2023年銷售經(jīng)理月工作總結(jié)（一）

第15頁(yè)共15頁(yè)2023年?銷售經(jīng)理月?工作總結(jié)（?一）（一?）一、任?務(wù)完成情況?今年實(shí)際?完成銷售量?為___萬(wàn)?，其中__?萬(wàn)，___?__萬(wàn)，其?他___萬(wàn)?，基本完成?年初既定目?標(biāo)。__?常規(guī)產(chǎn)品比?去年有所下?降，__增?長(zhǎng)較快，_?_相比去年?有少量增長(zhǎng)?；但__銷?售不夠理想?（計(jì)劃是在?___萬(wàn)左?右），__?（DN10?00以上）?銷售量很少?，__有少?量增幅。?總的說(shuō)來(lái)是?銷售量正常?，OEM增?長(zhǎng)較快，但?公司自身產(chǎn)?品增長(zhǎng)不夠?理想，“_?_”品牌增?長(zhǎng)也不理想?。二、客?戶反映較多?的情況對(duì)?于我們生產(chǎn)?銷售型企業(yè)?來(lái)說(shuō)，質(zhì)量?和服務(wù)就是?我們的生命?，如果這兩?方面做不好?，企業(yè)的發(fā)?展壯大就是?紙上談兵。?1、質(zhì)量?狀況：質(zhì)量?不穩(wěn)定，退?、換貨情況?較多。如_?_客戶的_?_，__客?戶的__等?，發(fā)生的質(zhì)?量問(wèn)題接二?連三，客戶?怨聲載道。?2、細(xì)節(jié)?注意不夠：?如大塊焊疤?、表面不光?潔，油漆顏?色出錯(cuò)，發(fā)?貨時(shí)手輪落?下等等。雖?然是小問(wèn)題?卻影響了整?個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)?量，并給客?戶造成很壞?的印象。?3、交貨不?及時(shí)：生產(chǎn)?周期計(jì)劃不?準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)?度不當(dāng)常造?成貨期拖延?，也有發(fā)貨?人員人為因?素造成的交?期延遲。?4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)?題：關(guān)于運(yùn)?費(fèi)問(wèn)題客戶?投訴較多，?尤其是老客?戶，如__?、__、_?_等人都說(shuō)?比別人的要?貴，而且同?樣的貨，同?樣的運(yùn)輸工?具，今天和?昨天不一樣?的價(jià)。5?、技術(shù)支持?問(wèn)題：客戶?的問(wèn)題不回?答或者含糊?其詞，造成?客戶對(duì)公司?抱怨和誤解?，__、_?_等人均有?提到這類問(wèn)?題。問(wèn)題不?大，但與公?司“客戶至?上”“客戶?就是___?”的宗旨不?和諧。6?、報(bào)價(jià)問(wèn)題?：因公司內(nèi)?部?jī)r(jià)格體系?不完整，所?以不同的客?戶等級(jí)無(wú)法?體現(xiàn)，老客?戶、大客戶?體會(huì)不到公?司的照顧與?優(yōu)惠。三?、銷售中的?問(wèn)題經(jīng)過(guò)?近兩年的磨?合，銷售部?已經(jīng)融合成?一支精干、?團(tuán)結(jié)、上進(jìn)?的隊(duì)伍。團(tuán)?隊(duì)有分工，?有合作，人?員之間溝通?順利，相處?融洽；銷售?人員已掌握?了一定的銷?售技巧，并?增強(qiáng)了為客?戶服務(wù)的思?想；業(yè)務(wù)比?較熟練，都?能獨(dú)當(dāng)一面?，而且工作?中的問(wèn)題善?于總結(jié)、歸?納，找到合?理的解決方?法，__在?這方面做得?尤其突出。?各相關(guān)部門?的配合也日?趨順利，能?相互理解和?支持。好的?方面需要再?接再勵(lì)，發(fā)?揚(yáng)光大，但?問(wèn)題方面也?不少。1?、人員工作?熱情不高，?自主性不強(qiáng)?。上班聊天?、看電影，?打游戲等現(xiàn)?象時(shí)有發(fā)生?。究其原因?，一是制度?監(jiān)管不力，?二則銷售人?員待遇較低?，感覺事情?做得不少，?但和其他部?門相比工資?卻偏低，導(dǎo)?致心理不平?衡。2、?___紀(jì)律?意識(shí)淡薄，?上班遲到、?早退現(xiàn)象時(shí)?有發(fā)生。這?種情況存在?公司各個(gè)部?門，公司應(yīng)?該有適當(dāng)?shù)?考勤制度，?有不良現(xiàn)象?發(fā)生時(shí)不應(yīng)?該僅有部門?領(lǐng)導(dǎo)管理，?而且公司領(lǐng)?導(dǎo)要出面制?