世聯(lián)XXXX年防城港東興市和德城市廣場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略報(bào)告

1和德城市廣場(chǎng)

——營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略報(bào)告謹(jǐn)呈：東興市和德房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2項(xiàng)目?jī)r(jià)值目標(biāo)解析市場(chǎng)環(huán)境核心問(wèn)題營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略城市價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理13東興項(xiàng)目區(qū)位——位于廣西壯族自治區(qū)防城港東興市核心地段項(xiàng)目四至：南至：興東路北至：社區(qū)路西至：明江路東至：明秀路東興鎮(zhèn)政府東盟大道興東路北侖大道新華路東興口岸4東興位于廣西壯族自治區(qū)南部，是我國(guó)通往越南及東南亞最便捷的通道，國(guó)家沿海開(kāi)放城市到訪東興“國(guó)門形象”——中國(guó)大陸海岸線的最西南端，通往越南及東南亞最便捷的通道，也是中國(guó)與東盟唯一海陸相連的口岸；“邊貿(mào)城市”——國(guó)家一類口岸，1992年由國(guó)務(wù)院特區(qū)辦批準(zhǔn)設(shè)立的邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)，曾有“小香港”之稱，商賈云集、市場(chǎng)繁榮；“旅游城市”——集“邊、海、山、少”于一身，京族在中國(guó)的唯一聚集地，也是國(guó)內(nèi)外旅游熱點(diǎn)城市。5城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展——近五年來(lái)GDP總量從06年的16.8億元到10年的45.12億元，年均增長(zhǎng)率達(dá)到33.7%，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速東興市經(jīng)濟(jì)發(fā)展軌跡從經(jīng)濟(jì)總量看，實(shí)現(xiàn)年均增長(zhǎng)率33.7%，城市經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展；從居民財(cái)富看，人均可支配收入從06年的10184元增長(zhǎng)到21068元，年增長(zhǎng)率為21.37%；從固定資產(chǎn)投資看，最高達(dá)到56%的增長(zhǎng)率，截止到2010年，固定資產(chǎn)投資總額達(dá)到157.68億元；從居民消費(fèi)水平看，全社會(huì)消費(fèi)品零售總額在2010年超10億元，同比增長(zhǎng)近20%KeyWords：健康、發(fā)展迅速

6城市發(fā)展的投資價(jià)值——由邊貿(mào)橋頭堡向國(guó)家經(jīng)濟(jì)特區(qū)華麗轉(zhuǎn)身的口岸城市，擁有無(wú)限的發(fā)展機(jī)遇沿邊開(kāi)放橋頭堡重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)位于華南經(jīng)濟(jì)圈、西南經(jīng)濟(jì)圈和東盟經(jīng)濟(jì)圈的結(jié)合部，是最便捷的西南出海通道，是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要門戶和前沿，在中國(guó)與東盟、泛北部灣、泛珠三角、西南六省區(qū)協(xié)作等國(guó)內(nèi)外區(qū)域合作中具有不可替代的戰(zhàn)略地位與作用?！胺e極推動(dòng)廣西東興、云南瑞麗、新疆喀什、內(nèi)蒙古滿洲里等重點(diǎn)開(kāi)放開(kāi)發(fā)試驗(yàn)區(qū)建設(shè)，支持有條件的沿邊地區(qū)增設(shè)邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)…”黨中央、國(guó)務(wù)院最近召開(kāi)的全國(guó)西部大開(kāi)發(fā)工作會(huì)議，確定了新一輪西部大開(kāi)發(fā)一系列新政策，特別是對(duì)西部沿邊地區(qū)開(kāi)發(fā)開(kāi)放作了戰(zhàn)略布點(diǎn)，明確提出“積極建設(shè)廣西東興、云南瑞麗、內(nèi)蒙古滿洲里等重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)”。這一決定把東興沿邊開(kāi)發(fā)開(kāi)放問(wèn)題上升為國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略地位提升更大、更快發(fā)展東興貿(mào)易關(guān)聯(lián)方國(guó)外城市國(guó)內(nèi)城市泛北部灣經(jīng)濟(jì)合作區(qū)；南寧—新加坡經(jīng)濟(jì)走廊；中越“兩廊一圈”東興—芒街跨境經(jīng)濟(jì)合作；泛珠三角廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)西南經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū)7東興城市定位——?jiǎng)?chuàng)建集口岸、加工業(yè)、商貿(mào)、旅游為一體的全國(guó)一流邊境口岸城市充分抓住機(jī)遇，打造特色東興，提升國(guó)門形象！15432推進(jìn)陸海物流通道建設(shè)——加快推進(jìn)東興至防城港高速公路和東興至防城鐵路建設(shè)。同時(shí)進(jìn)一步加快譚吉港建設(shè)，形成多泊位的千噸級(jí)碼頭，成為對(duì)接?xùn)|南亞中小噸位船只的港口。擴(kuò)大和完善口岸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)——加快推進(jìn)中越北侖河二橋建設(shè)，建立新的通關(guān)口岸。在此基礎(chǔ)上，圍繞二橋的建設(shè)，劃出2000畝土地鑒賞上規(guī)模、上檔次、上水平的商貿(mào)物流園區(qū)，積極搭建商貿(mào)物流平臺(tái)。構(gòu)建商品大市場(chǎng)——根據(jù)東盟各國(guó)及我國(guó)的需求，發(fā)展特色商品市場(chǎng)，逐步形成以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基礎(chǔ)、以口岸為支撐、以東興為中心，以會(huì)展為平臺(tái)，布局合理、規(guī)模適度，輻射東南亞的多層次類型商品市場(chǎng)體系。打造商貿(mào)物流平臺(tái)——加強(qiáng)江平工業(yè)園區(qū)建設(shè)，加快推進(jìn)進(jìn)出口加工區(qū)、跨境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)建設(shè)，構(gòu)建貿(mào)工互動(dòng)發(fā)展、打造商貿(mào)物流平臺(tái)。培育現(xiàn)代商貿(mào)物流企業(yè)——鼓勵(lì)傳統(tǒng)物流企業(yè)加速向現(xiàn)代商貿(mào)物流企業(yè)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)聯(lián)合，建立跨國(guó)、跨地區(qū)、具有現(xiàn)代企業(yè)制度的物流企業(yè)。8市教育局市財(cái)政局婦幼保健院市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局東興鎮(zhèn)政府市林業(yè)局項(xiàng)目地段——09年地王，位于老城區(qū)核心地段，坐擁成熟完善生活配套、交通便利，但整體環(huán)境一般，無(wú)明顯資源優(yōu)勢(shì)東向：自建房西向：安得花園及鴻通苑住宅小區(qū)北向—輝達(dá)新天地住宅小區(qū)北向—社區(qū)路9項(xiàng)目規(guī)劃——整體設(shè)計(jì)以半圍合式布局打造核心中央景觀園林，簡(jiǎn)歐風(fēng)格的外立面設(shè)計(jì)凸顯項(xiàng)目的檔次核心景觀園林階梯式入口廣場(chǎng)，凸顯居住的尊貴與私密；核心水景園林，保證戶戶景觀，將景觀價(jià)值最大化；建筑設(shè)計(jì)簡(jiǎn)歐風(fēng)格外立面，凸顯項(xiàng)目的檔次；“風(fēng)車式”戶型設(shè)計(jì)，保證每戶居住的舒適性；戶型內(nèi)部功能布局合理。102#1#3#4#5#

項(xiàng)目產(chǎn)品——住宅戶型設(shè)計(jì)純粹，以73-91平米的兩房和88-125平米的三房為主力戶型，比市場(chǎng)同類戶型面積較小4#面積配比戶型面積區(qū)間套數(shù)本棟樓占比兩房?jī)蓮d一衛(wèi)73.48-91.168048.78%三房?jī)蓮d一衛(wèi)88.65-97.128048.78%三房?jī)蓮d兩衛(wèi)151.0942.44%合計(jì)

164100.00%5#面積配比戶型面積區(qū)間套數(shù)本棟樓占比公寓38.62-45.6026071.43%一房一廳一衛(wèi)51.81-61.0810428.57%合計(jì)

