世聯(lián)-深圳淮北鳳凰城項目營銷診斷與執(zhí)行報告-

淮北鳳凰城項目營銷診斷與執(zhí)行報告版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。謹(jǐn)呈：深圳市泰富華投資發(fā)展有限公司2023/1/192009目標(biāo)目標(biāo)1、全年銷售600套（含年初到4月22日為止已銷售225套,剩余375套）2、實現(xiàn)成交均價達(dá)到2750元/㎡目標(biāo)下的整盤思考……1、市場現(xiàn)狀目前市場情況下：

1）在市場接受度上，多層的接受度遠(yuǎn)高于小高層；

2）在銷售速度上，小面積產(chǎn)品銷售速度快，大面積產(chǎn)品滯銷

3）在價格上，且多層的價格高于小高層那么作為啟動區(qū)的產(chǎn)品，立勢、回現(xiàn)和速度是關(guān)鍵任務(wù)，因此小高層作為回現(xiàn)主力風(fēng)險較大；小高層的市場接受需要培育，居住習(xí)慣需要引導(dǎo)；2、回現(xiàn)產(chǎn)品相比而言，完成今年的目標(biāo)，多層作為市場接受度最高的產(chǎn)品，勢必承擔(dān)回現(xiàn)的主要任務(wù)；3、標(biāo)桿溢價產(chǎn)品而作為一個混合社區(qū)整盤營銷思路來講，花園洋房由于產(chǎn)品品質(zhì)高和數(shù)量少的原因，起標(biāo)桿作用具有得天獨厚的優(yōu)勢；4、試水產(chǎn)品由于多層作為目前的主流產(chǎn)品，逐步稀缺，后期的主力產(chǎn)品小高層必須開始培育，那么小高層將起到一個部分試水、承擔(dān)少量回現(xiàn)角色的作用（小高層戶型配比需要調(diào)整）；目標(biāo)解析預(yù)計銷售目標(biāo)380套目標(biāo)實現(xiàn)的假設(shè)條件：1、多層的銷售率為75%2、退臺洋房銷售率30%3、小高層銷售率40%備注：假設(shè)條件依據(jù)市場產(chǎn)品的去化情況以及本項目前期市場狀況目標(biāo)實現(xiàn)的推售結(jié)論：1、剩余多層貨量151套，做為回現(xiàn)主力產(chǎn)品，需要新推約280套，按照銷售率75%計算，預(yù)計銷售目標(biāo)324套2、退臺洋房28、29號剩余27套，做為標(biāo)桿產(chǎn)品，需要加推約25套，按照銷售率30%計算，預(yù)計銷售目標(biāo)16套3、小高層做為試水和部分回現(xiàn)產(chǎn)品，需要少量推售，需推售約100套，按照銷售率40%計算，預(yù)計銷售目標(biāo)40套備注：假設(shè)條件依據(jù)市場產(chǎn)品的去化情況以及本項目前期市場狀況整盤操作思考：1、市場表現(xiàn)狀況2、各物業(yè)在完成目標(biāo)時所起作用3、各物業(yè)推售的先后次序項目簡介老城區(qū)新區(qū)城東南擴(kuò)東進(jìn)項目位于淮北市城西板塊，離主城區(qū)實際距離較近，但屬于傳統(tǒng)意義上的陌生區(qū)域，且隧道緣故心理距離大于實際距離，周邊配套缺乏區(qū)位項目位于淮北市城西板塊，步行到老城中心淮海中路只需20分鐘，車行5分鐘，但屬于傳統(tǒng)意義上的陌生區(qū)域，且由于隧道和山的東面有墓地的緣故，區(qū)域有一定抗性；項目周邊除了淮海路南側(cè)有少量特色餐飲并無其他配套本項目依托自身依山傍水優(yōu)勢，東靠鳳凰山，西臨新濉河，環(huán)境優(yōu)美。正在打造自我完善型的百萬方生態(tài)大盤到老城中心淮海步行20分鐘鳳凰山西山隧道新濉河會所西山隧道1基礎(chǔ)指標(biāo)項目屬百萬方大盤自我中心項目，啟動區(qū)共1407套，一期在售多層、退臺洋房，小高層暫未入市總占地建面容積率指標(biāo)近900畝100萬平米1.72啟動區(qū)共1407套，一期推出8幢多層，共374套，截止4月22日，實現(xiàn)銷售223套，推出2幢退臺洋房，共計40套，已售13套，目前退臺封盤，小高層還未入市278222324252829基礎(chǔ)指標(biāo)啟動區(qū)的戶型配比中，小高層主要為128平米以上戶型，多層主要以125平米以下戶型為主戶型建筑面積總套數(shù)套數(shù)比總建筑面積面積比1房2廳1衛(wèi)64~69.940.5%273.70.3%2房1廳1衛(wèi)61.93~64.56121.4%748.960.8%2房2廳1衛(wèi)80.21~89.1731235.2%26001.3128.2%2房2廳2衛(wèi)100.9~115.7191%982.151%3房2廳1衛(wèi)101.69~112.6332136.3%34421.7937.4%3房2廳2衛(wèi)126.38~132.3722925.8%29667.6932.2%合計887100%92095.6100%戶型建筑面積總套數(shù)套數(shù)比總建筑面積面積比3房2廳2衛(wèi)136.63~142.9789.1%1118.47.8%4房2廳2衛(wèi)147.91~175.715056.8%7921.1654.9%4房2廳3衛(wèi)158.48~164.1889.1%1290.649%小復(fù)式156.221415.9%2187.0815.2%大復(fù)式216.02~256.8489.1%1891.4413.1%合計88100%14408.72100%戶型建筑面積總套數(shù)套數(shù)比總建筑面積面積比2房2廳2衛(wèi)97.04~97.946414.8%6268.1611.1%3房2廳2衛(wèi)128.25~137.0933878.2%44205.0278.6%小復(fù)式157.15~189.1481.9%1385.162.5%大復(fù)式185.25~238.49225.1%4391.257.8%合計432100%56249.59100%退臺洋房小高、高層多層多層產(chǎn)品中125平以上的大戶型占到了25.8%，有229套，成為目前市場去化的難點小高、高層的432套產(chǎn)品中有85.2%的產(chǎn)品為128平以上的大戶型，占到368套，作為啟動區(qū)的產(chǎn)品，先期入市的市場接受度低，風(fēng)險大退臺洋房的產(chǎn)品戶型面積范圍合理，產(chǎn)品品質(zhì)不錯退臺洋房主流面積在145-175之間多層125平以下的戶型占到了74.2%小高層128平以上的戶型占到了85.2%項目背景分析前期展示及宣傳有一定的效果，但是在展示細(xì)節(jié)方面無法凸顯項目品質(zhì)感豪華會所每周末不間斷SP活動會所處園林工程圍擋隧道入口道旗市區(qū)高炮項目現(xiàn)狀項目前前期推推廣形形象混混亂，，核心心價值值不明明晰，，推廣廣缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)性項目現(xiàn)現(xiàn)狀項目外外圍及及現(xiàn)場場包裝裝展示示不到到位，，細(xì)節(jié)節(jié)品質(zhì)質(zhì)感較較差銷售處處昭示示性不不強(qiáng)，，入口口處缺缺乏引引導(dǎo)牌牌，造造成首首次客客戶難難于尋尋找；；