專業(yè)營銷及大客戶管理

專業(yè)營銷及大客戶管理二00五年五月省局大客戶中心周天濤第一部分專業(yè)營銷平臺建設的意義第二部分全省專業(yè)營銷平臺概況第三部分郵政大客戶管理概要

提綱：專業(yè)營銷及大客戶管理

第一部分專業(yè)營銷平臺建設的意義專業(yè)營銷及大客戶管理序言背景目的

隨著社會形態(tài)的發(fā)展、經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化和科學技術的飛速發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營理念已經(jīng)從產(chǎn)品導向逐步轉(zhuǎn)變成為市場和客戶導向，市場競爭也逐步從產(chǎn)品和技術競爭轉(zhuǎn)移為對客戶資源的競爭。對湖北郵政而言，大客戶不僅是郵政業(yè)務收入的重要來源，同時也是競爭對手積極爭奪的焦點。為此，為了迎接更大的挑戰(zhàn)，當前急需全面改進和盡快提升湖北郵政的營銷方式，加快建立省、市、縣三級大客戶營銷體系。第一部分序言專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)經(jīng)營是郵政發(fā)展的必由之路郵政專業(yè)化經(jīng)營是市場競爭的需要郵政專業(yè)化經(jīng)營是商業(yè)化服務的需要郵政專業(yè)化經(jīng)營是自身發(fā)展的需要第一部分背景專業(yè)營銷及大客戶管理

實現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)變”：實現(xiàn)營銷理念由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)營銷組織由“全員營銷”向“專職營銷”的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)營銷方式由“全行業(yè)營銷”向“專業(yè)營銷”的轉(zhuǎn)變第一部分目的專業(yè)營銷及大客戶管理第二部分全省專業(yè)營銷平臺概況專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷平臺搭建目標專業(yè)營銷平臺搭建現(xiàn)狀專業(yè)營銷平臺工作重點第二部分全省專業(yè)營銷平臺概況專業(yè)營銷及大客戶管理

專業(yè)營銷平臺搭建目標：

專業(yè)營銷平臺建設主要通過完善“三個體系”，落實“三個轉(zhuǎn)變”，最終實現(xiàn)“三個指標”。第二部分全省專業(yè)營銷平臺概況專業(yè)營銷及大客戶管理專業(yè)營銷平臺搭建現(xiàn)狀湖北省郵政專業(yè)營銷管理機構設置湖北省郵政專業(yè)營銷體系構架圖全省郵政大客戶管理機構設置現(xiàn)狀省郵政局大客戶中心市州郵政局縣（市）郵政局經(jīng)營服務處經(jīng)營服務科經(jīng)營服務部大客戶服務部大客戶服務中心2人專職負責大客戶管理,綜合管理全省大客戶服務工作，協(xié)調(diào)專業(yè)間大客戶工作目前，全省各市州局均設立相應大客戶專職服務機構，均配備了專職客戶經(jīng)理專業(yè)營銷及大客戶管理地面局局業(yè)務指導大客戶管理理關系圖省局大客戶中心市州局大客戶服務中心縣（市）局大客戶服務部省級各專業(yè)局大客戶業(yè)務部市州專業(yè)局大客戶營銷部各縣市專業(yè)大客戶服務部面向管理——組織協(xié)調(diào)面向客戶——直接營銷大客戶項目組客戶經(jīng)理提供直接收收投服務業(yè)務指導專業(yè)營銷及及大客戶管管理全省2005年1－－4月份大大客戶收入入情況我省大客戶戶用郵收入入僅占郵政政總收入（（不含郵政政儲蓄）8%專業(yè)營銷及及大客戶管管理截至4月底，全省三三類以上大客客戶共達到1823戶，占年計劃劃的60％，較一季度度末增加28戶；大客戶累累計用郵收入入達到5488.55萬元，占年計計劃的18.3％，占全省業(yè)業(yè)務總收入的的8.1%，其中武漢局局大客戶累計計收入3392.24萬元，占其業(yè)業(yè)務總收入的的18.9％。專業(yè)營銷及大大客戶管理美國郵政大客客戶管理體系系美國郵政總局……客戶關系部……………………大客戶管理處………………國家級客戶經(jīng)理（NAMs）客戶代表（ARs）企業(yè)服務網(wǎng)（BSN）1名國家級客客戶經(jīng)理最多多負責5名國國家級客戶1名客戶代表表負責10~35名優(yōu)先先客戶聯(lián)接總局、各各大郵區(qū)、各各地區(qū)郵局和和大客戶專業(yè)營銷及大大客戶管理美國郵政大客客戶占郵政收收入比例圖約225家約9700家家約8百萬家大客戶用郵收收入占郵政總總收入88%專業(yè)營銷及大大客戶管理英國郵政大客客戶管理體系系英國郵政總部部企業(yè)客戶部新企業(yè)部……大客戶業(yè)務部………………專職負責全國國500個大大型企業(yè)的業(yè)業(yè)務聯(lián)絡員工200名名專職負責培育育新的大用戶戶根據(jù)市場競爭爭情況，新設設立大客戶業(yè)業(yè)務部，專職職負責英國電電訊、大世界界商場、英國國燃氣等50家特大客戶戶服務。