項(xiàng)目五供應(yīng)商管理與開發(fā)

項(xiàng)目五

供應(yīng)商管理與開發(fā)

任務(wù)一供應(yīng)商開發(fā)

任務(wù)二供應(yīng)商管理任務(wù)三采購價(jià)格管理任務(wù)四采購成本管理1.掌握對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查與開發(fā)的方法；2.熟悉供應(yīng)商管理的指標(biāo)體系；3.掌握各種采購價(jià)格的形成：4.掌握采購成本的控制方法。1.通過價(jià)格控制成本；2.以共贏觀念指導(dǎo)供應(yīng)商的選擇與管理。學(xué)習(xí)目標(biāo)核心能力實(shí)用范例核心術(shù)語

供應(yīng)商調(diào)查?供應(yīng)商開發(fā)

適用情景

當(dāng)需要了解供應(yīng)商的有關(guān)情況時(shí)，查看此技能。技能描述

供應(yīng)商開發(fā)的首要工作，就是要了解供應(yīng)商、了解資源市場。供應(yīng)商調(diào)查，在不同的階段有不同的要求，其目的就是要了解有哪些可能的供應(yīng)商，各個(gè)供應(yīng)商的基本情況如何，為了解資源市場以及選擇企業(yè)的正式供應(yīng)商做準(zhǔn)備。任務(wù)一

供應(yīng)商開發(fā)◆資源市場調(diào)查的內(nèi)容①資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)②資源市場的環(huán)境③資源市場中各個(gè)供應(yīng)商的情況◆資源市場調(diào)查的目的①確定資源市場是緊缺型市場還是富余型市場？是壟斷性市場還是競爭性市場？對(duì)于壟斷性市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用壟斷性采購策略；對(duì)于競爭性市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用競爭性采購策略。②確定資源市場是成長型市場還是沒落型市場？如果是沒落型市場，要趁早準(zhǔn)備替換產(chǎn)品。③確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個(gè)市場水平來選擇合適的供應(yīng)商。一.對(duì)資源市場進(jìn)行調(diào)查◆含義所謂供應(yīng)商初步調(diào)查，是對(duì)供應(yīng)商基本情況的調(diào)查，主要是了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品、能提供多少、價(jià)格如何、質(zhì)量如何，市場份額有多大，運(yùn)輸進(jìn)貨條件如何?！艄?yīng)商初步調(diào)查的目的和方法◆供應(yīng)商初步分析

①分析產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要，價(jià)格水平如何。

②分析企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模如何，產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何，技術(shù)水平如何，管理水平如何，企業(yè)的信用度如何。

③分析產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品。

④分析供應(yīng)商相對(duì)與本企業(yè)的地理交通狀況如何，進(jìn)行運(yùn)輸方式分析、運(yùn)輸時(shí)間分析、運(yùn)輸費(fèi)用分析，看運(yùn)輸成本是否合適。（一）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查◆需要深入調(diào)查的供應(yīng)商

①準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商

②尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商（二）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行深入調(diào)查◆供應(yīng)商深入調(diào)查的階段

第一階段：通知供應(yīng)商生產(chǎn)樣品，最好生產(chǎn)一批樣品，從其中隨機(jī)抽樣進(jìn)行檢驗(yàn)。抽檢不合格，允許其改進(jìn)、再生產(chǎn)一批，再檢一次。如果抽檢還是不合格，則這個(gè)供應(yīng)商就落選，不再進(jìn)入第二階段。

第二階段：對(duì)于抽檢合格的供應(yīng)商，還要進(jìn)入供應(yīng)商生產(chǎn)過程、管理過程進(jìn)行全面詳細(xì)考察，檢查其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、質(zhì)量保障體系、裝卸搬運(yùn)體系、管理制度等，看看有沒有達(dá)不到要求的地方。如果符合要求，則深入調(diào)查可以到此結(jié)束，供應(yīng)商中選；如果檢查結(jié)果不符合要求，則進(jìn)入第三個(gè)階段。

第三階段：對(duì)于生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系、規(guī)章制度等不符合要求的供應(yīng)商，要協(xié)商提出改進(jìn)措施，限期改進(jìn)。供應(yīng)商愿意改進(jìn)且限期改進(jìn)合格者，可以中選企業(yè)的供應(yīng)商。如果供應(yīng)商不愿意改進(jìn)，或者愿意改進(jìn)但限期改進(jìn)不合格者則落選。深入調(diào)查也到此結(jié)束。（二）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行深入調(diào)查◆系統(tǒng)全面性原則◆簡明科學(xué)性原則◆穩(wěn)定可比性原則◆靈活可操作性原則◆門當(dāng)戶對(duì)原則◆半數(shù)比例原則◆供應(yīng)源數(shù)量控制原則◆供應(yīng)鏈戰(zhàn)略原則◆學(xué)習(xí)更新原則◆全面了解原則二.選擇供應(yīng)商應(yīng)遵循的原則

