信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)二

信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)××電子商務(wù)有限責(zé)任公司信用管理部培訓(xùn)內(nèi)容信用基本知識賒銷基本知識信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理信用分析信用額度信用模式第一講賽翰的信用環(huán)境賽翰的信用政策賽翰的信用體系會員管理信用控制審批流程信用評估信用分析第二講信用基本知識信用的概念信用的含義信用的要素信用的功能信用的分類基本知識—信用的概念信用是指在商品交換過程中，交易一方以將來償還的方式獲得另一方的財(cái)物或服務(wù)的能力。信用的依據(jù)是獲得財(cái)物或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。只有“信”才會“用”基本知識—信用的含義信用是一種交換關(guān)系信用是一種支付方式信用是一種獲取信任的能力賒銷方式信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)基本知識—信用要素時(shí)間受信方必須在一定的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資或服務(wù)而付款或還款，且此時(shí)間期限必須得到授信方的認(rèn)可。信心授信方對受信方的付款承諾必須相信，且對信用風(fēng)險(xiǎn)作出了判斷。

注意：信用總是伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)基本知識—信用的功能信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的要素，市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)；信用具有貨幣的功能；信用可以增加市場的有效需求，增加消費(fèi)，從而增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易；信用可以提高人類的道德標(biāo)準(zhǔn)；信用是可以建立的，并可被了解、驗(yàn)證的；信用是可以被量化的；基本知識—信用分類消費(fèi)者信用或個(gè)人信用(ConsumerCreditorPersonalCredit)商業(yè)信用（BusinessCredit）

銀行信用(BankCredit)投資信用(InvestmentCredit)公共信用(PublicCredit)個(gè)人信用仁、義、禮、智、信儒家思想與西方契約個(gè)人信用的根基是道德個(gè)人信用作用于企業(yè)信用個(gè)人信用你撒播一個(gè)習(xí)慣，將會收獲一種行為；你撒播一個(gè)行為，將會收獲一種命運(yùn)；你撒播一個(gè)命運(yùn)，將會收獲一個(gè)民族；撒播一個(gè)民族，將會收獲這個(gè)民族的未來。傳遞信息穩(wěn)定客戶關(guān)關(guān)系提高產(chǎn)品競競爭力擴(kuò)大市場需需求迅速建立銷銷售網(wǎng)絡(luò)降低庫存改善財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)賒銷的基本本知識—好處與作用用資料N2＝65N1＝431某調(diào)查公司司調(diào)查結(jié)果果表明，絕絕大多數(shù)企企業(yè)（86.9%））采取賒銷銷的方式，，不賒銷的的企業(yè)中有有70％是是擔(dān)心貨款款不能按時(shí)時(shí)回收而拒拒絕采取賒賒銷方式。。N＝496資料各行業(yè)平均均賒銷比例例（銷售額額為權(quán)數(shù)））賒銷的基本本知識—賒銷的成本本應(yīng)收帳款無無法收回造造成的損失失壞帳損失管理成本應(yīng)收帳款資資金占用而而喪失的投投資機(jī)會機(jī)會成本管理應(yīng)收帳帳款而發(fā)生生的成本賒銷的基本本知識—賒銷的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)收帳款不能能按時(shí)收回回引起資金金周轉(zhuǎn)困難難；不能按按時(shí)支付應(yīng)應(yīng)付款影響響在供應(yīng)商商中的信用用形象；不不能按時(shí)支支付工資而而影響士氣氣；投資項(xiàng)項(xiàng)目的中斷斷；影響從從銀行獲得得貸款的條條件。