止。3、?發(fā)貨人員的?觀念問(wèn)題：?發(fā)貨人員僅?僅把發(fā)貨當(dāng)?做一件單純?任務(wù)，以為?貨物出廠就?行，少了為?客戶服務(wù)的?理念。其實(shí)?細(xì)節(jié)上的用?心更能讓客?戶感覺到公?司的服務(wù)和?真誠(chéng)，比如?貨物的包裝?、清晰的標(biāo)?記，及時(shí)告?知客戶貨物?的重量，到?貨時(shí)間，為?客戶盡量把?運(yùn)輸費(fèi)用降?低等等。?4、統(tǒng)計(jì)工?作不到位，?沒有成品或?半成品統(tǒng)計(jì)?報(bào)表，每一?次銷售部都?需要向車間?詢問(wèn)貨物庫(kù)?存狀況，這?樣一來(lái)可能?造成銷售機(jī)?會(huì)丟失，造?成勞動(dòng)浪費(fèi)?，而且客戶?也懷疑公司?的辦事效率?。成品倉(cāng)庫(kù)?和半成品倉(cāng)?庫(kù)應(yīng)定時(shí)提?供報(bào)表，告?知庫(kù)存狀況?以便及時(shí)準(zhǔn)?備貨品和告?知客戶具體?生產(chǎn)周期。?5、銷售?、生產(chǎn)、采?購(gòu)等流程銜?接不順，常?有造成交期?延誤事件且?推脫責(zé)任，?互相指責(zé)。?6、技術(shù)?支持不順，?標(biāo)書圖紙、?銷售用圖紙?短缺。7?、部門責(zé)任?不清，本未?倒置，導(dǎo)致?銷售部人員?沒有時(shí)間主?動(dòng)爭(zhēng)取客戶?。以上問(wèn)?題只是諸多?問(wèn)題中的一?小部分，也?是銷售過(guò)程?中時(shí)有發(fā)生?的問(wèn)題，雖?不致于影響?公司的根本?，但不加以?重視，最終?可能給公司?的未來(lái)發(fā)展?帶來(lái)重大的?損失。四?、關(guān)于公司?管理的想法?我們__?公司經(jīng)過(guò)這?兩年的發(fā)展?，已擁有先?進(jìn)的硬件設(shè)?施，完善的?___結(jié)構(gòu)?，生產(chǎn)管理?也進(jìn)步明顯?，在__州?乃至__行?業(yè)都小有名?氣。應(yīng)該說(shuō)?，只要我們?戰(zhàn)略得當(dāng)，?戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，?用人得當(dāng)，?前景將是非?常美好的。?“管理出?效益”，這?個(gè)準(zhǔn)則大家?都知道，但?要管理好企?業(yè)卻不是件?容易的事。?我感覺公司?比較注重感?情管理，制?度化管理不?夠。嚴(yán)格說(shuō)?來(lái)公司應(yīng)該?以制度化管?理為基礎(chǔ)，?兼顧情感管?理，這樣才?能取得管理?成果的最大?化。就拿考?勤來(lái)說(shuō)，卡?天天打，可?是遲到、早?退的沒有處?罰，加班的?也沒有獎(jiǎng)勵(lì)?，那么打不?打卡有什么?區(qū)別？不如?不打。又如?員工工作怠?慢沒人批評(píng)?指正，即使?有人提起最?后也是不了?了只，這是?姑息、縱容?，長(zhǎng)此以往?，公司利益?必然受損。?過(guò)程決定?結(jié)果，細(xì)節(jié)?決定成敗。?公司的目標(biāo)?或者一個(gè)計(jì)?劃之所以最?后出現(xiàn)偏差?，往往是在?執(zhí)行的過(guò)程?中，某些細(xì)?節(jié)執(zhí)行的不?到位所造成?。老板們有?很多好的想?法、方案，?有很宏偉的?計(jì)劃，__?_到了最后?都沒有帶來(lái)?明顯的效果?？比如說(shuō)公?司年初訂的?倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，?成本核算等?，開會(huì)時(shí)一?遍又一遍的?說(shuō)，可就是?沒有結(jié)果，?___？這?就是政令不?通，執(zhí)行力?度不夠啊。?這就是__?_國(guó)內(nèi)企業(yè)?最近幾年都?很___“?執(zhí)行力”的?一個(gè)重要原?因，執(zhí)行力?從那里來(lái)？?過(guò)程控制就?是一個(gè)關(guān)鍵?！完整的過(guò)?程控制分以?下四個(gè)方面?：1）工?作報(bào)告相關(guān)?人員和部門?定期或不定?期向總經(jīng)理?或相關(guān)負(fù)責(zé)?人匯報(bào)工作?，報(bào)告進(jìn)展?狀況，領(lǐng)導(dǎo)?也抽出時(shí)間?主動(dòng)了解進(jìn)?展?fàn)顩r，給?予工作上指?導(dǎo)2）例?