如何做好終端管理與陳列

如何做好零售終端銷售與管理？1(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))培訓(xùn)目的:基于購買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題：如何高效率的制定促銷計(jì)劃？如何利用有限的促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？如何組織促銷計(jì)劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？如何充分利用終端導(dǎo)購，提升市場(chǎng)占有率？2(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))內(nèi)容綱要制定有效的促銷計(jì)劃：終端陳列與維護(hù)如何掌控終端價(jià)格終端導(dǎo)購管理3(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷計(jì)劃終端陳列與維護(hù)如何掌控終端價(jià)格促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法促銷設(shè)計(jì)的流程促銷計(jì)劃管理影響購買者購買行為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方式選擇；如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時(shí)間安排詳見《課程時(shí)間安排》4(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))如何制定有效的促銷計(jì)劃？5(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))促銷的范疇面向消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣()各類媒體廣告公益事業(yè)(贊助綠色工程、希望工程、申奧等）面向銷售渠道的市場(chǎng)推廣()在里的護(hù)發(fā)方案解決中心;針對(duì)批發(fā)客戶的年度累計(jì)積分活動(dòng)等。面向購買者的市場(chǎng)推廣()新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂；派駐店內(nèi)導(dǎo)購等概念及核心原則6(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))促銷的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

嘗試購買率品牌忠誠度從客戶的角度客流量消費(fèi)水平

客戶忠誠度7(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))促銷的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

嘗試購買率品牌忠誠度消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品(%)×消費(fèi)者試用過公司的產(chǎn)品(%)×消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品(%)銷售額的實(shí)現(xiàn)8(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))促銷的核心原則概念及核心原則城市家庭數(shù)的占有比例(%)×消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平(%)×消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額(%)從客戶的角度客流量消費(fèi)水平

客戶忠誠度銷售額的實(shí)現(xiàn)9(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))衡量指標(biāo)解釋市場(chǎng)銷售份額()=城市家庭數(shù)占有比例()X

（有多少家庭來買？）該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平()X

（什么消費(fèi)水平的家庭來買？）客戶忠誠度()