364100.00%經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)——占地：15833㎡總建面：9.8萬(wàn)㎡住宅：7.3萬(wàn)㎡商業(yè)：9515㎡容積率：5.34綠化率：35%建筑密度：29.7%總戶數(shù)：874停車位：27111項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品———戶型型方方正正，，利利用用率率較較高高，，且且入入戶戶花花園園、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角角飄飄窗窗、、戶戶型型陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)臺(tái)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)有有效效的的提提高高了了居居住住的的舒舒適適度度典型型戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)詳詳解解典型型戶戶型型：：D1（三三房房?jī)蓛蓮d廳兩兩衛(wèi)衛(wèi)））面積積：：119.28平米戶型亮點(diǎn)點(diǎn)：贈(zèng)送入戶戶花園；；主臥室南南北通透透；主臥室轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角落地地飄窗；；闊綽陽(yáng)臺(tái)臺(tái)設(shè)計(jì)典型戶型型：B1（三房?jī)蓛蓮d兩衛(wèi)衛(wèi)）面積：113.40平米戶型亮點(diǎn)點(diǎn)：戶型設(shè)計(jì)計(jì)緊湊、、利用率率較高；；贈(zèng)送入戶戶花園主臥室轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角落地地飄窗；；闊綽陽(yáng)臺(tái)臺(tái)設(shè)計(jì)1231、入戶花花園2、轉(zhuǎn)角飄飄窗3、闊綽陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)119.28平米113.40平米12項(xiàng)目?jī)r(jià)值值點(diǎn)梳理理——占據(jù)較好好的城市市地位，，擁有良良好的城城市發(fā)展展規(guī)劃，，具有優(yōu)優(yōu)越的項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃劃和產(chǎn)品品設(shè)計(jì)“出身地王王家”BECDA核心地段段價(jià)值城市發(fā)展展價(jià)值地王影響響力價(jià)值值產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)值項(xiàng)目規(guī)劃劃價(jià)值——位于東興興市城市市核心地地段，具具有完善善的生活活配套和和交通配配套，且且自身具具有高端端商業(yè)配配套和酒酒店配套套——09年地王項(xiàng)項(xiàng)目，一一直以來(lái)來(lái)受到市市場(chǎng)的廣廣泛關(guān)注注，被賦賦予了很很高的期期望——十二五規(guī)規(guī)劃國(guó)家家特批的的重要的的開(kāi)發(fā)開(kāi)開(kāi)放經(jīng)濟(jì)濟(jì)試驗(yàn)特特區(qū)，具具有巨大大的城市市投資價(jià)價(jià)值，發(fā)發(fā)展?jié)摿αΣ豢晒拦懒俊?dú)特的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)將景觀觀價(jià)值發(fā)發(fā)揮到最最大，且且簡(jiǎn)歐式式外立面面設(shè)計(jì)提提升了項(xiàng)項(xiàng)目的檔檔次——三房?jī)蓮d廳和兩房房?jī)蓮d的的暢銷戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)和較高高贈(zèng)送率率、使用用率提升升了產(chǎn)品品價(jià)值關(guān)鍵詞：：城市投資資價(jià)值核心地段段價(jià)值13項(xiàng)目?jī)r(jià)值值目標(biāo)解析析市場(chǎng)環(huán)境境核心問(wèn)題題營(yíng)銷戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略略目標(biāo)溝通通回顧世聯(lián)對(duì)于于目標(biāo)的的理解市調(diào)回顧顧及目標(biāo)標(biāo)鎖定214目標(biāo)溝通通回顧——對(duì)開(kāi)發(fā)商商而言，，品牌、、價(jià)格、、速度、、沉淀，，一個(gè)都都不能少少！客戶語(yǔ)錄錄：和德德發(fā)展了了十幾年年，開(kāi)發(fā)發(fā)總面積積近百萬(wàn)萬(wàn)方，但但始終沒(méi)沒(méi)有形成自己己的品牌牌，隨著市市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展，不不管是拿拿地、貸貸款、融融資還是是其他方方面，對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)商商的品牌牌都有了了更高的的要求，，因此我我們想通通過(guò)這個(gè)個(gè)地王的的項(xiàng)目打打造和德德的企業(yè)業(yè)品牌，，為公司司后續(xù)的的發(fā)展奠奠定良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)?？蛻粽Z(yǔ)錄錄：項(xiàng)目目位于城城市核心心地段，，也是地地王項(xiàng)目目，希望望在目前前的市場(chǎng)場(chǎng)上能有所突破破?？蛻粽Z(yǔ)錄錄：今年年要完成1個(gè)億的銷銷售任務(wù)務(wù)，至于啟啟動(dòng)區(qū)你你們看是是選公寓寓還是選選住宅。?？蛻粽Z(yǔ)錄錄：和德德發(fā)展這這么些年年來(lái)比較較遺憾的的就是自自己的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，我我的團(tuán)隊(duì)隊(duì)到現(xiàn)在在為止還還是需要要很大的的提升與與進(jìn)步空空間，因因此希望望本項(xiàng)目目之后能能為我?guī)?lái)一個(gè)相對(duì)對(duì)成熟的的團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)闉楹罄m(xù)的的項(xiàng)目順順利進(jìn)行行提供幫幫助。價(jià)格預(yù)期期——走穩(wěn)健路路線？還還是中高高端價(jià)位位？還是是主動(dòng)挑挑戰(zhàn)市場(chǎng)場(chǎng)？速度預(yù)期期——銷售周期期有何要要求？回回款有何何要求？？管理沉淀淀——除了項(xiàng)目目本身，，還希望望為團(tuán)隊(duì)隊(duì)帶來(lái)什什么樣的的管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)？品牌預(yù)期期——除了獲利利之外，，您還需需要項(xiàng)目目為企業(yè)業(yè)帶來(lái)什什么？“亂花漸欲欲迷人眼眼”——找到問(wèn)題題的核心心、抓住住主要目目標(biāo)才是是解決問(wèn)問(wèn)題的關(guān)關(guān)鍵！15世聯(lián)對(duì)于于目標(biāo)的的理解——從企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)兩個(gè)角角度理解解本項(xiàng)目目承載的的“歷史史使命””企業(yè)戰(zhàn)略略目標(biāo)本項(xiàng)目承承載著和和德集團(tuán)團(tuán)由“游擊隊(duì)”向“黃埔軍隊(duì)隊(duì)”成功轉(zhuǎn)變變的重要要使命，，是企業(yè)業(yè)品牌提提升的關(guān)關(guān)鍵！財(cái)務(wù)目標(biāo)2011年實(shí)現(xiàn)整整體銷售售金額為為1億元！形象目標(biāo)樹(shù)立項(xiàng)目目高端形形象，引引領(lǐng)東興興房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)，，以項(xiàng)目目品牌撬撬動(dòng)企業(yè)業(yè)品牌的的樹(shù)立與與提升??！管理沉淀淀目標(biāo)通過(guò)項(xiàng)目目成功運(yùn)運(yùn)作，為為和德集集團(tuán)提供供成熟的的、可借借鑒的開(kāi)開(kāi)發(fā)模式式和嫻熟熟的運(yùn)作作團(tuán)隊(duì)?。【o急重要只有項(xiàng)目目成功運(yùn)運(yùn)作，才才能成就就企業(yè)的的品牌，，才能為為企業(yè)提提供可借借鑒的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，而而項(xiàng)目的的成功操操作在于于市場(chǎng)高高端形象象的樹(shù)立立和熱銷銷現(xiàn)象的的形成。。16項(xiàng)目?jī)r(jià)值值市場(chǎng)環(huán)境境目標(biāo)解析析核心問(wèn)題題營(yíng)銷戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略略東興房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展東興房地地產(chǎn)發(fā)展展現(xiàn)狀詳詳解市場(chǎng)環(huán)境境掃描317東興市近近幾年成成交量變變化圖東興房地地產(chǎn)發(fā)展展——房地產(chǎn)成成交量自自09年后飆升升，而房房地產(chǎn)市市場(chǎng)平均均價(jià)格呈呈現(xiàn)穩(wěn)步步增長(zhǎng)的的現(xiàn)象東興市近幾年成交均價(jià)變化圖從成交量量變化看看；東興興近幾年年房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展迅速速，至09年以來(lái)，，房地產(chǎn)產(chǎn)成交量量有較大大的提升升；從價(jià)格變變化看，，成交均均價(jià)未有有較大程程度的突突破，呈呈現(xiàn)均價(jià)穩(wěn)步增長(zhǎng)長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)勢(shì)；年均40萬(wàn)方的的消化化量與與城市市整體體的人人均可可支配配收入入不成成比例例，與同等等城市市相比比房地地產(chǎn)發(fā)發(fā)展緩緩慢；量?jī)r(jià)齊齊升18東興房房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展現(xiàn)狀狀——目前，，東興興市在在售樓樓盤20多個(gè)，，主要要集中中在東東盟大大道沿沿線新新熱點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)域域，市市中心心樓盤盤較少少NOTE！未來(lái)整整體供供應(yīng)量量達(dá)200萬(wàn)方，未來(lái)面面世項(xiàng)項(xiàng)目以以中、、大規(guī)規(guī)模項(xiàng)項(xiàng)目為為主，，競(jìng)爭(zhēng)激激烈?。“驳谩?guó)際華城金源·天鵝湖錦繡華庭匯錦灣在售項(xiàng)目尾盤項(xiàng)目東盟花園明基花園綠色家園匯川上東區(qū)壹街區(qū)金科華庭喜盈門幸?