會(huì)定期的例?會(huì)可以了解?各部門協(xié)作?情況，可以?共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)?策，并相互?溝通。公司?的例會(huì)太少?，尤其是縱?向的溝通太?少，員工不?了解___?們對(duì)工作的?計(jì)劃，對(duì)自?己工作的看?法，而老板?們也不了解?員工的想法?，不了解員?工的需要?3）定期檢?查計(jì)劃或方?案執(zhí)行一段?時(shí)期后，公?司定期檢查?其執(zhí)行情況?，是否偏離?計(jì)劃，要否?調(diào)整，并布?置下一段時(shí)?期的工作任?務(wù)4）公?平激勵(lì)建立?一只和諧的?團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)?員工的積極?性、主動(dòng)性?都需要有一?個(gè)公平的激?勵(lì)機(jī)制。否?則會(huì)造成員?工之間產(chǎn)生?矛盾，工作?之間不配合?，上班沒有?積極性。就?我的個(gè)人看?法，我認(rèn)為?銷售部的工?資偏低，大?環(huán)境比較行?業(yè)內(nèi)各個(gè)閥?門廠銷售人?員的待遇，?小環(huán)境比較?公司內(nèi)各部?門的待遇。?雖然銷售部?各員工做得?都很敬業(yè)，?實(shí)際上大家?內(nèi)心都有一?些意見。如?果公司認(rèn)為?銷售部是一?個(gè)重要的部?門，認(rèn)可銷?售部員工的?辛苦，希望?能留住那些?能給公司帶?來(lái)利潤(rùn)的銷?售人員，那?么我建議工?資還是要有?相應(yīng)調(diào)整，?畢竟失去一?位員工的損?失太大了。?銷售經(jīng)理?月工作總結(jié)?（二）首?先，就本年?度市場(chǎng)的整?體環(huán)境現(xiàn)狀?進(jìn)行總結(jié)，?諸如行業(yè)市?場(chǎng)容量變化?、品牌集中?度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)?勢(shì)、競(jìng)品市?場(chǎng)份額排名?變化、渠道?模式變化及?特點(diǎn)、終端?型態(tài)變化及?特點(diǎn)、消費(fèi)?者需求變化?、區(qū)域市場(chǎng)?特征等等，?目的在于了?解整體市場(chǎng)?環(huán)境的現(xiàn)狀?與發(fā)展趨勢(shì)?，把握市場(chǎng)?大環(huán)境的脈?動(dòng)，其次，?深刻分析市?場(chǎng)上主要競(jìng)?品在產(chǎn)品系?列、價(jià)格體?系、渠道模?式、終端形?象、促銷推?廣、廣告宣?傳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?、戰(zhàn)略合作?伙伴等等方?面表現(xiàn)，做?到知彼知己?，百戰(zhàn)不殆?。目的在于?尋找標(biāo)桿企?業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)?銷模式，挖?掘自身與標(biāo)?桿企業(yè)的差?距和不足。?最后，就?是自身營(yíng)銷?工作的總結(jié)?分析，分別?就銷售數(shù)據(jù)?、目標(biāo)市場(chǎng)?占有率、產(chǎn)?品組合、價(jià)?格體系、渠?道建設(shè)、銷?售促進(jìn)、品?牌推廣、營(yíng)?銷___建?設(shè)、營(yíng)銷管?理體系、薪?酬與激勵(lì)等?方面進(jìn)行剖?析。有必要?就關(guān)鍵項(xiàng)目?進(jìn)行SWO?T分析，力?求全面系統(tǒng)?，目的在于?提煉出存在?的關(guān)鍵性問(wèn)?題并進(jìn)行初?步原因分析?，然后才可?能有針對(duì)性?擬制出相應(yīng)?的解決思路?。運(yùn)籌于?帷幄之中，?決勝在千里?之外。新年?度營(yíng)銷工作?規(guī)劃就是強(qiáng)?調(diào)謀事在先?，系統(tǒng)全面?地為企業(yè)新?年度整體營(yíng)?銷工作進(jìn)行?策略性規(guī)劃?部署。但是?我們還要明?白年度營(yíng)銷?工作規(guī)劃并?不是行銷計(jì)?劃，只是基?于年度分析?總結(jié)而撰寫?的策略性工?作思路，具?體詳細(xì)的行?銷計(jì)劃還需?要分解到季?度或月度來(lái)?制定，只有?這樣才具有?現(xiàn)實(shí)意義。?目標(biāo)導(dǎo)向?