世聯(lián)-以客戶感知價(jià)值為目的的投標(biāo)工作指引

以客戶感知價(jià)值為目的的投標(biāo)工作指引世聯(lián)顧問(wèn)業(yè)務(wù)中心知識(shí)管理部2008.11.投標(biāo)關(guān)鍵詞投標(biāo)過(guò)程即是傳遞世聯(lián)價(jià)值，建立世聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程投標(biāo)要秉承從項(xiàng)目思維到客戶思維的轉(zhuǎn)變專(zhuān)業(yè)和技術(shù)是手段，客戶的感知和認(rèn)知更重要2投標(biāo)六大核心問(wèn)題解決方案如何建立世聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)？如何確定致勝的投標(biāo)策略？如何提供打動(dòng)開(kāi)發(fā)商的技術(shù)方案？如何保證應(yīng)標(biāo)匯報(bào)效果好？如何提高商務(wù)應(yīng)對(duì)技巧？提升投標(biāo)成功率的相關(guān)技巧？3如何建立世聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)？全程規(guī)范，嚴(yán)格按甲方標(biāo)書(shū)規(guī)定的流程和節(jié)點(diǎn)執(zhí)行，不犯低級(jí)錯(cuò)誤一份正式應(yīng)標(biāo)回函，體現(xiàn)對(duì)甲方的尊重和對(duì)投標(biāo)工作的重視一次認(rèn)真專(zhuān)業(yè)的實(shí)地踏勘，做足功課有備而去(看地前了解相關(guān)信息)一份能帶給甲方利益的有高度和與眾不同的項(xiàng)目技術(shù)解決方案應(yīng)標(biāo)時(shí)規(guī)范、專(zhuān)業(yè)、配合默契的團(tuán)隊(duì)，匯報(bào)精彩，沉著答疑投標(biāo)后主動(dòng)邀請(qǐng)甲方考察世聯(lián)案例，勤溝通，忌不再聯(lián)系規(guī)范、專(zhuān)業(yè)、高標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)標(biāo)流程4如何確定致勝的投標(biāo)策略？若已知只是陪標(biāo)，則可置之死地而后生，技術(shù)和態(tài)度均可強(qiáng)勢(shì)應(yīng)標(biāo)前已清楚僅是陪標(biāo)，因此應(yīng)標(biāo)時(shí)應(yīng)強(qiáng)勢(shì)，尤其是與技術(shù)相關(guān)的均要強(qiáng)勢(shì)，技術(shù)談?dòng)憰r(shí)也可強(qiáng)勢(shì)，要給對(duì)方留下強(qiáng)烈印象，為以后合作做鋪墊若合作的可能性較大，則要得饒人處且饒人，擴(kuò)大包容性，減少對(duì)立面若世聯(lián)作為甲方主要邀標(biāo)對(duì)象，與世聯(lián)合作的可能性較大，首先要重視，應(yīng)標(biāo)時(shí)應(yīng)安排相應(yīng)級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)出席，不能因?yàn)榧?jí)別不對(duì)等最后影響合作其次在應(yīng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)溝通時(shí)最好能溫合，不能與甲方?jīng)Q策群體中任何一方產(chǎn)生沖突，讓對(duì)方成為反對(duì)世聯(lián)的一方，最終影響合作最后要了解清楚甲方對(duì)項(xiàng)目的大概想法，提方案時(shí)大方向不能與甲方差異太大，方案的包容性要強(qiáng)，即使與甲方不同也只是技術(shù)細(xì)節(jié)，否則影響合作投標(biāo)非匯報(bào),不要致力于把報(bào)告寫(xiě)得如何好,而是把最好的一面展現(xiàn)出來(lái)！5如何確定致勝的投標(biāo)策略？在甲方內(nèi)部建立內(nèi)線，知己知彼，及時(shí)獲取相關(guān)信息以調(diào)整投標(biāo)策略根據(jù)甲方特點(diǎn)確定不同的投標(biāo)策略：保證技術(shù)方案能體現(xiàn)世聯(lián)專(zhuān)業(yè)、高度和全國(guó)視野，不能在技術(shù)上讓甲方有疑惑必須提供世聯(lián)異地項(xiàng)目的保障體系，杜絕甲方的后顧之憂投標(biāo)非匯報(bào),不要致力于把報(bào)告寫(xiě)得如何好,而是把最好的一面展現(xiàn)出來(lái)！