培訓(xùn)課件銷(xiāo)售八法

銷(xiāo)售八法基礎(chǔ)篇如何提升銷(xiāo)售力？如何培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技巧？『銷(xiāo)售八法』是哪幾法？『基礎(chǔ)篇』教你站好馬步！第一章銷(xiāo)售力是突破業(yè)績(jī)的關(guān)鍵銷(xiāo)售力所謂銷(xiāo)售力是建立一套“心理價(jià)值體系”，使自己的“內(nèi)在凝聚力”愈戰(zhàn)愈勇，另一方面又訓(xùn)練自己“洞悉顧客心理”，提供能帶給顧客“好處”與“利益”的產(chǎn)品，這“心理建設(shè)”與“銷(xiāo)售技巧”的強(qiáng)化構(gòu)成了銷(xiāo)售力的主要內(nèi)涵。銷(xiāo)售力的重要性（見(jiàn)圖1-1）圖1-1銷(xiāo)售力的重要性

Customer顧客

Marketing&CompanySupportsProfessionalSalesForce銷(xiāo)售力Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion

促銷(xiāo)Place通路第二章自己才是最大的敵人福田在心中不假外相求自我剖析，自我強(qiáng)化銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下幾種條件：親和力積極力適應(yīng)力執(zhí)行力持續(xù)力學(xué)習(xí)力健康力自我剖析圖（見(jiàn)圖2-1）圖2-1自我剖析圖（SWOT）優(yōu)勢(shì)（Strength）

弱點(diǎn)（Weakness）

機(jī)會(huì)（Opportunity）

威脅（Threat）圖2-1自我剖析圖（SWOT）優(yōu)勢(shì)（Strength）

弱點(diǎn)（Weakness）親和力怕變化積極力怕人群適應(yīng)力怕拒絕執(zhí)行力怕目標(biāo)學(xué)習(xí)力怕壓力持續(xù)力怕加班健康力怕生病

機(jī)會(huì)（Opportunity）

威脅（Threat）經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化公司變化社會(huì)需求景象萎縮公司成長(zhǎng)自我懈怠科技發(fā)明健康問(wèn)題第三章專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)技巧職前訓(xùn)練扎根基學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化技巧的意義增加銷(xiāo)售成功的機(jī)率減少失敗挫折感贏得顧客的信任擴(kuò)大市場(chǎng)占有率獲取更高的利潤(rùn)邁向成功的道路第四章推銷(xiāo)八法—缺一不可的武林功夫推銷(xiāo)步驟八法準(zhǔn)備工作接近發(fā)掘需要簡(jiǎn)報(bào)展示建議成交售后服務(wù)八大步驟缺一不可（見(jiàn)圖4-1）圖4-1推銷(xiāo)循環(huán)圖建議成交準(zhǔn)備接近展示克服拒絕發(fā)掘需求簡(jiǎn)報(bào)競(jìng)爭(zhēng)差異化滿足顧客實(shí)戰(zhàn)篇準(zhǔn)備、、接近近、發(fā)發(fā)掘需需要、、簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、展展示、、建議議、成成交、、售后服服務(wù)，，這銷(xiāo)銷(xiāo)售八八法環(huán)環(huán)環(huán)相相扣，，是銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員缺缺一可的武武林功功夫，，實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)篇提提供攻攻無(wú)不不克的的絕招招！第五章章完完全準(zhǔn)準(zhǔn)備是是銷(xiāo)售售人員員的基基本馬馬步長(zhǎng)期準(zhǔn)準(zhǔn)備職前訓(xùn)練不不可少在職訓(xùn)練愈愈磨愈光短期準(zhǔn)備了解銷(xiāo)售區(qū)區(qū)分析競(jìng)爭(zhēng)者者準(zhǔn)客戶的事事前調(diào)查確定拜訪目目的找對(duì)關(guān)鍵人人物安排行程有有訣竅業(yè)務(wù)工具不不可缺修整儀容與與士氣第六章建建立有效名名單庫(kù)成功的推銷(xiāo)銷(xiāo)員往往能能建立名單單庫(kù)(見(jiàn)圖圖6-1)獲取推薦名名單五大招招緣故法現(xiàn)有客戶的的推薦推薦制度全員推薦廣告回涵巧計(jì)妙招取取得名單掃蕩購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者資料料社團(tuán)、工會(huì)會(huì)名冊(cè)電話簿、報(bào)報(bào)章雜志問(wèn)卷調(diào)查政府年報(bào)、、公報(bào)名單的分類(lèi)類(lèi)與管理（（見(jiàn)圖6-2）第七章接接近顧客的的DDT話話術(shù)完美的敲門(mén)門(mén)磚請(qǐng)教法關(guān)系法佐證法利誘法單刀直入法法一語(yǔ)驚醒夢(mèng)夢(mèng)中人———初級(jí)利利益的推銷(xiāo)銷(xiāo)初級(jí)利益乃乃是有關(guān)個(gè)個(gè)人（名、、利）的利利益為何說(shuō)出初初級(jí)利益的的話術(shù)？