商務(wù)市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)建構(gòu)與市場(chǎng)調(diào)研

商務(wù)市場(chǎng)中的戰(zhàn)略建構(gòu)

商務(wù)市場(chǎng)中的戰(zhàn)略建構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)調(diào)研需求分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略一、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)調(diào)研主題：商務(wù)組織如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)和營(yíng)銷(xiāo)研究，系統(tǒng)地評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。目錄：1商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信息的重要性2營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)3商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究4商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究的過(guò)程5計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的作用商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信息的重要性營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)（MkIS)提供的營(yíng)銷(xiāo)信息是制定戰(zhàn)略決策的依據(jù)。對(duì)于現(xiàn)今的公司而言，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是最富意義的規(guī)劃挑戰(zhàn)，MkIS是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。公司失敗的大部分原因是缺乏足夠的市場(chǎng)信息或在管理中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息使用不當(dāng)而直接造成的。與消費(fèi)品情報(bào)系統(tǒng)相比，商務(wù)情報(bào)系統(tǒng)還處于較為初級(jí)的階段，沒(méi)有引起足夠的重視。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的五大要素識(shí)別最佳客戶(hù)把握客戶(hù)需求了解細(xì)分市場(chǎng)確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)分析雙方優(yōu)劣取得銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和費(fèi)用數(shù)據(jù)，識(shí)別公司創(chuàng)利最好和最差的產(chǎn)品建立最佳客戶(hù)檔案，包括客戶(hù)識(shí)別、行業(yè)、規(guī)模、地理位置、銷(xiāo)售歷史從技術(shù)角度和心理角度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)分析，了解客戶(hù)的需要和欲望確定本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)項(xiàng)與弱勢(shì)測(cè)度每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)率，清楚產(chǎn)品的流向營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的構(gòu)成環(huán)境市場(chǎng)

渠道

競(jìng)爭(zhēng)者

顧客

銷(xiāo)售力量

宏觀環(huán)境因素

政治機(jī)構(gòu)

廣告代理

咨詢(xún)專(zhuān)家

管理

營(yíng)銷(xiāo)

工程分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)外部市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)（競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)）內(nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理計(jì)劃戰(zhàn)略

控制系統(tǒng)

產(chǎn)品

促銷(xiāo)

定價(jià)

分銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)研究系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)決策與溝通營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)報(bào)告公司各項(xiàng)活動(dòng)情況的系統(tǒng)，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供有效的預(yù)警。包括：訂貨、銷(xiāo)售、應(yīng)收帳款、存貨水平、脫銷(xiāo)產(chǎn)品、回購(gòu)產(chǎn)品、存貨動(dòng)態(tài)、原料和勞動(dòng)力成本、運(yùn)輸成本等等。外部市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)多渠道來(lái)源：技術(shù)（行業(yè)）期刊、書(shū)籍、報(bào)紙、網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)、公開(kāi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專(zhuān)題研究…………對(duì)信息的分析、綜合與加工能力。營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)由統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)和模型庫(kù)組成。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)研究系統(tǒng)公司規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)總體管理采購(gòu)制造分銷(xiāo)研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)研究政策、目標(biāo)戰(zhàn)略、思路、預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)、擴(kuò)張需求、預(yù)期收獲（目標(biāo)）備選新產(chǎn)品新產(chǎn)品概念、機(jī)會(huì)評(píng)估需求原材料來(lái)源、制造或購(gòu)買(mǎi)研究倉(cāng)儲(chǔ)和渠道的預(yù)期提供者需求顧客需求、情報(bào)戰(zhàn)略、情報(bào)、預(yù)測(cè)、檢驗(yàn)、開(kāi)發(fā)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究與消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)研究的區(qū)別商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)研究技術(shù)性強(qiáng)弱信息來(lái)源比較集中很分散調(diào)研手段面談為主電話(huà)、信件為主獲取信息難易很難相對(duì)容易商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究的步驟明確信息需求細(xì)化研究目標(biāo)和信息需求決定數(shù)據(jù)來(lái)源開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)收集形式設(shè)計(jì)樣本收集數(shù)據(jù)加工數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)陳述研究成果二、需求分析析與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)主題：介紹兩兩種重要的管管理工具。目錄：1需求分分析和銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)的過(guò)程2市場(chǎng)潛潛力與銷(xiāo)售潛潛力3銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)技術(shù)4案例分分析：需求分析和銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)過(guò)程經(jīng)濟(jì)評(píng)估商業(yè)業(yè)條件需求分析競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)銷(xiāo)售潛力環(huán)境與經(jīng)濟(jì)因因素市場(chǎng)潛力分析析政治分析最終用戶(hù)、OEM評(píng)估得得出的需求營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部部帳目外外部市場(chǎng)情報(bào)報(bào)分分析營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)研究銷(xiāo)售預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)－銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)銷(xiāo)售潛力市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)銷(xiāo)售潛力辨析析市場(chǎng)潛力是面面向某一產(chǎn)業(yè)業(yè)領(lǐng)域的所有有公司，出現(xiàn)現(xiàn)在特點(diǎn)時(shí)間間、特點(diǎn)范圍圍的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)中，以以及某種特定定產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程程中的市場(chǎng)愿愿望、需要和和要求的總和和。銷(xiāo)售潛力是指指一個(gè)公司針針對(duì)特定的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，，在特定的時(shí)時(shí)間和特定的的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)中可能取取得的總的市市場(chǎng)潛力份額額。市場(chǎng)潛力反映映了最大的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，是是公司銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。。三、市場(chǎng)細(xì)分分、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)與定位主題：識(shí)別、、評(píng)估和選擇擇有吸引力的的目標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)，合理配配置市場(chǎng)資源源，在選定的的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)組組織目標(biāo)。目錄：1商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)分2商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)分方法法3目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4產(chǎn)品定定位商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分分市場(chǎng)細(xì)分的好好處：捕捉新的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在威威脅，處于有有利的競(jìng)爭(zhēng)地地位；建立創(chuàng)新的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)流程，全全面滿(mǎn)足不同同客戶(hù)的需求求，贏得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；優(yōu)化公司資源源配置，提高高收益率。