專賣店經(jīng)營管理XXXXXXXX

專賣店經(jīng)營管理專賣店建設(shè)的重要性江西富利高的產(chǎn)品調(diào)整歷程：系列磚防透水瓷片系列磚防透水瓷片瓷質(zhì)仿古磚防透水瓷片瓷質(zhì)仿古磚全拋釉產(chǎn)品拋光磚噴墨產(chǎn)品高晶石水晶磚系列磚透水瓷片2008200920102011產(chǎn)品線、產(chǎn)品定位一步步的走高，用昨天的思維賣今天的磚賣不動(dòng)了；用昨天的店面賣今天的磚賣不好了；

我們?cè)趺崔k？專賣店建設(shè)的重要性建設(shè)專賣店改善服務(wù)拓寬渠道提升銷量獲取更高利潤提升形象利潤高了，老板才會(huì)給我們更高的收入！專賣店的選址一、區(qū)域位置選擇（要充分考慮品牌的趨同性及消費(fèi)層次的集中度）1、建陶品牌集中的建材市場(chǎng)；2、紅星美凱龍、居然之家等連鎖建材賣場(chǎng)；

3、新建小區(qū)較多的中心地帶；4、各類建材集中的建材超市；純批發(fā)性的建材市場(chǎng)不宜建專賣店專賣店的選址多方面綜合考慮，因地制宜，合理安排；1、選擇街道口進(jìn)去1/3的位置最佳；

2、毗鄰比自己檔次更高的品牌；

3、視野開闊、交通便利、停車方便；4、店面產(chǎn)權(quán)無糾紛；5、所屬的市場(chǎng)近期無拆遷可能；6、店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類

；案例分析：如何選址及提升人流量？B1B2B3A1A2A3馬路斑馬線行走方向1、A1和B1誰優(yōu)？2、如何提升A3的進(jìn)店率？案例分析：提升A3的進(jìn)店率（一）馬路斑馬線B1B2B3A1A2A3廣告牌案例分析：提升A3的進(jìn)店率（二）B1B2B3A1A2A3馬路斑馬線指引或者地毯案例分析：提升A3的進(jìn)店率（三）B1B2B3A1A2A3馬路斑馬線座位或者阻礙物專賣店投入費(fèi)用預(yù)測(cè)項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量總投入出資方廠家支持自己投入固定投入裝修租金及水電樣品工資稅費(fèi)合計(jì)變動(dòng)成本率銷售成本推廣提取銷售提成服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)形象標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)渠道標(biāo)準(zhǔn)傳播標(biāo)準(zhǔn)銷售標(biāo)準(zhǔn)六大標(biāo)準(zhǔn)專賣店經(jīng)營管理六大標(biāo)準(zhǔn)專賣店經(jīng)經(jīng)營管理理六大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之形象標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)門頭店招招形象統(tǒng)統(tǒng)一；收銀臺(tái)形形象壁統(tǒng)統(tǒng)一；店內(nèi)色調(diào)調(diào)統(tǒng)一；；標(biāo)價(jià)簽、、標(biāo)價(jià)牌牌、展示示畫框張張貼統(tǒng)一一；易拉寶、、宣傳資資料、海海報(bào)等的的放置、、張貼統(tǒng)統(tǒng)一；規(guī)范、正正確使用用宣傳用用語；專賣店經(jīng)經(jīng)營管理理六大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之形象標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)專賣店經(jīng)經(jīng)營管理理六大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)信息管理庫存管理帳物管理價(jià)格管理環(huán)境管理人員管理管理標(biāo)準(zhǔn)專賣店經(jīng)營管管理六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)（一）人員管管理專業(yè)化運(yùn)作團(tuán)隊(duì)年銷售額50萬---100萬的專賣店體系運(yùn)作年銷售額100萬---200萬的專賣店體系運(yùn)作年銷售額200萬以上的專賣店體系運(yùn)作店長(zhǎng)1名（可由老板兼）財(cái)務(wù)1名（可由老板兼）導(dǎo)購員2名業(yè)務(wù)員1名倉管員1名經(jīng)理1名（可由老板兼）店長(zhǎng)1名