（他們花了%多少錢在你的店里？）概念及核心原則10(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載))流程縱覽促銷設(shè)計(jì)的流流程定義需求確定促銷方式方案評(píng)估與修改確定并完善確定初步方案11(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))1.定義需求求促銷設(shè)計(jì)的流流程明確促銷目的的提升銷售額推廣新產(chǎn)品提高分銷表現(xiàn)現(xiàn)降低庫存水平平打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手選擇目標(biāo)產(chǎn)品品選擇品類、品品牌、規(guī)格以以及其不同形形式的組合所選產(chǎn)品應(yīng)該該能夠配合促促銷目的確定促銷對(duì)象象促銷針對(duì)的渠渠道渠道中的客戶戶對(duì)象促銷適用的地地域12(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))2.確定促銷銷方式促銷設(shè)計(jì)的流流程活動(dòng)方式促銷的優(yōu)惠形形式促銷的執(zhí)行方方式價(jià)格優(yōu)惠買贈(zèng)活動(dòng)免費(fèi)產(chǎn)品活動(dòng)贈(zèng)品積分與返利增值服務(wù)店內(nèi)表現(xiàn)推廣活動(dòng)店內(nèi)店外人員促銷組合形式參與條件起止條件宣傳形式13(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))3.完成初步步方案促銷設(shè)計(jì)的流流程初步方案涉及及以下關(guān)鍵內(nèi)內(nèi)容：促銷主題活動(dòng)背景促銷目的促銷產(chǎn)品促銷對(duì)象渠道、對(duì)象、、地域的定義義促銷時(shí)間（起起止日期或條條件）具體操作方式式促銷活動(dòng)優(yōu)惠惠方式活動(dòng)主要操作作形式參與條件店內(nèi)宣傳方式式及市場(chǎng)支持持（媒體等））銷售目標(biāo)及目目標(biāo)分解費(fèi)用估算項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃劃指項(xiàng)目由初步步方案－審核核確定－傳達(dá)達(dá)執(zhí)行的計(jì)劃劃。14(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))4.方案評(píng)估估與修改促銷設(shè)計(jì)的流流程評(píng)估促銷對(duì)象象與促銷產(chǎn)品品是否匹配，，是否能夠滿滿足促銷目的的的需要；促銷時(shí)間的評(píng)評(píng)估與確認(rèn)年節(jié).全年;旺季.平平時(shí);周末末.平時(shí);傍傍晚.平時(shí).潛在的時(shí)間沖沖突？連續(xù)或或斷續(xù)？絕對(duì)對(duì)時(shí)間或相對(duì)對(duì)時(shí)間？?jī)?yōu)惠方式優(yōu)惠形式是否否對(duì)目標(biāo)群體體有吸引力？？?jī)?yōu)惠力度過大大或過??？執(zhí)行方式操作是否相對(duì)對(duì)簡(jiǎn)單易于控控制？是否需要第三三方配合？銷量目標(biāo)如何推導(dǎo)出銷銷售額的增長(zhǎng)長(zhǎng)？銷量增長(zhǎng)的計(jì)計(jì)算條件有哪哪些？銷量增長(zhǎng)目標(biāo)標(biāo)能否達(dá)到要要求？項(xiàng)目費(fèi)用評(píng)估估費(fèi)用是否在預(yù)預(yù)算范圍內(nèi)？？比較銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)，活動(dòng)的投投入比如何？？15(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))5.確定與完完善方案促銷設(shè)計(jì)的流流程根據(jù)相關(guān)意見見修改方案增加相關(guān)附件件，如活動(dòng)基本要素素概要（活動(dòng)動(dòng)一覽表）公司將提供的的資源公司所提供資資源的配額客戶需提供的的資源促銷活動(dòng)店內(nèi)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)時(shí)間間表方法:倒推推法促銷資源調(diào)查查表促銷資源跟蹤蹤表活動(dòng)進(jìn)度跟蹤蹤與相關(guān)統(tǒng)計(jì)計(jì)表格建議訂單情況況具體參與項(xiàng)目目的客戶名單單16(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))公司促銷計(jì)劃劃的設(shè)定促銷計(jì)劃管理理總體生意目標(biāo)標(biāo)：品牌發