可口可樂培訓(xùn)教材一談判技巧

銷售技巧(1306)

課程目標認識銷售價值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧銷售主管級跟銷售員的工作

有什麼分別?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練-協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題管理,負責(zé)市場生動化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務(wù)?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服務(wù)準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促銷活動–增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系–長期投資!我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料

客戶得到的多方面利益，不光是價格客戶消費者領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種各類包裝利潤銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材／技術(shù)客戶眼中最討厭的銷售員

是提供最高價格的銷售員?不!是:講就「天下無敵」,做就「無能為力」缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…賣價值

Value

還是賣特點Feature價值Value:“客戶”的利益Benefits量化,讓他看到是多少錢!“請放個冰柜”–賣特點Feature“此冰柜會吸引更多消費者購買.跟據(jù)我們的市場調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元!–賣價值Value怎樣提供最大的價值給客戶?

找出客戶眼中的價值/利益客戶眼中的價值–各有不同不同渠道性格個人目標問自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問自己:“客戶有什么選擇?”量化,讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠一點列出價值/利益的清單很多情況,最強大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告訴對方我們認同他的利益是問題的一部分找出誰是真正的買手

(決策者/影響者)

現(xiàn)代渠道:多于一個決策者及影響者(或部門)食雜店:是老公還是老婆?“最后審判長”：采購部門主管(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“在這項目,我們能得到多少回報?”“運作買手”:買手及店長(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來得著?”“你的教練”:客戶或我司的同事/長輩“我們怎樣可推動這項目”

