業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃及實施策略

XXXX事業(yè)部2012年2月XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃及實施策略二XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃一三五年計劃實施策略新工廠運營準備策劃Contents目錄到2011年，起重機業(yè)務(wù)將完成汽車起重機、履帶起重機初步系列產(chǎn)品開發(fā)；實現(xiàn)汽車起重機、履帶起重機的市場導入；到2015年，起重機業(yè)務(wù)計劃完成汽車起重機、履帶起重機國內(nèi)市場的超越，產(chǎn)品涵蓋全系列，市場占有率提高；形成小批量出口能力；到2020年，起重機業(yè)務(wù)將在國內(nèi)占據(jù)主導地位，市場占有率位居前三位，海外市場形成競爭優(yōu)勢。階段設(shè)計2011年2015年2020年銷量汽車起重機50520011000履帶式起重機137002800銷售收入（億元）0.767.9188.4凈利潤（億元）-7.318.8數(shù)據(jù)源用戰(zhàn)略發(fā)展部《起重機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）》戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議1、戰(zhàn)略規(guī)劃第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃1）戰(zhàn)略規(guī)劃目標（1.0版）

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計說明：1.汽車起重機市場規(guī)模大、成長性好；履帶起重機市場規(guī)模不大、但成長性很好，因此首先進入汽車起重機和履帶式起重機業(yè)務(wù)；全路面起重機是未來大噸位汽車起重機發(fā)展趨勢，通過大噸位汽車起重機業(yè)務(wù)研發(fā)的積累，進入全路面起重機業(yè)務(wù)。2.汽車起重機、全路面起重機、工程礦用車在產(chǎn)業(yè)鏈上多個環(huán)節(jié)與汽車產(chǎn)業(yè)高度關(guān)聯(lián)，且汽車起重機目標市場呈平穩(wěn)增長趨勢；履帶起重機目標市場隨著國內(nèi)大型風電、水電站的建設(shè)等，市場呈較快增長態(tài)勢，使公司重型機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨新機遇。十二五業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)十三五未來履帶起重機汽車起重機履帶起重機汽車起重機全路面起重機履帶起重機汽車起重機全路面起重機剛性型工程礦用車電傳動型工程礦用車戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計（1.0版）

項目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年汽車起重機銷量501501400350052006900800092001030011000目標市場容量39000430004700050000520005300053500540005450055000市場占有率0.20%0.70%3%7%10%13%15%17%19%20%履帶起重機銷量135017035070010501500190023002800目標市場容量2300320043005500650076008800100001100012000市場占有率0.8%2%4%6%11%14%17%19%21%23%銷量合計6320015703850590079509500111001260013800目標市場容量41300462005130055500585006060062300640006550067000市場占有率0.2%0.7%3%7%10%13%15%18%20%21%數(shù)據(jù)源用戰(zhàn)略發(fā)展部《起重機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）》戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃3）銷售規(guī)劃（1.0版）

單位：萬元項目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年汽車起重機525022500113400283500452400600300696000800400896100957000履帶起重機73401818059160113400226800347550496500628900761300926800合計125904068017256039690067920094785011925001429300165740018838005）利潤總額規(guī)劃（1.0版）預計2013年開始贏利，2017年收回投資，2020年凈利潤達18.8億元左右。項目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年凈利潤-3777-1952146683651573354104264126405150077170712188380凈利潤率-30%-4.8%8.5%9.2%10.8%11.0%10.6%10.5%10.3%10.0%數(shù)據(jù)源用戰(zhàn)略發(fā)展部《起重機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）》戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃4）銷售收入規(guī)劃（1.0版）

6單位：萬元汽車起重機8t12t16t20t25tQP01平臺(瑞沃Ⅲ通用平臺)（GVW10t）QP02平臺（GVW16-25t）QP03平臺（GVW26-30t）QP05平臺（GVW43-46t）QP06平臺（GVW50-55t）50t70t80t100tQP07平臺（GVW55-60t）40tQP04平臺（GVW36-40t）130t產(chǎn)品進入策略首批研發(fā)20t、25t等市場容量大的產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)70t以上附加值高的產(chǎn)品最后形成汽車起重機全系列發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品已開發(fā)產(chǎn)品正在開發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃6）產(chǎn)品組合規(guī)劃（1.0版）