引起對(duì)方的的注意與興興趣讓對(duì)方專(zhuān)心心聽(tīng)您說(shuō)明明抓住顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心理（（AIDMAS理論論）AIDMAS顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心理（（見(jiàn)圖7-2）抓住顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心理引人開(kāi)場(chǎng)白白（Attention）引起興趣（（Interest）引起欲望（（Desire）記在心里（（Memory）采取行動(dòng)（（Action）滿意（Satisfaction）接近三巧——DDT法法直接拜訪（（DirectCall））優(yōu)點(diǎn)：直接接面對(duì)顧客客，容易掌掌握對(duì)方的的表情反應(yīng)應(yīng)，也容容易讓客戶戶感受你的的拜訪誠(chéng)意意缺點(diǎn)：容易易吃閉門(mén)羹羹，成本相相當(dāng)高，時(shí)時(shí)間的耗費(fèi)費(fèi)較高直接函件（（DirectMail））優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省省成本缺點(diǎn)：回收收率相當(dāng)?shù)偷屠肈M應(yīng)應(yīng)注意下列列幾點(diǎn)：印刷設(shè)計(jì)的的內(nèi)容必須須求創(chuàng)新與與精美需有回應(yīng)的的誘因寄發(fā)量要大大對(duì)象要明確確電話拜訪優(yōu)點(diǎn)：快速速便捷、效效率高缺點(diǎn)：透過(guò)過(guò)電話溝通通有“隔閡閡感”，看看不到對(duì)方方的表情，，對(duì)方不易易感覺(jué)到你你的誠(chéng)意，，常會(huì)被拒拒絕且會(huì)被被秘書(shū)或一一般職員擋擋掉，使你你見(jiàn)不到關(guān)關(guān)鍵人物傳真拜訪避開(kāi)門(mén)衛(wèi)與與接待小姐姐的秘訣面對(duì)門(mén)衛(wèi)：：表示尊敬敬，鎮(zhèn)定不不畏怯；遵遵守門(mén)規(guī)，，隨機(jī)應(yīng)變變面對(duì)接待小小姐：表示示已約定、、利用同理理心、使其其意識(shí)到生生意上門(mén)或或采用籍口口法第八章其其實(shí)你懂得得顧客的心心滿足客戶需需求需求的定義義：是幫助助顧客實(shí)現(xiàn)現(xiàn)從無(wú)到有有的欲望或或想法幫助客戶機(jī)會(huì)在哪里里？找出客戶的的問(wèn)題點(diǎn)，，去幫他解解決，你的的機(jī)會(huì)就來(lái)來(lái)了第九章虜虜獲顧客六六英寸芳心心顧客“六英英寸”芳心心指如何在顧顧客腦海中中，讓你的的介紹占據(jù)據(jù)重要位置置讓顧客優(yōu)優(yōu)先考慮你你的產(chǎn)品為顧客心扉扉多開(kāi)一扇扇門(mén)人人都有NIT心理理，談?wù)搶?duì)對(duì)方關(guān)心的的主題發(fā)掘顧客心心理的方法法：事前調(diào)查法法：留意歷歷史資料如如：拜訪記記錄、剪報(bào)報(bào)、銷(xiāo)售記記錄及政府府公報(bào)、預(yù)預(yù)算書(shū)等，，了解相關(guān)關(guān)資訊目視檢查法法：注意你你客戶的公公司或工廠廠周遭所看看見(jiàn)的事物物找出切入入之主題詢問(wèn)法：當(dāng)當(dāng)無(wú)法找到到話題時(shí)，，不要忘記記五W二HWhatWhenWhereWhoWhyHowMuchHowcanIdoforyou資料法：利利用收集的的資料發(fā)掘掘?qū)Ψ降挠嵱嵪⑷纾荷仙鲜泄善惫镜墓蓶|東報(bào)告書(shū)尤尤其是其中中的營(yíng)運(yùn)計(jì)計(jì)劃，另外外，下列資資料需要你你收集：資本額及年年度業(yè)績(jī)或或獲利員工規(guī)模或或廠房設(shè)備備主力產(chǎn)品占占營(yíng)業(yè)額的的多少比例例主要顧客層層與通路公司經(jīng)營(yíng)理理念與方針針市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況招標