旅遊銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略

12.旅遊銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、瞭解優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？四、如何分析旅遊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？五、如何掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？2023/1/1911、價(jià)格-品質(zhì)的定位競(jìng)爭(zhēng)2、創(chuàng)造新旅遊專業(yè)知識(shí)和建立先驅(qū)者優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)3、既有旅遊產(chǎn)品或地理性市場(chǎng)攻防競(jìng)爭(zhēng)4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)有四個(gè)基礎(chǔ)2023/1/192﹝二﹞、運(yùn)用優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的特性1、運(yùn)用激烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)迫『小公司』退出市場(chǎng)2、努力以最低價(jià)格、最高的方便性，提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給一般大眾2023/1/193﹝三﹞、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的種類：1、優(yōu)勢(shì)一低成本和高品質(zhì)﹝1﹞、降低成本或提高售價(jià)以增加獲利﹝2﹞、增加銷售量以提高產(chǎn)能的利用率,分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品2、優(yōu)勢(shì)二專業(yè)化﹝1﹞、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢(shì)與定位﹝2﹞、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢(shì)發(fā)展專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2023/1/1943、優(yōu)勢(shì)三：塑造進(jìn)入障礙

(1)

只要能夠建立以進(jìn)入障礙圍繞而成的碉堡，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔絕在市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之外，藉此限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目，就能賺取豐厚的利潤(rùn)。

2023/1/195(2)波特列出六個(gè)最主要的進(jìn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品區(qū)隔資金需求轉(zhuǎn)換成本(規(guī)模以外的)成本劣勢(shì)銷售管道的取得

2023/1/1964、優(yōu)勢(shì)四：雄厚的資本

﹝1﹞、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做好『資金管理』，往往會(huì)出現(xiàn)『黑字倒閉』的情況發(fā)生。﹝2﹞、『營(yíng)收管理』是旅行業(yè)者運(yùn)用資金最佳的管理藝術(shù),如何掌握就在管理的藝術(shù)。

2023/1/197﹝四﹞、競(jìng)爭(zhēng)策略形成：1.優(yōu)異的技術(shù)與資源並不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)地位2.『關(guān)鍵性成功因素』（keysuccessfulfactor）3.絕對(duì)績(jī)效來(lái)自整個(gè)市場(chǎng)的吸引力

2023/1/198二、旅遊銷售之策略﹝一﹞、『利基策略』﹝二﹞、『造鐘策略』﹝三﹞、『斷尾策略』﹝四﹞、『低風(fēng)險(xiǎn)策略』﹝五﹞、『個(gè)人化策略』﹝六﹞、『精簡(jiǎn)策略』﹝七﹞、『領(lǐng)先策略』﹝八﹞、『聯(lián)盟策略』﹝九﹞、『公益策略』﹝十﹞、『滲透策略』

