培訓(xùn)課件最系統(tǒng)銷售培訓(xùn)資料

正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)建材行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功銷銷售員的的3、4、5、、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“3”3——必必須知道道的三件件事①、蹲得得越低，，跳得越越高②、想爬爬多高，，功夫就就得下多多深③、有效效的時(shí)間間管理造造就成功功的銷售售員三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“3”①、蹲得得越低，，跳得越越高推銷→營營銷→經(jīng)經(jīng)理→總總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，，從事銷銷售行業(yè)業(yè)的人中中，80%是做最基基礎(chǔ)的推推銷工作作。我們們要想成成功，就就必須從從基層銷銷售顧問問做起，，一步一一步鍛煉煉自己、、提升自自己。你擁有一一份世界界上最具具魅力的的工作拒絕用一一些冠冕冕堂皇的的頭銜（高級營營銷代表表、銷售售主管））來掩蓋自自己內(nèi)心心的不安安！要敢敢于承認(rèn)認(rèn)自己就就是一名名普通的的銷售顧顧問。三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“3”②、想爬多高高，功夫夫就得下下多深成功的銷銷售沒有有捷徑銷售是一一種實(shí)踐踐，是一一個(gè)艱難難跋涉的的過程；；只有真真正經(jīng)歷歷過痛苦苦、快樂樂，經(jīng)歷歷過人生生的磨煉煉，我們們才能達(dá)達(dá)到事業(yè)業(yè)的巔峰峰！讓我們將將訓(xùn)練和和銷售進(jìn)進(jìn)行到底底。你愿花五年以上上時(shí)間做銷售工工作嗎？？這是成功功銷售員員的唯一一秘訣。。如果對對所從事事的售樓樓工作沒沒有熱情情，如果果僅僅是是想有一一份工作作，如果果是為了了養(yǎng)家糊糊口………你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也不會會取得成成功！三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“3”③、有效效的時(shí)間間管理造造就成功功的銷售售員做行動(dòng)者者、做時(shí)時(shí)間的主主人時(shí)間對每每個(gè)人都都是公平平的，同同樣做銷銷售，為為什么成成果不同同，原因因就在于于我們是是否浪費(fèi)費(fèi)了時(shí)間間？是否否一直在在積極行行動(dòng)？是是否真正正每時(shí)每每刻關(guān)心心客戶………學(xué)會在工工作點(diǎn)滴滴中體味味成就利用目標(biāo)標(biāo)分解與與時(shí)間管管理將每每天的工工作進(jìn)行行分解，，分解到到每個(gè)事事項(xiàng)，每每個(gè)時(shí)段段。及時(shí)時(shí)辦理，，及時(shí)檢檢查，及及時(shí)總結(jié)結(jié)，每完完成一件件事，就就是一項(xiàng)項(xiàng)成就??！三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“4”找尋動(dòng)力力的源泉泉“我為什什么成為為銷售顧顧問？””自我肯定定的態(tài)度度“你喜歡歡自己嗎嗎？(自信、、熱情)”擁有成功功的渴望望“我要成成功、我我能成功功！”堅(jiān)持不懈懈的精神神“絕不放放棄、永永不放棄棄！”4之一———必必備的四四種態(tài)度度三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“4”明確的目目標(biāo)“我要什什么？(必須是是可量化化的目標(biāo)標(biāo))”樂觀的心心情“賣產(chǎn)品品，我快快樂(用熱情情感染客客戶)”專業(yè)的表表現(xiàn)“我專業(yè)業(yè)，我成成功(贏得客客戶的信信賴)”大量的行行動(dòng)“從今天天開始、、堅(jiān)持不不懈行動(dòng)動(dòng)”4之二———必必備的四四張王牌牌三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“4”4之三———必必備的四四大素質(zhì)質(zhì)強(qiáng)烈的的內(nèi)在在動(dòng)力力擁有成成功渴渴望，，堅(jiān)持持長期期自我我磨煉煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓ぷ髯髯黠L(fēng)風(fēng)周密計(jì)計(jì)劃、、關(guān)注注細(xì)節(jié)節(jié)、勤勤奮地地工作作完成推推銷的的能力力不能完完成簽簽約，，一切切技巧巧都是是空談?wù)劷㈥P(guān)關(guān)系的的能力力解決客客戶問問題能能手，，關(guān)系系營銷銷專家家三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“5”5——必必須須堅(jiān)持持的五五種信信念①、相相信自自己，，足夠夠自信信②、真真心誠誠意地地關(guān)心心您的的客戶戶③、始始終保保持積積極和和熱忱忱④、鞭鞭策自自己的的意志志力⑤、尊尊重您您的客客戶銷售大大師們們成功功，憑憑借的的不僅僅是技技巧，，更重重要的的是精精神力力量，，那就就是信信念??！唯有有信念念，才才能讓讓我們們在漫漫長的的銷售售生涯涯中，，有力力量和和自信信面對對挫折折、迎迎接挑挑戰(zhàn)??！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“6”6——倍倍增增業(yè)績績的六六大原原則我是老老板（（我為為自己己干））“我要要對自自己的的成功功負(fù)責(zé)責(zé)！””我是顧顧問而而非“銷售顧顧問”“我是是建材材行業(yè)業(yè)的專專家?。　蔽沂卿N銷售醫(yī)醫(yī)生、、建材材專家家“我能能診斷斷客戶戶購房房需求求！””我要立立即行行動(dòng)、、拒絕絕等待待“用行行動(dòng)開開啟成成功的的人生生！””我要把把工作作做好好———用心心“認(rèn)真真做工工作、、關(guān)注注細(xì)節(jié)節(jié)！””我立志志出類類拔萃萃———執(zhí)著著“我要要成為為最能能賣房房的人人！””1-4：積極極的心心態(tài)源源于專專業(yè)的的修煉煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（1））積極的的心態(tài)態(tài)激昂的的口號號≠積極的的心態(tài)態(tài)需要要科學(xué)學(xué)的訓(xùn)訓(xùn)練積極的的心態(tài)態(tài)來自自長期期的磨磨煉四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（2））積極的的心態(tài)態(tài)是怎怎么練練成的的？