專業(yè)營銷及大大客戶管理第二部分全全省專業(yè)營銷銷平臺概況專業(yè)營銷及大大客戶管理專業(yè)營銷平臺臺工作重點項目營銷營銷骨干隊伍伍的建設大客戶的個性性化服務健全客戶基礎礎管理工作第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理什么是大客戶戶定義并找出重重點客戶重點客戶的價價值大客戶管理的的意義與作用用顧問式營銷重點客戶的管管理技巧：忠誠管理（關關系營銷）第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理什么是大客戶戶客戶的定義：：理論上,能購購買及有購買買潛力或影響響購買你推推銷產(chǎn)產(chǎn)品的人都都是客戶。（（區(qū)別于消費費者）但是，我們的的資源有限?。〈罂蛻魟t是指指產(chǎn)品流通頻頻率高、采購購量大、客戶戶利潤率率高、忠誠度度相對較高的的核心客戶或或?qū)ζ髽I(yè)有重重大貢獻的客客戶，也稱關關鍵客戶，重重點客戶等。。（（帕累托20／／80原則1897年年）第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理定義并找出重重點客戶“如果你不知知道要往哪里里去，你將永永遠到不了那那里。如果果你不知道道誰購買你的的產(chǎn)品，你不不可能會得到到生意”?，F(xiàn)有的方法：：只考慮銷售中中客戶直接帶帶給我們的價價值應該考慮的方方法：考慮客戶的潛潛在的價值增增長考慮其他形式式的回報(如如推薦)考慮服務客戶戶的成本考慮客戶能夠夠影響到的業(yè)業(yè)務第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理重點客戶的價價值高效率、高回回報、高穩(wěn)定定、低風險我們需要重點點投入、高頻頻率拜訪客戶管理不是是費用，是成成本客戶管理會帶帶來巨大的““報酬”營銷理念的改改變第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理重點客戶管理理的價值服務老客戶比比開發(fā)新客戶戶花費成本低低（5∶1））客戶的價格敏敏感性低客戶更可能原原諒某些失誤誤客戶對我們的的產(chǎn)品的購買買會更多客戶因為感到到舒適而愿意意保持購買慣慣性由于了解可以以提高我們的的營銷效率客戶會進行正正面的口頭宣宣傳第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理客戶都是一樣樣重要的，因因此要給予同同樣的重視嗎嗎？狗類客戶麻煩客戶雞肋客戶星級客戶利潤貢獻大小大小復雜簡單要求復雜程度第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶管理的的意義與作用用有利于企業(yè)提提供更好地產(chǎn)產(chǎn)品和服務有利于提高顧顧客的忠誠度度有利于降低企企業(yè)的運營成成本有利于建立自自己的競爭優(yōu)優(yōu)勢有利于增加顧顧客的附加價價值第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶的銷售售方式：顧問問式銷售推銷式銷售顧問式銷售與大客戶的關系大客戶式上帝大客戶是朋友，是利益的共同體對商品的定義好商品是性能好，價格低真正滿足需求對服務的看法服務是為了更好的銷售產(chǎn)品服務本身就是商品第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理顧問是銷售對對銷售人員提提出了更高的的要求朋友營銷代表顧問第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理兩者成交的意意義推銷式顧問式買賣是某一具體時段內(nèi)達成的交易行為買賣是一個長期的過程銷售完成后，買賣雙方的責任與義務結束，服務是附加在交換之外的一種行為銷售完成后，買賣雙方的責任與義務沒有結束，服務是銷售的一部分第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理閱讀并思考下下列問題為什么通用電電氣公司的銷銷售員能得到到定單?他創(chuàng)造的不可可替代性是什什么?你如何為你的的客戶創(chuàng)造你你自己的不可可替代性?