成功的談判策略明陽天下拓展

成功的談判策略成功的談判策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過程基本談判策略采購員的談判供應(yīng)商的種類分析與對策采購活動提示商品談判技巧談判的十二戒總部對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制談判成功五要素商品談判須知談判的定義是買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案基本談判原則權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)明智的協(xié)議基本原則人是談判的第一要素基本原則將人與事分開焦點對準(zhǔn)利益，而非立場(立足點）尋求互利的做法堅持使用客觀權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)溝通用心聆聽言語及非言語的訊息讓對方知道你已用心聆聽他的意見更正成見尋求互利方案談判的主要元素自信力量時間自信有禮貌要準(zhǔn)時相互介紹表現(xiàn)足夠的尊敬陳述會談的目的告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的強調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益別讓對方岔開話題

提問范例自信是你最大的資產(chǎn)力量慣例隨行承諾投資競爭時間最后期限讓步準(zhǔn)備即時約定僵局及困境談判過過程階段準(zhǔn)備討論提議交涉結(jié)論問題1、引引導(dǎo)/概述述2、界界定議議題3、選選定議議題4、討討論議議題5、讓讓步及及獲得得對方方讓步步6、達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議7、最最后結(jié)結(jié)論及及后續(xù)續(xù)行動動問題回顧七七個談?wù)勁胁讲襟E。。你將將如何何掌握握？明確規(guī)規(guī)劃第第一步步？談?wù)勁械牡哪康牡臑楹魏危炕菊務(wù)勁胁卟呗詰?zhàn)術(shù)與與對策策戰(zhàn)術(shù)與與詐術(shù)術(shù)制止使使詐的的把戲戲戰(zhàn)術(shù)THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使使詐把把戲單純化化提出開開放式式的議議題加以解釋要求確確認(rèn)面對問問題采購員員的談?wù)勁猩唐凡刹少徔伎紤]的的重點點尋找合合適的的供應(yīng)應(yīng)商商品采采購作作業(yè)細(xì)細(xì)節(jié)采購談?wù)勁谢境坛绦虿少弳T員對供供應(yīng)商商的答答復(fù)原原則談判要要求談判目目標(biāo)采購決決定的的作出出向供應(yīng)應(yīng)商落落實公公司政政策工作目目標(biāo)最終目目標(biāo)談判的的主要要內(nèi)容容通過談?wù)勁薪o給你帶帶來了了什么么采購談?wù)勁械牡募记汕蓪I營業(yè)外外收入入取得得多少少至關(guān)關(guān)重要要采購員員談判判的時時間分分配商品采采購考考慮的的重點點一、了了解顧顧客的的需求求1、人人口數(shù)數(shù)量2、家家庭平平均人人口3、、年齡齡4、、性別別5、、宗教教6、、職業(yè)業(yè)7、、愛好好8、、購物物習(xí)慣慣二、了了解當(dāng)當(dāng)時的的經(jīng)濟濟環(huán)境境三、了了解競競爭環(huán)環(huán)境尋找合合適的的供應(yīng)應(yīng)商選擇供供應(yīng)商商應(yīng)該該考慮慮到哪哪些內(nèi)內(nèi)容呢呢？1、背背景材材料2、價價格3、條條款4、運運輸5、合作性性6、利潤7、可靠性性和保證質(zhì)質(zhì)量8、過去表表現(xiàn)9、同類競競爭商品采購作作業(yè)細(xì)則商品采購的的程序1、與供應(yīng)應(yīng)商接洽2、訪價3、議定價價格4、商品導(dǎo)導(dǎo)入5、商品追追蹤管理采購談判基基本程序談判前談判過程中中再次談判談判前了解談判對對象，及相相關(guān)商品擬定談判方方案及要達(dá)達(dá)到的目的的，交易條條件的靈活活性預(yù)約談判時時機談判過程中中了解對方多問對方相相關(guān)信息在了解對方方的基礎(chǔ)上上提出我方方的條件及時訂立交交易條款合合同再次談判要要點和目的的讓我方再次次確認(rèn)其交交易條件和和報價我方只有達(dá)達(dá)到預(yù)期結(jié)結(jié)果才承諾諾交易條件件利用交易條條件對等性性引導(dǎo)對方方讓步風(fēng)險責(zé)任的的確定評估是否取取得最大利利潤將談好好的交交易條條件用用文字字形式式讓雙雙方確確認(rèn)始終保保持買買方的的主控控地位位注意要要點當(dāng)供應(yīng)應(yīng)商作作出讓讓步可交換換的條條件無法接接受提提議增加要要求采購員員對供供應(yīng)商商的答答復(fù)原原則不作任任何承承諾不介紹紹我方方的交交易條條件不接受受對方方立刻刻答復(fù)復(fù)有限的的宣傳傳公司司政策策向?qū)Ψ椒剿饕顑?yōu)優(yōu)交易易條件件，并并讓對對方主主要負(fù)負(fù)責(zé)人人答復(fù)復(fù)談判要要求永遠(yuǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)時禮貌待待客，，確認(rèn