太極營銷培訓(xùn)課件

太極營銷

太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，是平靜與圓潤。萬物生兩極，無陰無陽是為太極，柔中帶剛，以柔克剛，方可游刃有余。什么是推銷推銷就是要讓對(duì)方產(chǎn)生共鳴?！拔乙焙汀耙摇笔莾蓚€(gè)完全不同的概念，仔細(xì)想一想，或許你會(huì)悟到什么？推銷是對(duì)話而不是說話推銷先處理心情再處理事情營銷模式根據(jù)推銷員資歷不同，推銷分為：A、B兩種模式10%20%30%40%推銷員與客戶的關(guān)系評(píng)估客戶需求推銷技巧締結(jié)（CLOSE）A模式10%20%30%40%推銷技巧締結(jié)（CLOSE） B模式推銷員與客戶的關(guān)系創(chuàng)造需求推銷成功的秘訣保持接觸做好服務(wù)學(xué)習(xí)傾聽適時(shí)締結(jié)推銷循環(huán)推銷成功的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)如何聽如何問如何說如何締結(jié) 太極營銷太極行銷術(shù)是幫助學(xué)員設(shè)法盡早從模式A進(jìn)入模式B所謂“太極行銷術(shù)”就是將整套專業(yè)化推銷步驟用連續(xù)動(dòng)作串聯(lián)起來，并且在一次拜訪中完成。目的：提升業(yè)務(wù)績效，從不熟悉到熟練，從輔導(dǎo)到訓(xùn)練，而后成為自己的。太極的思想是不產(chǎn)生對(duì)立，是平靜與圓融，在異議處理階段，將客戶的疑惑點(diǎn)變成購買點(diǎn)，就是體現(xiàn)了自然的思想，以其人之道還制其人之身，將推銷變成無往不利。

展示說明接觸觸

導(dǎo)入說明太極行銷銷

促成

拒絕處理接觸寒暄的要要素認(rèn)同贊美什么是寒寒暄寒暄并不不是一個(gè)個(gè)階段，，它是廣廣義的，，應(yīng)該貫貫徹在整整個(gè)推銷銷過程里里面。所所以，好好的認(rèn)同同、贊美美就好象象你穿了了一件合合適的衣衣服，給給對(duì)方總總體上很很舒服的的感覺。。在生活和和推銷中中將認(rèn)同同語和贊贊美語常常掛在嘴嘴邊，你你才會(huì)在在最短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)將其練練成直覺覺式。贊美（認(rèn)認(rèn)同）語語標(biāo)準(zhǔn)語語型：重復(fù)對(duì)方方的話+四句認(rèn)認(rèn)同語+贊美+用正面面論點(diǎn)回回復(fù)+反反問接觸觸—寒喧喧(認(rèn)同同及贊美美)1.認(rèn)同同語A四句句認(rèn)同語語語頭那很好那沒關(guān)系系你講得很很有道理理我非常能能夠理解解接觸觸—寒喧喧(認(rèn)同同及贊美美)B5個(gè)個(gè)認(rèn)同點(diǎn)點(diǎn)對(duì)方的心心情對(duì)方相反反的想法法與觀點(diǎn)點(diǎn)對(duì)方的問問題對(duì)方的要要求對(duì)方的立立場接觸觸—寒喧喧(認(rèn)同同及贊美美)一、三句句贊美語語：1、你真真不簡單單2、我最最欣賞你你這種人人3、我最最佩服你你這種人人二、四個(gè)個(gè)贊美面面：1、工作作方面2、家庭庭方面3、運(yùn)動(dòng)動(dòng)、技巧巧方面4、健康康、面相相方面接觸觸—寒喧喧(認(rèn)同同及贊美美)認(rèn)同法要要領(lǐng)A重復(fù)對(duì)方方的話B用正正面論點(diǎn)點(diǎn)回復(fù)C認(rèn)同同不等于于同意陳小姐,你實(shí)在在很會(huì)買買東西,你放心心好了,這樣的的價(jià)錢已已經(jīng)是最最實(shí)在的的價(jià)錢了了.D用如果法法做認(rèn)同認(rèn)同法范例（（重復(fù)對(duì)方方的話+認(rèn)同同語+正面論論述）語法法話話術(shù)術(shù)重復(fù)對(duì)方的話話四句認(rèn)同語正面論點(diǎn)回復(fù)復(fù)“你說你自己己很了解保險(xiǎn)險(xiǎn)？”“那很好！””“所以你可以以自己設(shè)計(jì)你你需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)啦！”