精品培訓(xùn)奧美-高科技產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

高科技產(chǎn)品

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

Preparedby:SimeonMaoDate:June29,20001連續(xù)性的創(chuàng)新vs.不連續(xù)性的創(chuàng)新不連續(xù)性的創(chuàng)新無(wú)法作一對(duì)一的產(chǎn)品替換;使用此新產(chǎn)品時(shí),其他多種產(chǎn)品,整套基礎(chǔ)設(shè)施,甚至舊有的工作習(xí)慣都會(huì)被取代或改變不連續(xù)性的創(chuàng)新的例子:電力車,信用卡,PC,Client/Server,Browser/Server,LotusNotes,PalmPilot不連續(xù)性創(chuàng)新產(chǎn)品的行銷,必須考慮到“科技采用生命周期”2科技采用生命周期科技狂熱分子遠(yuǎn)見家實(shí)業(yè)家保守人士懷疑分子早期市場(chǎng)主流市場(chǎng)3科技采用生命周期科技狂熱分子遠(yuǎn)見家實(shí)業(yè)家保守人士懷疑分子壕溝龍卷風(fēng)通衢大道保齡球道4“壕溝”是怎么造成的?遠(yuǎn)見家所喜歡的正好是實(shí)業(yè)家

所害怕的

遠(yuǎn)見家: 實(shí)業(yè)家:

相信直覺(jué) 相信分析喜歡革命 支持漸進(jìn)演變喜歡與眾不同 隨大流獨(dú)裁 民主冒風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 被未來(lái)的機(jī)會(huì)所驅(qū)使 被目前的問(wèn)題所驅(qū)使 追求可能性 重視可行性5跨越壕溝的策略(諾曼地登陸)找到一特定目標(biāo)群,形成他們“非買不可的理由”必需要有簡(jiǎn)單有力的明確價(jià)值訴求,不能貪心.對(duì)于“需要什么”的“什么人”來(lái)說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品”是“某種類別的產(chǎn)品”會(huì)帶給他們非買不可的“什么利益”不象”主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或選擇“我們的產(chǎn)品”有什么主要的不同“形成”全產(chǎn)品“,使其立即可用在最短的時(shí)間內(nèi),占領(lǐng)一個(gè)”分類市場(chǎng)“Apple與圖形設(shè)計(jì),Sun,Sybase與股票交易工作站和CAD/CAM/GIS,Tandem與ATM,SGI與電影產(chǎn)業(yè),Wang與法律事務(wù)所,PeopleSoft與HR,Notes與會(huì)計(jì)師事務(wù)所和顧問(wèn)公司

6全產(chǎn)品示意圖原始產(chǎn)品其它軟件系統(tǒng)集成其它硬件安裝與除錯(cuò)布線與網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)與支持相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與程序讓原始產(chǎn)品立即可用的所有配套產(chǎn)品7進(jìn)入保齡球道之后的行銷策略跨越壕溝之后,必須累計(jì)經(jīng)驗(yàn)與財(cái)力,使產(chǎn)品通用化.逐漸讓大眾市場(chǎng)所接受保齡球策略是形成通用產(chǎn)品的常見手段出了保齡球道,就可以進(jìn)入龍卷風(fēng)時(shí)期,橫掃市場(chǎng).走不出保齡球道,就會(huì)停留在利基市場(chǎng),最后被其它通用產(chǎn)品所取代成功案例全產(chǎn)品分類1應(yīng)用1分類1應(yīng)用2分類2應(yīng)用1分類1應(yīng)用3分類2應(yīng)用2分類3應(yīng)用18龍卷風(fēng)是怎么發(fā)生的?IT經(jīng)理的心理軍眷(Manageabilityvs.Userproductivity)群居動(dòng)物(Word-of-moutheffects)左右為難(Switchingtooearlyvs.Switchingtoosoon)他們的行動(dòng)綱領(lǐng)必須遷移的時(shí)候,我們一起走在挑選廠商的時(shí)候,讓我們都選同一個(gè)遷移的過(guò)程越短越好9幾個(gè)著名的龍卷風(fēng)DEC(DistributedSystem)Oracle(Client/ServerDatabase)無(wú)情地攻擊對(duì)手全速擴(kuò)展渠道忽視消費(fèi)者HP(PCPrinter)全速出貨擴(kuò)展渠道不斷主導(dǎo)價(jià)格大戰(zhàn)Intel&Microsoft吸收伙伴來(lái)創(chuàng)造出強(qiáng)大的全產(chǎn)品使這一“全產(chǎn)品”擁有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位把伙伴“Designout”,把全產(chǎn)品變成通用產(chǎn)品龍卷風(fēng)來(lái)的快,去的也快.在下一個(gè)革命(ParadigmShift)之前,會(huì)進(jìn)入"通衢大道"(MainStreet)