隧道道抗性性大，，內(nèi)部部沒有有必要要的涂涂鴉或或者展展示；；入口口到會會所缺缺乏展展示物物料；；會所所內(nèi)部部展架架內(nèi)容容和位位置不不盡合合理；；看房房通道道包裝裝展示示不足足，造造城客客戶對對工程程印象象不好好；缺缺乏園園林展展示；；工程程雜物物凌亂亂沒有有包裝裝項目現(xiàn)現(xiàn)狀缺乏足足夠的的銷售售道具具，用用以銷銷售員員支撐撐項目目價值值點或或者解解決客客戶核核心疑疑惑，，形成成賣壓壓項目缺缺乏現(xiàn)現(xiàn)場服服務(wù)展展示，，銷售售氛圍圍不足足現(xiàn)場服務(wù)不不到位，沒沒有安保以以及物管的的展示，導(dǎo)導(dǎo)致偶爾到到訪的客戶戶無法第一一時間得到到接待項目現(xiàn)狀項目工程現(xiàn)現(xiàn)場雜亂，，工程進(jìn)度度等關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)展緩緩慢，造成成客戶信心心不足項目現(xiàn)狀高壓塔拆除工程失信于客戶山體改造工工程進(jìn)度未未被客戶接接受隧道抗性大大，客戶認(rèn)認(rèn)知為陌生生區(qū)域施工進(jìn)度緩緩慢價格表制定定不盡合理理，水平差差較小，導(dǎo)導(dǎo)致去化不不夠均勻項目現(xiàn)狀1、邊套的價價格指定考慮控制總總價的因素，邊邊套與中間間套價差太太小2、頂樓價格格高于低樓樓層價格16面積區(qū)間全部未售已售已售比80—1008037796.3％100—120126319575.4％1208％135以上2517832％頂層646311.6％總計37415122358.5％花園洋房房面積區(qū)間全部未售已售已售比150以內(nèi)104660％150—2002620623％200以上42250％總計40271332.5％目前推出出多層剩剩余貨量量共計151套，125㎡㎡以上的大大面積銷銷售緩慢慢，頂樓樓產(chǎn)品基基本滯銷銷多層項目現(xiàn)狀狀由于前期期“一拆拆一改一一建”活活動的舉舉行，而而后期并并沒達(dá)到到預(yù)期的的執(zhí)行，，導(dǎo)致客客戶信心心不足，，項目口口碑受一一定影響響前期由于于工程問問題,導(dǎo)致市場場客戶口口碑不太太好,同時目前前工程進(jìn)進(jìn)度比較較慢,客戶信心心不足客戶語錄錄:你們項目目是不是是沒錢了了,工程老不不動呢?你們不是是說了高高壓塔等等都要拆拆掉，但但是為什什么現(xiàn)在在還沒拆拆呢，你你們開發(fā)發(fā)商怎么么說話不不算話呢呢你們的工工程太慢慢了吧，，去年來來看是這這樣，今今年來看看還是這這樣項目現(xiàn)狀狀案場服務(wù)務(wù)水平不不高，缺缺乏團(tuán)隊隊?wèi)?zhàn)斗力力項目現(xiàn)狀狀案場管理理方面：管理工工具具備備，但是是無法有有效的管管理客戶戶資源個人能力力方面：業(yè)務(wù)員員有過系系統(tǒng)的專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)，但是是在團(tuán)隊隊合作、、個人殺殺客能力力等方面面有待加加強(qiáng)；銷售流程程方面：比較規(guī)規(guī)范，但但是執(zhí)行行方面不不夠到位位1、形象、、主形象象傳遞不不聚焦，，核心價價值不清清晰2、價格策策略導(dǎo)致致去化不不均勻3、由于工工程方面面的問題題導(dǎo)致客客戶信心心不足，，口碑下下降4、營銷展展示較弱弱，無法法傳遞項項目品質(zhì)質(zhì)5、案場殺殺單能力力有限6、渠道拓拓展重視視不足，，太過依依賴大眾眾媒體項目現(xiàn)狀狀總結(jié)核心問題題界定基于世聯(lián)聯(lián)以上分分析，我我們認(rèn)為為項目應(yīng)應(yīng)該解決決的核心問題題在于核心問題題21項目核心心價值不不明晰，，如何聚聚焦項目目核心價價值，提提升項目目形象，，樹立客客戶信心心？整盤操作作角度，，如何建建立項目目的市場場影響力力，形成成持續(xù)旺旺銷3短期內(nèi)，，如何在在現(xiàn)有工工程進(jìn)度度下，保保證快速速均勻去去化，尤尤其是大大三房和和頂樓本體分析析項目優(yōu)勢勢分析——位于淮海海路西向向延長段段，緊鄰鄰市區(qū)核核心，環(huán)環(huán)境較好好，唯一一的依山山傍水之之地項目位于于一馬路路（淮海海路）的的西向延延長段，，距離老老城區(qū)核核心位置置車程僅僅5分鐘距離老城城區(qū)教育育，醫(yī)療療，休閑閑生活配配套集中中區(qū)域車車程僅3分鐘項目東側(cè)側(cè)接鄰山山脈，西西側(cè)為濉濉河，是是淮北現(xiàn)現(xiàn)有住宅宅項目中中唯一依依山傍水水之地老城區(qū)新城區(qū)配套集中中區(qū)域淮海路濉河相山鳳凰山項目所屬屬區(qū)位仍仍屬于老老城區(qū)，，處于一一馬路西西向延長長段，雖雖有自然然山體隔隔開，從從物理距距離及實實際車程程看，泛泛核心區(qū)區(qū)的位置置不可否否認(rèn)現(xiàn)有淮北北地塊中中唯一可可稱依山山傍水之之地，緊緊鄰城市市核心區(qū)區(qū)的同時時，擁有有優(yōu)良的的自然環(huán)環(huán)境，兼兼具了功功能性與與宜居性性本體分析析項目優(yōu)勢勢分析——百萬大盤盤規(guī)劃，，特有的的山體資資源規(guī)劃劃打造的的異域風(fēng)風(fēng)情小鎮(zhèn)鎮(zhèn)淮北市規(guī)模第第二的社區(qū)，，具備大規(guī)模模的項目獨特特的居住氛圍圍特有的山體資資源結(jié)合項目目的規(guī)模，打打造具備異域域風(fēng)情的山腳腳小鎮(zhèn)利用山地，依依托地塊內(nèi)部部地勢起伏打打造特有的異域風(fēng)情小鎮(zhèn)鎮(zhèn)百萬大盤，依依山勢而建本體分析項目優(yōu)勢分析析——產(chǎn)品戶型充分分考慮市場環(huán)環(huán)境，在控制制總價的同時時保證了實用用性市場稀缺的兩兩房產(chǎn)品，較較低的總價能能夠吸引大批批價格敏感型型客戶三房設(shè)計合理理，實用性高高，總價控制制更具競爭優(yōu)優(yōu)勢本體分析項目優(yōu)勢分析析——未來規(guī)劃的景景觀資源相結(jié)結(jié)合的社區(qū)商商業(yè)及學(xué)校，，充分彌補(bǔ)周周邊配套不足足的現(xiàn)狀4200㎡商業(yè)配套，結(jié)結(jié)合沿街底商商，充分解決決社區(qū)生活配配套問題雙語幼兒園，，9年制學(xué)校，自自成體系的教教育配套設(shè)施施本體分析項目劣勢分析析——不處于城市未未來主流發(fā)展展方向，現(xiàn)有有心理認(rèn)知度度低，客戶心心理距離大于于實際距離隨著城市向南南部新城區(qū)發(fā)發(fā)展，項目所所處非城市主流發(fā)發(fā)展方向，項目將面臨臨被邊緣化的的危機(jī)由于自然山體體阻隔，市民民對于地塊的的認(rèn)知偏于陌陌生，心理上上認(rèn)為項目位位置并非城區(qū)區(qū)由于隧道的因因素客戶心理理距離大于實實際距離相山隧道老城區(qū)新區(qū)城東南擴(kuò)東進(jìn)本體分析項目劣勢分析析——目前高壓塔、、公墓、公交交線路以及缺缺乏配套等因因素導(dǎo)致客戶戶抗性比較大大高壓塔對地塊塊形象貶損極極大，若在未未拆遷前引客客戶前來，極極易造成不良良印象山體破壞嚴(yán)重重，缺乏植被被，與山脈東東側(cè)有鮮明反反差，客戶在在心中的對比比會產(chǎn)生心理理落差公共交通的缺缺乏使城區(qū)市市民很少至于于此處，是造造成心理陌生生的原因之一一道路南側(cè)有食食街，在淮北北的影響力并并不大，人氣氣一般，除此此外項目周邊邊缺乏基本的的生活配套高壓塔搬遷任任務(wù)量大，耗耗資高山體整治耗資資高，時間長長缺乏公共交通通線路，通達(dá)達(dá)性差除南側(cè)食街外外，缺乏外部部配套本體分析本體分析總結(jié)結(jié)項目的本體價價值在于……1、百萬方的大大盤規(guī)劃,商業(yè)、生活、、教育配套豐豐富2、擁有獨占的的山體公園和和新濉河公園園資源3、擁有高出市市場的產(chǎn)品品品質(zhì)但是……1、項目擁有區(qū)區(qū)域抗性，需需要營銷…2、項目目前的的工程進(jìn)度導(dǎo)導(dǎo)致資源、配配套、產(chǎn)品品品質(zhì)等價值沒沒有完全體現(xiàn)現(xiàn)，同時造成成了客戶信心心不足，需要要營銷…宏觀市場分析析受金融危機(jī)影影響，淮北市市成交量從去去年9月份開始下滑滑，到今年年年初回暖跡象象明顯，年前前壓抑的剛性性需求開始集集中釋放，但但成交價格具具有明顯的““天花板”現(xiàn)現(xiàn)象市場表現(xiàn)4月11日-19日，舉行房交交會，并出臺臺政府補(bǔ)貼優(yōu)優(yōu)惠政策政府出臺商品品房3萬元補(bǔ)貼優(yōu)惠惠2009年4月19日，經(jīng)適房貨貨幣補(bǔ)貼實施施細(xì)則出臺經(jīng)適房貨幣補(bǔ)補(bǔ)貼的發(fā)放對對象為符合我我市經(jīng)濟(jì)適用用住房申購條條件的家庭。。2009年度計劃向1000戶保障對象發(fā)發(fā)放，按照每每戶60平米、每平米米500元標(biāo)準(zhǔn)，一戶戶家庭可享受受3萬元的補(bǔ)貼額額2009年4月11日-19日舉行淮北市市房地產(chǎn)交易易會房展會期間優(yōu)優(yōu)惠政策1、會展期間個個人現(xiàn)場購買買新建商品房房的，按照合合同備案總房房價款市政府府給予1%的購房補(bǔ)貼。。具體細(xì)則見見市財政局和和房管局文件件2、會展期間個個人購買存量量房的，按照照備案的契約約及評估報告告總價款市政政府給予1%的購房補(bǔ)貼3、會展期間存存量房交易費費減半收取。。4、房地產(chǎn)評估估費減半收取取5、開發(fā)企業(yè)參參展樓盤在已已優(yōu)惠的銷售售價格（已備備案的）基礎(chǔ)礎(chǔ)上不低于1%2009年淮北市政府府出臺一系列列政策提升客客戶購買商品品房的信心展示交易會期期間共成交住住宅2852套，其中新建建商品房1775套，二手房1077套，優(yōu)惠利好好政策帶來的的市場回暖跡跡象明顯市場表現(xiàn)符合客戶喜好好，總價控制制好并能充分分兼顧各空間間使用功能均均好性的戶型型更具競爭力力市場競爭中央花城市場熱銷樓盤盤無論物業(yè)形形態(tài)與面積如如何，都可以以在符合客戶戶喜好的同時時基本保證了了空間功能均均好性市場戶型典型型問題，過度度追求臥室的的尺度和位置置，忽略了次次臥及其他功功能空間的使使用感受藍(lán)湖綠城翡翠島2008年下半年壓抑抑許久的剛性性客戶在2009年第一季度集集中釋放，回回暖跡象明顯顯，在個案表表現(xiàn)上，家天天下4月25日開盤，開盤盤當(dāng)日去化146套，去化率達(dá)達(dá)到72%行政區(qū)項目總套數(shù)推出時間已售實現(xiàn)均價剩余銷售率月均去化城西家天下2022009.04.2514625005672%146老城區(qū)東紫昱苑4682008.05.1042042004690%35新區(qū)湖畔御景1962008.1098

30009850%14翡翠島1822008.0481330010145%7中央花城2722008.0518527008768%15藍(lán)湖綠城2312008.0979270015234%19天賜良緣2722008.0617829009424%16城東溫哥華三期202

2008.1278270012439%16從2008年年中到現(xiàn)在在，淮北市場場個案普遍保保持月均去化化15-20套上下的水平平市場競爭市場項目處于于產(chǎn)品過度期期，多層產(chǎn)品品最受客戶青青睞市場現(xiàn)有項目目中，復(fù)合型型社區(qū)占據(jù)了了最大比例，，多層配合小小高層產(chǎn)品搭搭配的形式比比較多見；純低密度別墅墅社區(qū)數(shù)量較較少，低密度度物業(yè)多穿插插在復(fù)合型社社區(qū)當(dāng)中；以小高層和高高層為主的項項目逐漸增多多，隨著政府府對規(guī)劃指標(biāo)標(biāo)的限制改變變，未來一段段時間內(nèi)物業(yè)業(yè)形態(tài)將會朝朝著高層發(fā)展展。多層物業(yè)受客客戶青睞始終終是最具競爭爭力的產(chǎn)品，，后期多層產(chǎn)產(chǎn)品逐漸稀缺缺，09年下半年小高高層和高層產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)量加加大市場競爭項目機(jī)遇與挑挑戰(zhàn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)淮北作為一個個以煤炭為主主的資源性城城市，相對單單一的產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)結(jié)構(gòu)，決定了了房地產(chǎn)消費費結(jié)構(gòu)主要以以從事煤炭相相關(guān)產(chǎn)業(yè)的人人群，客戶資資源面臨激烈烈的搶奪由于整體經(jīng)濟(jì)濟(jì)水平的發(fā)展展比較低，購購房群體基本本以30歲以以上上年年齡齡中中老老年年人人為為主主，，年年輕輕人人基基本本無無消消費費能能力力作為為一一個個內(nèi)內(nèi)銷銷型型市市場場，，無無法法吸吸納納周周邊邊其其他他城城市市的的人人口口，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售主主要要以以本本地地需需求求為為住住淮北北市市場場目目前前處處于于產(chǎn)產(chǎn)品品過過度度期期，，多多層層產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場供供應(yīng)應(yīng)有有減減緩緩趨趨勢勢，，多多層層逐逐漸漸稀稀缺缺，，小小高高層層和和高高層層產(chǎn)產(chǎn)品品從從09年下下半半年年供供應(yīng)應(yīng)量量將將相相比比以以前前將將會會有有很很大大程程度度增增加加由于于受受經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)危危機(jī)機(jī)及及房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的影影響響，，08年壓壓抑抑的的剛剛性性需需