)認(rèn)對方方是否否有決決策權(quán)權(quán)主動掌掌握談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)程，，牢記記談判判目標(biāo)標(biāo)，節(jié)節(jié)約時時間學(xué)會提提問，，巧妙妙獲取取有效效資訊訊充分調(diào)調(diào)動供供應(yīng)商商的積積極性性，明明確合合作的的利益益是相相互的的充滿自信，供供應(yīng)商有時提提供的會比預(yù)預(yù)想得更多談判目標(biāo)一、談判的目目標(biāo)二、明確談判判是要做什么么一、談判的目目標(biāo)為相互同意的的質(zhì)量條件的的商品取得公公平而合理的的價格要使供應(yīng)商按按合約規(guī)定準(zhǔn)準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地地執(zhí)行合約在執(zhí)行合約的的方式上取得得某種程度的的控制權(quán)二、明確談判判是要做什么么采購正確的商商品正確的時間采采購在正確的地方方采購采購正確數(shù)量量的商品以正確的價格格采購商品采購決定的做做出一、按照公司司制定的規(guī)則則去做采購工工作二、了解顧客客的需求三、尋找和選選擇最佳采購購渠道四、訂立商品品價格五、采購商品品在做每一次采采購談判時先先自問：需要什么？為什么要賣？？買多少？在那兒買？何時買？結(jié)款方式？如何評估？向供應(yīng)商落實實公司政策（（為下一輪的的談判打下良良好的基礎(chǔ)））1商務(wù)政策2客戶政策3供應(yīng)商政策策4商品政策5價格政策6包裝政策7營運政策8促銷政策9自有品牌政政策工作目標(biāo)取得最佳折扣扣進(jìn)價進(jìn)價價格有效效期越長越好好優(yōu)先與工廠制制造商談判付款期越長越越好依銷量協(xié)談退退傭百分比取得明確落實實的送貨期限限促銷特價收取適當(dāng)?shù)耐ㄍǖ蕾M最終目標(biāo)在市場上可以以立足生存將業(yè)務(wù)擴展商品要有利潤潤營業(yè)額不斷增增長占有一定的市市場地位及占占有率發(fā)展新商品市市場提高公司知名名度及發(fā)展對對外關(guān)系談判的主要內(nèi)內(nèi)容1、品質(zhì)9、售售后服務(wù)保證證2、包裝10、促促銷活動3、價格11、廣告贊助4、訂購量12、進(jìn)貨獎獎勵5、折扣13、如需賣賣場特殊服務(wù)務(wù)，需落實……6、付款條件14、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量擔(dān)保7、交貨期15、采購談判必備備附件8、交貨應(yīng)配配合事項折扣：新產(chǎn)品品引進(jìn)折扣、、數(shù)量折扣、、付款折扣、、促銷折扣、、無退貨折扣扣、季節(jié)性折折扣、經(jīng)銷折折扣普通價單價折折扣普通商品折扣扣暗點回扣按量返利折扣扣促銷商品的折折扣樣品折扣滯銷商品打折折銷售折扣賣價折扣付款折扣其它折扣新品進(jìn)店陳列列折扣年終銷售返利利其它折扣周末促銷折扣扣周年店慶折扣扣新店開業(yè)折扣扣滯銷存貨風(fēng)險險折扣付款條件預(yù)付款貨到即付帳期買斷代銷月結(jié)聯(lián)營結(jié)帳方式：支支票、匯票、、承兌、銀行行轉(zhuǎn)帳廣告贊助一、來源于廠廠商的費用支支持1、商品促銷銷費用2、年度店內(nèi)內(nèi)外廣告費3、贈品4、年終返利利二、來自廠商商的服務(wù)支持持1、賣場中的的廠商促銷人人員2、賣場專賣賣區(qū)的裝飾3、贈品發(fā)放放服務(wù)4、本本地退退換貨貨維修修服務(wù)務(wù)采購談?wù)勁斜乇貍涓礁郊少彸谐兄Z書書廠商資資料卡卡廠商報報價單單廠商保保證書書商品訪訪價表表新品評評估表表采購契契約書書廠商評評鑒表表毛利基基準(zhǔn)表表通過談?wù)勁薪o給你帶帶來了了什么么通過談?wù)勁猩躺唐肥惺袌鲂判畔⑷媪肆私饩S持穩(wěn)穩(wěn)定供供貨意意義營業(yè)收收入的的增加加通過談?wù)勁猩躺唐肥惺袌鲂判畔⑷媪肆私夤┓缴躺唐肥惺袌鲂判畔ⅲ海荷唐菲方榻B紹，市市場占占有率率等供方對對同類類商品品市場場分析析供方講述競競爭狀況供方講述他他自己的市市場推廣策策略供方講述商商品未來市市場趨勢維持穩(wěn)定貨貨幣意義商品不缺貨貨管理簡單商店，供應(yīng)應(yīng)商和商品品品牌信譽譽度是維持軋屗供應(yīng)商長長期合作的的基礎(chǔ)---高效效物流鏈采購談判的的技巧對營營業(yè)外收入入取得多少少至關(guān)重要要把握和創(chuàng)造造商機與供應(yīng)商取取得雙贏結(jié)結(jié)果目標(biāo)：達(dá)成成競爭性低低價，以追追求單品高高銷量采購員談判判的時間分分配準(zhǔn)備：花費費80％的的時間談判：花費費20％的的時間開業(yè)前開業(yè)后供應(yīng)商的種種類分析與與對策新產(chǎn)品、新新上市商品品和無競爭爭力商品的的生產(chǎn)談判判要點普通商品供供應(yīng)方競爭爭激烈的商商品供應(yīng)商商談判要點點具有龔斷性性市場份額額的大廠商商，談判要要點實行地區(qū)專專賣品牌的的供應(yīng)商談?wù)勁幸c合作關(guān)系輸家/贏家家贏家/輸家家輸家/輸家家贏家/贏家家采購活動提提示培養(yǎng)談判員員市場行銷銷的判斷力力現(xiàn)場實務(wù)經(jīng)經(jīng)驗的重要要性貨比三家不可透露采采購預(yù)算付款日后再再進(jìn)貨光會殺價不不算高