積極的的自我我對話話積極的的心態(tài)態(tài)積極的的想像像積極的的精神神食糧糧積極的的人際際關(guān)系系積極的的健康康習(xí)慣慣積極的的行動(dòng)動(dòng)積極的的訓(xùn)練練授課現(xiàn)現(xiàn)場互互動(dòng)：：觀看學(xué)學(xué)習(xí)：：時(shí)代光光華管管理課課程：：《如何何成為為一個(gè)個(gè)頂尖尖的銷銷售人人員》》四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位1、公司形形象代代表銷售顧顧問人員是是代表表公司司面對對客戶戶，其其形象象即公公司形形象??！服飾飾整潔潔與穩(wěn)穩(wěn)重會會給客客戶留留下專專業(yè)、、值得得信賴賴的感感覺，，增加加客戶戶對公公司、、產(chǎn)品品的信信心，，拉近近雙方方距離離。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位2、公司經(jīng)經(jīng)營、、產(chǎn)品品與服服務(wù)的的傳遞遞者銷售顧顧問人人員應(yīng)應(yīng)明確自自己是是公司司與客客戶的的中介介。其其主要要職能能是：：把公公司經(jīng)經(jīng)營理理念、、產(chǎn)品品與服服務(wù)傳傳遞給給客戶戶，達(dá)達(dá)到銷銷售成成功目目的。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位3、客戶購購房的的引導(dǎo)導(dǎo)者、、置業(yè)業(yè)顧問問銷售顧顧問人人員要利用用專業(yè)業(yè)的熟熟悉為為客戶戶提供供咨詢詢便利利服務(wù)務(wù)，激激發(fā)客客戶對對公司司產(chǎn)品品的興興趣，，從而而引導(dǎo)導(dǎo)顧客客購房房。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位4、將好產(chǎn)產(chǎn)品推推薦給給客戶戶的專專家銷售顧顧問人人員想想成為為置業(yè)業(yè)專家家，除除了應(yīng)應(yīng)擁有有豐富富專業(yè)業(yè)知識識，更更重要要的是是要有有絕對對的信信心。。即：：相信自自己所所代表表的公公司相信自自己所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品相信自自己做做推銷銷的能能力四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位5、是客戶戶最好好的朋朋友（（之一一）銷售顧顧問人人員應(yīng)努力力采取取各種種有效效手段段樹立立自己己更專專業(yè)的的形象象和誠誠懇的的態(tài)度度，拉拉近與與客戶戶的距距離，，消滅滅客戶戶戒心心，使使客戶戶感到到你是是他的的朋友友而非非房地地產(chǎn)公公司的的銷售售顧問問，會會處處處為他他著想想。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位6、是市場場信息息和客客戶意意見的的收集集者銷售人人員要要有豐豐富的的業(yè)務(wù)務(wù)知識識、較較強(qiáng)的的反映映能力力和應(yīng)應(yīng)變能能力，，及對對房地地產(chǎn)市市場敏敏銳的的觸角角。這這就需需要銷銷售人人員平平時(shí)大大量收收集房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場信息息，及及時(shí)將將客戶戶意見見向公公司反反饋，，為公公司的的決策策提供供依據(jù)據(jù)。商業(yè)《《圣經(jīng)經(jīng)》、、最佳佳勵(lì)志志書籍籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，，我開開始新新的生生活我要用用全身身心的的愛來來迎接接今天天堅(jiān)持不不懈，，直到到成功功我是自自然界界最偉偉大的的奇跡跡今天是是我生生命中中的最最后一一天今天，，我要要學(xué)會會控制制情緒緒我要加加倍重重視自自己的的價(jià)值值我要笑笑遍世世界，，我要要快樂樂，我我要成成功我要成成為世世上最最偉大大的推推銷員員我現(xiàn)在在就付付諸行行動(dòng)??！第二部部分：：知識識篇一、成成功的的銷售售顧問問人員員應(yīng)掌掌握哪哪些知知識二、讓讓自己己看起起來更更專業(yè)業(yè)———銷售售商務(wù)務(wù)禮儀儀三、GSPA———從從目標(biāo)標(biāo)到行行動(dòng)，，管理理好時(shí)時(shí)間四、建建材行行業(yè)基基礎(chǔ)知知識（（術(shù)語語、常常識））2-1：銷售員應(yīng)應(yīng)掌握的知知識知識篇：第一節(jié)一、成功銷銷售顧問應(yīng)應(yīng)掌握的知知識（1））通用知識從事銷售工工作的基本本常識：禮禮儀、法律律、財(cái)務(wù)……從事銷售工工作的方法法技巧：洞洞察客戶心心理、談判判…專業(yè)知識本公司、項(xiàng)項(xiàng)目及所銷銷售產(chǎn)品（（服務(wù)）的的知識區(qū)域市場競競爭對手及及其產(chǎn)品（（服務(wù)）的的知識建材行業(yè)知知識：行業(yè)業(yè)動(dòng)態(tài)、專專業(yè)技術(shù)常常識管理知識銷售團(tuán)隊(duì)管管理知識：：激勵(lì)、培培訓(xùn)、溝通通與管理……產(chǎn)品營銷推推廣常識：：策略、宣宣傳、組織織與執(zhí)行……一、成功銷銷售顧問應(yīng)應(yīng)掌握的知知識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:00-9:10一、銷售總監(jiān)致詞9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準(zhǔn)則2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責(zé)簽約流程×××項(xiàng)目目銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃一、成功銷銷售顧問應(yīng)應(yīng)掌握的知知識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:40-10:40三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞1、項(xiàng)目的基本情況介紹2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括：景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等3、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶群、進(jìn)深、面寬、層高等公司簡介(對外標(biāo)準(zhǔn)版)開發(fā)單位簡介(各方)項(xiàng)目介紹資料(標(biāo)準(zhǔn)版)總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:004、×××項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析表一、成功銷銷售顧問應(yīng)應(yīng)掌握的知知識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞5、營銷策略，包括：價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段等銷售價(jià)格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設(shè)計(jì)方案