壞帳風(fēng)險(xiǎn)帳款無法收收回而造成成的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)值波波動風(fēng)險(xiǎn)公司的應(yīng)收收帳款規(guī)模模和構(gòu)成將將對公司的的資產(chǎn)價(jià)格格產(chǎn)生重大大影響。信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)—外部原因因交易雙方方產(chǎn)生的的交易糾糾紛客戶經(jīng)營營管理不不善，無無力償還還客戶有意意占用資資金客戶蓄意意欺詐信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)—內(nèi)部原因因管理層對對信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的不不夠重視視；掌握的信信息不全全面、不不真實(shí)；；沒有準(zhǔn)確確判斷客客戶的信信用狀況況；財(cái)務(wù)、信信用、銷銷售部門門缺少有有效的溝溝通；企業(yè)內(nèi)部部人員與與交易對對象相互互勾結(jié)；；沒有正確確地選擇擇結(jié)算方方式和結(jié)結(jié)算條件件；對拖欠帳帳款缺少少有效的的追討手手段；企業(yè)缺少少科學(xué)的的信用管管理制度度風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)產(chǎn)生銷售部財(cái)務(wù)部缺乏監(jiān)控支付情況交易背景應(yīng)收帳款缺乏了解信用管理理促進(jìn)銷銷售銷售條件件好客戶質(zhì)量量好社會平均均信用管理理好信用管理理不好壞ABC信用管理理事前防范范客戶選擇擇：聯(lián)系系溝通、、實(shí)地考考察、資資信調(diào)查查確定信用用條件：：信用形形式、期期限、金金額事中管理理履約保障障：擔(dān)保保、保險(xiǎn)險(xiǎn)、保理理跟蹤管理理：電話話溝通、、信函提提示、實(shí)實(shí)地走訪訪早期催收收：分析析拖欠征征兆、保保持壓力力事后處理理危機(jī)處理理：債務(wù)務(wù)分析、、確定追追討方式式、實(shí)施施追追討信用管理理—意識最重重要重視銷售售額重視現(xiàn)金金流強(qiáng)調(diào)賒銷銷的作用用與好處處強(qiáng)調(diào)賒銷銷的成本本及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的危害害強(qiáng)調(diào)信用用管理的的好處與與重要性性樹立全員員信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識識帳款安全全回收與與我有關(guān)關(guān)企業(yè)需要要明確的的信用政政策帳齡比例0高長抽樣表明明，許多多上市公公司的應(yīng)應(yīng)收帳款款從帳齡齡結(jié)構(gòu)來來看，存存在波動動的情況況，這表表明這些些上市公公司沒有有明確的的信用政政策，在在出現(xiàn)帳帳款不能能按期回回收時(shí)控控制賒銷銷，一旦旦因控制制賒銷而而導(dǎo)致銷銷售下降降又大量量賒銷，，沒有明明確政策策指導(dǎo)，，極大地地影響公公司的長長遠(yuǎn)利益益。正常情況況某些上市市公司情情況信用部門門的設(shè)立立銷售部門信用部門財(cái)務(wù)部門保守★溫和★開放★某跨國食食品公司司的信用用管理部部門設(shè)置置

----財(cái)財(cái)務(wù)部門門導(dǎo)向型型總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總總經(jīng)理信用管理理部商情部客戶服務(wù)務(wù)部商帳部客戶檔案案對外聯(lián)絡(luò)絡(luò)信用申請請信用分析析客戶服務(wù)務(wù)AR監(jiān)控控商帳處理理追帳外勤勤某大型制制造企業(yè)業(yè)的信用用管理部部門設(shè)置置