單位：萬元小型中型大型超大型250平臺200t320平臺320t400平臺50平臺80平臺80t600平臺700平臺500平臺500t履帶起重機50t150平臺160t400t800平臺1250平臺1250t800t產(chǎn)品進入順序首批完善現(xiàn)有的80t、200t和320t等產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)50t市場容量大的產(chǎn)品最后開發(fā)附加值高的400t以上的大噸位產(chǎn)品，形成履帶式起重機全系列發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品已開發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃6）產(chǎn)品組合規(guī)劃（1.0版）

根據(jù)11月5日“XXXX業(yè)務(wù)管理會”要求：從消費者、市場及競爭對手維度重新評估起重機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。1）消費者評估戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議項目汽車起重機履帶起重機用戶類型個體：29%；企業(yè)：71%產(chǎn)品用途道路、橋梁工程占33%；房屋建筑和石化、化工工程各占25%；以風電吊裝為主的電力工程占17%購買渠道80%從經(jīng)銷商處購買83%從廠家購買付款方式個體：融資47.1%，按揭40.6%企業(yè)：融資38.5%，按揭41.7%個體：融資54%，按揭36.9%企業(yè)：融資33.6%，按揭29.9%影響購買因素質(zhì)量、售后服務(wù)、價格、性能和品牌售后服務(wù)、質(zhì)量、價格和品牌采購決策個人購買：親朋好友、合伙人---自己企業(yè)購買：設(shè)備部提需求---總經(jīng)理審批---設(shè)備部/采購部采購個人購買：親朋好友、合伙人---自己企業(yè)購買：業(yè)務(wù)部提需求---總經(jīng)理審批---設(shè)備部/采購部采購服務(wù)需求廠家維修比例占到51.7%，其次為自己維修/保養(yǎng)，占29.2%；希望不出工地而在現(xiàn)場維修廠家維修占64.7%，其次為自己維修占26.5%；設(shè)備發(fā)生故障時用戶更希望在現(xiàn)場服務(wù)。第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃2、戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）評估個體：72.8%；企業(yè)：27.2%道路、橋梁工程占59.4%；房屋建筑占12.5%

2011年銷量為35200臺,與2010年基本持平。與戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）中市場預測同比增長11%有較大差距。（數(shù)據(jù)源自中國工程工業(yè)協(xié)會起重機分會）53,500（臺）********************************35200

為應對國內(nèi)通貨膨脹和房地產(chǎn)價格高漲，2011年國家進行宏觀調(diào)控，提高了利率及存款準備金率，導致基礎(chǔ)建設(shè)放緩，國內(nèi)大量工程停滯，給國內(nèi)工程機械行業(yè)帶來重要影響，需求大幅降低。2.1汽車起重機市場—總量戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃2）市場環(huán)境評估1153,500汽車起重機機主要以20t—130t產(chǎn)品為主，，占據(jù)72%市場份額；；16t及以下比重重逐年下降降，25t、20t產(chǎn)品比重持持續(xù)攀升，，預計未來來25t、20t產(chǎn)品將占據(jù)據(jù)近65%的市場份額額。2.1汽車起重機機市場—結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)源自中中國工程工工業(yè)協(xié)會起起重機分會會戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2）市場環(huán)境境評估72%27%1%1253,5002.1汽車起重機機市場—市場占有率率數(shù)據(jù)源自中中國工程工工業(yè)協(xié)會起起重機分會會戰(zhàn)略規(guī)劃

規(guī)劃評估

調(diào)整建議汽車起重機機市場主要要由徐重和和長沙中聯(lián)聯(lián)主導，占占據(jù)77%以上的市場場份額；徐重市場份份額從2010年開始下降降，但仍占占據(jù)50%市場份額，，長沙中聯(lián)聯(lián)的市場份份額逐年穩(wěn)穩(wěn)步上升。。三一重工依依然保持快快速增長趨趨勢，同比比增長91%，柳工、東東岳、四川川長江、北北起多田野野相比去年年同期都呈呈現(xiàn)負增長長的趨勢。。第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2）市場環(huán)境境評估7,600數(shù)據(jù)源自中中國工程工工業(yè)協(xié)會起起重機分會會戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2）市場環(huán)境境評估********************************（臺臺））19002.2履帶帶起起重重機機市市場場—總量量147,6002.2履帶帶起起重重機機市市場場—結(jié)構(gòu)構(gòu)履帶帶起起重重機機主主要要以以250t以下下產(chǎn)產(chǎn)品品為為主主，，占占據(jù)據(jù)近近90%以上上市市場場份份額額，，并并且且比比例例在在逐逐年年提提升升。。數(shù)據(jù)據(jù)源源自自中中國國工工程程工工業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會起起重重機機分分會會戰(zhàn)略規(guī)劃

規(guī)劃評估

調(diào)整建議第一一部部分分：：XXXX業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃2）市市場場環(huán)環(huán)境境評評估估88%12%157,6002.2履帶帶起起重重機機市市場場—市場場占占有有率率數(shù)據(jù)據(jù)源源自自中中國國工工程程工工業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會起起重重機機分分會會戰(zhàn)略規(guī)劃

規(guī)劃評估

調(diào)整建議履帶帶起起重重機機市市場場主主要要由由徐徐重重、、長長沙沙中中聯(lián)聯(lián)、、撫撫挖挖、、上上海海三三一一主主導導；；2011年1-11月份份長長沙沙中中聯(lián)聯(lián)累累計計銷銷量量511臺，，位位居居榜榜首首，，且且呈呈現(xiàn)現(xiàn)快快速速增增長長的的趨趨勢勢；；撫挖挖和和三三一一兩兩家家企企業(yè)業(yè)銷銷量量有有所所下下滑滑，，同同比比下下降降19.7%、19.8%；鄭州州宇宇通通2009年進進入入履履帶帶起起重重機機市市場場，，2011年1-11月已已經(jīng)經(jīng)占占據(jù)據(jù)10.3%的市市場場份份額額。。第一一部部分分：：XXXX業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃2）市市場場環(huán)環(huán)境境評評估估戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)徐工集團汽車起重機√8t、12t、16t、20t、25t、30t、35t、40t、50t、60t、70t、90t、100t、130t、160t履帶起重機√35t、50t、55t、70t、75t、80t、100t、150t、220t、250t、260t、280t、300t、350t、400t、450t、500t、650t、700t、1000t、1250t、2000t；400t.m強夯機

、1000t.m強夯機中聯(lián)汽車起重機√12t、16t、20t、25t、30t、50t、70t、80t、90t、110t、130t、150t履帶起重機√50t、70t、80t、100t、130t、180t、200t、260t、300t、350t、400t、450t、500t、550t、600t、650t、800t、1000t；400t.m強夯機、500t.m強夯機三一汽車起重機√20t、25t、30t、50t、75t、90t、100t、130t履帶起重機√50、70t、80t、100t、125t、150t、180t、250t、300t、320t、360t、400t、630t、650t、750t

