中山大學(xué)吳柏林教授“體驗經(jīng)濟·體驗營銷”絕密資料 百聞不如一見

百聞不如一見體驗營銷，從入門到精通 …… 我們不會從任何一家老牛皮供應(yīng)商處挑選牛皮，取而代之的，是我們踏遍全美尋找與我們標準不悖的制革商，提供堅挺不乏靈活，牢固又不失柔軟的全紋牛皮。 等把牛皮送至NewHampshire的工廠后，我們用礬酮浸泡過，它才能防雨防雪。 …… 在零下的溫度中，靴里的濕氣與靴外的水一樣危險。“超級導(dǎo)向靴”運用Gore－tex上線法解決這個問題。 這種頗有名氣的人工毛織物每平方英寸有900億個小孔，每個小孔比雨滴小2萬倍，卻是每個汗液分子的700倍大。因此我們能保證使水遠離你的雙足，使之正常呼吸。 ……體驗傳播的優(yōu)勢所在體驗傳播的優(yōu)勢所在體驗傳播的優(yōu)勢所在 體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。 體驗營銷以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。什么是體驗營銷通俗的說： 體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。 體驗營銷，就是通過還原及夸張的手法，突出事件使消費者從中感受生活改變進而展示產(chǎn)品及服務(wù)的活動。什么是體驗營銷上篇道·體驗營銷的五種形式——伯恩德·H·施密特《體驗式營銷》產(chǎn)品、服務(wù)USP體驗營銷的五種類型知覺體驗情感體驗思維體驗行為體驗相關(guān)體驗最常見的體驗形式，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。知覺體驗小提示：以產(chǎn)品為體驗物時，提前檢查人員培訓(xùn)管理到位適度浪費思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。

思維體驗討論：這個廣告聰明在什么地方？行為體體驗指指通過過增加加消費費者的的身體體體驗驗，指指出他他們做做事的的替代代方法法、替替代的的生活活型態(tài)態(tài)與互互動，，豐富富消費費者的的生活活，從從而使使消費費者被被激發(fā)發(fā)或自自發(fā)地地改變變生活活形態(tài)態(tài)。行為體體驗小提示示：與目標標消費費者生生活習(xí)習(xí)慣密密切相相關(guān)，，簡而而言之之，要要有洞洞察。。情感體體驗即即體現(xiàn)現(xiàn)消費費者內(nèi)內(nèi)在的的感情情與情情緒，，使消消費者者在消消費中中感受受到各各種情情感，，如親親情、、友情情和愛愛情等等。情感體體驗小提示示：最忌無無病呻呻吟相關(guān)體體驗即即以通通過實實踐自自我改改進的的個人人渴望望，使使別人人對自自己產(chǎn)產(chǎn)生好好感。。它使使消費費者和和一個個較廣廣泛的的社會會系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)生生關(guān)聯(lián)聯(lián)，從從而建建立對對某種種品牌牌的偏偏好。。相關(guān)體體驗小提示示：對味產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)USP體驗營營銷的的五種種類型型知覺體體驗情感體體驗思維體體驗行為體體驗相關(guān)體體驗中篇術(shù)術(shù)·策劃一一場體體驗營營銷找到目目標客客戶找到產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢確立體體驗方方式設(shè)計體體驗步步驟人員培培訓(xùn)傳播配配合策策劃找到目目標客客戶年齡、、性別別、職職業(yè)、、收入入、學(xué)學(xué)歷……？×目標消消費者者不是是簡單單的數(shù)數(shù)字符符號，，他們們是活活生生生的人人，就就在你你的身身邊，，你可可以依依照自自己的的親人人和朋朋友來來描寫寫他，，但是是更重重要的的，是是找到到他們們的共共通點點。展現(xiàn)你你的洞洞察，，找到到他們們的共通之之處《讀者》的消費費人群群洞察察：小資的的精神神樂園園，它它能夠夠“最最大程程度上上滿足足文化化水平平一般般但又又不安安于現(xiàn)現(xiàn)狀的的小人人物們們的虛虛榮心心”，，使得得小資資們通通過一一些難難度不不大的的哲理理破譯譯獲得得一種種智力力上升升的感感覺，，一種種逃避避現(xiàn)實實的快快感。。受眾年年齡結(jié)結(jié)構(gòu)：：13-18歲：：10.25%19-25歲：：23.58%26-30歲：：19.64%31-35歲：：18.79%36-40歲：：13.04%41-45歲：：12.51%46-50歲：：2.19%受眾眾教教育育比比例例：：中學(xué)學(xué)：：4.21%大學(xué)學(xué)：：65.37%研究究生生：：30.42%受眾眾收收入入:(元/月)1k以下下：：11.32%1k-2k：12.54%2k-3k：13.37%3k-4k：12.06%4k-6k：13.25%6k-10k：11.79%10k-20k：13.58%20K以上上：：12.09%受眾眾職職業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：大學(xué)學(xué)生生：：13.67%教師師：：15.24%自由由職職業(yè)業(yè)者者：：5.36%企業(yè)業(yè)一一般般職職員員：：13.79%企業(yè)業(yè)高高層層：：12.04%一般般公公務(wù)務(wù)員員：：13.58%事業(yè)業(yè)單單位位高高級級干干部部：：10.