商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分分與消費(fèi)品市市場(chǎng)細(xì)分的區(qū)區(qū)別：商務(wù)客戶(hù)之間間的差異性很很大，很難用用單一的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分參數(shù)商務(wù)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的客戶(hù)戶(hù)數(shù)量量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小小于消消費(fèi)品品細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)商務(wù)市市場(chǎng)中中有時(shí)時(shí)大客客戶(hù)占占銷(xiāo)售售額的的比例例太大大，細(xì)細(xì)分意意義不不大什么是是有效效的市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分可測(cè)量量：細(xì)細(xì)分變變量的的信息息可以以通過(guò)過(guò)第一一、二二手來(lái)來(lái)源獲獲得相關(guān)聯(lián)聯(lián)：分分析變變量對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策有影影響力力可操作作：可可以揭揭示相相關(guān)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方法法商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)細(xì)分與與產(chǎn)品品定位位模型型市場(chǎng)細(xì)細(xì)分1.根根據(jù)有有效的的宏觀觀變量量細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)2.確確定這這些宏宏觀細(xì)細(xì)分變變量的的內(nèi)容容3.創(chuàng)創(chuàng)建建微觀觀細(xì)分分變量量目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)4.為為每個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的吸吸引力力排序序5.選選擇目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略6.確確定最最佳目目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)產(chǎn)品定定位7.為為每個(gè)個(gè)確定定的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)分分析潛潛在的的產(chǎn)品品定位位8.基基于目目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)和和客戶(hù)戶(hù)需要要，選選擇和和溝通通最合合適的的定位位商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分方方法方法一一：宏宏觀－－微觀觀細(xì)分分法第一階階段：：識(shí)別別可定定義的的宏觀觀細(xì)分分宏觀細(xì)細(xì)分注注重的的是工工業(yè)和和商業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)的區(qū)區(qū)別宏觀細(xì)細(xì)分變變量宏觀變變量的的來(lái)源源：主主要通通過(guò)二二手信信息來(lái)來(lái)源第二階階段：：把宏宏觀細(xì)細(xì)分劃劃分為為合適適的微微觀細(xì)細(xì)分微觀細(xì)細(xì)分注注重的的是與與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策過(guò)程程和涉涉及到到這些些決策策的個(gè)個(gè)人行行為相相關(guān)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之間間的差差別。。微觀細(xì)細(xì)分變變量微觀變變量的的來(lái)源源：主主要通通過(guò)企企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍和和市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研獲得得第一一手信信息。。商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分方方法宏觀細(xì)細(xì)分變變量類(lèi)型說(shuō)明及舉例行業(yè)特征認(rèn)清不同行業(yè)及同一行業(yè)內(nèi)的差異性和相似性組織特征人口統(tǒng)計(jì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力、對(duì)創(chuàng)新的渴望、供應(yīng)商數(shù)量規(guī)模和地點(diǎn)交易量、增長(zhǎng)記錄、運(yùn)輸方便性經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)與周期、客戶(hù)的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)力量競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量和實(shí)力、進(jìn)入市場(chǎng)的難易、接觸潛在客戶(hù)的難易購(gòu)買(mǎi)因素決策者的權(quán)威、集中購(gòu)買(mǎi)傾向、最終購(gòu)買(mǎi)決策的主要影響者最終用戶(hù)市場(chǎng)通過(guò)潛在客戶(hù)為之服務(wù)的最終用戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品應(yīng)用產(chǎn)品使用方式、目的、場(chǎng)合商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分方方法人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析的的作用用長(zhǎng)期應(yīng)用短期應(yīng)用確定關(guān)鍵因素明確有價(jià)值的潛在客戶(hù)確定最小訂貨規(guī)模評(píng)估為未來(lái)發(fā)展而建立的新銷(xiāo)售區(qū)域確定冷門(mén)客戶(hù)的事前界定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估計(jì)劃的新廠址所具有的客戶(hù)潛力評(píng)估銷(xiāo)售區(qū)域潛力評(píng)估企業(yè)在商業(yè)周期中的長(zhǎng)期缺陷確定代理商業(yè)績(jī)不佳的具體原因確定銷(xiāo)售組織的形態(tài)確定客戶(hù)的忠誠(chéng)度評(píng)價(jià)項(xiàng)目的客戶(hù)基礎(chǔ)評(píng)估各銷(xiāo)售區(qū)域的月度或季度業(yè)績(jī)確定未來(lái)產(chǎn)品和銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的目標(biāo)產(chǎn)業(yè)評(píng)估公司當(dāng)前銷(xiāo)售力量的質(zhì)量評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)基礎(chǔ)商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分方方法微觀細(xì)細(xì)分變變量（（1））類(lèi)型說(shuō)明及舉例組織變量購(gòu)買(mǎi)階段新購(gòu)、重購(gòu)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的階段顧客經(jīng)驗(yàn)與顧客采購(gòu)特征（創(chuàng)新者、早期采用者、遲緩者）相關(guān)的產(chǎn)品生命周期階段互動(dòng)作用在產(chǎn)品應(yīng)用協(xié)助和采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)上對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)程度顧客利益產(chǎn)品應(yīng)該是一個(gè)為顧客提供所需利益的途徑組織能力操作、技術(shù)和財(cái)務(wù)方面的資源與能力商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分方方法微觀細(xì)細(xì)分變變量（（2））類(lèi)型說(shuō)明及舉例購(gòu)買(mǎi)情境變量庫(kù)存要求MRP、ERP、JIT購(gòu)買(mǎi)重要性采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的重要程度、可預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)承諾、時(shí)間壓力采購(gòu)政策市場(chǎng)價(jià)格、投標(biāo)、租賃意愿、集團(tuán)（政府）采購(gòu)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)性能、經(jīng)濟(jì)（成本）、整合（服務(wù)、買(mǎi)賣(mài)雙方整合）、適應(yīng)性、法律采購(gòu)中心結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、工程、財(cái)務(wù)、采購(gòu)各部門(mén)的權(quán)利，找出關(guān)鍵影響者和主要決策者商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分方方法微觀細(xì)細(xì)分變變量（（3））類(lèi)型說(shuō)明及舉例個(gè)人變量個(gè)人特征人格特征、與任務(wù)無(wú)關(guān)的動(dòng)機(jī)、個(gè)人認(rèn)知、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度權(quán)利結(jié)構(gòu)掌握實(shí)權(quán)的部門(mén)以及運(yùn)用權(quán)利的程序。如：職能部門(mén)的相對(duì)實(shí)力、采購(gòu)部門(mén)做出最后決策的能力、最常用的沖突解決方法（合作、妥協(xié)、回避等）商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分方方法方法二二：中中心區(qū)區(qū)法將五個(gè)個(gè)中心心區(qū)融融合起起來(lái)，，從宏宏觀到到微觀觀進(jìn)行行產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分分析析。統(tǒng)計(jì)要要素可操作作變量量采購(gòu)方方式情境因因素個(gè)性特特征行業(yè)、、公司司規(guī)模模、公公司位位置采購(gòu)職職能組組織、、權(quán)利利結(jié)構(gòu)構(gòu)、購(gòu)購(gòu)/銷(xiāo)銷(xiāo)關(guān)系系、采采購(gòu)政政策、、采購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)公司技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品品品牌牌使用用狀況況客客戶(hù)能能力訂貨的的緊急急程度度產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用訂訂單單大小小商務(wù)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分方方法方法三三：七七步細(xì)細(xì)分法法1.確確立目目標(biāo)制定3－5年的的市場(chǎng)場(chǎng)滲透透和利利潤(rùn)目目標(biāo)2.確確立市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品利利益而而不是是客戶(hù)戶(hù)群劃劃分5.制制定定定位戰(zhàn)戰(zhàn)略決定企企業(yè)如如何在在每個(gè)個(gè)細(xì)分分中競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)6.制制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、、技術(shù)術(shù)支持持、顧顧客服服務(wù)、、渠道道、促促銷(xiāo)、、定價(jià)價(jià)7.確確認(rèn)戰(zhàn)戰(zhàn)略確立有有效的的市場(chǎng)場(chǎng)研究究計(jì)劃劃3.權(quán)權(quán)衡每每個(gè)細(xì)細(xì)分機(jī)會(huì)與與企業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)和實(shí)實(shí)力是是否匹匹配4.選選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)選擇集集中于于具體體公司司目標(biāo)標(biāo)的細(xì)細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略無(wú)差差別別化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)相對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)單一一的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃，，重重點(diǎn)點(diǎn)在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的共共性性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成成本本低低要采采取取措措施施保保證證營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組合合與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手有有區(qū)區(qū)別別差別別化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)采采用用不不同同的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃可以以更更好好地地滿(mǎn)滿(mǎn)足足每每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需求求營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成成本本增增加加目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略集中中化化（（聚聚焦焦））營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)受限限于于企企業(yè)業(yè)資資源源和和能能力力只選選擇擇在在一一個(gè)個(gè)或或幾幾個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)取取得得較較強(qiáng)強(qiáng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位隨著著規(guī)規(guī)模模的的擴(kuò)擴(kuò)大大，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的提提升升，，可可以以擴(kuò)擴(kuò)展展到到其其他他細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)利基基營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與差差別別化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)類(lèi)類(lèi)似似，，但但比比差差別別化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的細(xì)細(xì)分分更更細(xì)細(xì)客戶(hù)戶(hù)規(guī)規(guī)模模更更小小，，響響應(yīng)應(yīng)速速度度更更快快，，追追求求的的是是更更高高的的客客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度、、更更大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和更更高高的的贏贏利利目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品品定定位位匹配配與與溝溝通通定位位不不是是你你對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品所所做做的的事事，，而而是是你你對(duì)對(duì)潛潛在在顧顧客客的的想想法法所所做做的的事事。。定位位的的成成功功取取決決于于在在顧顧客客頭頭腦腦中中建建立立獨(dú)獨(dú)特特地地位位的的能能力力潛在在顧顧客客的的需需要要和和期期望望與與企企業(yè)業(yè)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和能能力力匹匹配配得得越越好好，，定定位位就就越越成成功功。。應(yīng)該該思思考考的的問(wèn)問(wèn)題題我們們擁?yè)碛杏惺彩裁疵礃訕拥牡牡氐匚晃唬?？我們們想想擁?yè)碛杏惺彩裁疵礃訕拥牡牡氐匚晃?？？企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)該該超超過(guò)過(guò)誰(shuí)誰(shuí)？？一旦旦做做出出選選擇擇，，企企業(yè)業(yè)能能堅(jiān)堅(jiān)持持下下去去嗎嗎？？企業(yè)業(yè)是是否否與與它它的的定定位位戰(zhàn)戰(zhàn)略略相相適適合合？？