1000t、1600t、400t.m強夯機3.1競爭爭對對手手業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍第一一部部分分：：XXXX業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃3）競競爭爭對對手手評評估估173.2競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)第一一部部分分：：XXXX業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃3.2競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)3.2競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)品牌資源徐重中聯(lián)三一福田雷薩現(xiàn)狀人才★★★內(nèi)部培養(yǎng)，多為行業(yè)專家★★★內(nèi)部培養(yǎng)，多為行業(yè)專家◆以高薪招聘行業(yè)專家和大量接收本科、研究生，培養(yǎng)隊伍◆經(jīng)營團隊已基本搭建完成，中層管理及產(chǎn)業(yè)工人技術(shù)水平有待提升技術(shù)★★★國內(nèi)處于領(lǐng)先水平，研發(fā)投入力度大，平均每年研發(fā)投入超億元、自主創(chuàng)新能力強★★中聯(lián)重科繼承國家級技術(shù)中心長沙建設(shè)機械研究院的技術(shù)優(yōu)勢，科研和技術(shù)攻關(guān)力量雄厚◆起步時間較晚，技術(shù)研發(fā)能力一般◆剛剛起步，無核心技術(shù)制造★★★核心優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)最強的制造實力★★核心優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)較強的制造實力★綜合徐州重型工藝特點，規(guī)劃布局合理，關(guān)鍵設(shè)備提前準備◆新工廠未建成，無零部件自制能力★優(yōu)勢◆劣勢戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議3.3競爭對手資資源評估第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃品牌資源徐重中聯(lián)三一福田雷薩供應渠道★★利用集團內(nèi)資源★利用社會資源較多★★自制件較多;總部負責公用供應商和大件采購，事業(yè)部負責執(zhí)行和專用件采購開發(fā)★★依托集團成熟供應渠道分銷網(wǎng)絡(luò)◆渠道管理不規(guī)范，廠家直銷人員與經(jīng)銷商之間的銷售沖突問題★中聯(lián)起重機與經(jīng)銷商之間合作良好關(guān)系緊密。區(qū)域劃分清晰，直銷人員與經(jīng)銷商之間能夠做到相輔相成★★營銷網(wǎng)絡(luò)和管理體系健全，且機制靈活★★借助重卡成熟分銷渠道和管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)◆社會保有量大，服務(wù)能力不足◆社會保有量大，服務(wù)能力不足★★服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和管理體系健全，且機制靈活。服務(wù)能力強★★底盤制造和服務(wù)能力品牌★★國內(nèi)起重機行業(yè)品牌知名度最高★國內(nèi)起重機行業(yè)品牌知名度較高★★三一品牌在國內(nèi)市場上具有較高的知名度，三一起重機借助其品牌優(yōu)勢，能夠迅速打開市場★利用福田品牌★優(yōu)勢◆劣勢戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議3.3競爭對手資資源評估第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議3.4競爭對手毛毛利率對比比第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃起重機行業(yè)業(yè)毛利率情情況注：以上數(shù)數(shù)據(jù)取自上上市公司年年報。戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議總量調(diào)整：：根據(jù)新工廠廠投產(chǎn)計劃劃，起重機機業(yè)務(wù)2015年前的戰(zhàn)略略規(guī)劃目標標相應后延延。消費者消費者關(guān)注注產(chǎn)品質(zhì)量量、售后服服務(wù)、價格格和性能、、品牌4.1汽車起重機機業(yè)務(wù)第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃競爭對手已在技術(shù)、、制造、營營銷、服務(wù)務(wù)上各有優(yōu)優(yōu)勢，但無無福田底盤盤規(guī)模、底底盤技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢及強大大的經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。