口味的李李子，所以沒沒有賣出去。。情景課堂------老太太買李子子記【情景2】】小販B：我我這里是李子子專賣店，有有大的，有小小的，有酸的的，有甜的，，有國產的，，有進口的，，您到底要什什么樣的李子子？

老太太太：要買酸酸李子。小小販B：：我這堆李子子啊特別酸，，您要不要嘗嘗一口。老老太太：（（嘗了一口，，酸得受不了了）真酸，來來一斤。小販B探探知了老太太太的要求，并并迎合其心理理，取得了一一定的銷售成成績【情景3】小販C：老老太太，別人人都買甜的，，您為什么買買酸李子呀？？

老太太太：我的兒媳媳婦懷孕了，，想吃酸的。。

小販C：您對您您兒媳婦真好好，您兒媳婦婦喜歡吃酸的的，就說明她她要給您生個個孫子，所以以您天天給她她買李子吃，，說不定能生生出一個大胖胖小子。老老太太：（（高興地）你你可真會說話話。

小販販C：您知知不知道孕婦婦最需要什么么樣的營養(yǎng)？？

老太太太：我不知道道。

小販販C：孕婦婦最需要的是是維生素，因因為她要供給給胎兒維生素素。您知不知知道什么水果果含維生素最最豐富？老老太太：不不知道。小小販C：：這水果之中中，獼猴桃含含維生素是最最豐富的，如如果您天天給給兒媳婦買獼獼猴桃補充維維生素，兒媳媳婦一高興，，說不定就生生出一對雙胞胞胎來。老老太太：（（很高興）不不但能夠生胖胖小子還能生生雙胞胎，那那我就來一斤斤獼猴桃。小小販C：我每天都都在這里擺攤攤，而且水果果都是新鮮進進來的，您下下次再來呢，，我再給您優(yōu)優(yōu)惠。情景課堂------老太太買李子子記為什么3個個小販會有有完全不同的銷售售結果呢？是因為他們在在挖掘客戶需需求層次方面面完全不同，，所以越深入入地挖掘客戶戶的需求，越越能夠找到銷銷售機會，才才可能更多地地針對客戶的的需求來進行行介紹，然后后更好地進行行銷售。？？？情景課堂------老太太買李子子記1、客戶的真實需需求，隱性需求和深層次次需求的辨別別。第一個小販沒沒有掌握客戶戶真正的需求求，所以失敗敗了；第二個小販了了解客戶的需需求，所以銷銷售成功。第三個小販不不僅了解客戶戶的需求，而而且更深層次次的了解客戶的需求，將客戶戶需求層次提提高，所以銷銷售了更多的的產品。2、詢問高手手與解異專家家：“您知道道孕婦最需要要什么營養(yǎng)嗎？”“孕婦婦特別需要補補充維生素。。您知道哪種種水果含維生素最多嗎？？”3、發(fā)掘客戶戶的需求是提提高客戶需求求層次的方法法：老太太買買李子的更高層面面的需求，不不是為了媳婦婦而是為了抱抱孫子4、明確客戶戶現狀和目標標之間的差距距：獼猴桃含含有多種維生生素，特別適合孕婦婦。什么是客戶需需求？客戶由于對現現狀的不滿而而產生改變或或提升現狀的的欲望；顯性（即時）需求和隱性需求；同質化需求的核心是是“缺乏”。。差異化隱性化問題點有些不方便需求不明確發(fā)現客戶關心心的問題表現隱性需求不滿抱怨結果明顯、強烈的的需求顯性需求對解決方案的的關注隱性需求：客客戶經常以期期待、抱怨、、不滿、抗拒拒、誤解做出出陳述顯性需求：客客戶能將其要要求或期望做做出清楚明確確的陳述根源挖掘客戶需求求的流程？提問聆聽理解明確怎樣獲得客戶戶的需求?問兩種提問形式式開放式問題；；封閉式問題。。開放式問題能夠讓客戶圍圍繞談話某一一個主題，自由發(fā)揮，，方便你更全全面的收集信信息，了解客客戶看法。關鍵字：什么?哪里里?如何?為什么?怎么樣?感覺?貴公司的產品品主要是賣給給哪些客戶?你們的市場主主要在哪里?您上會商寶來主要希望獲獲得什么幫助助?您為什么這么么看重這些信信息呢?目前您在找客客戶過程中遇遇到什么樣的的困難?什么樣的網絡絡營銷服務最最能夠符合您您的要求?有哪些原因會會影響網絡服服務的效果?舉例：封閉問題有利利于明確到具具體某一個點點,獲取最最直接你想要要的信息,也也可以明確確的來引導客客戶。關鍵詞：有沒有？是不不是？能不能能？二擇一法封閉式問題貴公司主要是是做內貿還是是做外貿?貴公司以前做做過網絡營銷銷嗎?您愿意嘗試相相對更加省錢錢的方法找到到更多的新客客戶嗎？您公司在其他他省份有代理理嗎？請問您是今天天上午辦款方方便還是下午午辦款方便？？請問您是通過過銀行匯款方方便還是通過過郵局匯款方方便？