佛山沿海馨庭高端居住圈項(xiàng)目整盤營銷全案-銷售推

沿?！ぼ巴フP營銷全案沿海項(xiàng)目組2012年5月

Ⅰ市場概述政策環(huán)境GDP增幅近年來首次跌破8%的低位線，經(jīng)濟(jì)弱勢明顯經(jīng)濟(jì)活躍程度減弱，經(jīng)濟(jì)增速回調(diào)態(tài)勢確立拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的“三駕馬車”同步下滑，特別是2月開始下滑最為明顯受累于經(jīng)濟(jì)下滑嚴(yán)重，A股市沖高回落，重回原點(diǎn)CPI、PPI雙雙回落，通脹回落給降息救市創(chuàng)造了空間經(jīng)濟(jì)背景刺激政策上半年釋放資金及降低利率同步推進(jìn)；存款準(zhǔn)備金率的放松，新增貸款金額也跟隨大幅增加；政府通過促進(jìn)項(xiàng)目投資，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；11條刺激政策對(duì)于房地產(chǎn)依然維持穩(wěn)定與嚴(yán)格的調(diào)性外還預(yù)留了“保持發(fā)展合理性”的原則；限購后多個(gè)城市進(jìn)行試探性松綁或優(yōu)惠措施，地方政府補(bǔ)貼或優(yōu)惠均被允許，但觸及松綁限購的措施則被制止；標(biāo)志著行業(yè)政策從極度嚴(yán)厲轉(zhuǎn)向合理微調(diào)房地產(chǎn)行業(yè)正向周期的開啟，多方對(duì)后市的預(yù)期逐漸轉(zhuǎn)向樂觀樓市上半年從谷底反彈，確立了市場上行的軌道我們認(rèn)為：刺激政策出臺(tái)支撐市場回暖,后市預(yù)期樂觀2012年上半年，在年初樓市表現(xiàn)低迷后，一季度市場不斷釋放出對(duì)剛需有利的積極信號(hào)，積壓已久的需求開始在市場利好的帶動(dòng)下逐漸入市，3月份樓市出現(xiàn)“小陽春”的現(xiàn)象。而部分猶豫不決的改善型需求也開始入市，“紅五月”“紅六月”造就了2012年上半年樓市成交的輝煌......2012年上半年佛山樓市以筑底——回暖——升溫三個(gè)階段運(yùn)行佛山市場1-2月份佛山整體市場呈現(xiàn)低迷局面，供需萎縮明顯。為應(yīng)對(duì)低迷的市場，開發(fā)商加大促銷折扣的力度，新推貨項(xiàng)目普遍定價(jià)上有5-10%的降價(jià)幅度，價(jià)格跌至限購以來的最底位。階段1（1-2月中）：供需低迷，市場觸底，開發(fā)商降價(jià)幅度大觸底樓盤名稱新推組團(tuán)推貨量戶型面積（建筑面積）價(jià)格讓價(jià)幅度保利香檳花園二期1、2座111套79㎡、92㎡6800-8%保利東灣5號(hào)地1、2座232套97㎡、105-106㎡、136-140㎡、155-168㎡9893-10%依云上城17座56套194㎡9350-6%保利香檳花園二期4座55套79㎡、92㎡6800-8%保利東灣7號(hào)地1座87套123㎡、135㎡、173㎡10800-5%佛山市場存款準(zhǔn)備金率下調(diào)，釋放出大量資金流通市場85折貸款優(yōu)惠利率再現(xiàn)佛山年度房價(jià)漲幅明確同比不超10%多盤集中推售首置型產(chǎn)品，剛需客戶大量入市央行、發(fā)改委、住建部聲明支持首套購房貸款優(yōu)惠2月中存款準(zhǔn)備金率下調(diào)后，樓市回暖的序幕自此開啟。在鼓勵(lì)首次置業(yè)的信號(hào)刺激下，開發(fā)商配合地大量推售剛需產(chǎn)品吸引客戶，使成交量持續(xù)攀升，引發(fā)本年的第一波回暖潮。階段2（2月中-4月）：金融政策刺激，剛需大量入市，引發(fā)回暖回暖各項(xiàng)目開盤現(xiàn)場吸引大量客戶，火爆場面再現(xiàn)佛山市場階段3（5-6月）：回暖效應(yīng)擴(kuò)散，以量帶量，量價(jià)齊升升溫在3-4月份剛需帶動(dòng)起成交回暖后，進(jìn)入5-6月份市場熱度依然不減，且除剛需繼續(xù)推動(dòng)市場外，改善型的需求也逐漸跟進(jìn)入市以量帶量的效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，改善型需求的大量入市是市場進(jìn)一步回暖的指標(biāo)信號(hào)。剛需釋放改善跟進(jìn)投資及占有需求佛山公積金貸款首付最低兩成個(gè)別樓盤開始執(zhí)行揚(yáng)州對(duì)個(gè)人購買成品住房最高獎(jiǎng)勵(lì)合同價(jià)款千分之六5月18日起下調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率0．5個(gè)百分點(diǎn)6月8日起下調(diào)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率0.25個(gè)百分點(diǎn)河南認(rèn)房不認(rèn)貸、首套房貸款7折利率等措施公布后取消佛山市場禪城上半年供需基本平衡，市場回暖下成交量持續(xù)攀升

今年上半年禪城新增供應(yīng)50.07萬㎡，相比同期下跌14%；而成交面積為47.66萬㎡，同比增幅11%，歷經(jīng)一年限購禪城區(qū)樓市上半年顯回暖跡象，并且供需之間處于基本平衡的狀態(tài)；禪城區(qū)價(jià)格從2011年上半年的高位開始跌落，今年上半年均價(jià)為8501元/㎡，回歸到近年來低位，僅次于08年下半年。4月份新增供應(yīng)突破20萬㎡，五一節(jié)點(diǎn)供應(yīng)較上年旺盛，而傳統(tǒng)淡季6月不淡，也再次出現(xiàn)推貨小高峰；成交走勢節(jié)節(jié)攀升，自3月開始市場逐漸回暖，并出現(xiàn)端午成交旺過五一的現(xiàn)象，因此6月的成績反比傳統(tǒng)旺季的5月更旺，6月成交更高達(dá)11.63萬㎡；價(jià)格自限購后開始迅速下跌，至本年2月才開始有回調(diào)趨勢，除五月價(jià)格優(yōu)惠外，上半年各月價(jià)格基本維穩(wěn)。禪城市場降價(jià)促銷以價(jià)換量，撬動(dòng)剛需后拉動(dòng)整體回暖剛需