(fā)展目標(biāo)標(biāo)渠道發(fā)展目標(biāo)標(biāo)銷量目標(biāo)地區(qū)銷售人員員可以依照?qǐng)?zhí)行行的具體促銷計(jì)計(jì)劃總部促銷計(jì)劃劃17(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))公司促銷計(jì)劃劃的設(shè)定促銷計(jì)劃管理理總部促銷計(jì)劃劃年度促銷計(jì)劃劃季度促銷計(jì)劃劃具體促銷計(jì)劃劃以公司發(fā)展策策略、品牌核核心價(jià)值、產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期、年度生意意計(jì)劃、總體體財(cái)務(wù)費(fèi)用情情況為參考，，以年度時(shí)間間為線索制訂訂出的指導(dǎo)性性計(jì)劃。以年度計(jì)劃為為指導(dǎo)，結(jié)合合季節(jié)及人文文影響、銷售售目標(biāo)、財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而而分解設(shè)定的的、以季度為為時(shí)間單位的的促銷管理計(jì)計(jì)劃。以季度計(jì)劃為為指導(dǎo)，根據(jù)據(jù)時(shí)間段內(nèi)的的季節(jié)特點(diǎn)、、產(chǎn)品組合特特點(diǎn)、資源因因素等，在在結(jié)合促銷要要素的基礎(chǔ)上上設(shè)計(jì)出的具具體促銷方案案。18(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))年度促銷計(jì)劃劃考慮的要素素促銷計(jì)劃管理理年度促銷計(jì)劃劃品牌發(fā)展戰(zhàn)略略銷售發(fā)展戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)費(fèi)用計(jì)劃劃公司發(fā)展策略略品牌核心價(jià)值值產(chǎn)品線的發(fā)展展。年度生意回顧顧與計(jì)劃銷售目標(biāo)及目目標(biāo)分解銷售網(wǎng)絡(luò)能力力費(fèi)用回顧與預(yù)預(yù)算預(yù)算分解19(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))年度促銷計(jì)劃劃包括的內(nèi)容容促銷計(jì)劃管理理新產(chǎn)品推出舊產(chǎn)品清倉價(jià)格變動(dòng)包裝變動(dòng)產(chǎn)品分銷商批發(fā)商零售商各類型型鄉(xiāng)村地區(qū)渠道陳列方面助銷方面提升分銷其它20(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))季度促銷計(jì)劃劃促銷計(jì)劃管理理季度促銷計(jì)劃劃年度計(jì)計(jì)劃拆拆解季度銷銷售計(jì)計(jì)劃季度預(yù)預(yù)算情情況結(jié)合本本季度度中的的重要要時(shí)機(jī)機(jī)，將將年度度銷售售計(jì)劃劃中的的相關(guān)關(guān)部分分具體體化為為中等等詳細(xì)細(xì)程度度的方方案。。季度銷銷量目目標(biāo)季度銷銷售渠渠道發(fā)發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)銷售組組織實(shí)實(shí)施能能力季度內(nèi)內(nèi)各品品牌可可動(dòng)用用的資資源。。21(海量量營(yíng)銷銷管理理培訓(xùn)訓(xùn)資料料下載載))季度促促銷計(jì)計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容活動(dòng)名名稱活動(dòng)時(shí)時(shí)間活動(dòng)地地區(qū)客戶類類型首訂單單日產(chǎn)品信信息產(chǎn)品代代碼產(chǎn)品條條形碼碼特殊包包裝目標(biāo)客客戶數(shù)數(shù)分銷目目標(biāo)貨架目目標(biāo)進(jìn)度目目標(biāo)其它要要求銷售支支持費(fèi)用支支持店內(nèi)宣宣傳助銷支支持廣告計(jì)計(jì)劃公關(guān)活活動(dòng)項(xiàng)目部部門項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人人支持部部門支持部部門聯(lián)聯(lián)系系人人項(xiàng)目時(shí)時(shí)間表表其它基本信信息活動(dòng)信信息項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃22(海量量營(yíng)銷銷管理理培訓(xùn)訓(xùn)資料料下載載))課程結(jié)結(jié)構(gòu)制定有有效的的促銷銷計(jì)劃劃終端陳陳列與與維護(hù)護(hù)如何掌掌控終終端價(jià)價(jià)格促銷設(shè)設(shè)計(jì)的的