關(guān)注經(jīng)驗(yàn)：重點(diǎn)分享世聯(lián)成功操作案例及原甲方的反饋和評(píng)價(jià)關(guān)注人員：成功執(zhí)行項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)出場(chǎng)，并配備甲方感興趣的團(tuán)隊(duì)關(guān)注重視度：領(lǐng)導(dǎo)出席，流程執(zhí)行嚴(yán)謹(jǐn)，勤溝通，投標(biāo)報(bào)告裝訂精美關(guān)注執(zhí)行：除高度和視野外，要給出具體執(zhí)行方案，不能讓甲方產(chǎn)生缺少實(shí)操性而影響合作6如何提供打動(dòng)開(kāi)發(fā)商的技術(shù)方案？不走尋常路，拒絕提供別人也能給出的方案，方案必須有高度、有思想分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須提供和對(duì)手差異化的解決方案對(duì)項(xiàng)目本身，最好能提供解決方案，或提出問(wèn)題及解決問(wèn)題的方向方案立意必須有高度，不僅從項(xiàng)目考慮更要從企業(yè)層面考慮觀點(diǎn)凝煉、表現(xiàn)力強(qiáng)，表達(dá)方式豐富靈活對(duì)開(kāi)發(fā)商關(guān)注問(wèn)題必須有詳細(xì)闡述，達(dá)到客戶預(yù)期或有意外驚喜盡量問(wèn)題導(dǎo)向式，拒絕平鋪直敘7如何保證應(yīng)標(biāo)匯報(bào)效果好？專(zhuān)業(yè)展示，沉著答疑，隨機(jī)應(yīng)變應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的著裝、談吐和舉止不要沉浸在自己的思路中，根據(jù)甲方興趣隨時(shí)調(diào)整匯報(bào)方式和重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)匯報(bào)、答疑、記錄、觀察等角色分工明確，配合默契團(tuán)隊(duì)事前觀點(diǎn)達(dá)成一致，絕不能出現(xiàn)內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)答疑方式成熟，發(fā)現(xiàn)決策者，盡量爭(zhēng)取同盟，不應(yīng)陷入無(wú)意義的爭(zhēng)論中，也不要陷入甲方內(nèi)部的分歧中答疑人員要有分工，不同層面問(wèn)題應(yīng)由不同人員負(fù)責(zé)8如何提高商務(wù)應(yīng)對(duì)技巧？專(zhuān)業(yè)技術(shù)可強(qiáng)勢(shì)，但做人宜低調(diào)溝通方式上放低姿態(tài)，擴(kuò)大包容性，不能樹(shù)立無(wú)意義的對(duì)手不是所有問(wèn)題都要在現(xiàn)場(chǎng)給出直接答案，回答需要技巧在技術(shù)層面可交流，委婉的表達(dá)觀點(diǎn)，不宜直接PK，關(guān)鍵推動(dòng)客戶與你達(dá)成共識(shí)，切忌與客戶起沖突一個(gè)問(wèn)題的解決方案可以多種，答案不合適容易被人質(zhì)疑，對(duì)于短時(shí)間內(nèi)展示自己形象是非常不利的，因此面對(duì)難回答問(wèn)題，有以下幾種方式：將客戶問(wèn)題納入自己的大系統(tǒng)中，系統(tǒng)回答，而非具體點(diǎn)式問(wèn)題回答繞著回答問(wèn)題，不直接沖著目標(biāo)、不直接告訴他解決辦法多講規(guī)律性的東西，降低他們?cè)囧e(cuò)成本講其他相關(guān)行業(yè)或有類(lèi)似行業(yè)的處理方式應(yīng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)要講自己有把握的內(nèi)容，有錯(cuò)誤或別人有質(zhì)疑的最好不講應(yīng)標(biāo)時(shí)不要陷入甲方內(nèi)部或其他公司的意見(jiàn)分歧中9提升投標(biāo)成成功率的相相關(guān)技巧提前確定報(bào)報(bào)告重點(diǎn)和和工作方式式，確定項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)鍵結(jié)結(jié)論充分利用公公司平臺(tái)資資源，調(diào)用用公司過(guò)往往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)，快快速提煉觀觀點(diǎn)，盡量量讓熟手來(lái)來(lái)快速整合合報(bào)告投標(biāo)報(bào)告不不求最全，，但求重點(diǎn)點(diǎn)突出，一一針見(jiàn)血，，引起開(kāi)發(fā)發(fā)商關(guān)注若講標(biāo)順序序靠后，準(zhǔn)準(zhǔn)備影像資資料調(diào)動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