企業(yè)并購實務(wù)h崔凱

崔凱工學博士·管理學博士北大縱橫管理咨詢集團合伙人上海交通大學安泰經(jīng)濟管理學院課程教授并購重組實戰(zhàn)操作及案例分析開宗明義：我對課程的三個基本觀點1.終身大事2.資源為本3.大道至簡目錄兼并收購：婚姻的藝術(shù)盡職調(diào)查：戀愛的玄機合同協(xié)議：訂婚的事項企業(yè)估值：彩禮與嫁妝并購整合：難挨七年癢并購的本質(zhì)！企業(yè)并購是企業(yè)控制權(quán)的讓渡，它有時和風細雨，有時急風驟雨，有時腥風血雨。揭開其面紗，會發(fā)現(xiàn)，這不過是權(quán)力角逐伴生的表象。并購是權(quán)利的角斗場，是智慧的競技臺，是資本的淘金池，是成長的助推器，是江湖的英雄冢。作為最高端的商業(yè)較量，并購之“一斑”可窺商業(yè)社會之“全豹”，陰謀與厚道，算計與拙守，欺詐與友善，瘋狂與平和，創(chuàng)造與毀滅，眾態(tài)云集一處，萬象蔚然大觀。萬宗歸一，并購的哲學也是商業(yè)社會生存的哲學，爭奪權(quán)力的較量始終是生存競爭中的終極較量。沒有一個大公司不是通過某種程度、某種形式的兼并成長起來的，幾乎沒有一家公司主要是靠內(nèi)部擴張成長起來的！

—諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者喬治·斯蒂格勒龍卷風來了，豬都能飛起來！金陵玉樹鶯聲曉，秦淮水榭花開早，誰知道容易冰消！眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。－清代孔尚任·《桃花扇》“好日子”漸行漸遠！國際政治經(jīng)濟形勢錯綜復雜，中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略步履蹣跚；政府意圖重建改革邏輯，但政策環(huán)境存在不確定性，前景不明朗；眾多行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩壓力，市場前景不容樂觀；人力成本扶搖直上，年輕一代個性張揚，管理難度大；移動互聯(lián)網(wǎng)橫空出世，對傳統(tǒng)行業(yè)形成一定沖擊；山寨思維下，產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、贏利模式創(chuàng)新舉步維艱；“錢荒”此起彼伏，資金成本居高不下，“錢都哪去了”？新一輪“泡沫周期”悄然而至,我們口袋里的錢越來越不安全了。

財富分化與洗牌？從春秋戰(zhàn)國到行業(yè)整合春秋起止公元前771-前476年，此間大小諸侯國見諸經(jīng)傳的有一百七十余個，“齊桓公，晉文公，宋襄公、秦穆公、楚莊王”等春秋五霸曾經(jīng)數(shù)度會盟、征伐，各領(lǐng)風騷。戰(zhàn)國起止時間前475-前221年，此間諸侯并起，相互兼并，出現(xiàn)了秦、楚、齊、燕、韓、趙、魏等“戰(zhàn)國七雄”，歷經(jīng)合縱（蘇秦）與連橫（張儀），最終秦王掃六合，一統(tǒng)天下。案例：家電行業(yè)的十六年洗牌有競爭力的家電品牌1997年2013年彩電50個10個空調(diào)110個8個冰箱75個10個洗衣機80個7個食品行業(yè)：啤酒VS肉類乳業(yè)整合協(xié)同效應(yīng)：“資金＋資源”玩麻將時，摸一張，打一張，四個人都在頻繁的對手中的13張牌進行“重組”，最終的目的就是“和牌”。企業(yè)投融資也是同樣的道理，旗下五花八門的資產(chǎn)，進行優(yōu)化組合，最大限度發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，也是為了“贏利”。