價(jià)格成交量今年上半年禪城以保利及招商為首的項(xiàng)目價(jià)格跌幅10-15%吹響剛需釋放的集結(jié)號(hào)。剛需產(chǎn)品為主的項(xiàng)目涌現(xiàn)，多個(gè)日光盤的出現(xiàn)，拉動(dòng)整個(gè)禪城的成交量開盤成交率一覽：2、3月保利香檳、保利東灣：8-9成4月依云水岸：8成5月盛南新都、兆陽御花園：7-9成6月兆陽御花園、依云上城：6-9成剛需群體對(duì)價(jià)格敏感度高，開發(fā)商不斷以低價(jià)試探，剛需持續(xù)釋放，以此為支點(diǎn)撐起禪城區(qū)的成交，形成結(jié)構(gòu)性回暖。禪城市場禪城借力低價(jià)促銷，回暖后，各方開始借勢升價(jià)收回折扣優(yōu)惠碧桂園城市花園余貨收起98折凱德瀚城推出一批特價(jià)單位，現(xiàn)已收回價(jià)格回歸保利香檳價(jià)格上調(diào)8%保利東灣新一批單位價(jià)格回升14%試探性調(diào)價(jià)兆陽御花園以9500元/㎡開賣9座，相同類型的1座價(jià)格調(diào)整至10000元/㎡世博嘉園三期首推9000元/㎡，加推亦增加500元/㎡降價(jià)與調(diào)價(jià)是組成今年上半年的主旋律：降是為了打開市場復(fù)蘇的大門；調(diào)是對(duì)市場恢復(fù)信心的表現(xiàn)。禪城市場板塊塊格格局局基基本本定定型型，，價(jià)價(jià)格格階階梯梯分分布布明明顯顯南莊莊城西西城北北祖廟廟城南南亞藝藝佛山山新新城城剛需產(chǎn)品主導(dǎo)剛需與改善為主改善產(chǎn)品主導(dǎo)投資主導(dǎo)6500-8000元/㎡13000-20000元/㎡8500-10000元/㎡9300-12000元/㎡下半半年年禪禪城城中中心心區(qū)區(qū)格格局局：：經(jīng)經(jīng)過過一一輪輪價(jià)價(jià)格格的的調(diào)調(diào)整整禪禪城城的的格格局局基基本本定定型型，，核核心心區(qū)區(qū)以以中中大大戶戶型型主主導(dǎo)導(dǎo)，，中中小小戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品分分布布在在三三條條主主干干道道的的西西北北三三個(gè)個(gè)板板塊塊上上。。優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)地地段段的的中中小小戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品開開始始減減少少，，環(huán)環(huán)線線內(nèi)內(nèi)外外的的產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格差差距距再再次次拉拉大大。。禪城市場下半年禪城城區(qū)供應(yīng)穩(wěn)穩(wěn)定，板塊塊錯(cuò)位格局局明顯鎮(zhèn)街或板塊項(xiàng)目產(chǎn)品貨量：萬㎡城南盛南新都90-130㎡4城南世博嘉園78㎡兩房、110-115㎡三房、130-160㎡四房5城南兆陽御花園90㎡三房、120-150㎡四房5城南雅庭國際87-98㎡三房3城西卓遠(yuǎn)景峰30-40㎡、80-90㎡2城西星匯國際公館62-80㎡兩房、89-98㎡三房3城西羅馬新都90㎡三房2城西保利香檳花園79㎡兩房、90㎡三房、140㎡四房2城西星暉盛匯園75㎡兩房、90㎡三房、120㎡四房3城西喜居60-70㎡兩房，105㎡四房2城北東海國際40-60㎡公寓、90㎡三房、120㎡四房5祖廟嶺南新天地90-130㎡、180-220㎡3祖廟鉑頓商業(yè)中心35-53㎡公寓2東平碧桂園城市花園124㎡-160三、四房、300㎡大戶型5東平翠堤明珠180-230㎡五房2東平保利東灣100㎡三房、130-170四房6東平依云水岸90㎡兩房、130-150㎡四房2東平沿海馨庭90-120㎡2東平星海岸120-180㎡2亞藝保利天璽150㎡四房、200-250㎡五房3亞藝依云上城90㎡三房、150-200㎡五房3南莊綠島明珠別墅、90-140㎡3南莊萬科城90-100㎡、160㎡6南莊港宏世家130-190㎡2南莊匯銀W新港灣70-160㎡3城南萬科廣場30-50㎡2城西名匯嘉園40-108㎡2城西御景上苑70-140㎡2現(xiàn)時(shí)禪城區(qū)區(qū)在售項(xiàng)目目約38個(gè)，未來下下半年會(huì)有有約23個(gè)項(xiàng)目推出出新貨，另另外還有5個(gè)全新的項(xiàng)項(xiàng)目，屆時(shí)時(shí)將會(huì)有28個(gè)項(xiàng)目有新新貨供應(yīng)，，下半年新新增供應(yīng)合合計(jì)約86萬㎡；禪城新增供供應(yīng)仍然會(huì)會(huì)以剛需中中小戶型為為主，主要要集中在城城西及城北北板塊，城城南板塊也也會(huì)有部分分剛需產(chǎn)品品放出，約約合48萬㎡，超過半數(shù)數(shù)；改善型型產(chǎn)品在下下半年也會(huì)會(huì)有較大的的放量，主主要集中在在佛山新城城及亞藝板板塊，該類類產(chǎn)品約占占3成；禪城市面上上不少熱銷銷的標(biāo)桿樓樓盤在下半半年開始進(jìn)進(jìn)入尾盤，，如碧桂園園城市花園園、星星花花園國際等等。板塊貨量：萬㎡城北5城南19城西19東平19南莊13亞藝6祖廟5禪城下半年年以城南、、城西、東東平，以及及南莊會(huì)有有較大的貨貨量放出，，祖廟和城城北貨量會(huì)會(huì)相對(duì)較少少。禪城區(qū)東平新城本項(xiàng)目碧桂園城市市花園星海岸東海國際盛南新都保利香檳羅馬新都兆陽御花園園依云上城萬科金域藍(lán)藍(lán)灣項(xiàng)目所處區(qū)區(qū)域項(xiàng)目分分布碧桂園城市市花園推售時(shí)間范圍產(chǎn)品（㎡）均價(jià)（元/㎡）簽售情況2011.1南區(qū)9、10座98-1641150098%2011.3南區(qū)8座105-1171150098%2011.4南區(qū)6、7座105-1649000-1100098%2011.8南區(qū)4、5座98-1638500-900099%2011.10中區(qū)4座105-1178500-900093%2011.11中區(qū)5座105-1179000-9500