(biāo)的過(guò)程程誰(shuí)有權(quán)決定定第十章如如何打敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者左右顧客下下決定的因因素P產(chǎn)品（Product）：：外觀、功功能、品質(zhì)質(zhì)、耐用、、表現(xiàn)、安安全P價(jià)格（Price）：低廉廉、優(yōu)惠、、經(jīng)濟(jì)、付付款條件、、折扣S服務(wù)（Service）：：快速、保保證、可靠靠B品牌（Brand）：出名名、信用、、創(chuàng)新P促銷(xiāo)（Promotion）：廣告告、文宣、、贈(zèng)品P通路（Place）：涵蓋蓋點(diǎn)、方便便、賣(mài)場(chǎng)特特色FABE法法則擊敗對(duì)對(duì)手何謂FABE？利益（Benefits）好處（Advantages）特性（Feature）因特性能幫幫顧客帶由由于產(chǎn)品的的特性而表表乃乃任任何產(chǎn)品或或服務(wù)您能能來(lái)好處后，，所表現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)出對(duì)顧客客有所幫助助表表達(dá)達(dá)出它生理理上的特征征出來(lái)的一種種有價(jià)值與與滿足或或性能，，讓顧客看看得見(jiàn)，的資產(chǎn)或收收入感感覺(jué)得到摸摸得到或或丈量得到*強(qiáng)調(diào)的是是價(jià)值*強(qiáng)調(diào)的的是特性能能幫顧*強(qiáng)調(diào)調(diào)的是“生生理”而非非客做什么心心理*利益包括括了金錢(qián)、、*或或能滿足需需要*產(chǎn)品本本身在研究究過(guò)程中收入、資產(chǎn)產(chǎn)、生命就就具備備了“特征征”與、健康、名名譽(yù)““性能”*尤其是顧顧客的關(guān)心心點(diǎn)*此特性性必需是能能讓對(duì)方看得見(jiàn)、感感覺(jué)、摸摸得到丈量得到佐證（Evidence）——數(shù)據(jù)（（Statistics）——比喻（（Analogy））——事實(shí)（（Facts）——事件（（Events）擴(kuò)大特性為為利益新進(jìn)人員或或新產(chǎn)品上上市前，都都需熟悉FABE的的“標(biāo)準(zhǔn)答答案”以利益引起起顧客注意意，或一佐佐證吸引對(duì)對(duì)方引述FABE，顧客客點(diǎn)頭時(shí)，，應(yīng)即建議議采用產(chǎn)品品第十一章簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)技巧巧一槌定江江山簡(jiǎn)報(bào)推銷(xiāo)中的簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)不是指指工作或會(huì)會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)，，而是指業(yè)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)，，尤其是產(chǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)事半功倍的的表達(dá)（見(jiàn)見(jiàn)圖11-1）第十二章展展示技巧巧秀出真本本事展示展示是一種種告訴顧客客如何使用用產(chǎn)品，及及使用后帶帶給顧客那那些好處與與利益的方方法展示的形態(tài)態(tài)原始展示依照顧客的的要求而做做的特別示示范操作示范讓顧客感覺(jué)覺(jué)到產(chǎn)品的的性能或使使用的方便便性，可由由推銷(xiāo)人員員來(lái)操作示示范，亦可可由顧客親親自操作使使顧客感覺(jué)覺(jué)是最直接接的展示中心示示范布置展示間間、特別接接待室、操操作間等展展示產(chǎn)品，，顧客較容容易受到心心理影響，，有了安全全感便極易易促成交易易展示過(guò)程中中務(wù)必注意意下列幾點(diǎn)點(diǎn)展示環(huán)境的的探察事前檢查展展示物的品品質(zhì)事前邀約準(zhǔn)備展示所所需的助銷(xiāo)銷(xiāo)品：如樣樣品、工具具等展示技巧態(tài)度親切，，自信肯定定，語(yǔ)調(diào)明明確清晰，，尤其要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自己的的產(chǎn)品與眾眾不同之處處，并要得得到顧客的的認(rèn)同與共共鳴不要直接批批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)廠廠牌展示后一定定要做締結(jié)結(jié)動(dòng)作提醒顧客盡盡速購(gòu)買(mǎi)，，此時(shí)可展展示訂單、、佐證資料料或預(yù)約書(shū)書(shū)第十三章