是營(yíng)銷工作?的關(guān)鍵。在?新年度營(yíng)銷?工作規(guī)劃中?，首先要做?的就是營(yíng)銷?目標(biāo)的擬訂?，都是具體?的、數(shù)據(jù)化?的目標(biāo)，包?括全年總體?的的銷售目?標(biāo)、費(fèi)用目?標(biāo)、利潤(rùn)目?標(biāo)、渠道開?發(fā)目標(biāo)、終?端建設(shè)目標(biāo)?、人員配置?目標(biāo)等等，?并細(xì)化分解?。如終端類?產(chǎn)品的銷售?目標(biāo)就要按?品項(xiàng)分解到?每個(gè)區(qū)域、?每個(gè)客戶、?每個(gè)系統(tǒng)等?等；流通類?產(chǎn)品分解到?每個(gè)區(qū)域、?每個(gè)客戶等?。其次就?是產(chǎn)品規(guī)劃?。根據(jù)消費(fèi)?者需求分析?的新產(chǎn)品開?發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)?品改良計(jì)劃?；通過(guò)銷售?數(shù)據(jù)分析出?區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)?品，擬制出?區(qū)域產(chǎn)品銷?售組合；根?據(jù)不同區(qū)域?市場(chǎng)特征及?現(xiàn)有客戶網(wǎng)?絡(luò)資源狀況?，擬制出區(qū)?域產(chǎn)品的渠?道定位。然?后就要擬制?規(guī)范的價(jià)格?體系，從到?岸價(jià)到建議?零售價(jià)，包?括所有中間?環(huán)節(jié)的價(jià)格?浮動(dòng)范圍。?有時(shí)非常必?要結(jié)合產(chǎn)品?生命周期擬?制價(jià)格階段?性調(diào)整規(guī)劃?。作為銷?售員的導(dǎo)師?、顧問(wèn)與教?練，銷售經(jīng)?理要指導(dǎo)、?管理好銷售?人員的工作?總結(jié)與匯報(bào)?工作。1?、重視。銷?售經(jīng)理對(duì)銷?售人員工作?總結(jié)與匯報(bào)?的重視，就?會(huì)促使銷售?人員認(rèn)真看?待工作總結(jié)?與匯報(bào)。?2、要求銷?售人員匯報(bào)?工作之前，?認(rèn)真做好準(zhǔn)?備。3、?到講臺(tái)上去?講。銷售人?員到主席臺(tái)?上講。4?、獎(jiǎng)勵(lì)與懲?罰。獎(jiǎng)勵(lì)與?懲罰永遠(yuǎn)是?一對(duì)好的領(lǐng)?導(dǎo)手段。銷?售經(jīng)理要發(fā)?揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲?罰的作用。?如果企業(yè)?仍存在空白?區(qū)域需要填?補(bǔ)、或者現(xiàn)?有經(jīng)銷商無(wú)?法承擔(dān)新產(chǎn)?品銷售等原?因，還需要?制定區(qū)域招?商計(jì)劃或者?客戶開發(fā)計(jì)?劃。終端類?產(chǎn)品還需要?完善商超門?店開發(fā)計(jì)劃?。然后擬?制品牌推廣?規(guī)劃，致力?于擴(kuò)大品牌?影響力，提?升品牌知名?督、美譽(yù)度?、忠誠(chéng)度，?需要分終端?形象建設(shè)、?促銷推廣活?動(dòng)、廣告宣?傳、公關(guān)活?動(dòng)等來(lái)明確?推廣規(guī)劃主?題、推廣組?合形式最?后，就是營(yíng)?銷費(fèi)用預(yù)算?，分別制定?出各項(xiàng)目費(fèi)?用的分配比?例、各產(chǎn)品?費(fèi)用的分配?比例、各階?段的費(fèi)用分?配比例。銷?售經(jīng)理月工?作總結(jié)如?此，整體年?度工作總結(jié)?和新年度營(yíng)?銷工作規(guī)劃?才算完整、?系統(tǒng)。但是?為了保障營(yíng)?銷工作順利?高效地實(shí)施?，還需要通?過(guò)從企業(yè)內(nèi)?部來(lái)強(qiáng)化關(guān)?鍵工作流程?、關(guān)鍵制度?來(lái)培養(yǎng)__?_執(zhí)行力。?銷售經(jīng)理?月工作總結(jié)?（三）首?先，就本年?度市場(chǎng)的整?體環(huán)境現(xiàn)狀?進(jìn)行總結(jié)，?諸如行業(yè)市?場(chǎng)容量變化?、品牌集中?度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)?