國(guó)際商務(wù)談判人員

第三章國(guó)際商務(wù)談判人員1.談判人員的素質(zhì)和能力要求。2.談判人員的組織與管理。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)，熟悉商務(wù)談判人員的構(gòu)成，懂得選拔商務(wù)談判人員應(yīng)遵循的原則，重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)案例導(dǎo)入保險(xiǎn)理賠

談判專家為什么會(huì)取得如此好的談判成果？

第一節(jié)談判人員的基本素質(zhì)

一、談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)（T型結(jié)構(gòu)）(一)橫向方面的基本知識(shí)我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系;價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí);國(guó)外有關(guān)法律知識(shí);各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣;可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí);(二)縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語(yǔ)程度對(duì)國(guó)外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)二、性格與氣質(zhì)方面(一)氣質(zhì)(二)風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。

(三)性格是人具有的穩(wěn)定的心理特征，是人心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面的心理特點(diǎn)。

是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為的方式中表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定的心理特征。

三、能力

(一)談判能力“NOTRICKS”

(二)運(yùn)籌、計(jì)劃能力敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力(三)觀察能力(四)決斷能力高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力(五)語(yǔ)言表達(dá)能力信息表達(dá)與傳遞的能力(六)跨文化交流能力(七)應(yīng)變能力四、談判人員的素質(zhì)

(一)政治素質(zhì)談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；樹(shù)立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。(二)心理素質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神(三)身體素質(zhì)談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間五、情緒的管理與調(diào)控(一)國(guó)際商務(wù)談判情緒國(guó)際商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。(二)商務(wù)談判情緒的調(diào)控情緒調(diào)控能力是指人有能力通過(guò)情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個(gè)人情緒壓倒消極的個(gè)人情緒。

(三)調(diào)控談判情緒的技巧

尊重、通情達(dá)理六、心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)