帶1800元/㎡裝修96%2011.12北區(qū)1座338-34811000-1200025%2012.3中區(qū)6座90-117折后8500-9500帶裝修86%2012.6中區(qū)3座50212000元/㎡（毛坯）或14000元/㎡（帶裝修）10%項(xiàng)目規(guī)模：：占地：14萬㎡總總建面面：58萬㎡項(xiàng)目南區(qū)和和中區(qū)在售售余貨單位位，預(yù)計(jì)今今年將推出出中區(qū)剩余余單位和北北區(qū)單位，，貨量約5-8萬㎡。目前集中火火力宣傳““天墅”復(fù)復(fù)式組團(tuán)，，少量的中中區(qū)\南區(qū)尾貨售售價(jià)去到10000元/㎡以上，單價(jià)價(jià)普遍上漲漲500元左右希爾頓酒店店和華潤萬萬家的進(jìn)駐駐，能夠提升升周邊的商商業(yè)價(jià)值和和配套設(shè)施施，對(duì)周邊邊具有良性性的促進(jìn)作作用。南區(qū)中區(qū)北區(qū)該項(xiàng)項(xiàng)目目小小戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較受受市市場場追追捧捧，，近近期期價(jià)價(jià)格格止止跌跌回回漲漲，，宣宣傳傳上上以以商商業(yè)業(yè)配配套套為為賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，下下半半年年將將推推北北區(qū)區(qū)小小戶戶型型為為主主。。星海海岸岸城城市市花花園園4座5座1座2座3座9座20座8座11座12座占地：：6.5萬㎡㎡總總建建面面：：17萬㎡㎡推售時(shí)間范圍產(chǎn)品（㎡）均價(jià)（元/㎡）開賣情況2010.34、5座80-899000-10000（帶1000元裝修）60%2010.61、2、3座130-1609800-1080080%2010.129座81-8711000-12000（帶1800元裝修）60%20座158-17013000-140002011.18座81-8712500（帶1800元裝修）30%2011.311座180-22013500（帶1800元裝修）不足20%2011.612座127-1551050020%2011.1214座124-1739500-1030027%2012.621座140-1539700-1100030%14座21座以一一線線園園林林作作為為賣賣點(diǎn)點(diǎn)宣宣傳傳，，近近期期推推售售以以大大戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品為為主主，，在在售售少少量量小小戶戶型型戶戶型型較較差差；；整體體銷銷售售率率偏偏低低，，價(jià)價(jià)格格并并未未松松動(dòng)動(dòng)，，后后續(xù)續(xù)不不多多，，主主要要以以大大戶戶型型為為主主，，預(yù)計(jì)計(jì)今今年年以以消消化化尾尾貨貨為為主主，，價(jià)價(jià)格格可可能能會(huì)會(huì)有有所所下下調(diào)調(diào)。。東江江國國際際項(xiàng)目目規(guī)規(guī)模模：：占地地：：3.9萬㎡㎡總總建建面面：：12萬㎡㎡推售時(shí)間范圍產(chǎn)品（㎡）均價(jià)（元/㎡）開賣情況2010.89、10、11座70-121870070%2010.98座91-113950070%2010.104座73-90900050%2011.15、6座75-1009500-1000030%2011.107座109-1219000-10000不足10%2011.121座（4-6層）公寓55-15911000-1200063%項(xiàng)目目目目前前在在售售少少量量余余貨貨單單位位，，今今年年不不會(huì)會(huì)有有新新貨貨推推出出，，形形成成競競爭爭的的可可能能性性很很小小但該該項(xiàng)項(xiàng)目目具具有有寫寫字字樓樓、、公公寓寓、、酒酒店店和和洋洋房房，，產(chǎn)產(chǎn)品品鏈鏈豐豐富富，，能夠夠豐豐富富該該片片區(qū)區(qū)的的生生活活配配套套和和提提高高片片區(qū)區(qū)形形象象，，對(duì)對(duì)周周邊邊項(xiàng)項(xiàng)目目有有良良性性的的促促進(jìn)進(jìn)關(guān)關(guān)系系兆陽陽御御花花園園推售時(shí)間范圍產(chǎn)品（㎡）均價(jià)（元/㎡）開賣情況2011.115、16、17座86-2191350050%2011.713座89-1318500-1250075%2011.814座133-1381100070%2011.1112座89-1319200-970040%2012.59座92-949600（折后）98%2012.61座85-91,148-1499500-10500（折后）50%（小戶型為主）項(xiàng)目目規(guī)規(guī)模模：：占地地：：8萬㎡㎡總總建建面面：：19萬㎡㎡項(xiàng)目目目目前前推推出出一一期期單單位位，，去去貨貨速速度度一一般般，，今今年年會(huì)會(huì)推推出出二二期期單單位位，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)該該項(xiàng)項(xiàng)目目剩剩余余貨貨量量約約10-12萬㎡；項(xiàng)目一直直以來都都受到城城南本地地居民青青睞，對(duì)對(duì)這部分分客戶具具有相當(dāng)當(dāng)大的競競爭力；；近期推廣廣中以““婚房””為主題題，加上上銀行貸貸款利率率85折優(yōu)惠等等多重原原因，促促使剛需需客戶入入市，小小戶型產(chǎn)產(chǎn)品消化化速度快快，雙證證產(chǎn)品是是本項(xiàng)目目的主要要硬傷。盛南新都都10座11座12座13座項(xiàng)目規(guī)模模：占地：14萬㎡總總建面：：37萬㎡推售時(shí)間范圍產(chǎn)品（㎡）均價(jià)（元/㎡）開賣情況2011.911、13座70-1277500-800070%2011.910、12座70-1277900-840048%2012.51座89-1318400-850070%5月份推售售1座本單位位距離上上一批推推貨已相相隔半年年多時(shí)間間，導(dǎo)致致部分有有意向客客戶流失失；但憑憑借較1、2批稍好的的環(huán)境資資源、實(shí)實(shí)用的戶戶型和板板房裝修修效果，，仍能受受到市場場關(guān)注，，加上區(qū)區(qū)位和前前景的潛潛在價(jià)值值，價(jià)格雖上調(diào)，，開盤依依舊很火火爆。項(xiàng)目為城城市綜合合體，配配套約11萬平米商商業(yè)，目目前在售售一期單單位，后后期貨量量大約有有20萬㎡住宅宅供應(yīng)，，貨量較較大消化化周期較較長得益于綠綠景西路路的開通通，項(xiàng)目目對(duì)城南南板塊的的輻射范范圍會(huì)增增大，加加上該項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)不高，，對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目將形形成較大大的競爭爭1座依云上城城5座6座19座21座15座18座20座三期1期售罄項(xiàng)目規(guī)模模：占地：15萬㎡總總建面：：36萬㎡推售時(shí)間范圍產(chǎn)品（㎡）均價(jià)（元/㎡）開賣情況2011.75、6座74-1839400-990060%2011.819座107-142910060%2011.921座918800-920082%2011.915、18座68-164980033%2011.1120座107970052%2011.1216座164900080%2012.217座1949000-950098%2012.6三期8座77-931000098%2012.7三期10座77-9310000-1100078%16座項(xiàng)目規(guī)模模大，是是目前城城南板塊塊最主要要的供應(yīng)應(yīng)之一，，目前在在售三期期以小戶戶型為主主，贈(zèng)送送面積多多，受剛剛需客戶戶追捧，，每次開開盤成交交率較高高；項(xiàng)目憑借借規(guī)模大大，強(qiáng)勢勢的品牌牌效應(yīng)和和贈(zèng)送面面積多為為優(yōu)勢，，一直以以來比較較受客戶戶青睞，，競爭力力較大。。區(qū)位項(xiàng)目占地總建最近2次推售情況下半年情況東平新城碧桂園城市花園14萬58萬2012.3，90-117m2，折后8500-9500帶裝修，銷售率86%目前銷售復(fù)式大面積產(chǎn)品，下半年預(yù)計(jì)會(huì)推北區(qū)小戶型2012.6，502m2，12000毛坯或14000帶裝修，銷售率10%星海岸城市花園6.5萬17萬2011.12，124-173m2，9500-10300，銷售率27%下半年以消化余貨為主，不會(huì)有新貨推出，預(yù)計(jì)價(jià)格會(huì)有松動(dòng)2012.6，140-153m2，9700-11000，銷售率30%東江國際3.9萬12萬2011.10，109-121m2，9000-10000，銷售率9%下半年以消化余貨為主，不會(huì)有新貨推出2012.7，55-159m2（公寓），9000-11000，銷售率63%城南兆陽御花園8萬19萬2012.5，92-94m2，9600，銷售率98%中小戶型基本消化，后期以120～155方戶型為主，多數(shù)為雙拼2012.6，85-149m2，9500-10500，銷售率50%盛南新都14萬37萬2011.9，70-127m2，7900-8400，銷售率48%仍有大量的中小戶型推售，價(jià)格較低，預(yù)計(jì)在8500左右2012.5，89-131m2，8400-8500，銷售率70%泛亞藝依云上城15萬36萬2012.6，77-93m2，10000，銷售率98%持續(xù)推售三期的中小戶型為主，價(jià)格預(yù)測維持在10500左右2012.7，77-93m2，10000-11000，銷售率78%競爭對(duì)手手情況匯匯總區(qū)域樓盤名稱新推組團(tuán)推售時(shí)間推貨量戶型面積（建筑面積/套內(nèi)面積）價(jià)格（元/㎡）成交率（％）城南世博嘉園2座2012.7.764套113-116㎡三房、136㎡四房950050%桂城東利海尖東半島62--68座2012.7.1490套68-105㎡兩、三房9200帶裝40%城西羅馬新都14座2012.7.1460套91㎡三房8900帶裝33%千燈湖依云天匯7座2012.7.21176套103方三房、140-159方四房1150040%祖廟鉑頓國際公寓B棟公寓2012.7.17初推112套，臨時(shí)加推42套35㎡、44㎡、49㎡、53㎡17500/㎡(帶豪華裝修及家私電器)91%祖廟名匯嘉園1、3、10座2012.7.17268套90-93㎡、86㎡、77㎡、41㎡、109㎡800064%祖廟東華嘉苑6、7座2012.7.2860套108㎡、112㎡、138㎡、148㎡、178㎡15800帶裝50%樂從保利東灣二期6座2012.7.1480套102㎡三房、149㎡和157㎡四房1000060%其他項(xiàng)目目最近開開盤概況況項(xiàng)目品牌地段周邊環(huán)境交通配套規(guī)模戶型設(shè)計(jì)碧桂園城市花園