求求被被壓壓抑抑，，隨隨著著地地方方政政府府一一系系列列的的救救市市政政策策和和房房地地產(chǎn)產(chǎn)形形勢勢的的好好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在在09年的的到到釋釋放放，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)在在09年上上半半年年得得到到很很大大的的回回暖暖戶型型競競爭爭中中，，符符合合客客戶戶功功能能需需求求的的實實用用性性及及總總價價控控制制好好的的戶戶型型具具有有比比較較強(qiáng)強(qiáng)的的競競爭爭性性競爭爭分分析析老城城區(qū)區(qū)板板塊塊相山山一一號號、、相相山山風(fēng)風(fēng)景景、、東東紫紫昱昱苑苑新區(qū)區(qū)南南擴(kuò)擴(kuò)藍(lán)湖湖綠綠城城、、中中央央花花城城、、金金色色云云天天、、湖湖畔畔御御景景、、翡翡翠翠島島、、華華松松時時代代城城、、慢慢城城、、帝帝景景翰翰園園、、相相山山庭庭院院、、百百年年香香樟樟花花園園、、星星河河灣灣、、水水岸岸碧碧桂桂園園城東東東東進(jìn)進(jìn)天賜賜良良園園、、溫溫哥哥華華城城、、青青島島花花園園、、龍龍溪溪水水岸岸城西西西西延延鳳凰凰城城、左岸岸、、家家天天下下淮北北房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場分分為為五五個個板板塊塊，，老老城城區(qū)區(qū)開開發(fā)發(fā)殆殆盡盡，，整整體體價價格格相相對對較較高高，，目目前前的的開開發(fā)發(fā)熱熱點點區(qū)區(qū)域域集集中中在在鐵鐵道道以以南南的的新新城城區(qū)區(qū)，，本本項項目目所所在在西西北北板板塊塊目目前前在在價價格格上上屬屬于于第第三三梯梯隊隊老城城區(qū)區(qū)板板塊塊（3500－4500）城西西北北板板塊塊（2500－2700）城西西南南板板塊塊（2200－2800）新區(qū)區(qū)板板塊塊（2900－5000）城東板塊塊（2700）東進(jìn)西延南進(jìn)市場格局項目名稱產(chǎn)品類型主力戶型入市時間金色云天高層——2009年下半年龍溪水岸————2009年下半年青島花園——————相山庭院花園洋房110-1602009年10月藍(lán)湖綠城高層86-137在售中央花城高層80-135在售湖畔御景多層、小高層80-143在售翡翠島多層、小高層、別墅95-140在售天賜良緣小高層80-1302009年6月溫哥華三期多層、聯(lián)排80-141在售華松時代城多層、小高層89-1402009年5月16日星河灣多層、小高層90-200在售鳳凰城多層、花園洋房、小高層80-160在售左岸多層66-130在售東紫昱苑————2009下半年家天下多層、小高層80-115在售市場同質(zhì)化化競爭激烈烈，供應(yīng)主主要面積區(qū)區(qū)間集中在在80-135平米之間，，高層、小小高層產(chǎn)品品逐漸被接接受市場競爭項目名稱供給量供給/剩余套數(shù)金色云天32萬——龍溪水岸28萬——青島花園————相山庭院9萬藍(lán)湖綠城2萬200中央花城1萬80湖畔御景1萬105翡翠島8萬——天賜良緣1.5萬162溫哥華三期1萬100華松時代城3.5萬380星河灣2.5萬250鳳凰城3.5萬363左岸8萬——東紫昱苑5萬——家天下8萬——淮北下半年年市場供給給量約50萬方，未來來市場競爭爭激烈市場競爭總價區(qū)間(萬)20-2525-3030-3535-4040-4545-5050以上競爭項目鳳凰城25-35萬為目前市市場主流總總價區(qū)間，，40萬以上產(chǎn)品品去化速度度比較慢翡翠島家天下湖畔御景中央花城溫哥華三期期天賜良園相山庭院星河灣藍(lán)湖綠城東紫昱苑鳳凰城華松時代城城左岸華佳梅苑百年香樟花花園市場競爭面積價格套數(shù)去化去化率135-1432900722332%88-922900966568%頂樓299028622%產(chǎn)品面積價格套數(shù)去化去化率大三房122-13733801367857.8%兩房80-118338013610779.3%市場競爭天賜良園湖畔御景中央花城面積價格套數(shù)去化去化率80-10027001037068%100-12027007915197%頂樓27904224。7%溫哥華三期期面積價格套數(shù)去化去化率80-902900706187%90-10029002222100%100-1102900615590%110-1202900151067%120-1302900201470%130-1402900351646%頂樓封盤500市場目前主主流去化面面積為80-125平米，125以上面積去去化緩慢，，頂層基本本滯銷本項目:多層、花園園洋房及小小高層?xùn)|紫昱苑億家左岸5月6月7月8月9月10月11月12月溫哥華三期期競爭對手鎖鎖定家天下淮北市內(nèi)相相對尾期產(chǎn)產(chǎn)品上游標(biāo)桿產(chǎn)產(chǎn)品下游替代產(chǎn)產(chǎn)品藍(lán)湖綠城天賜良園華松時代城城湖畔御景相山庭院翡翠島中央花城星河灣直接競爭市場競爭44家天下項目前兩期期入伙帶來來的人氣和和口碑效應(yīng)應(yīng)是其最大大的優(yōu)勢，，緊鄰快速速干道（濉濉溪路）交交通方便，，開盤當(dāng)天天去化掉70%位置：濉溪路建筑類型：多層、小小高層、別別墅發(fā)展商：綠洲房地地產(chǎn)有限責(zé)責(zé)任公司規(guī)模：占地168000平方總建面：28萬方配套：超市、、雙語幼幼兒園主力戶型型：80-115價格：優(yōu)惠后后實際均均價2500多客戶群：礦區(qū)員員工為主主，占到到70%以上，另另外有兩兩成多的的周邊市市民推售情況況：4月25日推出6#、7#、8#、9#四幢11層小高，，共計202套，預(yù)計計未來還還有8萬方的存存量銷售情況況：當(dāng)天去去化掉70%以上營銷手段段：主要以以戶外大大牌高炮炮為主，，舉辦過過消防知知識競賽賽，中小小學(xué)文藝藝匯演；；目前5000元登記送送海爾家家電三件件套，或或折合現(xiàn)現(xiàn)金7000元，并且且送3平方米的的面積，，一次性性99折，物管管按多層層收取，，電梯費費全免包裝展示示：項目入入口廣場場實景已已出一大大半，并并且一二二期入伙伙，小區(qū)區(qū)的景觀觀園林都都已經(jīng)做做出實景景，看房房電瓶車車，客戶戶口碑較較好6789性價比核心優(yōu)勢勢：成熟熟社區(qū)、、展示、、性價比比劣勢：產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)不高45湖畔御景景湖景資源源、產(chǎn)品品品質(zhì)及及地段是是其最大大賣點，，但沒有有有力的的營銷手手段，使使其在市市場上的的口碑以以及去化化效果一一般位置：桓譚路路南張寨寨路東建筑類型型：多層、、別墅、、小高層層發(fā)展商：淮北海海潤房地地產(chǎn)公司司規(guī)模：占地156560.31平方總建面：：196953平方資源配套套：南臨桓桓譚公園園，距離離步行街街步行10分鐘在售主力力戶型：80－143價格：多層均均價3000小高層層預(yù)訂訂價格格2500元起客戶群群：1、50%左右的的礦區(qū)區(qū)職工工2、50%的市區(qū)區(qū)及周周邊市市民推售情情況：2008.10一期第第一標(biāo)標(biāo)多層層開盤盤，預(yù)預(yù)計6月份一一期第第二標(biāo)標(biāo)小高高層開開盤銷售情情況：兩房房幾乎乎售罄罄，26和27號樓大大三房房去化化較慢慢。