市場場2011年市場銷量量與2010年持平。結(jié)結(jié)構(gòu)主要以以20t—130t產(chǎn)品為主，，占據(jù)72%市場份額。。關(guān)鍵資源依托福田營營銷及供應應商資源，，開發(fā)汽車車起重機4）評估總結(jié)結(jié)戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議關(guān)鍵資源依托汽車起起重機車業(yè)業(yè)務(wù)資源和和能力，提提升履帶起起重機業(yè)務(wù)務(wù)1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整；2015年以前生產(chǎn)產(chǎn)250t以下履帶起起重機，研研發(fā)300t以上機型，，以培育能能力。2、總量調(diào)整整：根據(jù)新工廠廠投產(chǎn)計劃劃，起重機機業(yè)務(wù)2015年前的戰(zhàn)略略規(guī)劃目標標相應后延延。消費者用戶關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品售后服服務(wù)、質(zhì)量量、價格和和品牌4.2履帶起重機機業(yè)務(wù)第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃競爭對手已在技術(shù)、、制造、營營銷、服務(wù)務(wù)上各有優(yōu)優(yōu)勢市場場以250t以下產(chǎn)品為為主，占據(jù)據(jù)90%以上市場份份額，并且且比例在逐逐年提升4）評估總結(jié)結(jié)第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議3、戰(zhàn)略規(guī)劃劃調(diào)整建議議1）調(diào)整說明明1、規(guī)劃調(diào)整整依據(jù)：1.1-根據(jù)新工廠廠計劃到位位時間、新新產(chǎn)品到位位時間及新新工廠產(chǎn)能能預測（最最大產(chǎn)能不不能滿足原原規(guī)劃要求求），汽車車起重機、、履帶起重重機2015年前規(guī)劃目目標相應后后延；1.2-由于市場情況發(fā)發(fā)生變化，，2011年實際銷量量與戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃（1.0版）中市場場預測有較較大差距，，戰(zhàn)略發(fā)展部部根據(jù)市場場變化，對對未來目標標市場容量量進行了重重新預測，，擬對起重重機業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃目標調(diào)調(diào)整。1.3-為保證新工工廠一期盡盡快投入產(chǎn)產(chǎn)出，實現(xiàn)現(xiàn)投產(chǎn)三年年即贏利，，特按實際際能力調(diào)整整；2013、2014年銷售目標標為2015年以后的批批量經(jīng)營奠奠定基礎(chǔ)；；1.4-履帶起重機機業(yè)務(wù)根據(jù)據(jù)產(chǎn)能調(diào)整整銷量目標標，2015年以后目標標動態(tài)調(diào)整整，汽車起起重機2014年實現(xiàn)突破破，后續(xù)目目標可穩(wěn)步步達成；1.5-2016年懷柔重型型機械工廠廠達到最大大產(chǎn)能，不不能滿足需需求，未來來需重新規(guī)規(guī)劃制造資資源。2、規(guī)劃調(diào)整整內(nèi)容：1.1-業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)原原則上不調(diào)調(diào)整，是否否增加隨車車起重機業(yè)業(yè)務(wù)待公司司決策；1.2-銷量、銷售售收入及利利潤進行調(diào)調(diào)整。十二五業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)十三五未來履帶起重機機汽車起重機機履帶起重機機汽車起重機機履帶起重機機汽車起重機機全路面起重重機剛性型工程礦礦用車電傳動型工程程礦用車全路面起重機機戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃2）產(chǎn)品進入順順序調(diào)整調(diào)整說明：十十二五期間，，汽車起重機機經(jīng)營20-130t產(chǎn)品，履帶起起重機生產(chǎn)250t以下產(chǎn)品，研研發(fā)300t以上產(chǎn)品。戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃3）總量規(guī)劃調(diào)調(diào)整（2.0版）單位：輛項目2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年備注里程碑輪式起重機原規(guī)劃銷量1501400350052006900800092001030011000