，，或者報(bào)告告開(kāi)始用一一些案例或或小故事吸吸引注意力力，以引發(fā)發(fā)聽(tīng)眾對(duì)報(bào)報(bào)告的興趣趣重視答疑，，即使投標(biāo)標(biāo)報(bào)告寫(xiě)得得好，但若若現(xiàn)場(chǎng)答問(wèn)問(wèn)不成熟也也會(huì)影響合合作，因此此答疑要有有分工，并并提前就可可能提到的的問(wèn)題做準(zhǔn)準(zhǔn)備無(wú)論匯報(bào)效效果如何，，應(yīng)標(biāo)會(huì)后后就現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)沒(méi)能直接回回答的問(wèn)題題應(yīng)該再做做進(jìn)一步的的回復(fù)，提提升甲方好好感10與投標(biāo)相關(guān)關(guān)的問(wèn)題度的把握，，之前提方方案不能太太絕對(duì)，也也不要提實(shí)實(shí)現(xiàn)可能性性太小的方方案，即使使有特別創(chuàng)創(chuàng)新想法，，但也要講講清前提和和適用條件件，保持彈彈性多為開(kāi)發(fā)商商著想，告告訴甲方從從企業(yè)利益益考慮，在在實(shí)際市調(diào)調(diào)之后方案案不合適，，讓甲方理理解，不能能為堅(jiān)持方方面而堅(jiān)持持，置甲方方利益于不不顧正式做項(xiàng)目目期間，通通過(guò)技巧找找臺(tái)階下，，或者調(diào)動(dòng)動(dòng)高層做溝溝通、鋪墊墊，在理想想和現(xiàn)實(shí)之之間找一個(gè)個(gè)通道，慢慢慢消磨開(kāi)開(kāi)發(fā)商銳氣氣投標(biāo)成功后后，發(fā)現(xiàn)在在執(zhí)行項(xiàng)目目時(shí)，不能能像之前說(shuō)說(shuō)的那樣解解決問(wèn)題，，怎么辦顧問(wèn)項(xiàng)目多多為異地、、短時(shí)間要要完成，可可不完全按按甲方要求求寫(xiě)，一般般按世聯(lián)理理解從更高高立意從大大方向等方方面就項(xiàng)目目提方案即即可，但需需做好以下下工作：提前告訴甲甲方世聯(lián)提提案的方式式，獲得甲甲方理解和和許可如果甲方要要求必須有有關(guān)于項(xiàng)目目更實(shí)際的的操作性，，最好問(wèn)清清楚甲方在在操作中對(duì)對(duì)哪方面最最感興趣，，就其最感感興趣或最最看重的方方面給出操操作細(xì)節(jié)甲方招標(biāo)書(shū)書(shū)要求內(nèi)容容很多，是是否全部在在投標(biāo)報(bào)告告中體現(xiàn)？？11投標(biāo)中客戶戶對(duì)世聯(lián)的的評(píng)價(jià)投標(biāo)中標(biāo)時(shí)時(shí)客戶的評(píng)評(píng)價(jià)：世聯(lián)準(zhǔn)確理理解項(xiàng)目，，理解客戶戶的需求及及項(xiàng)目的目目標(biāo)，能把把老總想要要的清楚了了解；市場(chǎng)分析、、客戶分析析到位，有有觀點(diǎn)支撐撐；展示世聯(lián)的的經(jīng)典案例例投標(biāo)不中時(shí)時(shí)客戶的評(píng)評(píng)價(jià)：世聯(lián)的態(tài)度度不夠端正正。技術(shù)層面、、利益高，，觀點(diǎn)新穎穎，但缺乏乏實(shí)操性，，開(kāi)發(fā)商更更關(guān)注微觀觀執(zhí)行感情層面，，高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)沒(méi)有級(jí)別別對(duì)等參加加12投標(biāo)沉淀二二大動(dòng)作投標(biāo)背景：：開(kāi)發(fā)商背景景、邀標(biāo)要要求、投標(biāo)標(biāo)公司、項(xiàng)項(xiàng)目情況等等應(yīng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情情況：甲方問(wèn)題、、我司回答答；匯報(bào)人人員安排及及技巧１、投標(biāo)分分享沙龍（（三類(lèi)）２、投標(biāo)沉沉淀文檔成功的中標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目：從投標(biāo)報(bào)告告到合同跟跟進(jìn)過(guò)程統(tǒng)統(tǒng)一分享優(yōu)秀投標(biāo)報(bào)報(bào)告：報(bào)告撰寫(xiě)分分享有啟示作用用的失敗投投標(biāo)項(xiàng)目：：從合同、報(bào)報(bào)告等方面面總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)開(kāi)發(fā)商背景景、應(yīng)標(biāo)時(shí)時(shí)甲方提問(wèn)問(wèn)必須完完整存檔??！