目目前小小高層層開始始預(yù)訂訂（2000元可退退）營銷手手段：售樓樓處設(shè)設(shè)在市市中心心，舉舉辦過過城市市形象象大賽賽，但但整個個樓盤盤沒有有舉行行過大大型的的營銷銷舉措措，盡盡管品品質(zhì)包裝展展示：售樓樓處展展示和和現(xiàn)場場包裝裝簡單單湖景資資源核心優(yōu)優(yōu)勢：：良好好的湖湖景資資源、、地段段劣勢：：缺乏乏配套套、現(xiàn)現(xiàn)場無無展示示中央花花城位于新新老城城區(qū)交交界地地帶，，地段段學(xué)區(qū)區(qū)是其其最大大賣點點，無無明顯顯營銷銷動作作，舒舒適三三房去去化較較差位置：長山山路與與惠苑苑路交交叉口口西側(cè)側(cè)建筑類類型：一期期二期期共11幢高層層發(fā)展商商：淮北北春盛盛房地地產(chǎn)開開發(fā)有有限公公司規(guī)模：占地地36000平方總建面面：24萬平方方資源配配套：暖氣氣、熱熱水、、淮北北十二二中、、黎苑苑小學(xué)學(xué)、長長山路路小學(xué)學(xué)、梅梅苑中中學(xué)綠化率率：42%在售主主力戶戶型：80-135㎡價格：一期期均價價3320二期均均價3380客戶群群：1、礦區(qū)區(qū)員工工占到到80%（其中中礦區(qū)區(qū)員工工以30-40歲員工工為主主，購購買原原因主主要為為了孩孩子以以后上上學(xué)））2、公務(wù)務(wù)員及及周邊邊市民民占到到20%推售情情況：2008.05推出一一期5#、7#、8#，2008.11后推出出二期期4#、6#、9#，月底底可能能推出出三期期1#、2#、3#，共284套，其其中10#、11#為回遷遷市民民，北北面規(guī)規(guī)劃可可能調(diào)調(diào)整以以商鋪鋪為主主銷售情情況：兩房房幾乎乎售罄罄，122以上的的三房房去化化較慢慢，剩剩余量量大，，17樓以上上抗性性很大大營銷手手段：項目目附近近設(shè)立立售樓樓處，，營銷銷手段段主要要以戶戶外大大牌高高炮和和報廣廣為主主包裝展展示：售樓樓處展展示和和現(xiàn)場場包裝裝簡單單1234578691011地段核心優(yōu)優(yōu)勢：：地段段、學(xué)學(xué)區(qū)劣勢：：產(chǎn)品品客戶戶有一一定抗抗性、、無展展示47溫哥華華城淮北市市規(guī)模模最大大的項項目，，目前前三期期預(yù)定定，規(guī)規(guī)模、、規(guī)劃劃是其其最大大賣點點，由由于一一二期期已經(jīng)經(jīng)入伙伙，并并無明明顯營營銷活活動，，主要要靠老老帶新新和口口碑傳傳播，，三期期推出出202套，去去化不不到一一半位置：安徽徽省淮淮北市市人民民路建筑類類型：多層層、聯(lián)聯(lián)排發(fā)展商商：眾安安房產(chǎn)產(chǎn)集團(tuán)團(tuán)規(guī)模：占地地3818畝畝資源配配套：時代代廣場場、周周邊有有技術(shù)術(shù)局、、質(zhì)量量監(jiān)督督局、、國土土局、、公安安局、、消防防支隊隊、天天一中中學(xué)等等行政政單位位在售主主力戶戶型：80-141價格：多層層均價價2700客戶群群：1、行政政事業(yè)業(yè)單位位職工工占到到60%2、礦區(qū)區(qū)職工工占到到30%3、周邊邊占到到10%推售情情況：08年年底底推出出三期期共202套銷售情情況：年后后銷售售效果果不錯錯，主主要以以兩房房去化化為主主，大大三房房和頂頂樓去去化較較差營銷手手段：無明明顯的的營銷銷活動動，主主要以以戶外外大牌牌和高高炮報報廣為為主，，由于于一二二期已已入伙伙和物物業(yè)服服務(wù)好好，帶帶來的的口碑碑較好好，老老帶新新效果果明顯顯包裝展示：售樓處包包裝展示效效果一般11201624252829規(guī)模、配配套核心優(yōu)勢勢：大盤盤、物業(yè)業(yè)、規(guī)劃劃劣勢：區(qū)區(qū)位、配配套不齊齊全48天賜良園園僅依靠良良好的園園林展示示，去化化70%，剩下的的頂樓封封盤，130以上大面面積去化化較難位置：安徽省淮北北市人民路建筑類型：多層、小高高層、高層發(fā)展商：淮北地久投投資有限公司司規(guī)模：占地78136.47平方，共28幢資源配套：位于溫哥華華成的西邊，，并無太多配配套，但小區(qū)區(qū)展示和園林林較好在售主力戶型型：80-130價格：多層均價2900客戶群：1、礦區(qū)職工占占到60%2、行政事業(yè)占占到30%3、周邊占到10%推售情況：08年6月份推出一期期推出12幢，共272套，去化178套，09年5、6月份預(yù)計推出出小高層，共共162套，預(yù)計價格格低于多層，，2600-2700銷售情況：頂樓封盤，，面積130以上的貨量剩剩余較多營銷手段：由于展示和和園林較好，，并無明顯的的營銷活動和和折扣，主要要以戶外大牌牌和高炮報廣廣為主包裝展示：售樓處設(shè)在在會所，歐式式會所內(nèi)部包包裝高貴典雅雅豪華，展示示極致品質(zhì)核心優(yōu)勢：品品質(zhì)、展示、、多層劣勢：：拆遷遷問題題、配配套缺缺乏49星河灣灣依靠未未來學(xué)學(xué)區(qū)的的規(guī)劃劃，吸吸引大大量的的礦區(qū)區(qū)客戶戶位置：相山山路與與南黎黎路黃黃金十十字路路口東東南角角建筑類類型：多層層、小小高層層、高高層發(fā)展商商：淮淮北北金金淮淮海海置置業(yè)業(yè)有有限限公公司司規(guī)模模：占占地地4萬平平方方總總建建面面10萬平平方方共共600套在售售主主力力戶戶型型：90-200，以以120為主主價格格：多多層層均均價價2800，小小高高層層均均價價2900客戶戶群群：1、主主要要以以市市區(qū)區(qū)周周邊邊客客戶戶為為主主2、礦礦區(qū)區(qū)客客戶戶占占到到30%推售售情情況況：：08年10月份份推推出出6幢多多層層，，共共252套，，08年12月推推出出剩剩下下的的小小高高層層，，共共計計348套銷售售情情況況：多多層層基基本本售售罄罄，，小小高高層層銷銷售售約約25%（開開盤盤僅僅去去化化1套，，房房展展會會去去化化了了近近50套，，整整體體銷銷售售情情況況較較差差））營銷銷手手段段：主主要要以以戶戶外外報報告告及及單單頁頁為為主主，，營營銷銷手手段段不不強(qiáng)強(qiáng)，，并并為為帶帶來來真真正正的的去去化化包裝裝展展示示：售售樓樓處處拆拆掉掉，，搬搬遷遷到到整整改改區(qū)區(qū)域域樓樓下下，，展展示示性性較較差差，，售售樓樓處處包包裝裝相相對對較較差差面積價格套數(shù)去化去化率80-10029001024645%100-1202900803544%120-140290014832%140以上29001816%學(xué)區(qū)區(qū)核心心優(yōu)優(yōu)勢勢：：學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