精品文檔微軟營銷管理

微軟營銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣原著：(美)道格.代頓翻譯：秦鵬、趙穎、朱暢等第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機(jī)第四篇管理個(gè)人生產(chǎn)第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計(jì)劃如何優(yōu)先考慮營銷活動(dòng)來駕雙自己的時(shí)間假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。目標(biāo)管理1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會(huì)海浪費(fèi)時(shí)間的10大因素克服辦事拖沓的習(xí)慣化整為零，化大為小任務(wù)歸類，集中完成做完再走避免精力分散和外部干擾盡快開工難處入手設(shè)立最后期限避免壓力，工作提前勿求完美運(yùn)用核對清單根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾3、安排好會(huì)議－－避免心血來潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類－－一次集中處理某一類問題5、分?jǐn)傌?zé)任－－不要對已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事－－消除他們的干擾習(xí)慣5個(gè)出差的先決條件1、本次出差對實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對必要嗎？2、本次出差對我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問對象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計(jì)劃好的任何活動(dòng)、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會(huì)、演示會(huì)等）50％50％時(shí)間安排幾個(gè)有用的定律帕累托定律：一個(gè)公司80％的生意來自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。算計(jì)日子，，優(yōu)先考慮慮最重要的的任務(wù)。每天早晨花花上幾分鐘鐘時(shí)間規(guī)劃劃日程，優(yōu)先考慮自自己的公開開活動(dòng)事項(xiàng)項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)慣慣把握時(shí)間、、贏得時(shí)間間的唯一方法時(shí)間審計(jì)推銷大流程程主要商業(yè)目目標(biāo)營銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃潛在客戶的的分類參考考最適合、最最有可能成成交的客戶戶有興趣，但但需要做工工作在一定時(shí)間間范圍內(nèi)，，如6個(gè)月月或者1年年之內(nèi)可以以成交1年以后可可能成交或或者非潛在在客戶ABCD舉辦研討討會(huì)的6條好建建議1、通過過資格認(rèn)認(rèn)定，邀邀請合適適的人員員出席研研討會(huì)2、安排排休息、、就餐、、問答及及產(chǎn)品演演示，促促進(jìn)與會(huì)會(huì)者的相互交交往。3、在舉舉辦研討討會(huì)之前前擬好后后續(xù)計(jì)劃劃。4、銷售售研討會(huì)會(huì)要達(dá)到到“雙贏贏”目的的，向與與會(huì)者提提供有價(jià)值的信信息，無無論他們們是否選選擇與你你的公司司做生意意。5、利用用電話推推銷方式式，幫助助確定出出席人數(shù)數(shù)。6、請所所有與會(huì)會(huì)者填寫寫一份研研討會(huì)評評論表及及后續(xù)表表。把握客戶戶關(guān)系把握老客客戶關(guān)系系的最有有效方法法是把符符合客戶戶需求的的產(chǎn)品或服服務(wù)標(biāo)示示出來。。當(dāng)客戶向向你索取取資料時(shí)時(shí)，應(yīng)把把它視作作客戶發(fā)發(fā)作的““邀請””，以此求證證其需求求和顧慮慮，然后后著手與與之開展展合作。。通過詢問問來訪客客戶與自自己聯(lián)系系的方式式和原因因，可以以清楚知道誰是是被推薦薦者。至少每兩兩個(gè)月與與閑置的的潛在客客戶聯(lián)系系一次。。最簡單單方式就是寄發(fā)發(fā)公司業(yè)業(yè)務(wù)通訊訊或其他他有價(jià)值值的直郵郵資料。。舉辦研討討會(huì)、用用戶會(huì)議議、電話話推銷都都是與客客戶交流流的好方式。。如果你認(rèn)認(rèn)為自己己寄給客客戶的營營銷資料料根本沒有有說服力力，那就就－－把它們?nèi)尤拥?！客戶分析析要素客戶名稱稱：聯(lián)系人：：日期：推銷代理理商：優(yōu)先代理理商：銷售經(jīng)理理：有影響的的相關(guān)人人員采購員：：產(chǎn)品用戶戶：技術(shù)員：：其他贊成成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：：總裁：客戶歷史史行業(yè)類別別:客戶等級級:已有產(chǎn)品品:購買慣例例/周期期（2W2H））:過去存在在的問題題:推薦客戶戶:形勢分析析業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo):客戶潛力力:所占購買買額百分分比:競爭者分分析:突出的推推銷機(jī)會(huì)會(huì):特別事項(xiàng)項(xiàng)/其他他說明:上一次評評審日期:評評審者:客戶評審審會(huì)議時(shí)間：每每季度一一次發(fā)起人：：銷售經(jīng)經(jīng)理及主主管副總總裁議程：2－3天天參加人：：客戶經(jīng)經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容容客戶情況況：營銷/發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃：尚未解決決的技術(shù)術(shù)問題：：有針對性性的推銷銷目標(biāo)：：新合同進(jìn)進(jìn)展：收益潛力力：其他：重點(diǎn)小組評審會(huì)：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來。