國際快遞及航空貨運銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)Garvin.Guo2008-7-9為什么要培訓(xùn)人說好的銷售是天生的，不是后天的。在EXPRESS我們并不支持這種觀點。就像從事任何其它職業(yè)，只要有強(qiáng)烈的意愿和虛心的態(tài)度，就能掌握專業(yè)的方法與技巧。然而學(xué)習(xí)的過程必須是持之以恒的。職業(yè)運動員提供了一個很好的例子。盡管體育健將們在體育領(lǐng)域里達(dá)到了頂峰，但是仍然要堅持訓(xùn)練。他們知道雖然他們已經(jīng)是最好的，但是要想保持領(lǐng)先，就必須百尺竿頭更進(jìn)一步。與必勝的決心伴隨的是自我超越的決心。就像一句諺語所說：“活到老學(xué)到老?！睂Υ嘤?xùn)的態(tài)度培訓(xùn)帶給你機(jī)會去發(fā)展和完善你的銷售技巧。正如世界冠軍或世界級的職業(yè)足球運動員，培訓(xùn)是職業(yè)生涯不可或缺的一部分,是為幫助銷售人員學(xué)習(xí)銷售的藝術(shù)而設(shè)計。但如果讀者沒有正確的態(tài)度進(jìn)行培訓(xùn)，世界上任何其他的培訓(xùn)都對你毫無用處。如果你決定想要有有一個成功的事業(yè)，首要前提條件是要有渴望得到知識和技能的愿望。可悲的是，許多本來有才華的銷售員很少使用我們所提到的技巧和用語。他們似乎害怕別人稱他們“書呆子”。利用銷售技巧和用語成功了不應(yīng)感到慚愧。一個成熟的銷售人員應(yīng)享受施展才能的機(jī)會，而不是隱藏它。銷售的六個步驟一、尋找客戶二、定位客戶三、準(zhǔn)備資料四、進(jìn)行接觸(重點TNT銷售技巧模型)五、銷售(重點TNT銷售技巧模型)六、售后工作尋找客戶作為一名銷售首先要清楚知道自己銷售的對象在哪里？否則就象戰(zhàn)士上了戰(zhàn)場但不知道自己的對手在何處？如何尋找客戶呢？首先要了解我們的產(chǎn)品是哪些客戶需要的！外企（珠海主要有日企、歐美企業(yè)、臺資）外貿(mào)企業(yè)（有出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)）外貿(mào)進(jìn)出口公司（珠海大部分寫字樓）國外公司駐大陸辦事處（一些是正規(guī)注冊的、一些是私自設(shè)立的）個人貿(mào)易（？？？）尋找客戶的方法一、通過網(wǎng)絡(luò)（政府網(wǎng)站、搜索引擎）二、通過報紙等煤體廣告三、通過掃街、掃樓四、通過朋友或客戶介紹最重要的是作為一個成功的銷售人員會無時無刻地關(guān)注周邊的客戶情況，同時會不斷地積累客戶資料。定位客戶首先要了解自己的產(chǎn)品適合那些客戶？