----信信用部門門獨(dú)立型型總經(jīng)理經(jīng)營副總總財(cái)務(wù)副總總信用經(jīng)理理A事業(yè)部部B事業(yè)部部C事業(yè)部部D事業(yè)部部信用政策策的類型型不愿承擔(dān)擔(dān)任何風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，只只向財(cái)務(wù)務(wù)狀況毋毋容懷疑疑且付款款及時(shí)的的客戶賒賒銷。逾逾期帳款款風(fēng)險(xiǎn)幾幾乎為零零，但企企業(yè)的發(fā)發(fā)展受到到制約，，在市場場越來越越向買方方傾斜的的情況下下，有失失去重要要客戶的的風(fēng)險(xiǎn)。。愿意承擔(dān)擔(dān)自認(rèn)為為能夠控控制的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。除除上述客客戶外，，也接受受向付款款經(jīng)常拖拖期但最最終會付付款的客客戶進(jìn)行行賒銷。。存在一一定的逾逾期帳款款甚至壞壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但比比開放型型要小得得多。溫溫和型希希望在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制和企業(yè)業(yè)發(fā)展之之間找到到平衡。?；旧舷蛳蛩锌涂蛻暨M(jìn)行行賒銷，，無論風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大小小。企業(yè)業(yè)發(fā)展迅迅速但逾逾期帳款款和壞帳帳風(fēng)險(xiǎn)很很大，如如果碰到到某一大大客戶出出現(xiàn)壞帳帳，其危危害可能能帶來災(zāi)災(zāi)難性后后果。保守型政政策溫和型政政策開放型政政策選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)男庞糜谜咝庞霉芾砝怼刂苾?nèi)容容賒銷比例例信用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信用期限限折扣率與與折扣期期應(yīng)收帳款款控制規(guī)規(guī)模逾期帳款款的處理理原則信用管理理—職責(zé)獲取信用用資料分析從不不同渠道道獲取的的資料控制信用用額度監(jiān)控客戶戶付款能能力變化化管理和分分析應(yīng)收收帳款協(xié)助催收收逾期帳帳款委托第三三方追索索帳款建議或決決定采取取法律措措施信用管理理—人員規(guī)模模國外企業(yè)業(yè)和跨國國公司在在華企業(yè)業(yè)內(nèi)資企業(yè)業(yè)由于國內(nèi)內(nèi)企業(yè)的的管理手手段、人人員的信信用意識識等原因因，有信信用管理理部門的的國內(nèi)企企業(yè)很少少，如有有則一般般規(guī)模比比較大，，如國內(nèi)內(nèi)某知名名企業(yè)有有客戶賒賒銷客戶戶500家左右右，年賒賒銷額在在50億億人民幣幣以上，，其信用用管理部部有10名員工工。在考慮信信用管理理部的人人員規(guī)模模時(shí)除了了考慮賒賒銷總額額、賒銷銷客戶數(shù)數(shù)外，還還必須考考慮客戶戶的訂貨貨頻率及及對發(fā)貨貨的時(shí)間間要求。。信用管理—人員的素質(zhì)要要求具有財(cái)會或金金融專業(yè)或?qū)崒?shí)踐背景充分掌握企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品、客客戶和服務(wù)內(nèi)內(nèi)容及特點(diǎn)善于與同事和和客戶進(jìn)行交交流充分了解獲取取信用資料的的方法和渠道道具有迅速作出出準(zhǔn)確決定的的經(jīng)驗(yàn)、知識識和能力熟悉與不良客客戶打交道并并迫使其付款款的方法了解中國的法法律和司法體體系高素質(zhì)的信用用管理人員對對企業(yè)的信用用管理有效與與否至關(guān)重要要。一個(gè)良好好的信用管理理人員應(yīng)具備備以下基本素素質(zhì)和能力：：信用管理—銷售人員的考考核指標(biāo)銷售額不是合合適的指標(biāo)回款額不是科科學(xué)的指標(biāo)銷售考核應(yīng)使使用復(fù)合型指指標(biāo)對銷售人員的的一種考核辦辦法式中：S：銷售額S1：認(rèn)定銷銷售額B：壞賬b：允許壞賬賬率p：銷售利潤潤率信用管理—程序賒銷申請信用資料收集集信用風(fēng)險(xiǎn)評估估信用額度確定定和審核賒銷關(guān)系的確確立賒銷客戶和額額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡齡分析收帳程序客戶投訴解決決委托第三方追追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn)成功的信用管管理需要明確確和步調(diào)一致致的程序。