資源整合：1+1＞2分類效應(yīng)經(jīng)營協(xié)同謀求規(guī)模經(jīng)濟，降低經(jīng)營成本;消減競爭對手，獲得市場價格優(yōu)勢；延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高盈利能力，進行利潤轉(zhuǎn)移；獲取品牌、渠道、網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)營團隊等軟性經(jīng)營資源降低機會成本，快速占領(lǐng)市場，提高市場占有率；幫助企業(yè)進入新興行業(yè)和領(lǐng)域，進而實現(xiàn)多元化經(jīng)營；技術(shù)協(xié)同獲取技術(shù)專利獲取行政批文（新藥證書）等獲取經(jīng)營牌照財務(wù)協(xié)同買經(jīng)營業(yè)績合理避稅優(yōu)化經(jīng)營季節(jié)性，提高資金使用效率優(yōu)酷合并土豆騰訊入股京東中移動入股浦發(fā)阿里入股恒大飛機租賃不要要和和丈丈母母娘娘打打麻麻將將不要要和和想想法法比比自自己己多多的的女女人人上上床床不要要和和最最好好的的朋朋友友合合伙伙開開公公司司“愚者者多多，，而而智智者者寡寡；；虛虛者者多多，，而而實實者者寡寡；；分分者者多多，，而而合合者者寡寡；；因因者者多多，，而而創(chuàng)創(chuàng)者者寡寡；；欺欺詐詐者者多多，，而而信信義義者者寡寡；；貪貪小小利利者者多多，，而而顧顧全全大大局局者者寡寡；；此此疆疆彼彼界界，，珍珍域域己己分分，，厚厚己己薄薄人人，，伎伎求求無無定定，，心心不不齊齊力力不不足足，，故故合合股股分分而而股股本本虧虧，，集集公公司司而而公公司司倒倒。。”－－－鄭鄭觀觀應(yīng)應(yīng)《盛世世危危言言》中國國散散伙伙人人父母母兒女女結(jié)結(jié)婚婚并購購如如同同婚婚姻姻，，男男大大當當婚婚－－女女大大當當嫁嫁父母母郎才才女女貌貌：：項項目目前前景景男娶娶女女嫁嫁：：參參股股控控股股彩禮禮嫁嫁妝妝：：產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)清清晰晰老人慶生生：關(guān)聯(lián)聯(lián)交易婚外情情：同同業(yè)競爭爭婆媳關(guān)系系：公司司治理幾個基本本概念產(chǎn)業(yè)投資資者、財財務(wù)投資資者和私私人投資資者橫向并購購、縱向向并購與與混合并并購(跨界、JOBS)增資擴股股（定向向增發(fā)））與股權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓兼并、收收購、合合并資產(chǎn)收購購（特例例:AMC；稅收））企業(yè)托管管（門診診和急診診；落水水救人））投資架構(gòu)構(gòu)并購總體體程序步驟婚姻并購1帥哥和美女相遇相識“找項目的”遇上“找資金的”2確立戀愛關(guān)系受理并立項3戀愛中增進了解盡職調(diào)查（含審計評估）4談婚論嫁投資協(xié)議條款的談判5雙方家長認可投資方和融資方對項目合作進行決策并通過6訂婚簽訂投資協(xié)議7買房、買車、籌備婚宴安排出資8領(lǐng)取結(jié)婚證工商注冊變更9“七年之癢”并購的整合注意事項項：100（接洽））→40（立項））→10（盡調(diào)））→4（投審））→2（投資））→1（贏利））《水滸傳》金庸小說說目錄兼并收購購：婚姻姻的藝術(shù)術(shù)盡職調(diào)查查：戀愛愛的玄機機合同協(xié)議議：訂婚婚的事項項企業(yè)估值值：彩禮禮與嫁妝妝并購整合合：難挨挨七年癢癢我認為投投資專業(yè)業(yè)的學生生只需要要兩門教教授得當當?shù)恼n堂堂：如何何評估一一家公司司，以及及如何考考慮市場場價格。。——巴菲特盡職調(diào)查戀愛1投資方參觀融資企業(yè)，項目接洽并初審；“相親”第一面2簽保密協(xié)議，融資企業(yè)提供基本信息；初步交流，互有好感3雙方達成初步意向，起草并簽署框架協(xié)議；確立戀愛關(guān)系、牽手4投資方提出盡職調(diào)查清單，融資企業(yè)提供資料和解答熱戀、“同居”5與目標企業(yè)中高層管理人員和關(guān)鍵部門人員進行訪談拜見雙方父母6投資方咨詢重要客戶、律師、會計師、貸款銀行街坊鄰居外圍了解7投資方咨詢行業(yè)內(nèi)專家和政策部門的人員向“閨蜜”征詢意見盡職調(diào)查查的程序序循序漸進進舍得花錢錢立項初審審的關(guān)鍵鍵點融資公司司周圍的的產(chǎn)業(yè)環(huán)環(huán)境如何何？