如果我們在推行日本專線時，我們首先應(yīng)該考慮向哪些客戶推廣呢？日企、和日本公司做生意的公司如果我們在推行歐美專線呢？這樣如果有了我們前面所做的工作積累，我們就能很快地在相關(guān)資料中定位我們要銷售的客戶名單。就能提高我們的銷售效率，避免了在一些無效客戶身上浪費我們的寶貴時間。客戶資料（樣板）美國多利安駐珠海辦事處吉大商業(yè)銀行大廈1216室珠海市筑本電子公司吉大商業(yè)銀行大廈1602室珠海市恒銳思電子有限公司鳳凰南路怡華商業(yè)中心808室珠海師安宇數(shù)碼科技有限公司粵海東路銀都酒店11樓1112號美國哥倫比亞公司駐珠辦珠海市吉大粵財大廈19樓珠海市成功制衣廠珠海市前山翠微西路中藝華海進(jìn)出口有限公司海濱南路47號國大國際貿(mào)易中心21樓2112珠海樂德手袋廠珠海北山工業(yè)區(qū)菁陽手袋廠南灣工業(yè)區(qū)（永銘機(jī)電旁）綠色航空模型公司吉大九州大道2073號中怡花園4棟3樓珠江摩托九州大道南埔工業(yè)區(qū)E區(qū)精中表業(yè)有限公司吉大吉石路23號準(zhǔn)備一、客戶的一些背景材料（有什么背景材料呢？）（外資？產(chǎn)品是？主要供應(yīng)那些國家？資金情況？產(chǎn)品的一些相關(guān)知識等等，最好還要了解相關(guān)負(fù)責(zé)人的情況？？）二、目前客戶使用的產(chǎn)品的一些情況（好的、不好的、需要改進(jìn)的）三、競爭對手的一些情況！四、銷售用資料（公司簡介、價格表一般我們不建議第一次就給客戶）你是否了解你每一個電話及實地銷售的目標(biāo)？五、每一個電話或?qū)嵉劁N售的潛在利益是多少？你能接受的最小利益是多少？六、想象一下你將要面對的銷售情景以及決定你的銷售策略。準(zhǔn)備備-1在準(zhǔn)備階段對對拜訪目標(biāo)的的設(shè)定要遵循循SMART要求:Specific--具體的Measurement--可衡量的Achievable--可行的Result-oriental--以結(jié)果為導(dǎo)向向的Timescale--時間表你建立的目標(biāo)標(biāo)可以是：一份銷售業(yè)務(wù)務(wù)一個將使用EXPRESS寄送業(yè)務(wù)的承承諾一個預(yù)約；一個來自客戶戶的回復(fù)承諾諾得到與客戶公公司有關(guān)的信信息建立一個明確確的目標(biāo)將有有助于更好的的衡量你的銷銷售表現(xiàn)準(zhǔn)備備-2需要考慮的問問題設(shè)計好拜訪路路線(每天不止拜訪訪一個客戶)如何開場，拜拜訪如何進(jìn)行行需要直接展示示給客戶的資資料客戶可能提問問的問題及要要求的證明材材料個人百寶箱（（計算器、卷卷尺、價卡））其他資料接觸觸接觸客戶我們們可以有以下下幾種方法：一、電話（可可以預(yù)約或直直接銷售）二、郵件、傳傳真（這是最最差的手法））三、直接上門門（俗稱：掃掃樓或掃街））電梯上銷售如果能與與客戶見面至至少意味著成成功了一半，，所以我們要要盡量爭取與與客戶見面的的機(jī)會，這樣樣能讓客戶對對你對公司有有個比較直接接的了解（銷銷售的最高境境界就是讓客客戶購買你讓讓他購買的東東西）。但無無論那種方法法，如果一次次不行就要記記住為自己在在客戶那里留留下一個門縫縫，為下次在在來埋下伏筆筆！找出決策人（（Decisionmaker）在銷售術(shù)語中中，決策人就就是指M.A.N這一類人，M---Money（金錢）——他們擁有可以以使用的錢或或者是掌握著著公司財務(wù)預(yù)預(yù)算的人；A---Authority（權(quán)力）——他們有用錢的的權(quán)力；N---Need（需求）——他們有需要使使用我們公司司的服務(wù)，并并能使我們公公司獲得收益益。你可以直接提提出這樣一個個問題：“我是EXPRESSSameday業(yè)務(wù)的銷售代代表，想請請問您，您在在貴公司主要要負(fù)責(zé)哪些工工作？”