舉例：自己很很了解保險(xiǎn)如果法的認(rèn)同同你們做業(yè)務(wù)的的都是一樣,賣的時(shí)候說說得天花亂墜墜,真的要你你們服務(wù)的時(shí)時(shí)候,總是推推三阻四的!”“陳先生,的的確!如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)現(xiàn)是這樣,那那種感覺實(shí)在在是不好!陳陳先生,我我們接觸過幾幾次,你認(rèn)為為我將來也會(huì)會(huì)象你所說的的那樣嗎?””接觸—反反問法是可以引導(dǎo)對(duì)對(duì)方說話進(jìn)程程的有效方法法反問法的目的的：關(guān)心、收集資資料；引起注意，試試探、引導(dǎo)、專注、、尊重目的：引起注注意(很忙沒沒時(shí)間）陳太太，我想想請(qǐng)教你一個(gè)個(gè)問題，象你你這樣忙，你你知道上海衛(wèi)衛(wèi)視8點(diǎn)檔在在演什么嗎？？（演什么？？）不曉得呀！哎呀！陳太太太，象你這樣樣從早忙到晚晚，連看電視視的時(shí)間都沒沒有，你有沒沒有想過，為為的是什么？？五句反問語我能不能請(qǐng)教教你一個(gè)問題題？……不曉得……你知道為什么么嗎？…………你認(rèn)為如何？？……你覺得怎么樣樣？1.你覺得怎怎么樣?陳先生，您真真是很有保險(xiǎn)險(xiǎn)意識(shí)，如果果沒有其他問問題，我們讓讓保單今晚就就生效，你覺覺得怎么樣？？2.你認(rèn)為如如何？（你認(rèn)認(rèn)為呢？）陳先生，我真真的很欣賞您您這種人，如如果不嫌棄，，我可以做您您的保險(xiǎn)代理理人，我們通通過保險(xiǎn)這個(gè)個(gè)橋梁交個(gè)朋朋友，我感到到很幸運(yùn)，你你認(rèn)為如何？？3.我能不能能請(qǐng)教你一個(gè)個(gè)問題？陳先生，我最最佩服您這種種有主見的人人，我能不能能請(qǐng)教你一個(gè)個(gè)問題，為什什么您認(rèn)為投投資類保險(xiǎn)沒沒意思？4.不曉得…陳先生，你真真不簡單！你你那么有錢，，保障對(duì)你來來說，的確是是不需要的，，不曉得您個(gè)個(gè)人投資的回回報(bào)率是多少少？5.你知道為為什么嗎？陳先生，我一一個(gè)朋友他前前后買了3張張保險(xiǎn)，上回回他生病住院院可是一毛錢錢都沒有賠到到，你知道為為什么嗎？一間房子有6扇門，客戶戶在其中的一一扇門里面，，如果你還沒沒有多少推銷銷經(jīng)驗(yàn)，只能能一扇扇門推推開去找，直直到找到客戶戶為止。推門門的方法就是是開門及展示示說明的切入入語。如果找找不到，就要要退出來（可可能還要寒暄暄）再用另一一種方法（另另一種切入語語）推第二扇扇門。如果你用推銷銷模式B，可可能一次就找找到客戶了。。所以，積累累推銷經(jīng)驗(yàn)，，還是很重要要的。接觸——導(dǎo)入說明原則：多問多聽少說如何問－－通過請(qǐng)教他感感興趣的問題題（他的生意意）得到他的：年年齡、家庭狀狀況、收入狀狀況是否已擁有保保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)的看法是否有意愿買買保險(xiǎn)問的目的：尋尋找購買點(diǎn)如何聽——頭腦放空專注心情放松不插話、不搶搶話如何說——說理法舉實(shí)例法比喻法引導(dǎo)法敘述法（說理法）Ex:保險(xiǎn)不不需要“你說保險(xiǎn)不不需要，就好好象是說錢對(duì)對(duì)你是不需要要一樣。其實(shí)實(shí)衣、食、住住、行、教育育都是現(xiàn)在人人的需要，而而滿足這些需需要，錢是不不可少的條件件?！迸e實(shí)例法那沒關(guān)系！我我知道陳先生生您對(duì)每一件件事情，都有有您獨(dú)到的看看法,這是我我要向您好好好學(xué)習(xí)的。是是這樣的，我我們公司有一一個(gè)客戶,父父母年紀(jì)都很很大，而他又又是獨(dú)子,當(dāng)當(dāng)初他也是認(rèn)認(rèn)為保險(xiǎn)不需需要，后來勉勉強(qiáng)買了。幾幾天后,他半半夜騎機(jī)車，，不小心撞到到停在路邊的的貨柜，腦震震蕩走了，他他父母從安徽徽趕到上海來來辦理后事，，我們將理賠賠50萬支票票交給他父親親，他父親很很感動(dòng)地說:“真是沒白白養(yǎng)這個(gè)孝順順兒子！”Ex:保險(xiǎn)不不需要比喻法Ex:保險(xiǎn)不不需要“那沒關(guān)系?。∥抑狸愊认壬鷮?duì)每一一件事情，都都有您獨(dú)到的的看法，這是是我要向您好好好學(xué)習(xí)的。。