成功的談判策略明陽(yáng)天下拓展

成功的談判策略成功的談判策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過(guò)程基本談判策略采購(gòu)員的談判供應(yīng)商的種類(lèi)分析與對(duì)策采購(gòu)活動(dòng)提示商品談判技巧談判的十二戒總部對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制談判成功五要素商品談判須知談判的定義是買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案基本談判原則權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)明智的協(xié)議基本原則人是談判的第一要素基本原則將人與事分開(kāi)焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益，而非立場(chǎng)(立足點(diǎn)）尋求互利的做法堅(jiān)持使用客觀權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)溝通用心聆聽(tīng)言語(yǔ)及非言語(yǔ)的訊息讓對(duì)方知道你已用心聆聽(tīng)他的意見(jiàn)更正成見(jiàn)尋求互利方案談判的主要元素自信力量時(shí)間自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)相互介紹表現(xiàn)足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益別讓對(duì)方岔開(kāi)話題

提問(wèn)范例自信是你最大的資產(chǎn)力量慣例隨行承諾投資競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間最后期限讓步準(zhǔn)備即時(shí)約定僵局及困境談判過(guò)過(guò)程階段準(zhǔn)備討論提議交涉結(jié)論問(wèn)題1、引引導(dǎo)/概述述2、界界定議議題3、選選定議議題4、討討論議議題5、讓讓步及及獲得得對(duì)方方讓步步6、達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議7、最最后結(jié)結(jié)論及及后續(xù)續(xù)行動(dòng)動(dòng)問(wèn)題回顧七七個(gè)談?wù)勁胁讲襟E。。你將將如何何掌握握？明確規(guī)規(guī)劃第第一步步？談?wù)勁械牡哪康牡臑楹魏?？基本談?wù)勁胁卟呗詰?zhàn)術(shù)與與對(duì)策策戰(zhàn)術(shù)與與詐術(shù)術(shù)制止使使詐的的把戲戲戰(zhàn)術(shù)THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使使詐把把戲單純化化提出開(kāi)開(kāi)放式式的議議題加以解釋要求確確認(rèn)面對(duì)問(wèn)問(wèn)題采購(gòu)員員的談?wù)勁猩唐凡刹少?gòu)考考慮的的重點(diǎn)點(diǎn)尋找合合適的的供應(yīng)應(yīng)商商品采采購(gòu)作作業(yè)細(xì)細(xì)節(jié)采購(gòu)談?wù)勁谢境坛绦虿少?gòu)員員對(duì)供供應(yīng)商商的答答復(fù)原原則談判要要求談判目目標(biāo)采購(gòu)決決定的的作出出向供應(yīng)應(yīng)商落落實(shí)公公司政政策工作目目標(biāo)最終目目標(biāo)談判的的主要要內(nèi)容容通過(guò)談?wù)勁薪o給你帶帶來(lái)了了什么么采購(gòu)談?wù)勁械牡募记汕蓪?duì)營(yíng)營(yíng)業(yè)外外收入入取得得多少少至關(guān)關(guān)重要要采購(gòu)員員談判判的時(shí)時(shí)間分分配商品采采購(gòu)考考慮的的重點(diǎn)點(diǎn)一、了了解顧顧客的的需求求1、人人口數(shù)數(shù)量2、家家庭平平均人人口3、、年齡齡4、、性別別5、、宗教教6、、職業(yè)業(yè)7、、愛(ài)好好8、、購(gòu)物物習(xí)慣慣二、了了解當(dāng)當(dāng)時(shí)的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境三、了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境尋找合合適的的供應(yīng)應(yīng)商選擇供供應(yīng)商商應(yīng)該該考慮慮到哪哪些內(nèi)內(nèi)容呢呢？