14:10-15:30四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭產(chǎn)品調(diào)查情況表15:50-17:50五、工程知識1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn)2、房屋建筑設(shè)備常識及使用中應(yīng)注意的安全問題3、建筑材料及其特性4、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應(yīng)掌握的工程常識一、成功銷銷售顧問應(yīng)應(yīng)掌握的知知識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天9:00-11:00六、物業(yè)管理1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架2、業(yè)主管理公約解釋等3、入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費(fèi)用表11:00-12:00七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計(jì)算表房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表

13:00-14:303、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的具體約定及簽約注意事項(xiàng)4、其它相關(guān)法律文件《房屋銷售合同》（填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本）一、成功銷銷售顧問應(yīng)應(yīng)掌握的知知識（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、商品房推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《銷售手冊》使用說明

銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標(biāo)準(zhǔn)樣本

16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目開發(fā)思路視情況安排■市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安排對本地房地產(chǎn)市場及競爭產(chǎn)品進(jìn)行綜合調(diào)研。

市調(diào)提綱和客戶訪談表競爭產(chǎn)品調(diào)查情況表

2-2：銷售商務(wù)務(wù)禮儀與形形象知識篇：第二節(jié)二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性1、銷售的核心心是如何贏得客客戶銷售活動(dòng)實(shí)實(shí)際上是在在人際交往往過程中完完成商品的的銷售和服服務(wù)；銷售技術(shù)是是“如何贏得顧顧客”的技術(shù)而而不是強(qiáng)迫迫顧客的技技術(shù)。人際際交往和贏贏得客戶都都需要遵循循一定的行行為規(guī)范和和準(zhǔn)則（商商務(wù)禮儀））。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性2、第一印象決定銷售工工作成敗銷售人員給給顧客的第第一印象非非常重要，，如果留給給對方的第第一印象良良好，這就就有了一個(gè)個(gè)很好的開開始；反之之，如果留留給對方第第一印象很很糟，就會會給下一步步工作蒙上上陰影，且且這種印象象難以改變變。要留下下一個(gè)強(qiáng)烈烈的、較佳佳的第一印印象，首先先就要注意意禮儀與裝裝束。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性3、專業(yè)形象體體現(xiàn)公司專專業(yè)水平公司的形象象有賴于銷銷售人員來來體現(xiàn)。銷銷售顧問人人員在企業(yè)業(yè)的第一線線，直接面面對著顧客客，其形象象直接體現(xiàn)現(xiàn)著企業(yè)的的形象。如如果銷售員員有著非常常專業(yè)的形形象，那么么在顧客眼眼里，你所所屬的公司司就是一個(gè)個(gè)專業(yè)的公公司，你賣賣的產(chǎn)品也也是好的。。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性4、專業(yè)形象反反映個(gè)人修修養(yǎng)水平專業(yè)的形象能提提高銷售員員的身份，，增加其魅魅力，不僅僅讓客戶喜喜歡你，也也能使你自自己更喜歡歡自己。當(dāng)當(dāng)你喜歡自自己時(shí)，也也就是你信信心十足、、勇氣百倍倍的時(shí)候。。我們必須須牢記：要想銷售出出更多的產(chǎn)產(chǎn)品，就一一定要好好好地塑造自自己的形象象。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售售人員讓客戶立即即沖動(dòng)二流的銷售售人員能讓客戶心心動(dòng)三流的銷售售人員讓客戶感動(dòng)動(dòng)四流的銷售售人員讓自己被動(dòng)動(dòng)二、銷售人人員的禮儀儀與形象（2）塑造專業(yè)形形象應(yīng)遵循循的基本原原則了解客戶了解客戶的的性格、喜喜好、心理理、習(xí)慣貼近客戶適應(yīng)客戶、、符合環(huán)境境、杜絕不不雅行為不要太突出出整潔、雅致致、和諧，，避免穿奇奇裝異服二、銷售人人員的禮儀儀與形象（3）專業(yè)形象塑塑造———儀容儀儀表1、規(guī)范著裝———穩(wěn)重親切的的外形★按公司司規(guī)范要求求佩戴上崗崗證★男士穿穿西服、皮皮鞋和黑襪襪子★女士穿穿工裝、黑黑鞋，化淡淡妝★著裝干干凈整潔，，皮鞋要擦擦亮★勞逸結(jié)結(jié)合，保持持良好的精精神二、銷售人人員的禮儀儀與形象（3）專業(yè)形象塑塑造———儀容儀儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的的形象★身體：：勤洗澡，，身體無異異味（飲酒、抽抽煙、香水水）★頭發(fā)：：常洗頭，，做到無頭頭屑（短發(fā)、或或長發(fā)束起起）★眼睛：：無分泌物物，避免血血絲★鼻子：：不露毛，，忌當(dāng)眾摳摳鼻★口腔：：無殘留物物，口氣清清新★指甲：：定期修剪剪，沒有污污垢★男士胡胡子：每日日一理刮干干凈★女士首首飾：以少少為宜合規(guī)規(guī)范掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人人員的著裝裝要求商務(wù)交往中中的男士正正裝1、西裝2、、制服(工工作服)穿西裝的““三三”原原則1、三色系：全身顏色不不超三色系系2、三一致：鞋子、腰帶帶、公文包包3、三禁忌：上衣袖口商商標(biāo)未撕掉掉尼龍、白襪襪不能穿襪子與皮鞋鞋顏色反差差選西服技巧巧：面料/色彩彩/圖案/款式/造造型/尺寸寸/做工掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人人員的著裝裝技巧穿西裝的七七原則★要拆除除商標(biāo)★要熨燙燙平整★要扣好紐紐扣★要不倦不不挽★要慎穿毛毛衫★要巧配內(nèi)內(nèi)衣★要少裝東東西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝技巧巧領(lǐng)帶的選擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★質(zhì)地以以真絲、純毛毛為主，次之之尼龍；其余余質(zhì)地（皮質(zhì)質(zhì)、珍珠等））不可用?！