是這樣的，，其實(shí)買保險(xiǎn)險(xiǎn)就好象開車車的人后車廂廂都有備用胎胎一樣,平常常我們不會(huì)覺覺得它的重要要性，如果不不幸在山區(qū)或或偏遠(yuǎn)地方爆爆胎，沒備用用胎那可就麻麻煩大了，你你說是嗎？””引導(dǎo)法Ex:保險(xiǎn)不不需要“那沒關(guān)系?。∥抑狸愊认壬鷮?duì)每一一件事情，都都有您獨(dú)到的的看法，這是是我要向您好好好學(xué)習(xí)的。。陳先生我能能不能向您您請(qǐng)教一個(gè)問問題,陳先生生您開車吧？？（是）您愛愛車的后座都都有備用胎吧吧？“是！””保險(xiǎn)就象那那備用胎一樣樣，如果不幸幸在山區(qū)或偏偏遠(yuǎn)地方爆胎胎，沒備用胎胎那可就麻煩煩大了,您認(rèn)認(rèn)為如何？開場白：陌陌生拜訪的用用法1.表明身份份：我是新華華人壽保險(xiǎn)公公司的業(yè)務(wù)員員；2.我想占用用您3-5分分鐘的時(shí)間，，您聽聽看有有沒有興趣，，沒興趣我就就走；有興趣趣，我再講，，您可不可以以給我3-5分鐘的時(shí)間間？二、緣故法1、寒喧，贊贊美幾句2、表明來意意：我今天來的目目的就是要向向您介紹一份份保險(xiǎn)，您聽聽聽看，不買買沒有關(guān)系，，不要捧場，，我不賣捧場場的保單。促成促成推銷的最終目目的是促成，，有促成才有有結(jié)果。促成需要有自自信心、決心心和勇氣促成是幫助客客戶下決心促成是試探推推銷工作的進(jìn)進(jìn)程促成的時(shí)機(jī)1、當(dāng)客戶問到價(jià)價(jià)格時(shí)2、有認(rèn)同時(shí)時(shí)（從語言、身身體語言、眼眼神等）3、圓滿解答答問題時(shí)促成的技巧給客戶做正面面的選擇以問的方式引引導(dǎo)推銷進(jìn)程程一種方法不可可反復(fù)使用促成的方法——如果法1.陳先生,如果您要投投保我公司保保險(xiǎn),請(qǐng)問通通訊地址寫哪哪里?2.陳先生,如果您要投投保我公司保保險(xiǎn),請(qǐng)問身身體還健康吧吧?促成的方法——引導(dǎo)法1.以價(jià)格引引導(dǎo):陳先生生,保費(fèi)是年年繳5000元,等于13.17元元一天,是不不是可以？麻麻煩您在這簽簽字?2.以商品的的特性引導(dǎo):陳先生,這這套計(jì)劃包含含重大疾病20萬元和住住院醫(yī)療5000元/次次,應(yīng)該可以以滿足您的需需求了吧?是是不是麻煩您您在這里簽個(gè)個(gè)字?3.以交貨日日期引導(dǎo):陳陳先生,我公公司需要兩個(gè)個(gè)星期核審制制作保單,如如果今天就辦辦投保手續(xù),月底前我還還來得及將保保單送給您,是不是麻煩煩您在這里簽簽個(gè)字?促成的方法——?jiǎng)?chuàng)造法1.陳先生,重大疾病部部分實(shí)在是很很重要,我們們把這部分也也加進(jìn)去,您您認(rèn)為呢?2.陳先生,您兒子的保保險(xiǎn)一年也只只有您保費(fèi)的的五分之一,不如和您的的保險(xiǎn)一起辦辦了,您認(rèn)為為呢?促成的方法法—二擇一法以商品數(shù)量量引導(dǎo)：陳先生,您看是投投保100萬還是50萬?促成的態(tài)度度1、方法要要自然，不不著痕跡如果你讓對(duì)對(duì)方感覺你你在做關(guān)門門動(dòng)作，那那么可想而而知效果有有多慘，所所以關(guān)門動(dòng)動(dòng)作要自然然，不著痕痕跡。2、要理論論與情感兼兼?zhèn)淙绻悴粌H僅像一個(gè)導(dǎo)導(dǎo)演，還可可以像一個(gè)個(gè)一流的演演員，你的的關(guān)門動(dòng)作作才會(huì)有感感染力，而而不是像一一杯白開水水。3、永遠(yuǎn)再再試一次的的精神事實(shí)——48%進(jìn)行了一次次成交試圖圖后便放棄棄20%進(jìn)行了二次次成交試圖圖后便放棄棄7%進(jìn)行了三次次成交試圖圖后便放棄棄5%進(jìn)行了四次次成交試圖圖后便放棄棄其余的20%在一次會(huì)談?wù)勚凶鞒鑫逦宕位蛞陨仙系呐Α?。他們是那些些占?jù)80%市場的人，，想想看吧吧！12345678910成交努力次次數(shù)成交可能性性你也看得出出，一位合合格準(zhǔn)客戶戶成交的比比率，將隨隨努力的次次數(shù)增加，，可是超過過五次后，，卻又趨下下降。原因因是：有些些準(zhǔn)客戶是是無論如何何都不肯買買的，無論論你說了什什么，你怎怎么說。