精品文檔微軟營銷管理

微軟營銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣原著：(美)道格.代頓翻譯：秦鵬、趙穎、朱暢等第一篇時間、目標和計劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機第四篇管理個人生產(chǎn)第一篇時間、目標和計劃如何與客戶進行有效的交流如何運用目標和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計劃如何優(yōu)先考慮營銷活動來駕雙自己的時間假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離。目標管理1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會海浪費時間的10大因素克服辦事拖沓的習慣化整為零，化大為小任務(wù)歸類，集中完成做完再走避免精力分散和外部干擾盡快開工難處入手設(shè)立最后期限避免壓力，工作提前勿求完美運用核對清單根本性行為改變立即行動強迫自己守信落實獎賞消除干擾的6條建議1、計劃工作日－－不要等待干擾2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾3、安排好會議－－避免心血來潮的會議4、將相似活動歸類－－一次集中處理某一類問題5、分攤責任－－不要對已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓同事－－消除他們的干擾習慣5個出差的先決條件1、本次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標有絕對必要嗎？2、本次出差對我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會議等方式代替出差？4、可以讓訪問對象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計劃好的任何活動、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會、演示會等）50％50％時間安排幾個有用的定律帕累托定律：一個公司80％的生意來自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費的時間都要比你原以為的長。第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。算計日子，，優(yōu)先考慮慮最重要的的任務(wù)。每天早晨花花上幾分鐘鐘時間規(guī)劃劃日程，優(yōu)先考慮自自己的公開開活動事項項。一個好習慣慣把握時間、、贏得時間間的唯一方法時間審計推銷大流程程主要商業(yè)目目標營銷計劃推銷區(qū)計劃劃推銷計劃客戶計劃潛在客戶的的分類參考考最適合、最最有可能成成交的客戶戶有興趣，但但需要做工工作在一定時間間范圍內(nèi)，，如6個月月或者1年年之內(nèi)可以以成交1年以后可可能成交或或者非潛在在客戶ABCD舉辦研討討會的6條好建建議1、通過過資格認認定，邀邀請合適適的人員員出席研研討會2、安排排休息、、就餐、、問答及及產(chǎn)品演演示，促促進與會會者的相互交交往。3、在舉舉辦研討討會之前前擬好后后續(xù)計劃劃。4、銷售售研討會會要達到到“雙贏贏”目的的，向與與會者提提供有價值的信信息，無無論他們們是否選選擇與你你的公司司做生意意。5、利用用電話推推銷方式式，幫助助確定出出席人數(shù)數(shù)。6、請所所有與會會者填寫寫一份研研討會評評論表及及后續(xù)表表。把握客戶戶關(guān)系把握老客客戶關(guān)系系的最有有效方法法是把符符合客戶戶需求的的產(chǎn)品或服服務(wù)標示示出來。。當客戶向向你索取取資料時時，應(yīng)把把它視作作客戶發(fā)發(fā)作的““邀請””，以此求證證其需求求和顧慮慮，然后后著手與與之開展展合作。。通過詢問問來訪客客戶與自自己聯(lián)系系的方式式和原因因，可以以清楚知道誰是是被推薦薦者。至少每兩兩個月與與閑置的的潛在客客戶聯(lián)系系一次。。最簡單單方式就是寄發(fā)發(fā)公司業(yè)業(yè)務(wù)通訊訊或其他他有價值值的直郵郵資料。。舉辦研討討會、用用戶會議議、電話話推銷都都是與客客戶交流流的好方式。。如果你認認為自己己寄給客客戶的營營銷資料料根本沒有有說服力力，那就就－－把它們?nèi)尤拥?！客戶分析析要素客戶名稱稱：聯(lián)系人：：日期：推銷代理理商：優(yōu)先代理理商：銷售經(jīng)理理：有影響的的相關(guān)人人員采購員：：產(chǎn)品用戶戶：技術(shù)員：：其他贊成成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：：總裁：客戶歷史史行業(yè)類別別:客戶等級級:已有產(chǎn)品品:購買慣例例/周期期（2W2H））:過去存在在的問題題:推薦客戶戶:形勢分析析業(yè)務(wù)目標標:客戶潛力力:所占購買買額百分分比:競爭者分分析:突出的推推銷機會會:特別事項項/其他他說明:上一次評評審日期:評評審者:客戶評審審會議時間：每每季度一一次發(fā)起人：：銷售經(jīng)經(jīng)理及主主管副總總裁議程：2－3天天參加人：：客戶經(jīng)經(jīng)理報告內(nèi)容容客戶情況況：營銷/發(fā)發(fā)展計劃劃：尚未解決決的技術(shù)術(shù)問題：：有針對性性的推銷銷目標：：新合同進進展：收益潛力力：其他：重點小組評審會：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會上提出來。推銷訪問問計劃客戶：會談地點點：日期：主要目標標：次要目標標：特別活動動事項：：具體材料料/設(shè)備備：其他：推銷訪問問報告要要素客戶名稱稱：日期：聯(lián)系對象象：討論事項項詳述：：需求分析析：后續(xù)行動動計劃：：客戶承諾諾：其他：我更樂意意和那些些既有禮禮貌，又又有良好好口頭表達能力力和產(chǎn)品品知識的的推銷員員交談。。