財(cái)務(wù)1名

導(dǎo)購員3名業(yè)務(wù)員3名（含工程、小區(qū)、分銷）倉管員1名職業(yè)經(jīng)理1名店長(zhǎng)1名財(cái)務(wù)1名導(dǎo)購員4名業(yè)務(wù)員6名（含工程、小區(qū)、分銷、家裝）倉管員1名售后服務(wù)員1名1、完善的組織織架構(gòu)；2、充分的人員員配置；3、明確的工作作職責(zé)；4、合理的授權(quán)權(quán)范圍；5、嚴(yán)格的工作作紀(jì)律；6、可期的晉升空空間；專賣店經(jīng)營管管理六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)（二）環(huán)境管理理主通路產(chǎn)品，副通路產(chǎn)品陳列實(shí)例入口出口

主通路副通路＊主力商品＊準(zhǔn)主力商品＊關(guān)聯(lián)品專賣店的基本本結(jié)構(gòu)與理念念1、專賣店結(jié)構(gòu)構(gòu)：＊

為了整整體專賣店的的銷售，要考考慮專賣店空空間的結(jié)構(gòu)。。2、專賣店結(jié)構(gòu)構(gòu)的三大重點(diǎn)點(diǎn)：＊商品群別的的銷售額百分分比，應(yīng)與專專賣店空間相相等。＊主力商品群群，要排在面面對(duì)主通路上上，以最好的的位置與最大大的空間配置置＊安排好主通通路與副通路路的配置，并并使主力商品品以外的準(zhǔn)主主力商品和相相關(guān)性商品也也能引人注目目。1、展示布局專賣店經(jīng)營管管理六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)（二）環(huán)境管管理2、氛圍營造專賣店布置（1）依據(jù)公司要要求，專賣店店配合進(jìn)行布布置，樣品架架、海報(bào)、POP、標(biāo)價(jià)簽等。。（2）休息椅、洽洽談區(qū)必須定定位，不得妨妨礙顧客的走走動(dòng)路線。（3）POP海報(bào)的懸掛不不可阻擋顧客客對(duì)樣品陳列列的視線。（4）POP海報(bào)告示牌粘粘貼于墻上時(shí)時(shí)，必須注意意整齊對(duì)稱及及美觀道具的運(yùn)用（1）陳列架的擺擺放，高度等等必須依公司司規(guī)定調(diào)整，，如有損壞，，即時(shí)向公司司申報(bào)，并要要求限時(shí)整修。（2）依陳列的需需求，須準(zhǔn)備備必要的道具具，資料架，，標(biāo)簽架。（3）道具要入帳帳。專賣店經(jīng)營管管理六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)（二）環(huán)境管管理3、整潔衛(wèi)生：：（1）地面清潔；；（2）展示樣磚清清潔；（3）桌椅清潔；；（4）衛(wèi)生間清潔潔；（5）樣品擺放整整齊；（6）宣傳品擺放放整齊；專賣店經(jīng)營管管理六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)（1）商品的定價(jià)價(jià)1、統(tǒng)一標(biāo)價(jià)：：300*300配套小地磚按按現(xiàn)行出廠價(jià)價(jià)的100%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；300*450瓷片按現(xiàn)行出出廠價(jià)的120%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；300*600瓷片按現(xiàn)行出出廠價(jià)的140%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；600*600瓷質(zhì)仿古磚按按現(xiàn)行出廠價(jià)價(jià)的160%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；800*800拋光磚按現(xiàn)行行出廠價(jià)的140%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；600*600、800*800、全拋釉仿古古磚按現(xiàn)行出出廠價(jià)的200%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；300*600瓷質(zhì)墻磚按現(xiàn)現(xiàn)行出廠價(jià)的的200%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；300*600噴墨瓷片按現(xiàn)現(xiàn)行出廠價(jià)的的220%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；微晶石按現(xiàn)行行出廠價(jià)的220%統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；2、零售售價(jià)策策略：在統(tǒng)一標(biāo)價(jià)基基礎(chǔ)上按7——8.8折出售；3、促銷定價(jià)策策略：300*300配套小地磚按按統(tǒng)一標(biāo)價(jià)的的5折定價(jià)；300*450瓷片按統