精品課件金牌導購員培訓

金牌導購員培訓資歷：

資深行銷專家ETT國際職業(yè)認證培訓師企業(yè)營銷管理師曾任中國奧康集團首席培訓師博誠策劃有限公司浙江分公司總經(jīng)理吉林健今藥業(yè)公司教育部部長海馬企業(yè)顧問中心特聘訓練師聚成企業(yè)管理顧問有限公司資深講師現(xiàn)為香港克拉美鉆石有限公司特聘講師

余嘉偉老師簡介培訓內容優(yōu)秀導購員基本素質鉆石基礎知識服務方法與技巧優(yōu)秀導購員基本素質你是優(yōu)秀的導購員嗎?

小組討論:一個優(yōu)秀的導購員有哪些特征?優(yōu)秀導購員的自畫像知識技能態(tài)度知識、技能、態(tài)度是影響工作進行的三個重要因素

導購員不可欠缺的七項意識

目標意識成本意識顧客意識服務品質意識問題（改善）意識規(guī)律意識合作意識

銷售服務活動五原則

誠懇靈巧熱情迅速微笑

導購員的工作職責１、通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳商品和商店形象，提高品牌知名度。２、在賣場派發(fā)商品的各種宣傳資料。３、做好賣場、商店和ｐｏｐ的陳列以及安全維護工作，保持商品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。4、時時保持在賣場良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。5、利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買欲望，增加商店營業(yè)額6、收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并向店長匯報。7、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向店長匯報。8、完成日、周、月報表填寫等各項行政工作，及時上交給店長。9、完成店長與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定實行商店的各項零售政策。導購員禮禮儀規(guī)范范儀表儀容容胸卡服裝領帶臉裝飾品頭發(fā)鞋子手襪子化妝儀態(tài)：站姿：面面朝顧客客，自然然直立，，雙腳腳自然分分開，兩兩腳跟距距離為10cm左右。。雙臂自自然下垂垂，收腹腹挺胸，，右手搭搭左手，，手心向向里，貼貼于小腹腹前，挺挺胸，目目光平視視，行姿：姿姿態(tài)優(yōu)美美步履輕輕盈，節(jié)節(jié)奏緩疾疾得當，，落地輕輕重有度度，杜絕絕八字步步，模特特步及故故作姿態(tài)態(tài)。蹲姿：兩兩腳一前前一后，，兩腿向向下蹲，，前腳全全著地，，小腿基基本垂直直于地面面后腿跟跟提起，，腳掌著著地。下下蹲動作作協(xié)調、、自然、、重心穩(wěn)穩(wěn)定在后后面那條條腿上。。遞送商品品：與顧顧客接遞遞商品時時要輕拿拿輕放，，小心翼翼翼，以以顯示其其貴重。。給顧客客指引方方向時要要把手臂臂伸直，，手掌向向上，四四指并攏攏，拇指指微靠，，角度不不低于腰腰部。行為規(guī)范范：上崗時要要精神飽飽滿，姿姿態(tài)端正正，不準準座、靠靠、扒、、斜、不不準背對對顧客、、倚靠商商品或營營業(yè)設施施，不插插兜、不不抱肩、、不挖耳耳、要舉舉止文雅雅，不準準面對顧顧客打哈哈欠，咳咳嗽，吐吐毯或捧捧杯喝水水，杜絕絕一切不不禮貌行行為。不不準喝酒酒，不準準吃異味味食品后后上崗。。不得在賣賣場整理理儀容儀儀表不得大聲聲談笑、、喊叫，，亂丟亂亂碰物品品，發(fā)出出不必要要的的聲聲響。和顧客溝溝通時應應用心傾傾聽，不不得流露露出不耐耐煩、冷冷漠、憤憤怒、僵僵硬、緊緊張和恐恐懼等表表情，不不得做鬼鬼臉。要精力集集中，精精神飽滿滿自然微微笑，目目光親切切柔和。。言談規(guī)范范：店員接待待顧客，，要“您您”字當當先，““請”字字在前，，“好””字不斷斷。顧客客進店時時要有迎迎聲，主主動講““您好，，歡迎光光臨”，，顧客詢詢問時要要有答聲聲，顧客客離店時時要有送送聲“請請走好，，歡迎下下次光臨臨”聲調要自自然、清清晰、柔柔和、親親切、不不要裝腔腔作勢，，音量適適中；不準講粗粗言，使使用蔑視視和侮辱辱性的語語言；三人以上上對話，，要用相相互都懂懂的語言言；不得模仿仿他人的的語言語語調說話話；不要開過過分的玩玩笑；說話要注注意藝術術，多用用禮貌用用語，不不得以任任何借口口頂撞、、諷刺、、挖苦顧顧客。鉆石基礎礎知識天然寶石石之王———鉆石石鉆石的應應用起源源于印度度(3800年年前)，，但興盛盛在英國國。1880年年一位名名叫朗德德（Rhode）的英英國人在在南非建建立了戴戴比爾斯斯（Debeers））鉆石公公司，目目前該公公司在世世界上銷銷售鉆石石原石占占總量的的50％％左右，，基本控控制了世世界鉆石石的購銷銷和售價價。南非庫里里南3106克拉，，切割成成9顆大大鉆，96顆小小鉆。其其中最大大的是““庫里南南一號””513克拉。。