克克服拒絕絕八巧拒絕拒絕是指客客戶以敘述述、問(wèn)題、、抱怨、表表情、動(dòng)作作或思考等等形態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)或存在，，來(lái)阻止推推銷(xiāo)的進(jìn)行行嫌貨才是買(mǎi)買(mǎi)貨人拒絕在推銷(xiāo)銷(xiāo)中的意義義可以察覺(jué)出出客戶熱中中的程度表現(xiàn)客戶主主要的興趣趣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的的狀況可視為“購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)號(hào)”遭到拒絕時(shí)時(shí)應(yīng)注意不要怕拒絕絕，嫌貨才才是買(mǎi)貨人人先確定問(wèn)題題或拒絕原原因所在，，就不會(huì)答答非所問(wèn)不要忘記利利用FABE來(lái)回答答拒絕簡(jiǎn)單的拒絕絕，只須做做締結(jié)即可可較復(fù)雜的問(wèn)問(wèn)題可先確確認(rèn)他的問(wèn)問(wèn)題所在，，再做反應(yīng)應(yīng)拒絕產(chǎn)生的的原因客觀環(huán)境推銷(xiāo)交談的的氣勢(shì)與位位置氣勢(shì)：一般般客戶不能能接受壓迫迫感太重的的氣氛，但但過(guò)于弱勢(shì)勢(shì)，講話不不夠自信也也會(huì)造成拒拒絕位置：與對(duì)對(duì)方側(cè)面坐坐，坐到可可看到門(mén)的的位置推銷(xiāo)對(duì)象與與人數(shù)對(duì)象：KeyMan人數(shù)個(gè)別拜訪：：一對(duì)一或或男女組合合產(chǎn)品簡(jiǎn)報(bào)或或示范：可可多人姿態(tài)與衣著著姿態(tài)：不可可流于輕浮浮，在正式式推介中穿穿插一些幽幽默的對(duì)話話衣著：依行行業(yè)特點(diǎn)決決定TOP（Time、、Occasion、Place）T時(shí)間：時(shí)時(shí)間不對(duì)容容易遭拒絕絕O場(chǎng)合：分分清場(chǎng)合，，將合適該該場(chǎng)合的話話P地點(diǎn)：安安靜不會(huì)受受干擾，光光線充足，，坐具應(yīng)舒舒適人為因素在客戶方面面陌生人的敵敵意拒絕改變推銷(xiāo)排斥安全傾向推銷(xiāo)員本身身專(zhuān)業(yè)知識(shí)不不足、資料料不足信心、熱忱忱、創(chuàng)新不不足自己的推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧不足足三種拒絕的的形態(tài)真的拒絕假的拒絕隱藏型的拒拒絕針對(duì)問(wèn)題種種類(lèi)的九項(xiàng)項(xiàng)拒絕對(duì)價(jià)錢(qián)對(duì)利潤(rùn)對(duì)產(chǎn)品對(duì)服務(wù)對(duì)公司對(duì)訂貨量交貨時(shí)間對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)需求應(yīng)付拒絕八八巧原則注意聽(tīng)，仔仔細(xì)觀察，，了解事實(shí)實(shí)，辨別形形態(tài)，在決決定處理技技巧不要被客戶戶所左右你你的看法或或情緒善用情勢(shì)，，順其自然然技巧（見(jiàn)圖圖13-1）YES………BUT：：先承認(rèn)客客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)，再說(shuō)出出我們的看看法善用問(wèn)的技技巧開(kāi)放式的問(wèn)問(wèn)法閉鎖式的問(wèn)問(wèn)法假設(shè)語(yǔ)句回力球法；；反問(wèn)法打預(yù)防針?lè)ǚǎ捍朔煽捎糜诒Ｗo(hù)護(hù)現(xiàn)有客戶戶，防止別別人的侵入入?yún)^(qū)別異議法法：將競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品與自己比比較，逐一一列出說(shuō)明明，常用十十字架法(見(jiàn)圖13-2)忽略法：選選擇有把握握的問(wèn)題先先回答以進(jìn)為退法法單刀直入法法第十四章建建議的魅魅力無(wú)所不不在建議—良好好的潤(rùn)滑劑劑口頭建議五五大絕招二選一法以進(jìn)為退分析法佐證法利誘法書(shū)面建議的的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)規(guī)范敬呈**公公司***緣由：為何何寫(xiě)此報(bào)告告書(shū)介紹你自己己公司或產(chǎn)產(chǎn)品：期使使讓客戶更更明白你的的主題、背背景，產(chǎn)生生更大的信信心建議方案內(nèi)內(nèi)容：應(yīng)包包括五W二二H，提供供什么產(chǎn)品品、條件、、何時(shí)交貨貨，有什么么優(