；▓@待售項(xiàng)目輝達(dá)·山水豪庭中原新都新世界花園金源·天鵝湖中房·翡翠園粵華名都互市貿(mào)易區(qū)熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域19項(xiàng)目分分析之之產(chǎn)品品——市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)售項(xiàng)項(xiàng)目集集中于于東盟盟大道道板塊塊，市市場(chǎng)主主力面面積區(qū)區(qū)間為為90-100㎡㎡兩房、、110-140㎡㎡三房、、240㎡㎡以上大大戶型型天鵝湖湖406080100120140160180200220240天鵝湖湖兩房三房四房以以上國(guó)際華華城國(guó)際華華城國(guó)際華華城上東區(qū)區(qū)上東區(qū)區(qū)喜盈門門喜盈門門一房喜盈門門喜盈門門陽(yáng)光海海岸陽(yáng)光海海岸陽(yáng)光海海岸明基花花園明基花花園商貿(mào)廣廣場(chǎng)商貿(mào)廣廣場(chǎng)商貿(mào)廣廣場(chǎng)中原新新都中原新新都粵華名名都粵華名名都山水豪豪庭山水豪豪庭山水豪豪庭山水豪豪庭兩房區(qū)區(qū)間三房區(qū)區(qū)間四房及及復(fù)式式等大大戶型型面積區(qū)區(qū)間圖例：：20典型項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品分分析——天鵝湖湖和安安德國(guó)國(guó)際華華城產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)比分分析天鵝湖主力三房安德國(guó)際華城主力三房安德國(guó)際華城主力四房產(chǎn)品亮亮點(diǎn)共共性：：主力戶戶型贈(zèng)贈(zèng)送入入戶花花園；；客廳相相連的的超大大花園園陽(yáng)臺(tái)臺(tái)；主臥部部分飄飄窗的的設(shè)計(jì)計(jì)增加加贈(zèng)送送面積積。關(guān)鍵詞詞：贈(zèng)送面面積戶型緊緊湊21項(xiàng)目分分析之之配套套——作為熱熱點(diǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)片片區(qū)的的東盟盟大道道沿線線，項(xiàng)項(xiàng)目配配套、、內(nèi)部部環(huán)境境等與與項(xiàng)目目規(guī)模模有很很大關(guān)關(guān)系大規(guī)模模項(xiàng)目目代表樓樓盤：：天鵝湖湖——中央湖湖景、、酒店店、核核心景景觀、、高爾爾夫練練習(xí)場(chǎng)場(chǎng)、雙雙會(huì)所所……安得·國(guó)際華華城——核心景景觀、、內(nèi)部部商業(yè)業(yè)、河河景資資源……代表樓樓盤匯錦灣灣東盟花花園金科華華庭粵都華華府……中小規(guī)規(guī)模項(xiàng)項(xiàng)目配套完完善配套匱匱乏VS區(qū)域規(guī)規(guī)劃+配套+規(guī)模復(fù)合驅(qū)驅(qū)動(dòng)型型區(qū)域規(guī)規(guī)劃+性價(jià)比比驅(qū)動(dòng)型型22市場(chǎng)環(huán)環(huán)境總總結(jié)——東興房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)歷史——東興房房地產(chǎn)產(chǎn)近幾幾年來(lái)來(lái)發(fā)展迅迅速，價(jià)格格呈現(xiàn)現(xiàn)穩(wěn)步步增長(zhǎng)長(zhǎng)；現(xiàn)在——房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展水平平處于于初級(jí)級(jí)階段段，市市場(chǎng)的的進(jìn)一一步發(fā)發(fā)展需要營(yíng)營(yíng)銷上上不斷斷推進(jìn)進(jìn)、推陳陳出新新；未來(lái)——未來(lái)供供應(yīng)量量相對(duì)對(duì)較大大，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈。市場(chǎng)提提升的的兩個(gè)個(gè)因素素量變——開(kāi)發(fā)數(shù)數(shù)量的的變化化——隨著市市場(chǎng)的的發(fā)展展、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的激烈烈，未未來(lái)東東興房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)在在量的的積累累中不不斷進(jìn)進(jìn)步；；開(kāi)發(fā)商商量的的變化化——隨著外外來(lái)開(kāi)開(kāi)發(fā)商商的增增多會(huì)會(huì)刺激激市場(chǎng)場(chǎng)向上上發(fā)展展；質(zhì)變——營(yíng)銷手手段的的變化化——營(yíng)銷不不斷的的推陳陳出新新會(huì)刺刺激房房地產(chǎn)產(chǎn)更快快發(fā)展展（展展示、、服務(wù)務(wù)是目目前營(yíng)營(yíng)銷最最有效效的方方式））客戶眼眼界的的變化化——營(yíng)銷水水平變變化必必然在在一定定程度度上教教育客客戶，，房地地產(chǎn)發(fā)發(fā)展水水平的的高低低與客客戶眼眼界有有關(guān)鍵鍵關(guān)系系。如何從從營(yíng)銷銷上推推陳出出新，，尤其其是做做好展展示、、服務(wù)務(wù)是進(jìn)進(jìn)軍東東興高高端市市場(chǎng)、、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)熱銷銷的關(guān)關(guān)鍵??！23項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值核心問(wèn)問(wèn)題目標(biāo)解解析市場(chǎng)環(huán)環(huán)境營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策策略市場(chǎng)下下的目目標(biāo)詳詳解目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)之之核心心問(wèn)題題核心問(wèn)問(wèn)題界界定424從銷售售速度度、市市場(chǎng)份份額實(shí)實(shí)現(xiàn)度度分析析，比比較兩兩種假假設(shè)的的可能能性，，建議議以4500元/平米作作為真真實(shí)目目標(biāo)假設(shè)二二：以以營(yíng)銷銷發(fā)力力全面面超越越市場(chǎng)場(chǎng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)均均價(jià)4500元/平米計(jì)計(jì)算，，則：：1億元÷4500元/平米≈2.2萬(wàn)平米米≈220套≈50套/月，市場(chǎng)比比較：：50套/月÷290套/月≈17%的市場(chǎng)場(chǎng)份額額假設(shè)一一：以以市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)有有的價(jià)價(jià)格水水平3300元/平計(jì)算算，則則：1億元÷3300元/平米≈3萬(wàn)平米米≈300套≈75套/月，市場(chǎng)比比較：：75套/月÷290套/月≈26%的市場(chǎng)場(chǎng)份額額100000000元=？原則回款走量高端形象沖刺目標(biāo)25核心問(wèn)題如何在市場(chǎng)場(chǎng)水平較低低、項(xiàng)目環(huán)環(huán)境欠佳及及客戶認(rèn)知知途徑有限限的情況下下快速建立立市場(chǎng)高端端形象？如何充分利利用項(xiàng)目地地段價(jià)值，，營(yíng)銷發(fā)力力突破市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格箱底底，實(shí)現(xiàn)高高溢價(jià)？——東興市發(fā)展展處于初級(jí)級(jí)水平，隨隨著大的開(kāi)開(kāi)發(fā)商的進(jìn)進(jìn)駐，整體體營(yíng)銷有很很大的進(jìn)步步，但整體體項(xiàng)目定位位雷同，客客戶具有很很大的相似似性——項(xiàng)目體量小小，時(shí)間周周期短情景S問(wèn)題Q矛盾C——項(xiàng)目規(guī)模小小，品牌影影響力有限限VS小項(xiàng)目高端端形象樹(shù)立立的需求競(jìng)爭(zhēng)客戶實(shí)戰(zhàn)26Q之競(jìng)爭(zhēng)——如何在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中找到項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)值值占位？27從項(xiàng)目入市市時(shí)機(jī)看，，本項(xiàng)目未未來(lái)將面臨臨東興目前前市場(chǎng)影響響力最大的的項(xiàng)目——天鵝湖、國(guó)國(guó)際華城、、上東區(qū)的的多項(xiàng)目競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)11-511-611-711-811-911-1011-1111-1212-1商貿(mào)廣場(chǎng)天鵝湖匯川·上東區(qū)國(guó)際華城喜盈門明基花園中原新都當(dāng)前時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)預(yù)計(jì)上市時(shí)時(shí)間總建面109萬(wàn)方，3月5日開(kāi)盤共362套總建面28萬(wàn)方，銷售售近70%，大面積樓樓王產(chǎn)品去去化速度較較慢總建面18.5萬(wàn)方，一期期已售罄總建面26萬(wàn)方，共1533戶7月左右二期期開(kāi)盤，共共532套尾盤總建面8.9萬(wàn)方，共276套，未開(kāi)盤盤10月，488套本項(xiàng)目中房翡翠園園8月份左右，，總建面13萬(wàn)方，共600套粵華名都尾盤競(jìng)爭(zhēng)激烈主要面臨東東盟大道沿沿線中高檔檔、大規(guī)模模項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)28按照4500元/平米的目標(biāo)標(biāo)價(jià)格實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，與市場(chǎng)場(chǎng)同期銷售售的項(xiàng)目相相比，價(jià)格格戰(zhàn)從來(lái)都都不應(yīng)該是是我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略102030406080123456山水豪庭中原新都商貿(mào)廣場(chǎng)粵華名都國(guó)際華城7天鵝湖8上東區(qū)喜盈門123455667788本項(xiàng)目本項(xiàng)目與市場(chǎng)在售售樓盤相比比較：1、從面積區(qū)區(qū)間上看，，本項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品比同類類型產(chǎn)品面積相對(duì)較較??