作為銷售人員員，如果我們們可以先向顧顧客解釋自己己的工作角色色，再向客戶戶詢問他的工工作角色，這這樣客戶會更更容易接受我我們。而在提提出這樣的問問題時，要注注意語氣態(tài)度度，要友好并并帶一種試探探性的語氣，，千萬不要用用領(lǐng)導(dǎo)的口吻吻來問。上門銷售拜訪活動計劃劃制定就像行軍打仗仗一樣，拜訪訪客戶前必須須進(jìn)行周密的的準(zhǔn)備，方可可運籌帷幄，，決勝千里??！依據(jù)客戶類型型及分布，制制定自己的“路線圖”計劃專業(yè)銷售技巧巧模型1、引起注意、、開場白Attention探詢客戶需求求（yourinvestigation）供貨分析（benefit）達(dá)成協(xié)議、獲獲得承諾（commitment）銷售拜訪目標(biāo)標(biāo)應(yīng)對反對意見見分析問問題解決問問題題引起注意、開開場白Attention獲得客戶注意意力，將談話話引向你的拜拜訪目標(biāo)1、事實式（FACT）你的陳述涉及及客戶業(yè)務(wù)的的實際情況。。通常是關(guān)于于你的產(chǎn)品或或服務(wù)部“現(xiàn)在面臨退休休的人往往會會擔(dān)心通貨膨膨脹是否會對對他們的養(yǎng)老老金產(chǎn)生影響響”2、問題題式（（QUESTION）一開始始就提提出與與客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)有有關(guān)，，并且且與你你的拜拜訪目目的相相關(guān)的的問題題?！爱?dāng)您在在確定定所有有出口口的零零配件件是否否安全全到達(dá)達(dá)目的的地時時,您所面面臨的的主要要問題題是什什么”3、援引引式（（REFERENCE）這種技技巧的的目的的是運運用某某個老老客戶戶的滿滿意度度去說說服另另一個個潛在在客戶戶“我們是是可口口可樂樂的獨獨家服服務(wù)商商,我覺得得您可可以考考慮一一下,是否貴貴機(jī)構(gòu)構(gòu)也能能夠從從我們們的服服務(wù)中中獲益益.讓我給給您介介紹一一下吧吧.”引起注注意、、開場場白Attention-14、銷售售工具具（SALESAID）通過銷銷售宣宣傳資資料、、照片片、圖圖片、、樣品品及模模型，，一開開始就就吸引引客戶戶去“看”和“聽”5、關(guān)連連式（（LINK）通過上上次拜拜訪結(jié)結(jié)束時時話題題或者者電話話預(yù)約約，自自然過過度到到本次次拜訪訪“上次拜拜訪過過您后后了解解到您您的需需求,我想我我已經(jīng)經(jīng)找到到了解解決方方法”練習(xí)1、偉小小姐，，我們們在過過去的的兩年年中為為客戶戶寄送送超過過10000票貨，，只有有6票是發(fā)發(fā)生破破損的的。2、湯先先生，，我非非常想想知道道，您您在選選擇快快遞服服務(wù)時時會考考慮哪哪些因因素？？3、畢先先生，，象貴貴公司司的電電子產(chǎn)產(chǎn)品對對轉(zhuǎn)運運時間間的要要求是是十分分高的的。因因此XYZ公司的的高先先生覺覺得你你一定定對安安全快快速的的服務(wù)務(wù)有興興趣。。他們們公司司現(xiàn)在在就是是使用用我們們的服服務(wù)，，他們們產(chǎn)品品的準(zhǔn)準(zhǔn)時到到達(dá)率率因此此提升升到97%（不可可抗力力原因因除外外）事實式式問題式式y(tǒng)練習(xí)禾女士士，您您可能能上次次會面面時我我們對對下面面幾點點達(dá)成成共識識：您您們公公司要要節(jié)省省費用用，同同時對對服務(wù)務(wù)質(zhì)量量也要要求及及時收收件和和及時時派送送等，，您大大概還還記得得我答答應(yīng)這這次給給您一一個解解決方方案，，如果果您感感興趣趣的話話，我我們可可以約約個時時間到到你的的工廠廠為大大家做做個演演示。。