專業(yè)營銷及大大客戶管理勞倫斯·杰克克遜是美國某某大型汽車部部件生產(chǎn)公司司的總裁，該該公司銷售額額在10億美美元以上。為為了采購所需需要的塑料，，他接待了三三個不同公司司的銷售員。。他們都向勞勞倫斯·杰克克遜銷售塑料料。第一個銷售員員是來自某大大化學公司，，該公司制造造并提供我們們需要的很多多化工原料。。這個人溫和和、文雅、熟熟知專業(yè)，對對他的產(chǎn)品的的技術性能非非常了解，他他一個勁的向向我宣傳他的的產(chǎn)品是如何何如何好。當然，他是對對的，他們公公司制造的產(chǎn)產(chǎn)品確實很好好，但其他供供應商的產(chǎn)品品也很好。他他表示可以直直接供貨。這這個想法很好好，但對我意意義不大。因因為我的其他他供應商的化化工產(chǎn)品也很很好，而且運運費很低。在在供應商眾多多的情況下，，這個供應商商能給我?guī)韥硎裁春锰幠啬?第二個銷售員員與第一個不不同，他只賣賣塑料，而我我們正好大量量使用塑料。。他對技術也也很在行。他他對自己的產(chǎn)產(chǎn)品和公司很很有信心，他他告訴我他們們正在開發(fā)的的所有能增加加價值的新產(chǎn)產(chǎn)品。這些新新產(chǎn)品確實偉偉大，可這些些與我有何相相干呢?他說說這些新產(chǎn)品品將來能夠給給我創(chuàng)造價值值，我說，那那你將來再來來吧。第三個銷售員員來自通用電電氣。盡管他他的工作是推推銷塑料，可可他只字不提提他的產(chǎn)品，，他只是向我我提問題。我我在設備上的的支出是多少少?生產(chǎn)廠里里的損失情況況怎樣?在生生產(chǎn)廠中，我我在使用現(xiàn)有有原料和操作作設備的過程程中，遇到的的最大問題是是什么?我在在運輸和后勤勤方面的資金金投入是多少少?我們談得很投投機。當談到到我們在經(jīng)營營中面臨的問問題時，我們們探討了一些些有趣的問題題。我們談了了很多。兩周以后，通通用電氣的銷銷售員又來了了。他給我看看了通用電氣氣資本公司關關于降低我的的資產(chǎn)密集度度和融資成本本的建議。這這些建議既有有工廠設備方方面的，也有有后勤方面的的。他告訴我我如何減少庫庫房的面積。。還有，通用用電氣的工程程師可以和我我們一起制定定方案，使原原料使用達到到最優(yōu)化。專業(yè)營銷及大大客戶管理然后，我們繼繼續(xù)探討公司司全球業(yè)務的的支持問題。。我們目前的的業(yè)務在全球球遍地開花。。他告訴我，，通用電氣可可以在我們的的全球化問題題上給予支持持。我計算了了一下，他給給我們節(jié)省了了很多錢。在在資本、融資資和生產(chǎn)、損損失等眾多方方面。當然，，他拿到了我我的塑料業(yè)務務，幾乎是所所有的塑料業(yè)業(yè)務。他還將將拿到我們?nèi)虻乃芰蠘I(yè)業(yè)務。喜歡這樣做生生意的人不止止我一個人，，我的同伴也也喜歡這樣。。他們與銷售售員打慣了交交道，只有通通用電氣的銷銷售員，肯花花時間聽他們們的問題，幫幫助他們解決決問題。當決決定把我們的的塑料業(yè)務給給誰時，答案案是不言而喻喻的。再有，，得到這種全全球性支持，，使我們的生生存變得更容容易，我們的的客戶是挑剔剔的汽車制造造商，在向他他們爭奪生意意的過程中，，通用電氣資資本公司的支支持給了我們們很大的幫助助。注：資產(chǎn)密集集度=資產(chǎn)÷÷銷售額。資資產(chǎn)密集度越越高，對利潤潤的拖累越嚴嚴重，即使企企業(yè)擁有最強強的獲利能力力，也可能被被過高的資產(chǎn)產(chǎn)密集度所抵抵消，高度密密集的資產(chǎn)吸吸干了利潤，，沒有為股東東留下現(xiàn)金流流。第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶的忠誠誠管理顧客滿意是顧顧客購買后實實際感受到的的績效與期望望的差異，是是顧客的對企企業(yè)產(chǎn)品和服服務滿足需求求程度的體驗驗和評估，是是顧客的一種種主觀感覺狀狀態(tài)。以關系為核心心的出現(xiàn)第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理顧客忠誠顧客忠誠：指指顧客滿意后后從而產(chǎn)生的的對某某一品牌或公公司的信賴、、維護和希望望重購的心心理傾向。顧客忠誠分為為：認知忠誠，情情感忠誠，行行為忠誠據(jù)研究,公司司只要降低5%的顧客流流失率，將將會增加25%——85%的利潤。。尤其對原原材料的企企業(yè)來說更為為重要。