四、、計(jì)計(jì)劃劃、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略主題題：：闡闡明明如如何何制制定定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案，，以以及及組組織織各各層層面面的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃；；討討論論市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)在在戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃中中的的地地位位。。目錄錄：：1戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃2戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃中中營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的作作用用戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的三三個(gè)個(gè)層層面面公司司層層：：企企業(yè)業(yè)的的任任務(wù)務(wù)和和目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？企企業(yè)業(yè)將將在在什什么么市市場(chǎng)場(chǎng)展展開(kāi)開(kāi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？？使使用用現(xiàn)現(xiàn)有有的的哪哪些些資資源源以以及及哪哪種種資資源源將將是是必必不不可可少少的的？？如如何何在在企企業(yè)業(yè)已已選選定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)上上配配置置資資源源？？業(yè)務(wù)層層：戰(zhàn)戰(zhàn)略事事業(yè)單單位層層的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃。。包括括在做做出商商業(yè)和和市場(chǎng)場(chǎng)決策策后，，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)所涉涉及的的各方方面。。產(chǎn)品層層：個(gè)個(gè)別產(chǎn)產(chǎn)品的的策略略計(jì)劃劃。包包括：：特殊殊的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、、潛在在的買(mǎi)買(mǎi)方利利益、、市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)、目目標(biāo)市市場(chǎng)的的細(xì)分分、可可能的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的優(yōu)劣劣勢(shì)、、企業(yè)業(yè)資源源的分分配。。成功戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的的三要要素必須是是靈活活的，，隨外外界環(huán)環(huán)境的的變化化而調(diào)調(diào)整必須是是可行行的，，企業(yè)業(yè)的預(yù)預(yù)期目目標(biāo)要要現(xiàn)實(shí)實(shí)必須認(rèn)認(rèn)真執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃過(guò)過(guò)程公司使使命優(yōu)勢(shì)分分析機(jī)會(huì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分分析內(nèi)部環(huán)環(huán)境：：財(cái)財(cái)務(wù)資資源、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)/生生產(chǎn)能能力、、技術(shù)術(shù)外部環(huán)環(huán)境：：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者規(guī)模模與能能力、、供應(yīng)應(yīng)商、、顧客客市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地地位比比較分分析多多因因素業(yè)業(yè)務(wù)投投資組組合分分析戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃修訂公公司使使命確立公公司目目標(biāo)戰(zhàn)略選選擇：：市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方方法戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施資資源利利用業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估資源再再分配配對(duì)各種種因素素的繼繼續(xù)監(jiān)監(jiān)控戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃公司使使命：：為公司司文化化奠定定基礎(chǔ)礎(chǔ)，指指引戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定與與實(shí)施施應(yīng)該體體現(xiàn)出出公司司試圖圖實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目目標(biāo)，，以及及現(xiàn)在在和未未來(lái)公公司尋尋求什什么樣樣的市市場(chǎng)和和客戶(hù)戶(hù)不是具具體的的，應(yīng)應(yīng)是高高度概概況、、內(nèi)涵涵豐富富的通用公公司矩矩陣公司目目標(biāo)：：可接受受：目目標(biāo)與與經(jīng)理理的認(rèn)認(rèn)識(shí)和和愿望望一致致有彈性性：特特殊情情況下下，目目標(biāo)能能夠被被修改改激勵(lì)性性：目目標(biāo)設(shè)設(shè)置適適度一致性性：符符合公公司的的整體體使命命可理解解：表表述要要清晰晰，衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要要明確確可行性性：現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的、可可行的的，而而不是是一廂廂情愿愿的想想象戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃中中營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的作作用營(yíng)銷(xiāo)在在戰(zhàn)略略規(guī)劃劃中作作用是是分析析和表表述市市場(chǎng)以以幫助助管理理層決決定如如何做做出最最佳回回應(yīng)。。1.營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)輸輸入4.營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃6.結(jié)結(jié)果評(píng)評(píng)估3.經(jīng)經(jīng)營(yíng)單單位任任務(wù)2.戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃分分析5.營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃部部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)與與戰(zhàn)略略規(guī)劃劃之間間的關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃中中營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的作作用商務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃過(guò)過(guò)程態(tài)勢(shì)分分析優(yōu)勢(shì)分分析機(jī)會(huì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分分析內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)分分析外部環(huán)環(huán)境分分析相互關(guān)關(guān)系的的比較較與分分析確立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃中中營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的作作用擬定戰(zhàn)戰(zhàn)略集成營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃結(jié)果的的衡量量與評(píng)評(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估資源再再分配配對(duì)各種種因素素的繼繼續(xù)監(jiān)監(jiān)控制造營(yíng)銷(xiāo)管理研發(fā)財(cái)務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略分銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃中中營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的作作用態(tài)勢(shì)分分析：：收集集信息息階段段?