)、、未未來來規(guī)規(guī)劃劃劣勢勢：：產(chǎn)產(chǎn)品品（（小小高高、、高高層層））、、交交通通、、配配套套50藍(lán)湖湖綠綠城城目前前去去化化主主要要依依靠靠成成熟熟的的社社區(qū)區(qū)以以及及良良好好的的景景觀觀資資源源，，目目前前在在售售高高層層去去化化比比較較緩緩慢慢位置置：淮淮北北市市桓桓譚譚路路55號建筑筑類類型型：多多層層，，小小高高層層發(fā)展展商商：安安徽徽悍悍馬馬房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)公公司司規(guī)模模：占占地地101822平方方總總建建面面22萬平平方方在售售主主力力戶戶型型：86-137價格格：多多層層均均價價3000-3200小高高層層均均價價2600-2800客戶戶群群：1、礦礦區(qū)區(qū)占占到到80%（給給小小孩孩子子買買房房結(jié)結(jié)婚婚較較多多））2、市市區(qū)區(qū)周周邊邊占占到到20%推售售情情況況：：一期期08年10月已已入入住住，，二二期期08年9月份份開開盤盤，，預(yù)預(yù)計計09年下下半半年年推推90套高高層層和和60套多多層層銷售售情情況況：324套多多層層，，去去化化掉掉260套，，231套小小高高（（一一梯梯三三戶戶）），，去去化化掉掉40%營銷銷手手段段：主主要要采采用用戶戶外外及及報報廣廣，，以以及及老老帶帶新新和和礦礦區(qū)區(qū)發(fā)發(fā)單單頁頁，，無無折折扣扣包裝裝展展示示：售售樓樓處處位位于于小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)部部，，昭昭示示性性較較差差，，且且售售樓樓處處內(nèi)內(nèi)部部包包裝裝極極其其簡簡單單面積價格套數(shù)去化去化率96-1012700885664%101-1202700992020一期期售售罄罄二期期在在售售城市市價價值值核心心優(yōu)優(yōu)勢勢：：成成熟熟社社區(qū)區(qū)、、地地段段、、景景觀觀劣勢勢：：品品質(zhì)質(zhì)差差51相山山庭庭院院依靠靠展展示示做做到到極極致致，，樹樹立立品品牌牌，，目目前前并并無無明明顯顯營營銷銷活活動動和和折折扣扣，，推推出出490套，約剩剩余90套位置：長山路路281號建筑類型型：退臺花花園洋房房、聯(lián)排排發(fā)展商：浙江萬萬馬規(guī)模：占地198467.40平方總總建面面282356平方在售主力力戶型：110-160價格：多層均均價3200客戶群：主要以以政府事事業(yè)單位位和礦區(qū)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)推售情況況：08年5月份推出出二期一一標(biāo)，10月推車二二標(biāo)，09年二月推推出三標(biāo)標(biāo)100套，二期期共推出出490套，預(yù)計計三期下下半年10月份推出出共8萬方的多多層銷售情況況：已剩下下80多套，主主要分布布在樓盤盤的東南南方向，，相對位位置較差差營銷手段段：由于展展示、園園林較好好，并且且對難去去化產(chǎn)品品做出了了樣板房房，并無無明顯的的營銷活活動和折折扣，主主要以戶戶外大牌牌和高炮炮報廣為為主包裝展示示：售樓處處包裝較較好，并并設(shè)有專專門的客客服中心心，園林林展示游游泳館等等起到了了良好的的促銷效效果，樣樣板房直直接加強(qiáng)強(qiáng)了四樓樓和閣樓樓的去化化面積價格套數(shù)去化去化率110-120320010810395.4%120-130320010810092.6%130-14032001089184.3%140-1503200634571.4%150-1603200542037%頂樓3500493877.6%產(chǎn)品、品質(zhì)質(zhì)核心優(yōu)勢：：展示、地地段、品質(zhì)質(zhì)劣勢：配套套缺乏52翡翠島規(guī)劃以及桓桓譚公園是是其最大的的賣點，但但一期交房房后的工程程以及實際際情況與規(guī)規(guī)劃的落差差造成的退退房是項目目的最大短短板位置：淮北市人人民路東段段名流酒店店向東300米建筑類型：多層花園園洋房，聯(lián)聯(lián)排疊加別別墅，點式式高層發(fā)展商：中房集團(tuán)團(tuán)淮北金爵爵房地產(chǎn)公公司規(guī)模：占地300畝總建面：27萬方資源配套：北依桓譚譚公園，南南靠五星級級大金陵酒酒店在售花園洋洋房戶型：95－140，頂樓七層層4.2挑高，沒有有做隔層價格：多層花園園洋房均價價3300客戶群：淮北市公公務(wù)員、煤煤礦區(qū)中高高層員工、、私營業(yè)主主推售情況：2007年第一次開開盤推出花花園洋房9幢，共210套。目前二二期花園洋洋房在預(yù)訂訂，5幢，共182套，預(yù)計下下半年開盤盤銷售情況：一層多層層退臺花園園洋房已售售罄。但由由于前期工工程質(zhì)量的的問題，目目前有部分分房源開始始退房，二二期頂樓挑挑高沒做隔隔層，去化化很差，120多盡管送露露臺，但單單價高，去去化較差，，90左右和110多去化情況況相對較好好營銷手段：市中心步步行街附近近設(shè)有售樓樓中心，目目前無太多多的線上廣廣告投入，，并且從房房展會到現(xiàn)現(xiàn)在，價格格始終保持持一次性99，按揭無折折扣包裝展示：售樓處空空間不大，，但保持了了合理看房房動線設(shè)計計，展示區(qū)區(qū)洽談區(qū)有有序區(qū)隔，，體現(xiàn)出了了較強(qiáng)的品品質(zhì)感面積價格套數(shù)去化去化率903300454089%100+33005360%110+3300241563%120+330012217%130+3300701826%頂樓315026312%湖景資源競爭對手規(guī)模指標(biāo)對比項目總建筑面積新產(chǎn)品推出時間主力戶型物業(yè)類型自然資源區(qū)域賣點建筑風(fēng)格園林風(fēng)格均價頂樓去化大面積去化營銷水平翡翠島27萬2008.0495-140多、小高桓譚公園資源現(xiàn)代330012%26%單頁戶外湖畔御景20萬2008.1080-143多、小高桓譚公園資源現(xiàn)代300022%32%單頁戶外中央花城24萬2008.0580-135高——城市價值現(xiàn)代3380————單頁戶外藍(lán)湖綠城22萬2008.0986-137多、小高桓譚公園——現(xiàn)代2700——7%派單戶外相山庭院28萬2008.05110-160多——交通現(xiàn)代320078%84%園林及樣板房星河灣11萬2008.1090-200多、小高————現(xiàn)代2900——2%單頁華松時代20萬200886-134小高、高——城市價值現(xiàn)代3000————較差天賜良緣7.8萬2008.0680-130多、小高————歐式2900046%園林家天下28萬09.4.2580-15多、小高——交通現(xiàn)代2750————單頁溫哥華城225萬2008.1280-141多、別墅————北美2700——10%單頁戶外本項目100萬80-200多、小高、退臺鳳凰山、新濉河公園——奧地利1.6%32%戶外、派單、活動對比結(jié)果本項目在規(guī)模上占一定優(yōu)勢本項目在新產(chǎn)品的推售上與市場主流項目時間類似，競爭激烈本項目多層大面積比例不少，但單價不高，總價適中客戶接收的多層占主流，點式小高層預(yù)計后期市場接受度偏低本項目對兩大公園的獨享性，資源優(yōu)勢顯著盡管距離城市距離近，但由于隧道緣故，心理距離大于實際距離本項目的風(fēng)格上可以成為賣點，但由于工程及展示不到位，還未形成核心優(yōu)勢本項目價格上屬于第三梯隊頂樓去化是難點，樣板房及隔層促銷明顯大面積去化速度慢，樣板房促銷作用明顯本項目營銷活動高出對手很多，但由于樣板房及園林展示不到位，促銷效果一般與競爭項目目相比，本本項目在規(guī)模、自然然資源、產(chǎn)產(chǎn)品形象方面均具備備絕對優(yōu)勢勢；由于工工程節(jié)點及及展示不到到位，本項項目的核心心價值未完完全傳遞給給客戶！