選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)①合適的商品質(zhì)量②較低的成本③及時(shí)交貨④整體服務(wù)水平好①供應(yīng)商內(nèi)部組織是否完善②供應(yīng)商質(zhì)量體系是否健全③供應(yīng)商內(nèi)部機(jī)器設(shè)備是否先進(jìn)及保養(yǎng)情況④供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定三.選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)◆建立評(píng)評(píng)價(jià)小小組◆確定全全部的的供應(yīng)應(yīng)商（（備選選）名名單◆列出評(píng)評(píng)估指指標(biāo)并并確定定權(quán)重重◆供應(yīng)商商的評(píng)評(píng)價(jià)◆確定供供應(yīng)商商四.選擇供供應(yīng)商商的步步驟◆直觀判判斷法法◆評(píng)分法法◆加權(quán)綜綜合評(píng)評(píng)分法法◆采購成成本比比較法法◆招標(biāo)方方法◆協(xié)商選選擇方方法五.選擇供應(yīng)商商的方法◆應(yīng)避免選擇擇獨(dú)家供應(yīng)應(yīng)商◆避免缺乏科科學(xué)的選擇擇方法六.選擇供應(yīng)商商應(yīng)避免的的問題S汽車制造公公司的供應(yīng)應(yīng)商選擇與與管理流程程：第一步：潛潛在供應(yīng)商商評(píng)審第二步：選選定供應(yīng)商商第三步：產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量先先期策劃和和控制計(jì)劃劃第四步：投投產(chǎn)前會(huì)議議第五步：樣樣件審批或或工裝樣品品認(rèn)可（OTS）樣件審批批第六步：正正式生產(chǎn)件件評(píng)審程序序第七步：按按預(yù)定能力力生產(chǎn)第八步：初初期生產(chǎn)次次品遏制第九步：持持續(xù)改進(jìn)第十步：成成效監(jiān)控第十一步：：問題通報(bào)報(bào)與解決（（PRR）第十二：發(fā)發(fā)貨控制，，一級(jí)控制制第十三步：：發(fā)貨控制制，二級(jí)控控制第十四步：：質(zhì)量研討討第十五步：：供應(yīng)商質(zhì)質(zhì)量改進(jìn)會(huì)會(huì)議實(shí)用范例核心術(shù)語分析評(píng)估·現(xiàn)有供應(yīng)商商適用情景對(duì)現(xiàn)有的供供應(yīng)商進(jìn)行行分析評(píng)估估時(shí)，查看看此技能。。技能描述在實(shí)際評(píng)估估的過程中中，由于市市場需求不不斷發(fā)生變變化，所以以還需要根根據(jù)實(shí)際情情況的變化化及時(shí)修改改供應(yīng)商的的評(píng)估指標(biāo)標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，，或選擇新新的評(píng)估指指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。任務(wù)二供應(yīng)商管理理◆產(chǎn)品質(zhì)量◆交貨期◆交貨量◆工作質(zhì)量◆價(jià)格◆進(jìn)貨費(fèi)用水水平◆信用度◆配合度一.供應(yīng)商評(píng)估估的定性指指標(biāo)◆對(duì)供應(yīng)商的的評(píng)估方法法，一般先先就價(jià)格、、品質(zhì)、交交貨、協(xié)調(diào)調(diào)等主要評(píng)評(píng)估指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行配分，，比如價(jià)格格占40%，品質(zhì)占30%，交貨占20%，協(xié)調(diào)占10%?！舻梅衷?5分---100分的可視為為A級(jí)供應(yīng)商，，即優(yōu)秀供供應(yīng)商；得得分在75分---84分的可視為為B級(jí)供應(yīng)商，，即合格供供應(yīng)商；得得分在60分---74分的可視為為C級(jí)供應(yīng)商，，需要進(jìn)一一步培訓(xùn)與與輔導(dǎo)；得得分在60分以下的是是D級(jí)供應(yīng)商，，即不合格格供應(yīng)商，，應(yīng)予淘汰汰出局。二.供應(yīng)商評(píng)估估的量化指指標(biāo)◆第一步：對(duì)對(duì)供應(yīng)商的的質(zhì)量保證證體系進(jìn)行行初步調(diào)查查。主要包包括其體系系的完整性性、有效性性和員工的的參與程度度?！舻诙剑簩?duì)對(duì)供應(yīng)商的的生產(chǎn)、開開發(fā)等綜合合能力進(jìn)行行深一步的的調(diào)查評(píng)估估。主要包包括對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的現(xiàn)場場生產(chǎn)管理理能力、設(shè)設(shè)計(jì)開發(fā)能能力、生產(chǎn)產(chǎn)工藝技改改能力、對(duì)對(duì)不合格品品的控制能能力及其采采購、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)管理能力力等項(xiàng)目的的綜合調(diào)查查評(píng)估?！