信用管理—流程重新評估開發(fā)新客戶交易實(shí)施評估新客戶交易條件、額額度信用管理部銷售部門信用管理—訂單處理爭取訂單其他部門銷售部門銷售部門訂單凍結(jié)與通通報(bào)催款解凍訂單信用管理部出具發(fā)票訂單傳遞庫房房訂單的安排與與執(zhí)行額度審核接受訂單信用管理—帳款催收壞賬處理壞賬準(zhǔn)備法律部門催款函通知信用及銷售經(jīng)理收到款項(xiàng)確認(rèn)逾期客戶異議處理爭議解決糾紛提醒電話OKOKOKOKOK逾期爭議致電客戶致電客戶信用管理—客戶信息真實(shí)性完整性時(shí)效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化信用管理—信息分類體系系客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)狀況信用狀況內(nèi)部評價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析信用管理—信息分類發(fā)展?fàn)顩r重大變革事項(xiàng)項(xiàng)近期重大事件件發(fā)展歷史組織管理股東結(jié)構(gòu)管理組織結(jié)構(gòu)構(gòu)附屬機(jī)構(gòu)管理人的背景景經(jīng)營狀況主營業(yè)務(wù)采購情況供應(yīng)商產(chǎn)品與品牌銷售情況經(jīng)營業(yè)績經(jīng)營場所雇員情況信用管理—信息分類資產(chǎn)負(fù)債情況況損益情況財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)狀況信用記錄銀行狀況付款記錄擔(dān)保記錄訴訟記錄同行評價(jià)額度(萬元) L55<L1515<L50L>50額度申請表營業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)機(jī)構(gòu)的信信用報(bào)告向其他最少三三家供應(yīng)商了了解案例信用管理—材料信用管理—銷售人員銷售人員頻繁繁接觸客戶，，很多問題在在銷售人員與與客戶的交談?wù)勚屑纯山鉀Q決。通過進(jìn)一步的的接觸或?qū)嵉氐卦L問，銷售售人員會有意意或無意地發(fā)發(fā)現(xiàn)下列情況況：信用管理部門門應(yīng)培養(yǎng)銷售售人員的信用用意識，充分分利用銷售人人員獲取客戶戶的資料。買方的市場在在哪里？買方怎樣獲取取貨款？買方有無其他他競爭對手？？買方的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展怎樣？買方的歷史有有多久？買方的股東是是誰？買方所處的方方位？買方的內(nèi)部辦辦公設(shè)施和環(huán)環(huán)境？買方的人員大大約有多少？？買方人員有無無較大變化？？房產(chǎn)是租來的的還是自有的的？買方人員的士士氣和素質(zhì)如如何？信用管理—銷售臺帳買方以前的表表現(xiàn)如何？對我們的付款款是否及時(shí)？？買方訂貨量是是否呈上升趨趨勢？買方的訂貨是是否有季節(jié)性性？其平均付款期期是多少天？？其前身是否是是一家失敗的的公司？銷售臺帳分析客戶過去的表表現(xiàn)對評價(jià)其其將來的信用用是非常有意意義的。若某某個(gè)客戶付款款一直很及時(shí)時(shí)且購買量呈呈上升趨勢，，那么當(dāng)客戶戶提出增加額額度時(shí)，您會會傾向于答應(yīng)應(yīng)客戶的請求求。反之，您您根本不應(yīng)該該考慮。信用管理—客戶客戶企業(yè)是什么性性質(zhì)？什么時(shí)間成立立的？業(yè)主或股東的的情況？其他供應(yīng)商？？開戶銀行？產(chǎn)品的市場在在哪里？怎樣獲得付款款？競爭對手是誰誰？經(jīng)營狀況如何何？提供最新信息息信用管理人員員詢問很多企業(yè)在賒賒銷時(shí)都要求求客戶按照標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)格式提供供客戶的基本本資料和備查查詢的其他供供應(yīng)商（不少少于三家）。。專業(yè)機(jī)構(gòu)的信信息來源工商管理部門統(tǒng)計(jì)部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會企業(yè)數(shù)據(jù)庫銀行法院各類公開資料專業(yè)信用評估估機(jī)構(gòu)信息被調(diào)查對象實(shí)地考察匯總分析客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況信用記錄財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察行業(yè)分析信用評級渠道：信用資料服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)工商管理部門門統(tǒng)計(jì)部門行業(yè)管理部門門行業