镱I(lǐng)帶顏色以深色為為主，可與西西裝或襯衫顏顏色一致，有有圖案的應(yīng)以以幾何圖案為為主?！锊煌羁钍筋I(lǐng)帶的特特點(diǎn)和適應(yīng)場場合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝技巧巧領(lǐng)帶的打法★當(dāng)今時(shí)尚打法法──“男人的酒窩”?！镱I(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端在皮皮帶扣上端端，正好能露露出皮帶扣?！镱I(lǐng)帶夾的含義義——領(lǐng)領(lǐng)帶夾是已婚婚男士的標(biāo)志志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)結(jié)下3/5處處。（現(xiàn)在在的時(shí)時(shí)尚是是一般般不用用領(lǐng)帶帶夾））掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷銷售人人員的的著裝裝要求求商務(wù)交交往中中的女女士著著裝1、工工作服服2、職職業(yè)套套裝(裙)女士著著裝應(yīng)應(yīng)注意意的幾幾點(diǎn)1、化化淡妝妝、涂涂口紅紅、不不宜夸夸張2、戴戴簡單單飾物物，以以小、、少為為宜3、不不宜過過于男男性化化或過過于柔柔弱套裝選選擇技技巧：面料／／色彩彩／圖圖案／／點(diǎn)綴綴／尺尺寸／／造型型／款款式女士化化妝順順序：粉底→→眼影影→眉眉毛→→睫毛毛膏→→胭脂脂→唇唇膏→→香水水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷銷售人人員的的著裝裝技巧巧穿套裝裝(裙裙)的的原則則★黑黑色皮皮裙不不能穿穿★重重要場場合不不光腿腿★裙裙襪之之間不不露肉肉★襪襪子殘殘破必必須換換★鞋鞋襪相相互要要配套套套裝不不能穿穿便鞋鞋涼鞋不不能穿穿襪子子白裙配配淺色色鞋、、肉色色襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷銷售人人員的的著裝裝技巧巧首飾佩佩戴的的原則則★質(zhì)地精精良——避避免免給客客戶““掉價(jià)價(jià)”或或“打打腫臉臉充胖胖子””的感感覺。?！镔|(zhì)地一一律——不不要要佩戴戴不同同材質(zhì)質(zhì)、多多種風(fēng)風(fēng)格的的首飾飾，失失禮欠欠美。。★以少為為佳——婚婚戒戒、項(xiàng)項(xiàng)鏈(V型型區(qū)是是修飾飾重點(diǎn)點(diǎn))、、無墜墜耳環(huán)環(huán)即可可?！锓弦?guī)規(guī)范——首首飾飾佩戴戴要符符合慣慣例，，所表表達(dá)的的信息息要真真實(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確。。二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象（4））專業(yè)形形象塑塑造————言言談舉舉止1、站姿軀干挺挺直、、頭部部端正正、雙雙肩放放松★軀干：挺胸胸、收收腹、、緊臀臀、頸頸項(xiàng)挺挺直、、頭部部端正正、微微收下下頜；；★面部：面帶帶微笑笑、目目視前前方；；★四肢：兩臂臂自然然下垂垂，兩兩手伸伸開，，手指指落在在腿側(cè)側(cè)褲縫縫處，，特殊殊場合合兩手手可握握在背背后或或兩手手握在在腹前前，右右手在在左手手上面面；兩兩腿繃繃直，，腳間間距與與肩同同寬，，腳尖尖向外外微分分。二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象（4））專業(yè)形形象塑塑造————言言談舉舉止2、坐姿輕坐輕輕離、、兩腿腿平放放、不不靠椅椅背★客人到到訪時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)該放放下手手中事事情站站起來來相迎迎，當(dāng)當(dāng)客人人就座座后自自己方方可坐坐下；；★輕輕落落座，，避免免扭臀臀尋座座或動(dòng)動(dòng)作太太大；；★造訪生生客時(shí)時(shí)，坐坐落在在座椅椅前1/3；造造訪訪熟客客時(shí)，，可落落在座座椅的的2/3，，不靠靠依椅椅背；；★女士落落座時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)用兩兩手將將裙子子向前前輕攏攏，以以免坐坐皺或或顯出出不雅雅?！飪赏茸宰匀黄狡椒牛?，兩手手平放放在兩兩腿間間。男男士兩兩腿間間距可可容一一拳，，女士士兩腿腿應(yīng)并并攏。。二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象（4））專業(yè)形形象塑塑造————言言談舉舉止3、動(dòng)姿步伐適適中、、姿態(tài)態(tài)輕盈盈、主主動(dòng)讓讓路★行走時(shí)時(shí)上身身保持持站姿姿標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，步步伐適適中，，女性性多用用小步步。忌忌大步步流星星，嚴(yán)嚴(yán)禁奔奔跑（（危急急情況況例外外），，也不不可腳腳擦著著地板板走；★幾人同同行時(shí)時(shí)，不不要并并排走走，以以免影影響客客戶或或他人人通行行。如如確需需并排排走時(shí)時(shí)，并并排不不要超超過3人，，并隨隨時(shí)注注意主主動(dòng)為為他人人讓路路；★公公共共通道道應(yīng)靠靠左而而行；；和客客戶、、同事事對面面擦過過時(shí)，，應(yīng)主主動(dòng)側(cè)側(cè)身，，并點(diǎn)點(diǎn)頭問問好；★給給客客人做做向?qū)?dǎo)時(shí)，，要走走在客客戶前前二步步遠(yuǎn)和和一側(cè)側(cè)，以以便隨隨時(shí)向向客戶戶解說說和照照顧客客戶。