；2、從總價(jià)區(qū)區(qū)間上看，，本項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品的總價(jià)價(jià)位于主流產(chǎn)品的的總價(jià)區(qū)間間范圍內(nèi)，即即兩房32-39萬(wàn)，三房40-58萬(wàn)29我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方向——拼地段、拼拼營(yíng)銷水平平東興標(biāo)桿項(xiàng)項(xiàng)目——金源·天鵝湖東興標(biāo)桿項(xiàng)項(xiàng)目——安得·國(guó)際華城品牌項(xiàng)目——中房·御翠園精品項(xiàng)目——匯川·上東區(qū)從競(jìng)爭(zhēng)的層層面分析，，不存在與與本項(xiàng)目同同區(qū)域的項(xiàng)項(xiàng)目vs整個(gè)東興市市場(chǎng)的角度度看，本項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品區(qū)區(qū)間處于主主流，并無(wú)無(wú)太大優(yōu)勢(shì)勢(shì)我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)更多的應(yīng)應(yīng)著眼于營(yíng)營(yíng)銷層面的的競(jìng)爭(zhēng)和地地段價(jià)值的的競(jìng)爭(zhēng)選取價(jià)位在在本項(xiàng)目上上下游的重重點(diǎn)項(xiàng)目分分析30典型樓盤分分析——金源·天鵝湖：營(yíng)銷推廣——網(wǎng)絡(luò)、戶外外、圍擋形形象墻、展展示中心等等各個(gè)方面面進(jìn)行推廣廣，成為東東興市場(chǎng)最最具影響力力的項(xiàng)目東興房地產(chǎn)產(chǎn)信息網(wǎng)廣廣告天鵝湖展示示中心展示中心廣廣場(chǎng)道旗戶外廣告牌牌、戶外高高炮、展示示中心導(dǎo)示示牌31典型樓盤分分析——金源·天鵝湖：營(yíng)銷展示——除模型區(qū)、、洽談區(qū)、、展示區(qū)外外，營(yíng)銷中中心還增加加了高爾夫夫體驗(yàn)區(qū)、、鋼琴展示示區(qū)，是““體驗(yàn)營(yíng)銷銷”的雛形形東興“體驗(yàn)式營(yíng)銷銷”的雛形展示中心的的鋼琴演奏奏曲展示中心區(qū)區(qū)的VIP洽談區(qū)展示中心的的高爾夫展展示區(qū)12332典型樓盤分分析——國(guó)際華城：：營(yíng)銷亮點(diǎn)——大氣、奢華華的營(yíng)銷展展示中心充充分體現(xiàn)了了項(xiàng)目的大大氣和規(guī)模模，也彰顯顯了公司的的實(shí)力項(xiàng)目宣傳片片滾動(dòng)播放放區(qū)域發(fā)展規(guī)規(guī)劃圖項(xiàng)目沙盤展展示33典型樓盤分分析——國(guó)際華城：：營(yíng)銷亮點(diǎn)——東興市場(chǎng)上上為數(shù)不多多的具有樣樣板房展示示區(qū)的樓盤盤，但是展展示效果一一般有意識(shí)借助助看房通道道展示項(xiàng)目目，但整體體包裝效果果不佳進(jìn)入樣板房房樓體之前前，有雨棚棚遮擋，但但是展示效效果較差情景式樣板板房，作為為東興市場(chǎng)場(chǎng)上為數(shù)不不多的項(xiàng)目目，其影響響力相對(duì)較較大，對(duì)銷銷售有明顯顯促進(jìn)作用用不太雅觀，，降低樣板板房檔次34典型項(xiàng)目分分析——中房·翡翠園——非項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的銷售接接待，銷售售中心布置置較為溫馨馨，但與項(xiàng)項(xiàng)目整體的的高端定位位契合度不不高，且昭昭示性較差差沙盤制作質(zhì)質(zhì)量較好，，具有品質(zhì)質(zhì)感，能直直觀感受到到社區(qū)的居居住環(huán)境和和居住品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目展示中中心位于東東興市國(guó)土土資源局邊邊上，屬于于臨時(shí)接待待中心。整整體感覺(jué)較較好，但昭昭示性較差差，且缺乏乏營(yíng)銷氛圍圍，接待中中心較為冷冷清35典型樓盤分分析——匯川·上東區(qū)：“兩個(gè)唯一一”——東興市唯一一一個(gè)實(shí)景景園林展示示的樓盤，，較好展示示面給客戶戶強(qiáng)烈的價(jià)價(jià)值感知東興首創(chuàng)“材料展示區(qū)區(qū)”園林展示區(qū)區(qū)用材營(yíng)銷中心展展示大氣、、水景廣場(chǎng)場(chǎng)展示提升升項(xiàng)目檔次次小區(qū)中央水水景已“粗顯雛形”36典型樓盤分分析——匯川·上東區(qū)：“兩個(gè)唯一一”——東興市唯一一一個(gè)架空空層打造成成泛會(huì)所的的樓盤，展展示面較好好“千年古樹(shù)”小橋流水石材雕刻37我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略應(yīng)該該著眼于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)對(duì)比——面對(duì)天鵝湖湖的營(yíng)銷，，我們沒(méi)有有辦法拿出出百萬(wàn)大盤盤的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用、通過(guò)過(guò)鋪天蓋地地的戶外廣廣告建立廣廣泛的市場(chǎng)場(chǎng)影響力；；面對(duì)天鵝湖湖的環(huán)境，，我們沒(méi)有有高爾夫練練習(xí)場(chǎng)、沒(méi)沒(méi)有天鵝湖湖、沒(méi)有雙雙會(huì)所；面對(duì)上東區(qū)區(qū)，我們沒(méi)沒(méi)有新區(qū)美美好的規(guī)劃劃和羅浮江江、羅浮山山的景色；；面對(duì)中原新新都，我們們沒(méi)有辦法法承受那么么低的價(jià)格格；面對(duì)中房·翡翠園，我我們沒(méi)有那那么高的品品牌知名度度和東興唯唯一的別墅墅物業(yè)；面對(duì)其他項(xiàng)項(xiàng)目……我們不是妄妄自菲薄；；只是，我們們需要找出出更具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的突突破途徑?。?！38與第二梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)——打城市核心路線與第一梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)——東興最好的展示及服務(wù)我們是與眾不同的城市精品項(xiàng)目1.進(jìn)一步加強(qiáng)強(qiáng)展示和包包裝的品質(zhì)質(zhì)，讓客戶戶真正感受受到項(xiàng)目高高端品質(zhì)和和價(jià)值2.強(qiáng)化城市中中心地段的的稀缺性價(jià)價(jià)值售樓處現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、樣板房房、園林景景觀展示建筑立面展展示軟性品質(zhì)元元素：安防防物管等競(jìng)爭(zhēng)發(fā)力思思路我們不怕競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，怕的的是在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中迷失了了方向……………39Q之客戶——如何在客客戶價(jià)值值驅(qū)動(dòng)中中找到自自己的發(fā)發(fā)力點(diǎn)？？40東興市房房地產(chǎn)市市場(chǎng)客戶戶主要以以在東興興投資的的外地客客戶為主主東興市房地產(chǎn)市場(chǎng)外地客戶區(qū)域來(lái)源東興市房房地產(chǎn)市市場(chǎng)客戶戶可分為為本地客客戶和外外地客戶戶，其中中本地客客戶約占占40%，外地客客戶約占占60%；東興市房房地產(chǎn)市市場(chǎng)外地地客戶主主要來(lái)自自于浙江江、廣東東、福建建、湖南南以及廣廣西本區(qū)區(qū)60%東興房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶40%本地客戶外地客戶本地客戶戶是指：：主要指指東興原原住民以以及新一一代的東東興年輕輕人，他他們是本本地購(gòu)房房的主力力客戶。。本地客戶戶是指：：來(lái)東興興從事邊邊貿(mào)生意意的外地地人以及及受東興興政策利利好投資資的外地地客戶。。41東興人均均可支配配收入水水平高，，房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)客客戶購(gòu)買買力強(qiáng)東興市城城鎮(zhèn)居民民人均可可支配收收入遠(yuǎn)高高于全國(guó)國(guó)平均水水平；東興市城城鎮(zhèn)居民民人均可可支配收收入遠(yuǎn)高高于廣西西壯族自自治區(qū)平平均水平平；東興市2010年城鎮(zhèn)居居民人均均可支配配收入為為21068元，而2010年同期，成都城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民可可支配收收入首次次突破2萬(wàn)元。東興這個(gè)個(gè)地方雖雖小但是是在廣西西也有小小香港之之稱，這里的人人還是很很有錢的的，很多多人買房房子都是是全款，主要是是這里的的邊境貿(mào)貿(mào)易的生生意人比比較多。。——上東區(qū)置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)東興人民民生活都都很富裕裕，很少少見(jiàn)到這這么小的的城市有有這么多多好車。。——規(guī)劃局陳陳副局長(zhǎng)長(zhǎng)東興雖然然不限購(gòu)購(gòu)，但是是限貸，，二套房房基本上上貸款會(huì)會(huì)比較難難，所以以我們這這里50%以上的客客戶都是是選擇一一次性款款?！驳?國(guó)際華城城置業(yè)顧顧問(wèn)42東興房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)客戶主主要關(guān)注注于項(xiàng)目目的產(chǎn)品品品質(zhì)、、物業(yè)管管理、娛娛樂(lè)配套套、社區(qū)區(qū)環(huán)境客戶關(guān)注注因素1234產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)物業(yè)管理理娛樂(lè)配套套社區(qū)環(huán)境境因?yàn)槲覀儌冃^(qū)的的園林景景觀基本本上已經(jīng)經(jīng)成型，，很多客戶戶看到我我們這里里的園林林景觀就就覺(jué)得居居住的會(huì)會(huì)非常舒舒服，就買我我們這里里的樓盤盤，有的的樓盤雖雖然說(shuō)規(guī)規(guī)劃的很很好，但但是并沒(méi)沒(méi)有看到到實(shí)景，，還是讓讓人不放放心的——匯川上東東區(qū)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)就我個(gè)人人而言，，買房子子還是比比較關(guān)注注小區(qū)的的環(huán)境（物管、、安全性性），此外就是是交通放放不方便便，周圍圍有沒(méi)有有什么超超市之類類的，這這些也比比較重要要。