，F(xiàn)現(xiàn)實(shí)地地評(píng)估估現(xiàn)在在和未未來(lái)地地市場(chǎng)場(chǎng)態(tài)勢(shì)勢(shì)，找找出與與公司司現(xiàn)在在和未未來(lái)市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力有關(guān)關(guān)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和弱點(diǎn)點(diǎn)分類(lèi)內(nèi)部信息類(lèi)型分類(lèi)外部信息類(lèi)型組織公司使命、目標(biāo)、成長(zhǎng)戰(zhàn)略、未來(lái)計(jì)劃、組織問(wèn)題、權(quán)利中心/弱點(diǎn)環(huán)境因素所需資源的成本、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)/社會(huì)變化、工業(yè)/商業(yè)法規(guī)、環(huán)境政策財(cái)務(wù)資源產(chǎn)品/區(qū)域市場(chǎng)的利潤(rùn)率、產(chǎn)品/區(qū)域市場(chǎng)的成本、財(cái)務(wù)比率、信用狀況市場(chǎng)條件市場(chǎng)規(guī)模/成長(zhǎng)、地理集中性、市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)按產(chǎn)品/市場(chǎng)的銷(xiāo)售額和份額的預(yù)測(cè)、生產(chǎn)和人力資源預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品使用率、產(chǎn)品的用處和優(yōu)勢(shì)、決策者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)安排的認(rèn)可態(tài)勢(shì)分分析中中內(nèi)部部和外外部信信息收收集戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃中中營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的作作用分類(lèi)內(nèi)部信息類(lèi)型分類(lèi)外部信息類(lèi)型可用的能力制造能力，采購(gòu)能力，工程、研發(fā)工作質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)人才，庫(kù)存管理渠道當(dāng)前渠道關(guān)系，對(duì)渠道成員的激勵(lì)，轉(zhuǎn)移成本，庫(kù)存水平競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)者相比，公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售力量、分銷(xiāo)、廣告與促銷(xiāo)的當(dāng)前地位競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、地點(diǎn)與市場(chǎng)份額，在產(chǎn)品、價(jià)格、廣告與促銷(xiāo)、渠道、研發(fā)、工程方面的實(shí)力與弱點(diǎn)，可能的競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)態(tài)勢(shì)分分析中中內(nèi)部部和外外部信信息收收集（（續(xù)表表）戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃中中營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的作作用擬定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略：：確立立營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)之后后，必必須分分析戰(zhàn)戰(zhàn)略替替代方方案。。有三三種分分析方方法可可供使使用。。集中化化分析析：在在公司司現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域中，，進(jìn)行行檢查查分析析，確確定是是否存存在改改善業(yè)業(yè)績(jī)的的可能能性。。綜合成成長(zhǎng)分分析：：對(duì)公公司目目前的的業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行行回顧顧與展展望，，看看看通過(guò)過(guò)前向向和后后向的的整合合，能能否發(fā)發(fā)現(xiàn)新新的增增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)。例例如：：尋找找新的的供應(yīng)應(yīng)商、、分銷(xiāo)銷(xiāo)商或或者直直銷(xiāo)等等等。。多元化分析析：在現(xiàn)有有產(chǎn)品和市市場(chǎng)之外尋尋找有吸引引力的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)。同向多元化化：新產(chǎn)品品與現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品在技術(shù)術(shù)、市場(chǎng)方方面一致橫向多元化化：新產(chǎn)品品與現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)方方面無(wú)關(guān)，，但面向現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)混合多元化化：新業(yè)務(wù)務(wù)與公司現(xiàn)現(xiàn)有技術(shù)、、產(chǎn)品或市市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)關(guān)系謝謝1月-2300:36:4800:3600:361月-231月-2300:3600:3600:36:481月-231月-2300:36:482023/1/60:36:489、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。00:36:4800:36:4800:361/6/202312:36:48AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2300:36:4800:36Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:36:4800:36:4800:36Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2300:36:4800:36:48January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月202312:36:48上上午00:36:481月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:36上午1月-2300:36January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/60:36:4800:36:4806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:36:48上上午午12:36上上午午00:36:491月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。00:36:4900:36:4900:361/6/202312:36:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2300:36:4900:36Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。00:36:4900:36:4900:36Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:36:4900:36:49January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能