二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象（4））專業(yè)形形象塑塑造————言言談舉舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語語言、、語調(diào)調(diào)適中中、注注重禮禮節(jié)★與人交交談時(shí)時(shí)，首首先應(yīng)應(yīng)保持持衣裝裝整潔潔；多多人交交談時(shí)時(shí)，要要用大大家都都能聽聽得懂懂的語語言；★說說話話時(shí)聲聲調(diào)要要自然然、清清晰、、柔和和、親親切、、熱情情，不不要裝裝腔作作勢，，音量量要適適中；★交交談?wù)剷r(shí)，，用柔柔和的的目光光注視視對方方，面面帶微微笑，，并通通過輕輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭表表示理理解客客戶談?wù)勗挼牡闹黝}題或內(nèi)內(nèi)容；★多多用用請、您您、謝謝謝、、對不不起等禮貌貌用語語；★交交談?wù)剷r(shí)要要專注注，避避免小小動(dòng)作作或常常看手手表。。授課現(xiàn)現(xiàn)場互互動(dòng)：：握手手交換名名片現(xiàn)場演演練：：掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的的禮儀儀何時(shí)要要握手手？★遇遇到熟熟人★與與人道道別★客客戶進(jìn)進(jìn)門或或離開開★相相互介介紹時(shí)時(shí)★安安慰某某人時(shí)時(shí)伸手次次序：：(尊者者在前前)★上上級和和下級級：上上級★男男人和和女人人：女女人★主主人和和客人人來：：主人人★主主人和和客人人走：：客人人握手的的禁忌忌★握握手時(shí)時(shí)不能能戴墨墨鏡★握握手時(shí)時(shí)不能能戴帽帽子★不不能帶帶手套套(女士士紗手手套除除外)★異異性之之間不不宜用用雙手手掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片使使用禮禮儀如果是是坐著著，盡盡可能能起身身接受受對方方遞來來的名名片；；輩份較較低者者，率率先以以右手手遞出出個(gè)人人的名名片；；到別處處拜訪訪時(shí)，，經(jīng)上上司介介紹后后，再再遞出出名片片；接受名名片時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)以雙雙手去去接，，并確確定其其姓名名和職職務(wù)；；接受名名片后后，不不宜隨隨手置置于桌桌上；；經(jīng)常檢檢查名名片夾夾，不不可遞遞出污污舊或或皺折折的名名片；；名片夾夾或皮皮夾置置于西西裝內(nèi)內(nèi)袋，，避免免由褲褲子后后方的的口袋袋掏出出；盡量避避免在在對方方的名名片上上書寫寫不相相關(guān)的的東西西；不要無無意識識地玩玩弄對對方的的名片片；上司在在時(shí)不不要先先遞交交名片片，要要等上上司遞遞上名名片后后才能能遞上上自己己的。。銷售人人員禮禮儀服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——名片使使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找?！鲞f交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于對對方確認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認(rèn)對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問?！蜃x錯(cuò)對方姓。■記住名片交換名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應(yīng)?！蚋沐e(cuò)名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。銷售人人員須須知——名片交交換常常識正確觀觀念名片不不是““給、、塞、、要””，而而是““交換”的自我訓(xùn)訓(xùn)練制定一一周行行動(dòng)目目標(biāo)：：每天天“換回回”20張名片交換技技巧見客戶戶不要要過早早拿出出自己己的名名片，，在說說明來來意、、自我我介紹紹后，，視客客戶反反應(yīng)再再做是是否交交換名名片的的決定定，而而且注注意時(shí)時(shí)機(jī)和和語言言。范例：：交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系2-3：目標(biāo)標(biāo)管理理和時(shí)時(shí)間管管理知識篇：第三節(jié)三、GSPA———目標(biāo)管管理和和時(shí)間間管理理（1））目標(biāo)(Goals)策略(Strategies)計(jì)劃(Plans)將“遙遙遠(yuǎn)的的”目目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為每日日每時(shí)時(shí)每刻刻的任任務(wù)?。∪蝗缓罅⒘⒓葱行袆?dòng)（（Activities）三、GSPA———目標(biāo)管管理和和時(shí)間間管理理（2））成功功目標(biāo)標(biāo)＝討論論：：你的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知知道道自自己己的的人人生生目目標(biāo)標(biāo)嗎嗎？？你你的的人人生生目目標(biāo)標(biāo)是是…………我的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)就就是是：：成成為為一一名名頂頂尖尖的的銷銷售售顧顧問問人人員員?。∮肋h(yuǎn)遠(yuǎn)做做對對人人和和人人類類有有用用的的事事。。要對對所所在在的的行行業(yè)業(yè)無無所所不不知知，，只只要要你你是是最最好好的的，，最最好好的的事事情情就就屬屬于于你你??！如果果把把目目標(biāo)標(biāo)分分解解成成許許多多小小的的工工作作，，就就沒沒有有什什么么事事情情顯顯得得特特別別難難做做。。當(dāng)你你寫寫下下白白紙紙黑黑字字的的那那一一瞬瞬間間，，夢夢想想就就會會變變?yōu)闉槟磕繕?biāo)標(biāo)；；當(dāng)當(dāng)你你把把目目標(biāo)標(biāo)分分成成幾幾個(gè)個(gè)步步驟驟時(shí)時(shí)，，目目標(biāo)標(biāo)就就會會成成為為計(jì)計(jì)劃劃；；只只有有在在你你付付諸諸行行動(dòng)動(dòng)的的時(shí)時(shí)候候，，計(jì)計(jì)劃劃才才會會化化為為真真實(shí)實(shí)。。三、、GSPA————目標(biāo)標(biāo)管管理理和和時(shí)時(shí)間間管管理理（3））如何何將目目標(biāo)標(biāo)分分解解？？