原則則和一一般方方法促銷設(shè)設(shè)計(jì)的的流程程促銷計(jì)計(jì)劃管管理影響購購買者者購買買行為為的7項(xiàng)理理論；；最佳陳陳列方方式選選擇；；如何控控制惡惡性的的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格管管理的的店內(nèi)內(nèi)執(zhí)行行；；；具體課課程時(shí)時(shí)間安安排詳詳見《《課程程時(shí)間間安排排》23(海量量營(yíng)銷銷管理理培訓(xùn)訓(xùn)資料料下載載))終端陳陳列與與維護(hù)護(hù)24(海量量營(yíng)銷銷管理理培訓(xùn)訓(xùn)資料料下載載))購買者者心理理研究究的目目的通過增增強(qiáng)我我們對(duì)對(duì)店內(nèi)內(nèi)購買買者的的心理理和行行為的的理解解，使使我們們能夠夠更好好優(yōu)化化店內(nèi)內(nèi)環(huán)境境和陳陳列，，更好好的滿滿足購購買者者的需需要；；通過上上述，，使我我們的的產(chǎn)產(chǎn)品在在同品品類中中成為為購買買者的的第一一選擇擇；影響購購買者者購買買行為為的7項(xiàng)理理論；；25(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))數(shù)據(jù)及資料料來源所有資料來來自：店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)團(tuán)隊(duì)大學(xué)和研究究機(jī)構(gòu)的論論文超過3000個(gè)小時(shí)時(shí)的店內(nèi)錄錄像購買決策樹樹以及品類類管理研究究；影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理理論；26(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))影響購買者者購買的7項(xiàng)理論購買者習(xí)慣慣與于使用用聯(lián)想；購買者只能能注意到有有限的范圍圍；購買者在選選擇之前先先進(jìn)行的是是“淘汰””；購買者購物物時(shí)使用““眼睛余光光”；非連續(xù)的陳陳列吸引購購買者的注注意；購買者使用用”路標(biāo)品品牌”做為為店內(nèi)導(dǎo)航航；符合邏輯的的關(guān)聯(lián)陳列列促進(jìn)購買買并且?guī)韥砀淇斓牡馁徫锝?jīng)歷歷；影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理理論；27(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))1.購買者者習(xí)慣與于于使用聯(lián)想想購買行為一一般包括三三種類型的的聯(lián)想：基于某個(gè)空空間的基于某種任任務(wù)的基于特殊時(shí)時(shí)節(jié)的我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂判畔?？在店?nèi)建立立引發(fā)這些些聯(lián)想影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理理論；28(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))1.購買者者習(xí)慣與于于使用聯(lián)想想三種購物方方式:有計(jì)劃的––要購買買的物品有有清單或記記在心里計(jì)劃外的––需要要但是忘記記了或者需需要提醒沖動(dòng)性的-無無意識(shí)的，，新的，，令人興奮奮的，大減減價(jià)如何利用上上述信息？？使得發(fā)現(xiàn)和和購買計(jì)劃劃中的商品品更加容易易；使用滲透率率高和購買買頻率高的的“有計(jì)劃劃購買”的的單品提升升“計(jì)劃外外”和“沖沖動(dòng)性購買買”的商品品的購買機(jī)機(jī)會(huì)；影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理理論；29(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))2.購買者者只能注意意到有限的的范圍人類的頭腦腦在同一時(shí)時(shí)間只能處處理5－7條信息；；成千上萬的的外部刺激激在店內(nèi)出出現(xiàn)：部分信息被被壓縮和忽忽略部分信息被被篩選出來來注意到過多的信息息導(dǎo)致“抵抵觸”。影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理理論；30(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))2.購買者者只能注意意到有限的的范圍如何利用上上述信息?