誰是真正的的買手(決策者/影響者)在“最后審審判長”批批前,一一定要先搞搞定“運作作買手”幫助他來幫幫助你––協(xié)助““運作買手手”賣給給“最后審審判長”:組織“賣點點”,“利利潤故事””,支持持文件,數(shù)數(shù)據(jù)及分析析多個“方案案””建議方案案“(你你和“運作作買手”的的)談判技巧談判的成功功之路找出“要談?wù)勁械膯栴}題”找出多個““兩方均能能接受及有有利的方案案”找出“兩方方的人的因因素”小心:“集中中在價值/利益,不不是立場””小心:“用客客觀條件,事實及數(shù)數(shù)據(jù)來談判判”“要談判的的問題”列出談判體目的清單,改改變客戶戶所想談判判的范圍別集中在單單一的問題題–特特別是錢$$$請經(jīng)常預(yù)備備好你希望望客戶可提提供給我司司價值Value的清單一個問題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx發(fā)展可行方方案，互惠惠互利不容容易易,發(fā)發(fā)展展可可行行方方案案困困難難的的原原因因：：太武武斷斷，，太太早早做做決決定定只找找一一個個答答案案假設(shè)設(shè)餅餅的的大大小小是是固固定定的的認為為：：““解解決決他他們們的的問問題題是是他他們們的的事事””怎樣樣發(fā)展展可可行行方方案案?問:““何何時時,何何地地,怎怎樣樣,什什么么,為為什什么么””(What,When,Where,How,Why)讓專專家家看看看看你你發(fā)發(fā)明明的的方方案案發(fā)明明不不同同強強度度的的方方案案發(fā)明明幾幾個個強強度度相相同同的的方方案案讓讓對方方選選擇擇把發(fā)發(fā)明明和和做做決決定定的的動動作作分分開開X人的的因因素素––了了解解他他!對方方的的個個人人目目標標––工工作作或或工工作作以以外外(希希望望成成功功?行行動動型型?用用最最少少時時間間完完成成工工作作,早早點點下下班班?)對方方的的處處事事方方式式-關(guān)關(guān)注注人人/關(guān)關(guān)系系?事事實實?過過程程?數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)?對方方的的個個性性––““面面子子””,隨隨和和,愛愛辯辯論論,合合作作?對方方的的興興趣趣––嗜嗜好好,運運動動,家家庭庭?「買買手手」」的的「「個個人人表表現(xiàn)現(xiàn)評評估估指指價價」」及及格格薪薪金金計計算算,花花紅紅,月月底底,年年底底?怎樣樣找找出出:問““我我怎怎樣樣可可以以協(xié)協(xié)助助你你(達達到到你你公公司司對對你你的的要要求求)?””(請請務(wù)務(wù)必必知知道道客客戶戶的的名名字字!!!)人的的因因素素––兩兩方方關(guān)關(guān)系系我做做什什么么會會激激怒怒他他?我做做什什么么會會讓讓他他對對我我有有正正面面的的感感受受?有沒沒有有溝溝通通的的特特別別注注意意點點?(不不同同文文化化／／背背景景的的溝溝通通方方式式)預(yù)防防勝勝于于治治療療-建建立立長長期期良良好好關(guān)關(guān)系系談判判技技巧巧資資料料預(yù)預(yù)備備別懶懶惰惰––每每次次談?wù)勁信幸惨脖乇仨氻氼A(yù)預(yù)備備好好找出出誰誰是是真真正正的的買買手手及及他他們們的的動動機機找出出所所有有有有關(guān)關(guān)的的事事實實及及數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)找出出對對方方能能有有其其他他方案案專注注聆聆聽聽大部部分分人人聽得得不不好好:38%的了了解解來來自自于于聽聽覺覺7%來自自于于書書面面55%來來自自于于身身體體語語言言集中中––別別發(fā)發(fā)夢夢別假假設(shè)設(shè)別別人人的的答答案案,請請專注注聆聆聽聽!別打打斷斷對對方方提問問來來確確認認是是否否正正確確了了解解提問問的的藝藝術(shù)術(shù):開放放式式問問題題,別別只只讓讓人人答答““是是””,““不不是是””有效效利利用用問問題題及及““沉默默““別相相信信假假設(shè)設(shè),測測試試一一下下非語語言言溝溝通通-身身體體語語言言你的的身身體體語語言言:要跟跟你你想想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達達的的信信息息一一致致表現(xiàn)現(xiàn)出出對對他他的的談?wù)勗捲捄芎苡杏幸庖馑妓颊窘┬┍磉_達友友善善動動作作––適適度度的的身身體體接接觸觸,一一根根煙煙,一一杯杯茶茶嘗試試跟跟對對方方的的姿姿勢勢相相近近(不不包包括括負負面面動動作作)可用用身身體體語語言言來來表表達達停停止止,或或不不同同意意(別別““說說不不””!)他的的身身體體語語言言:他的的身身體體語語言言=他他的的對對你你的的態(tài)態(tài)度度,心心理理狀狀況況留意意身身體體語語言言突突然然變變化化電話話談?wù)勁信袆e要要電電話話談?wù)勁信?除除非非你你想想說說不不如必必要要,你你打打電電話話以以有有時時間間預(yù)預(yù)備備(如如對對方方打打來來,告告訴訴他他你你會會復(fù)復(fù)電電)專注注聆聆聽聽,寫寫筆筆記記,確確認認信信息息書面面確確認認時間間-能能帶帶來來的的優(yōu)優(yōu)勢勢有時時間間壓壓力力的的人人先先輸輸(與與公公司司談?wù)勁信袝r時間間?)如果果真真有有時時間間壓壓力力,別別讓讓對對方方知知道道!增加對對方的的時間間壓力力,如如:設(shè)設(shè)定限限期,或或拖延延回復(fù)復(fù)(但對對方可可能不不跟你玩玩!)環(huán)境-能能帶帶來的的優(yōu)勢勢坐的地地方––權(quán)權(quán)力力位置置!