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)價(jià)的5.8折定價(jià)；300*600瓷片按統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)價(jià)的6.8折定價(jià)；600*600瓷質(zhì)仿古磚按按統(tǒng)一標(biāo)價(jià)的的6.8折定價(jià)；800*800拋光磚按統(tǒng)一一標(biāo)價(jià)的5折定價(jià)；600*600、800*800全拋釉仿古磚磚按統(tǒng)一標(biāo)價(jià)價(jià)的7.8折定價(jià)；300*600瓷質(zhì)墻磚按統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)的7.8折定價(jià)；300*600噴墨瓷片按統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)的8折定價(jià)；微晶石按現(xiàn)行行出廠價(jià)的8折統(tǒng)一標(biāo)價(jià)；；4、指導(dǎo)思想：：新產(chǎn)品新價(jià)價(jià)格老老產(chǎn)品老價(jià)格格新客戶新價(jià)格格老客客戶老價(jià)格新工藝新價(jià)格格老工工藝?yán)蟽r(jià)格暢銷品新價(jià)格格滯銷銷品老價(jià)格新展示新價(jià)格格老展展示老價(jià)格（三）價(jià)格管管理專賣店經(jīng)營管管理六大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)（三）價(jià)格管管理（2）商品的議議價(jià)專賣店的價(jià)價(jià)格管理應(yīng)應(yīng)明確劃分分為零售與與工程兩塊塊，工程應(yīng)應(yīng)按使用量量進(jìn)行分級(jí)，并有明明確的衡量量標(biāo)準(zhǔn)；專專賣店零售售價(jià)格應(yīng)有有明碼標(biāo)價(jià)價(jià)；專賣店店應(yīng)執(zhí)行我我公司制定的最低低零售低；；專賣店的的讓價(jià)幅度度不能過大大；專賣店店的價(jià)格管管理應(yīng)有明明確的權(quán)限范圍，，各崗位人人員只能在在自己的權(quán)權(quán)限范圍內(nèi)內(nèi)讓價(jià)；店店員負(fù)責(zé)零零售顧客的的價(jià)格管理，并在在自己的權(quán)權(quán)限范圍內(nèi)內(nèi)給顧客讓讓價(jià)，如超超出自己的的權(quán)限范圍圍則應(yīng)請(qǐng)示示老板（經(jīng)理）；；老板（經(jīng)經(jīng)理）對(duì)零零售價(jià)格有有最終決定定權(quán)，但不不能低于江江西富利高高陶瓷有限公司制制定的最低低零售價(jià)；；店員如遇遇工程客戶戶應(yīng)及時(shí)介介紹給經(jīng)理理；經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)工程價(jià)格的管管理，并在在自己的權(quán)權(quán)限范圍內(nèi)內(nèi)讓價(jià)，如如超出自己己的權(quán)限應(yīng)應(yīng)請(qǐng)示老板板。（3）商品的調(diào)調(diào)價(jià)遇公司促銷銷、清倉等等原因下調(diào)調(diào)價(jià)格時(shí)，，經(jīng)銷商可可根據(jù)公司司優(yōu)惠幅度度適當(dāng)調(diào)價(jià)，但不得得隨意調(diào)高高或調(diào)低，，一般會(huì)以以促銷或特特價(jià)形式推推出；遇公公司成本上上升等原因上調(diào)價(jià)價(jià)格時(shí)，經(jīng)經(jīng)銷商可依依據(jù)公司新新價(jià)格適當(dāng)當(dāng)提升售價(jià)價(jià)；專賣店經(jīng)營營管理六大大標(biāo)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)（四）帳物物管理1、積極與公公司業(yè)務(wù)員員、業(yè)務(wù)助助理定時(shí)對(duì)對(duì)賬；2、掌握并及及時(shí)分析店店內(nèi)銷售情情況，檢驗(yàn)驗(yàn)每天上柜柜貨品，注注意是否需需及時(shí)補(bǔ)貨以確保保銷售貨源源充足；保保持合理庫庫存，以不不脫銷為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)時(shí)也不要造造成積壓；；3、以達(dá)成銷銷售目標(biāo)為為最高責(zé)任任，將即定定銷售指標(biāo)標(biāo)落實(shí)到各各人，合理理編制單日日/月銷售計(jì)劃劃明細(xì)表；；4、安排店員員作好店內(nèi)內(nèi)進(jìn)（退））貨物清點(diǎn)點(diǎn)及復(fù)盤工工作，每日日須將店堂堂的進(jìn)、銷銷、存分別別與倉庫、、收銀員進(jìn)進(jìn)行核對(duì)，，不得有絲絲毫差錯(cuò)；；5、做好每月月的盤點(diǎn)、、匯總、對(duì)對(duì)帳工作，，及時(shí)將盤盤點(diǎn)結(jié)果向向公司匯報(bào)報(bào)。