星海岸城市花園

東江國際

兆陽御花園

盛南新都

依云上城

競爭對(duì)手手優(yōu)劣勢勢對(duì)比注：紅色色色塊表表示該競競爭對(duì)手手在這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)優(yōu)于本項(xiàng)項(xiàng)目市場小結(jié)結(jié)禪城下半年禪禪城區(qū)后后市供應(yīng)應(yīng)充足，，剛需產(chǎn)產(chǎn)品仍是是主流，，改善產(chǎn)產(chǎn)品有所所增多；；禪城區(qū)成成交將會(huì)會(huì)保持目目前的成成交水平平，金九九銀十很很可能再再現(xiàn)；價(jià)格仍保保持平穩(wěn)穩(wěn)，可能能會(huì)有略略微幅上上升，但但樓價(jià)大大幅反彈彈乏力；；部分競爭爭項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)入尾盤盤清貨期期，新增增供應(yīng)有有限，價(jià)價(jià)格調(diào)整整可能性性較大；；2012年上半年年供應(yīng)緩緩和，需需求增量量，導(dǎo)致致開發(fā)商商下半年年會(huì)更加加積極推推貨政策微調(diào)調(diào)、金融融利好等等刺激需需求放量量，淡季季不淡局局面出現(xiàn)現(xiàn)上半年禪禪城市場場價(jià)格新新布局基基本定型型，部分分板塊有有溢價(jià)空空間上半年競競爭項(xiàng)目目銷售業(yè)業(yè)績分化化大，以以價(jià)換量量是主要要策略Ⅱ目標(biāo)客戶戶描述客戶屬性性具象化化項(xiàng)目產(chǎn)品品面積：：89m22、121m2項(xiàng)目估算算均價(jià)：：9900元/m2估算產(chǎn)品品總價(jià)：：88萬小三房房，119萬大三房房首期：88萬×30%=26.4萬，120萬×30%=36萬30年按揭月月供：61.6×66.87=4119元，83×66.87=5550元按照月供供額占家家庭總收收入30%～40%比例為合合適上限限計(jì)算，，那么適適合購買買本項(xiàng)目目的客戶戶家庭年年收入應(yīng)應(yīng)該為4119×12÷30%=約16萬，4119×12÷40%=約12萬5550×12÷30%=約22萬，5550×12÷40%=約17萬備注：以以上月供供利率按按照基準(zhǔn)準(zhǔn)利率計(jì)計(jì)算，未未作首套套下浮15%的優(yōu)惠計(jì)計(jì)算綜合判斷斷，客戶戶家庭年年收入達(dá)達(dá)到15～22萬元，才才有經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力購購買本項(xiàng)項(xiàng)目客戶群屬屬性白描描——區(qū)域注：以上上客戶數(shù)數(shù)據(jù)來源源于項(xiàng)目目周邊樓樓盤（碧碧桂園、、兆陽御御花園為為主體參參考）注：以上上客戶數(shù)數(shù)據(jù)來源源于項(xiàng)目目周邊樓樓盤（碧碧桂園、、兆陽御御花園為為主體參參考）客戶群屬屬性白描描——置業(yè)次數(shù)數(shù)客戶群屬屬性白描描——置業(yè)目的的注：以上上客戶數(shù)數(shù)據(jù)來源源于項(xiàng)目目周邊樓樓盤（碧碧桂園、、兆陽御御花園為為主體參參考）客戶群屬屬性白描描——年齡注：以上上客戶數(shù)數(shù)據(jù)來源源于項(xiàng)目目周邊樓樓盤（碧碧桂園、、兆陽御御花園為為主體參參考）客戶群行行業(yè)描述述項(xiàng)目屬性性：東平新城城核心區(qū)區(qū)域，90～120m2剛需三房房，經(jīng)典典的建筑筑立面，，中大型型社區(qū)，，距離禪禪城中心心區(qū)域10分鐘以內(nèi)內(nèi)的車程程，附近近有名校校資源，，離政府府機(jī)關(guān)及及市一醫(yī)醫(yī)院較近近，周邊邊原住民民區(qū)域情情節(jié)較濃濃客群行業(yè)業(yè)：區(qū)域周邊邊原住民民，醫(yī)生生、教師師、金融融行業(yè)、、公務(wù)員員、各種種私營企企業(yè)的中中層管理理者、個(gè)個(gè)體戶需求二二、三三房居居家戶戶型，，滿足足首次次置業(yè)業(yè)或小小三口口生活活需求求傾向選選擇現(xiàn)現(xiàn)代、、時(shí)尚尚的社社區(qū)重視社社區(qū)與與住宅宅的文文化氛氛圍和和品味味更重視視教育育、生生活配配套具備一一定的的支付付能力力，對(duì)對(duì)價(jià)格格的敏敏感程程度居居中追求優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品，，愿意意為喜喜愛的的產(chǎn)品品超前前消費(fèi)費(fèi)有一定的停停車位的需需要對(duì)項(xiàng)目周邊邊路況要求求較高，不不希望出行行受塞車影影響客戶群核心心需求與項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值嫁嫁接?xùn)|平新城核核心區(qū)域逾30萬m2大型小區(qū)交通便利配套完善ArtDeco建筑立面特特色私家藝術(shù)公館館精致園林90～120m2剛需三房N+1戶型附加值上市公司旗下下品牌企業(yè)Ⅲ項(xiàng)目價(jià)值體系系區(qū)域價(jià)值交通配套項(xiàng)目價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值附加價(jià)值項(xiàng)目物理屬性性優(yōu)勢引申出出的精神屬性性優(yōu)勢面積段競爭力力戶型特色競爭爭力整體形象規(guī)劃特色園林景觀區(qū)域交通價(jià)值值區(qū)域配套價(jià)值值東平新城區(qū)域域價(jià)值提煉局部區(qū)域價(jià)值值提煉項(xiàng)目五大價(jià)值值體系產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值交通配套區(qū)域價(jià)值附加價(jià)值整體區(qū)域價(jià)值值提煉局部區(qū)域價(jià)值值提煉佛山山新新城城位位于于中中心心組組團(tuán)團(tuán)的的東東南南部部，，未來來城城市市中中心心將將由由祖祖廟廟—東華華里里歷歷史史文文化化街街區(qū)區(qū)、、千千燈燈湖湖金金融融高高新新區(qū)區(qū)逐逐步步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向佛佛山山新新城城。。佛山山新新城城規(guī)規(guī)劃劃圖圖千燈燈湖湖金金融融高高新新區(qū)區(qū)佛山山新新城城的的功功能能規(guī)規(guī)劃劃促促進(jìn)進(jìn)佛佛山山優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)升升級(jí)級(jí)，，為為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展提提供供載載體體和和服服務(wù)務(wù)，，是是佛佛山山龍龍頭頭企企業(yè)業(yè)、、優(yōu)優(yōu)勢勢企企業(yè)業(yè)總總部部的的聚聚集集地地。。祖廟廟———東華華里里歷歷史史文文化化街街區(qū)區(qū)千燈燈湖湖祖廟廟東東華華里里佛山山新新城城城市重心南移佛山新城起步佛山山新新城城祖廟廟東東華華里里千燈湖湖佛山城城市重重心南南移：：佛山新新城崛崛起，，跨東東平河河，越越禪城城及順順德兩兩區(qū)，，構(gòu)建建佛山山未來來城市市中心心區(qū)域價(jià)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值交通配套區(qū)域價(jià)值附加價(jià)值整體區(qū)區(qū)域價(jià)價(jià)值提提煉局部區(qū)區(qū)域價(jià)價(jià)值提提煉東平河河南岸岸：核心價(jià)值為為東平平新城【CBD核心區(qū)區(qū)】，政府百百億市市政配配套投投入，，路網(wǎng)網(wǎng)及價(jià)值值印象象度高本案位位于東東平新新城北北岸居居住片片區(qū)碧桂園城市花園海景藍(lán)灣東江國際濱海御庭凱德泊宮凱德瀚城慧港國際星海岸萬科水晶城保利東灣招商依云水岸東平廣場新鴻基項(xiàng)目翠堤明珠北岸居住片區(qū)商業(yè)主導(dǎo)型商圈南岸商務(wù)核心片區(qū)商務(wù)主導(dǎo)型商圈東方水岸本案東平商商圈：由魁奇路路以南南、東東平水水道兩兩岸區(qū)區(qū)域組組成，，是““一河河兩岸岸”新新城區(qū)區(qū)的新新興商業(yè)區(qū)區(qū)該商圈依依托東東平水水道實(shí)實(shí)行功功能分分區(qū)發(fā)發(fā)展，，水道道南片片為商商務(wù)主主導(dǎo)型型商業(yè)業(yè)區(qū)；；水道道北片片為商商業(yè)主主導(dǎo)型型商業(yè)區(qū)區(qū)依托廣佛地地鐵實(shí)實(shí)行與與廣州州商品品市場場的互互補(bǔ)式式發(fā)展展，優(yōu)優(yōu)先設(shè)設(shè)置品品牌折折扣店店、工工廠直直銷中中心、、休閑閑娛樂樂網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