背后較較光亮亮(窗戶戶)記得帶帶齊工工具––筆筆記記本,計計算機機達成協(xié)協(xié)議技技巧共同負負擔(dān)風(fēng)風(fēng)險和和分享享利潤潤把問題題合起起來談?wù)劙褑栴}題分開開來談?wù)勌岢稣f說服性性的證證據(jù)(事事實及及數(shù)據(jù)據(jù))怎樣作作出讓讓步先談判判所有問題,才開開始討討論讓讓步別太早早讓步步別先作作讓步步每讓一一步就就呼天天喊地地的叫叫苦要有條條件如沒條條件,給個個理由由讓步的的內(nèi)容容可以以不是是“錢錢”,是是價值值/利益(促促銷員員,店店外路路演)請在最最后才才考慮慮在價價格上上讓步步($$$)!!!別“讓讓我們們對分分差價價”別說““這是是我們們最后后可給給的方方案””(如果果不是是最后后那怎怎辦?)買手的的技倆倆別熱情情地跑跑去見見銷售售員對第一一個方方案表表達強強烈不不滿從不接接受第第一個個方案案提出不不可能能的要要求從不達達成協(xié)協(xié)議,除除非對對方讓讓步,或或提供供其他他方面面的價價值/利益隨時預(yù)預(yù)備站站起來來就走走一個裝裝好人人,一一個個壞裝笨80/20-80%的讓讓步是是在最最后的的階段段-將將難題題放在在達成成協(xié)議議前一一刻,以使使對方方容易易作讓讓步討價還還價不要娶娶你的的第一一個情情人保持““站起起來就就走””的氣氣勢讓對方方出價價用客觀觀條件件來討討論,別別個人人化或或利用用壓力力對問題題強硬硬,對對人人溫和和(對事事不對對人)別感到到難過過或?qū)缹擂?這這是他他們的的工作作談判語語言Do’s&Don’ts請說“我們們”,別別說“你””,““我我”別說“不””,““我我不能能做些些什么么”;請說“我明明白……”,““不過過這樣樣…””,““這這有困困難……”,““這有有其他他考慮慮因素素…””別簡單單答“可以以”,““不””,可可以用用“如果果你提提供xx陳陳列,xx貨貨架,xx促促銷銷點,我可可以提提供這這價格格”如果跑跑進死死胡同同,別別將所所有都都放在在自己肩膀,說“這是是公司司/經(jīng)經(jīng)理的的方向向……”.放放在他他們見見不到到的人人/部部門身身上別老說說自己己的問問題(“不不到指指標””),這是是你的的問題題,與與他無無關(guān)出事了了怎么么辦：：“我感感到很很難過過，抱抱歉發(fā)發(fā)生這這事情情，謝謝謝你你告訴訴我，，我會會這樣樣這樣樣跟進進這事事”－并并真的去跟進進，回回復(fù)別找理理由解解釋，，或說說“這是是送貨貨部門門的問問題””No!?銷售人人員你你有有以下下的問問題嗎嗎？自以為為無所所不知知不到位位的演演說技技巧沒理解解對方方需要要就馬馬上去去賣對售賣賣的產(chǎn)產(chǎn)品一一無所所知貶低競競爭對對手遲到－－不不專專重客客戶的的時間間沒有把把握好好時間間分配配––８０／／２００最后……要有高高期望望,高高目目標.你你會得得到更更好談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果!你比你你想象象中有有力量量得多多!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:19:4420:19:4420:191/1/20238:19:44PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:19:4420:19Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:19:4420:19:4420:19Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:19:4420:19:44January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。01一月月20238:19:44下下午20:19:441月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:19下下午午1月月-2320:19January1,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/120:19:4420:19:4401January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:19:44下下午8:19下下午午20:19:441月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:19:4420:19:4420:191/1/20238:19:44PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2320:19:4420:19Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:19:4420:19:4420:19Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:19:4420:19:44January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一月20238:19:44下午20:19:441月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:19下下午1月-2320:19January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/120:19:4420:19:4401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:19:44下下午午8:19下下午午20:19:441月月-239、楊柳柳