競爭項目對比比總結(jié)分析營銷對比項目展示包裝主推廣語宣傳渠道營銷活動案場執(zhí)行翡翠島現(xiàn)場展示一般，包裝不能突出市場高檔產(chǎn)品的氣質(zhì)，沒有樣板房翡翠島之后再無翡翠島戶外大牌、高炮，報廣，售樓處設(shè)在市中心2007電視臺主持人大賽案場包裝不錯，展示動線合理，銷售人員素質(zhì)一般湖畔御景現(xiàn)場展示較差，主推高端樓盤，但展示沒有突出氣質(zhì)健康住宅/桓譚公園/開闊水景、超低容積率——那不是湖畔御景的全部戶外、報廣、單頁，市中心設(shè)立售樓處——案場賣壓營造不足、銷售人員比較熱情、但經(jīng)驗不足相山庭院售樓處包裝較好，體現(xiàn)品質(zhì)感現(xiàn)場四樓以及比較難去化的頂樓做了樣板房，并且做出隔層，得到了客戶認(rèn)同別墅級現(xiàn)代庭院，尊享完美人生戶外高炮、大牌萬馬杯”庭院生活·魅力淮北”攝影大賽案場銷售員有經(jīng)驗，但熱情不夠，家天下售樓處包裝及其一般，沒有體現(xiàn)出人和品質(zhì)感，項目現(xiàn)場由于先期入伙有居住氛圍和園林展示以及看房電瓶車，提升了一點形象花十幾萬得到幾千萬老帶新，戶外大牌、高炮“家天下”杯消防知識競賽“家天下驪景天成”杯全市中小學(xué)文藝匯演案場銷售人員素質(zhì)和熱情都一般本項目售樓處的展示包裝得到客戶的認(rèn)可，但施工進(jìn)度、山體改造，園林展示不到位，客戶信心不足私享雙公園，至此一成戶外高炮、大牌，派單廣播電臺主持人大賽——在產(chǎn)品、價格格、客群高度度重合的市場場條件下，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、加加強(qiáng)展示，樹樹立淮北“一一生之城”第第一品牌的地地位，形成差差異化，是項項目的突圍之之道現(xiàn)階段展示還還可以、服務(wù)務(wù)一般、工程程質(zhì)量導(dǎo)致的的退房事件影影響了美譽(yù)度度展示和服務(wù)水水平都很一般般，沒有體現(xiàn)現(xiàn)出項目的品品質(zhì)感，沒有有配合任何營營銷手段目前市場上為為數(shù)不多的樣樣板房和園林林展示，并且且先期開始的的營銷活動和和推廣渠道，，盡管樣板房房品質(zhì)一般，，卻帶來了客客戶的極大認(rèn)認(rèn)同依靠售樓處展展示和規(guī)劃以以及產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)取得部分客客戶的認(rèn)同，，營銷活動動和派單取得得了一定效果果，但工程和和展示亟待加加強(qiáng)展示和服務(wù)水水平都很一般般，走性價比比路線，簡單單傳統(tǒng)單一的的營銷手法，，主要靠老客客戶資源競爭總結(jié)項目名稱市場站位競爭優(yōu)勢競爭劣勢競爭關(guān)系主力客群翡翠島淮北市場第一梯隊產(chǎn)品目前的湖景資源作為實景，展示性優(yōu)于本項目，且地段好先期工程質(zhì)量造城的客戶信心不足，規(guī)模、配套、品質(zhì)不如本項目本項目溢價面臨的主要競爭對手淮北全市范圍內(nèi)煤礦企業(yè)職工，老城區(qū)養(yǎng)老及婚房市民湖畔御景淮北市場第一梯隊產(chǎn)品同樣是湖景資源展示由于本項目，且為真正的背山面水，地段好營銷展示、規(guī)模、品質(zhì)都不如本項目溢價面臨的直接競爭對手相山庭院淮北市場第一梯隊產(chǎn)品園林、樣板房展示，及項目品質(zhì)，開發(fā)商品牌花園洋房尾盤產(chǎn)品，規(guī)模、配套不如本項目后期的多層部分競爭家天下壞被市場的高性價比產(chǎn)品交通、先期入住的老客戶資源區(qū)位、規(guī)劃、產(chǎn)品品質(zhì)配套都不如本項目后期多層面臨直接競爭本項目必須確立一生之城的市場占位規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品品質(zhì)、配套地段抗性，展示不足，工程進(jìn)度造城客戶信心不足——在競爭優(yōu)勢處處于劣勢的本本項目，在未未來的競爭中中必須通過差差異化的營銷銷，突出項目目核心價值客戶分析57競爭對手客戶戶分析競爭對手承受受總價在25-35萬客戶來源主主要來自于礦礦區(qū)和企事業(yè)業(yè)單位普通職職工，年齡齡主要在26-40歲之間，雙職職工收入約在在5000元/月58競爭對手客戶戶分析競爭對手承受受總價在35-50萬客戶來源主主要來自于礦礦區(qū)中高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和泛公務(wù)務(wù)員群體的中中高層，年年齡主要在35-50歲之間，年收收入10萬以上59競爭對手客戶戶總結(jié)淮北市典型樓樓盤實際成交交客戶構(gòu)成與與特征分析區(qū)域樓盤主要客戶特征老城區(qū)東紫昱苑客戶以自住為主，置業(yè)目的以養(yǎng)老為主，主要為礦區(qū)高層周邊私營業(yè)主及政府官員，本區(qū)域客戶占到40%，區(qū)縣客戶40%左右承受的總價區(qū)間：40-50萬（小三房）新區(qū)藍(lán)湖綠城一期客戶以自住為主，置業(yè)目的主要以小孩子上學(xué)、孩子婚房、養(yǎng)老為主，客戶多礦區(qū)客戶和周邊原住民、企事業(yè)單位、電廠職工、少量私營業(yè)主；易接受的總價區(qū)間：30-35萬（小三房）35-40萬（大三房）中央花城客戶多以自住為主，主要為了孩子婚房，多以周邊居民和礦區(qū)客戶為主，多為礦區(qū)的中高層、企事業(yè)單位的中高層易接受的總價區(qū)間：35-40萬（小三房）35-45萬（大三房）星河灣客戶多以自住為主，為了養(yǎng)老及孩子上學(xué)，客戶多來自礦區(qū)和市區(qū)居民，屬于市區(qū)外溢客戶群承受總價：25-30萬（小三房）湖畔御景客戶多以自住為主，置業(yè)目的多以養(yǎng)老和孩子上學(xué)以及婚房為主，多來自礦區(qū)電廠企事業(yè)單位及政府公務(wù)員的中高層承受總價：30-35萬（小三房）35-45萬（大三房）城西家天下客戶多以自住為主，多為養(yǎng)老及孩子結(jié)婚，多以礦區(qū)職工和周邊市民為主；性價比高，加上老客戶的口碑傳播，承受總價：25-30萬城東溫哥華三期客戶多以自住為主，為了孩子上學(xué)及養(yǎng)老，多為土地局公安局技術(shù)局以及教師等泛公務(wù)員群體為主，還有部分礦區(qū)職工?