67%其它它：：15.65%如何何找找到到產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢1、問問廠廠家家，，問問技技術(shù)術(shù)人人員員，，問問銷銷售售，，看看說說明明書書2、問問自自己己3、站站柜柜臺臺4、把把已已知知的的感感覺覺都都寫寫下下來來，，從從中中挑挑選選需需要要的的找到到產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)品品的的特特征征是是什什么么，，能能給給消消費費者者帶帶來來怎怎樣樣的的方方便便和同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品以以及及替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品相相比比，，有有什什么么優(yōu)優(yōu)勢勢那些些優(yōu)優(yōu)勢勢和和方方便便是是顯顯性性的的？？確立立體體驗驗方方式式結(jié)合合目目標標客客戶戶洞洞察察與與產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征找到到對對改改善善目目標標客客戶戶狀狀態(tài)態(tài)最最具具幫幫助助的的特特征征用戲戲劇劇性性的的方方式式表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來特別提示：體驗并不是如如何取悅顧客客，而是有關(guān)關(guān)如何使他們們置身其中。。設(shè)計體驗步驟驟吸引消費者停停留創(chuàng)造溝通話題題步步深入，吸吸引消費者注注意力小提示：通過物品設(shè)置置，減少在非非演示功能上上的無謂口舌舌，有助于顧顧客更快的進進入角色小提示：形成制度條文文，下發(fā)。注意細節(jié)。人員培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)禮儀培訓(xùn)體驗培訓(xùn)話術(shù)培訓(xùn)在迪斯尼享受受生日宴會，，結(jié)束后，迪迪斯尼不說““祝你今天愉愉快”，因為為這句問候被被服務(wù)業(yè)用濫濫了，難以形形成難忘的交交流，而是再再次提醒剛結(jié)結(jié)束的事件：：“今天開心心嗎？”傳播配合策劃劃公關(guān)配合廣告配合招商配合小提示：提前策劃好，，駟馬齊發(fā)力力，體驗傳播播也可以做成成很炫的事件件。找到目標客戶戶找到產(chǎn)品優(yōu)勢勢確立體驗方式式設(shè)計體驗步驟驟人員培訓(xùn)傳播配合策劃劃下篇法·體驗要素戲劇劇互動互動1、盡量選擇新新奇，有趣的的方式2、提前將難以以表達或刻畫畫的部分清晰晰化3、描述，而非非限定消費者者的體驗選擇擇4、圍繞產(chǎn)品或或產(chǎn)品展開人事物互動一：專業(yè)業(yè)攀巖裝備問題：攀巖裝裝備的順手性性與可靠性，，關(guān)乎使用者者的生命安全全，而在店里里，大家往往往只能通過簡簡單的觀摩來來猜測其效果果，如果你負負責(zé)傳播，怎怎么辦？改變外在環(huán)境境，營造氣氛氛美國一家娛樂樂設(shè)備公司建建起一座16.8米（55英尺）高的小小山，讓顧客客攀登檢測他他們的工具。?；佣弘s志志問題：從20世紀70年代的600萬本的發(fā)行量量爆跌至現(xiàn)在在的150萬本，面對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的沖擊，，《花花公子》市場堪虞也不不是一天兩天天了，如果你你負責(zé)傳播，，怎么辦？改變內(nèi)容傳遞遞方式，營造造新感覺6月刊的《花花公子》與以前顯著的的不同是，這這一期雜志里里附贈了一幅幅簡易的3D眼睛。用來干干嗎？當(dāng)然不不是幫電影院院作促銷，而而是用來欣賞賞雜志拉頁海海報中三圍超超辣的美女滴滴~！互動三：旅游游CCTV2早上最多的是是那一類廣告告？沒錯，就就是旅游地，，那么除了廣廣告轟炸，還還有沒有更有有趣的傳播方方式？澳大利亞昆士士蘭旅游局在在全球范圍內(nèi)內(nèi)高薪聘請一一名大堡礁漢漢密爾頓島看看護員，當(dāng)選選者不但可以以每日與白沙沙、碧水、艷艷陽為伴，還還能享受半年年15萬澳元（約合合人民幣70萬元）的高薪薪。工作的的主要內(nèi)容是是探索大堡礁礁各個島嶼，，并把自己的的親身經(jīng)歷以以文字和視頻頻的方式記錄錄下來，每周周通過更新博博客和網(wǎng)上相相冊、上傳視視頻、接受媒媒體采訪等方方式，向外界界報告自己的的探奇歷程。?？纯醋o員還需要要喂海龜、觀觀鯨魚，并擔(dān)擔(dān)任兼職郵差差，這可以讓讓他有機會乘乘坐水上飛機機從高空俯瞰瞰大堡礁美景景。另外，還還有帆船航行行、獨木舟、、浮潛、潛水水、遠足等多多項活動等著著看護員完成成。

為鼓鼓勵和幫助看看護員順利完完成這項特殊殊任務(wù)，旅游游局將為看護護員提供一套套擁有無敵海海景的“珍珠珠小屋”別墅墅居住，并能能得到一輛小小高爾夫球車車，方便巡視視全島。另另外，昆士蘭蘭旅游局還將將為看護員提提供往返經(jīng)濟濟艙的機票，，在漢密爾頓頓島上的交通通費，合同期期內(nèi)的旅游保保險、電腦、、上網(wǎng)服務(wù)、、具有錄影功功能的數(shù)碼相相機，往返大大堡礁各島嶼嶼間的交通費費用等。2月22日報名截止時時，全球共有有200多個國家34684人申請了這份份工作。世界上最好的的工作互動四：公益益Boring等報道，美國國1991年除惡性黑色色素瘤以外的的皮膚癌新病病例有60萬人。據(jù)Giles等報道，在澳澳大利亞南部部地區(qū)皮膚癌癌的發(fā)病率至至少達650/10萬，為我國發(fā)發(fā)病率的100倍。