13附件１：投投標(biāo)技術(shù)報(bào)報(bào)告關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)14中標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)1-----開(kāi)篇解析項(xiàng)項(xiàng)目存在問(wèn)問(wèn)題或困境境，引起對(duì)對(duì)方重視15中標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)2-----對(duì)項(xiàng)目設(shè)想想和立意要要有高度和和創(chuàng)造性，，盡量非常常規(guī)，不給給行貨16中標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)3-----對(duì)項(xiàng)目的某某一個(gè)問(wèn)題題或開(kāi)發(fā)商商關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題闡述非非常清楚，，給到客戶戶意外驚喜喜17中標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)4-----世聯(lián)的國(guó)際際視野和豐豐富操作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)隊(duì)給對(duì)方信信心和保障障18中標(biāo)其他成成功點(diǎn)----觀點(diǎn)凝煉表現(xiàn)力強(qiáng)，，表達(dá)方式式豐富靈活活問(wèn)題導(dǎo)向式式不走常規(guī)開(kāi)開(kāi)發(fā)思路19標(biāo)書(shū)中可固固定的部分分----表現(xiàn)形式各類(lèi)型項(xiàng)目目的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及案例例保障體系：：團(tuán)隊(duì)、工工作方法、、管理方式式20附件２：投投標(biāo)流程及及內(nèi)容21投標(biāo)執(zhí)行之之5大流程程和關(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作1確認(rèn)應(yīng)標(biāo)2調(diào)研及溝通3投標(biāo)報(bào)告撰寫(xiě)5簽約跟進(jìn)主要流程盤(pán)源確認(rèn)投標(biāo)審定投標(biāo)立項(xiàng)應(yīng)標(biāo)回函關(guān)鍵動(dòng)作甲方溝通地塊踏勘勘市場(chǎng)調(diào)研研信息了解解思路討論論信息收集集報(bào)告撰寫(xiě)寫(xiě)報(bào)告修改改責(zé)任人投標(biāo)委員員會(huì)投標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)人投標(biāo)委員員會(huì)客戶經(jīng)理理商務(wù)談判判邀請(qǐng)考察察4應(yīng)標(biāo)匯報(bào)人員組織織匯報(bào)組織織答疑組織織會(huì)議記錄錄投標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)人22投標(biāo)委員員會(huì)相關(guān)關(guān)人員的的工作職職責(zé)投標(biāo)委員員會(huì)知管技術(shù)術(shù)總監(jiān)區(qū)域/分分公司總總經(jīng)理客戶部總總監(jiān)事業(yè)部總總經(jīng)理/總監(jiān)客戶中心心總經(jīng)理理全程技術(shù)術(shù)支持、、報(bào)告質(zhì)質(zhì)量把控控、沉淀淀總結(jié)執(zhí)委會(huì)其其他成員員客戶信息息溝通、、商務(wù)談?wù)勁?爭(zhēng)爭(zhēng)取標(biāo)的的)、應(yīng)應(yīng)標(biāo)建議議投標(biāo)知情情、技術(shù)術(shù)貢獻(xiàn)、、參與討討論等投標(biāo)安排排(方式式、人員員)、重重要技術(shù)術(shù)結(jié)論把把控商務(wù)談判判支持、、技術(shù)支支持、匯匯報(bào)支持持技術(shù)支持持、匯報(bào)報(bào)支持合議是否否參與投投標(biāo)或主主動(dòng)應(yīng)標(biāo)標(biāo)人員職責(zé)責(zé)23投標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)人相關(guān)關(guān)職責(zé)人員職責(zé)責(zé)首選是熟熟悉項(xiàng)目目所在地地市場(chǎng)有操作該該類(lèi