鉆石的珍珍貴性鉆石的珍珍貴性在在于它的的稀少,美美麗和耐久稀少：鉆石形成成于33億年前前，開采采250噸礦石石才能能開采采到1克克拉的鉆鉆石。主主要產(chǎn)于于金伯利利巖和鉀鉀鎂煌斑斑巖.美麗：鉆石具有有高折射射率、高高色散，，從而對對光所產(chǎn)產(chǎn)生獨特特效應———金剛剛光澤和和火彩。。耐久：鉆石是迄迄今為止止人們發(fā)發(fā)現(xiàn)的自自然界中中最硬的的物質，，其摩氏氏硬度為為10.同時鉆鉆石還具具有高熔熔點、不不導電，，耐酸堿堿，化學學性質穩(wěn)穩(wěn)定的特特點。鉆石與愛愛情鉆石一直直與愛情情聯(lián)系在在一起，，它是愛愛情的最最好代言言。“鉆鉆石恒久久遠，一一顆永流流傳！””純潔其其化學學元素為為C，高高達99.95%永恒1.存在在于33億年前前2.穩(wěn)定定性物物理理---硬度高高立立方面面心格子子化學---耐酸酸堿，高高熔點，，不導電電珍貴1.產(chǎn)產(chǎn)出250T/1CT20%可做首首飾2.品質質至至古來說說鉆石象象征著貴貴族的權權力鉆石的產(chǎn)產(chǎn)地世界上鉆鉆石產(chǎn)地地有南非非、俄羅羅斯、加加拿大、、澳大利利亞、扎扎伊爾，，博茨瓦瓦納等地地區(qū)，歷歷史上第第一批鉆鉆石產(chǎn)地地是印度度。世界上超超過100克拉拉以上的的鉆石95%產(chǎn)產(chǎn)于南非非，所以以南非就就成了鉆鉆石產(chǎn)地地比較出出名的國國家。其其實產(chǎn)量量最高的的是澳大大利亞。。我國鉆石石產(chǎn)地有有遼寧瓦瓦房店、、山東蒙蒙陰、湖湖南沅水水流域等等地。世界四大大鉆石切切割中心心美國紐約約(優(yōu)大大鉆)比利時安安特衛(wèi)普普(齊全全)以色列特特拉維夫夫(異性性鉆)印度孟買買(小鉆鉆)鉆石的評評估鉆石評估估有四個個依據(jù)，，即：行行家口頭頭中的四四“C”標準。重量（Carat）顏色（Color）凈度（Clarity）切工（Cut）重量量鉆石的重重量單位位多以“克拉”來計算，，鉆石還還有特殊殊的重量量單位“分”，1克拉=0.2克=100分。愈大顆的的鉆石愈愈罕有，，所以鉆鉆石的每每克拉單單價亦會會按特定定的重量量而遞增增。通常常以1/10ct.，，1/5ct.，1/4ct.,1/3ct.，，1/2ct.，3/4ct.，1ct.，1-1/2ct.，2ct.，，3ct.，4ct.等重量量劃分。。重量愈大大每克拉拉單價也也就愈高高。這價價格變化化稱為魅魅力重量量或克拉拉溢價。。例：0.98ct與0.99ct的的一顆鉆鉆石單價價是相同同的。1.00ct與與0.99ct的一顆顆鉆石單單價卻有有較大的的分別。。顏色色鉆石的顏顏色可分分為兩大大系列，，無色至至淺黃（（褐、灰灰）系列列亦稱開開普（Cape）系列列和彩色色系列。。彩色系系列可分分為黃色色、褐色色、紅色色、藍色色、綠色色、粉紅紅色等。。4C中的顏色色分級是是指無色色至淺黃黃（褐、、灰）系系列。鑲嵌鉆石石顏色采采用比色色法分級級，分為：D-E、、F-G、H、I-J、K-L、、M-N、＜＜N7個等級級極白優(yōu)優(yōu)白白白白微微黃帶帶白白帶帶黃凈度度鉆石的潔潔凈度是是指在十十倍放大大鏡下鉆鉆石內部部的缺陷陷程度和和加工時時對鉆石石表面造造成的破破壞程度度。國標分為為LC、VVS、VS、SI、P五個大級級別，又又細分為為LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、、SI1、、SI2、P1、、P2、、P3十個小小級別別。對于質質量低低于（（不含含）0.0940g（0.47ct）的鉆鉆石，，凈度度級別別可劃劃分為為五個個大級級別.國標規(guī)規(guī)定在在10倍放放大鏡鏡下，，鑲嵌嵌鉆石石凈度度分為為：LC、、VVS、、VS、SI、、P五五個等等級.鉆石凈凈度分分級體體系對對照表表美國中國鑒別特征完美無瑕FL鏡下無瑕級LCLC10×下無瑕疵或少量外部瑕疵內無瑕IFVVS1極微瑕級VVSVVS110×下極難觀察的極微小瑕疵VVS2VVS210×下很難觀察的極微小瑕疵VS1微瑕級VSVS110×下難以觀察的細小瑕疵VS2VS210×下較易觀察的細小瑕疵SI1瑕疵級SISI110×下容易觀察的明顯瑕疵SI2SI210×下很易觀察的明顯瑕疵I1重瑕疵級PP1肉眼可見瑕疵I2P2肉眼易見瑕疵I3P3肉眼很易見瑕疵切工工比率分分級：：測量項項目：：規(guī)格格、比比率、、冠角角比率級級別：：很好好、好好、一一般三三個級級別修飾度度分級級：修飾度度要素素：鉆鉆石刻刻面留留有拋拋光紋紋鉆石腰腰圍不不圓冠部與與亭部部刻面面尖點點未對對齊刻面尖尖點不不夠尖尖銳同種刻刻面大大小不不均等等臺面和和腰部部不平平行腰呈波波浪形形修飾度度級別別：很很好、、好、、一般般三個個級別別鉆石的的切割割鉆石切切割以以圓形形明亮亮式切切割(ROUNDBRILLIANT）為主主。標標準車車工有有57或58個個面。。此外外還有有公主主形、、橢圓圓形，，馬眼眼形、、心形形、梨梨形等等。鉆石的的車工工一般般比例例