帶先生生，為為了盡盡可能能的節(jié)節(jié)約您您的時時間，，我想想您是是否能能告訴訴我您您現(xiàn)在在使用用的快快遞服服務(wù)供供應(yīng)商商的情情況，，還有有您覺覺得還還需要要在哪哪方面面提升升，會會使您您覺得得可以以考慮慮使用用新的的供應(yīng)應(yīng)商呢呢？關(guān)連式式問題式式開場白白Attention展示自自信自自重的的職業(yè)業(yè)化形形象表明你你喜歡歡對方方用事實實和數(shù)數(shù)據(jù)說說話草擬一一段自自我介介紹的的信息息(15-30秒)必須包包含以以下內(nèi)內(nèi)容:一、你你是誰誰？二、你你的公公司是是哪家家？三、有有創(chuàng)意意地告告訴對對方你你是做做什么么的？？四、問問出一一個或或幾個個力量量型的的問題題。五、做做一個個力量量型的的陳述述來說說明你你能如如何幫幫助他他們??！六、告告訴客客戶為為何他他們現(xiàn)現(xiàn)在就就該開開始如如何行行動例子子姓名：您好好！我我叫BILLY公司名名：我是是TNT公司的的（銷銷售代代表））有創(chuàng)意意地介介紹：我們們能為為您提提供經(jīng)經(jīng)濟(jì)快快捷的的全球球門到到門的空運運及速速遞方方案。。這將將有助助于您您公司司開拓海外外市場場同時時節(jié)省省費用用，并并保能能有助助于保持您您的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)長盛盛不衰衰插入力力量型型問題題：您目目前使使用的的是哪哪家公公司的的服務(wù)務(wù)呢？？您是怎怎樣確確保您您的包包裹快快捷地地遞送送到您您的客戶戶手中中并節(jié)節(jié)省費費用的的呢？？插入力力量型型陳述述：我想我我們能能幫助助您，，我們們會有有專人人負(fù)責(zé)責(zé)跟進(jìn)每每一一個個客客戶戶，，并并且且根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的出出貨貨情情況況為其其提提供供相相關(guān)關(guān)的的服服務(wù)務(wù)，，在在快快捷捷的的前前提提下下盡盡最最大限限度度為為客客戶戶節(jié)節(jié)省省費費用用現(xiàn)在在就就開開始始行行動動：您您覺覺得得我我們們的的提提議議如如何何？？還還是是我我們們先先一一起起吃吃個個午午餐，，您您可可以以更更多多的的了了解解我我說說的的意意思思？？陌生生拜拜訪訪在陌陌生生拜拜訪訪中中遇遇到到的的最最大大的的問問題題是是？？？？———謝絕絕推推銷銷?。∫话惆隳鞘侨缛绾魏蚊婷鎸@這個個問問題題的的呢呢？？解決決方方法法是是：：1、對對牌牌子子視視而而不不見見2、帶帶著著材材料料和和名名片片。。3、請請求求幫幫助助4、只只要要求求將將材材料料留留下下。。5、弄弄清清楚楚決決策策者者的的姓姓名名、、職職務(wù)務(wù)（（最最好好要要求求一一張張他他的的名名片片））6、弄弄清清楚楚幫幫你你忙忙的的人人的的姓姓名名、、并并在在筆筆記記本本上上記記下下。。并并真真誠誠感感謝謝??！不要要提提出出直直接接的的、、自自以以為為是是的的要要求求，，你你的的問問題題應(yīng)應(yīng)該該間間接接而而謙謙和和，，你你只只需需要要從從秘秘書書或或管管理理人人員員那那里里打打聽聽打打聽聽，，他他們們會會很很高高興興訴訴你你下下一一步步需需要要做做什什么么？？陌生生拜拜訪訪開開場場白白我能能請請您您幫幫個個忙忙嗎嗎？？我想想送送（（寄寄））一一份份（（關(guān)關(guān)于于XXX）的的資資料料給給你你們們，，我我應(yīng)應(yīng)該該把把他他給誰誰呢呢？？我想想給給負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)（（XX）的的人人留留一一些些（（關(guān)關(guān)于于XXX）的的資資料料，，我我應(yīng)應(yīng)該找找誰誰呢呢？？例子子一、、您您好好??！