)和主主題商商業(yè)街街，設(shè)設(shè)置滿滿足居居民日日常消消費(fèi)需需求的的其他他商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域價(jià)價(jià)值東平河河北岸岸：核心價(jià)價(jià)值為為江景景及日日漸成成熟的的【純粹高高端居居住環(huán)環(huán)境】以“嶺嶺南大大道、、佛山山公園園及周周邊市市政配配套””為中中心，，鏈接接【北岸高高尚居居住圈圈-南岸CBD】，構(gòu)筑筑東平平新城城核心心中軸軸本案位位處『東平中中軸高高端居居住圈圈』2.99平方公里中央公園北區(qū)：高端樓盤聚集，匯聚城市高端人群，形成絕佳安居氛圍南區(qū)：行政服務(wù)中心、新聞中心、紡城等配套，未來國際化CBD中心東平核心中軸區(qū)域價(jià)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值區(qū)域價(jià)值交通配套附加價(jià)值區(qū)域交交通價(jià)價(jià)值提提煉區(qū)域配配套價(jià)價(jià)值提提煉周邊交交通路路網(wǎng)魁奇路路嶺南大大道港口口路華新路路瀾石二二路新明三三路東平路路地鐵2號(hào)線地鐵3號(hào)線文華中中路站站灣華站站三縱一一橫路路網(wǎng)分分布東平河河交通價(jià)價(jià)值汾江路路南延延線、、嶺南南大道道南延延線、、華陽陽路南南延線線和裕裕和路路東延延線四四條主主干道道將在在2012年完成成。這這些新新、改改建路路網(wǎng)以以“三三縱一一橫””布局局貫穿穿東平平新城城，北北接禪禪城主主城區(qū)區(qū)、南南海桂桂城，，南連連順德德樂從從、北北滘，，與一一環(huán)南南線接接駁，，區(qū)域域互達(dá)達(dá)將不不超過過10分鐘雙環(huán)規(guī)規(guī)劃的的先后后提議議禪城內(nèi)內(nèi)環(huán)禪城內(nèi)內(nèi)環(huán)：：文華路路—魁奇路路—霧崗路路—海五路路佛山內(nèi)內(nèi)環(huán)：：桂瀾瀾路—魁奇路路—禪西大大道—廣佛新干線線無論是禪城城內(nèi)環(huán)還是是佛山內(nèi)環(huán)環(huán)，最終哪哪個(gè)方案落落實(shí)，魁奇奇路的身在在其中，都都將為項(xiàng)目目交通路網(wǎng)網(wǎng)增加又一一無可比擬擬的利好交通價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值區(qū)域價(jià)值交通配套附加價(jià)值區(qū)域交通價(jià)價(jià)值提煉區(qū)域配套價(jià)價(jià)值提煉92㎡商業(yè)規(guī)劃劃打造東平平北岸高端端商圈項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模商業(yè)定位寫字樓商務(wù)公寓酒店商業(yè)碧桂園城市花園28萬㎡五星級(jí)酒店帶動(dòng)的高端消費(fèi)商業(yè)8142新鴻基項(xiàng)目50萬㎡眾多外國高端品牌集中的商業(yè)1281020濱海御庭16萬㎡中高端特色商業(yè)街區(qū)934海景藍(lán)灣2萬㎡生活配套商業(yè)2東江國際5萬㎡一般的消費(fèi)商業(yè)22.50.5保利東灣45萬㎡大型特色商業(yè)體與商業(yè)街區(qū)連結(jié)2012914招商依云水岸3萬㎡生活配套商業(yè)3東平廣場37萬㎡針對(duì)交通樞紐引入的外來消費(fèi)人群的休閑商業(yè)13177坊城36萬㎡文化特色休閑消費(fèi)商業(yè)15410匯總6239.55762.5寫字樓12萬㎡，公寓寓25萬㎡，酒店店27萬㎡，高端端商業(yè)28萬㎡配套價(jià)值以佛山公園園、嶺南大大道為核心心，新鴻基基項(xiàng)目為引引擎，星級(jí)級(jí)酒店、寫寫字樓為牽牽引，服務(wù)務(wù)區(qū)域居民民為主，輻輻射禪城的的高端商圈圈配套。商業(yè)配套價(jià)值濱海御庭東方水岸星海岸碧桂園城市花園翠堤明珠凱德瀚城新鴻基項(xiàng)目本地塊慧港國際碧桂園城市花園：以五星級(jí)酒店為核心帶動(dòng)品牌商鋪。海景藍(lán)灣：社區(qū)商業(yè)街。濱海御庭：品牌商業(yè)、休閑娛樂主題商業(yè)街。新鴻基項(xiàng)目：地標(biāo)式寫字樓、SOHU式辦公公寓、星級(jí)酒店。海景藍(lán)灣東江國際東江國際：寫字樓、酒店公寓。佛山公園嶺南大道2012年下半年，，【嶺南大道東東】商業(yè)建筑基基本成型，，有利于項(xiàng)項(xiàng)目配套展示配套價(jià)值東平北岸高高端商圈格格局可承接北岸岸商圈，依依托區(qū)域居居住氛圍打造國際化化風(fēng)情休閑閑街區(qū)，提提升項(xiàng)目檔檔次配套價(jià)值【本案約1.5萬㎡商業(yè)配配套】產(chǎn)品價(jià)值交通配套區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值附加價(jià)值整體形象規(guī)劃特色園林景觀ARTDECO豪宅風(fēng)范傲立東平中中軸ArtDeco(裝飾藝術(shù)派派)，語意為““最豪華””，以外形形莊重，挺挺拔俊朗，，成為都市市標(biāo)志建筑筑的象征，是佛山市民民心目中理理想的豪宅宅形象項(xiàng)目價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值交通配套區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值附加價(jià)值整體形象規(guī)劃特色園林景觀項(xiàng)目價(jià)值半圍合式規(guī)規(guī)劃布局遵循以人人為本的的理念突出人文文環(huán)境、、鄰里關(guān)關(guān)系點(diǎn)線結(jié)合合營造部分分圍合靜靜謐空間間的同時(shí)時(shí)也保證了了戶戶采采光通風(fēng)風(fēng)的良好好增加了每每一戶的的觀景面面產(chǎn)品價(jià)值交通配套區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值附加價(jià)值整體形象象規(guī)劃特色色園林景觀觀項(xiàng)目價(jià)值值園林主題題—尊貴的私私家藝術(shù)術(shù)公館一個(gè)精英英匯集的的戶外客客廳一個(gè)隱藏藏在森林林里尊貴貴的私家家藝術(shù)公公館ARTDECO的低調(diào)奢奢華延伸伸到景觀觀空間，，景觀的的每一重重元素（（廊亭、、水景、、花缽、、座椅，，甚至垃垃圾筒都都能成為為這種奢奢華的載載體，且且都能與與建筑充充分的呼呼應(yīng)，使使項(xiàng)目升升華為建建筑藝術(shù)術(shù)與景觀觀藝術(shù)融融為一體體的奢華華藝術(shù)公公館獨(dú)享尊貴貴奢華品鑒藝術(shù)術(shù)時(shí)尚景觀風(fēng)格格定位項(xiàng)目價(jià)值值A(chǔ)RTDECO風(fēng)格+生態(tài)自然然融合Landscape:ARTDECOstyle+ecologyandnature項(xiàng)目價(jià)值交通配套區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值附加價(jià)值面積段競競爭力戶型特色色競爭力力最適合市市場的剛剛需精品品沒有最好好的產(chǎn)品品，只有有最適合合其時(shí)市市場的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品面積積段競爭爭力項(xiàng)目價(jià)值交通配套區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值附加價(jià)值面積段競競爭力戶型特色色競爭力力橫向客廳設(shè)計(jì)計(jì)，景觀面超超寬入戶花園設(shè)計(jì)計(jì)，將綠色引引入戶N+1戶型，100%使用率北絕大部分南北北對(duì)流南北超短進(jìn)深深，采光非常常理想動(dòng)靜分區(qū)，干干濕分區(qū)89m2小三房設(shè)計(jì)，，最適合剛需需的戶型T字型平面布局局，減少互相相干擾內(nèi)零通道設(shè)計(jì)計(jì)，減少空間間浪費(fèi)廳出陽臺(tái)，最最符合本地傳傳統(tǒng)居住需求求不是最完美，，但是更適合合佛山人Ⅳ銷售目標(biāo)推貨量：360套面積：約32,149M2貨值：約30,542萬元下半年推售銷售面積：21,218M2銷售金額：20,157萬元整體銷售率：：66%下半年回款：：13,043萬元下半年銷售目目標(biāo)：全盤可銷售總總建面：126914m2全盤總套數(shù)：：1290套住宅總貨值：：12.6億（商業(yè)和車車位待定）住宅總均價(jià)：：9900元/m2下半年銷售目目標(biāo)分解2012年下半年推貨量為360套面積小計(jì)約32,149M2貨值約為30,542萬元下半年銷售目標(biāo)銷售面積：21,240M2銷售金額：20,157萬元整體銷售率：66%下半年回款13,043萬元10月份銷售套數(shù)：168套銷售面積：15120M2