認(rèn)識(shí)到購買買者只能處處理那么多多（信息））；不要讓感觀觀的“超載載”(特特別是視覺覺)減少貨架上上和店內(nèi)的的“混亂””建立相關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品的店店內(nèi)銷售中中心確保它們有有實(shí)際的意意義并且不不會(huì)打攪和和困擾購物物者使用圖片和和視覺刺激激使用購買者者熟悉的視視覺形象喚喚醒記憶；；包裝改變或或者商店結(jié)結(jié)構(gòu)改變時(shí)時(shí)的防守策策略；盡量讓部分分的品牌資資產(chǎn)出現(xiàn)在在售點(diǎn)影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理理論；31(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))3.購買者者選擇之前前先進(jìn)行的的是“淘汰汰”購買者先選選出哪些是是不相關(guān)的的，然后在在其余的部部分中進(jìn)行行選擇。購買者使使用他/她們已已知的片片斷（內(nèi)內(nèi)容）來來加快上上述步驟驟；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理理論；32(海量營(yíng)營(yíng)銷管理理培訓(xùn)資資料下載載))3.購買買者選擇擇之前先先進(jìn)行的的是“淘淘汰”我們?nèi)绾魏卫蒙仙鲜鲂畔⑾?？讓所有的的可能與與購買者者相關(guān)聯(lián)聯(lián)的商品品進(jìn)入““最終選選擇部分分”讓購買者者很容易易揀選出出哪些與與之相關(guān)關(guān)哪些無無關(guān)基于購買買者決策策樹組織織貨架基于購買買者決策策樹組織織商店影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理理論；33(海量營(yíng)營(yíng)銷管理理培訓(xùn)資資料下載載))4。購買買者購物物時(shí)使用用“眼睛睛余光””進(jìn)入商店店（賣場(chǎng)場(chǎng)）的最最初的12－15英尺尺通常被被購買者者忽略；；眼睛余光光會(huì)挑揀揀出哪些些是不相相關(guān)的強(qiáng)烈的垂垂直的色色塊會(huì)吸吸引注意意力；垂直色塊塊寬度需需要大于于15英英寸，但但是寬度度超過4英尺將將不會(huì)有有額外的的價(jià)值；；理想狀態(tài)態(tài)是貨架架從底到到頂?shù)年愱惲蟹绞绞接绊戀徺I買者購買買行為的的7項(xiàng)理理論；34(海量營(yíng)營(yíng)銷管理理培訓(xùn)資資料下載載))5.非連連續(xù)的陳陳列吸引引購買者者的注意意；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理理論；如何利用用上述信信息?店內(nèi)強(qiáng)調(diào)調(diào)區(qū)域的的方法：：顏色變換換（對(duì)比比標(biāo)準(zhǔn)色色）貨架分隔隔彩色貨架架貨架底盤盤音樂不同的貨貨架外形形不同的燈燈飾、燈燈光效果果不同的地地板氣味弧形貨架架35(海量營(yíng)營(yíng)銷管理理培訓(xùn)資資料下載載))6.購買買者使用用”路標(biāo)標(biāo)品牌””做店內(nèi)內(nèi)導(dǎo)航購買者使使用關(guān)于于一些品品牌的視視覺上的的記憶在在腦海中中勾勒出出一張商商店的地地圖；作為“路路標(biāo)”的的品牌是是它所屬屬品類的的代表；；路標(biāo)品牌牌被垂直直集中陳陳列時(shí)效效果最好好；36(海量營(yíng)營(yíng)銷管理理培訓(xùn)資資料下載載))6.購買買者使用用”路標(biāo)標(biāo)品牌””做店內(nèi)內(nèi)導(dǎo)航如何利用用上述信信息？確保購買買者能夠夠找到““路標(biāo)品品牌”；；當(dāng)我們決決定要增增強(qiáng)店內(nèi)內(nèi)陳列效效果，記記得增強(qiáng)強(qiáng)“路標(biāo)標(biāo)品牌””讓大品牌牌作為布布告牌為為整個(gè)品品類服務(wù)務(wù)；37(海量營(yíng)營(yíng)銷管理理培訓(xùn)資資料下載載))7.符合合邏輯的的毗鄰陳陳列促促進(jìn)購買買并且?guī)砀溆淇斓馁徺徫锝?jīng)歷歷；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理理論；符合邏輯輯的關(guān)聯(lián)聯(lián)陳列可可以增加加銷售并并且使購購買者感感覺自己己很聰明明；不合邏輯輯的毗鄰鄰陳列會(huì)會(huì)被購買買者忽略略；不好的毗毗鄰陳列列將導(dǎo)致致銷售下下降38(海量營(yíng)營(yíng)銷管理理培訓(xùn)資資料下載載))如何利用用上述信信息?檢查現(xiàn)有有的毗鄰鄰陳列－－從通道道沿路看看貨架陳陳列要認(rèn)識(shí)到到不合乎乎心理上上的邏輯輯，必將將損失生生意；在走道和和品類分分布上建建立符合合邏輯的的毗鄰關(guān)關(guān)系；7.符合邏輯輯的毗鄰陳列列