yōu)點(diǎn)，何何地交貨，，對(duì)客戶有有何好處與與利益佐證資料料：諸如如目錄、、合約、、價(jià)目表表、其他他成交的的合約書(shū)書(shū)等等總結(jié)：明明確的促促使對(duì)方方采取或或同意你你的建議議第十五章章成交交的臨門(mén)門(mén)一腳積極勇猛猛才能成成英雄要做成生生意應(yīng)假設(shè)生生意已有有希望請(qǐng)請(qǐng)求對(duì)方方下訂單單要有自信信的精神神與積極極的態(tài)度度，并不不斷總結(jié)結(jié)產(chǎn)品能能為對(duì)方方帶來(lái)的的好處與與利益要隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備好草草約、訂訂單或確確認(rèn)書(shū)，，如此才才能保證證水到渠渠成不要忘記記“CloseOftenandHard”及““CloseWhenYouAnsweredObjection”把握成交交時(shí)機(jī)感感顧客開(kāi)始始注意或或感興趣趣時(shí)顧客點(diǎn)頭頭、微笑笑、眼神神發(fā)亮堅(jiān)持要談?wù)勚饕牡膯?wèn)題談?wù)撚嗁?gòu)購(gòu)與付款款方式詢問(wèn)合約約內(nèi)容詢問(wèn)誰(shuí)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)此產(chǎn)產(chǎn)品抱怨現(xiàn)在在的廠牌牌成交五大大絕招總結(jié)法總結(jié)的+－×÷÷法：+：把所所有好處處“加””起來(lái)，，讓對(duì)方方覺(jué)得產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)在在好－：把所所有拒絕絕、困難難一一““減”去去，讓對(duì)對(duì)方的疑疑惑減到到最少×：把所所有的效效果“乘乘”起來(lái)來(lái)，讓對(duì)對(duì)方感到到效果非非常大÷：把價(jià)價(jià)錢(qián)“除除”成““單位成成本”，，讓對(duì)方方感覺(jué)到到非常便便宜二選一法法比較法暗示法高帽子法法管理篇選、訓(xùn)、、任、用用、輔，，這五項(xiàng)是培養(yǎng)養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的必備條件，，『管理理篇』教教你如何成為一一位稱職職的教練練！第十六章章做好好銷(xiāo)售管管理締造造高業(yè)績(jī)績(jī)銷(xiāo)售管理理開(kāi)發(fā)新客客戶建立資料料庫(kù)準(zhǔn)名單表表客戶分級(jí)級(jí)制定對(duì)策策定期檢討討銷(xiāo)售進(jìn)度度管理表表保住老客客戶20/80法則則：20%的大大客戶會(huì)會(huì)貢獻(xiàn)80%的的業(yè)績(jī)管理與輔輔導(dǎo)老客客戶—售售后服務(wù)務(wù)績(jī)優(yōu)客戶戶的管理理績(jī)優(yōu)客戶戶控制卡卡提升業(yè)績(jī)績(jī)的績(jī)效效管理推銷(xiāo)過(guò)程程中的檢檢討計(jì)劃（Plan）月工作計(jì)計(jì)劃表執(zhí)行（Do）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)報(bào)表客戶管理理卡考核（Check）月工作計(jì)計(jì)劃、實(shí)實(shí)績(jī)表銷(xiāo)售人員員每日工工作效率率時(shí)間記記錄表再執(zhí)行（（Action）歸納分析析與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的交流流分享不同產(chǎn)品品區(qū)別對(duì)對(duì)待B.C.G理論論(見(jiàn)圖圖16-1)金牛型特征:基基本上產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量量不多,但利潤(rùn)潤(rùn)頗豐對(duì)策:加加強(qiáng)促銷(xiāo)銷(xiāo)與宣傳傳,擴(kuò)大大市場(chǎng)占占有率,期使銷(xiāo)銷(xiāo)售量能能提升明星型特征:銷(xiāo)銷(xiāo)量好又又賺錢(qián)對(duì)策:加加強(qiáng)促銷(xiāo)銷(xiāo)與研發(fā)發(fā),期使使保住江江山,并并不斷推推陳出新新,讓產(chǎn)產(chǎn)品功能能或式樣樣多元化化,擴(kuò)大大占有面面,不讓讓敵人乘乘機(jī)而入入走狗型特征:銷(xiāo)銷(xiāo)量不好好,利潤(rùn)潤(rùn)不好對(duì)策:考考慮收掉掉或改頭頭換面問(wèn)題小孩孩型特征:銷(xiāo)銷(xiāo)量很好好,利潤(rùn)潤(rùn)不好對(duì)策:檢檢討生產(chǎn)產(chǎn)的直接接成本可可否降低低及營