；翠搹S職工收入相對較低，偏好小兩房戶型；承受總價區(qū)間，小三房25-35萬大三房35-45萬購房著重于能能否更好改善善居住環(huán)境，，購置多重視視子女教育、、為孩子購置置婚房以及養(yǎng)養(yǎng)老，對性價價比要求高40%為礦區(qū)客戶，，40%市區(qū)客戶，20%周邊企業(yè)職工工承受總價區(qū)間間：不超過30萬以內(nèi)（兩房房），30-40萬小三房，35-50萬（大面積退退臺、花園洋洋房）淮北為封閉內(nèi)內(nèi)向型城市，，人口變動比比率低，購置置房地產(chǎn)的客客戶有限，未未來客群短期期內(nèi)不會發(fā)生生變化60成交客戶多為為朋友介紹，，后期營銷應(yīng)應(yīng)注重老帶新新。客戶購置的主主要目的在于于養(yǎng)老、為孩孩子上學(xué)或者者為孩子結(jié)婚婚買房小戶型去化較較快一方面反反映市場需求求現(xiàn)狀，另一一方面需加強(qiáng)強(qiáng)銷售引導(dǎo)，，及銷控。項目客戶分析析成交客戶主要要來自老城區(qū)區(qū)其次是礦區(qū)區(qū)客戶，認(rèn)知知途徑主要為為朋友介紹，，購置目的主主要是為了養(yǎng)養(yǎng)老、孩子上上學(xué)、孩子結(jié)結(jié)婚老城區(qū)是前期期客戶來源得得主要途徑，，在保有老區(qū)區(qū)信息有效傳傳達(dá)的同時，，加強(qiáng)礦區(qū)的的深挖工作老城區(qū)是客戶戶的主要來源源，礦區(qū)客戶戶作為淮北主主力客群目前前在本項目所所占比例較少少，本項目應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)礦區(qū)客客戶拓展老城區(qū)客戶是是項目的客戶戶的主力而礦礦區(qū)及區(qū)縣的的客戶所占比比例較少；鞏固老城區(qū)客客戶市場，同同時積極開展展對礦區(qū)、新新城區(qū)及其他他區(qū)縣的深挖挖工作。來訪客戶分析析客戶對項目認(rèn)認(rèn)知的渠道主主要是通過路路過和朋友介介紹，應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場包裝和和老帶新活動動及現(xiàn)場說辭辭，來進(jìn)一步步的提高上門門量；加強(qiáng)現(xiàn)場展示示、SP活動及媒體有有效利用的同同時拓展其他他客戶渠道。。來訪客戶認(rèn)知知途徑主要是是路過和朋友友介紹，說明明項目現(xiàn)場截截流和老帶新新應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)強(qiáng)，同時應(yīng)拓拓展其他客戶戶渠道來訪客戶分析析進(jìn)線客戶主要要認(rèn)知以短信信、報紙和電電視為主，而而上門客戶這這三者上門比比例比較少，，說明銷售人人員在來電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上門上說辭辭和技巧上存存在問題加強(qiáng)現(xiàn)場展示示、SP活動及媒體有有效利用的同同時拓展其他他客戶渠道。。進(jìn)線客戶認(rèn)知知途徑63項目客戶職業(yè)結(jié)構(gòu)主要是資源化城市有關(guān)，礦產(chǎn)企業(yè)職工、政府公務(wù)員、事業(yè)單位、私營業(yè)主；鎖定目標(biāo)客群重點攻擊。項目客戶年齡段主要集中在26－45歲，剛好屬于社會的中堅力量有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，婚房和改善居住條件是其購房的主要原因。來訪客戶分析析來訪客戶職業(yè)業(yè)主要以企事事業(yè)單位職員員以及礦工為為主，主要以以26-45歲之間為主64現(xiàn)有意向客戶戶需求基本絕絕大多數(shù)集中中在二房和小小三房為主，，兩者總共占占87%，復(fù)式和四房房、退臺及其其他產(chǎn)品上需需求較少客戶總價承受受能力集中在在20-40萬的區(qū)間，40以上占的量比比較少來訪客戶分析析來訪客戶需求求的主力面積積為80-120平米之間，需需求總價為20-25萬之間，需挖挖掘總價承受受能力更高客客戶群環(huán)境和規(guī)劃是是本項目最被被客戶認(rèn)可的的因素，而區(qū)區(qū)域、交通、、工程進(jìn)度及及配套是本項項目最大的抗抗性環(huán)境、規(guī)劃因因素是項目最最被客戶認(rèn)可可的地方。后后期應(yīng)該從分分利用其價值值。但項目較好的的規(guī)劃及景觀觀等要素并沒沒有合理的傳傳遞給客戶，，客戶沒有認(rèn)認(rèn)識到項目的的規(guī)劃景觀等等優(yōu)勢，后期期應(yīng)該加強(qiáng)項項目這部分優(yōu)優(yōu)勢的強(qiáng)化。。配套、區(qū)位是是項目銷售中中最大的抗性性。部分客戶對項項目的物業(yè)、、前期樓層及及房型面積不不滿意，制定定相應(yīng)應(yīng)對說說辭。本項目的工程程進(jìn)展也是少少部分客戶抗抗拒的因素，，后期應(yīng)該提提高項目形象象，維系好客客戶關(guān)系。來訪訪客客戶戶分分析析成交交客客戶戶寫寫真真客戶背背景：趙女女士，，35歲左右右，在在石臺臺礦上上班，，丈夫夫在紡紡織廠廠上班班，打打算做做點小小生意意，孩孩子上上小學(xué)學(xué)，本本來已已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備交交定金金到百百合公公寓（（均價價不到到2000），后后來在在銷售售員（（小趙趙）和和朋友友的勸勸說下下，購購買了了本項項目您購房房的目目的和和用途途是什什么？？目前住住的房房子是是礦上上的，，肯定定要考考慮在在市區(qū)區(qū)買一一套，，以后后在市區(qū)生生活方方便。您覺得得本區(qū)區(qū)域怎怎么樣樣？這塊區(qū)域規(guī)規(guī)劃很好，，有公公園，，有山山，環(huán)境很好。。您目前前居住住在那那區(qū)域域，工工作在在那區(qū)區(qū)域？？居住在在石臺礦礦。影響您您購買買本項項目主主要是是哪些些因素素？小區(qū)環(huán)境是最好好的，，我就就看中中了這這個環(huán)環(huán)境，，有山山，有有公園園，空空氣好好，價價格也也還可可以，，像我我哥哥哥有錢錢嘛，，所以以就買買到藍(lán)藍(lán)湖綠綠城了了。您現(xiàn)在在對本本項目目有哪哪些滿滿意和和不滿滿意的的地方方？比較滿意小小區(qū)的的環(huán)境境，但小小區(qū)的的工程太太慢，好多多你們們宣傳傳的東東西目目前還還都看看不見見。您主要要通過過哪些些渠道道來了了解房房產(chǎn)信信息？？房展會會以及及朋友友介紹紹。小三房房101平米成交客客戶寫寫真客戶背背景：秦先先生，，35歲左右右，在在濉溪溪縣礦礦區(qū)上上班，，妻子子華女女士，，目前前無職職業(yè)，，打算算買房房后在在市區(qū)區(qū)做點點生意意，有有個5歲的孩孩子