融資公司司的行業(yè)業(yè)地位如如何？有有哪些優(yōu)優(yōu)質(zhì)（或或有價值值）的資資產(chǎn)？融資公司司主要供供應(yīng)商與與客戶的的情況？？（供銷銷穩(wěn)定性性）融資公司司主營業(yè)業(yè)務(wù)利潤潤率是否否會持續(xù)續(xù)走低？？（競爭爭、原料料漲價等等）融資公司司考慮出出讓多少少股權(quán)？？（老板板VS帝王）融資公司司是否接接受投資資方的““盡職調(diào)調(diào)查”？？盡職調(diào)查查要素一一覽維度要素維度要素公司概況工商注冊信息業(yè)務(wù)運營歷史關(guān)鍵業(yè)績指標核心競爭優(yōu)勢經(jīng)營團隊經(jīng)營者的經(jīng)歷和背景經(jīng)營團體的專長和管理能力經(jīng)營團體的經(jīng)營理念經(jīng)營團體對營運計劃的掌握程度行業(yè)研究行業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展趨勢競爭格局行業(yè)壁壘人力資源被收購公司管理層和員工的自然狀況關(guān)鍵部門員工的態(tài)度與情緒人員安置或遣散妨礙收購成功的企業(yè)文化障礙等市場營銷市場規(guī)模市場潛力市場競爭優(yōu)勢營銷策略規(guī)劃法律問題目標企業(yè)是否受到過法律訴訟是否存在未記錄的債務(wù)保險的范圍和保險總額自身保險的責任等產(chǎn)品技術(shù)專利與知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)人才與研發(fā)能力生產(chǎn)制造計劃可行性周邊產(chǎn)業(yè)配套情況投融資影響目前業(yè)務(wù)在未來整合后公司里的地位及可能的處理方案業(yè)務(wù)整合考慮、被收購公司主要客戶的可能反應(yīng)財務(wù)分析目標企業(yè)的財務(wù)狀況企業(yè)財務(wù)計劃的合理性資金需求規(guī)劃的合理性預期投資報酬率調(diào)研對象高級管理人員、業(yè)務(wù)骨干上下游客戶、競爭對手債權(quán)人、債務(wù)人所在地政府及所屬各職能部門對盡職調(diào)調(diào)查的心心態(tài)學會“寬寬以待人人”。沒沒有完美美的人，，也沒有完美美的企業(yè)業(yè)，特別是是在市場場經(jīng)濟尚尚不成熟熟的中國國。從常常理上講講，一個個企業(yè)選選擇被投投資甚至至被并購購，本身身就說明明企業(yè)存存在這樣樣或那樣樣的問題題。買的不如如賣的精精，企業(yè)家家苦心經(jīng)經(jīng)營了N年的企業(yè)業(yè)，是別別人1-2個月月能夠看看清楚的的嗎？不不要求全全責備、、事無巨巨細,但要兼聽則明明。一些中介機構(gòu)構(gòu)的經(jīng)理人人缺少足足夠深的的行業(yè)背背景與管管理功力力，工作作方法也也略顯僵僵硬。““黑箱子””需要靠自自己解讀讀。選擇擇伴侶，，要自己己拿主意意，不聽聽“媒人人”的一一面之詞詞。會計師VS律師。盡職調(diào)查查不應(yīng)該該是單向向的，而而應(yīng)該是是雙向的。一方方面防范范“惡意盡盡職調(diào)查查”，另一方方面，互互相了解解，關(guān)注資源源，充分發(fā)發(fā)掘“協(xié)協(xié)同效應(yīng)應(yīng)”，進進而兩情情相悅。。“投資就就是投人人”，重重中之重重要關(guān)注注“人””。那些“有有血有肉肉”的信信息？