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成本是是否過(guò)于于不合理理第十七章章如何何成為一一位稱職職教練營(yíng)業(yè)主管管的通病病能者多勞勞,大權(quán)權(quán)獨(dú)攬,不相信信別人,累死自自己只要結(jié)果果,不擇擇手段,不重過(guò)過(guò)程老嘆無(wú)可可用之兵兵，卻不不肯花時(shí)時(shí)間訓(xùn)練練與培養(yǎng)養(yǎng)部屬又要馬兒兒好，又又要馬兒兒不吃草草不學(xué)無(wú)術(shù)術(shù)，一招招半式走走江湖上情下不不達(dá)，不不能因地地制宜沒(méi)有政策策與制度度，人治治為主吝于教導(dǎo)導(dǎo)，只重重聽(tīng)話的的部署成者是我我，敗者者是你沒(méi)有計(jì)劃劃，說(shuō)做做就做沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)，考核核不實(shí)威逼利誘誘使盡手手段，不不曾想過(guò)過(guò)以德服服人選、訓(xùn)、、任、用用、輔——營(yíng)業(yè)主主管的本本分工作作選選才的來(lái)來(lái)源推薦法現(xiàn)有職工工介紹現(xiàn)有客戶戶的介紹紹人才交流流中心自選媒體內(nèi)部轉(zhuǎn)任任建教合作作廣告同行借將將掌握面談?wù)勔E面談資料料依據(jù)實(shí)際際情況設(shè)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)歷歷表履歷表上上的訊息息填表是否否工整？？詳細(xì)？？貼照片片？—由由此可看看出應(yīng)征征者是否否對(duì)每件件事認(rèn)真真？是否否細(xì)心？？是否在在意此工工作？姓名、籍籍貫、出出生地、、戶籍地地—可看看出應(yīng)征征者的地地緣關(guān)系系，是否否當(dāng)?shù)厝巳?？是否否少?shù)民民族？出生年月月—是否否為童工工或年齡齡過(guò)高家庭狀況況—可看看出家庭庭背景？？婚姻狀狀況？子子女個(gè)數(shù)數(shù)？是否否負(fù)擔(dān)家家計(jì)過(guò)重重？甚至至由配偶偶的工作作性質(zhì)都都能看出出有否影影響工作作的可能能性教育程度度—可以以觀察其其受教育育的過(guò)程程，求學(xué)學(xué)的經(jīng)歷歷，可看看出是否否頭上進(jìn)進(jìn)心？主主修科目目是否與與應(yīng)征職職位相關(guān)關(guān)？由此此甚至可可看出其其潛力大大否？血型與身身高體重重—一般般，血型型并不能能代表任任何個(gè)性性特征，，但身高高體重基基本上有有一定的的比例視力或其其它身體體檢查表表—可看看出應(yīng)征征者的整整體生理理狀況，，是否適適應(yīng)擔(dān)任任較特殊殊的工作作？尤其其心臟的的強(qiáng)弱，，是否有有過(guò)重大大疾病？？兵役、兵兵種、兵兵科—可可看出健健康狀況況與受過(guò)過(guò)何種特特殊專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)訓(xùn)練工作經(jīng)歷歷與時(shí)間間長(zhǎng)短——可看出出應(yīng)征者者在每項(xiàng)項(xiàng)工作的的穩(wěn)定性性如何？？是否從從基層干干起？是是否擔(dān)任任過(guò)主管管職位？？是否參參加過(guò)公公司或外外界的訓(xùn)訓(xùn)練課程程？升調(diào)調(diào)的記錄錄如何？？薪酬、待待遇及福福利等收收入—可可觀察出出薪酬與與工作內(nèi)內(nèi)容及職職位是否否相稱？？是否有有其它獎(jiǎng)獎(jiǎng)金或紅紅利收入入？公司司信用卡卡、俱樂(lè)樂(lè)部、汽汽車(chē)貸款款、小孩孩上學(xué)培培養(yǎng)計(jì)劃劃等，可可供錄取取后給薪薪的參考考。甚至至可發(fā)覺(jué)覺(jué)是否““OverQualify”（超超過(guò)資格格）離職原因因—可歸歸納出正正常離職職原因或或特殊離離職原因因語(yǔ)言能力力電腦性性能—可可看出第第二語(yǔ)言言的熟練練度及電電腦操作作技能社交活動(dòng)動(dòng)、嗜好好、運(yùn)動(dòng)動(dòng)等—可可看出應(yīng)應(yīng)征者是是內(nèi)外向向？合群群性？一一般營(yíng)業(yè)業(yè)性質(zhì)的的工作較較傾向社社交力強(qiáng)強(qiáng)者為何應(yīng)征征此工作作—可看看出應(yīng)征征動(dòng)機(jī)強(qiáng)強(qiáng)弱及應(yīng)應(yīng)征資訓(xùn)訓(xùn)來(lái)源，，可判斷斷其合理理性辭去現(xiàn)有有工作需需時(shí)多久久—可看看出其職職位所負(fù)負(fù)的責(zé)任任輕重期望待遇遇與福利利，是否否過(guò)度偏偏高于本本公司一一般標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，或委委就于低低標(biāo)準(zhǔn)，，可觀察察出合理理性其他重大大成就或或特殊榮榮譽(yù)之資資料—可可證明應(yīng)應(yīng)征者的的努力或或?qū)嵙?