我我是是BILLY，我我有有一一些些關(guān)關(guān)于于節(jié)節(jié)省省快快遞遞及及空空運運費費用用的的重重要要資資料料，，我我應(yīng)應(yīng)該該與與誰誰談?wù)勀啬?？？（（把把材材料料寄寄給給誰誰？？打打電電話話給給誰誰？？））如如果果你你得得到到一一個個人人名名，，請請確確認(rèn)認(rèn)以以下下問問題題：：“這些些事事情情是是由由來來她她決決定定的的嗎嗎”，還有其其他別的的人來負(fù)負(fù)責(zé)這方方面的事事情嗎？？二、您好好！我叫叫。。。。您能幫幫我一個個忙嗎？？（任何何人都喜喜歡別人人求自己己幫忙））我有些些關(guān)于我我們產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）的材材料想送送給你們們。您能能告訴我我誰負(fù)責(zé)責(zé)這方面面的事情情嗎？如果有回回應(yīng)。。。。接著應(yīng)該該擴(kuò)大問問題：“他是做什什么的啊?。课野寻奄Y料留留給他，，再給他他留張便便條，我我能拿一一張他的的名片嗎嗎？再深深入一步步“我什么時時候打電電話給他他最合適適呢？”最后：“您這么幫幫忙，非非常感謝謝，請問問怎么稱稱呼您？？”探問技巧巧在我們開開始著眼眼于探問問技巧前前，首先先，在我我們腦里里要確定定一個非非常清晰晰的業(yè)務(wù)務(wù)談話。。從問題題里能尋尋找出什什么可以以完成的的。換句句話說，，我們的的目標(biāo)是是什么？？沒有一一張清晰晰的圖（（我們想想要完成成什么）），我們們的問題題將會無無目標(biāo)和和無效。。問題應(yīng)該該有四個個最基本本的目標(biāo)標(biāo)，它們們是：建立共同同點確定客戶戶需求揭露現(xiàn)有有承運商商弱點收集遞送送量的信信息探詢客戶戶需求技技巧封閉式問問題可以嗎？？會嗎？是嗎？能嗎？已經(jīng)。。。。了嗎嗎？開放式問問題誰？什么？什么是時時候？在哪里？？怎么樣？？詢問的目目的是為為了發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在的的問題，，埋下買買賣信號號。我們們需要仔仔細(xì)傾聽聽，培養(yǎng)養(yǎng)控制能能力和忍忍耐能力力，不然然就會太太急于表表達(dá)自己己而錯過過信號記住沉默是我我們最好好的工具具之一力量型問問題（開開放式））你建議怎怎樣？根據(jù)您的的經(jīng)驗是是怎樣的的？你是如何何決定。。。。。。？是什么讓讓你選擇擇。。。。。？你想提高高（改善善）的是是哪方面面？有沒有其其他因素素。。。。。？您多長時時間使用用一次。。。。？？您想找什什么樣的的。。。。。。？？您怎樣保保證。。。。。？？以上這些些問題是是能讓你你在短時時間內(nèi)獲獲取有用用信息的的力量型型問題，，還有很很多！需需要大家家注意積積累！提問領(lǐng)域域根據(jù)拜訪訪類型的的不同，，我們需需要探詢詢以下領(lǐng)領(lǐng)域：背景信息息確立決策策人財政方面面的事宜宜公司供應(yīng)應(yīng)商利益益了解過去去預(yù)測未來來無論您多多么擅長長提問，，除非客客戶知道道你為什什么會問問這個問問題，否否則他們們不愿回回答。為為你所提提的問題題尋找合合適的理理由，找找出客戶戶的潛在在需求，，使他們們能積極極回答，，這將有有助于會會談進(jìn)行行。記住一定定要做筆筆記-體現(xiàn)你尊尊重客戶戶，重視視他提的的一切問問題。問題示例例*背景信信息請您簡單單地告訴訴我一下下您公司司的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)范圍。。這一類的的經(jīng)營對對您的部部門有何何影響？？有多少員員工向您您匯報？？。。。。。問題的的關(guān)鍵是是什么？？購買選擇擇設(shè)備/服務(wù)/產(chǎn)品時，，你們最最關(guān)注的的是什么么？