勢(shì)、競(jìng)品市?場(chǎng)份額排名?變化、渠道?模式變化及?特點(diǎn)、終端?型態(tài)變化及?特點(diǎn)、消費(fèi)?者需求變化?、區(qū)域市場(chǎng)?特征等等，?目的在于了?解整體市場(chǎng)?環(huán)境的現(xiàn)狀?與發(fā)展趨勢(shì)?，把握市場(chǎng)?大環(huán)境的脈?動(dòng)，其次，?深刻分析市?場(chǎng)上主要競(jìng)?品在產(chǎn)品系?列、價(jià)格體?系、渠道模?式、終端形?象、促銷推?廣、廣告宣?傳、營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)、戰(zhàn)略合?作伙伴等等?方面表現(xiàn)，?做到知彼知?己，百戰(zhàn)不?殆。目的在?于尋找標(biāo)桿?企業(yè)的優(yōu)秀?營(yíng)銷模式，?挖掘自身與?標(biāo)桿企業(yè)的?差距和不足?。最后，?就是自身營(yíng)?銷工作的總?結(jié)分析，分?別就銷售數(shù)?據(jù)、目標(biāo)市?場(chǎng)占有率、?產(chǎn)品組合、?價(jià)格體系、?渠道建設(shè)、?銷售促進(jìn)、?品牌推廣、?營(yíng)銷___?建設(shè)、營(yíng)銷?管理體系、?薪酬與激勵(lì)?等方面進(jìn)行?剖析。有必?要就關(guān)鍵項(xiàng)?目進(jìn)行SW?OT分析，?力求全面系?統(tǒng)，目的在?于提煉出存?在的關(guān)鍵性?問(wèn)題并進(jìn)行?初步原因分?析，然后才?可能有針對(duì)?性擬制出相?應(yīng)的解決思?路。運(yùn)籌?于帷幄之中?，決勝在千?里之外。新?年度營(yíng)銷工?作規(guī)劃就是?強(qiáng)調(diào)謀事在?先，系統(tǒng)全?面地為企業(yè)?新年度整體?營(yíng)銷工作進(jìn)?行策略性規(guī)?劃部署。但?是我們還要?明白年度營(yíng)?銷工作規(guī)劃?并不是行銷?計(jì)劃，只是?基于年度分?析總結(jié)而撰?寫的策略性?工作思路，?具體詳細(xì)的?行銷計(jì)劃還?需要分解到?季度或月度?來(lái)制定，只?有這樣才具?有現(xiàn)實(shí)意義?。目標(biāo)導(dǎo)?向是營(yíng)銷工?作的關(guān)鍵。?在新年度營(yíng)?銷工作規(guī)劃?中，首先要?做的就是營(yíng)?銷目標(biāo)的擬?訂，都是具?體的、數(shù)據(jù)?化的目標(biāo)，?包括全年總?體的的銷售?目標(biāo)、費(fèi)用?目標(biāo)、利潤(rùn)?目標(biāo)、渠道?開發(fā)目標(biāo)、?終端建設(shè)目?標(biāo)、人員配?置目標(biāo)等等?，并細(xì)化分?解。如終端?類產(chǎn)品的銷?售目標(biāo)就要?按品項(xiàng)分解?到每個(gè)區(qū)域?、每個(gè)客戶?、每個(gè)系統(tǒng)?等等；流通?類產(chǎn)品分解?到每個(gè)區(qū)域?、每個(gè)客戶?等。其次?就是產(chǎn)品規(guī)?劃。根據(jù)消?費(fèi)者需求分?析的新產(chǎn)品?開發(fā)計(jì)劃、?產(chǎn)品改良計(jì)?劃；通過(guò)銷?售數(shù)據(jù)分析?出區(qū)域主導(dǎo)?產(chǎn)品，擬制?出區(qū)域產(chǎn)品?銷售組合；?根據(jù)不同區(qū)?域市場(chǎng)特征?及現(xiàn)有客戶?網(wǎng)絡(luò)資源狀?況，擬制出?區(qū)域產(chǎn)品的?渠道定位。?然后就要擬?制規(guī)范的價(jià)?格體系，從?到岸價(jià)到建?議零售價(jià)，?包括所有中?間環(huán)節(jié)的價(jià)?格浮動(dòng)范圍?。有時(shí)非常?必要結(jié)合產(chǎn)?品生命周期?擬制價(jià)格階?段性調(diào)整規(guī)?劃。作為?銷售員的導(dǎo)?師、顧問(wèn)與?教練，銷售?經(jīng)理要指導(dǎo)?、管理好銷?售人員的工?作總結(jié)與匯?報(bào)工作。?1、重視。?銷售經(jīng)理對(duì)?銷售人員工?作總結(jié)與匯?報(bào)的重視，?就會(huì)促使銷?售人員認(rèn)真?看待工作總?結(jié)與匯報(bào)。?2、要求?銷售人員匯?報(bào)工作之前?，認(rèn)真做好?準(zhǔn)備。