(yè)協(xié)會企業(yè)年報(bào)信用資料服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)確的企業(yè)名名稱聯(lián)絡(luò)地址電話、傳真法律性質(zhì)和股股東背景開業(yè)時(shí)間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容容人員數(shù)量辦公設(shè)施財(cái)務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人背背景銀行往來情況況付款記錄訴訟記錄信用狀況評述述直接訪問被調(diào)查公司金融機(jī)構(gòu)不斷監(jiān)測法院房地產(chǎn)管理局局匯總分析信用報(bào)告信息收集供應(yīng)商、客戶戶渠道：政府部門工商行政管理理局注冊資料、年年檢資料統(tǒng)計(jì)局基本經(jīng)營數(shù)據(jù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表表稅務(wù)局財(cái)務(wù)報(bào)表法院訴訟記錄行業(yè)主管部門門行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料料、企業(yè)微觀觀數(shù)據(jù)房產(chǎn)登記部門門房產(chǎn)所有權(quán)和和抵押情況信用管理—信息內(nèi)部來源源與客戶的初次次接觸對客戶的實(shí)地地走訪與客戶的交易易經(jīng)驗(yàn)審查必要文件件資料和證明明進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的內(nèi)內(nèi)部評價(jià)信用管理—剔除虛假信息息脆弱的審計(jì)制制度企業(yè)信息渠道道泛濫行政管理的影影響客戶提供虛假假信息企業(yè)報(bào)表多頭頭管理根源解決辦法多渠道核實(shí)實(shí)地面訪或電電話訪問核查數(shù)據(jù)的邏邏輯性與前期數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行比較信用分析—資信評價(jià)與額額度確定客戶信用信息息的收集資信評價(jià)的方方法信用額度的確確定本質(zhì)是多元統(tǒng)統(tǒng)計(jì)法財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析信用評估的量量化風(fēng)險(xiǎn)類別劃分分案例信用分析—因素分析法信用評估中的的財(cái)務(wù)分析包包括：比率分分析、趨勢分分析和比較分分析。比率分析償債能力比率率分析資產(chǎn)效率比率率分析盈利水平比率率分析趨勢分析分析客戶過去去幾年的業(yè)績績趨勢比較分析與客戶同行業(yè)業(yè)進(jìn)行比較信用分析—財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析在在信用評估分分析中有時(shí)更更為重要。非非財(cái)務(wù)分析主主要有三種思思路：6C，，5W，5P。這些方法法只是指明了了從哪些方面面進(jìn)行信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)務(wù)分析，具體體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜綜合考慮、靈靈活使用：6C方法：Character：品品德Capacity：能力力Capital：資本Collateral：：擔(dān)保Conditionofbusiness：經(jīng)營狀況況Continuity：：事業(yè)的連續(xù)續(xù)性信用分析—非財(cái)務(wù)分析5WWho：信用用對象是誰Why：它為為什么需要信信用What：信信用對象以什什么作為擔(dān)保保When：何何時(shí)才能還清清帳款How：如何何還清帳款，，即還款的來來源是什么信用分析—非財(cái)務(wù)分析5PPersonalFactors：賒銷對象象的信譽(yù)、主主要負(fù)責(zé)人的的人格PurposeFactors：：賒銷對象需需要這筆信用用是否合理PaymentFactors：：償還資金的的來源是否穩(wěn)穩(wěn)定、時(shí)間安安排是否合理ProtectFactors：：債權(quán)保障障措施如何ProspectiveFactors：發(fā)發(fā)展前景如何何信用分析—非財(cái)務(wù)分析案例風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)分分?jǐn)?shù) 