銷售金額：14364萬元回款額：1796萬元11月份銷售套數(shù)：40套銷售面積：3600M2

銷售金額：3420萬元回款額：5369萬元12月份銷售套數(shù)：30套銷售面積：2700M2

銷售金額：2373萬元回款額：5878萬元Ⅴ策略要點(diǎn)策略總綱整盤策略品牌線：品牌牌切入啟動(dòng)，，項(xiàng)目提升品品牌，品牌促促進(jìn)項(xiàng)目前期香港上市品牌牌的切入市場第一印象象：大企業(yè)大大盤中期項(xiàng)目的持續(xù)熱熱銷市場印象加深深：沿海的盤盤很好賣后期項(xiàng)目完美收官官市場印象巔峰峰：沿海的，，很棒的吸引關(guān)注，搶搶占市場銷售引領(lǐng)，羊羊群效應(yīng)口碑帶動(dòng)，價(jià)價(jià)值巔峰銷售線：平開開高走，小步步快跑，快速速銷售入市市場適中價(jià)入入市但各方面展示示超越市場預(yù)預(yù)期平開入市，物物超所值中期熱銷口碑及展展示面的提升升逐步拉升價(jià)格格小步快跑，快快速銷售順勢而為，價(jià)價(jià)格拉升收官形象巔峰、價(jià)價(jià)格巔峰價(jià)格超越價(jià)值值，利潤最大大化價(jià)格巔峰，利利潤最大化2012年策略要點(diǎn)自制熱點(diǎn)，，積聚客戶戶，誘敵敵深入，集集中引爆EASON形象代言系列列事件營銷各渠道的前置置鋪開，針對(duì)對(duì)性推廣營銷節(jié)點(diǎn)及優(yōu)優(yōu)惠釋放的有有機(jī)結(jié)合集中發(fā)售，，明星效應(yīng)應(yīng)助力引爆爆推盤節(jié)奏巡展（）品牌及產(chǎn)品品推廣會(huì)（9.8）售樓處開放（9.15）1、2號(hào)樓開盤（10.13）1、2號(hào)樓（10.13）8號(hào)樓（11.18）樣板房開放（10.5）策略分解自制熱點(diǎn)陳奕迅形象象代言與陳奕迅合合作，聘請(qǐng)請(qǐng)他作為沿沿海馨庭的的形象代言言人“融”Eason之勢，迅速速打開項(xiàng)目目知名度具體措施一一強(qiáng)勢植入Eason品牌影響力力，短期內(nèi)內(nèi)迅速提升升知名度合作期間，，項(xiàng)目所有有廣告及宣宣傳物料，，在征得陳陳奕迅的許許可下，可可用其肖像像權(quán)效果預(yù)估陌生品牌陌生生項(xiàng)項(xiàng)目目陌生品牌陌生項(xiàng)目Eason形象代言家喻喻戶戶曉曉全城城關(guān)關(guān)注注面———傳播播廣廣度度、、速速度度具體體措措施施二二出席席項(xiàng)項(xiàng)目目重重要要營營銷銷節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，事事件件營營銷銷重重量量級(jí)級(jí)砝砝碼碼選擇擇在在國國慶慶黃黃金金周周前前9.29，邀邀請(qǐng)請(qǐng)陳陳奕奕迅迅作作為為重重量量級(jí)級(jí)嘉嘉賓賓親親臨臨現(xiàn)現(xiàn)場場,舉行行形形象象代代言言簽簽約約儀儀式式效果果預(yù)預(yù)估估9.29，陳陳奕奕迅迅作作為為形形象象代代言言人人親親臨臨沿沿海海馨馨庭庭售售樓樓部部現(xiàn)現(xiàn)場場??！點(diǎn)———傳播播力力度度9.15售樓樓部部開開放放→→9.29Eason親臨臨現(xiàn)現(xiàn)場場→→10.5樣板板房房開開放放→→10.13開盤盤利用用Eason事件件營營銷銷熱熱點(diǎn)點(diǎn)，，在在售售樓樓部部開開放放與與樣樣板板房房開開放放之之間間再再造造一一個(gè)個(gè)小小高高潮潮，，保保持持緊緊湊湊的的節(jié)節(jié)奏奏，，為為開開盤盤做做好好鋪鋪墊墊具體體措措施施三三免費(fèi)費(fèi)獲獲得得Eason簽名名CD及演演唱唱會(huì)會(huì)門門票票？？凡是是在在品品牌牌—產(chǎn)品品推推廣廣會(huì)會(huì)前前登登記記的的客客戶戶，，均均有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)在在參參與與【沿海馨庭庭品牌—產(chǎn)品推廣廣會(huì)】的時(shí)候，，獲得Eason親筆簽名名CD或2012Eason佛山演唱唱會(huì)門票票Eason“戰(zhàn)袍””？Eason紀(jì)念版黑黑膠唱片片？在售樓部部現(xiàn)場，，可擺放放展示Eason曾經(jīng)開演演唱會(huì)或或拿獎(jiǎng)時(shí)時(shí)穿的衣衣服，Eason歷屆紀(jì)念念版的黑黑膠唱片片，配予予仿古的的留聲機(jī)機(jī)，更有有氛圍線——傳播維度度具體措施施四線——傳播維度度電視：設(shè)計(jì)以Eason形象結(jié)合合的電視視標(biāo)版畫畫面，項(xiàng)項(xiàng)目售樓樓部開放放至開盤盤期間，，于禪城城TVB密集轟炸炸戶外：以Eason形象結(jié)合合，全新新上畫電臺(tái)：結(jié)合Eason作為形象象代言的的話題，，進(jìn)行炒炒作，并并可加入入Eason門票或Eason簽名CD作為獎(jiǎng)品品的電臺(tái)臺(tái)線上有有獎(jiǎng)問答答活動(dòng)報(bào)紙：以融入Eason元素的硬硬廣主打打項(xiàng)目形形象，同同期配合合系列的的軟文炒炒作報(bào)道道，融入入佛山人人文精神神、沿海品品牌和項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)；形成成市場共共鳴短信：直白的將將EASON形象代言言的信息息說出去去，同期期滲透與與EASON相關(guān)的活活動(dòng)信息息，例如如門票、、簽名CD等活動(dòng)微博：成為陳奕奕