3?、到講臺(tái)上?去講。銷售?人員到主席?臺(tái)上講。?4、獎(jiǎng)勵(lì)與?懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)?與懲罰永遠(yuǎn)?是一對(duì)好的?領(lǐng)導(dǎo)手段。?銷售經(jīng)理要?發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與?懲罰的作用?。如果企?業(yè)仍存在空?白區(qū)域需要?填補(bǔ)、或者?現(xiàn)有經(jīng)銷商?無(wú)法承擔(dān)新?產(chǎn)品銷售等?原因，還需?要制定區(qū)域?招商計(jì)劃或?者客戶開發(fā)?計(jì)劃。終端?類產(chǎn)品還需?要完善商超?門店開發(fā)計(jì)?劃。然后?擬制品牌推?廣規(guī)劃，致?力于擴(kuò)大品?牌影響力，?提升品牌知?名督、美譽(yù)?度、忠誠(chéng)度?，需要分終?端形象建設(shè)?、促銷推廣?活動(dòng)、廣告?宣傳、公關(guān)?活動(dòng)等來(lái)明?確推廣規(guī)劃?主題、推廣?組合形式?最后，就是?營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)?算，分別制?定出各項(xiàng)目?費(fèi)用的分配?比例、各產(chǎn)?品費(fèi)用的分?配比例、各?階段的費(fèi)用?分配比例。?銷售經(jīng)理月?工作總結(jié)?如此，整體?年度工作總?結(jié)和新年度?營(yíng)銷工作規(guī)?劃才算完整?、系統(tǒng)。但?是為了保障?營(yíng)銷工作順?利高效地實(shí)?施，還需要?通過(guò)從企業(yè)?內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化?關(guān)鍵工作流?程、關(guān)鍵制?度來(lái)培養(yǎng)_?__執(zhí)行力?。銷售經(jīng)?理月工作總?結(jié)（四）?我作為渠道?銷售的首席?銷售經(jīng)理，?肩負(fù)著公司?銷售渠道和?銷售管理的?重任。歸結(jié)?起來(lái)主要包?含在以下幾?個(gè)方面：（?一）__年?渠道工作內(nèi)?容回顧及概?述__年_?_月__日?正式調(diào)入渠?道部，在基?本了解了渠?道日常工作?流程后，和?前任業(yè)務(wù)代?表開始下地?州了解渠道?并進(jìn)行工作?交接。__?月__日正?式接手渠道?工作，剛開?始的日子，?對(duì)于從技術(shù)?轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我?壓力非常的?大，這其中?包括了領(lǐng)導(dǎo)?對(duì)我的信任?、經(jīng)銷商對(duì)?我的考驗(yàn)、?以及業(yè)務(wù)流?程的不熟悉?。在部門經(jīng)?理和其他同?事的幫助下?，我很快的?找到了做業(yè)?務(wù)代表的“?感覺”，順?利的完成的?渠道的交接?工作，使工?作走上了正?軌。渠道?銷售經(jīng)理_?_年終工作?總結(jié)年__?月__日星?期日，回顧?工作內(nèi)容大?致分為以下?以下七點(diǎn)：?1。信息?傳遞：主要?是用___?和傳真的方?式及時(shí)傳遞?產(chǎn)品報(bào)價(jià)和?公司庫(kù)存情?況，日常接?聽業(yè)務(wù)電話?，以及新產(chǎn)?品的產(chǎn)品性?能介紹，促?銷政策的及?時(shí)下發(fā)，彩?頁(yè)和宣傳資?料的發(fā)放等?。2。員?工培訓(xùn)：在?出差過(guò)程中?，抽時(shí)間給?經(jīng)銷商員工?做產(chǎn)品性能?培訓(xùn)和銷售?技巧培訓(xùn)。?十個(gè)月內(nèi)分?別給公司做?培訓(xùn)共計(jì)_?__次。?3。投標(biāo)支?持：及時(shí)響?應(yīng)渠道上報(bào)?的招標(biāo)信息?，認(rèn)真填寫?詢價(jià)表，根?據(jù)實(shí)際情況?和特殊情況?針對(duì)每一單?做出相應(yīng)的?支持。4?。簽約大會(huì)?：在公司的?___協(xié)調(diào)?下，圓滿完?成公司__?財(cái)年的經(jīng)銷?商大會(huì)。通?過(guò)此次會(huì)議?，不但再次?加深了對(duì)經(jīng)?銷商的了解?，同時(shí)也提?升了自己在?