權(quán)重信信用風(fēng)險(xiǎn)系系數(shù)公司歷史3 5％0.15主要股東背景景 1 10％ 0.1流動比率1 7.5％％ 0.075速動比率2 7.5％％ 0.15資產(chǎn)負(fù)債率3 10％％ 0.3流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率 25％ 0.1資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率3 5％0.15銷售額210％ 0.2利潤率45％ 0.2資產(chǎn)回報(bào)率3 5％0.15不良付款記錄錄 不詳15％ 未確確定人員數(shù)量2 5％0.1業(yè)務(wù)趨勢1 5％0.05行業(yè)趨勢1 2.5％％ 0.025行業(yè)地位1 2.5％％ 0.025合計(jì) 85% 1.775平均風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)數(shù) 2.09信用額度—總體額度規(guī)劃劃業(yè)務(wù)計(jì)劃資金計(jì)劃現(xiàn)金計(jì)劃額度計(jì)劃信用額度—總體額度規(guī)劃劃:分配策略低風(fēng)險(xiǎn)CR1～2盡可能給予更更多的額度平均風(fēng)險(xiǎn)CR3～5維持適當(dāng)?shù)念~額度，促其進(jìn)進(jìn)步高風(fēng)險(xiǎn)CR6～7除非為特殊的的目的，避免免賒銷總額度風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)論基準(zhǔn)指標(biāo)分配標(biāo)準(zhǔn)基準(zhǔn)額度額度的調(diào)整最終額度確定額度審核—獨(dú)立客戶額度審核—新客戶很多企業(yè)都要要求新客戶在在最初三個(gè)月月到六個(gè)內(nèi)用用現(xiàn)款購貨。。但是對于特特定的客戶群群體，供應(yīng)商商則必須進(jìn)行行賒銷，否則則就無法在競競爭愈來愈激激烈的環(huán)境中中獲取新的客客戶。企業(yè)對此種客客戶的信用政政策是什么（（保守、溫和和或開放）？？考慮到日?，F(xiàn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，我我們可以承受受多大的應(yīng)收收帳款？我們通常的銷銷售條件是什什么？客戶的信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)有多大？？客戶一年內(nèi)大大約要購買多多少貨？若客戶是一家家分銷商，我我們在該地區(qū)區(qū)是否已有分分銷商？我們以前是否否向類似的公公司賒帳？經(jīng)經(jīng)驗(yàn)如何？在給新客戶確確定額度時(shí)，，信用經(jīng)理應(yīng)應(yīng)考慮以下問問題：對新客戶確定定信用額度時(shí)時(shí)應(yīng)更加慎重重。合理的作作法應(yīng)是先給給一個(gè)較低的的額度，三個(gè)個(gè)月或半年后后若付款令人人滿意，再提提高額度。額度度審審核核—原因因、、方方法法和和結(jié)結(jié)果果審核核原原因因根據(jù)據(jù)公公司司政政策策進(jìn)進(jìn)行行定定期期審審核核（（半半年年或或一一年年））；；客戶戶要要求求提提高高額額度度；；客戶戶定定單單超超過過額額度度；；客戶戶付付款款明明顯顯緩緩慢慢或或逾逾期期過過多多；；審核核的的方方法法分析析客客戶戶帳帳齡齡和和評評價(jià)價(jià)付付款款時(shí)時(shí)間間分析析客客戶戶訂訂貨貨情情況況更新新現(xiàn)現(xiàn)有有信信用用資資料料對于于付付款款及及時(shí)時(shí)且且銷銷量量已已經(jīng)經(jīng)超超過過額額度度的的客客戶戶提提高高額額度度；；對于于付付款款及及時(shí)時(shí)且且銷銷量量有有望望超超過過額額度度的的客客戶戶提提高高額額度度；；對于于付付款款基基本本及及時(shí)時(shí)且且訂訂貨貨量量平平穩(wěn)穩(wěn)的的客客戶戶維維持持現(xiàn)現(xiàn)有有額額度度；；對于于訂訂貨貨量量大大但但付付款款很很不不及及時(shí)時(shí)的的客客戶戶適適當(dāng)當(dāng)降降低低額額度度；；對于于訂訂貨貨量量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小小于于額額度度的的客客戶戶適適當(dāng)當(dāng)降降低低額額度度；；對于于逾逾期期帳帳款款過過多多的的客客戶戶取取消消或或暫暫時(shí)時(shí)取取消消額額度度；；對于于財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況明明顯顯將將要要惡惡化化的的客客戶戶降降低低或或取取消消其其額額度度；；審核核結(jié)結(jié)果果額度度審審核核—程程序序有時(shí)時(shí)，，銷銷售售部部門門對對確確定定的的額額度度有有異異議議。?？