——某銀行張張主任客戶主要要看中項(xiàng)項(xiàng)目的綠綠化，這這一點(diǎn)非非常看中中；再有有就是看看中項(xiàng)目目的配套套（一般是要要求有休休閑娛樂(lè)樂(lè)配套）和地段段、產(chǎn)品品，外立立面反映映了項(xiàng)目目的品質(zhì)質(zhì)，也會(huì)會(huì)影響客客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的判判斷?！冀謪^(qū)置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)小莫對(duì)于我來(lái)來(lái)說(shuō)買樓樓首先考慮慮的就是是品質(zhì)問(wèn)問(wèn)題，之于別別的那都都是后話話，我買買樓不管管是自己己住還是是干別的的質(zhì)量不不行我接接受不了了?！冀謪^(qū)客客戶王先先生43基于東興興市房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)客戶特特征的客客戶細(xì)分分客戶分類工薪階層中產(chǎn)階層財(cái)富階層?xùn)|興市財(cái)財(cái)富聚集集者以及及政策利利好驅(qū)動(dòng)動(dòng)下的廣廣西區(qū)域域投資者者，以高高級(jí)公務(wù)務(wù)員、大大宗貿(mào)易易商人為為主，具具有很強(qiáng)強(qiáng)的購(gòu)買買能力，，注重生生活享受受，價(jià)格格承受能能力較高高中產(chǎn)階層層：泛公公務(wù)員和和東興市市貿(mào)易群群體為主主的客戶戶，收入入頗豐，，但一定定文化水水平，愛(ài)愛(ài)面子，，希望得得到應(yīng)有有的尊貴貴感，具具有較強(qiáng)強(qiáng)的購(gòu)買買能力工薪階層層：東興興本地客客戶為主主，以企企業(yè)職工工居多，，收入一一般，多多為剛需需客戶，，大部分分擁有自自己的房房屋，需需求量較較小44財(cái)富階層層：主要要以高級(jí)級(jí)公務(wù)員員、大中中型企業(yè)業(yè)主為主主，他們們具有強(qiáng)強(qiáng)勁的購(gòu)購(gòu)買力，，有較高高的生活活品味和和欣賞水水平財(cái)富階層層客戶掃掃描：購(gòu)買力：具有很強(qiáng)強(qiáng)的財(cái)富富積累，，屬于東東興房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買力力最強(qiáng)的的群體來(lái)源：泛公務(wù)務(wù)員群體體，以及及在東興興的中大大型企業(yè)業(yè)主年齡：40-45歲置業(yè)次數(shù)數(shù)：多次置業(yè)業(yè)置業(yè)特征征：財(cái)富階層層客戶追追求的是是一種出出則繁華華，入則則寧?kù)o的的從容，，是一種種品質(zhì)生生活的享享受財(cái)富階層層客戶主主要關(guān)注注的是項(xiàng)項(xiàng)目能否否提供良良好的物物業(yè)服務(wù)務(wù)，其中中社區(qū)的的私密和和安全顯顯的尤為為重要；；其次關(guān)關(guān)注的是是項(xiàng)目是是否具有有一定的的商務(wù)娛娛樂(lè)配套套，良好好的社區(qū)區(qū)環(huán)境也也是這部部分客戶戶所關(guān)心心的。對(duì)他們而而言，居住一種種享受，，一種人人生45中產(chǎn)階層層：主要要以泛公公務(wù)員和和中小生生意人為為主，他他們有一一定文化化，愛(ài)面面子，希希望獲得得與經(jīng)濟(jì)濟(jì)地位對(duì)對(duì)等的尊尊貴感對(duì)他們而而言，房子是地地位和身身份的象象征中產(chǎn)客戶戶掃描：：購(gòu)買力：具有一定定的財(cái)富富積累，，屬于東東興房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買力力較強(qiáng)的的群體來(lái)源：主要是是在東興興從事邊邊貿(mào)的中中小生意意人年齡：35-40歲置業(yè)次數(shù)數(shù)：多次置業(yè)業(yè)置業(yè)特征征：中產(chǎn)客戶戶知識(shí)水水平有限限，注重重身份感感和尊貴貴感；中產(chǎn)客戶戶置業(yè)面面積區(qū)間間主要集集中于90㎡及以上的的三房產(chǎn)產(chǎn)品；中產(chǎn)客戶戶置業(yè)主主要青睞睞于優(yōu)質(zhì)質(zhì)的物業(yè)業(yè)服務(wù)和和舒適的的社區(qū)氛氛圍。46工薪階層層：主要要以本地地企業(yè)職職工為主主，他們們大部分分擁有自自有住房房，購(gòu)買買力有限限，無(wú)再再次置業(yè)業(yè)的理念念和能力力對(duì)他們而而言，有個(gè)舒適適安穩(wěn)的的家，是是努力工工作最好好的回報(bào)報(bào)工薪階層層掃描：：購(gòu)買力：屬于東興興房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)上上購(gòu)買力力最弱的的群體來(lái)源：主要是是東興本本地的企企業(yè)職工工年齡：25-35歲置業(yè)次數(shù)數(shù)：一次置業(yè)特征征：工薪階層層客戶的的收入主主要是固固定工資資，購(gòu)買買力有限限；工薪階層層客戶大大部分擁?yè)碛凶约杭旱姆孔幼?，無(wú)二二次置業(yè)業(yè)的需求求和能力力；工薪階層客戶戶最關(guān)注的是是生活配套是是否完善，其其余因素對(duì)于于這部分客戶戶而言影響相相對(duì)較小工薪階層客戶戶偏愛(ài)的面積積區(qū)間為：80-90平米左右兩房房產(chǎn)品。47東興房地產(chǎn)市市場(chǎng)客戶特征征及基于客戶戶特征之下的的項(xiàng)目反思實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)價(jià)以完成1億元的銷售目目標(biāo)具有一定定的客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)，如何充分分挖掘項(xiàng)目的的價(jià)值以獲得得客戶的認(rèn)可可是營(yíng)銷的關(guān)關(guān)鍵；在東興房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷水平參參差不齊的情情況下，項(xiàng)目目如何利用有有限的推廣途途徑快速突圍圍而樹(shù)立高端端形象？東興市房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)客戶價(jià)價(jià)格承受能力力強(qiáng)，關(guān)注項(xiàng)項(xiàng)目的品質(zhì)、、物業(yè)管理、、安全、環(huán)境境，渴望高端端品質(zhì)的項(xiàng)目目，但市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀無(wú)法滿足足其需求基于客戶特征征的反思東興客戶整體體特征48本項(xiàng)目的示范范性客戶為財(cái)財(cái)富階層客戶戶、跟隨型客客戶（主力客客戶）為中產(chǎn)產(chǎn)階層示范性性客戶戶財(cái)富階層以東興興市高高級(jí)公公務(wù)員員、大大型私私企業(yè)業(yè)主等等為主主；他們追追求生生活的的品質(zhì)質(zhì)，關(guān)關(guān)注于于優(yōu)質(zhì)質(zhì)的物物業(yè)管管理（（安全全）和和特色色的休休閑配配套以以及良良好的的社區(qū)區(qū)環(huán)境境中產(chǎn)階層客戶主主要東東興市市貿(mào)易易從業(yè)業(yè)人員員為主主以及及因政政策而而壯大大的投投資群群體為為主他們購(gòu)購(gòu)買力力強(qiáng)，，知識(shí)識(shí)水品品有限限，注注重身身份感感和尊尊貴感感本項(xiàng)目目客戶戶策略略：通過(guò)過(guò)高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、高層層次的的圈層層活動(dòng)動(dòng)，積積極培培育示示范性性客戶戶，提提升項(xiàng)項(xiàng)目高高端形形象，，樹(shù)立立項(xiàng)目目市場(chǎng)場(chǎng)口碑碑；通通過(guò)示示范性性客戶戶的帶帶動(dòng)作作用，，大力力吸收收中產(chǎn)產(chǎn)階層層客戶戶跟隨型型客戶戶49Q之實(shí)踐踐——1、同類類型的的項(xiàng)目目，如如何在在市場(chǎng)場(chǎng)中快速樹(shù)樹(shù)立高高端形形象的？湛江·華德力力·雍景城城——非傳統(tǒng)統(tǒng)豪宅宅區(qū)、、快速速樹(shù)立立高端端形象象、實(shí)實(shí)現(xiàn)一一期熱熱銷2、同類類型的的項(xiàng)目目，是是怎樣樣在營(yíng)營(yíng)銷受受限的的情況況下實(shí)現(xiàn)高高價(jià)銷銷售的？