迅佛山山演唱會(huì)會(huì)信息及及陳奕迅迅在佛山山信息的的唯一發(fā)發(fā)布渠道道，利用用陳奕迅迅微博與廣州、、佛山主主流媒體體的地產(chǎn)產(chǎn)版和娛娛樂版合合作，全全面放大大項(xiàng)目的的影響力力積蓄客戶戶戰(zhàn)場的完完善：由由固定分分展點(diǎn)，，到巡展展的多點(diǎn)點(diǎn)配合，，再到售售樓部的的開放，，項(xiàng)目一一直堅(jiān)持持提早亮亮相，保保證與目目標(biāo)客戶戶溝通的的場所的的原則戰(zhàn)場的完完善售樓部開開放前，，主要以以線下宣宣傳推廣廣為主，，主要包包括：1、各大商商業(yè)旺點(diǎn)點(diǎn)及寫字字樓的派派單2、針對(duì)性性目標(biāo)客客戶群的的短信發(fā)發(fā)送3、各大商商業(yè)旺點(diǎn)點(diǎn)的巡展展（印象象城、汾汾江路沃沃爾瑪、、東方廣廣場）渠道的多多維Eason代言確定定后，進(jìn)進(jìn)入9月，開始始線上線線下的交交叉宣傳傳1、電視視、電電臺(tái)、、報(bào)紙紙等線線上全全面鋪鋪開2、戶外外廣告告、圍圍墻同同期換換畫3、短信信的每每周發(fā)發(fā)送4、融入入Eason元素的的單張張的派派發(fā)5、微博博、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣廣告的的同步步更新新6、候車車亭、、羽毛毛球館館廣告告的換換畫7、寫字字樓及及住宅宅區(qū)電電梯廣廣告的的上畫畫8、沿海海合作作單位位的團(tuán)團(tuán)購啟啟動(dòng)9、合富富VIP客戶資資源的的發(fā)動(dòng)動(dòng)及內(nèi)內(nèi)部員員工推推介會(huì)會(huì)引敵深深入分展巡巡展（）品牌及產(chǎn)品品推廣會(huì)（9.8）售樓處開放（9.15）1、2號(hào)樓開盤（10.13）樣板房開放（10.5）VIP銀卡啟動(dòng)減5000元優(yōu)惠釋放放VIP金卡啟動(dòng)99折優(yōu)惠釋放放VIP鉆石卡啟動(dòng)動(dòng)98折優(yōu)惠釋放放開盤當(dāng)天折折扣99折優(yōu)惠戶型圖出街街項(xiàng)目更詳細(xì)細(xì)的戶型資資料現(xiàn)場模型、、環(huán)境的開開放展示通過現(xiàn)場感感受品質(zhì)樣板房開放放進(jìn)一步了解解產(chǎn)品同期價(jià)格口口徑釋放開盤一期海報(bào)主打品牌、、區(qū)位及項(xiàng)項(xiàng)目基本資資料從8.6分展開始，，利用幾個(gè)個(gè)重要營銷銷節(jié)點(diǎn)，逐逐步增加項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)信信息，并逐逐步釋放優(yōu)優(yōu)惠，一步步一步的吸吸引客戶保保持對(duì)項(xiàng)目目的關(guān)注，，誘敵深入入，最終集集中引爆集中引爆前提積蓄400以上的籌量量提早一星期期進(jìn)行客戶戶價(jià)格試算算收籌的同時(shí)時(shí)即開始做做好客戶意意向分流開盤開盤前一天天價(jià)格最后后確定開盤前一天天客戶意向向分流完成成開盤前一天天統(tǒng)一通知知客戶第2天開盤方式式及時(shí)間集中發(fā)售，，陳奕迅親親臨現(xiàn)場Ⅵ營銷鋪排2012年?duì)I銷鋪排排由于整份營營銷鋪排表表格太大，，難于在PPT里顯示，因因此具體請(qǐng)請(qǐng)看附件《沿海馨庭2012年?duì)I銷鋪排排》整盤營銷鋪鋪排概述時(shí)間2012.12012.112013.32013.52013.82013.102013.122014.3推售棟號(hào)1#、2#8#5#6#、10#7#3#、4#11#、12#13#推售貨量240套120套120套180套90套240套180套120套推廣策略前文已詳細(xì)闡述，此處暫略新春后第一波，作為五一黃金周前的試探，也是項(xiàng)目去年11月開盤至今平靜了近4個(gè)月后的重新鋪開宣傳，線上需重新出現(xiàn)項(xiàng)目的聲音，5#樓將于新組團(tuán)定位的形象亮相，盡量減免產(chǎn)品雷同帶來的銷售疲勞本年度第一次重頭戲，利用五一黃金周節(jié)點(diǎn)，隆重推售景觀較好的6#與10#樓，同時(shí)也是120方產(chǎn)品的初次亮相，樓王組團(tuán)的定位，宣傳推廣上重拳出擊，加大力度，力圖將項(xiàng)目形象提升到一個(gè)新的層面，價(jià)值的提升導(dǎo)出價(jià)格的拉升考慮到樓王單位的價(jià)格較高，可能需要相對(duì)較長的銷售期，因此，順五一推售之勢，在8月將7#樓也加推出來，作為6#樓王單位的延續(xù)，在組團(tuán)形象炒作上，可節(jié)省大量的營銷費(fèi)用十一黃金周，市場競爭激烈，本項(xiàng)目在經(jīng)過近半年高值產(chǎn)品推售以及現(xiàn)場展示后，項(xiàng)目口碑、項(xiàng)目形象已得到一定較大的拉升，在本階段，我們選擇推出性價(jià)比相對(duì)較高的3#、4#樓，價(jià)格上在同期市場較具競爭力，在保證價(jià)值的同時(shí)，做到“以價(jià)換量”歲末，項(xiàng)目銷售也接近尾聲，籍熱銷、口碑、市場影響力等各方面優(yōu)勢，推售新一批樓王單位11#、12#，項(xiàng)目也正式進(jìn)入求“價(jià)”不求“量”的階段整盤的尾聲，最后推出價(jià)值較高的13#樓，價(jià)格已順理成章達(dá)到頂峰營銷重點(diǎn)1、線上廣告（電視、電臺(tái)、報(bào)紙、戶外、短信）再次鋪開，但得控制量，本階段只是為五一做鋪墊