第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理客戶背叛率降降低對于企業(yè)業(yè)的影響哈佛商學院所所做的關于客客戶維系的研研究，計算了了在客戶背叛叛率降低5%的情況下，，平均客戶生生命周期內(nèi)給給公司帶來的的利潤流量的的凈現(xiàn)值，兩兩者比較，得得出客戶背叛叛率對公司利利潤的影響行業(yè)利潤增長（%）郵購20汽車維修連鎖店30軟件35保險經(jīng)紀50信用卡125第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理關系營銷關系營銷：企企業(yè)與其顧客客、分銷商、、經(jīng)銷商、供供應商等相關關組織或個人人建立并加強強穩(wěn)定的合作作關系，通過過互利交換及及共同履行諾諾言，使有關關各方實現(xiàn)各各自的目的。。特點：將關系系從顧客擴展展到相關利益益者；將交易易雙方的利益益視為互利互互補，是一種種合作關系；；是價值創(chuàng)造造過程；以實實現(xiàn)雙方價值值的最大化為為特征第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理企業(yè)失去客戶戶有如下六個個原因1%的客戶死死亡3%的客戶搬搬家離開5%的客戶受受到其他公司司的影響9%的客戶受受到較低的價價格的誘惑14%的客戶戶對公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服務的的質(zhì)量不滿意意68%的客戶戶因為職員的的冷漠態(tài)度而而產(chǎn)生被拋棄棄感IBM公司：：客戶主管對對流失的客戶戶要寫一份很很厚的流失原原因報告第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶的4R原則4R（針對管管理者）：正確的客戶（（選對客戶））正確的計劃（（投資）、拜拜訪頻率（深深度和廣度））及時間（資資源的擺放））合理的信息分分享正確的管理者者（合理的人人員巧安排））專業(yè)營銷及大大客戶管理客戶性格分析析對他人的控制能力弱思想型：優(yōu)點：能自我克制、準確、有條理、懂發(fā)問、分析能力強實干。弱點：自閉、冷漠、難以結交、迂腐基本需求：規(guī)律和安全感權力型：優(yōu)點：可以控制大局、積極獨立、實事求是、有自信、實干弱點：欠缺耐心、專橫、疏離、急進、不圓滑基本需求：權力和成就附和型：優(yōu)點：隨和、有耐心、最佳聆聽者、有友善、尊重他人、重視與別人的關系弱點：軟弱、優(yōu)柔寡斷、不懂得拒絕別人基本需求：與人建立關系和安全感外向型:優(yōu)點：有自發(fā)性、開朗、有同情心、速戰(zhàn)速決、有動力、精力充沛、外向弱點：矯飾、不可靠、不懂分配時間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己基本需求：被人認同和有成就感對自己的控制制能力弱對他人的控制能力強對自己的控制制能力強第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理拜訪誤高階客客戶：很簡單，進行行規(guī)律的個人人拜訪。（通通常被列在最最重要位置者者常是表現(xiàn)最最不好的）顧問咨詢的技技巧：了解客戶主要要的業(yè)務問題題并且協(xié)助客客戶解決這些些問題。傾聽的技巧：：高階重點客戶戶評估銷售人人員后，認為為他們說的太太多，聽的太太少，而且不不知道要問什什么問題。影響他人的技技巧：了解在客戶的的組織中如何何決策的過程程，并且與其其中決策者一一起，持續(xù)地地提供建議或或影響其運作作，達到雙贏贏的結果。詢問的技巧：：明智的提出問問題并且顯示示出你已做好好準備、不會會浪費高階客客戶的時間，，而且顯現(xiàn)出出真正對他們們的問題感興興趣并且從其其身上可學到到東西以及協(xié)協(xié)助這些客戶戶解決問題。。提供附加價值值的服務：了解并尊重客客戶，以正面面積極的方式式處理問題，，迅速的跟進進，以及提供供他們不知道道或從未收過過的或沒有時時間去找的資資訊。（對某某些高階客戶戶而言，提供供發(fā)展或培訓訓也是一項重重要的附加價價值的服務。。）重點客戶最重重要的客戶管管理技巧第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理有多少不滿意意的人會向公公司投訴？96%的顧客客不會向公司司投訴，即有有一個投訴者者，就有25個不不滿意的顧顧客。不滿而不投訴訴的顧客80%不再光顧顧。投訴的顧客，，若能得到迅迅速而滿意的的解決，95%還會再光光顧平均每位非常常不滿意的顧顧客，會將他他的不滿告訴訴10~20人，而而每位非常常滿意的顧客客，會將其滿滿意的經(jīng)歷告告訴5~10人。每爭取一個新新客戶所花代代價是留住一一個老客戶代代價的5倍。。第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理你可信賴嗎？？你誠實嗎？你有能力做嗎嗎？你對我的需求求和興趣敏感感嗎？我喜歡你嗎？？注：以上問題題沒有涉及到到產(chǎn)品。你真的了解你你的客戶嗎？？