清遠(yuǎn)·鳳城世世家——無(wú)明顯顯資源源優(yōu)勢(shì)勢(shì)項(xiàng)目目如何何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)晉級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格第一一梯隊(duì)隊(duì)50高端形形象樹(shù)樹(shù)立湛江·華德力力雍景景城——老城區(qū)區(qū)、政政務(wù)中中心區(qū)區(qū)、非非豪宅宅區(qū)域域、地地王項(xiàng)項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)：占地面面積：：4.6萬(wàn)總建面面：22萬(wàn)方（（其中中住宅宅17.9萬(wàn)方，，商業(yè)業(yè)9515平米，，會(huì)所所957.35方）容積率率：4.1總戶數(shù)數(shù)：1080霞山赤坎開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)項(xiàng)目情情況區(qū)域概概況——赤坎是是市政政府所所在地地，是是行政政中心心，霞霞山則則是商商業(yè)中中心；；位于赤赤坎區(qū)區(qū)的中中心區(qū)區(qū)域，，由于于地理理位置置、政政府發(fā)發(fā)展支支持因因素，，在消消費(fèi)者者心目目中霞霞山區(qū)區(qū)的居居住環(huán)環(huán)境比比赤坎坎區(qū)好好，霞霞山城城市發(fā)發(fā)展水水平高高于赤赤坎赤坎區(qū)區(qū)在區(qū)區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中相對(duì)對(duì)處于于劣勢(shì)勢(shì)51近幾年年湛江江市房房地產(chǎn)產(chǎn)供需需平穩(wěn)穩(wěn)，年年均消消化量量在60-80萬(wàn)平米之之間，，高端形形象樹(shù)樹(shù)立湛江市市場(chǎng)狀狀況——房地產(chǎn)產(chǎn)投資資穩(wěn)步步增長(zhǎng)長(zhǎng)，未未來(lái)供供應(yīng)量量較大大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈，區(qū)區(qū)域未未來(lái)成成為中中高檔檔盤開(kāi)開(kāi)發(fā)熱熱點(diǎn)片片區(qū)2000年-2006年，湛湛江市市房地地產(chǎn)市市場(chǎng)投投資穩(wěn)穩(wěn)步增增長(zhǎng)，，房地地產(chǎn)市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展穩(wěn)穩(wěn)健，，06年投資資達(dá)到到23億元。赤坎霞山開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)未來(lái)供供應(yīng)量量150萬(wàn)方未來(lái)供供應(yīng)量量60萬(wàn)方赤坎區(qū)區(qū)將成成為中中高高檔樓樓盤集集中的的熱點(diǎn)點(diǎn)片區(qū)區(qū)52高端形形象樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷占占位——開(kāi)創(chuàng)湛湛江豪豪宅新新時(shí)代代、打打造湛湛江頂頂級(jí)豪豪宅物物業(yè)線上推推廣：：高舉舉高打打，占占據(jù)湛湛江形形象最最高端端第一階階段——地王·鼓舞湛湛江2007第二階階段——承載一一座城城市的的責(zé)任任第三階階段——開(kāi)創(chuàng)湛湛江居居住新新時(shí)代代線下：：展示示、服服務(wù)、、活動(dòng)動(dòng)密切切配合合，打打造豪豪宅體體驗(yàn)豪宅價(jià)值體體系的建立立豪宅品品質(zhì)的的展示豪宅物物管的的服務(wù)強(qiáng)強(qiáng)化豪宅圈圈層高規(guī)格格活動(dòng)動(dòng)配合合線上——拔高調(diào)調(diào)性，，建立立豪宅宅認(rèn)知知線下——細(xì)節(jié)處處體現(xiàn)現(xiàn)豪宅宅氣質(zhì)質(zhì)線上高高調(diào)推推廣+線下全全面配配合=湛江豪豪宅誕誕生53高端形形象樹(shù)樹(shù)立通過(guò)置置業(yè)顧顧問(wèn)招招聘高高規(guī)格格線上上活動(dòng)動(dòng)在湛湛江業(yè)業(yè)界樹(shù)樹(shù)立豪豪宅形形象，，形成成良好好的口口碑效效應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)美美女接接待高規(guī)格格活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)地地：五五星級(jí)級(jí)酒店店正規(guī)化化面試試流程程座無(wú)虛虛席的的招聘聘會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)慷慨激激昂的的項(xiàng)目目宣講講嚴(yán)謹(jǐn)、、專業(yè)業(yè)的面面試54高端形形象樹(shù)樹(shù)立豪宅形形象背背后的的故事事——高規(guī)格格、高高檔次次活動(dòng)動(dòng)的配配合，，將““小事事件、、大營(yíng)營(yíng)銷””的作作用發(fā)發(fā)揮到到極致致實(shí)際效效果反反饋：：規(guī)格檔檔次遠(yuǎn)遠(yuǎn)超政政府接接待酒酒會(huì)來(lái)賓規(guī)規(guī)格高高，以以科級(jí)級(jí)以上上干部部為主主一舉奠奠定項(xiàng)項(xiàng)目城城市豪豪宅市市場(chǎng)地地位邀請(qǐng)客客戶：：１）政政府客客戶市政府府主要要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人員員及各各區(qū)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要要官員員２）商商會(huì)客客戶前期主主動(dòng)關(guān)關(guān)注項(xiàng)項(xiàng)目的的誠(chéng)意意客戶戶（公公司各各領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)都有有一定定數(shù)量量的客客戶））３）主主要媒媒體：報(bào)紙紙、投投影、、房地地產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)主主要人人員和和房地地產(chǎn)記記者４）公公司集集團(tuán)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)皇冠假假日酒酒店答答謝酒酒會(huì)（（實(shí)質(zhì)質(zhì)是精精簡(jiǎn)版版的產(chǎn)產(chǎn)品推推介會(huì)會(huì)）“答謝酒酒會(huì)””=“產(chǎn)品推推介會(huì)會(huì)”=“客戶拓拓展會(huì)會(huì)”起起勢(shì)活活動(dòng)奠奠定項(xiàng)項(xiàng)目本本地高高端市市場(chǎng)地地位55高端形形象樹(shù)樹(shù)立高端形形象下下的拓拓客配配合——以政府府為核核心的的客戶戶深耕耕策略略，通通過(guò)線線下小小眾圈圈層活活動(dòng)拓拓展高高端客客戶立足點(diǎn)點(diǎn)：湛湛江的的財(cái)富富階層層和政政府有有各種種聯(lián)姻姻形式式，甚甚至本本身就就是政政府官官員。。（訪訪談中中不斷斷被客客戶提提及））做法：：直接接切入入核心心部分分——政府官官員；；形式，，邀請(qǐng)請(qǐng)政府府高級(jí)級(jí)官員員、行行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、大型型企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)等參參加；；政府本地生意人高級(jí)官員大企業(yè)管理層專業(yè)人士區(qū)縣有錢人在外生意人湛江有有錢人人核心心圈層層示意意圖以政府府人員員為核核心圈圈層，，通過(guò)過(guò)交際際圈輻輻射傳傳播項(xiàng)項(xiàng)目影影響力力56高端形形象樹(shù)樹(shù)立線下全全面展展示——從園林林景觀觀到樣樣板房房，再再到營(yíng)營(yíng)銷中中心無(wú)無(wú)不映映射湛湛江豪豪宅的的高品品質(zhì)673214568展示、、體驗(yàn)驗(yàn)路線線：“私家家路””——會(huì)所前前廣場(chǎng)場(chǎng)—會(huì)所—看樓通通道—公共空空間—點(diǎn)樓樣樣板間間—板式樣樣板間間—點(diǎn)樓工工程樣樣板間間—北橋公公園湛江領(lǐng)領(lǐng)先第一展展示系系統(tǒng)57高端形形象樹(shù)樹(shù)立線下全全面展展示——從園林林景觀觀到樣樣板房房，再再到營(yíng)營(yíng)銷中中心無(wú)無(wú)不映映射湛湛江豪豪宅的的高品品質(zhì)58區(qū)域價(jià)價(jià)格突突破清遠(yuǎn)·鳳城世世家——不具備備強(qiáng)勢(shì)勢(shì)景觀觀資源源的住住宅如如何突突破資資源限限制，，躋身身第一一價(jià)格格梯隊(duì)隊(duì)現(xiàn)狀：：房地地產(chǎn)市市場(chǎng)供供需兩兩旺，，但同同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)嚴(yán)重重，不不具備備強(qiáng)勢(shì)勢(shì)景觀觀資源源的住住宅無(wú)無(wú)法提提升單單價(jià)。。產(chǎn)品：：具有有中央央地段段的核核心優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，城市市新政政治中中心，，無(wú)江江景資資源，，戶型型創(chuàng)新新，產(chǎn)產(chǎn)品精精細(xì)。。如何突突破位置清遠(yuǎn)市人民二路與鳳翔大道交匯處，南向清遠(yuǎn)市行政服務(wù)中心，西向市政府及市政府廣場(chǎng)，北向麗晶國(guó)際大酒店項(xiàng)目情況清遠(yuǎn)政治新中心、城市核心區(qū)高端物業(yè)，項(xiàng)目周邊配套齊全，生活便利，項(xiàng)目產(chǎn)品具有新豪宅的氣質(zhì)容積率3.99規(guī)?？傉嫉?.26萬(wàn)㎡總建面17萬(wàn)㎡分期12棟高層住宅，分2期。主力戶型以120～140平方米的三房、四房為主，輔以95～110平方米的小戶形以及180～220平方米的大戶形，每一戶設(shè)計(jì)贈(zèng)送寬達(dá)10～25平方米綻放四季精彩的入戶花園。特點(diǎn)寬樓間距，保證采光和通風(fēng)。戶型創(chuàng)新，入戶花園、空中花園、景觀陽(yáng)臺(tái)、生活陽(yáng)臺(tái)、大露臺(tái)構(gòu)造陽(yáng)光生活客戶清遠(yuǎn)本地的政府及機(jī)關(guān)工職人員、私營(yíng)業(yè)主及企事業(yè)中高管理層、原住民59區(qū)域價(jià)價(jià)格突突破整體營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略——建立新新的營(yíng)營(yíng)銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)體體系，，高調(diào)調(diào)樹(shù)立立形象象，打打造市市場(chǎng)口口碑實(shí)現(xiàn)重新定定義高高端，，刷新新市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷水平平占據(jù)高高端第第一陣陣營(yíng)，，高調(diào)調(diào)樹(shù)立立形象象線上高高調(diào)線線下實(shí)實(shí)效，，打造造市場(chǎng)場(chǎng)口碑碑資金快快速回回籠：：市場(chǎng)場(chǎng)中高高銷售售速度度利潤(rùn)最最大化化：實(shí)實(shí)現(xiàn)市市場(chǎng)高高價(jià)樹(shù)立企企業(yè)品品牌：：項(xiàng)目目占據(jù)據(jù)第一一陣營(yíng)營(yíng)，提提升發(fā)發(fā)展商商品牌牌現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)展示示策略略在非江江景樓樓盤中中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了比比其他他樓盤盤均價(jià)價(jià)高300元/平米的的溢價(jià)價(jià)，且且銷售售速度度在50套/月，超超過(guò)月月均30套的整整體水水平。。