煽梢笄筘?cái)財(cái)務(wù)務(wù)總總監(jiān)監(jiān)或或財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)副副總總經(jīng)經(jīng)理理進(jìn)進(jìn)行行復(fù)復(fù)議議。。在大大多多數(shù)數(shù)擁擁有有完完善善信信用用管管理理體體系系的的企企業(yè)業(yè)中中，，并并非非所所有有人人員員都都擁擁有有同同樣樣的的權(quán)權(quán)力力確確定定客客戶戶信信用用額額度度。。通通常常，，根根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)的的規(guī)規(guī)模模和和賒賒銷銷范范圍圍，，設(shè)設(shè)有有2～～3級級審審評評程程序序。。第一級級信信用分分析員員確確定小小額額額度第二級級信信用經(jīng)經(jīng)理確確定定大額額額度度第三級級財(cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)或或財(cái)務(wù)務(wù)副總總確確定特特大額額度第一級級銷銷售部部門確確定定小額額額度度第二級級信信用管管理部部門確確定大大額額額度第三級級財(cái)財(cái)務(wù)總總監(jiān)或或財(cái)務(wù)務(wù)副總總確確定特特大額額度信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)類類別低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR1～2告知信信用關(guān)關(guān)系已已經(jīng)確確立，，確認(rèn)認(rèn)付款款條件件平均風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)CR3～5告知信信用關(guān)關(guān)系已已經(jīng)確確立，，確認(rèn)認(rèn)付款款條件件，委委婉告告知信信用額額度高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)CR6～7委婉告告知供供應(yīng)商商的政政策，，要求求對方方用現(xiàn)現(xiàn)款或或其他他條件件購貨貨告知內(nèi)內(nèi)容買方好處賣方可可再次次確認(rèn)認(rèn)付款款條件件可借此此把信信用經(jīng)經(jīng)理介介紹給給新客客戶可給客客戶提提供詢詢問付付款和和有關(guān)關(guān)問題題的聯(lián)聯(lián)絡(luò)信信息表現(xiàn)賣賣方信信用管管理和和整體體管理理的專專業(yè)性性和形形象額度審審核—是否讓讓客戶戶知曉曉信用管管理咨咨詢的的架構(gòu)構(gòu)分析企業(yè)實(shí)力與目標(biāo)分析行業(yè)競爭格局分析客戶群的特點(diǎn)分析信用管理現(xiàn)狀確立信用政策建立信用評價(jià)模型完善信用管理流程完善客戶檔案分析信用狀況培訓(xùn)企業(yè)信用管理人員解決信用風(fēng)險(xiǎn)提高企業(yè)競爭力全程信信用管管理的的模式式交易過過程管理環(huán)環(huán)節(jié)技術(shù)支支持接觸客客戶談判選擇客客戶信用條條件付款擔(dān)擔(dān)保貨款跟跟蹤早期追追收危機(jī)處處理客戶信信息管管理客戶信信用分分析應(yīng)收帳帳款管管理拖欠帳帳款管管理事前控控制事中控控制事后控控制控制過過程貨款拖拖欠收款發(fā)貨簽約模式的的應(yīng)用用條件件高層管管理高高度重重視各職能能部門門通力力合作作嚴(yán)格的的信用用管理理制度度特征模模型的的過程程步驟一一：選選擇影影響客客戶資資信狀狀況的的因素素步驟二：對每每個(gè)因素進(jìn)行行評分步驟三：綜合合分析—權(quán)重重的選擇及評評估運(yùn)算步驟四：對評評估值的理解解和應(yīng)用第二講賽翰翰的信控賽翰的信用環(huán)環(huán)境賽翰的信用政政策賽翰的信用體體系會員管理信用控制審批流程信用評估信用分析賽翰的信用環(huán)環(huán)境分銷渠道長代銷、賒