促進(jìn)購買買并且?guī)砀淇斓馁徫镂锝?jīng)歷；39(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))確信品類的陳陳列是“正確確”的，購買買者可以容易易找到并且根根據(jù)需要和沖沖動(dòng)去購買；；商店的布局和和貨架的陳列列均應(yīng)該基于于購買者如何何做出購買決決定；建立有意義的的店內(nèi)品類中中心；貨架垂直集中中陳列；使用“不連續(xù)續(xù)”吸引購購買者的注意意；使用路標(biāo)品牌牌幫助購買者者找到目標(biāo)品品類；符合邏輯的品品類分布可以以提升銷售額額；總結(jié)40(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))產(chǎn)品陳列方式式選擇最佳陳列方式式選擇貨架類型消費(fèi)者購買類類型走廊寬度貨架寬度視覺路線排列方向41(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))可口可樂陳列列十項(xiàng)基本原原則最佳陳列方式式選擇1、

同類產(chǎn)產(chǎn)品集中擺放放；2、

同一品品牌垂直陳列列，包裝由輕輕到重。3、

同一包包裝平行陳列列。4、

中文商商標(biāo)面向消費(fèi)費(fèi)者。有促銷銷圖案的包裝裝，中文商標(biāo)標(biāo)和促銷圖案案間隔擺面向向消費(fèi)者5、

選擇最最明顯的位置置，消費(fèi)者最最易見到的地地方。6、

售點(diǎn)中中，在飲料區(qū)區(qū)以外至少有有一個(gè)多點(diǎn)陳陳列，即跨區(qū)區(qū)陳列，以提提高被購買的的比率和消費(fèi)費(fèi)者購物的方方便性。7、