舻谌剑憾ǘㄆ谠u(píng)估與與復(fù)評(píng)估供供應(yīng)商。主主要是依照照市場需求求的變化情情況，從價(jià)價(jià)格、品質(zhì)質(zhì)、交貨、、協(xié)調(diào)等方方面對(duì)供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行定定性與定量量評(píng)估，其其中比較關(guān)關(guān)鍵的指標(biāo)標(biāo)有：退貨貨率與逾期期率。三.供應(yīng)商評(píng)估估的流程供應(yīng)商關(guān)系系管理(SRM)，是企業(yè)供供應(yīng)鏈上的的一個(gè)基本本環(huán)節(jié)，它它建立在對(duì)對(duì)企業(yè)的供供應(yīng)商(包括原料供供應(yīng)商、設(shè)設(shè)備及其他他資源供應(yīng)應(yīng)商、服務(wù)務(wù)供應(yīng)商等等)以及與供應(yīng)應(yīng)相關(guān)信息息完整有效效的管理與與運(yùn)用的基基礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)供應(yīng)商的的現(xiàn)狀、歷歷史，提供供的產(chǎn)品或或服務(wù)，溝溝通、信息息交流、合合同、資金金、合作關(guān)關(guān)系、合作作項(xiàng)目以及及相關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)決策等等進(jìn)行全面面的管理與與支持。四.供應(yīng)商關(guān)系系管理的內(nèi)內(nèi)涵◆ABC供應(yīng)商管理理法◆AB角供應(yīng)商管管理法◆對(duì)供應(yīng)商的的業(yè)績進(jìn)行行科學(xué)考評(píng)評(píng)◆建立相應(yīng)的的監(jiān)督控制制措施五.供應(yīng)商管理理的方法沃克利照明明公司目前前由于其擁擁有完美設(shè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品品，而銷售售量急劇增增長。公司司對(duì)配件的的采購需求求越來越大大，但生產(chǎn)產(chǎn)部門經(jīng)常常出現(xiàn)配件件供貨短缺缺的情況，，因而公司司很難保持持足夠的庫庫存，產(chǎn)生生了缺貨并并造成了對(duì)對(duì)客戶信譽(yù)譽(yù)的下降。。最近，沃沃克利照明明公司新任任命了一名名采購組長長，他對(duì)采采購工作進(jìn)進(jìn)行改進(jìn)：：（1）對(duì)所需采采購物料進(jìn)進(jìn)行ABC分析，確定定每種物料料的采購策策略。（2）根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)部門需求求制訂合適適的采購計(jì)計(jì)劃。（3）根據(jù)企業(yè)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，制定定相應(yīng)的采采購戰(zhàn)略。。（4）建立供應(yīng)應(yīng)商績效考考核指標(biāo)，，對(duì)現(xiàn)有的的供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行評(píng)估和和認(rèn)證，優(yōu)優(yōu)化供應(yīng)庫庫，重新尋尋找新的供供應(yīng)商。（5）優(yōu)化采購購流程，采采用電子采采購或JIT采購。（6）建立采購購質(zhì)量認(rèn)證證體系，保保證采購過過程質(zhì)量。。（7）建立績效效考核制度度。（8）與表現(xiàn)良良好的供應(yīng)應(yīng)商建立戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)關(guān)系。通過過這些措施施，沃克利利照明公司司的采購工工作又進(jìn)入入了良性循循環(huán)。實(shí)用范例核心術(shù)語招標(biāo)投標(biāo)評(píng)標(biāo)適用情景當(dāng)為了招標(biāo)標(biāo)成功而做做準(zhǔn)備時(shí)，，查看此技技能。技能描述在資源條件件、組織條條件、設(shè)備備條件、技技術(shù)條件等等大致相同同的情況下下，企業(yè)能能否成為競競爭中的優(yōu)優(yōu)勝者，采采購成本將將起到關(guān)鍵鍵作用。建建立和推行行招標(biāo)采購購制度具有有很強(qiáng)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)意義。。招標(biāo)和投投標(biāo)采購將將“公開、公平平、公正”的市場機(jī)機(jī)制引入企企業(yè)的采購購活動(dòng)中，，使企業(yè)在在采購中實(shí)實(shí)現(xiàn)了商品品質(zhì)量和價(jià)價(jià)格的最優(yōu)優(yōu)化。那么么，如何展展開招標(biāo)采采購？招標(biāo)標(biāo)如何運(yùn)作作呢？接下下來我們?cè)僭賮韺W(xué)習(xí)一一種現(xiàn)代采采購方式。。任務(wù)三采購價(jià)格管管理◆生產(chǎn)成本◆商品流通費(fèi)費(fèi)用◆生產(chǎn)企業(yè)的的稅金①增值稅②城建稅③企業(yè)所得得稅④自有房產(chǎn)產(chǎn)要繳房產(chǎn)產(chǎn)稅和土地地使用稅；；自有車船船要繳車船船使用稅⑤賬簿和合同同要繳印花稅稅⑥生產(chǎn)特殊產(chǎn)產(chǎn)品的還要繳繳消費(fèi)稅（如如煙、酒等））⑦教育附加費(fèi)費(fèi)◆生產(chǎn)企業(yè)利潤潤一.