)項(xiàng)目目的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)成文能力力強(qiáng)且速速度快投標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)人----項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理/主筆筆投標(biāo)報(bào)告告主要撰撰寫(xiě)人市調(diào)主要要負(fù)責(zé)人人和參與與人匯報(bào)主要要負(fù)責(zé)人人甲方技術(shù)術(shù)方面溝溝通主要要負(fù)責(zé)人人投標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)人工作作職責(zé)24客戶經(jīng)理理及客戶戶總監(jiān)人員職責(zé)責(zé)客戶信息息溝通商務(wù)談判判爭(zhēng)取標(biāo)的的應(yīng)標(biāo)建議議客戶經(jīng)理理/客戶戶總監(jiān)工工作職責(zé)責(zé)251確認(rèn)應(yīng)標(biāo)2調(diào)研及溝通3投標(biāo)報(bào)告撰寫(xiě)寫(xiě)5簽約跟進(jìn)4應(yīng)標(biāo)匯報(bào)26確認(rèn)應(yīng)標(biāo)標(biāo)之工作作流程接受盤(pán)源源確認(rèn)有效效盤(pán)源投標(biāo)審定定放棄確定應(yīng)標(biāo)標(biāo)主動(dòng)應(yīng)標(biāo)標(biāo)投標(biāo)立項(xiàng)項(xiàng)應(yīng)標(biāo)回函函客戶經(jīng)理理客戶經(jīng)理理投標(biāo)委員員會(huì)客戶總監(jiān)監(jiān)27投標(biāo)審定定前應(yīng)獲獲取信息息開(kāi)發(fā)商信信息：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目、知名名度、與與中介合合作經(jīng)歷歷、邀標(biāo)真誠(chéng)誠(chéng)度參與競(jìng)標(biāo)標(biāo)方：哪幾家公公司、在在當(dāng)?shù)匕l(fā)發(fā)展情況況、相比比世聯(lián)的的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)項(xiàng)目情況況：區(qū)位指標(biāo)標(biāo)等、甲甲方對(duì)該該項(xiàng)目的的疑惑或或關(guān)注問(wèn)問(wèn)題投標(biāo)條件件：邀標(biāo)書(shū)、、標(biāo)的、、其他特特殊要求求、中標(biāo)標(biāo)后合作作方式其他：邀標(biāo)是否否后續(xù)合合作的必必要條件件客戶經(jīng)理理/總監(jiān)監(jiān)投標(biāo)審定定重要28投標(biāo)審定定的判斷斷標(biāo)準(zhǔn)－－－關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)滿足或或有特殊殊要求即即可判斷備注開(kāi)發(fā)商必須投標(biāo)投標(biāo)是否為合作的必須條件，否則不能進(jìn)入下階段有合作關(guān)鍵指標(biāo)過(guò)往是否有合作，合作順暢度知名度/高度是否政府機(jī)構(gòu)、全國(guó)品牌開(kāi)發(fā)商、資金實(shí)力型等邀標(biāo)真誠(chéng)度是否借邀標(biāo)獲取信息，非真誠(chéng)合作只是陪標(biāo)(已內(nèi)定)后續(xù)合作可能性大中標(biāo)后繼續(xù)合作的可能性(合作方式、是否世聯(lián)可為)城市分公司或據(jù)點(diǎn)分公司或據(jù)點(diǎn)則盡量應(yīng)標(biāo)項(xiàng)目區(qū)位、指標(biāo)及類(lèi)型項(xiàng)目的規(guī)模大小、類(lèi)型、所在城市區(qū)位是否有影響力關(guān)鍵指標(biāo)項(xiàng)目完成后在城市或業(yè)內(nèi)的影響力(研究類(lèi)指在行業(yè)影響)世聯(lián)操作體現(xiàn)世聯(lián)價(jià)值投標(biāo)或后期操作能體現(xiàn)世聯(lián)價(jià)值，排除中標(biāo)后不能做情況投標(biāo)難易度投標(biāo)耗時(shí)及后續(xù)合同額其他特殊標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)審定定客戶總監(jiān)監(jiān)/經(jīng)理理做初判判，投標(biāo)標(biāo)委員會(huì)會(huì)其他成成員給建建議29投標(biāo)立項(xiàng)項(xiàng)投標(biāo)立