舉例：舉例：認證、網站、、品牌、買家家信息、排名優(yōu)先、查看看同行、鏈接接、行業(yè)資訊……討論：客戶的什么需需求是我們想想要的？客戶的具體需需求不要輕易用賣賣點去套客戶戶的需求?？蛻舻男枨笫鞘嵌鄻有缘模?，問得最細，，我們就越主主動。首先自己了解解客戶大致會會有哪些需求求，我們的賣賣點能幫助他他們解決問題題。我們如何設計計一些問題引引導客戶。反復去總結我我們能幫客戶戶做什么?？偨Y挖需求話述:你這次想做互互聯網宣傳主主要想達到什什么效果?品牌宣傳?給老客戶看?別人都有了,我也要有一一個?訂單少?找客客戶維護老客戶?只給老客戶戶看四、入主題承上總結背景確認總結需求啟下封閉式問題?承承上啟下下入主題---產品介紹（（拋賣點）賣點介紹的方方法?？偡挚偟姆绞绞?。利益式語言精簡但需需要細節(jié)支撐撐。牢記：一定要在挖掘掘出客戶的需需求之后根據據客戶的需求求拋賣點。入主題話述:X總,那我就就跟你說一下下我們移動標標王是如何幫幫你接訂單通過挖需求的的方式轉移到到我們移動產產品的介紹拋賣點話術:通過文件夾的的方式來講解解移動標王:每講一個功能能的時候,講講完都要加上上一句這個功功能是不是可可以幫你接到到訂單,這樣樣每講一個產品功能的的時候都可以以突出我們產產品的優(yōu)勢一:例如講標標王話述:加入我們會商商寶移動標王王后,客戶只只要搜索你最最重要的產品品就可以直接接排在上百家優(yōu)質的貿易易平臺第一名名的位置,當當我們潛在的的客戶找我們們的時候就可可以直接接到到訂單二:例如講app話述:現在手機上網網用戶已超過過電腦用戶,達到4.64億人,現現在的社會發(fā)發(fā)展趨勢是全全國各地的生生意人,都開開始通過手機機上網,手機機做生意了,如果你現在在加入移動標標王后,就可可以擁有一個個app,當當我們替在的的客戶找我們們的時候,是是不是也可以以幫你接到訂訂單實戰(zhàn)演練水到渠成，瓜瓜熟蒂落。隨時隨地誘發(fā)發(fā)締結信號。。大膽測水溫：：測水溫要繞著著客戶的需求求來進行測水溫（3個YES)話述----通過過我剛才的講講解，您都了了解我們會商寶移移動標王的服服務了吧？----您覺覺得我們移動標王王幫你找客戶戶接訂單肯定定有幫助吧？----王總總，今天合作作沒有問題吧吧？遞上合同締結的力度層層層遞進，由由淺入深。掌握主動權：：----舉例例:促銷?試試締結的要要點五、試諦結如試締結不成成功進入下一一步處理異議議流程六、處理異議議與購買有關的的任何疑問都都是異議。通常一個銷售售人員的言談談與態(tài)度無法法贏得客戶的的好感和信任任，客戶在被被銷售過程中中就會產生許許多的懷疑，，也導致許多多異議的產生生。所以，成功的的銷售人員以以銷售信任為第一要素。。什么是異議？？1、由銷售人人員不恰當的的銷售陳述導導致的。經統(tǒng)計，有有84%的異異議是由銷售售人員的銷售售行為導致的的；避免84%產產生的方法：：過多的介紹紹性能只會引引起客戶的懷懷疑，并抬高高客戶的期望望值；應該僅僅僅介紹客戶戶感興趣的性性能，通過利益的方方法。不允許在獲知知客戶狀態(tài)前前進行銷售?。∪绻€不清清楚客戶的狀狀態(tài)，繼續(xù)提提問，直到問問出真正的原原因，并充分分了解客戶的的狀態(tài)！2、客戶自己己本身的異議議異議的產生分分為兩類解決異議指在異議出現現后銷售人員員克服、補救救、化解的技技巧。防范異議銷售過程中關關鍵是防范異異議，通過提提高防范異議議的技能來消消除大量的降降低銷售效率率的異議，從從而集中處理理那些客戶發(fā)發(fā)自內心的真真正異議。防防范異議的要要訣是提高銷銷售能力。異議的處理分分為兩種境界界真實度問題效果問題價格問題操作問題競爭對手問題題其它異議………異議的分類異議處理的流程（原理）傾聽(L)－鼓勵客戶陳述事實實及表達想法法。認同(I)－反饋給客戶你你對他所說內內容的理解?！就硇?、認同同】澄清(C)－澄清客戶的問題和和需求。陳述(P)－提供你的解決決方案。要求(A)－鼓勵客戶采取取積極的行動動?？蛻粽f價格太太高了流流程：：1傾聽2認同3澄澄清4陳述述5要求求話述:X總,前天跟我合合作的一個客客戶跟你的說說法一樣,也認為價格高高了,因此對對于你的擔心心和顧慮我也也理解解.