2023/1/1992、銷售人員本身造成﹝1﹞、否定式的言詞例如：您買得起嗎？這很貴的？﹝2﹞、笨拙不熟的展示﹝3﹞、太過(guò)技術(shù)化的說(shuō)明，令人無(wú)法接受﹝4﹞、喋喋不休講個(gè)不停，忽略聽(tīng)者的感受﹝5﹞、聽(tīng)得太少，講的太多。﹝6﹞、錯(cuò)誤的說(shuō)明，令人懷疑專業(yè)性、可靠性2023/1/1910﹝二二﹞﹞認(rèn)認(rèn)清清真真正正客客戶戶異異議議的的本本質(zhì)質(zhì)1、、異異議議是是------------一項(xiàng)項(xiàng)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，需需要要你你溝溝通通技技巧巧來(lái)來(lái)化化解解。。2、、每每擺擺平平一一項(xiàng)項(xiàng)異異議議------------你就就增增一一份份處處理理銷銷售售拜拜訪訪過(guò)過(guò)程程中中所所出出現(xiàn)現(xiàn)各種種異異議議的的信信心心。。2023/1/111﹝三﹞、常見(jiàn)見(jiàn)拒絕的藉口口1、價(jià)格太貴貴。2、旅遊品質(zhì)質(zhì)太差。3、服務(wù)不佳佳。4、旅行社不不可靠。5、沒(méi)有預(yù)算算。6、對(duì)已經(jīng)使使用的旅遊產(chǎn)產(chǎn)品相當(dāng)滿意意。7、考慮一下下，以後再說(shuō)說(shuō)。2023/1/112﹝四﹞、應(yīng)應(yīng)付客戶異異議的對(duì)策策1、運(yùn)用肯肯定、否定定法2、詢問(wèn)法法3、轉(zhuǎn)移法法4、延期法法5、否定法法6、故事法法7、開(kāi)玩笑笑法2023/1/113二.如何處處理拒絕交交易的完成成：﹝一﹞、客客戶拒絕的的型態(tài):1、對(duì)服務(wù)務(wù)或銷售人人員的抗拒拒。2、對(duì)公司司、品牌、、機(jī)構(gòu)的抗抗拒。3、對(duì)旅遊遊產(chǎn)品、商商品的抗拒拒。4、對(duì)服務(wù)務(wù)的抗拒。。5、對(duì)價(jià)格格的抗拒。。6、對(duì)交易易條件、旅旅遊契約的的抗拒7、對(duì)收收款方式式的抗拒拒。2023/1/114﹝二﹞應(yīng)應(yīng)付不同同對(duì)象拒拒絕的對(duì)對(duì)策1、對(duì)習(xí)習(xí)慣拒絕絕的準(zhǔn)客客戶2、對(duì)有有不愉快快的被推推銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的準(zhǔn)客客戶3、對(duì)抗抗拒改變變的準(zhǔn)客客戶4、對(duì)不不瞭解旅旅遊產(chǎn)品品好處的的準(zhǔn)客戶戶5、對(duì)沒(méi)沒(méi)察覺(jué)需需要的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶6、銷售售員選錯(cuò)錯(cuò)訪問(wèn)對(duì)對(duì)象7、『有有嫌才有有買』2023/1/115﹝三﹞、處理理拒絕的基本本技巧1、仔細(xì)傾聽(tīng)聽(tīng)客戶的不滿滿2、將抗拒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為詢問(wèn)3、回答要婉婉約4、保持情緒緒的冷靜5、透視其真真正的本意6、藉今天的的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭髅魅盏匿N售技技巧避開(kāi)聽(tīng)的陷阱阱進(jìn)入真正的的傾聽(tīng)善用詢問(wèn)技巧巧(OpenQuestion擴(kuò)大詢問(wèn))(CloseQuestion限定詢問(wèn))2023/1/116客戶仍然搖頭頭說(shuō)不時(shí)，為為了往後的成成功銷售應(yīng)當(dāng)當(dāng)做下面的努努力：A、依然保持良好好的態(tài)度，並並謝謝客戶給給我們這次機(jī)會(huì)。。B、為下次的機(jī)會(huì)會(huì)鋪路。C、了解客戶拒絕絕購(gòu)買，不代代表拒絕我們們。D、寄張感謝卡給給客戶。E、從客戶的拒絕絕中獲得經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。2023/1/117三、、如如何何應(yīng)應(yīng)付付價(jià)價(jià)錢錢問(wèn)問(wèn)題題﹝一一﹞﹞、、關(guān)關(guān)於於價(jià)價(jià)錢錢銷銷售售員員應(yīng)應(yīng)具具備備之之觀觀念念：：1、、降降價(jià)價(jià)並並不不能能解解決決價(jià)價(jià)錢錢的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)問(wèn)問(wèn)題題2、、降降價(jià)價(jià)有有以以下下的的劣劣點(diǎn)點(diǎn)[1]、、以以廉廉價(jià)價(jià)為為號(hào)號(hào)召召，，不不久久同同業(yè)業(yè)亦亦以以同同樣樣的號(hào)號(hào)召召迎迎頭頭趕趕上上。。[2]、、以以廉廉價(jià)價(jià)為為餌餌所所吸吸引引之之客客戶戶甚甚不不穩(wěn)穩(wěn)定定他們們一一旦旦發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有有更更廉廉價(jià)價(jià)的的地地方方就就不不再光光顧顧[3]、、以以廉廉價(jià)價(jià)吸吸引引之之客客戶戶，，在在我我們們恢恢復(fù)復(fù)正正常價(jià)錢時(shí)時(shí)就不再再光顧。。2023/1/118降價(jià)有有以下下的劣劣點(diǎn)[4]、廉廉價(jià)確確實(shí)增增進(jìn)了了無(wú)利利可圖圖的較較高銷銷售量，，但是是一旦旦停止止廉售售，銷銷售量量立刻降降低。。[5]、廉廉價(jià)引引起銷銷售員員服務(wù)務(wù)的怠怠慢，，商品品的偷工工減料料；對(duì)對(duì)於客客戶沒(méi)沒(méi)有好好處。。[6]、祇祇有資資本雄雄厚的的旅行行業(yè)者者才能能夠在廉價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中維維持下下去。。2023/1/119二,價(jià)格並並非決定購(gòu)購(gòu)買的重要要鍵1、價(jià)廉不不一定能銷銷售出去，，同樣的道道理，價(jià)昂也不一定定銷售不出出去。2、客戶僅僅要求合理理的適當(dāng)價(jià)價(jià)格，他不不要買太貴的東西也也不願(yuàn)意買買太便宜的的東西。3、客戶所所要求的價(jià)價(jià)廉是『具具有品質(zhì)形形象，品質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)內(nèi)容豐富，，行程新奇奇』2023/1/120﹝三﹞對(duì)自自己商品的的價(jià)格要要有信心相信公司或或老板所訂訂