－－來自自客戶的的聲音有效的對話方式式準確傳遞遞信息及時證實實交流的有效性性避免自以以為是的假設(shè)開誠布公公交流過程程你你的交流流第一步你你想說說些什么么？在講話之之前，要要搞清楚楚自己究究竟需要要傳遞什么么信息，，然后再再以一種種符合邏邏輯、易于于理解的的方式陳陳述出來來。第二步你你說了了些什么么？你以為自自己將要要說的話話，常常常和你實實際所說的的話大不不一樣。。第三步客客戶聽聽到了什什么？你無法控控制客戶戶聽什么么，他們們常常誤誤解你的信信息。第四步客客戶認認為自己己聽到了了什么？？接收到交交流信息息以后，，客戶必必然要對對自己聽到到的內(nèi)容容作出理理解，這這種評估估過程可能能導致與與你原意意大相徑徑庭的交交流。第五步通通過客客戶的反反應(yīng)，證證實交流的有有效性。。缺乏客戶戶的反應(yīng)應(yīng)，可能能使你難難以確定定自己的信信息是否否已經(jīng)被被接收。。推銷格言言：首先推銷銷你自己己，然后后推銷你你的公司司，最后后才推銷你的的產(chǎn)品。。推銷自己己的秘訣訣：設(shè)身處地地客戶著著想，聆聆聽他們們的意見見，關(guān)注注他們的的需求，，并請他們們幫助自自己推動動銷售進進程?？蛻糁行男幕其N銷術(shù)成功的推推銷等于于90%的準備備加上10%的的介紹。。－－伯特特蘭.坎坎費爾德德客戶中心心化推銷銷5步驟驟第1步探探測第2步歸歸類第3步識識別客客戶第4步證證實第5步成成交第1步探探測直接探測測方法：：直接郵件件電話推銷銷廣告冷訪電話話行業(yè)展覽覽業(yè)界名錄錄黃頁電話話簿……間接探測測方法：：推薦交流會文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)……直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700定需要及購買時間表第四次聯(lián)系：銷售訪問3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客2250戶的90％發(fā)送建議書銷售：70％的建議書導致銷售1575第2步歸類類4個直接性的的基本問題：：1、您需要我我們的產(chǎn)品嗎嗎？2、您有預(yù)算算款項用于購購買我們的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？3、您有購買買我們產(chǎn)品的的決定權(quán)嗎？？4、您計劃什什么時候作出出購買決定呢呢？一般性問題：：1、你們現(xiàn)在在是如何安排排員工培訓的的？2、您希望怎怎樣改進您的的業(yè)務(wù)？2、對你現(xiàn)今今的系統(tǒng)，你你有什么滿意意和不滿意的的地方？3、您的業(yè)務(wù)務(wù)目前是否存存在瓶頸問題題？4、您希望現(xiàn)現(xiàn)今的系統(tǒng)在在哪些方面能能夠加以改善善？5、您的運作作成本和生產(chǎn)產(chǎn)匹配嗎？歸類客戶需要的幾個問題第2步歸類類一般性問題：：1、貴公司有有多大規(guī)模？？2、你們有多多少員工？3、你們目前前的系統(tǒng)每月月費用是多少少？4、你們花多多少錢用于系系統(tǒng)維護和支支持？5、你們下一一個預(yù)算周期期是什么時候候？6、你們就此此事跟你們的的財務(wù)人員討討論過了嗎？？7、你們已確確定本次購買買的預(yù)算嗎？？8、你們計劃劃為此次購買買籌措資金嗎嗎？歸類客戶購買能力的幾個問題9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:01:5003:01Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:01:5003:01:5003:01Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:01:5003:01:50January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:01:50上上午午03:01:501月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:01上上午1月-2303:01January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:01:5003:01:5005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:01:50上午3:01上上午03:01:501月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:01:5003:01Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:01:5003:01:5003:01Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:01:5003:01:50January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:01:50上午03:01:501月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:01上上午午1月-2303:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:01:5003:01:5005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:01:50上上午午3:01上上午午03:01:501月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、越