問題示例例*確定決決策層購買/選擇快遞遞/物流供應(yīng)應(yīng)商服務(wù)務(wù)的決策策是如何何做出的的？對于選擇擇供應(yīng)商商，哪些些人有表表決權(quán)？？決定選擇擇供應(yīng)商商的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有哪些些？如果這一一票的費費用超出出預(yù)算范范圍，怎怎么辦？？當(dāng)您選擇擇供應(yīng)商商時，您您最看重重什么？？最晚何時時必須作作出決定定？問題示例例*財務(wù)方方面的事事情貴公司的的月結(jié)周周期是如如何計算算的？（（26-25？1-31？）誰來控制制預(yù)算？？現(xiàn)金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)/折扣/付款周期期的重要要性如何何？為什什么？誰負(fù)責(zé)分分配預(yù)算算，誰來來使用預(yù)預(yù)算？問題示例例*公司供供應(yīng)商的的利益您如何定定義所謂謂對您公公司而言言的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)？？您提供給給客戶的的服務(wù)水水平如何何？價格對您您的影響響程度有有多大？？您希望可可以得怎怎樣的售售后服務(wù)務(wù)？您希望從從本地供供應(yīng)商獲獲得怎樣樣的服務(wù)務(wù)？問題示例例*了解過過去你在這家家公司多多久了？？您的前任任在采購購設(shè)備時時的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么么？如果您今今天去選選擇供應(yīng)應(yīng)商，有有什么樣樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)呢？*預(yù)測未未來您公司未未來的發(fā)發(fā)展規(guī)模模？您可以預(yù)預(yù)見接下下來的6-12個月里，，公司會會有哪些些變化？？采購供應(yīng)應(yīng)商的方方式會有有哪些變變化？我們還可可能要跟跟誰洽談?wù)?？您覺得公公司還可可能在哪哪里開展展/建立生產(chǎn)產(chǎn)工具基基地？您覺得您您行業(yè)中中還有誰誰將從我我們的洽洽談中收收益？提問練習(xí)習(xí)背景：您您的潛在在客戶東東升貿(mào)易易公司要要你過去去談合作作，你是是第一次次上門拜拜訪該客客戶，你你可以問問哪些問問題來幫幫助你建建立與他他的親善善關(guān)系，，并了解解A）現(xiàn)在的的情況（（可以確確定基本本要求））B）他們希希望哪些些改進(jìn)（（確定需需求）C）上訴情情況背景景（程序序、預(yù)算算、等））采集信息息練習(xí)***注注意這不不是一個個銷售情情景聯(lián)系系而是采采集信息息，請你的小組組將你們們認(rèn)為可可以用來來獲取足足夠多的的信息并因此提提出合理理的解決決方案寫寫下來提問練習(xí)習(xí)**你會問一一些什么么問題來來獲知客客戶的需需求、愿愿望、態(tài)度、想想法、和和他們所所關(guān)心的的事。對客戶需需求的分分析銷售人員員要想滿滿足客戶戶的需求求，就必必須明白白他們深深層次的的動機(jī)，，為什么么客戶選選擇這家家供應(yīng)商商而不選選擇另一一家？購買的促促進(jìn)因素素大致可可以歸為為兩大類類：機(jī)構(gòu)（理理性）因因素個人（情情感）因因素要增加成成功的機(jī)機(jī)會，你你要在理理性和情情感兩個個層面迎迎合客戶戶，而不不僅僅關(guān)關(guān)注理性性的層面面，如僅僅僅在價價格（銷銷量/成本）上上吸引客客戶。盡盡可能在在多方面面迎合與與客戶有有關(guān)的、、對他們們而言重重要的動動機(jī)，你你的陳述述將變的的扼要而而具有激激發(fā)性對客戶需需求的分分析