2、舊業(yè)主介紹啟動(dòng)，正式拉開項(xiàng)目口碑營銷的序幕1、線上線下全面鋪開，將項(xiàng)目全新樓王組團(tuán)的形象植入人心

2、結(jié)合現(xiàn)場園林示范區(qū)的開放，五一期間舉辦費(fèi)用約在10～15萬的活動(dòng)，再次聚集人氣，提升市場關(guān)注力度1、由于五一開始已為樓王單位造勢，因此7#樓作為延續(xù)，線上廣告可以盡量減緩，以線下拓展為主，本階段，重“質(zhì)”不重“量”，是項(xiàng)目利潤最大化的保證

2、繼續(xù)利用示范區(qū)園林做“盛夏”為主題的休閑型活動(dòng)，展示現(xiàn)場環(huán)境的同時(shí)增加現(xiàn)場人氣1、“相對(duì)”低值的產(chǎn)品，在項(xiàng)目形象、口碑均有一定的保證的情況下，此階段的宣傳推廣力度可相對(duì)減弱，口碑傳播力、舊帶新等隱性營銷開始發(fā)揮其應(yīng)有的作用

2、9.19中秋節(jié)活動(dòng)

3、十一黃金周暖場活動(dòng)1、宣傳推廣以低成本、接觸面廣、低頻率高密度、持續(xù)時(shí)間長的方式為主，細(xì)水長流

2、圣誕或元旦暖場活動(dòng)1、線上宣傳基本停止，以口碑傳播為主，輔于部分線下的宣傳初入市價(jià)格開始拉拉升持續(xù)策略性推貨貨價(jià)值巔峰貨源結(jié)構(gòu)推貨時(shí)間推售棟號(hào)推貨數(shù)量推貨均價(jià)推貨結(jié)構(gòu)及數(shù)量990套89m2小三房300套121m2大三房2012年9～10月1、2#240套9200元/m289m2小三房2012年12月8#120套9500元/m289m2小三房2013年3月5#120套9700元/m289m2小三房2013年5月6、10#180套9900/m260套89m2小三房120套121m2大三房2013年8月7#90套10500/m230套89m2小三房60套121m2大三房2013年10月3、4#240套9450/m289m2小三房2013年12月11、12#180套10500/m260套89m2小三房120套121m2大三房2014年3月13#120套10500元/m289m2小三房合計(jì)1290套9850元/m2沿海馨庭全盤銷控策策劃全盤資金回回收及費(fèi)用用預(yù)算銷售周期8-10月11～12月13年1-3月4-5月6-8月9-10月11-12月1-3月合計(jì)推售貨值（億）1.971.021.041.971.042.022.091.1312.11銷售目標(biāo)（億）1.770.910.931.770.941.821.881.0110.91銷售目標(biāo)比例14.4%7.5%7.6%14.4%7.7%14.8%15.3%8.2%90%累計(jì)目標(biāo)比例14.4%21.9%29.5%44.0%51.6%66.4%81.8%90%90%階段營銷費(fèi)用（萬）66383832488383166831816營銷費(fèi)用比例40%5%5%15%5%5%10%5%90%累計(jì)費(fèi)用比例40%45%50%65%70%75%85%90%項(xiàng)目前期為為了品牌及及項(xiàng)目的全全面鋪開宣宣傳，耗費(fèi)費(fèi)營銷費(fèi)用用比例較大大，到了中中后期，除除重要營銷銷節(jié)點(diǎn)外，，費(fèi)用逐漸漸減少，口口碑傳播營營銷起到了了很大作用用注:預(yù)留10%的機(jī)動(dòng)營銷銷費(fèi)用作為為后期銷售售尾貨而用用2012年度具體營營銷重點(diǎn)闡闡述關(guān)于Eason形象代言的的利用肖像權(quán)的使使用項(xiàng)目所有銷售資料、、宣傳物料料、現(xiàn)場包包裝、廣告告畫面、活活動(dòng)物料，在經(jīng)陳奕奕迅許可的的情況下，，均可使用用其肖像注：為了與與項(xiàng)目的形形象定位更更吻合，建建議讓Eason專門為項(xiàng)目目拍攝幾張張形象照片片，合作期期間，可用用于項(xiàng)目的的所有廣告告親臨現(xiàn)場造造勢9.15售樓樓部部開開放放后后，，于于9.29邀請(qǐng)請(qǐng)陳陳奕奕迅迅親親臨臨項(xiàng)項(xiàng)目目售售樓樓部部現(xiàn)現(xiàn)場場，，舉舉辦辦形形象象代代言言簽簽約約儀儀式式，，并并獻(xiàn)獻(xiàn)唱唱1～2首歌歌相關(guān)關(guān)物物品品應(yīng)應(yīng)用用9.8品牌牌-產(chǎn)品品推推廣廣會(huì)會(huì)，，進(jìn)進(jìn)行行Eason2012佛山山演演唱唱會(huì)會(huì)門門票票的的抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)9.15開放放售售樓樓部部時(shí)時(shí)派派發(fā)發(fā)中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)門門票票10.5開放放樣樣板板房房派派發(fā)發(fā)陳陳奕奕迅迅親親筆筆簽簽名名的的CD售樓樓部部現(xiàn)現(xiàn)場場可可展展示示陳陳奕奕迅迅經(jīng)經(jīng)典典金金曲曲的的黑黑膠膠唱唱片片，，陳陳奕奕迅迅開開過過演演唱唱會(huì)會(huì)或或拿拿獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)時(shí)穿穿的的衣衣服服相關(guān)關(guān)宣宣傳傳配配合合所有有線線上上線線下下渠渠道道，，包包括括電電視視、、電電臺(tái)臺(tái)、、報(bào)報(bào)紙紙、、戶戶外外、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、短短信信、、單單張張、、電電梯梯廣廣告告，，都都圍圍繞繞Eason代言言項(xiàng)項(xiàng)目目的的噱噱頭頭炒炒作作關(guān)于于品品牌牌-產(chǎn)品品推推廣廣會(huì)會(huì)前提提：：原計(jì)計(jì)劃劃中中，，8.25品牌牌發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)，，9.12產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)，，逐逐步步自自制制熱熱點(diǎn)點(diǎn)，，客客戶戶逐逐步步升升級(jí)級(jí)，，但但基基于于現(xiàn)現(xiàn)階階段段實(shí)實(shí)際際情情況況，，建建議議將將兩兩者者合合二二為為一一，，在在售售樓樓部部開開放放前前一一星星期期，，即即9.8舉行行目的的：：對(duì)前前期期積積蓄蓄客客戶戶的的第第一一次次洗洗牌牌項(xiàng)目目詳詳細(xì)細(xì)資資料料的的進(jìn)進(jìn)一一步步釋釋放放VIP優(yōu)惠計(jì)劃的啟啟動(dòng)，優(yōu)惠開開始釋放預(yù)告售樓部開開放信息及陳陳奕迅形象代代言的信息關(guān)于品牌-產(chǎn)品推廣會(huì)時(shí)間：2012年9月8日晚上地點(diǎn)：佛山嶺南天地地馬哥孛羅酒酒店參與人群：前期積蓄的意意向客戶、各各大媒體記者者、政府相關(guān)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)內(nèi)容：品牌的展示、、項(xiàng)目產(chǎn)品的的推介、VIP優(yōu)惠計(jì)劃啟動(dòng)動(dòng)、陳奕迅門門票及IPAD3的抽獎(jiǎng)、Eason代言信息的發(fā)發(fā)布，售樓部部開放信息的的預(yù)告注：由于時(shí)間間緊迫，本方方案應(yīng)于本周周四內(nèi)確定下下來，然后馬馬上聯(lián)系酒店店、活動(dòng)公司司開始籌備，，力保本次發(fā)發(fā)布會(huì)的順利利舉行關(guān)于售樓部開開放時(shí)間：2012年9月15日達(dá)成目的：盡可能邀約前前期登記客戶戶當(dāng)天來訪，，造成“首爆爆”的市場印印象開放前提：售樓部的軟硬硬裝全面完成成售樓部門口廣廣場及周邊包包裝的完成道路導(dǎo)示的完完成銷售培訓(xùn)的全全面到位銷售物料的全全面到位關(guān)于售樓部開開放開放當(dāng)天重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容：售樓部及周邊邊環(huán)境包裝的的全線軟硬件件亮相展示，，體現(xiàn)項(xiàng)目品品質(zhì)感于9.8品牌-產(chǎn)品推廣會(huì)上上中獎(jiǎng)的陳奕奕迅門票的發(fā)發(fā)放陳奕迅相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品（黑膠唱唱片、EASON戰(zhàn)袍）的展示示詳細(xì)產(chǎn)品資料料的出街（大大模型、戶型型資料等）VIP優(yōu)惠升級(jí)（權(quán)權(quán)證登記優(yōu)惠惠）啟動(dòng)現(xiàn)場的暖場表表演關(guān)于樣板房開開放時(shí)間：2012年10月5日（建議盡量量提早到10.1，利用十一黃黃金周充分蓄蓄客）達(dá)成目的：開盤前收400個(gè)乃至以上的的誠意金，深深度洗客，分分流，價(jià)格試試算開放前提：樣板房的軟硬硬裝全面完成成看樓通道全線線包裝的完完成銷售培訓(xùn)的全全面到位關(guān)于樣板房開開放開放當(dāng)天重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容：樣板房及周邊邊環(huán)境包裝的的全線軟硬件件亮相展示，，體現(xiàn)產(chǎn)品核核心優(yōu)勢正式開始收誠誠意金，下籌籌客戶可獲得得陳奕迅親筆筆簽名CD一張價(jià)格區(qū)間的出出街，正式開開始價(jià)格試算算，并同步做做客戶意向分分流VIP優(yōu)惠升級(jí)（誠誠意金優(yōu)惠））啟動(dòng)現(xiàn)場的暖場表表演關(guān)于開盤時(shí)間：2012年10月13日目標(biāo)：開盤推售1#、2#共240套單位，開盤盤當(dāng)天銷售7成約168套單位開盤地點(diǎn)：考慮到與項(xiàng)目目有更直接的的聯(lián)系，以及及開盤儀式后后的追加自然然銷售，首選選售樓部現(xiàn)場場，如售樓部部內(nèi)部空間不不夠，則可在在售樓部外廣廣場，以及利利用部分港口口路的空間作作為開盤場地地，需提早與與相關(guān)執(zhí)法部部門溝通如各方面條件件真的配合不不到位，那么么次選可在禪禪城區(qū)的高檔檔酒店租賃宴宴會(huì)廳作為開開盤場地，推推薦佛山賓館館或嶺南天地地馬哥孛羅酒酒店Ⅶ價(jià)值提升體系系包裝策略總體包裝思路路從客戶開車來來看樓，一直直到現(xiàn)場后的的整個(gè)環(huán)節(jié)，，進(jìn)行全方位位的包裝外圍包裝門口廣廣場售樓部部看樓通通道樣板房房層層疊疊進(jìn)全線展展示外圍包包裝——港口路路、港港口路路與魁魁奇路路交界界、黎黎明二二路與與嶺南南大道道交界界黎明二二路與與港口口路交交界港口路路與魁魁奇路路交界界黎明二二路與與嶺南南大道道交界界港口路路與黎黎明二二路交交界港口路路港口路路項(xiàng)目目地塊塊所處處路段段，考考察過過實(shí)際際情況況做不