可量量化化盡量量用用數(shù)數(shù)字字來來表表達(dá)達(dá)目目標(biāo)標(biāo)和和計(jì)計(jì)劃劃具體體化化制定定的的目目標(biāo)標(biāo)是是具具象象性性、、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的能完完成成跳著著摘摘葡葡萄萄，，努努力力就就可可能能達(dá)達(dá)到到案例例：：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬元的產(chǎn)品年/月/日→行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬/月成交→意向→接洽掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目目標(biāo)標(biāo)來來指指引引自自己己用行行動(dòng)動(dòng)去去完完成成目目標(biāo)標(biāo)把目目標(biāo)標(biāo)分分解解為為每每一一天天應(yīng)應(yīng)該該做什什么么，，而而且且今今天天就就去去做做有目目標(biāo)標(biāo)，，無無行行動(dòng)動(dòng)目標(biāo)標(biāo)未未分分解解到到每每天天××三、、GSPA————目標(biāo)標(biāo)管管理理和和時(shí)時(shí)間間管管理理（4））時(shí)間間管管理理基基本本知知識識你熱熱愛愛自自己己的的生命命嗎？？★不不要要浪浪費(fèi)費(fèi)自自己己的的時(shí)時(shí)間間??！★時(shí)時(shí)間間是是對對重重要要性性的的支支配配！！★每每天天用用足足夠夠的的時(shí)時(shí)間間去去思思考考和和制定定日日程程表表，，然然后后行行動(dòng)動(dòng)！！★每每天天記記工工作作日日志志和和總總結(jié)結(jié)??！★不不要要讓讓任任何何人人、、任任何何事事打打斷斷你的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃??！★找找出出時(shí)時(shí)間間管管理理的的最最大大障障礙礙，，探索索適適合合自自己己的的管管理理辦辦法法。。2-4：建建材材行行業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識知識篇：第四節(jié)四、、建建材材行行業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識（常常識識、、術(shù)術(shù)語語））房地地產(chǎn)產(chǎn)基基本本概概念念◆房產(chǎn)產(chǎn)和地產(chǎn)產(chǎn)◆◆房地地產(chǎn)市場場◆房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)◆◆房地地產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)建筑學(xué)基基本常識識◆建筑筑物不同同分類◆◆建建筑物構(gòu)構(gòu)造知識識◆商品品房面積積計(jì)算◆◆學(xué)學(xué)看住宅宅建筑圖圖房地產(chǎn)開開發(fā)知識識◆項(xiàng)目目開發(fā)流流程◆◆項(xiàng)項(xiàng)目投投資分析析◆開發(fā)發(fā)成本構(gòu)構(gòu)成◆◆項(xiàng)項(xiàng)目全全程策劃劃房地產(chǎn)交交易知識識◆選房房應(yīng)注意意的問題題◆◆不同同產(chǎn)品的的特點(diǎn)◆房地地產(chǎn)交易易及稅費(fèi)費(fèi)◆◆按揭揭貸款和和保險(xiǎn)房地產(chǎn)物物業(yè)管理理◆物業(yè)業(yè)管理基基本概念念◆◆物業(yè)業(yè)管理原原則◆物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)內(nèi)容容◆◆房屋屋驗(yàn)收知知識房地產(chǎn)法法律法規(guī)規(guī)◆房地地產(chǎn)從業(yè)業(yè)人員應(yīng)應(yīng)掌握的的幾部““大法””◆有關(guān)關(guān)地方法法規(guī)、如如何及時(shí)時(shí)掌握政政策信息息繼續(xù)學(xué)：建材行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)專專業(yè)知識識培訓(xùn)：：《從零開始始，學(xué)房房地產(chǎn)》轉(zhuǎn)入新新文文檔第三部分分：技巧巧篇■客戶戶拓展技技巧■■陌陌生拜拜訪技巧巧■電話話營銷技技巧■■交交流溝溝通技巧巧■價(jià)格格談判技技巧■■業(yè)業(yè)務(wù)成成交技巧巧3-1：客戶拓拓展技巧巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法1、親友開拓拓法整理一個(gè)個(gè)表，可可稱為客戶儲備備庫：將過去去的同事事；小學(xué)學(xué)、中學(xué)學(xué)、大學(xué)學(xué)的同學(xué)學(xué)；親戚戚朋友；；鄰居；；自己小小孩、愛愛人的朋朋友等。。乃至將將心目中中想到的的人名，，見過或或者未見見過的、、甚至有有仇或合合不來的的人，通通通羅列列出來。然然后逐一一去追蹤蹤，將他他們及其其身后的的資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成客客戶。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法2、連環(huán)開拓拓法即老客戶戶介紹新新客戶，，請老客戶戶現(xiàn)身說說法，不不斷尋找找和爭取取新的客客戶，象象滾雪球球或連環(huán)環(huán)套一樣樣逐步拓拓展。記?。海罕仨氃谠谂c客戶戶商談融融洽時(shí)，，向客戶戶提出““麻煩您您幫我介介紹值得得信賴的的朋友””。然后后將這些些名單圖表表化，并將已已成交的的用紅筆筆標(biāo)記，，按計(jì)劃劃逐一追追蹤。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法3、權(quán)威推薦薦法充分利用用人們對對各行各各業(yè)權(quán)威威的崇拜拜心理，，有針對對性地邀邀請權(quán)威威人士向向相應(yīng)的的人員介介紹產(chǎn)品品，吸引引客戶認(rèn)認(rèn)同。或者利用用行業(yè)主主管單位位的一些些關(guān)系資資源，爭爭取他們們利用自自身優(yōu)勢勢和有效效渠道，，協(xié)助推推薦客戶戶。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法4、宣傳廣告告法掃街、掃掃樓、掃掃鋪、掃掃小區(qū)或或掃單位位，散發(fā)傳單單、廣而而告之，，發(fā)現(xiàn)有有意向的的潛在客客戶，留留下聯(lián)系系方式，，然后坐坐等上門門，展開開推銷。。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法5、交叉合作作法不同行業(yè)業(yè)的推銷銷員都具具有人面面廣，市市場信息息靈的優(yōu)優(yōu)勢，銷銷售顧問問可利用用這一點(diǎn)點(diǎn)加強(qiáng)相相互間的的信息、、情報(bào)的的交換，，互相推推薦和介介紹顧客客。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法6、展會推銷銷法一是參加加公司系系統(tǒng)組織織的房展展會，在在展會上上集中展示示產(chǎn)品模模型、樣樣板，介介紹情況況、聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情，，根據(jù)客客戶意向向，有重重點(diǎn)地追追蹤、推推銷。