新規(guī)劃銷量924801300200030004500620073008400

目標市場容量(20t-130t)322503525037500390003975040125405004087541250

市場占有率0.30%1.40%3.50%5%8%11%15%18%20%

履帶起重機原規(guī)劃銷量5017035070010501500190023002800

新規(guī)劃銷量11356010016032050080012002017年以后銷量待評估目標市場容量（250t以下）243028803330378041404500486051305400

市場占有率0.50%1%2%3%4%7%10%16%22%

原規(guī)劃銷量合計20015703850590079509500111001260013800

新規(guī)劃銷量合計1035151360210031604820670081009600

目標市場容量346803813040830427804389044625453604600546650

市場占有率0.3%1.4%3.3%4.9%7.2%10.8%14.8%17.6%20.6%

注：以上規(guī)劃劃僅包含國內(nèi)內(nèi)市場銷量。。戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃4）銷售收入規(guī)劃劃調(diào)整（2.0版）單位：萬元預計2015年開始贏利，，2020年凈利潤達8.5億元左右，累累計凈利潤23億元。戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃5）利潤總額規(guī)規(guī)劃調(diào)整（2.0版）單位：萬元說明：XXXX業(yè)務(wù)2010-2012年主要是產(chǎn)品品的研發(fā)、試試制階段，2011年試制品的試試銷僅11臺，2012年計劃試銷103臺，銷售收入入增長10倍，但除直接接材料外主要要成本為固定定成本，不隨隨銷售收入同同比例增加，，虧損僅增加加3200萬元，導致利利潤率偏差較較大。第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃6）現(xiàn)金流量及及投資回收期期的測算（2.0版）現(xiàn)金流量及投投資回收期的的測算測算假定條件件：1、銷售模式：：70%為按揭、融資資租賃銷售，，平均資金占占用為2個月20%為分期銷售，，首付款為10%，平均資金占占用為1.5年10%為全款銷售2、采購支出：：應付賬款的的壓款基數(shù)為為1.5個月3、從2010年開始預計總總投入12.93個億，其中，，固定資產(chǎn)6.68億，營運資金金6.01億，外購無形形資產(chǎn)0.24億4、新工廠從2017年開始，只生生產(chǎn)汽車起重重機，最大產(chǎn)產(chǎn)能4500臺。備注：1、取7%的折現(xiàn)率，并并且以2013年作為正式投投資初始年。。2、經(jīng)測算，全全部投資在2022年收回，回收收期（動態(tài)））是9.3年，投資回收收期（靜態(tài)））是7.1年；如果不考慮營營運資金，僅僅考慮固定資資產(chǎn)和無形資資產(chǎn)投資，則則投資回收期期（動態(tài)）是是6.1年，投資回收收期（靜態(tài)態(tài)）是5.2年。假設(shè)從2017年開始懷柔工工廠只生產(chǎn)汽汽車起重機，，測算現(xiàn)金流流量及投資回回收期如下：：1業(yè)務(wù)發(fā)展思路路二五年計劃實施施策略2五年收益計劃劃及人力資源源預算Contents目錄3各分業(yè)務(wù)實施施策略概述依托福田營銷銷及供應商資資源，開發(fā)汽汽車起重機依托汽車起重重機能力，拓拓展履帶起重重機業(yè)務(wù)先國內(nèi)，后國國外；跟隨福福田重卡網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源，同步步開發(fā)國際市市場（國外市場發(fā)發(fā)展策略另行行匯報）發(fā)展思路收益計劃運營策略1、業(yè)務(wù)發(fā)展思思路1）業(yè)務(wù)發(fā)展策策略第二部分：五五年計劃實施施策略思考考：XXXX事業(yè)部建立以以三個系統(tǒng)即即研發(fā)、營銷銷、營運為核核心全面展開開業(yè)務(wù)。發(fā)展思路收益計劃運營策略第二部分：五五年計劃實施施策略2）XXXX業(yè)務(wù)價值主張張（客戶角度度）汽車起重機核核心競爭點：：起重性能、產(chǎn)產(chǎn)品可靠性、、服務(wù)態(tài)度、、購買方便性性、產(chǎn)品感知知度（底盤））超越競爭標標桿，其余指指標接近或與與競爭標桿持持平。福田汽車起重重機業(yè)務(wù)定位位：以起重性能、、可靠性和產(chǎn)產(chǎn)品感知度贏贏得市場。競爭點2.1汽車起重機業(yè)業(yè)務(wù)小大3132發(fā)展思路收益計劃運營策略第二部分：五五年計劃實施施策略2）XXXX業(yè)務(wù)價值主張張（客戶角度度）2.2履帶起重機業(yè)業(yè)務(wù)履帶起重機核核心競爭點：：質(zhì)量（性能））、服務(wù)水平平指標全面超超越競爭標桿桿，其余指標標接近或與競競爭標桿持平平。福田履帶起重重機業(yè)務(wù)定位位：以質(zhì)量（性能能）和服務(wù)贏贏得市場。競爭點大小超越階段2015年-2016年領(lǐng)先階段2017年-2020年突破階段2013年-2014年實現(xiàn)路徑1.資源準備：生產(chǎn)基地建成成投產(chǎn)2.