銷多多競爭對手多Vender→Agency→→Distribution→→Custom分銷特點(diǎn)—貨物的傳送帶帶DELLGATEWAY紫光運(yùn)轉(zhuǎn)的速度和和傳送的頻率率是關(guān)鍵“小步”需需“快跑””賽迪翰林—優(yōu)勢信用銷售電子銷售平臺臺信息資源渠道優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)優(yōu)勢必勝賽迪翰林—致勝渠道致勝短平快目前的瓶頸信息流物流資金流服務(wù)流銷售產(chǎn)品市市場物流流財(cái)務(wù)服服務(wù)電子平臺Benchmark壞賬分險(xiǎn)￥100￥3￥97利潤￥97￥3風(fēng)險(xiǎn)￥97￥3補(bǔ)償呆帳風(fēng)險(xiǎn)貸款利息年年7%月0.583%平均帳期15天逾期15天天資金占用30天吞噬利潤半個(gè)個(gè)點(diǎn)信用政策溫和溫和穩(wěn)健嚴(yán)謹(jǐn)時(shí)效信控體系信控體系的目目標(biāo)信體系的內(nèi)容容會員管理信用流程信用控制信用評估信用分析信用銷售信用銷售是在在銷售發(fā)生的的過程中，全全程以信用為為基礎(chǔ)，利用用信用擴(kuò)大市市場份額、銷銷售量、客戶戶群體；而客客戶在良好資資信和交易記記錄的情況下下，不斷的提提高信用等級級，取得優(yōu)惠惠的信用條件件，從而會員員降低采購成成本和交易成成本。信控體系的目目標(biāo)客觀、公正的的評價(jià)會員的的信用價(jià)值；；實(shí)時(shí)會員信用需求求的快速響應(yīng)應(yīng)；監(jiān)控與管理信信用風(fēng)險(xiǎn)；互利互惠加速資金的周周轉(zhuǎn)如何成為會員員營業(yè)執(zhí)照副本本復(fù)印件財(cái)務(wù)報(bào)表會員協(xié)議會員基本情況況調(diào)查表會員會員申請基本信息材料會員征信材料銷售平臺銷售人員會員調(diào)查表會員實(shí)地考察表會員信用評價(jià)表銷售經(jīng)理審批會員信用評價(jià)表信用部門錄入基本信息會員協(xié)議書系統(tǒng)評級處理評級結(jié)果銷售部門確認(rèn)授信通知書會員實(shí)地考察表會員信用評價(jià)表會員生成的流流程如何取得良好好的信用等級級如期的回款對對取得良好信信用級別是至至關(guān)重要的。避免惡意的退退票和退貨是是關(guān)鍵。加強(qiáng)彼此的溝溝通和信息交交流。重視并履行承承諾是提高信用等等級的基礎(chǔ)，，規(guī)范的商業(yè)行行為信用控制控制點(diǎn)信用額度、帳帳期星級是否傳真在途限額銷售現(xiàn)款比率率客戶狀態(tài)在途款是否可可以沖抵逾期期額度額度是否需要要每次申請是否允許拍賣賣價(jià)格級別信用流程—標(biāo)準(zhǔn)定單信用流程—特殊定單信用流程—拍賣中標(biāo)單拍賣中標(biāo)單原原則上與信用用控制部門無無關(guān)，信用部部門只對會員員是否允許拍拍賣作以規(guī)定定（見控制點(diǎn)點(diǎn)）。信用流程—退貨流程信用控制—催收控制信用控制—催收控制信用控制—催收控制信用評估宏觀和行業(yè)環(huán)環(huán)境評價(jià)會員基本情況況評價(jià)會員財(cái)務(wù)評價(jià)價(jià)會員價(jià)值評價(jià)價(jià)（貢獻(xiàn)評價(jià)價(jià)）會員違規(guī)行為為評價(jià)會員接觸評價(jià)價(jià)信用分析DSO、DOD分析DSO為會員的加權(quán)權(quán)平均回款天天數(shù)，其大小小決定著該會會員的信用程程度和公司資資金的周轉(zhuǎn)效效率。DOD為會員的加權(quán)權(quán)平均帳款逾逾期天數(shù)，其其大小代表著著會員占用資資金的天數(shù)。。信用分析應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率率分析月應(yīng)收款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=30/DSO年應(yīng)收款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=360/DSO代表一定期間間的經(jīng)營情況況和資金運(yùn)作作的效率信用分析帳齡超期分析析客戶的教育大力宣傳公司司信用政策恩威并施以理服人結(jié)算的方式現(xiàn)金結(jié)算匯票、本本票、支支票匯兌、托托收承付付、委托托收款票據(jù)比較較種類匯票本票支票性質(zhì)委托支付承諾支