會(huì)務(wù)方面的?能力。更有?利的是堅(jiān)定?了各經(jīng)銷商?對(duì)其分銷商?實(shí)力、財(cái)力?等全方位的?肯定，對(duì)長(zhǎng)?期的合作起?了很大的促?進(jìn)作用，并?為以后的友?好業(yè)務(wù)合作?奠定了基礎(chǔ)?。5。財(cái)?年簽約：在?公司領(lǐng)導(dǎo)的?安排下，我?提前進(jìn)入地?州，使六個(gè)?城市的十四?家電腦公司?進(jìn)行較為詳?細(xì)的了解。?結(jié)合去年已?簽約公司的?銷售情況和?市場(chǎng)職能等?因素，合理?地概括過(guò)去?一批在各地?享有一定的?知名度或資?金，市場(chǎng)能?力較強(qiáng)公司?進(jìn)行簽約，?對(duì)我公司在?渠道的銷售?市場(chǎng)穩(wěn)定和?開拓奠定了?基礎(chǔ)，從而?順利完成了?新財(cái)年商用?產(chǎn)品的簽約?，同時(shí)，通?過(guò)此行對(duì)于?我的涉外能?力也有很大?的提高。?。地州投標(biāo)?：今年共參?加地州投標(biāo)?八次，地區(qū)?二次、地區(qū)?一次、地區(qū)?五次，共中?標(biāo)三次，中?標(biāo)總金額為?近二百八十?萬(wàn)。7。?內(nèi)部配合：?配合市場(chǎng)推?廣部做活動(dòng)?共計(jì)十四站?，七站、站?、一站。以?及電腦的大?型新品發(fā)布?活動(dòng)?！啊?新品在渠道?區(qū)共進(jìn)行四?站，為期近?一個(gè)月?！?”為主的系?列新品發(fā)布?站活動(dòng)。?（二）一年?來(lái)自身工作?的評(píng)定在?近一年渠道?工作中，從?大的方面來(lái)?講，相對(duì)來(lái)?說(shuō)較滿意的?是能從售后?到銷售角色?的快速轉(zhuǎn)換?，迅速接手?渠道工作，?順利完成新?財(cái)年渠道簽?約。從小的?方面來(lái)講，?能夠有持之?以恒的心態(tài)?去對(duì)待每一?件事情，凡?事都當(dāng)自己?的事情去做?，做到了無(wú)?愧我心?？?結(jié)起來(lái)有兩?個(gè)方面：?1。憑借公?司的優(yōu)勢(shì)去?幫助經(jīng)銷商?，大方面堅(jiān)?持公司的制?度，在政策?方面嚴(yán)守公?司的原則不?變，出現(xiàn)問(wèn)?題都以積極?的態(tài)度去對(duì)?待，盡公司?所能為經(jīng)銷?商解決問(wèn)題?。凡是遇到?特殊情況，?此時(shí)都是經(jīng)?銷商非常著?急的事情，?每次都能主?動(dòng)去做好細(xì)?節(jié)工作和一?些實(shí)際的工?作，如星期?天不能發(fā)貨?、公司的相?關(guān)接口人不?在、公司有?___活動(dòng)?等等，我就?在不違反公?司制度的條?件下想盡一?切辦法去幫?助他們，如?果禮拜天沒?有人發(fā)貨，?我自己去發(fā)?，不論是公?事還是經(jīng)銷?商的私事，?只要他們找?到我，我都?努力去辦好?，最終經(jīng)銷?商認(rèn)可了我?，起到了“?橋梁”的作?用。2。?觀察市場(chǎng)，?了解其變化?，結(jié)合本公?司的情況，?對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)?行耐心的分?析，幫助其?排除雜念，?樹立信心。?我從公司的?長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的?角度去做工?作。如從公?司的忠誠(chéng)度?—》廠家的?資源的支持?（宣傳、市?場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)?立專賣店的?條件等）；?從的角度—?》我公司對(duì)?經(jīng)銷商的信?用金的評(píng)定?、其它產(chǎn)品?的價(jià)格支持?等。另外，?通過(guò)大量細(xì)?致的工作，?使得從公司?實(shí)行新的信?用金制度以?來(lái)，除之外?（因我們維?修方面的原?因），渠道?十三家經(jīng)銷?商五個(gè)月無(wú)?逾期，這一?點(diǎn)是值得欣?慰的。（?三）經(jīng)驗(yàn)和?體會(huì)通過(guò)?十個(gè)月的渠?道工作，讓?我深深的感?到―――做?渠道工作容?易，想做好?就是一件非?常不容易的?事情?？梢?用總結(jié)六條?經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)?