1、背背景材材料2、價(jià)價(jià)格3、條條款4、運(yùn)運(yùn)輸5、合作性性6、利潤(rùn)7、可靠性性和保證質(zhì)質(zhì)量8、過(guò)去表表現(xiàn)9、同類(lèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商品采購(gòu)作作業(yè)細(xì)則商品采購(gòu)的的程序1、與供應(yīng)應(yīng)商接洽2、訪價(jià)3、議定價(jià)價(jià)格4、商品導(dǎo)導(dǎo)入5、商品追追蹤管理采購(gòu)談判基基本程序談判前談判過(guò)程中中再次談判談判前了解談判對(duì)對(duì)象，及相相關(guān)商品擬定談判方方案及要達(dá)達(dá)到的目的的，交易條條件的靈活活性預(yù)約談判時(shí)時(shí)機(jī)談判過(guò)程中中了解對(duì)方多問(wèn)對(duì)方相相關(guān)信息在了解對(duì)方方的基礎(chǔ)上上提出我方方的條件及時(shí)訂立交交易條款合合同再次談判要要點(diǎn)和目的的讓我方再次次確認(rèn)其交交易條件和和報(bào)價(jià)我方只有達(dá)達(dá)到預(yù)期結(jié)結(jié)果才承諾諾交易條件件利用交易條條件對(duì)等性性引導(dǎo)對(duì)方方讓步風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的的確定評(píng)估是否取取得最大利利潤(rùn)將談好好的交交易條條件用用文字字形式式讓雙雙方確確認(rèn)始終保保持買(mǎi)買(mǎi)方的的主控控地位位注意要要點(diǎn)當(dāng)供應(yīng)應(yīng)商作作出讓讓步可交換換的條條件無(wú)法接接受提提議增加要要求采購(gòu)員員對(duì)供供應(yīng)商商的答答復(fù)原原則不作任任何承承諾不介紹紹我方方的交交易條條件不接受受對(duì)方方立刻刻答復(fù)復(fù)有限的的宣傳傳公司司政策策向?qū)Ψ椒剿饕顑?yōu)優(yōu)交易易條件件，并并讓對(duì)對(duì)方主主要負(fù)負(fù)責(zé)人人答復(fù)復(fù)談判要要求永遠(yuǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)禮貌待待客，，確認(rèn)認(rèn)對(duì)方方是否否有決決策權(quán)權(quán)主動(dòng)掌掌握談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)程，，牢記記談判判目標(biāo)標(biāo)，節(jié)節(jié)約時(shí)時(shí)間學(xué)會(huì)提提問(wèn)，，巧妙妙獲取取有效效資訊訊充分調(diào)調(diào)動(dòng)供供應(yīng)商商的積積極性性，明明確合合作的的利益益是相相互的的充滿自信，供供應(yīng)商有時(shí)提提供的會(huì)比預(yù)預(yù)想得更多談判目標(biāo)一、談判的目目標(biāo)二、明確談判判是要做什么么一、談判的目目標(biāo)為相互同意的的質(zhì)量條件的的商品取得公公平而合理的的價(jià)格要使供應(yīng)商按按合約規(guī)定準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地地執(zhí)行合約在執(zhí)行合約的的方式上取得得某種程度的的控制權(quán)二、明確談判判是要做什么么采購(gòu)正確的商商品正確的時(shí)間采采購(gòu)在正確的地方方采購(gòu)采購(gòu)正確數(shù)量量的商品以正確的價(jià)格格采購(gòu)商品采購(gòu)決定的做做出一、按照公司司制定的規(guī)則則去做采購(gòu)工工作二、了解顧客客的需求三、尋找和選選擇最佳采購(gòu)購(gòu)渠道四、訂立商品品價(jià)格五、采購(gòu)商品品在做每一次采采購(gòu)談判時(shí)先先自問(wèn)：需要什么？為什么要賣(mài)？？買(mǎi)多少？在那兒買(mǎi)？何時(shí)買(mǎi)？結(jié)款方式？如何評(píng)估？向供應(yīng)商落實(shí)實(shí)公司政策（（為下一輪的的談判打下良良好的基礎(chǔ)））1商務(wù)政策2客戶政策3供應(yīng)商政策策4商品政策5價(jià)格政策6包裝政策7營(yíng)運(yùn)政策8促銷(xiāo)政策9自有品牌政政策工作目標(biāo)取得最佳折扣扣進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)價(jià)格有效效期越長(zhǎng)越好好優(yōu)先與工廠制制造商談判付款期越長(zhǎng)越越好依銷(xiāo)量協(xié)談退退傭百分比取得明確落實(shí)實(shí)的送貨期限限促銷(xiāo)特價(jià)收取適當(dāng)?shù)耐ㄍǖ蕾M(fèi)最終目標(biāo)在市場(chǎng)上可以以立足生存將業(yè)務(wù)擴(kuò)展商品要有利潤(rùn)潤(rùn)營(yíng)業(yè)額不斷增增長(zhǎng)占有一定的市市場(chǎng)地位及占占有率發(fā)展新商品市市場(chǎng)提高公司知名名度及發(fā)展對(duì)對(duì)外關(guān)系談判的主要內(nèi)內(nèi)容1、品質(zhì)9、售售后服務(wù)保證證2、包裝10、促促銷(xiāo)活動(dòng)3、價(jià)格11、廣告贊助4、訂購(gòu)量12、進(jìn)貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)5、折扣13、如需賣(mài)賣(mài)場(chǎng)特殊服務(wù)務(wù)，需落實(shí)……6、付款條件14、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量擔(dān)保7、交貨期15、采購(gòu)談判必備備附件8、交貨應(yīng)配配合事項(xiàng)折扣：新產(chǎn)品品引進(jìn)折扣、、數(shù)量折扣、、付款折扣、、促銷(xiāo)折扣、、無(wú)退貨折扣扣、季節(jié)性折折扣、經(jīng)銷(xiāo)折折扣普通價(jià)單價(jià)折折扣普通商品折扣扣暗點(diǎn)回扣按量返利折扣扣