要求做做到帳物相相符、不能能色號(hào)、串串編號(hào)及串串日期，如如發(fā)現(xiàn)帳目目與實(shí)物不不符應(yīng)立即即查核；6、檢查日銷銷售報(bào)表，，對(duì)商品實(shí)實(shí)物數(shù)量進(jìn)進(jìn)行抽查清清點(diǎn)和核對(duì)對(duì)。每月按按公司規(guī)定定組織人員員進(jìn)行貨品品盤點(diǎn)并與與公司打印印之盤點(diǎn)表表核對(duì)，如如有差異列列出差異表表；7、開源節(jié)流流，精打細(xì)細(xì)算，厲行行節(jié)約，抵抵制不正之之風(fēng)。專賣店經(jīng)營營管理六大大標(biāo)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)（五）庫存存管理1.產(chǎn)品進(jìn)庫應(yīng)應(yīng)按進(jìn)庫程程序及時(shí)清清點(diǎn)分類，，如遇差錯(cuò)錯(cuò)及時(shí)上報(bào)報(bào)店長(zhǎng)。商商品進(jìn)出庫庫要分色號(hào)號(hào)、分編號(hào)號(hào)做好驗(yàn)收收工作，確確保數(shù)量準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤；；2.產(chǎn)品出庫應(yīng)應(yīng)按出庫程程序開具出出庫單，并并由店長(zhǎng)簽簽字為準(zhǔn)；；3.根據(jù)據(jù)每每日日?qǐng)?bào)報(bào)表表及及統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析查查看看倉倉庫庫庫庫存存狀狀況況，，每每編編號(hào)號(hào)暢暢銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品不不得得少少于于（（））箱箱，，常常規(guī)規(guī)備備貨貨產(chǎn)產(chǎn)品品不不得得少少于于（（））箱箱；；4.節(jié)假假日日及及周周末末等等銷銷售售旺旺季季，，應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)增增加加補(bǔ)補(bǔ)貨貨次次數(shù)數(shù)，，確確保保貨貨源源充充足足；；5.對(duì)堆堆頭頭位位置置及及倉倉庫庫的的庫庫存存了了如如指指掌掌，，對(duì)對(duì)暢暢銷銷、、滯滯銷銷、、小小色色號(hào)號(hào)、、淘淘汰汰產(chǎn)產(chǎn)品品等等做做到到心心中中有有數(shù)數(shù)；；6.倉庫庫應(yīng)應(yīng)保保持持整整潔潔，，擺擺放放合合理理有有序序；；專賣賣店店經(jīng)經(jīng)營營管管理理六六大大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（五五））庫庫存存管管理理7.退倉倉產(chǎn)產(chǎn)品品需需將將原原因因用用標(biāo)標(biāo)簽簽貼貼在在破破損損處處，，并并在在每每星星期期盤盤存存之之前前及及時(shí)時(shí)處處理，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝及及銷銷售售單單、、日日?qǐng)?bào)報(bào)表表、、帳帳紙紙等等各各類類店店堂堂便便用用表表單單加加強(qiáng)強(qiáng)管管理。。8.倉庫庫建建立立進(jìn)進(jìn)、、銷銷、、存存總總帳帳，，每每日日與與店店堂堂核核對(duì)對(duì)各各區(qū)區(qū)進(jìn)進(jìn)貨貨數(shù)數(shù)量量，，確確保保倉倉庫庫每日日進(jìn)進(jìn)、、銷銷、、存存的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性；；9.每日日下下班班前前結(jié)結(jié)帳帳，，把把各各區(qū)區(qū)進(jìn)進(jìn)貨貨數(shù)數(shù)量量交交給給店店長(zhǎng)長(zhǎng)核核對(duì)對(duì)。。10.為做好倉倉庫的每每月盤點(diǎn)點(diǎn)，倉庫庫人員應(yīng)應(yīng)將倉庫庫產(chǎn)品分分編號(hào)、、分色號(hào)號(hào)整理后，由店店長(zhǎng)協(xié)助助倉庫共共同進(jìn)行行盤存，，與庫存存核對(duì)。。如有差差錯(cuò)應(yīng)及及時(shí)查明原因，，否則由由倉管員員賠償。。加強(qiáng)防防火、、防盜、、防潮措措施，下下班或中途離開開倉庫要要檢查是是否關(guān)門門上鎖，，鑰匙不不能交由由他人保保管。專賣店經(jīng)經(jīng)營管理理六大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（六）信信息管理理為何要做做競(jìng)爭(zhēng)者者的調(diào)查查學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，改改善自己己的缺點(diǎn)點(diǎn)，使業(yè)業(yè)績(jī)比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)優(yōu)秀。分類調(diào)查項(xiàng)目?jī)?nèi)容商品1.