據(jù)估計凡凡能活到65歲的美國白人人，其中有40%～50%至少患過1次皮膚癌，怎怎么提醒大家家主意？互動五：運動動品如何讓普通消消費者也能領(lǐng)領(lǐng)會JustDoIt的真諦？NIKE藍牙賽跑參與者來到活活動指定的燈燈箱前，打開開手機藍牙，，就能收到活活動的提示信信息。按照提提示操作啟動動計時，然后后快速跑向終終點——耐克專賣店。。當(dāng)他進入目目標區(qū)域，藍藍牙會自動記記錄其用時并并發(fā)送驗證碼碼。用此驗證證碼登錄活動動網(wǎng)站注冊即即可獲取成績績。每天跑得得最快的參賽賽者即可贏得得一雙NikeZoom鞋，并在活動動燈箱和活動動網(wǎng)站上同時時公布，成為為快跑傳奇。。紀念品品經(jīng)歷比比產(chǎn)品品本身身更有有價值值懸念有時未未知的的物品品比已已知的的更吸吸引人人反傳統(tǒng)統(tǒng)與已有有認知知逆反反的事事物更更能吸吸引人人的注注意熱門話話題不能創(chuàng)創(chuàng)造，，追隨隨也有有價值值衣著穿出專專家的的風(fēng)范范IBM———曾經(jīng)是是正式式的，，現(xiàn)在在是非非正式式的——推行了了一套套非常常嚴格格的著著裝標標準，，特別別是對對銷售售人員員。這這套標標準中中一個個強制制性的的主要要約定定是標標準化化的白白色襯襯衣。。對106名經(jīng)理理人調(diào)調(diào)查中中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：是否認認為穿穿白襯襯衣是是IBM銷售員員一大可可取之之處？？92人說是是。是否認認為同同IBM競爭時時他們們或自自己的的銷售售人員員也應(yīng)應(yīng)該穿穿白襯襯衣？？86人說是是。有100人認為為如果果他們們要在在競爭爭中取取勝就就應(yīng)該該穿白白襯衣衣。對比借著消消費者者的手手，說說出不不能說說的話話環(huán)境用布置置把消消費者者帶入入夢中中產(chǎn)品的的力量量產(chǎn)品強強大？？那就就直接接擺出出來1912舊金山山巴拿拿馬萬萬國博博覽會會上，，評委委們嫌嫌茅臺臺酒的的包裝裝太土土氣、、太簡簡陋，，根本本就沒沒有開開瓶品品嘗。。中方方人員員情急急之下下，他他趁著著一群群西方方評酒酒委員員們簇簇擁而而來到到中國國館參參觀的的機會會，拿拿起一一瓶茅茅臺酒酒往地地上一一摔……濃郁芬芬芳的的酒香香，頓頓時引引來了了眾多多參觀觀者的的圍觀觀和驚驚嘆。。最后后，所所有評評委一一致認認為，，茅臺臺酒是是世界界白酒酒中的的頂尖尖好酒酒，應(yīng)應(yīng)該當(dāng)當(dāng)之無無愧地地獲得得酒類類評選選的金金牌。。把自己己放在在作品品里，，用你的的生活活去活活化你你的文文案。如果果有什什么感感動了了你，，有很很大機機會，，也會會感動動別人人?！狣avidAbbott9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:28:3516:28:3516:281/6/20234:28:35PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2316:28:3516:28Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:28:3516:28:3516:28Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2316:28:3516:28:35January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20234:28:35下下午16:28:351月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:28下下午1月-2316:28January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/616:28:3616:28:3606January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:28:36下下午4:28下下午午16:28:361月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:28:3616:28:3616:281/6/20234:28:36PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2316:28:3616:28Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:28:3616:28:3616:28Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2316:28:3616:28:36January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20234:28:36下午午16:28:361月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:28下下午1月-2316:28January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/616:28:3616:28:3606January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:28:36下下午4:28下下午午16:28:361月-239、