項(xiàng)項(xiàng)投標(biāo)人員員：投標(biāo)主筆筆及輔筆筆市調(diào)方式式：是否市調(diào)調(diào)、市調(diào)調(diào)方式、、市調(diào)時(shí)時(shí)間及人人員投標(biāo)方式式：參與形式式、報(bào)告告形式投標(biāo)重視視度：重視程度度、人員員投入、、市調(diào)大大致安排排、投入入時(shí)間等等事業(yè)部總總經(jīng)理/總監(jiān)30應(yīng)標(biāo)回函函應(yīng)標(biāo)回函函應(yīng)標(biāo)姿態(tài)態(tài)：應(yīng)標(biāo)方式式：應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)：投標(biāo)委員員會(huì)、投投標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)人及團(tuán)團(tuán)隊(duì)市調(diào)方式式及溝通通方式：：邀請(qǐng)甲方方考察邀請(qǐng)考察察、推薦薦相關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目、可可在各區(qū)區(qū)域或三三地一起起其他客戶經(jīng)理理/總監(jiān)監(jiān)以正式文文件回應(yīng)應(yīng)對(duì)方，，從應(yīng)標(biāo)標(biāo)回函開(kāi)開(kāi)始建立立世聯(lián)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，影影響甲方方?jīng)Q策客戶部擬擬正式文文件應(yīng)標(biāo)回函函主要內(nèi)內(nèi)容重要311確認(rèn)應(yīng)標(biāo)2調(diào)研及溝通3投標(biāo)報(bào)告撰寫(xiě)寫(xiě)5簽約跟進(jìn)4應(yīng)標(biāo)匯報(bào)32投標(biāo)調(diào)研研的基本本原則地塊踏勘勘為必做做動(dòng)作市場(chǎng)調(diào)研研可根據(jù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)和該類(lèi)類(lèi)項(xiàng)目的的熟悉程程度靈活活安排，，但盡量量縮短時(shí)時(shí)間投標(biāo)調(diào)研研溝通會(huì)會(huì)為必做做動(dòng)作形成世聯(lián)聯(lián)價(jià)值差差異33投標(biāo)溝通通會(huì)的核核心內(nèi)容容地塊指標(biāo)標(biāo)的再次次落實(shí)：：基本指標(biāo)標(biāo)、相關(guān)關(guān)限制條條件(地地價(jià)、拿拿地條件件等)甲方對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的主主要問(wèn)題題或其他他要求對(duì)本項(xiàng)目目的困惑惑和問(wèn)題題，或?qū)?duì)項(xiàng)目的的期望及及要求甲方取地地背景取地方式式、拿地地時(shí)間、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)象、、政府背背景等與甲方對(duì)對(duì)接人建建立聯(lián)系系(重要要)：投標(biāo)階段段也要有有對(duì)接人人，要與與對(duì)接人人保持良良好聯(lián)系系以隨時(shí)時(shí)獲取投投標(biāo)階段段相關(guān)信信息，盡盡量爭(zhēng)取取對(duì)接人人成為同同盟確定市調(diào)調(diào)重點(diǎn)投標(biāo)溝通通會(huì)重要34投標(biāo)調(diào)研研注意事事項(xiàng)投標(biāo)調(diào)研研盡量提高高調(diào)研效效率，縮縮短調(diào)研研時(shí)間做過(guò)項(xiàng)目目熟悉的的城市：：盡量不不調(diào)研或或以調(diào)研研競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目為主主不熟悉城城市：以以區(qū)域和和相關(guān)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目調(diào)研為為主，盡盡量在3天以內(nèi)內(nèi)可借助其其他做項(xiàng)項(xiàng)目同事事輔助調(diào)調(diào)研以節(jié)節(jié)約時(shí)間間盡量調(diào)整整時(shí)間在在其他項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)研研期間做做市調(diào)和和地塊踏踏勘以甲方最最關(guān)心部部分為市市調(diào)重點(diǎn)點(diǎn)以項(xiàng)目最最大困惑惑部分為為市調(diào)重重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目為市調(diào)調(diào)重點(diǎn)351確認(rèn)應(yīng)標(biāo)2調(diào)研及溝通3投標(biāo)報(bào)告撰寫(xiě)寫(xiě)5簽約跟進(jìn)4應(yīng)標(biāo)匯報(bào)36快速完成成投標(biāo)報(bào)報(bào)告的基基本原則則針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)快速執(zhí)行行確定投標(biāo)標(biāo)策略投標(biāo)報(bào)告告形式投標(biāo)報(bào)告告重點(diǎn)相較競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的世聯(lián)優(yōu)優(yōu)勢(shì)展示示方式確定詳細(xì)細(xì)的項(xiàng)目目核心結(jié)結(jié)論及思思路出核心結(jié)結(jié)論：項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)鍵鍵問(wèn)題、、核心結(jié)結(jié)論等出報(bào)告思路路：報(bào)告框框架、各部部分具體內(nèi)內(nèi)容及結(jié)論論出資源來(lái)源源：調(diào)用人人或資料也也要落到實(shí)實(shí)處，并詳詳細(xì)公司平臺(tái)資資料有效利利用和整合合人員分工合合理清楚重要37投標(biāo)報(bào)告撰撰寫(xiě)的技術(shù)術(shù)要點(diǎn)開(kāi)篇解析項(xiàng)項(xiàng)目存在問(wèn)問(wèn)題或困境境，引起對(duì)對(duì)方重視對(duì)項(xiàng)目設(shè)想想和立意要要有高度和和創(chuàng)造性，，盡量非常常規(guī)，不給給行貨對(duì)項(xiàng)目的某某一個(gè)問(wèn)題題或開(kāi)發(fā)商商關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題闡述非非常清楚，，給到客戶戶意外驚喜喜世聯(lián)的國(guó)際際視野和豐豐富操作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)隊(duì)給對(duì)方信信心和保障障觀點(diǎn)凝煉表現(xiàn)力強(qiáng)，，表達(dá)方式式豐富靈活活問(wèn)題導(dǎo)向式式不走常規(guī)開(kāi)開(kāi)發(fā)思路核心技術(shù)要要點(diǎn)其他技術(shù)要要點(diǎn)點(diǎn)中要害打動(dòng)客戶381確認(rèn)應(yīng)標(biāo)2調(diào)研及溝通3投標(biāo)報(bào)告撰寫(xiě)5簽約跟進(jìn)4應(yīng)標(biāo)匯報(bào)39應(yīng)標(biāo)前應(yīng)獲獲取信息評(píng)標(biāo)人及評(píng)評(píng)標(biāo)方式：：甲方評(píng)標(biāo)參參與者、評(píng)評(píng)標(biāo)重點(diǎn)決決策者、評(píng)評(píng)標(biāo)方式匯報(bào)次序：：盡量爭(zhēng)取第第一個(gè)匯報(bào)報(bào)，如果抽抽簽靠后，，則要在匯匯報(bào)方式上上做些能引引起甲方興興趣的設(shè)計(jì)計(jì)，緩解甲甲方審美疲疲勞甲方匯報(bào)安安排：甲方對(duì)匯報(bào)報(bào)的重視度度，匯報(bào)場(chǎng)場(chǎng)地的安排排、是否有有投影話筒筒、會(huì)議室室大小等競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，以便便根據(jù)會(huì)議議現(xiàn)場(chǎng)做心心理準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)提前寄寄出者最好好詢問(wèn)甲方方對(duì)標(biāo)書(shū)的的意見(jiàn)：若標(biāo)書(shū)已寄寄出，最好好能了解到到甲方對(duì)標(biāo)標(biāo)書(shū)的意見(jiàn)見(jiàn)，以提前前再做修改改競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出出席匯報(bào)情情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出出席人員、、級(jí)別、數(shù)數(shù)量等若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手