暢銷商品2.流行商品3.

暢銷品的價(jià)格4.

同類商品的價(jià)格5.

季節(jié)商品認(rèn)為暢銷的圖案、新素材、造型；流行商品；暢銷商品價(jià)格的上限與下限；市場(chǎng)內(nèi)同樣商品的價(jià)格；季節(jié)商品何時(shí)銷售，有無推出新品種;展示運(yùn)用1.

店內(nèi)商品陳列2.

店內(nèi)樣品陳列3.

銷售陳列4.

POP廣告櫥柜陳列的主題；數(shù)量、造型、顏色；商品分類及方法是否正確；樣品、銷售陳列是否連貫，安排是否巧妙；專賣店設(shè)計(jì)1.主通路、副通路2.賣場(chǎng)構(gòu)造3.主力商品主通路與副通路的位置與寬度通路與商品展示的關(guān)系；主力商品的位置與所占面積；銷售1.

銷售內(nèi)容2.

銷售展示3.

銷售應(yīng)對(duì)廣告商品的價(jià)格，各類商品的銷售形式；POP廣告，傳單是否適當(dāng)；銷售人員的應(yīng)對(duì)、待客的態(tài)度；應(yīng)對(duì)技術(shù)1.服飾、儀容2.基本動(dòng)作3.待客語氣4.商品說明服飾、儀容是否端莊；待客、接客、送客動(dòng)作是否誠懇；敬語、對(duì)談是否誠懇；商品說明是否清楚、詳盡；顧客1.客數(shù)2.客層顧客人數(shù)的多少；顧客層次如何專賣店經(jīng)經(jīng)營管理理六大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之渠道標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（一）零零售渠道道；（二）工工程渠道道；（三）分分銷渠道道；（四）設(shè)設(shè)計(jì)師渠渠道；（五）泥泥水工渠渠道；（六）小小區(qū)推廣廣；（七）團(tuán)團(tuán)購；（八）節(jié)節(jié)假日促促銷；專賣店經(jīng)經(jīng)營管理理六大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之傳播標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)報(bào)紙/雜志印刷品終端廣告戶外/墻體廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)：利用趕集集日派發(fā)發(fā)DM單張、各各個(gè)入街街口的橫橫幅、音音箱廣播播；縣城：派發(fā)DM單張、小小區(qū)門口口的橫幅幅、群發(fā)發(fā)短信、、宣傳車車游街、、鑼鼓隊(duì)巡巡街；地級(jí)及省省會(huì)：派發(fā)DM單張、小小區(qū)門口口的橫幅幅、群發(fā)發(fā)短信、、宣傳車車游街、有有線電視視字幕、、電梯間間海報(bào)、、地方性性報(bào)紙夾夾頁、促銷銷分隊(duì)巡巡街；專賣店經(jīng)經(jīng)營管理理六大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)之銷售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一、目標(biāo)設(shè)定定（分渠渠道、階階段性銷銷售目標(biāo)標(biāo)設(shè)定））一季度二季度三季度四季度月份1、23456789101112總計(jì)瓷片瓷質(zhì)仿古磚全拋釉拋光磚噴墨瓷片高晶石合計(jì)銷售技巧巧：幾種主要要的銷售售法則：：1、FABE銷售法2、銷售過過程中的的5S原則3、演示技技巧4、王牌營營業(yè)員“五步必殺殺”銷售技巧巧FABE銷售法FABE銷售法的的核心：：找到銷銷售訴求求點(diǎn)（賣賣點(diǎn)）：：銷售賣賣點(diǎn)是以以產(chǎn)品知識(shí)識(shí)為基礎(chǔ)，，顧客需求求為中心的的產(chǎn)品說說明的凝凝縮。賣點(diǎn)的制制定方法法：FABE