明顯的的價(jià)格標(biāo)識(shí)。。8、

做到產(chǎn)產(chǎn)品循環(huán)，先先進(jìn)先出。過過期產(chǎn)品須立立即收回。9、

正確使使用廣告用品品和冷飲設(shè)備備，使用現(xiàn)調(diào)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)衛(wèi)生。10、

確保保最小庫存量量，保證存貨貨周轉(zhuǎn)。42(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))課程結(jié)構(gòu)制定有效的促促銷計(jì)劃終端陳列與維維護(hù)如何掌控終端端價(jià)格促銷設(shè)計(jì)的原原則和一般方方法促銷設(shè)計(jì)的流流程促銷計(jì)劃管理理影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方式式選擇；如何控制惡性性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；；價(jià)格管理的店店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時(shí)間間安排詳見《《課程時(shí)間安安排》43(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))如何掌控終端端價(jià)格44(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))店內(nèi)價(jià)格檢查查價(jià)格管理的店店內(nèi)執(zhí)行概念價(jià)格變動(dòng)幅度度零售點(diǎn)售賣價(jià)價(jià)格與公司建建議零售價(jià)之之間的變動(dòng)幅幅度；價(jià)格梯度小包裝產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)單位產(chǎn)品的的零售價(jià)格一一定高于大包包裝產(chǎn)品內(nèi)單單位產(chǎn)品的零零售價(jià)格；價(jià)格標(biāo)識(shí)用以向消費(fèi)者者傳達(dá)價(jià)格信信息的各類介介質(zhì)。行動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格是否否在公司規(guī)定定的價(jià)格變動(dòng)動(dòng)幅度之中?是否滿足不同同包裝中單包包產(chǎn)品的價(jià)格格梯度要求?價(jià)格標(biāo)識(shí)是否否正確？45(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))常見的價(jià)格表表示錯(cuò)誤價(jià)格管理的店店內(nèi)執(zhí)行沒有任何價(jià)格格標(biāo)識(shí)低級(jí)管理錯(cuò)誤誤貨架上的產(chǎn)品品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位零售商不能正正確處理缺貨貨后的陳列空空間所造成的的問題標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤誤價(jià)格錯(cuò)誤－－內(nèi)部系統(tǒng)統(tǒng)錯(cuò)誤規(guī)格描述錯(cuò)誤誤－內(nèi)部系統(tǒng)統(tǒng)錯(cuò)誤正常貨架價(jià)格格標(biāo)識(shí)同促銷銷陳列價(jià)格標(biāo)標(biāo)識(shí)不符忘記更改貨架架上的正常產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)產(chǎn)品上有若干干新舊價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)疊加在一起起，讓消費(fèi)者者難以分辨46(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))零售財(cái)務(wù)模式式對(duì)零售價(jià)格格的影響如何控制惡性性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品毛利導(dǎo)向向的財(cái)務(wù)模式式沃爾瑪是產(chǎn)品品毛利導(dǎo)向模模式的典型沃爾瑪最關(guān)注注產(chǎn)品“低買買高賣”中所所獲取的利潤(rùn)潤(rùn)空間沃爾瑪希望廠廠商對(duì)產(chǎn)品的的支持能直接接反應(yīng)在供貨貨價(jià)格上沃爾瑪向供應(yīng)應(yīng)商索取的費(fèi)費(fèi)用不多商業(yè)毛利導(dǎo)向向的財(cái)務(wù)模式式家樂福是商品品毛利導(dǎo)向模模式的典型產(chǎn)品“低買高高賣”中所獲獲取的利潤(rùn)不不是家樂福最最關(guān)注的家樂福向供應(yīng)應(yīng)商索取各種種名目的費(fèi)用用，以增加商商業(yè)利潤(rùn)家樂福希望供供應(yīng)商進(jìn)行大大量促銷活動(dòng)動(dòng)，以此吸引引人流，增加加其延展性項(xiàng)項(xiàng)目的收入47(海量營(yíng)銷管管理培訓(xùn)資料料下載))解決思路發(fā)現(xiàn)惡性價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)常常性發(fā)起者；；了解零售商的的市調(diào)名單分清類客客戶、類客戶戶、類客戶如果有可能，，建議對(duì)方調(diào)調(diào)整該名單了解零售商市市調(diào)的流程什么時(shí)間進(jìn)行行市調(diào)爭(zhēng)取在對(duì)方市市調(diào)前能夠提提前發(fā)現(xiàn)異常常情況了解零售商商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手價(jià)格變變動(dòng)的處理理方法；了解對(duì)方價(jià)價(jià)格變動(dòng)流流程；了解對(duì)方進(jìn)進(jìn)行價(jià)格對(duì)對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（什么比比，什么不不比）如何控制惡惡性價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)48(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))解決思路盡量避免開開展以價(jià)格格為導(dǎo)向的的促銷活動(dòng)動(dòng)針對(duì)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開開展不同類類型的促銷銷活動(dòng)，使使之不能夠夠進(jìn)行價(jià)格格對(duì)比；通過提供不不同包裝的的產(chǎn)品使之之不能夠進(jìn)進(jìn)行價(jià)格對(duì)對(duì)比；向?qū)Ψ阶C明明我們的產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格敏感度較較低向?qū)Ψ焦噍斴攦r(jià)格彈性性與銷量彈彈性的互動(dòng)動(dòng)關(guān)系；如何控制惡惡性價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)49(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))課程結(jié)構(gòu)制定有效的的促銷計(jì)劃劃終端陳列與與維護(hù)如何掌控終終端價(jià)格促銷設(shè)計(jì)的的原則和一一般方法促銷設(shè)計(jì)的的流程促銷計(jì)劃管管理影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理理論；最佳陳列方方式選擇；；如何控制惡惡性的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格管理的的店內(nèi)執(zhí)行行；具體課程時(shí)時(shí)間安排詳詳見《課程程時(shí)間安排排》50(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))培訓(xùn)目的:基于購買者者洞察和品品牌建設(shè)的的原則，提提供思路和和方法幫助助企業(yè)解決決如下問題題：如何高效率率的制定促促銷計(jì)劃？？如何利用有有限的費(fèi)用用實(shí)現(xiàn)更大大的生意目目標(biāo)？如何組織促促銷計(jì)劃管管理，規(guī)避避免執(zhí)行中中出現(xiàn)問題題？如何尋找在在店內(nèi)提升升銷售額的的方法？如何掌控價(jià)價(jià)格，避免免零售商之之間的價(jià)格格戰(zhàn)？如何充分利利用終端導(dǎo)導(dǎo)購，提升升市場(chǎng)占有有率？51(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))問題？52(海量營(yíng)銷銷管理培訓(xùn)訓(xùn)資料下載載))PresenterIntroduction郝波，1997年~2002年就職于寶寶潔（中國國）公司，，歷任重點(diǎn)點(diǎn)客戶經(jīng)理理，地區(qū)銷銷售經(jīng)理，，GlobalTeam中國區(qū)品類類經(jīng)理等職職。2000年參與寶潔潔（中國））的“分銷銷商一體化化系統(tǒng)”項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施，，表現(xiàn)突出出，被授予予“MarsStarReward””獎(jiǎng)勵(lì)（股票票期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)），2002年參與全球球品類管理理項(xiàng)目，被被寶潔全球球品類發(fā)展展總部授予予“杰出貢貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”（（股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)）。于于2001年參加寶潔潔全球采購購部提供的的談判培訓(xùn)訓(xùn)，2002年參加了GlobalTeam提供“DecisionMap””培訓(xùn)項(xiàng)目。。具有管理大大型分銷商商，國際連連鎖零售商商的經(jīng)驗(yàn)；；在零售客客戶管理和和產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)推廣方面面經(jīng)驗(yàn)豐富富。53謝謝1月-2300:55:0000:5500:551月-231月-2300:5500:5500:55:001月-231月-2300:55:002023/1/60:55:019、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:55:0100:55:0100:551/6/202312:55:01AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:55:0100:55Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:55:0100:55:0100:55Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:55:0100:55:01January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202312:55:01上午午00:55:011月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:55上午1月-2300:55January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:55:0200:55:0206January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:55:02上上午午12:55上上午午00:55:021月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:55:0200:55:0200:551/6/202312:55:02AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2300:55:0200:55Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。00:55:0200:55:0200