但但當當我我把把產產品品的的詳詳細細功功能能和和如如何何幫幫客客戶戶接接訂單單的的細細節(jié)節(jié)跟跟客客戶戶交交流流之之后后,客客戶戶就就直直接接跟跟我我合合作了了.我我們們移移動動標標王王可可以以幫幫你你實實現現1,2,3..(重重新新塑塑造產產品品價價值值,把把文文件件夾夾的的內內容容再再講講一一遍遍)X總總,我我們們合作作沒沒問問題題吧吧,遞遞上上合合同同,再再次次試試締締結結舉例例：：第二二次次試試締締結結后后,如如果果客客戶戶說說,我我還還是是要要考考慮慮一一下下進進入入鋪鋪墊墊促促銷銷環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)七、、再再諦諦結結——促促銷銷客戶戶不不會會因因為為促促銷銷而而購購買買產產品品促銷銷是是臨臨門門一一腳腳?什什么么是是促促銷銷促銷銷的的切切入入———三個個YESX總總，會商商寶寶服服務務您您基基本本上上已已經經了了解解了了，，對對嗎嗎？？—如如果果NO，，則則繼繼續(xù)續(xù)講講服服務務。您覺得得我我們們會會商商寶寶對對您您做做生生意意肯肯定定是是有有幫幫助助的的吧吧？？—如如果果NO，，則則澄澄清清異異議議、、鎖鎖定定異異議議，，最最終終解解決決異異議議。X總總，，那我我們們今今天天合合作作起起來來沒沒有有問問題題的的是是吧吧？？—可能能會會產產生生三種種答答案案。三種種答答案案及應對對的方方法法1、、沒有有問問題題——直接接簽簽單單（可可不不用用促促銷銷，，如如果果想想給給的的話話可可以以再再簽簽完完合合同同付付完完款款后后再再給給。。））2、不明確確答復復－將促銷銷的鉤鉤子拋拋出現在有有一個個非常常好的的政策策,一一直沒沒告訴訴你,因為為擔心心告訴訴你以以后你你又不不做.1)您您以以前參參加過過展會會嗎?2)如如果現現在有有一個個的機機會，，可以以讓你你免費費參加加今年年下半半年的的幾十十場展展會,你你看怎怎么樣樣?3)如如果果我能能幫你你申請請到這這個機機會的的話,今天天能不不能把把移動動標王王這一一塊操操作起起來要承諾諾以后后,配配合電電話跟跟進………)3、直直接說說今天不不行：：客觀原原因(如財財務不不在等等－>再明明確時時間，，做促促銷鋪鋪墊。明天天或后后天是是我們們公司司成立立幾周周年慶慶,可可能會會有一個個非常常好的的扶持持政策策,具具說的的我也也不清清楚,好像像跟展展會有有關系系,如如果這這個政政策下下來后后我第第一時間間給我我來電電話,告訴訴你詳詳細的的內容容)主觀原原因進入異異議處處理流流程)為什么么要推推出促促銷?促銷對對客戶戶的利利益？？要得到到促銷銷，客客戶要要付出出什么么??促銷銷三步步曲如何獲獲得？？1、條條件2、、時間間3、名名額促銷的的由頭頭符合邏邏輯，，簡單單清楚楚如:公司周年慶慶，廣廣交會會開幕幕，采采購商商要求求會商商寶推推薦優(yōu)優(yōu)質供應商商等，，注意意整個個團隊隊必須須口徑徑統(tǒng)一一，最最好是是公認認的大事件件。注意:1、促促銷資資源的的稀缺缺性和和緊迫迫感從從由頭頭開始始。(現現在來來加入入的會會員………，為了回回饋您您一直直以來來對會會商寶寶的關注和和支持持………）2、容容易出出現的的問題題——直直接忽忽略稀稀缺性性和緊緊迫感感。促銷價價值的的塑造造引導需需求根據客戶需需求選擇包裝促銷的的價值?？蛻絷P注什什么，我們就重點強強化和包裝裝該促銷的的該方面的的利益點。注意點:無論客戶意意向迫切與與否，切忌忌促銷說得得出現輕描描淡寫！促促銷是否給決定定權在于我我們自己，，而不是客客戶，促銷銷是非賣品品，有錢都不一一定買得到到，所以促促銷不但要要隆重推出，也要高高姿態(tài)退出，必必須保持適適當的強勢勢。獲得促銷政政策的條件（量身定做）生產型業(yè)務范圍貨源穩(wěn)定質量保障地區(qū)行業(yè)規(guī)?！ⅲ簵l件是我們們人為附加加上去的，，目的是增增加促銷的的稀缺性和和嚴肅性，，讓客戶明明白不是所所有的客戶戶都有資格格享受到該促銷優(yōu)惠的的。