FABE法的中心心原則：：產(chǎn)品的的特征→產(chǎn)品的功功能→帶給顧客客的利益益。什么是FABE?FEATURE:（特征）功能、外外觀、構(gòu)構(gòu)成、耐耐久性、、經(jīng)濟(jì)性性、設(shè)計(jì)計(jì)、價(jià)格格等商品品的屬性性。ADVANTAGE:特點(diǎn)起到什么么優(yōu)點(diǎn)。BENEFIT:優(yōu)點(diǎn)給顧客帶帶來的利益。EVIDENCE:第三者的的例證、、演示、、樣品、、統(tǒng)計(jì)資資料、實(shí)實(shí)物、顧顧客的意意見等證證物銷售過程程中的5S原則——促銷員職職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)培訓(xùn)何為5S？1、微笑笑（Ｓｍｍｉｌｅｅ）2、迅速速（Ｓｐｐｅｅｄｄ）3、誠懇懇（Ｓｉｉｎｃｅｅｒｉｔｔｙ）4、靈巧巧（Ｓｍｍａｒｔｔ）5、研究究（Ｓｔｔｕｄｙｙ）微笑+迅速微笑是指指適度的的笑容容，微笑笑可體體現(xiàn)感感謝的的心與與心靈靈上的的寬容容，表表現(xiàn)開開朗、、健康康和體體貼，，促銷銷員要要對(duì)顧顧客有有體貼貼的心心，才才有可可能發(fā)發(fā)出出出自內(nèi)內(nèi)心的的真正正的微微笑。。迅速是是指動(dòng)動(dòng)作快快速，，在此此有兩兩層含含義：：①、指指物理理上的的速度度，工工作時(shí)時(shí)要做做的每每件事事都應(yīng)應(yīng)盡量量地快快些，，不要要讓顧顧客久久等；；②、“演出”上的速速度，，促銷銷員誠誠意十十足的的動(dòng)作作會(huì)引引起顧顧客的的滿足足感，，使他他們相相應(yīng)地地也不不覺得得等待待的時(shí)時(shí)間過過長(zhǎng)。。不讓讓顧客客等待待是服服務(wù)好好環(huán)的的重要要衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)誠懇+靈巧誠懇是是以真真誠、、不虛虛偽的的態(tài)度度努力力地認(rèn)認(rèn)真工工作，，這是是促銷銷員的的基本本原則則。促促銷員員如果果心中中懷有有盡心心盡力力地為為顧客客服務(wù)務(wù)的誠誠意，，顧客客一定定能體體會(huì)得得到。。靈巧是是指“精明、、整潔潔、利利落”，以干干凈利利落的的方式式來接接待顧顧客，，即是是所謂謂靈巧巧的服服務(wù)。。促銷銷員要要做到到以靈靈活、、敏捷捷的動(dòng)動(dòng)作來來包裝裝商品品，以以優(yōu)雅雅、巧巧妙的的工作作態(tài)度度來獲獲得顧顧客的的信賴賴。研究--學(xué)習(xí)研究是是指平平時(shí)努努力認(rèn)認(rèn)真地地研究究顧客客的購購物心心理、、銷售售服務(wù)務(wù)技巧巧，以以及學(xué)學(xué)習(xí)商商品專專業(yè)知知識(shí)，，不僅僅能有有效地地提高高接待待顧客客的能能力，，而且且能卓卓有成成效地地提高高銷售售業(yè)績(jī)績(jī)。演示技技巧基本原原則：一個(gè)中中心、、兩個(gè)個(gè)基本本點(diǎn)。。1.