采購價(jià)格的構(gòu)構(gòu)成◆送達(dá)價(jià)◆出廠價(jià)◆現(xiàn)金價(jià)◆期票價(jià)◆凈價(jià)◆毛價(jià)◆現(xiàn)貨價(jià)◆合約價(jià)◆實(shí)價(jià)二.采購價(jià)格的類類型◆詢價(jià)◆報(bào)價(jià)◆還價(jià)◆接受三.采購價(jià)格的形形成步驟◆成本◆市場定位◆定價(jià)目標(biāo)1.內(nèi)部因素2.外部因素◆供求狀態(tài)◆競爭因素◆市場上的壟斷斷力量◆經(jīng)濟(jì)周期◆商品的質(zhì)量、、包裝及銷售售中的有關(guān)因素素◆貨幣價(jià)值◆國家價(jià)格政策策◆非經(jīng)濟(jì)因素四.采購價(jià)格的影影響因素重要知識(shí)所謂招標(biāo)采購購，是指采購購方作為招標(biāo)標(biāo)方，事先提提出采購的條條件和要求，，邀請(qǐng)眾多企企業(yè)參加投標(biāo)標(biāo)，然后由采采購方按照規(guī)規(guī)定的程序和和標(biāo)準(zhǔn)一次性性的從中擇優(yōu)優(yōu)選擇交易對(duì)對(duì)象，并提出出最有利條件件的投標(biāo)方簽簽訂協(xié)議等過過程。整個(gè)過過程要求公開開、公正和擇擇優(yōu)。蘇寧易購配送送中心超大型型節(jié)能風(fēng)扇招招標(biāo)公告P4實(shí)用范例◆公開招標(biāo)采購購◆邀請(qǐng)招標(biāo)采購購◆議標(biāo)一.招標(biāo)采購的方方式◆資格預(yù)審?fù)ǜ娓娴陌l(fā)布◆招標(biāo)文件的準(zhǔn)準(zhǔn)備二.招標(biāo)采購的準(zhǔn)準(zhǔn)備招標(biāo)投標(biāo)制作招標(biāo)文件、刊登公告并開始發(fā)售招標(biāo)文件投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定編制投標(biāo)文件開標(biāo)按照招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)和程序以公開形式進(jìn)行評(píng)標(biāo)定標(biāo)組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)評(píng)標(biāo)，確定一至三名候選人，招標(biāo)人從中標(biāo)候選人中確定中標(biāo)人簽約按照招標(biāo)規(guī)定，辦理合約簽訂工作策劃三.招標(biāo)采購的運(yùn)運(yùn)作程序◆初步評(píng)標(biāo)◆詳細(xì)評(píng)標(biāo)四.評(píng)標(biāo)的步驟◆以最低評(píng)標(biāo)價(jià)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)評(píng)標(biāo)方法◆綜合評(píng)價(jià)法◆以壽命周期成成本為基礎(chǔ)的的評(píng)標(biāo)方法◆打分法五.評(píng)標(biāo)的方法核心術(shù)語JIT采購原理·JIT采購運(yùn)作流程程適用情景通過JIT采購模式來降降低采購成本本時(shí)，查看此此技能。技能描述人們?cè)诓少徶兄幸恢边M(jìn)行一一種持續(xù)的、、無休止的努努力，就是要要做到既能保保持企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的物資需要要，又要使得得企業(yè)庫存無無限最小化。。JTI采購是一種準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)化采購模模式，可以最最大限度地消消除浪費(fèi)，降降低庫存，實(shí)實(shí)現(xiàn)“零庫存存”。任務(wù)四采購成本管理理（1）價(jià)值分析法法與價(jià)值工程程法（2）談判（3）早起供應(yīng)商商參與ESI（4）杠桿采購（5）聯(lián)合采購（6）為便利采購購而設(shè)計(jì)（7）價(jià)格與成本本分析（8）標(biāo)準(zhǔn)化采購購實(shí)用范例節(jié)約采購成本本的策略P58重要知識(shí)JIT采購又叫準(zhǔn)時(shí)時(shí)化采購,是指只有在需需要的時(shí)候（（不提前，也也不推遲）才才訂購所需要要的產(chǎn)品。JIT采購要達(dá)到的的三個(gè)目的：：一是爭取實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零庫存二是提高采購購商品的質(zhì)量量，減少因提提高質(zhì)量而增增加的成本；；三是降低采購購價(jià)格。這些些目的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)就是減少多多余庫存，避避免廢次品，，消除不必要要的訂貨手續(xù)續(xù)、裝卸環(huán)節(jié)節(jié)、檢驗(yàn)手續(xù)續(xù)等。源于1973年爆發(fā)的全球球石油危機(jī)及及由此所引起起的日益嚴(yán)重重的自然資源源短缺最初，JIT只是作作為一一種減減少庫庫存水水平的的方法法，而而今，，它已已成為為一種種管理理哲理理。