銷售：國內(nèi)市場實現(xiàn)現(xiàn)突破3.研發(fā)：開發(fā)全系列起起重機產(chǎn)品4.工藝：制造工程系統(tǒng)統(tǒng)開發(fā)到位5.制造：新工廠啟用，，QCD接近標桿水平平6.采購：實現(xiàn)供應鏈開開發(fā)和采購系系統(tǒng)升級7.質(zhì)量：建立中長期可可靠性質(zhì)量評評價指標及不不同產(chǎn)品線質(zhì)質(zhì)量標準實現(xiàn)路徑1.品牌：樹立品牌形象象2.市場：夯實國內(nèi)市場場，逐步進入入海外市場3.質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量和成成本超越標桿桿4.制造：制造管理水平平超越標桿5.研發(fā)：突破單缸伸縮縮臂等關(guān)鍵技技術(shù)，產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)輕量量化6.工藝：工藝標準、工工藝裝備水平平超越標桿7.經(jīng)營：實現(xiàn)盈利實現(xiàn)路徑1.產(chǎn)品：產(chǎn)品智能化、、數(shù)字2.品牌：品牌形象業(yè)內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先3.市場：國內(nèi)占據(jù)主導導地位，海外外市場形成競競爭優(yōu)勢4.質(zhì)量：質(zhì)量、效率、、效益平衡5.財務(wù)：業(yè)務(wù)利潤實現(xiàn)現(xiàn)目標6.制造：制造精細化7.研發(fā)：全路面起重機機系列開發(fā)完完成8.戰(zhàn)略：有效整合全球球資源，實現(xiàn)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展展開發(fā)階段2010年-2012年產(chǎn)品及經(jīng)營基基礎(chǔ)開發(fā)3）戰(zhàn)略目標實實現(xiàn)路徑新工廠啟用及及國內(nèi)市場突突破品牌與產(chǎn)品同同步開發(fā)產(chǎn)品智能化信信息化開發(fā)突突破超超越領(lǐng)領(lǐng)先先實現(xiàn)路徑1.研發(fā)：產(chǎn)品資源按期期到位；整機機造型及雙室室開發(fā)為第二二階段準備2.質(zhì)量：具備質(zhì)量保證證和快速質(zhì)量量改進能力3.采購：供應商開發(fā)和和批產(chǎn)能力形形成4.制造：制造資源和員員工技能到位位5.銷售：初步實現(xiàn)市市場驗證6.工藝：流程及標準開開發(fā)到位發(fā)展思路收益計劃運營策略第二部分：五五年計劃實施施策略2011201520202012201320142016201720182019十二五十三五發(fā)展思路收益計劃運營策略25tB520t75t100t50tU形臂130t220t180t260t350t越野車預研雙室350(55t)t.m500(80t)t.m55t360t500t80t200t80t升級800t以上25tB450t25tB5升級20t升級25tB4升級50t升級250t200t商改150t800(150)t.m650t350(55t)t.m500(80t)t.m20t換代25tB5換代25tB4換代第二部分：五五年計劃實施施策略4）產(chǎn)品進入策策略2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年產(chǎn)品市場制造質(zhì)量是發(fā)展的的基石搭建團隊產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)工工廠模擬運運營市場突破實現(xiàn)盈利市場占有率提提升新工廠運營1、組建事業(yè)部部經(jīng)營團隊2、初步形成產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)造能力力1、階段完成產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)造2、系統(tǒng)建立經(jīng)經(jīng)營基礎(chǔ)1、完成銷售及及服務(wù)模式驗驗證；建立產(chǎn)產(chǎn)品研究能力力2、工廠模擬運運行，新工廠廠運營籌備3、產(chǎn)品開發(fā)計計劃完成1、分銷渠道整整合、銷售模模式轉(zhuǎn)型完成成2、服務(wù)商上裝裝服務(wù)能力形形成3、市場研究能能力提升1、新工廠平穩(wěn)穩(wěn)運行，產(chǎn)能能提升2、產(chǎn)品資源到到位3、市場實現(xiàn)突突破1、實現(xiàn)銷售目目標,進入行業(yè)前四四名2、進入海外市市場1、分銷渠道全全面進入福田田體系；2、開拓海外市市場；3、創(chuàng)新服務(wù)模模式，服務(wù)商商建立“流動動4S店”。贏利基礎(chǔ)礎(chǔ)提升升品牌牌①④②③⑤第二二部部分分：：五五年年計計劃劃實實施施策策略略發(fā)展思路收益計劃運營策略2、十十二二五五年年度度目目標標發(fā)展思路收益計劃運營策略第二二部部分分：：五五年年計計劃劃實實施施策策略略1）五五年年銷銷量量計計劃劃（（2.0版））產(chǎn)品2012年2013年2014年2015年2016年汽車起重機20T1013050068098625T四節(jié)臂5114030053070025T五節(jié)臂2720042066095050T495520

55T

56020075T

12043150100T

710130T

3小計92480130020002999全路面起重機220T

1

小計

1履帶起重機55T