(一)商務(wù)談判中的心理挫折1.心理挫折的含義心理挫折是人在追求目標(biāo)的過(guò)程中遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。2.心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化畏縮(二)心理理挫折的預(yù)預(yù)防與應(yīng)對(duì)對(duì)1.心理挫挫折的預(yù)防防(1)消除除引起客觀觀挫折的原原因(2)提高高心理素質(zhì)質(zhì)2.心理挫挫折的應(yīng)對(duì)對(duì)(1)要勇勇于面對(duì)挫挫折(2)擺脫脫挫折環(huán)境境(3)情緒緒宣泄第二節(jié)國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判的道道德規(guī)范一、談判人人員應(yīng)具備備的基本觀觀念(一)忠于于職守(二)平等等互惠的觀觀念(三)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神二、國(guó)際商商務(wù)談判道道德規(guī)范的的類型1.最終結(jié)結(jié)果道德規(guī)規(guī)范2.規(guī)則道道德規(guī)范3.價(jià)值道道德規(guī)范4.個(gè)人道道德規(guī)范三、談判中中常見(jiàn)的非非道德行為為（一）對(duì)立立場(chǎng)作虛假假陳述（二）夸大大其詞（三）作弊弊（四）有選選擇地偽造造事實(shí)第三節(jié)國(guó)國(guó)際商務(wù)談?wù)勁腥藛T的的組織與管管理一、談判人人員的構(gòu)成成(一)談判判組織的類類型和規(guī)模模(二)談判判人員的組組織結(jié)構(gòu)(三)談判判人員的角角色分工（一）談判判組織的構(gòu)構(gòu)成原則（（規(guī)模適度度）1、根據(jù)談?wù)勁袑?duì)象確確定組織規(guī)規(guī)模（4-8人）（1）保持持通暢的溝溝通范圍（2）信息息交換的有有限范圍（3）成本本與效率相相結(jié)合2、賦予談?wù)勁腥藛T法法人或法人人代表資格格（1）有權(quán)權(quán)作出決定定（2）承擔(dān)擔(dān)權(quán)限以內(nèi)內(nèi)的責(zé)任3、談判人人員應(yīng)層次次清晰、分分工明確4、組成談?wù)勁嘘?duì)伍時(shí)時(shí)要貫徹節(jié)節(jié)約的原則則（二）談判判人員的組組織結(jié)構(gòu)1、組織依依據(jù)：技術(shù)術(shù)知識(shí)、商商務(wù)知識(shí)、、法律知識(shí)識(shí)、語(yǔ)言能能力2、人員組組成：——技術(shù)人員：：熟悉產(chǎn)品性性能，提供供價(jià)格決策策參考；——商務(wù)人員：：熟悉國(guó)際貿(mào)貿(mào)易、投資資慣例；——法律人員：：熟悉法律方方面的知識(shí)識(shí)；——財(cái)務(wù)人員：：熟悉金融和和支付方面面知識(shí)；——翻譯人員：：準(zhǔn)確溝通，，爭(zhēng)取談判判回旋余地地；——談判領(lǐng)導(dǎo)：：統(tǒng)領(lǐng)全局，，一致對(duì)外外；——記錄人員：：可兼任。（三）談判判人員的分分工配合1、談判人人員的分工工第一層次人人員——首首席代表（1）選擇擇依據(jù)：談?wù)勁袃?nèi)容（2）主要要職責(zé)：監(jiān)監(jiān)督談判程程序；掌握握談判進(jìn)程程；聽(tīng)取專專業(yè)人員建建議；協(xié)調(diào)調(diào)談判班子子意見(jiàn)；決決定談判過(guò)過(guò)程的重要要事項(xiàng)；代代表簽約；；匯報(bào)工作作。第二層次人人員——專專家、技術(shù)術(shù)人員和翻翻譯（1）選擇擇依據(jù)（2）主要要職責(zé)（3）翻譯譯職責(zé)（4）經(jīng)濟(jì)濟(jì)人員職責(zé)責(zé)（5）法律律人員職責(zé)責(zé)第三層次人人員——工工作人員（（準(zhǔn)確記錄錄談判內(nèi)容容）2、談判人人員的具體體任務(wù)和位位置（1）技術(shù)術(shù)條款的分分工以技術(shù)人員員為主。（2）合同同法律條款款的分工以法律人員員為主。（3）商務(wù)務(wù)條款的分分工以商務(wù)人員員為主。3、談判人人員的配合合：語(yǔ)言與與動(dòng)作的協(xié)協(xié)調(diào)和呼應(yīng)應(yīng)二、談判人人員的管理理(一)談判判人員的選選配原則1.精干高高效2.學(xué)學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)并重3.新老搭配配4.性格協(xié)協(xié)調(diào)5.節(jié)節(jié)約原則(二)談判判人員的入入選條件1.品質(zhì)可可靠2.獨(dú)立工作作能力而又又具有合作作精神3.具備良良好的專業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)4.能夠適適應(yīng)長(zhǎng)期出出差(三)談判判人員的協(xié)協(xié)調(diào)與控制制(四)談判判人員的激激勵(lì)三、談判人人員的培養(yǎng)養(yǎng)(一)培養(yǎng)養(yǎng)要求(二)培養(yǎng)養(yǎng)重點(diǎn)(三)培養(yǎng)養(yǎng)方式復(fù)習(xí)思考題題1.談判人人員應(yīng)該具具備哪些素素質(zhì)？2.商務(wù)談?wù)勁腥藛T應(yīng)應(yīng)該如何分分工與協(xié)作作？4.商務(wù)談?wù)勁邪嘧映沙蓡T的選配配原則有哪哪些？5.簡(jiǎn)述商商務(wù)談判人人員應(yīng)具備備的適用于于談判的基基本能力。。6.安全保保密工作是是國(guó)際商務(wù)務(wù)談判的重重要要求，，有哪些細(xì)細(xì)節(jié)需要特特別注意？？7.什么是是商務(wù)談判判情緒？8.商務(wù)談?wù)勁邪嘧映沙蓡T的選配配應(yīng)遵循哪哪些原則？？9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。19:59:3319:59:3319:591/1/20237:59:33PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2319:59:3319:59Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。19:59:3319:59:3419:59Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2319:59:3419:59:34January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。01一月月20237:59:34下下午19:59:341月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月237:59下午午1月-2319:59January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/119:59:3419:59:3401January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。7:59:34下下午7:59下下午19:59:341月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。19:59:3419:59:3419:591/1/20237:59:34PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2319:59:3419:59Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。19:59:3419:59:3419:59Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2319:59:3419:59:34January1,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20237:59:34下午午19:59:341月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月237:59下下午1月-2319:59January1,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/119:59:3419:59:3401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。7:59:34下下午午7:59下下午午19:59:341月月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。19:59:3519:59:3519:591/1/20237:59:35PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2319:59:3519:59Jan-2301-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。19:59:3519:59:3519:59Sunday,January1,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2319:59:3519:59:35January1,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20237:59:35下午午19:59:351月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。一月237:59下下午1月-2319:59January1,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/119:59:3519:59:35