的價(jià)格格是公平的的價(jià)格自自己都不不相信，怎怎能令人相信？？2023/1/121﹝四﹞、應(yīng)應(yīng)付價(jià)錢問(wèn)問(wèn)題的原則則1、你們的的太貴了，，××旅行行社較便宜宜呀？2、他們的的實(shí)在太貴貴了3、主張張與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品在在各方面面做詳細(xì)細(xì)的比較較4、說(shuō)明明價(jià)錢訂訂定的根根據(jù)5、運(yùn)用用詢問(wèn)法法6、強(qiáng)調(diào)調(diào)物超所所值7、講價(jià)價(jià)錢的時(shí)時(shí)候『專業(yè)(professional)、質(zhì)優(yōu)(better)、方便(convenience)、、新穎(difference)、價(jià)格便宜宜(cheap)』』2023/1/122個(gè)案討論論『旅客客購(gòu)物不不理想加加收錢』』重點(diǎn)專有有名詞：：1、『開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題』(OpenQuestion)2、『封閉式問(wèn)問(wèn)題』(CloseQuestion)3、『進(jìn)入障礙礙』(entrybarrier)4、『退出障礙礙』(exitbarrier)問(wèn)題與討討論：1、探討討客戶異異議的處處置？2、如何何處理拒拒絕交易易的完成成？3、探如如何應(yīng)付付價(jià)錢問(wèn)問(wèn)題？2023/1/1239、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:44:5713:44:5713:441/1/20231:44:57PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2313:44:5713:44Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:44:5713:44:5713:44Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2313:44:5713:44:57January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。01一一月月20231:44:57下下午13:44:571月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:44下午午1月-2313:44January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/113:44:5713:44:5701January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:44:57下下午午1:44下下午午13:44:571月月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。13:44:5713:44:5713:441/1/20231:44:57PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2313:44:5713:44Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。13:44:5713:44:5713:44Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2313:44:5713:44:57January1,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20231:44:57下下午13:44:571月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:44下午午1月-2313:44January1,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/113:44:5813:44:5801January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。1:44:58下下午1:44下下午午13:44:581月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。13:44:5813:44:5813:441/1/20231:44:58PM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2313:44:5813:44Jan-2301-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。13:44:5