明共存共榮的的想法與供應(yīng)商保保持良好的的默契快而準(zhǔn)的情情報靈活運用供供應(yīng)廠商商品談判技技巧談判前要有有充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備談判時要避避免談判破破裂只與有權(quán)決決定的人談?wù)勁斜M量在本公公司辦公室室內(nèi)談判放長線釣大大魚采取主動，，但避免讓讓對方了解解本公司的的立場必要時轉(zhuǎn)移移話題盡量以肯定定的語氣與與對方談話話盡量成為一一個好的傾傾聽者盡量為對手手著想以退為進(jìn)不要誤認(rèn)為為50／50最好伎倆供應(yīng)商“訴訴苦”供應(yīng)商“保保持沉默””供應(yīng)商會““吹毛求疵疵”供應(yīng)商會““控制時間間”供應(yīng)商“最最后通牒””供應(yīng)商“紅紅白臉”供應(yīng)商以““我的職責(zé)責(zé)權(quán)限”為為借口供應(yīng)商“態(tài)態(tài)度堅決””談判的十二二戒準(zhǔn)備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡言過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭總部對談判結(jié)結(jié)果的監(jiān)督和和控制意義:保持公公司客觀公正正的利益及時糾正采購購錯誤如何實施對采采購結(jié)果有效效的監(jiān)督和控控制談判成功五要要素充分的準(zhǔn)備誠信的態(tài)度嫻熟的技巧對合作的認(rèn)真真、尊重對營業(yè)額的不不斷提升商品談判須知知商品組合商品采購原則則商品選擇要點點選擇商品的技技巧基本需求（小小分類）的價價位分布小結(jié)商品組合商品的廣度和和深度評價現(xiàn)存的商商品組合改進(jìn)現(xiàn)有商品品組合的表現(xiàn)現(xiàn)商品采購原則則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)的原則符合高回轉(zhuǎn)率率的原則符合安全衛(wèi)生生的原則符合營業(yè)收益益的原則符合商品組合合的原則符合毛利目標(biāo)標(biāo)的原則符合進(jìn)貨，退退貨的原則符合差異化的的原則商品選擇要點點★品質(zhì)★品牌★價格★實用性★新穎度★市場策略★市場競爭力力小結(jié)定期的銷量分分析（每月至至少一次），，來不斷調(diào)整整和優(yōu)化商品品組合。遵循標(biāo)準(zhǔn)的商商品組織結(jié)構(gòu)構(gòu)數(shù)量來選擇擇新單品，兼兼顧市場需求求變化的基本本超勢。有限的商品種種類可以提供供顧客較明確確的選擇，較較大量的陳列列和較方便的的購買，從而而創(chuàng)造單品高高銷量，同時時取得更優(yōu)惠惠的進(jìn)價。謝謝大家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2314:27:0814:27Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:27:0814:27:0814:27Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2314:27:0814:27:08January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。01一月20232:27:08下午14:27:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:27下下午1月-2314:27January1,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/114:27:0814:27:0801January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:27:08下午午2:27下午午14:27:081月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2314:27:0814:27Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:27:0814:27:0814:27Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:27:0814:27:08January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20232:27:08下午午14:27:081月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:27下下午1月-2314:27January1,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/114:27:0814:27:0801January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:27:08下下午2:27下下午14:27:081月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?4:27:0814:27:0814:271/1/20232:27:08PM11、越是