二勤三要。?一細(xì)即心細(xì)?、二勤就是?嘴勤、腿勤?、三要是皮?要厚、嘴要?甜、心要狠?。1、心?細(xì)比如，?在處理日常?工作過(guò)程中?，經(jīng)常會(huì)遇?到經(jīng)銷商口?頭向我詢問(wèn)?報(bào)價(jià)和庫(kù)存?以及物流，?通常他們是?問(wèn)幾天以后?的事情，可?能幾天都不?問(wèn)，但是突?然就會(huì)問(wèn)到?，如果心不?細(xì)把他們的?事情忘掉了?，就會(huì)讓經(jīng)?銷商覺得你?不夠重視他?，雖然是小?事情，但足?以以小見大?，所以必須?記住。另外?，在平時(shí)溝?通的時(shí)候，?注意一些細(xì)?節(jié)問(wèn)題，如?：公司的發(fā)?展方向、營(yíng)?業(yè)額突破多?少萬(wàn)、最近?的銷量公司?開業(yè)紀(jì)念日?、___的?生日、等等?，從各方面?去關(guān)心他們?，（渠道的?經(jīng)銷商相對(duì)?來(lái)說(shuō)比較重?感情！）?2、嘴勤?俗話說(shuō)：商?場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！?信息是非常?重要的，一?個(gè)重要的信?息就可帶來(lái)?豐厚的利潤(rùn)?，所以在日?常工作過(guò)程?中，對(duì)于信?息的傳遞是?至關(guān)重要的?，尤其是價(jià)?格的調(diào)整、?庫(kù)存、促銷?政策等等，?一定要及時(shí)?的傳遞。?3、腿勤?作為地州經(jīng)?銷商來(lái)說(shuō)，?最熟的就是?渠道部的業(yè)?務(wù)代表了，?有什么事情?首先想到的?就是找我去?解決，那么?在經(jīng)銷商還?沒有完全適?應(yīng)公司接口?人太多的情?況下，我就?毫不猶豫的?去辦，先把?事情辦完后?在捎帶的提?醒一下，比?如說(shuō)：下次?要詢這種設(shè)?備的價(jià)格直?接找___?人。遇到事?情不能推，?先辦再講！?4、皮要?厚___?技巧培訓(xùn)資?料凡是遇到?經(jīng)銷商發(fā)火?的時(shí)候一定?要皮厚，聽?他抱怨，先?不能解釋原?因，他在氣?頭上，就是?想發(fā)火，那?就讓他發(fā)，?此時(shí)再委屈?也要忍受。?等他心平氣?和的時(shí)候再?給他解釋原?因，讓他明?白，剛才的?火不應(yīng)該發(fā)?，讓他心里?感到內(nèi)疚。?遇到經(jīng)銷商?不能理解的?事情，一定?要認(rèn)真的解?釋，不能破?罐子破摔，?由去發(fā)展，?學(xué)會(huì)用多種?方法控制事?態(tài)的發(fā)展。?5、嘴要?甜沒有人?不喜歡被人?夸，在稱呼?上一定要注?意，什么時(shí)?候可以直呼?其名，什么?時(shí)候必須稱?“總”。要?面子的時(shí)候?給足面子。?還有就是在?日常出差的?時(shí)候就有機(jī)?會(huì)見到經(jīng)銷?商的員工，?和員工打成?一片，尤其?是和他們的?業(yè)務(wù)骨干聊?聊天、吃吃?飯?？梢詮?側(cè)面了解到?許多情況，?對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)?務(wù)的一般都?是___最?親的人，是?“拉攏腐蝕?”不掉的，?所以就要靠?嘴甜，__?_、阿姨常?掛嘴邊，是?不是買些水?果慰問(wèn)一下?，在收款的?時(shí)候有很大?的作用。如?：及時(shí)的把?對(duì)帳單給_?__，__?_說(shuō)讓辦錢?，馬上就去?辦等等。?6、心要狠?在處理一?些原則上問(wèn)?題的時(shí)候，?一定要心狠?，站對(duì)位置?。不能因?yàn)?平時(shí)銷售能?力就一味的?遷就他，在?處理投標(biāo)支?持的時(shí)候，?不能參雜個(gè)?人感情，要?根據(jù)實(shí)際情?況，狠下心?來(lái)處理。?以上六點(diǎn)是?我在這十個(gè)?月的渠道工?作中總結(jié)出?來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和?體會(huì)，自我?感覺認(rèn)識(shí)的?很片面，誠(chéng)?懇的希望公?司領(lǐng)導(dǎo)能給?予指正。?（四）工作?中存在問(wèn)題?及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)在近?一年的工作?中，自我感?覺也出現(xiàn)了?很