二是自己己經(jīng)常參參加一些些相關(guān)行行業(yè)集會會，將集集會上出出現(xiàn)的人人員，列列為潛在在客戶對對象。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)絡(luò)法銷售人員員應(yīng)樹立自己己的營銷銷品牌形形象，發(fā)發(fā)展為自自己服務(wù)務(wù)的兼職職人員銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。通過過利益分分成來實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售業(yè)務(wù)的的拓展空空間。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用用法從互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)地方門門戶網(wǎng)站站、房地地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)站、、論壇、、博客和和相關(guān)聊聊天室（（群），，如果用用心去尋尋找，能能發(fā)現(xiàn)很很多有價(jià)價(jià)值的客客戶信息息。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪？？——尋找找客戶10法9、刊物利用法法從××晚報(bào)報(bào)、都市報(bào)報(bào)等報(bào)刊媒媒體，電話話薄、同學(xué)學(xué)會名錄、、專業(yè)團(tuán)體體人員名錄錄上，也能能發(fā)現(xiàn)一些些有價(jià)值的的客戶信息息。一、客戶拓拓展技巧（1）客戶在哪？？——尋找找客戶10法10、團(tuán)體利用法法選擇加入一一些沙龍、、俱樂部、、宗教團(tuán)體體、政治團(tuán)團(tuán)體、社會會團(tuán)體，從從而獲得一一些潛在客客戶資源。。一、客戶拓拓展技巧（2）如何從競爭爭對手中拉拉回客戶？？1、回避與贊揚(yáng)揚(yáng)★回避——不要主主動(dòng)提及競競爭產(chǎn)品情情況，以免節(jié)外外生枝，讓讓客戶知曉曉本不了解解的事?！镔潛P(yáng)——產(chǎn)品是是大宗商品品，第一次次置業(yè)的客客戶不管我我們產(chǎn)品多多優(yōu)越，往往往會貨比比三家，此此時(shí)，我們們應(yīng)堅(jiān)持以以下原則：：①贊揚(yáng)客客戶貨比三三家、慎重重選擇是對對的；②絕對不不要隨便指指責(zé)客戶的的偏愛；③探明競競爭產(chǎn)品在在客戶心目目中的位置置；④找找出客客戶的的個(gè)人人因素素和真真正購購買動(dòng)動(dòng)機(jī)。。一、客客戶拓拓展技技巧（2））如何從從競爭爭對手手中拉拉回客客戶？？2、給給客戶戶播下懷懷疑的的種子子★有針對對性地地將道道聽途途說之之事講講給客客戶聽聽，讓這顆顆懷疑疑的種種子在在客戶戶心目目中生生長成成巨大大的不不信任任，大到到足以以阻止止客戶戶去購購買競競爭對對手的的產(chǎn)品品產(chǎn)品品?！锴杏洠海何覀兯f的的話必必須有有一定定的事事實(shí)依依據(jù)，，否則則客戶戶可能能再也也不會會回頭頭！★對對于于那些些已比比較熟熟悉的的客戶戶，可可直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)赝赐磽舾偢偁幃a(chǎn)產(chǎn)品的的致命命弱點(diǎn)點(diǎn)，這這更有有效。。一、客客戶拓拓展技技巧（2））如何從從競爭爭對手手中拉拉回客客戶？？3、千千萬不不要主主動(dòng)攻攻擊對對手★絕對回回避競競爭產(chǎn)產(chǎn)品是是不可可能的的，但但主動(dòng)動(dòng)或冒冒然攻攻擊對對手，，會給給客戶戶造成成以下下后果果：——競競爭爭對手手很厲厲害，，且難難以戰(zhàn)戰(zhàn)勝；；——那那個(gè)個(gè)產(chǎn)品品怎樣樣？我我是不不是該該去看看看；；——這這個(gè)個(gè)銷售售顧問問缺乏乏容人人之量量，沒沒涵養(yǎng)養(yǎng)?！镉涀。海鹤詈玫牡姆椒ǚㄊ且砸造o制制動(dòng)，，有針針對性性地與與客戶戶分析析客觀觀事實(shí)實(shí)、綜綜合比比較！一、客客戶拓拓展技技巧（2））如何從從競爭爭對手手中拉拉回客客戶？？客觀比比較★利用自自已掌掌握的的競爭爭對手手資料料，針針對具具體客客戶的的特點(diǎn)點(diǎn)，按按客觀觀和公公正的的原則則，與與我方方產(chǎn)品品機(jī)型型比較較，具體做做法是是：把客戶戶心目目中較較理想想產(chǎn)品品和本本產(chǎn)品品的各各種要要素分分兩行行列在在同張張表上上，以以最好好部分分的高高低判判定雙雙方的的優(yōu)劣劣。避重就就輕★如果自自己項(xiàng)項(xiàng)目的的某些些素質(zhì)質(zhì)確實(shí)實(shí)不如如競爭爭產(chǎn)品品，就就要學(xué)會忽忽略競競爭對對手的的這些些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)不談?wù)?，大談?wù)勔恍┬┛此扑茻o關(guān)關(guān)痛癢癢的東東西，，而所所談的的偏偏偏是客客戶最最不想想要卻卻有、、客戶戶最想想要卻卻沒有有的品品質(zhì)。一、客客戶拓拓展技技巧（2））如何從從競爭爭對手手中拉拉回客客戶？？小技巧巧：以褒代代貶范例◎“那個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品確確實(shí)很很便宜宜，交交通也也方便便，菜市場場就在在樓下下，賣賣得不不錯(cuò)，，我也也很喜歡。。如果果您沒沒車或或?qū)韥聿幌胂胭I車車，孩子不不用上上學(xué)，，太太太沒這這么漂漂亮的的話，，我建議議您最最好還還是買買那的的產(chǎn)品品?！薄虧撆_詞詞：位置偏偏、車車位也也不夠夠潛臺詞詞：離學(xué)校校遠(yuǎn)，，教育育配套套差潛臺詞詞：治安很很復(fù)雜雜，安安全性性差小知識：銷售顧問判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜攜帶本本產(chǎn)品品的廣廣告。?！舴磸?fù)觀觀看比比較各各種戶戶型。?！魧Ψ课菸萁Y(jié)構(gòu)構(gòu)及裝裝潢設(shè)設(shè)計(jì)建建議非非常關(guān)關(guān)注。?！魧Ω犊羁罘绞绞郊罢壅劭蹎枂栴}進(jìn)進(jìn)行反反復(fù)探探討。?！籼岢龅牡膯栴}題相當(dāng)當(dāng)廣泛泛瑣碎碎，但但沒有有明顯顯的專專業(yè)性性問題題?！魧Ξa(chǎn)品品和某某個(gè)門門面的的某種種特別別性能能不斷斷重復(fù)復(fù)。◆特別問問及鄰鄰居是是干什什么的的?！魧κ蹣菢侨藛T員的接接待非非常滿滿意。。◆不斷提提到朋朋友新新買的的產(chǎn)品品如何何?！羲斓氐靥顚憣憽犊涂蛻舻堑怯洷肀怼?，，主動(dòng)動(dòng)索要要名片片并告告知聯(lián)聯(lián)系電電話。。