以主要要賣點(diǎn)點(diǎn)為中中心：：通常產(chǎn)產(chǎn)品有有三到到五個(gè)個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)，但但一般般只有有一個(gè)個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)是最最獨(dú)特特的，，那么么它就就是此此產(chǎn)品品的“個(gè)性”。營業(yè)業(yè)員在在賣場(chǎng)場(chǎng)必須須反復(fù)復(fù)宣揚(yáng)揚(yáng)這個(gè)個(gè)“個(gè)性”，讓客客戶接接受它它、認(rèn)認(rèn)同它它。現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演演示最最忌面面面俱俱到，，以至至于最最后變變得沒沒有重重點(diǎn)，，客戶戶聽得得不耐耐煩，，跑了了。（要求求模擬擬間選選一片片樣磚磚，用用來做做演示示。和和顧客客進(jìn)行行互動(dòng)動(dòng)）2、輔助助賣點(diǎn)點(diǎn)則不不需要要做太太多解解釋，，因?yàn)闉榭蛻魬粢呀?jīng)經(jīng)在對(duì)對(duì)手那那兒了了解得得非常常清楚楚了，，講解解時(shí)一一句話話帶過過即可可。但但如果果客戶戶追問問，營營業(yè)員員最好好有一一些不不同于于對(duì)手手的新新的闡闡釋。。如對(duì)對(duì)手只只能說說出三三重作作用，，而你你能說說出四四重，，客戶戶的天天平籌籌碼不不就偏偏向于于我們們了嗎嗎？演示技技巧兩個(gè)基基本點(diǎn)點(diǎn)：演演示要要點(diǎn)+客戶關(guān)關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)演示動(dòng)動(dòng)作要要點(diǎn)、、講解解要點(diǎn)點(diǎn)，這這兩個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)在演演示現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)一一定要要“表演”到位。演示動(dòng)動(dòng)作要要點(diǎn)：：演示示銷售售也是是有一一套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)動(dòng)作和和程序序的,容易打打動(dòng)客客戶的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)一一定要要按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)演演示。。需要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的是，，講解解一定定要生生活化化、口口語化化，而而不是是死守守著標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說說詞，，一成成不變變，應(yīng)應(yīng)該像像拉家家常一一樣，，非常常隨意意，讓讓客戶戶根本本感覺覺不出出你在在賣貨貨。。演示進(jìn)進(jìn)行中中，必必須適適時(shí)穿穿插與與競(jìng)品品的對(duì)對(duì)比分分析，，以己己