10“通衢大大道”的的游戲規(guī)規(guī)則產(chǎn)品延伸伸利基市場(chǎng)場(chǎng)的延伸伸“全產(chǎn)品品+1””策略HPInk-jetPrinter(500,300,OfficeJet,1200,850)IBMThinkPad仔細(xì)考慮慮最終用用戶的需需要MakeanofferLearnfromitCorrectyourmistakesMakeanotheroffer11通衢大道道之后從產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)務(wù)CA的例例子PC的未未來(lái)12如何做好好市場(chǎng)傳傳播?13如何省錢錢？從大錢開開始省起起分析成本本形成的的原因找出節(jié)省省成本的的杠桿點(diǎn)點(diǎn)14尋找媒介介成本的的杠桿點(diǎn)點(diǎn)媒介購(gòu)買總費(fèi)用年=媒介購(gòu)買總費(fèi)用廣告刊登總次數(shù)廣告刊登總次數(shù)閱讀廣告潛在客戶總數(shù)閱讀廣告潛在客戶總數(shù)產(chǎn)生品牌偏好的潛在客戶總數(shù)產(chǎn)生品牌偏好的潛在客戶總數(shù)實(shí)際購(gòu)買的客戶總數(shù)產(chǎn)品購(gòu)買總量年實(shí)際購(gòu)買的客戶總數(shù)產(chǎn)品購(gòu)買總量xxxxx媒介購(gòu)買力媒介企劃力溝通策略與創(chuàng)意產(chǎn)品力與銷售能力客戶購(gòu)買力預(yù)估年銷售額10%500%300%500%1900%15如何省錢錢？媒介企劃劃力，溝溝通策略略與創(chuàng)意意越強(qiáng)，，越是省省錢善用專業(yè)業(yè)的伙伴伴的強(qiáng)處處，在成成本杠桿桿點(diǎn)上發(fā)發(fā)揮最大大效用16幾項(xiàng)具體體要領(lǐng)17先畫藍(lán)圖圖再蓋蓋房子年度計(jì)劃劃的重要要性市場(chǎng)信息息收集，，分析與與分類從產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為為消費(fèi)者者導(dǎo)向消費(fèi)者信信息的搜搜集與分分析找到最好好的市場(chǎng)場(chǎng)分類法法研究完整整的銷售售過(guò)程，，步步為為營(yíng)不同的傳傳播工具具，扮演演不同的的角色在有大魚魚的地方方下網(wǎng)野花不如如家花香香18消費(fèi)者導(dǎo)導(dǎo)向的行行銷組織織19消費(fèi)者信信息的搜搜集與分分析了解客戶戶：種類，數(shù)數(shù)量與分分布問(wèn)題與需需要組織行為為模式分析與判判斷：那一種企企業(yè)針對(duì)企業(yè)業(yè)里誰(shuí)來(lái)來(lái)賣用什么方方式說(shuō)什么希望達(dá)到到什么效效果評(píng)估：是否達(dá)到到了效果果如何調(diào)整整策略為什么十十賭九輸輸？20研究完整整的銷售售過(guò)程，，

步步步為營(yíng)售后服務(wù)分類市場(chǎng)潛在客戶用戶可能對(duì)象取得新客戶擴(kuò)大用戶購(gòu)買量維系用戶忠誠(chéng)度促銷宣傳文章銷售代表接觸/演示試用巡展感謝信技術(shù)支持加購(gòu)模塊版本升級(jí)直接信函直接回應(yīng)廣告口碑效應(yīng)名單收集電話行銷形象廣告參考書籍媒介評(píng)比21在有大魚魚的地方方下網(wǎng)高中等低無(wú)利潤(rùn)所有客戶戶銷售額與與利潤(rùn)22用大品牌牌來(lái)掩護(hù)護(hù)產(chǎn)品品牌的建建立，是是億萬(wàn)萬(wàn)級(jí)的投投資品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)，是最最重要的的優(yōu)勢(shì)讓客戶先先認(rèn)品牌牌，再認(rèn)認(rèn)產(chǎn)品NikeIBMMicrosoftHome23集中火力力以加強(qiáng)強(qiáng)震撼廣告的主主要目的的

--品牌偏偏好度品牌偏好好是如何何形成的的？要花多少少錢，才才能把一一個(gè)信息息打入消消費(fèi)者的的腦海里里？品牌定位位的重要要性主題廣告告的重要要性單純的信信息與統(tǒng)統(tǒng)一的格格式，能能造成更更深刻的的印象單純的信信息與統(tǒng)統(tǒng)一的格格式，能能造成更更大的聲聲勢(shì)2425262728293031323334353637383940四兩撥千千斤讓媒介確保你的成功讓出版界確保你的成功讓教育界確保你的成功讓策略伙伴確保你的成功41數(shù)據(jù)庫(kù)行行銷數(shù)據(jù)庫(kù)行行銷是什什么？什么企業(yè)業(yè)適合數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)行行銷數(shù)據(jù)庫(kù)行行銷的好好處數(shù)據(jù)庫(kù)行行銷的要要素行銷數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的設(shè)設(shè)計(jì)與管管理用戶與潛潛在用戶戶名單的的收集數(shù)據(jù)的輸輸入與更更新數(shù)據(jù)庫(kù)區(qū)區(qū)隔與直直效行銷銷活動(dòng)的的規(guī)劃創(chuàng)意發(fā)展展印刷制作作與信函函寄發(fā)回饋處理理與反饋饋送達(dá)結(jié)果分析析與學(xué)習(xí)習(xí)42對(duì)傳播活活動(dòng)進(jìn)行行資源整整合為什么要要整合？？增加經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益打破門戶戶之見運(yùn)用高層層的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與能力力形成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)整合什么么？營(yíng)銷策略略傳播策略略傳播活動(dòng)動(dòng)銷售工具具如何整合合？預(yù)算編列的方式組織結(jié)構(gòu)的安排43問(wèn)題與討討論449、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:01:4103:01:4103:011/5/20233:01:41AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:01:4103:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:01:4103:01:4103:01Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:01:4103:01:41January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20233:01:41上上午午03:01:411月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:01上上午1月-2303:01January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:01:4103:01:4105January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:01:42上上午午3:01上上午午03:01:421月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。03:01:4203:01:4203:011/5/20233:01:42AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:01:4203:01Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:01:4203:01:4203:01Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:01:4203:01:42January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:01:42上上午03:01:421月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:01上上午午1月月-2303:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:01:4203:01:4205January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:01:42上午3:01上上午03:01:421月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。03:01:4203:01:4203:011/5/20233:01:42AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:01:4203:01Jan-2305-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。03:01:4203:01:4203:01Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，