（1）公司的的創(chuàng)業(yè)歷歷程，特特別是此此間經(jīng)歷歷過的波波折與坎坎坷；（2）公司的的商業(yè)模模式、核核心競爭爭力以及及面臨哪哪些發(fā)展展問題（3）為什么么要考慮慮股權(quán)融融資？心心理上是是否準備備好接納納新的股股東？（4）在經(jīng)營營管理上上，老板板思考的的頭等大大事是什什么？（5）如何進行行人才選拔拔？是否重重視培訓學學習？都學學習什么？？（6）家族成員員的現(xiàn)狀？？是否進入入企業(yè)？從從事什么工工作？（7）公司對員員工的管理理方式是什什么？（8）如何進行行會議管理理？老板會會議講話的的風格是什什么（9）老板如何何處理與政政府及官員員的關(guān)系？？（10）老板公關(guān)關(guān)應(yīng)酬和待待人處事的的風格是什什么？（11）老板的價價值取向、、人生感悟悟和生活愛愛好是什么么？目錄兼并收購：：婚姻的藝藝術(shù)盡職調(diào)查：：戀愛的玄玄機合同協(xié)議：：訂婚的事事項企業(yè)估值：：彩禮與嫁嫁妝并購整合：：難挨七年年癢兩個英雄人人物協(xié)議婚姻1戰(zhàn)略定位：主體地位、發(fā)展目標與模式等婚后的日子怎么過？2價值評估：凈資產(chǎn)、市盈率、現(xiàn)金流折現(xiàn)等彩禮和嫁妝值多少錢？3投資方式：實物、知識產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)出錢？還是買房買車？4股權(quán)比例：絕對控股、相對控股與參股是娶媳婦？還是做上門女婿？5決策權(quán)與經(jīng)營管理權(quán)：股東會、董事會和高管人員任命等婚后居家過日子的分工6公司名稱與產(chǎn)品品牌：經(jīng)營需要、消費者與公眾反應(yīng)孩子出生的姓氏和名字7承諾、保證與違約責任：“先小人后君子”有了“婚外情”，該怎么辦？合同框架-商務(wù)談判注意保密談判是讓步步的藝術(shù)（（金磚銀行行）合同不要標標準版本“章程另有有規(guī)定除外外”信息真實性性承諾（陳陳述保證））；控股與參股股（武松與與武大郎、、50:50、美國－中中國－新加加坡）清算優(yōu)先權(quán)權(quán)（離婚律律師）分紅事前約約定和分紅紅優(yōu)先權(quán)（（固定收益益、變通））股東和董事事會的（特特別）投票票權(quán)重大表決事事項與否決決權(quán)股權(quán)處置的的特殊權(quán)益益（大股東東VS小股東、代代持）優(yōu)先購買權(quán)權(quán)、股權(quán)回回購（股東東被并購））一致行動人人（三國、、中俄、虛虛假上市市）關(guān)鍵崗位提提名及任命命:董、監(jiān)、高高和法人代代表更換分權(quán)和授權(quán)權(quán)：重大投投資和資產(chǎn)產(chǎn)處置權(quán)；；多元化&初創(chuàng)期，財財務(wù)“官僚僚”。單方面權(quán)益益承諾或限限制（稅收收及債權(quán)債債務(wù)、追加加投資、退退貨損失等等）商標、品牌牌與專利：：原股東情情感、新股股東權(quán)益及及職務(wù)發(fā)明明合同注意事事項（1））合同注意事事項（2）經(jīng)營指標（（立字為據(jù)據(jù)）、項目目可行性報報告與資金金使用計劃劃（留有余余地）出資方式：：要關(guān)注投投資方的““資金來源源”資金到位：：先決條件件（承建付付款）、分分期到位（（表決權(quán)與與分紅權(quán)約約定）估值調(diào)整（（對賭）和和盈利補償償條款反稀釋保護護條款與““強賣權(quán)””(大智若愚：：退股/跳出火坑)關(guān)聯(lián)交易（（協(xié)同、打打破平衡/規(guī)范成本/眾籌分紅））同業(yè)競爭（（實質(zhì)性））核心成員（（家族）競競業(yè)限制（（補償金））排他性條款款（獨家談?wù)勁校┡c履履約能力（（投資保證證金與違約約罰金）；；員工、供應(yīng)應(yīng)商與客戶戶調(diào)整政府利益：：新公司注注冊地、產