目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略略60區(qū)域域價(jià)價(jià)格格突突破破競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略———根據(jù)據(jù)客客戶戶特特征征分分析析重重新新定定義義豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，跳跳出出原原本本的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)圈圈層層新的的定定義義能能夠夠得得到到認(rèn)認(rèn)同同新的的定定義義吻吻合合本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)根據(jù)據(jù)客客戶戶分分析析得得知知目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶向向往往的的生生活活在在于于：：講講求求享享受受、、體體面面，，注注重重生活活便便利利和和小小區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境，喜喜歡歡和和同圈圈層層的人人在在一一起起改變變當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣J(rèn)認(rèn)為為具具有有江江景景才才是是豪豪宅宅的的觀觀念念，，定定義義另另一一種種城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，同同時(shí)時(shí)也也把把自自己己與與同同類類項(xiàng)項(xiàng)目目區(qū)區(qū)隔隔開(kāi)開(kāi)，，跳跳出出圈圈層層競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一一：：地地段段，，地地段段，，還還是是地地段段城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)二二：：商商業(yè)業(yè)配配套套，，盡盡享享都都市市繁繁華華生生活活城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三三：：大大規(guī)規(guī)模模社社區(qū)區(qū)城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)四四：：先先進(jìn)進(jìn)理理念念，，大大師師設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)五五：：入入戶戶花花園園，，創(chuàng)創(chuàng)新新戶戶型型，，闊闊綽綽空空間間城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)六六：花花園園泳泳池池，，身身份份象象征征城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)七七：：一流流團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，締締造造完完美美城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)八八：：完美美教教育育配配套套，，子子女女教教育育保保證證城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)九九：：清遠(yuǎn)遠(yuǎn)財(cái)財(cái)富富知知識(shí)識(shí)精精英英集集群群城市市豪豪宅宅標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)十十：：星級(jí)級(jí)物物管管，，尊尊貴貴享享受受61市場(chǎng)場(chǎng)口口碑碑的的打打造造軟文文硬廣廣制造造噱噱頭頭———最佳佳建建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)抓住住價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)盤盤活活動(dòng)動(dòng)新城城市市生生活活客戶戶積積累累VIP積累累客客戶戶，，讓讓客客戶戶體體現(xiàn)現(xiàn)身身份份感感高檔檔酒酒店店的的產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)城市市廣廣場(chǎng)場(chǎng)分分展展場(chǎng)場(chǎng)羽毛毛球球賽賽中秋秋晚晚會(huì)會(huì)畫展展藝術(shù)術(shù)周周藝術(shù)術(shù)與與居居住住生生活活結(jié)結(jié)合合的的主主題題活活動(dòng)動(dòng)吸吸引引了了以以市市委委、、市市府府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)為為主主的的社社會(huì)會(huì)政政商商名名流流，，展展現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目高高品品位位形形象象靈秀秀粵粵北北奇奇石石根根雕雕展展“鳳中中皇皇清清遠(yuǎn)遠(yuǎn)雞雞””清清遠(yuǎn)遠(yuǎn)私私房房菜菜大大賽賽珠三三角角老老干干部部書書法法攝攝影影作作品品展展清遠(yuǎn)遠(yuǎn)市市少少兒兒藝藝術(shù)術(shù)花花會(huì)會(huì)樓市市麗麗人人區(qū)域域價(jià)價(jià)格格突突破破推廣廣策策略略———線上上線線下下雙雙管管齊齊下下，，高高調(diào)調(diào)打打造造市市場(chǎng)場(chǎng)口口碑碑中心地標(biāo)，清遠(yuǎn)樓王以前所享，皆屬平常我們賣的更多的是城市中央新貴生活。。。。62區(qū)域域價(jià)價(jià)格格突突破破展示示策策略略———現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包包裝裝展展示示到到位位、、售售樓樓處處大大氣氣奢奢華華，，處處處處體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目高高端端品品質(zhì)質(zhì)設(shè)置置洽洽談?wù)?、、影影視視、、兒兒童童活活?dòng)動(dòng)、、模模型型和和接接待待區(qū)區(qū)；；室內(nèi)設(shè)置展板板、洽談區(qū)頂頂部懸掛吊旗旗；接待區(qū)主背景景墻安裝項(xiàng)目目LOGO；主入口處擺放放大型盆栽植植物，室內(nèi)種種植竹子主要步行通道道側(cè)設(shè)置紅色色地毯、入口口處設(shè)置花籃籃看樓通道戶外圍擋63根據(jù)客戶需求求感知和項(xiàng)目目核心競(jìng)爭(zhēng)力力建立新的標(biāo)準(zhǔn)城市高端最核核心的因素是是地段加產(chǎn)品之后項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)銷推廣基于于新的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)上重新定義價(jià)值值標(biāo)準(zhǔn)，建立立新的競(jìng)爭(zhēng)體體系強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目核心心價(jià)值（地王王歸來(lái)——中心地標(biāo)，清清遠(yuǎn)樓王）主打尊貴生活活享受高調(diào)樹(shù)立形象象注重外圍包裝和氣氛的營(yíng)造造售樓處大氣、、豪華，高調(diào)展示高端、高規(guī)格格活動(dòng)凸顯項(xiàng)項(xiàng)目氣質(zhì)開(kāi)盤時(shí)密集的的活動(dòng)營(yíng)銷，，制造炒作口口碑注重展示立勢(shì)勢(shì)，各種方式式打造市場(chǎng)口口碑，提升溢溢價(jià)營(yíng)銷借鑒總結(jié)結(jié)——案例一：湛江·華德力·雍景城案例二：清遠(yuǎn)·鳳城世家64項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)解析核心問(wèn)題市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷策略項(xiàng)目整體營(yíng)銷銷戰(zhàn)略項(xiàng)目形象定位位營(yíng)銷戰(zhàn)略565營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略1——價(jià)值占位以城市核心高高端產(chǎn)品的姿姿態(tài)定位，全全面超越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的方略，超超越東興市場(chǎng)場(chǎng)——拔高項(xiàng)目占位位可以擺脫市場(chǎng)現(xiàn)有有低端項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)，且不受中低層層級(jí)客戶高價(jià)價(jià)格敏感的干干擾；——項(xiàng)目營(yíng)銷調(diào)性適度度拔高，但需要與項(xiàng)項(xiàng)目本身整體體環(huán)境和素質(zhì)質(zhì)保持一致，，避免營(yíng)銷與與定位的脫節(jié)節(jié)；——定位區(qū)域準(zhǔn)高端，吸引中高財(cái)富富階層客群66營(yíng)銷戰(zhàn)略2——區(qū)域戰(zhàn)略深化城市核心心的地段價(jià)值值和理念，借借勢(shì)提升區(qū)域域價(jià)值形象，，深挖老城新新中心概念??！