，，并可了了解其努努力過(guò)程程或貢獻(xiàn)獻(xiàn)應(yīng)征者的的簽名——若無(wú)本本人簽名名，則表表示不夠夠細(xì)心或或責(zé)任感感較差約談注意意事項(xiàng)：：（TPT）時(shí)間的約約定Time：：不一定定在上班班時(shí)間地點(diǎn)與場(chǎng)場(chǎng)合Place：光亮亮、安靜靜、空間間舒適，，不受外外人打擾擾主題Topics：能力Ability適性Adaptation個(gè)性Personality面談注意意事項(xiàng)面談?wù)弑颈旧淼姆b儀容容要整齊齊與端正正，態(tài)度度要親切切，讓?xiě)?yīng)應(yīng)征者有有受重視視的感覺(jué)覺(jué)專(zhuān)心一意做面面談，屏除一一切干擾讓?xiě)?yīng)征者自由由發(fā)言，不必必打斷或強(qiáng)辯辯，這樣可觀觀察對(duì)方的思思路與看法，，讓你得出真真實(shí)判斷交談內(nèi)容不可可涉及私人隱隱私，如有必必要可旁敲側(cè)側(cè)擊要記錄重點(diǎn)，，以備第二次次面談的選擇擇最重要的是確確定此人的各各項(xiàng)條件是否否符合公司條條件，而不是是調(diào)查應(yīng)征者者所言是否屬屬實(shí)好聚好散，再再見(jiàn)不難切勿以貌取人人英雄所見(jiàn)略同同面談時(shí)經(jīng)常性性的問(wèn)話題目目（見(jiàn)圖表17-2）第十八章不不教而戰(zhàn)謂之之罪針對(duì)營(yíng)業(yè)人員員的有效訓(xùn)練練職前訓(xùn)練產(chǎn)品知識(shí)公司歷史、制制度、人事規(guī)規(guī)章人事規(guī)章制度度及福利措施施銷(xiāo)售技巧美姿禮儀實(shí)習(xí)期訓(xùn)練以跟催與指導(dǎo)導(dǎo)為主在職訓(xùn)練補(bǔ)強(qiáng)訓(xùn)練進(jìn)階訓(xùn)練咨詢輔導(dǎo)第十九章如如何廣募賢才才以適才適所所激發(fā)部屬的潛潛能用人的藝術(shù)首首重“知人””（四種工作作類(lèi)型，見(jiàn)圖圖19-1））一般型：大部部分是一般職職員或操作員員幕僚型：具備備細(xì)心、耐心心，且改善與與整合的程度度較高營(yíng)業(yè)型：具備備涉外、行動(dòng)動(dòng)、挑戰(zhàn)及指指導(dǎo)等特質(zhì)主管型：同時(shí)時(shí)具備營(yíng)業(yè)型型與幕僚型的的特質(zhì)適才適所后，，需做到工作說(shuō)明書(shū)介紹新人設(shè)定工作目標(biāo)標(biāo)用人八大原則則以才為主，用用人之長(zhǎng)導(dǎo)之以道，發(fā)發(fā)揮所長(zhǎng)誘之以利（指指遠(yuǎn)景），追追求理想忍之小錯(cuò)，大大處著眼起用新人，求求新求變以身作則，正正行正言善用能士，離離奸遠(yuǎn)邪傾聽(tīng)忠言，共共存共榮第二十章相相輔相成朝朝目標(biāo)邁進(jìn)輔導(dǎo)因人而異異明星級(jí)銷(xiāo)售人人員的輔導(dǎo)輔導(dǎo)方式大多采用肯定定與溫和的語(yǔ)語(yǔ)氣，加上一一定形式上與與物質(zhì)上的表表?yè)P(yáng)最重要的是花花時(shí)間與明星星級(jí)的銷(xiāo)售人人員直接聊天天，一則聽(tīng)取取其成功之道道，二則聽(tīng)其其對(duì)市場(chǎng)的反反應(yīng)請(qǐng)他協(xié)辦一些些戶外活動(dòng)及及請(qǐng)他上臺(tái)分分享成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等都是相當(dāng)當(dāng)好的肯定方方法適時(shí)激勵(lì)更具具效果中等級(jí)表現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的輔輔導(dǎo)輔導(dǎo)方式個(gè)別輔導(dǎo)：尤尤其是銷(xiāo)售技技巧的檢討及及現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間分分配的分析參加訓(xùn)練：訓(xùn)訓(xùn)練方式有內(nèi)內(nèi)部與外部訓(xùn)訓(xùn)練兩種，內(nèi)內(nèi)部訓(xùn)練可請(qǐng)請(qǐng)他再周會(huì)或或特定的會(huì)議議上提出專(zhuān)題題報(bào)告或是演演講，這樣可可促進(jìn)其自我我提升的能力力；外部訓(xùn)練練可選擇參加加銷(xiāo)售課程業(yè)績(jī)較差的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