促成時(shí)可能能產(chǎn)生的六六個(gè)疑惑點(diǎn)點(diǎn)如果用以上上辦法還是是關(guān)門失敗敗，你就要要查一下是是什么原因因，這里有有“六點(diǎn)一一套”方法法供你借鑒鑒。是不是客戶戶不信任我我？是不是客戶戶購買動(dòng)機(jī)機(jī)不強(qiáng)？是不是客戶戶對(duì)商品不不夠了解？？是不是客戶戶想打折？？是不是客戶戶預(yù)算上有有想法？是不是客戶戶是猶豫不不決型，不不想今天決決定。記住這六點(diǎn)點(diǎn)很容易即即：我→購買→→商品→劃劃算→預(yù)算算→現(xiàn)在再考慮一下下（現(xiàn)在的的問題）切入話術(shù)：：“那沒關(guān)系系！您看住住院醫(yī)療部部分要不要要？”（逐逐項(xiàng)考慮））“那沒關(guān)系系！您可以以慢慢考慮慮，我是不不是可以讓讓保障先生生效？”預(yù)算的問題題切入話術(shù)：：“是這樣的的，其實(shí)這這保費(fèi)只是是一個(gè)參考考，您也可可以增加或或者減少，，如果一個(gè)個(gè)月500元太多，，那我們先先保300元的,剩剩下的200元以后后慢慢加,您看如何何？”要求打折（（劃算的問問題）切入話術(shù)：：強(qiáng)調(diào)這是有有效的投資資；“那只是一一點(diǎn)點(diǎn)的錢錢，幾千元元都繳了，，你不會(huì)在在乎那一點(diǎn)點(diǎn)錢吧？您您放心！服服務(wù)我一定定會(huì)為您做做的很好！！是不是……...”“那沒關(guān)系系！如果您您堅(jiān)持要退退傭，我一一定會(huì)算給給你的，不不過你要介介紹三個(gè)客客戶給我，，而且一定定要成的哦哦！”起死回生（（我的問題題）切入話術(shù)：：“也許你還還不能信任任我的服務(wù)務(wù)，不然這這樣好不好好，我們先先買一部分分，一段時(shí)時(shí)間后，如如果您對(duì)我我的服務(wù)有有了信心，，我們?cè)賮韥碓黾樱悄菚r(shí)就很方方便了，您您覺得呢？？”“也許整個(gè)個(gè)計(jì)劃不能能滿足你的的需求，沒沒關(guān)系！還還是我再回回去請(qǐng)公司司用電腦再再做一份給給你參考？？”“那沒關(guān)系系！陳先生生你不是說說你有可能能到外地投投資？”（（轉(zhuǎn)移話題題）導(dǎo)入其他軟軟體（情境境）后再導(dǎo)導(dǎo)回促成“也許你還還不能信任任我的服務(wù)務(wù)，不然這這樣好不好好，我們先先買一部分分，以后如如果你對(duì)我我的服務(wù)有有信心我們們?cè)僭黾?，，那時(shí)就很很方便了。。你覺得呢呢？”重新調(diào)整商商品再出發(fā)發(fā)“也許整個(gè)個(gè)計(jì)劃不能能滿足你的的需要,沒沒關(guān)系!還還是我再回回公司請(qǐng)他他們用電腦腦做一份計(jì)計(jì)劃給您參參考一下?”拒絕處理什么是拒絕絕拒絕是反應(yīng)應(yīng)不是反對(duì)對(duì)拒絕是一個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)關(guān)門的能量量（將疑惑點(diǎn)點(diǎn)變?yōu)橘徺I買點(diǎn)）拒絕處理的的原則不要試圖用用說服來讓讓對(duì)方接受受你(通常會(huì)使使雙方僵[強(qiáng)]起來來）當(dāng)對(duì)方拒絕絕你時(shí)，既不說服也也不被說服服處理方式使用時(shí)機(jī)使用語型帶過不處理當(dāng)問題與切入點(diǎn)無關(guān)(通常用在開門階段)認(rèn)同贊美+反問把不明確變成明確當(dāng)問題不夠明確時(shí)(通常用在關(guān)門階段)認(rèn)同贊美+反問真問題的處理當(dāng)問題是真的時(shí)(通常用在開門階段)認(rèn)同贊美+敘述+反問假問題的處理當(dāng)問題是假的卻又關(guān)系到切入點(diǎn)時(shí)(通常用在開門及關(guān)門階段)認(rèn)同贊美+敘述+反問反對(duì)點(diǎn)變成購買的處理任何情況均可使用(通常用在開門及關(guān)門階段)連續(xù)反問的引導(dǎo)法拒絕處理方方法—帶過不處理理保險(xiǎn)很多了了你說保險(xiǎn)很很多了？那那很好！不不知道你你有沒有每每年整理一一次保單？？