配合電話配合電話是是促銷中必必不可少的的一個環(huán)節(jié)節(jié)，用以增增強促銷的的稀缺感和和緊迫感，，打電話時時一定要緊緊張、興奮奮。建議使用說說辭:王總，您稍等一會會兒，我現在馬上上給我的主主管（或廣廣告部經理理）去個電電話幫您查查詢一下是是否還有名名額，如果果申請下來來我就趕緊幫幫您定下來來。如果申請不不下來的話您還是是要辦的是是吧？(可以借此此來判斷客客戶是否真真正的成熟熟，不是一一時為了廣廣告沖動，，而有毀單單的可能，，同時再次次讓客戶感感覺促銷的的稀缺）。如果您不不想辦了那那也沒關系系，等下次次有其他的的政策的時時候我再幫幫您申請，，到時候您您再辦，您您看可以吧吧？卡名額、時間間熱門產品建建議首選名名額。冷門產品建建議首選時時間。明確辦款細細節(jié)（時間、地點、人物）目的是幫助助客戶理清清思路，確確認是否真真心辦理，，以下問題題都應該采采利益式的的說法，讓讓客戶覺得得都是方便便與他。為了保證您您能第一時時間爭取到到這個名額額建議您首首選現金支支付方式。如果通過銀銀行匯款，，本人還是是財務去匯匯。通過什么銀銀行匯。公司帳號還還是私人帳帳號匯。幾點可以傳傳真匯款底底單。（注：容易出現的的問題——不明白目的的所在或是忽略這一點。））鋪墊促銷話話述:1:X總,那你先考考慮一下吧吧.對了X總,你以以前參加過過展會嗎?2:參加展展會成本挺挺高的,有有的幾萬有有的幾十萬萬一場如果果有這么一一個機會可可以讓你免免費參加展展會你看怎怎么樣?3:小道消消息,8月月8號是我我們公司成成立6周年年,聽說在在那一天加加入的企業(yè)業(yè)可以免費費參加展會會4:x總,如果在那那一天,我我能幫你搶搶到一個名名額,的話話,你能確確定合作嗎嗎?如果你你確定能合合作,我會會幫你盯著著這個事情情,下來后后我會第一一時間給你你來電話,幫你搶一一個位置,如果能搶搶下來,我我們就立刻刻合作,如如果搶不下下來,以后后什么時候候你想做的的時候你再再做舉例：知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆實戰(zhàn)演練謝謝?。。。≈x謝1月-2303:24:3203:2403:241月-231月-2303:2403:2403:24:321月-231月-2303:24:322023/1/53:24:329、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:24:3203:24:3203:241/5/20233:24:32AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:24:3203:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:24:3203:24:3203:24Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:24:3203:24:32January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:24:33上上午午03:24:331月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:24上上午午1月-2303:24January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:24:3303:24:3305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:24:33上午3:24上上午03:24:331月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:24:3303:24:3303:241/5/20233:24:33AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:24:3303:24Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其