匯報(bào)在前前，最好能能獲取到其其匯報(bào)情況況客戶經(jīng)理/投標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)人重要40應(yīng)標(biāo)人員安安排及匯報(bào)報(bào)組織公司領(lǐng)導(dǎo)出出席并負(fù)責(zé)責(zé)答疑領(lǐng)導(dǎo)人選根根據(jù)甲方領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出席層層面決定，，根據(jù)需要要可邀請(qǐng)總總監(jiān)、分公公司總經(jīng)理理、客戶總總經(jīng)理或集集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)出出席領(lǐng)導(dǎo)主要職職責(zé)是重點(diǎn)點(diǎn)或關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題的答疑疑投標(biāo)負(fù)責(zé)人人以匯報(bào)為為主投標(biāo)負(fù)責(zé)人人以匯報(bào)為為主，兼顧顧部分問(wèn)題題的答疑其他人員根根據(jù)需要出出席人員及匯報(bào)報(bào)安排其他注意事事項(xiàng)若匯報(bào)次序序靠后，建建議現(xiàn)場(chǎng)增增加引起匯匯報(bào)興趣的的內(nèi)容必須著正裝裝出席，最最好佩戴工工牌帶世聯(lián)相關(guān)關(guān)資料帶錄音筆現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)錄音，，匯報(bào)完及及時(shí)總結(jié)411確認(rèn)應(yīng)標(biāo)2調(diào)研及溝通3投標(biāo)報(bào)告撰寫(xiě)5簽約跟進(jìn)4應(yīng)標(biāo)匯報(bào)42簽約跟進(jìn)應(yīng)應(yīng)注意的事事項(xiàng)及時(shí)了解投投標(biāo)匯報(bào)情情況邀請(qǐng)甲方考考察投標(biāo)期間即即可就考察察事項(xiàng)與甲甲方溝通，，確定待考考察項(xiàng)目及及時(shí)間考察可以北北京、上海海、深圳圳三地共同同推薦為主主，展示世世聯(lián)全國(guó)服服務(wù)實(shí)力商務(wù)談判、、跟進(jìn)簽約約跟進(jìn)后續(xù)談?wù)勁屑昂灱s約重要439、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:49:2704:49:2704:491/7/20234:49:27AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2304:49:2704:49Jan-2307-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:49:2704:49:2704:49Saturday,January7,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2304:49:2704:49:27January7,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。07一月月20234:49:27上上午04:49:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月234:49上上午午1月-2304:49January7,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/74:49:2704:49:2707January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:49:27上午午4:49上午午04:49:271月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:49:2704:49:2704:491/7/20234:49:27AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2304:49:2704:49Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:49:2704:49:2704:49Saturday,January7,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:49:2704:49:27January7,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。07一一月月20234:49:27上上午04:49:271月-2