反對(duì)問題處理拒絕處理方方法—把不明確變變成明確反對(duì)問題處理我是拒保體體你說你是拒拒保體？那那沒關(guān)系！！不知道是是哪一家拒拒保的？如如果我可以以幫你承保保，你愿不不愿意？拒絕處理方方法—真問題的處處理反對(duì)問題處理時(shí)局不穩(wěn)，，貨幣貶值值你說時(shí)局不不穩(wěn)，貨幣幣貶值？你說得很有有道理！是是這樣的，，貨幣越貶貶值生活的的壓力是不不是就會(huì)越越大？責(zé)任任也會(huì)越重重？保險(xiǎn)可可以幫你分分擔(dān)這些壓壓力與責(zé)任任！你認(rèn)為呢？？拒絕處理方方法—假問題的處處理反對(duì)問題處理我有親戚在在做保險(xiǎn)那很好！這這樣你就可可以更安心心買保險(xiǎn)了了！是這樣的，，現(xiàn)代人買買保險(xiǎn)比較較重視醫(yī)療療與投資效效益。（強(qiáng)強(qiáng)化購買點(diǎn)點(diǎn)）陳先生，我我今天請(qǐng)公公司用電腦腦做了一份份計(jì)劃書，，不知道陳陳先生您要要不要參考考一下？拒絕處理方方法—反對(duì)點(diǎn)變購購買點(diǎn)反對(duì)問題處理二十年后的的100塊塊只夠買一一包衛(wèi)生紙紙你說二十年年后的100塊只夠夠買一包衛(wèi)衛(wèi)生紙？你你說得很有有道理陳陳先生，，如果是這這樣，到那那時(shí)生活的的負(fù)擔(dān)就更更重了？（（對(duì)！））那是不是需需要準(zhǔn)備更更多的退休休金來應(yīng)付付晚年的生生活費(fèi)？巧悟練用我寧靜致遠(yuǎn)謝謝1月-2300:51:5200:5100:511月-231月-2300:5100:5100:51:521月-231月-2300:51:522023/1/60:51:529、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:51:5200:51:5200:511/6/202312:51:52AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:51:5200:51Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:51:5200:51:5200:51Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2300:51:5200:51:52January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月202312:51:52上上午00:51:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:51上上午午1月月-2300:51January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:51:5200:51:5206January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:51:52上上午12:51上午00:51:521月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。00:51:5200:51:5200:511/6/202312:51:52AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2300:51:5200:51Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。00:51:5200:51:5200:51Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2300:51:5300:51:53January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202312:51:53上上午00:51:531月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2312:51上上午1月-2300:51January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/60:51:5300:51:5306January202317、空空