推銷訪問問計(jì)劃客戶：會(huì)談地點(diǎn)點(diǎn)：日期：主要目標(biāo)標(biāo)：次要目標(biāo)標(biāo)：特別活動(dòng)動(dòng)事項(xiàng)：：具體材料料/設(shè)備備：其他：推銷訪問問報(bào)告要要素客戶名稱稱：日期：聯(lián)系對象象：討論事項(xiàng)項(xiàng)詳述：：需求分析析：后續(xù)行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃：：客戶承諾諾：其他：我更樂意意和那些些既有禮禮貌，又又有良好好口頭表達(dá)能力力和產(chǎn)品品知識(shí)的的推銷員員交談。。－－來自自客戶的的聲音有效的對話方式式準(zhǔn)確傳遞遞信息及時(shí)證實(shí)實(shí)交流的有效性性避免自以以為是的假設(shè)開誠布公公交流過程程你你的交流流第一步你你想說說些什么么？在講話之之前，要要搞清楚楚自己究究竟需要要傳遞什么么信息，，然后再再以一種種符合邏邏輯、易于于理解的的方式陳陳述出來來。第二步你你說了了些什么么？你以為自自己將要要說的話話，常常常和你實(shí)實(shí)際所說的的話大不不一樣。。第三步客客戶聽聽到了什什么？你無法控控制客戶戶聽什么么，他們們常常誤誤解你的信信息。第四步客客戶認(rèn)認(rèn)為自己己聽到了了什么？？接收到交交流信息息以后，，客戶必必然要對對自己聽到到的內(nèi)容容作出理理解，這這種評估估過程可能能導(dǎo)致與與你原意意大相徑徑庭的交交流。第五步通通過客客戶的反反應(yīng)，證證實(shí)交流的有有效性。。缺乏客戶戶的反應(yīng)應(yīng)，可能能使你難難以確定定自己的信信息是否否已經(jīng)被被接收。。推銷格言言：首先推銷銷你自己己，然后后推銷你你的公司司，最后后才推銷你的的產(chǎn)品。。推銷自己己的秘訣訣：設(shè)身處地地客戶著著想，聆聆聽他們們的意見見，關(guān)注注他們的的需求，，并請他們們幫助自自己推動(dòng)動(dòng)銷售進(jìn)進(jìn)程?？蛻糁行男幕其N銷術(shù)成功的推推銷等于于90%的準(zhǔn)備備加上10%的的介紹。。－－伯特特蘭.坎坎費(fèi)爾德德客戶中心心化推銷銷5步驟驟第1步探探測第2步歸歸類第3步識(shí)識(shí)別客客戶第4步證證實(shí)第5步成成交第1步探探測直接探測測方法：：直接郵件件電話推銷銷廣告冷訪電話話行業(yè)展覽覽業(yè)界名錄錄黃頁電話話簿……間接探測測方法：：推薦交流會(huì)文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)……直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700定需要及購買時(shí)間表第四次聯(lián)系：銷售訪問3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客2250戶的90％發(fā)送建議書銷售：70％的建議書導(dǎo)致銷售1575第2步歸類類4個(gè)直接性的的基本問題：：1、您需要我我們的產(chǎn)品嗎嗎？2、您有預(yù)算算款項(xiàng)用于購購買我們的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？3、您有購買買我們產(chǎn)品的的決定權(quán)嗎？？4、您計(jì)劃什什么時(shí)候作出出購買決定呢呢？一般性問題：：1、你們現(xiàn)在在是如何安排排員工培訓(xùn)的的？2、您希望怎怎樣改進(jìn)您的的業(yè)務(wù)？2、對你現(xiàn)今今的系統(tǒng)，你你有什么滿意意和不滿意的的地方？3、您的業(yè)務(wù)務(wù)目前是否存存在瓶頸問題題？4、您希望現(xiàn)現(xiàn)今的系統(tǒng)在在哪些方面能能夠加以改善善？5、您的運(yùn)作作成本和生產(chǎn)產(chǎn)匹配嗎？歸類客戶需要的幾個(gè)問題第2步歸類類一般性問題：：1、貴公司有有多大規(guī)模？？2、你們有多多少員工？3、你們目前前的系統(tǒng)每月月費(fèi)用是多少少？4、你們花多多少錢用于系系統(tǒng)維護(hù)和支支持？5、你們下一一個(gè)預(yù)算周期期是什么時(shí)候候？6、你們就此此事跟你們的的財(cái)務(wù)人員討討論過了嗎？？7、你們已確確定本次購買買的預(yù)算嗎？？8、你們計(jì)劃劃為此次購買買籌措資金嗎嗎？歸類客戶購買能力的幾個(gè)問題9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:01:5003:01Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:01:5003:01:5003:01Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:01:5003:01:50January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:01:50上上午午03:01:501月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:01上上午1月-2303:01January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:01:5003:01:5005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:01:50上午3:01上上午03:01:501月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:01:5003:01Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:01:5003:01:5003:01Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:01:5003:01:50January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:01:50上午03:01:501月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:01上上午午1月-2303:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:01:5003:01:5005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:01:50上上午午3:01上上午午03:01:501月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、越