——打出老城新中心概概念，既可凸顯中中心價(jià)值，又又能主打老城城情結(jié)；——突破單一的老老城區(qū)的概念念，將項(xiàng)目區(qū)域價(jià)價(jià)值進(jìn)行拔高高；——借勢(shì)政府區(qū)域改造造信息前景發(fā)發(fā)布，提升客戶對(duì)區(qū)域價(jià)價(jià)值預(yù)期；營(yíng)銷戰(zhàn)略67營(yíng)銷戰(zhàn)略3——特殊渠道營(yíng)銷銷在企業(yè)品牌不不足以支撐項(xiàng)項(xiàng)目起勢(shì)時(shí)，，應(yīng)充分整合合現(xiàn)有的資源源進(jìn)行特殊渠渠道營(yíng)銷，快快速建立項(xiàng)目目高端市場(chǎng)影影響力——以項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)節(jié)點(diǎn)為時(shí)間統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)，充分借借助公司的資資源進(jìn)行特殊殊渠道營(yíng)銷；；——以房地產(chǎn)業(yè)界界、政界、商商界進(jìn)行渠道拓展，挖掘高端新客戶；——充分利用線下的展示、、服務(wù)配合，促進(jìn)成交。。營(yíng)銷戰(zhàn)略6868原則：凸顯項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值值，以此演繹繹區(qū)域生活和和前景城脈：城市核心區(qū)域域，比鄰城市市主干道興東東路，市教育育局、市財(cái)政政局近在咫尺尺；商脈：城市核心商圈圈已然形成，，區(qū)域前景超超出想象！人脈：家人、親戚、、朋友、同事事久居左近，，難以割舍的的老城情結(jié)??！“西部深圳”核核心，品尚優(yōu)優(yōu)質(zhì)生活以區(qū)位價(jià)值主導(dǎo)的核心價(jià)價(jià)值主張——6969以現(xiàn)代、俊朗朗、飄逸的簡(jiǎn)簡(jiǎn)歐氣質(zhì)體現(xiàn)現(xiàn)卓爾不群的的建筑立面風(fēng)風(fēng)格創(chuàng)造獨(dú)特的精精細(xì)化立體式式園林，以其其精致展現(xiàn)其其精彩，處處處打動(dòng)客戶軟性元素更顯顯居住階層尊尊榮——貼心物管、智智能安防等住宅寬敞舒適適，主力居家家；公寓靈活活居住，投資資居住皆宜；；商鋪及辦公公物業(yè)與城市市功能對(duì)接建筑形象價(jià)值值產(chǎn)品價(jià)值園林價(jià)值軟性價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系系：70品尚生活屬屬于西部深圳圳新貴的尊貴貴享受71非地王！不核核心！72非中心！不不生活！73項(xiàng)目案名建議議——市場(chǎng)高端形象象氣勢(shì)1號(hào)直接拉開(kāi)和和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的的認(rèn)識(shí)距離，，快速建立市市場(chǎng)形象，也也符合地王氣氣勢(shì)價(jià)值體系公館具備：城市價(jià)值自然資源和人人文資源占有有大宅、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品居住舒適度要要求高客戶不張揚(yáng)號(hào)公館1主推案名備選案名：和德·國(guó)際公館領(lǐng)秀尚?公館74項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)銷策略目標(biāo)解析核心問(wèn)題市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷戰(zhàn)略線上推廣，線線下活動(dòng)配合合線上展示，顯顯現(xiàn)服務(wù)配合合推售配合營(yíng)銷策略675第一條線——線上推廣，線線下活動(dòng)配合合推廣——線上推廣以項(xiàng)項(xiàng)目整體高端端形象的快速速樹(shù)立為目的的；活動(dòng)——線下通過(guò)關(guān)鍵鍵點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)密切配合。。76線上推廣項(xiàng)目營(yíng)銷第一一階段：地王王形象建立推推廣期，大力力宣傳項(xiàng)目地地王形象，為為項(xiàng)目預(yù)熱市市場(chǎng)第一階段：地地王歸來(lái)，必必定中心1、推廣目的——向市場(chǎng)傳遞本本項(xiàng)目地王的的地位，使項(xiàng)項(xiàng)目地王的形形象深入人心心，引發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的的初步關(guān)注?。?、推廣時(shí)間——5月份、6月份3、推廣策略——針對(duì)不同的受受眾群體選擇擇性覆蓋推廣廣；充分利用戶外廣告的影響力，在在東興市中心心主要位置及及樓盤集中的的東盟大道沿沿線整體發(fā)布布，構(gòu)造市場(chǎng)場(chǎng)的影響力，，彰顯企業(yè)和和項(xiàng)目實(shí)力；；利用專業(yè)雜志（住朋購(gòu)友、、居周刊）以以及網(wǎng)絡(luò)（東東興房地產(chǎn)信信息網(wǎng)）在業(yè)界形成一定的影影響力，為后后續(xù)活動(dòng)做鋪鋪墊）；充分利用報(bào)紙?jiān)谡绾蜕探缧纬梢欢ǖ挠坝绊懥Γ?、線下活動(dòng)配配合置業(yè)顧問(wèn)招聘聘——在項(xiàng)目地王影影響力喚起之之際，充分利利用置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)全城招聘，，鞏固項(xiàng)目地地王的形象，，同時(shí)充分利利用業(yè)界良好好的口碑為項(xiàng)項(xiàng)目宣傳達(dá)到到更好的效果果；77推廣基調(diào)昔日地王，王王者歸來(lái)——通過(guò)地段價(jià)值值詮釋地王風(fēng)風(fēng)范項(xiàng)目調(diào)性推廣調(diào)性未曾有，不再再有78關(guān)鍵活動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)招聘聘會(huì)——業(yè)界掀起追逐逐地王的狂潮潮置業(yè)顧問(wèn)招聘聘會(huì)說(shuō)明活動(dòng)目的——配合線上地王王形象的宣傳傳，通過(guò)招聘聘活動(dòng)，一方方面為項(xiàng)目?jī)?chǔ)儲(chǔ)備合適的置置業(yè)顧問(wèn)；另另一方面通過(guò)過(guò)活動(dòng)的大力力宣傳，首先先樹(shù)立項(xiàng)目在在業(yè)界的地王王形象，形成成良好的口碑碑；活動(dòng)時(shí)間：2011年6月份活動(dòng)地點(diǎn)：東興錦華酒店店/南寧國(guó)大酒店店（具體地址址待定。將活活動(dòng)放在東興興或南寧最高高端的酒店舉舉辦，以凸顯顯項(xiàng)目的氣質(zhì)質(zhì)，增強(qiáng)求職職者的信心））活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵鍵點(diǎn)：廣告發(fā)布：結(jié)結(jié)合線上形象象宣傳，將招招聘信息進(jìn)行行發(fā)布；人員選拔：通通過(guò)與東興現(xiàn)現(xiàn)有樓盤的置置業(yè)顧問(wèn)定向向深度訪談，，向其傳遞項(xiàng)項(xiàng)目地王潛質(zhì)質(zhì)與影響力，，從而拉攏置置業(yè)顧問(wèn)前來(lái)來(lái)，為避免招招聘現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)數(shù)過(guò)少的尷尬尬局面，可靈活使用PT人員以保證現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)足夠的人人氣；關(guān)鍵環(huán)節(jié)：在在招聘現(xiàn)場(chǎng)需需要向求職者者播放項(xiàng)目簡(jiǎn)介介PPT、宣傳片以充充分傳遞項(xiàng)目目?jī)r(jià)值，增加求職者對(duì)對(duì)項(xiàng)目的信心心。79線上推廣項(xiàng)目營(yíng)銷第二二階段：通過(guò)過(guò)事件營(yíng)銷，，逐步傳遞項(xiàng)項(xiàng)目信息，持持續(xù)引發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注第二階段：1號(hào)公館盛時(shí)起起航，刻畫西西部深圳版圖圖1、推廣目的——攜地王價(jià)值宣宣傳之勢(shì)，再再次引發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注，順勢(shì)勢(shì)推出項(xiàng)目整整體形象，進(jìn)進(jìn)一步推廣“非地王不中中心”的概念；2、推廣時(shí)間——7月份、8月份3、推廣策略——針對(duì)不同的受受眾群體選擇擇性覆蓋推廣廣；充分利用戶外的影響力，在在東興市中心心主要位置及及樓盤集中的的東盟大道沿沿線整體發(fā)布布，構(gòu)造市場(chǎng)場(chǎng)的影響力，，并通過(guò)電視新聞、電電視廣告等大眾媒體向向社會(huì)廣泛傳傳播；利用專業(yè)雜志（住朋購(gòu)友、、居周刊）以以及網(wǎng)絡(luò)（東興房地產(chǎn)產(chǎn)信息網(wǎng)）在在業(yè)界形成一定的影影響力，為后后續(xù)活動(dòng)做鋪鋪墊）；充分利用報(bào)紙?jiān)谡绾蜕探缧纬梢欢ǖ挠坝绊懥Γ?、線下活動(dòng)配配合政府答謝酒會(huì)會(huì)暨臨時(shí)中心心開(kāi)放儀式——充分利用政界界的資源，向向這個(gè)城市最最高端的人群群推廣項(xiàng)目，，獲取其價(jià)值值認(rèn)同，通過(guò)過(guò)政界向外界界傳遞“地王王”的形象，，更具說(shuō)服力力；銷售中心開(kāi)放放暨產(chǎn)品推介介會(huì)——在項(xiàng)目形象建建立的基礎(chǔ)上上以產(chǎn)品推介介會(huì)的形式傳傳遞項(xiàng)目信息息，為開(kāi)盤蓄蓄客。80關(guān)鍵活動(dòng)政府答謝酒會(huì)會(huì)暨臨時(shí)接待待中心開(kāi)放——“帝王”形象的建立政府答謝酒會(huì)會(huì)暨臨時(shí)接待待中心開(kāi)放說(shuō)說(shuō)明活動(dòng)目的——密切配合線上上關(guān)于“帝王王高端形象””的宣傳，充充分利用政府府的資源，以以此影響和挖挖掘?qū)嵙蛻魬?，形成高端端市?chǎng)影響力力；活動(dòng)時(shí)間：2011年7月活動(dòng)地點(diǎn)：東興錦華酒店店（東興最高高檔次、最高高規(guī)格的變相相政府接待活活動(dòng)）活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵鍵點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)布置：可可充分利用現(xiàn)場(chǎng)軟包裝挑起高端的氣氣氛，通過(guò)場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)的布置