促銷(xiāo)商品的折折扣樣品折扣滯銷(xiāo)商品打折折銷(xiāo)售折扣賣(mài)價(jià)折扣付款折扣其它折扣新品進(jìn)店陳列列折扣年終銷(xiāo)售返利利其它折扣周末促銷(xiāo)折扣扣周年店慶折扣扣新店開(kāi)業(yè)折扣扣滯銷(xiāo)存貨風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)折扣付款條件預(yù)付款貨到即付帳期買(mǎi)斷代銷(xiāo)月結(jié)聯(lián)營(yíng)結(jié)帳方式：支支票、匯票、、承兌、銀行行轉(zhuǎn)帳廣告贊助一、來(lái)源于廠廠商的費(fèi)用支支持1、商品促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用2、年度店內(nèi)內(nèi)外廣告費(fèi)3、贈(zèng)品4、年終返利利二、來(lái)自廠商商的服務(wù)支持持1、賣(mài)場(chǎng)中的的廠商促銷(xiāo)人人員2、賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)區(qū)的裝飾3、贈(zèng)品發(fā)放放服務(wù)4、本本地退退換貨貨維修修服務(wù)務(wù)采購(gòu)談?wù)勁斜乇貍涓礁郊少?gòu)承承諾書(shū)書(shū)廠商資資料卡卡廠商報(bào)報(bào)價(jià)單單廠商保保證書(shū)書(shū)商品訪訪價(jià)表表新品評(píng)評(píng)估表表采購(gòu)契契約書(shū)書(shū)廠商評(píng)評(píng)鑒表表毛利基基準(zhǔn)表表通過(guò)談?wù)勁薪o給你帶帶來(lái)了了什么么通過(guò)談?wù)勁猩躺唐肥惺袌?chǎng)信信息全全面了了解維持穩(wěn)穩(wěn)定供供貨意意義營(yíng)業(yè)收收入的的增加加通過(guò)談?wù)勁猩躺唐肥惺袌?chǎng)信信息全全面了了解供方商商品市市場(chǎng)信信息：：商品品介紹紹，市市場(chǎng)占占有率率等供方對(duì)對(duì)同類(lèi)類(lèi)商品品市場(chǎng)場(chǎng)分析析供方講述競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況供方講述他他自己的市市場(chǎng)推廣策策略供方講述商商品未來(lái)市市場(chǎng)趨勢(shì)維持穩(wěn)定貨貨幣意義商品不缺貨貨管理簡(jiǎn)單商店，供應(yīng)應(yīng)商和商品品品牌信譽(yù)譽(yù)度是維持軋屗供應(yīng)商長(zhǎng)長(zhǎng)期合作的的基礎(chǔ)---高效效物流鏈采購(gòu)談判的的技巧對(duì)營(yíng)營(yíng)業(yè)外收入入取得多少少至關(guān)重要要把握和創(chuàng)造造商機(jī)與供應(yīng)商取取得雙贏結(jié)結(jié)果目標(biāo)：達(dá)成成競(jìng)爭(zhēng)性低低價(jià)，以追追求單品高高銷(xiāo)量采購(gòu)員談判判的時(shí)間分分配準(zhǔn)備：花費(fèi)費(fèi)80％的的時(shí)間談判：花費(fèi)費(fèi)20％的的時(shí)間開(kāi)業(yè)前開(kāi)業(yè)后供應(yīng)商的種種類(lèi)分析與與對(duì)策新產(chǎn)品、新新上市商品品和無(wú)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力商品的的生產(chǎn)談判判要點(diǎn)普通商品供供應(yīng)方競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的商商品供應(yīng)商商談判要點(diǎn)點(diǎn)具有龔斷性性市場(chǎng)份額額的大廠商商，談判要要點(diǎn)實(shí)行地區(qū)專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)品牌的的供應(yīng)商談?wù)勁幸c(diǎn)合作關(guān)系輸家/贏家家贏家/輸家家輸家/輸家家贏家/贏家家采購(gòu)活動(dòng)提提示培養(yǎng)談判員員市場(chǎng)行銷(xiāo)銷(xiāo)的判斷力力現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的重要要性貨比三家不可透露采采購(gòu)預(yù)算付款日后再再進(jìn)貨光會(huì)殺價(jià)不不算高明共存共榮的的想法與供應(yīng)商保保持良好的的默契快而準(zhǔn)的情情報(bào)靈活運(yùn)用供供應(yīng)廠商商品談判技技巧談判前要有有充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備談判時(shí)要避避免談判破破裂只與有權(quán)決決定的人談?wù)勁斜M量在本公公司辦公室室內(nèi)談判放長(zhǎng)線釣大大魚(yú)采取主動(dòng)，，但避免讓讓對(duì)方了解解本公司的的立場(chǎng)必要時(shí)轉(zhuǎn)移移話題盡量以肯定定的語(yǔ)氣與與對(duì)方談話話盡量成為一一個(gè)好的傾傾聽(tīng)者盡量為對(duì)手手著想以退為進(jìn)不要誤認(rèn)為為50／50最好伎倆供應(yīng)商“訴訴苦”供應(yīng)商“保保持沉默””供應(yīng)商會(huì)““吹毛求疵疵”供應(yīng)商會