JIT采購是是從準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)化化生產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展而來來的，，也和和準(zhǔn)時(shí)時(shí)化生生產(chǎn)一一樣，，是為為了消消除庫庫存和和不必必要的的消費(fèi)費(fèi)而進(jìn)進(jìn)行持持續(xù)性性改進(jìn)進(jìn)，不不但能能夠最最好地地滿足足用戶戶的需需要，，而且且可以以最大大地消消除庫庫存、、最大大限度度消除除消費(fèi)費(fèi)。一.JIT的產(chǎn)生生與發(fā)發(fā)展JIT基本原原理是是以需需定供供，供供方根根據(jù)需需方的的要求求，按按照需需方需需求的的品種種、規(guī)規(guī)格、、質(zhì)量量、數(shù)數(shù)量、、時(shí)間間、地地點(diǎn)等等要求求，將將物品品配送送到指指定的的地點(diǎn)點(diǎn)。二.JIT采購購的的原原理理☆較少少的的供供應(yīng)應(yīng)商商，，甚甚至至單單源源供供應(yīng)應(yīng)☆采取取小小批批量量采采購購的的策策略略☆對(duì)供供應(yīng)應(yīng)商商選選擇擇的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)發(fā)生生變變化化☆對(duì)交交貨貨準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)性性的的要要求求更更加加嚴(yán)嚴(yán)格格☆從根根源源上上保保障障采采購購質(zhì)質(zhì)量量☆對(duì)信信息息交交流流的的需需求求加加強(qiáng)強(qiáng)☆可靠靠的的送送貨貨和和特特定定的的包包裝裝要要求求三.JIT采購購的的特特點(diǎn)點(diǎn)◆創(chuàng)建建JIT采購購班班組組◆制定定計(jì)計(jì)劃劃，，確確保保JIT采購購策策略略有有計(jì)計(jì)劃劃、、有有步步驟驟地地實(shí)實(shí)施施◆精選選少少數(shù)數(shù)供供應(yīng)應(yīng)商商建建立立伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系◆進(jìn)行行試試點(diǎn)點(diǎn)工工作作◆搞好好供供應(yīng)應(yīng)商商的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，確確定定共共同同目目標(biāo)標(biāo)◆給供供應(yīng)應(yīng)商商頒頒發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品免免檢檢證證書書◆實(shí)現(xiàn)現(xiàn)配配合合節(jié)節(jié)拍拍進(jìn)進(jìn)度度的的交交貨貨方方式式◆繼續(xù)續(xù)改改進(jìn)進(jìn)，，擴(kuò)擴(kuò)大大成成果果四.JIT采購購的的實(shí)實(shí)施施9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:39:4520:39:4520:391/1/20238:39:45PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:39:4520:39Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:39:4520:39:4520:39Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:39:4520:39:45January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。01一一月20238:39:45下午午20:39:451月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:39下下午午1月-2320:39January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/120:39:4520:39:4501January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:39:45下午8:39下下午20:39:451月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:39:4520:39:4520:391/1/20238:39:45PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2320:39:4520:39Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:39:4520:39:4520:39Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:39:4520:39:45January1,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20238:39:45下午午20:39:451月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月238:39下下午午1月月-2320:39January1,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/