)導(dǎo)輔導(dǎo)方式個(gè)別輔導(dǎo)參加訓(xùn)練潛能激發(fā)生涯規(guī)劃桀驁不訓(xùn)的明明星級(jí)輔導(dǎo)輔導(dǎo)方式讓他明白“團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作”的的重要性安排特殊工作作，讓他擔(dān)當(dāng)當(dāng)起成敗，從從領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中中學(xué)習(xí)每個(gè)人人的重要性，，進(jìn)而改變習(xí)習(xí)性問(wèn)題小孩的輔輔導(dǎo)（業(yè)績(jī)不不好又會(huì)搗蛋蛋）輔導(dǎo)方式個(gè)別輔導(dǎo)，各各個(gè)擊破，不不可容忍：提提出具體的改改進(jìn)事項(xiàng)，針針對(duì)他所提出出的借口一一一加以破解，，導(dǎo)之以理，，說(shuō)之以法，，提高他多公公司的信心，，并嚴(yán)肅告之之禁止的事激勵(lì)與表彰同同等重要激勵(lì)的原則認(rèn)為你的部屬屬每個(gè)人都有有成就欲望與與動(dòng)機(jī)，否則則他不會(huì)跟著著你，并發(fā)揮揮所長(zhǎng)認(rèn)為你的部屬屬每個(gè)人都有有潛力，只要要誘因具備，，他們必然全全力以赴認(rèn)為內(nèi)在激勵(lì)勵(lì)以外在激勵(lì)勵(lì)都是重要的的誘因，并會(huì)會(huì)靈活運(yùn)用，，充分發(fā)揮認(rèn)為只要對(duì)組組織有利，就就激發(fā)你的部部屬去追求與與達(dá)成他們的的欲望認(rèn)為營(yíng)造激勵(lì)勵(lì)的氣氛是必必要的，且信信守承諾，凡凡是達(dá)到目標(biāo)標(biāo)者均應(yīng)確實(shí)實(shí)執(zhí)行獎(jiǎng)賞認(rèn)為激勵(lì)的因因素是因人而而異，因此給給予不同的激激勵(lì)因子是管管理者的智慧慧如何運(yùn)用內(nèi)在在激勵(lì)與外在在激勵(lì)內(nèi)在激勵(lì)欣賞部屬的長(zhǎng)長(zhǎng)處及時(shí)表?yè)P(yáng)與贊贊美關(guān)心員工的特特殊日子經(jīng)常關(guān)心工作作的進(jìn)度，并并給予適當(dāng)?shù)牡膸椭c援手手不斷的給予遠(yuǎn)遠(yuǎn)景外在激勵(lì)高人一等的給給薪計(jì)誘人的福利措措施值得驕傲的職職位頭銜靈活的獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)競(jìng)賽活動(dòng)獎(jiǎng)?wù)屡c獎(jiǎng)牌的的魅力其他有效的激激勵(lì)方式，如如編一本歷年年的前三名的的名冊(cè)等優(yōu)秀教練的秘秘訣充滿自信：對(duì)對(duì)自己、部屬屬、公司、遠(yuǎn)遠(yuǎn)景貢獻(xiàn)所學(xué)：努努力專(zhuān)精于工工作，鍥而不不舍熱愛(ài)公司：包包括產(chǎn)品、制制度、每位同同事影響別人：自自己努力也能能感化別人積極進(jìn)取：不不斷充實(shí)自我我與幫助別人人接受建議：能能容納不同的的意見(jiàn)，廣征征旁集懂得授權(quán)：知知人善用，分分配工作正直公平：不不偏不倚，公公正廉明容忍堅(jiān)持：擇擇善固執(zhí)，堅(jiān)堅(jiān)守崗位彈性求新：抓抓住潮流，接接受挑戰(zhàn)追求卓越：再再接再厲，百百尺竿頭再進(jìn)進(jìn)一步9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:58:4502:58:4602:581/5/20232:58:46AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:58:4602:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:58:4602:58:4602:58Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:58:4602:58:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:58:46上午02:58:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:58:4602:58:4605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:58:46上上午午2:58上上午午02:58:461月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:58:4602:58:4602:581/5/20232:58:46AM11、成功就是