比例冠部角度31-37亭部角度39-42臺面寬度53-66%冠部高度11-16%腰部厚度薄至稍厚亭部深度41.5-45%石尖大小0-2%總深度55-64%鉆石鑒鑒定證證書GIA（美美國寶寶石學學院））鑒定定證書書比利時時HRD（（鉆石石高階階層會會議））鑒定定證書書IGI（國國際寶寶石學學院））鑒定定證書書國檢（（NGTC）鑒鑒定證證書中國地地質大大學（（GIC））鑒定定證書書常見仿仿鉆寶寶石合成立立方氧氧化鋯鋯（CZ））在市場場上曾曾被稱稱為““蘇聯(lián)聯(lián)鉆””，也也俗稱稱為““鋯石石”等等，是是目前前為止止最像像鉆石石、最最常見見鉆石石仿制制品的的一種種合成成寶石石之一一?？煽筛鶕?jù)據(jù)其熱熱導儀儀呈惰惰性反反應、、密度度大、、價值值低、、切工工常不不規(guī)范范以及及硬度度較低低區(qū)別別于鉆鉆石。。合成碳碳硅石石也稱““莫桑桑石””，香香港、、臺灣灣等地地區(qū)稱稱為““美神神萊””寶石石，是是近幾幾年可可逼真真模仿仿鉆石石的一一種新新產(chǎn)品品。這這種寶寶石的的熱導導性也也高，，在一一般的的鉆石石熱導導儀上上也呈呈正反反應而而無法法與鉆鉆石區(qū)區(qū)分開開來。?？蓳?jù)據(jù)其密密度（（3.22）小小于鉆鉆石（（3.52)、、具有有雙折折射（（沿一一定方方向可可見重重影））及其其內常常可見見白色色線狀狀物區(qū)區(qū)別于于鉆石石。鉆石保保養(yǎng)鉆飾要要單獨獨存放放，不不可與與其他他飾品品放在在一起起，避避免損損壞其其他首首飾。。鉆石具具有吸吸油性性，油油脂或或粉塵塵都會會粘在在鉆石石表面面使之之暗淡淡無光光。避避免在在做家家務及及化妝妝時佩佩帶。。鉆石具具有脆脆性，，避免免劇烈烈的撞撞擊和和敲打打。服務方方法與與技巧巧1、求求廉購購買動動機2、求求優(yōu)購購買動動機3、求求美購購買動動機4、求求新購購買動動機5、求求名購購買動動機6、從從眾購購買動動機7、攀攀比購購買動動機8、投投資購購買動動機一、了了解顧顧客的的購買買動機機二、察察顏觀觀色1、從從年齡齡、性性別、、服飾飾、職職業(yè)特特征上上判斷斷2、從從視線線、言言談、、舉止止上判判斷３、從從消費費者的的相互互關系系上判判斷三、顧顧客接接待1、打打招呼呼（1））目視視顧顧客距距離2米左左右（2））笑容容表表現(xiàn)出出誠懇懇、熱熱情的的微笑笑（3））點頭頭顧顧客距距離1米左左右（4））目光光接觸觸目目光光注視視顧客客眉宇宇之間間三角角地方方（5））打招招呼你你好，，歡迎迎光臨臨（6））雙手手自然然擺放放左左手手輕握握右手手，輕輕放于于腹前前2、介紹紹商品品（1））待機機把握握在在顧客客入店店前半半分鐘鐘內注注意觀察察顧客客反應應（2））顧客客三種種類型型①①有有明確確購買買目標標；②有購購買需需求，，但目目標不明明確的的；③沒有有購買買打算算，閑閑逛的。。（3））接近近顧客客的方方法①介紹紹接近近法②問題題接近近法③贊贊美接接近法法④利益接接近法法⑤送禮接接近法法（4））了解解顧客客需求求①觀察察法②詢問問法：：靈活活運用用5W1H（何何人使使用、、在何處使使用、、在何何時使使用、、需要要什么、為為何需需要、、如何何使用用）③傾聽聽法（5））商品品介紹紹①注意語語言及及行為為的禮禮貌②針對顧顧客需需求介介紹商商品③推介簡簡短扼扼要④要注意意調動動顧客客的情情緒⑤形象具具體的的表現(xiàn)現(xiàn)商品品⑥不要使使用過過多的的專業(yè)業(yè)術語語⑦推介介商品品的最最佳方方法———使使用FAB句式式（Feature代表表特性性；Adventage代表表優(yōu)點點；Benefit代表表利益益）FAB句式特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材特性、、優(yōu)點點和利利益的的分配配方式式商品名名：鉆鉆石特性它是什么？優(yōu)點它有什么用？利益它對顧客有什么用？南非的產(chǎn)地，比利時的切割，深圳加工（鑲嵌）最優(yōu)的產(chǎn)地，最好的切割技術以及最好的鑲嵌技術品質有保證其化學元素為C，高達99.95%