3-2：陌生生拜訪訪技巧巧技巧篇：第二節(jié)二、陌陌生拜拜訪技技巧（1））好的準(zhǔn)備等于成成功了了一半半1、做好背背景調(diào)調(diào)查了解客客戶情情況首先要要對即即將見見面的的客戶戶進(jìn)行行一定定的了了解。。通過過同事事、其其它客客戶、、上司司、該該客戶戶的親親朋好好友等等多種種途徑徑，初初步了了解該該客戶戶的性性格、、喜好好、習(xí)習(xí)慣等等相關(guān)關(guān)情況況。二、陌陌生拜拜訪技技巧（1））★客戶對對什么么最感感興趣趣？★對客戶戶而言言，我我們所所銷售售產(chǎn)品最最有價(jià)價(jià)值的的是什什么？？★推銷真真諦———幫幫助客客戶明明確到底底需要要什么么？并并幫助助客戶下下定決決心去去得到到它！！好的準(zhǔn)備等于成成功了了一半半2、認(rèn)真思思考：：客戶最最需要要什么么二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（1））好的的準(zhǔn)備備等于于成成功功了了一一半半3、、準(zhǔn)備備會會談?wù)勌崽峋V綱塑造造專專業(yè)業(yè)形形象象將見見面面目目的的寫寫出出來來，，將將即即將將談?wù)劦降降牡膬?nèi)內(nèi)容容寫寫出出來來，，并并進(jìn)進(jìn)行行思思考考與與語語言言組組織織，，反反復(fù)復(fù)演演練練幾幾遍遍。。臨行行前前要要認(rèn)認(rèn)真真塑塑造造自自己己的的專專業(yè)業(yè)形形象象，，著著裝裝整整潔潔、、衛(wèi)衛(wèi)生生、、得得體體，，有有精精神神。。二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（2））提前前預(yù)預(yù)約約（（視視情情況況））要讓讓客客戶戶感感覺覺：：與你你見見面面很很重重要要充滿滿熱熱情情和和希希望望地地與與客客戶戶預(yù)預(yù)約約，，在在預(yù)預(yù)約約中中爭爭取取更更多多的的有有利利條條件件。。更重重要要的的是是：：要要讓讓客客戶戶知知道道，，你你的的推推銷銷符符合合他他的的價(jià)價(jià)值值取取向向，，從從而而不不知知不不覺覺地地認(rèn)認(rèn)為為你你的的拜拜訪訪很很重重要要。。二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（3））自我我介介紹紹要要簡簡潔潔干干脆脆范例例“我我是是××××公公司司的的××××項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售部部的的銷銷售售員員（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員））××××××。?！薄薄颉澳煤茫?！我我是是××××××公公司司的的。?！薄保m雖感感突突兀兀，，但但會會引引起起客客戶戶好好奇奇，，當(dāng)當(dāng)客客戶戶注注視視你你時(shí)時(shí)））◎“我我叫叫××××××，，是是××××××項(xiàng)項(xiàng)目目的的銷銷售售員員。?！薄薄獭撂L長，，聽聽著著不不爽爽，，客客戶戶容容易易迷迷糊糊！！二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（4））假借借詞詞令令讓讓客客戶戶不不好好拒拒絕絕1、、借上上司司或或他他人人的的推推薦薦范例例◎“是是××××經(jīng)經(jīng)理理專專門門派派我我來來的的…………””（客客戶戶會會感感覺覺公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對對其其很很重重視視））◎“經(jīng)經(jīng)××××××客客戶戶介介紹紹，，我我今今天天專專程程過來來拜拜訪訪拜拜訪訪您您…………””（熟熟人人推推薦薦，，客客戶戶不不能能太太不不給給面面子子））√二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（4））假借借詞詞令令讓讓客客戶戶不不好好拒拒絕絕2、、用贊贊美美贏贏得得客客戶戶好好感感范例例◎“聽聽××××××說說，，您您的的生生意意做做得得好好，，我今今天天到到此此專專門門拜拜訪訪您您…………””（讓讓客客戶戶明明白白，，你你對對他他和和市市場場情情況況已已有所所了了解解，，不不是是新新手手，，這這樣樣客客戶戶會會配合合你你，，甚甚至至安安排排人人給給你你沏沏茶茶。。））√二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（5））學(xué)會會提提問問激激發(fā)發(fā)客客戶戶興興趣趣目的的：：通過過提提問問引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶逐逐步步明明確確自自己己的的購購買買需需求求。。好處處：：1、、提提客客戶戶感感興興趣趣的的話話題題，，能能引引起起他他交交流流的的欲欲望望；；2、、讓讓客客戶戶感感覺覺到到，，不不是是被被強(qiáng)強(qiáng)迫迫，，而而是是自自己己選選擇擇；；3、、客客戶戶會會覺覺得得自自己己受受重重視視，，從從而而也也會會尊尊重重我我們們。。注意意：：1、所所提問問題要要簡明明扼要要，不不能太太脫離離主題題；2、讓讓客戶戶明白白你所所想，，問客客戶觀觀點(diǎn)要要尊敬敬；3、避避免爭爭論和和喋喋喋不休休，提提問后后學(xué)會會傾聽聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜拜訪：第1次次做成成公司司最大大一筆筆人壽壽險(xiǎn)范例：：借客戶戶斯科科特索索要的的公司司商業(yè)業(yè)文件件前往往拜訪訪，卻卻送去去保險(xiǎn)險(xiǎn)資料料投保方方案被被斯科特特認(rèn)可，，客戶戶購買買了6672美美元的的保險(xiǎn)險(xiǎn)客戶忙忙，拒拒絕！！快速速轉(zhuǎn)移移，提提出斯科特特感興興趣的的慈善善事業(yè)業(yè)問題題斯科特特有了了興致致，讓讓其等等20分鐘鐘，隨隨后安安排時(shí)時(shí)間專專門討討論洽洽談不斷提提問，，了解解到斯斯科特特資助助三個(gè)個(gè)傳教教士的的詳情情，共共同做做計(jì)劃劃3-3：電話話營銷銷技巧巧技巧篇：第三節(jié)三、電電話營營銷技技巧（1））打(接接)電電話應(yīng)應(yīng)做好好的準(zhǔn)準(zhǔn)備◆確信自自己能能熟練練介紹紹本項(xiàng)項(xiàng)目的的賣點(diǎn)點(diǎn)、講講清將將給客客戶帶帶來的的幫助。◆明確此此次電電話接接(打打)目目的，，知道道你想想通過過電話話交流流得到到什么么?！魧︻A(yù)期達(dá)達(dá)到目目標(biāo)的的過程程進(jìn)行行設(shè)計(jì)計(jì)，應(yīng)應(yīng)該準(zhǔn)準(zhǔn)備一一張問問題列列表，，預(yù)想想客戶可可能會會問的的問題題，擬擬好答答案，，做好好自然然而讓讓地回回答客客戶。?！籼崆皽?zhǔn)準(zhǔn)備電電話銷銷售的的必備備工具具，包包括：：客戶戶名單單、日歷表表、筆筆、電話記記錄表表、工工作日日志、、銷售售手冊冊(產(chǎn)產(chǎn)品知知識)、電電話講講稿等等?！粽{(diào)整好好自己己的心心態(tài)，，并注注意保保持專專業(yè)的的形象象。無論對對方的的反應(yīng)應(yīng)如何，