要學會“從他他們的角度看看問題”重點客戶會問問自已有關你你的五個問題題第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理沒有繼續(xù)和調(diào)調(diào)整策略及行行動來對應決決策客戶與其其組織的的變變化。只與客戶組織織中的一個（（或透過他））工作重點客戶管理理兩項致命的的錯誤第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理當重點客戶組組織改變時，，有三個關鍵鍵機會運用客戶分析析找出每個新新任的決策者者所扮演的角角動作要快而且且要有信心。。機會就在那那兒，競爭者者不會會等你的。。新的決策者比比較容易接受受新想法和建建議，利用這這個改改變來保衛(wèi)衛(wèi)你自己在未未來的位子；；跳脫過去沒沒有生產(chǎn)產(chǎn)力的關關系。注：一個人多多少天不接觸觸外界就落伍伍了（答案））第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理影響重點客戶戶的因素92%的銷售售人員在第四四交拜訪而又又沒有業(yè)績時時就放棄了了這位客戶戶。然而60%的客戶說說他們說“好好”之前至少少會說四四次“不”。。大多的重點點客戶需要較較長期的銷售售循環(huán)在在這個過程中中肯定有許多多“不”出現(xiàn)現(xiàn)。（臺灣，美國國商人神密的的“9”）在購買決策過過程中，可能能有許多產(chǎn)品品會加入戰(zhàn)局局。不管管怎樣，客戶戶不只是購買買產(chǎn)品，而他他也正在購買買與你你和公司的關關系。第三部分郵政大客戶管管理概要專業(yè)營銷及大大客戶管理美國前總統(tǒng)：：“不堅持，世世上很多事便便不會發(fā)生。?！薄安拍堋辈粫嬖V你：最最普遍存在的的事是許多有有才能的人并不成功功?！疤觳拧币矝]沒有告訴你：：天妒英才！！“教育”本身身：世上充斥斥著學非所用用的情況?！皥猿帧焙汀啊皼Q心”是萬萬能的?！捌じ耨R利翁翁效應”用心心邁向成功?。　锎罂蛻艄芾眢w體系建設問題題★大客戶服務部部門的職責、、權限及相關關費用問題★大客戶服務部部門和專業(yè)局局、營業(yè)局的的關系★大客戶用郵收收入的歸屬問問題★客戶經(jīng)理制健健全問題★大客戶服務質(zhì)質(zhì)量問題★大客戶服務人人員素質(zhì)問題題目前影響我省省郵政大客戶戶服務的主要要問題專業(yè)營銷及大大客戶管理大客戶用郵收收入歸屬問題題虛擬專業(yè)收入入收入綜合管理大客客戶服務中心心郵政企業(yè)專業(yè)公司大客客戶服務中心心地面局面向客戶面向管理直接服務專業(yè)營銷及大大客戶管理結束語：讓我們齊心協(xié)協(xié)力、攜手共共進，一起創(chuàng)創(chuàng)造湖北郵政政經(jīng)營工作新新局面！謝謝！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:30:3603:30:3603:301/5/20233:30:36AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:30:3603:30Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:30:3603:30:3603:30Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:30:3603:30:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:30:36上午03:30:361月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:30上午午1月-2303:30January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:30:3603:30:3605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:30:36上午3:30上上午03:30:361月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:30:3603:30:3603:301/5/20233:30:36AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:30:3603:30Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:30:3603:30:3603:30Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:30:3603:30:36January5,