象征愛情的純潔鉆石形成于33億年前，250噸礦石才能開采到1克拉的鉆石。只有20%能做首飾。稀少珍貴，歷來是身份、權力的象征、保值增值鉆石具有高折射率、高色散，從而對光所產(chǎn)生獨特效應——金剛光澤和火彩。鉆石是自然界中最硬的物質，其摩氏硬度為10.同時鉆石還具有高熔點、不導電，耐酸堿，化學性質穩(wěn)定的特點。

耐久美麗、時尚象征愛情永恒3、邀邀請顧顧客試試戴（1））恰當當?shù)馁澷澝李欘櫩停?））顧客客試戴戴一個個拿一一個，，不可可同時時拿出出兩個個以上上貨品品（3））同時時介紹紹其他他貨品品，讓讓顧客客試戴戴4、掌掌握成成交八八個時時機（1））突然然不再再發(fā)問問時（2））話題題集中中在某某一商商品時時（3））不講講話若若有所所思時時（4））微笑笑點頭頭時（5））注意意價格格時（6））關心心售后后服務務（7））不斷斷反復復提問問一個個問題題（8））認真真檢查查商品品質量量問題題時5、促促成（1））二擇擇一成成交法法（2））從眾眾成交交法（3））機會會成交交法（4））優(yōu)惠惠成交交法（5））暗示示成交交法（6））肯定定成交交法（7））激將將成交交法6、安安排付付款及及完成成售后后服務務（1））邀請請或指指引顧顧客到到收銀銀臺（（小姐姐∕先先生，，收銀銀臺前前方左左轉））（2））收銀銀臺一一定要要唱票票：謝謝謝，，一共共XXX元元，您您共付付XXX元元，找找您XXX元，，請查查收；；（3）這是是信譽單，，請注意保保管；我們們的產(chǎn)品有有“三包””，如有問問題，憑信信譽單可以以到本店或或打電話向向我查詢，，我們查詢詢電話是×××××（4）謝謝謝惠顧，歡歡迎下次光光臨9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:02:1803:02:1803:021/5/20233:02:18AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:02:1803:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:02:1803:02:1803:02Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:02:1803:02:18January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:02:18上上午03:02:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:02上上午午1月月-2303:02January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:02:1803:02:1805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:02:18上午午3:02上午午03:02:181月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:02:1803:02:1803:021/5/20233:02:18AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:02:1803:02Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:02:1803:02:1803:02Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:02:1803:02:18January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:02:18上午03:02:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。