(huì)““控制時(shí)間間”供應(yīng)商“最最后通牒””供應(yīng)商“紅紅白臉”供應(yīng)商以““我的職責(zé)責(zé)權(quán)限”為為借口供應(yīng)商“態(tài)態(tài)度堅(jiān)決””談判的十二二戒準(zhǔn)備不周缺乏警覺(jué)脾氣暴躁自鳴得意過(guò)分謙虛不留情面輕諾寡言過(guò)分沉默無(wú)精打采倉(cāng)促草率過(guò)分緊張貪得無(wú)厭總部對(duì)談判結(jié)結(jié)果的監(jiān)督和和控制意義:保持公公司客觀公正正的利益及時(shí)糾正采購(gòu)購(gòu)錯(cuò)誤如何實(shí)施對(duì)采采購(gòu)結(jié)果有效效的監(jiān)督和控控制談判成功五要要素充分的準(zhǔn)備誠(chéng)信的態(tài)度嫻熟的技巧對(duì)合作的認(rèn)真真、尊重對(duì)營(yíng)業(yè)額的不不斷提升商品談判須知知商品組合商品采購(gòu)原則則商品選擇要點(diǎn)點(diǎn)選擇商品的技技巧基本需求（小小分類(lèi)）的價(jià)價(jià)位分布小結(jié)商品組合商品的廣度和和深度評(píng)價(jià)現(xiàn)存的商商品組合改進(jìn)現(xiàn)有商品品組合的表現(xiàn)現(xiàn)商品采購(gòu)原則則符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)的原則符合高回轉(zhuǎn)率率的原則符合安全衛(wèi)生生的原則符合營(yíng)業(yè)收益益的原則符合商品組合合的原則符合毛利目標(biāo)標(biāo)的原則符合進(jìn)貨，退退貨的原則符合差異化的的原則商品選擇要點(diǎn)點(diǎn)★品質(zhì)★品牌★價(jià)格★實(shí)用性★新穎度★市場(chǎng)策略★市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力小結(jié)定期的銷(xiāo)量分分析（每月至至少一次），，來(lái)不斷調(diào)整整和優(yōu)化商品品組合。遵循標(biāo)準(zhǔn)的商商品組織結(jié)構(gòu)構(gòu)數(shù)量來(lái)選擇擇新單品，兼兼顧市場(chǎng)需求求變化的基本本超勢(shì)。有限的商品種種類(lèi)可以提供供顧客較明確確的選擇，較較大量的陳列列和較方便的的購(gòu)買(mǎi)，從而而創(chuàng)造單品高高銷(xiāo)量，同時(shí)時(shí)取得更優(yōu)惠惠的進(jìn)價(jià)。謝謝大家！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。14:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2314:27:0814:27Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:27:0814:27:0814:27Sunday,January1,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2314:27:0814:27:08January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。01一月20232:27:08下午14:27:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:27下下午1月-2314:27January1,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/114:27:0814:27:0801January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:27:08下午午2:27下午午14:27:081月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。14:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2314:27:0814:27Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。14:27:0814:27:0814:27Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:27:0814:27:08January1,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20232:27:08下午午14:27:081月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:27下下午1月-2314:27January1,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/114:27:0814:27:0801January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:27:08下下午2:27下下午14:27:081月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?4:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、越是