(chǎn)產(chǎn)值和稅收收；定期提供經(jīng)經(jīng)營信息合同注意事事項（3）過渡期管理理：損益、、信息、薪薪酬、招聘聘、資產(chǎn)處處置、借款款及擔保等等（突擊提提干）經(jīng)營層持股股：MBO稀釋與股股票期權(quán)預預留等(劉備VS趙云)；因中途違約約導致協(xié)議議終止，已已付款項及及利息和收收益的歸屬屬，違約補補償；外商投資：：投資主體體(港)、匯率約定定、反壟斷斷、工作語語言（英文文）和適用用法律；未生效條款款（產(chǎn)權(quán)交交易、行政政審批、股股東決策））、不可抗抗力及最終終截止日期期；不同版本協(xié)協(xié)議中，簽簽約主體的的變更（附附屬公司、、老板協(xié)議議VS公司章程））；合同風格：：條款對稱稱、模糊用用語（如：：滿意等）），措辭居居高臨下(鬼子、游泳泳)；履約期與約約束力、關(guān)關(guān)鍵事項時時間點（劉劉備還荊州州）、仲裁裁（地點））與訴訟。。印鑒、代理理簽字：結(jié)結(jié)婚證、仿仿冒心理契約清官難斷家家務(wù)事目錄兼并收購：：婚姻的藝藝術(shù)盡職調(diào)查：戀戀愛的玄機合同協(xié)議：訂訂婚的事項企業(yè)估值：彩彩禮與嫁妝并購整合：難難挨七年癢本原問題：決決定商品價格格的根本要素素是什么？各花入各眼?。∮行┦?，回頭頭才能看清楚楚！石光榮VS李安不要賺新股東東的錢有價無市：女女人的珠寶菜市場如何確確定價格？企業(yè)估值的方方法與視角成本法（過去去）收益法（未來來）市場法（現(xiàn)在在）凈資產(chǎn)凈利潤業(yè)績增長A公司1億元1千萬10%B公司2千萬1千萬50%聯(lián)想VS京東東注冊資本影響企業(yè)估值值的經(jīng)營要素素行業(yè)成長空間間公司贏利模式所處行業(yè)地位位（品牌、渠渠道、網(wǎng)絡(luò)等等）經(jīng)營管理團隊隊（學歷、經(jīng)經(jīng)歷、社會資資源等）行業(yè)進入壁壘壘（資金、技技術(shù)等）企業(yè)經(jīng)營風險險（財務(wù)健康康狀況、公司司治理結(jié)構(gòu)等等）幾個參照性的的估值尺度利潤額的6-8倍左右凈資產(chǎn)的1-2倍左右銷售收入的1倍左右年均投資收益益率15%（（ROA校正正）備注：理論值值測算值需要要進行修正，，充分考慮停停產(chǎn)期損失、、工廠設(shè)備改改造、員工遣遣散安置、存存貨壞賬處理理、通脹匯率率以及前期投投資費用等因因素。產(chǎn)業(yè)整合估值值關(guān)聯(lián)交易估值值超額收益分配配經(jīng)營層持股估估值無形資產(chǎn)估值值(總統(tǒng)、鉆戒)戰(zhàn)略價值天使估值私募估值全資收購，價價格是王道！！目錄兼并收購：婚婚姻的藝術(shù)并購流程：愛愛情的道理盡職調(diào)查：戀戀愛的玄機合同協(xié)議：訂訂婚的事項企業(yè)估值：彩彩禮與嫁妝并購整合：難難挨七年癢雖然每天都有有公司宣布““戰(zhàn)略合作””，但許多公公司都缺乏““合作戰(zhàn)略””，置身于于高度宣傳中中，把達成合合作、簽署協(xié)協(xié)議看成終點點，而不是作作為邁向一個個更大目標的的手段。對于于企業(yè)而言，，僅僅實現(xiàn)資資產(chǎn)與資金的的合并是遠遠遠不夠的，還還需要對雙方方的戰(zhàn)略、業(yè)業(yè)務(wù)、制度、、人力資源和和文化等所有有企業(yè)要素進進行進一步的的整合，最終終形成雙方的的完全融合，，并產(chǎn)生預期期的效益，才才算真正實現(xiàn)現(xiàn)了投融資的的目標。香港整合之難如同同器官移植②重癥監(jiān)護室室③普通病房④回家療養(yǎng)①上手術(shù)臺序號時間進度內(nèi)容手術(shù)臺簽約后（1個月）01.“搭班子”，核心人員面談，組建整合小組，制定整合計劃；02.通過召開會議、網(wǎng)絡(luò)對話方式，讓員工知曉“命運”，表達意愿03.召開第一次股東