理性機(jī)構(gòu)\公司銷量成本利潤安全形象需要

情感個人成就感地位感情誼感安全感生存感需要你我們我企業(yè)和個個人購買買的原因因三種基本本的購買買動機(jī)列列表(3P’’s)

放心

（PeaceofFind）

美譽度

(Prestige)利潤

(Profit)可靠

有名譽的公司

本益比――物有所值效率

最好的

金錢上的價值質(zhì)量

有質(zhì)量的公司

增加市場份額使用簡單

在競爭者中領(lǐng)先

更快獲得付款靈活

給客戶留下印象更多銷售業(yè)績沒有

憂慮

好印象

更好的現(xiàn)金流能力

專業(yè)主義

更好的預(yù)算客戶滿意

削減行政費用好且多方面的服務(wù)

更多利潤有信譽的公司

周轉(zhuǎn)更快令我有信心的公司

正直公司

信任公司

誠實

沒有虛假的承諾

專業(yè)主義

供貨分析析（Benefit）也就是我我們平時時講的Solution—這是一種種最具說說服力的的方式，，它傳達(dá)達(dá)的不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)而是是整體給給客戶帶帶來的好好處。具體步驟驟：一、確認(rèn)認(rèn)特征（（Feature）二、客戶可可能感興趣趣的產(chǎn)品或或服務(wù)的特特征三、你公司司的特征四、你能向向客戶提供供整套服務(wù)務(wù)的特征這些特征必必須確切、、最好是可可以量化和和驗證的供貨分析（（）一、將特征征（Feature）擴(kuò)展為優(yōu)優(yōu)勢(Advantage)特征只是表表明了事物物的實質(zhì)是是什么？而而優(yōu)勢則表表明事物可可以用來做做什么或者者影響，及及效果如何何？二、把這這些優(yōu)勢（（Advantage）轉(zhuǎn)化為激激勵客戶的的“利益”（Benefit）這對銷售的的溝通能力力有較大的的要求，看看你如何能能迎合客戶戶的理性需需求或者情情感需求。。高效轉(zhuǎn)換換的連接語語有“。。。意味味著你（你你們的）。。。?！薄Ｓ涀∨c客客戶溝通時時，利益是是包含在語語言內(nèi)部的的客戶想要知知道的是你你的產(chǎn)品會會為他們帶帶來什么樣樣的收益，，而不是你你的產(chǎn)品是是什么樣的的性能特點。K.I.S.S.（KeepItSimpleStupid!）原則就可可以了““越簡簡單越好””特征(Feature)優(yōu)勢(Advantage)利益(Benefit)是做意味供貨分析（（）Feature&Benefit客觀存在的的無情感的,冰冷冷的我所送出的的(SENDING)站在自己的的立場上主觀感覺的的溫暖的,打動人心的的你能得到的的(RECEIVING)站在客戶的的立場上特點-好處例子特點：“在貨物實實際到達(dá)倉倉庫之前每每一個托運運單都會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)送到倉庫庫發(fā)送時間間?！焙锰帲骸斑@就是說說我們的倉倉庫管理人人員可以提提早知道他他們所需要要發(fā)送的是是什么，這這樣他們就就可以計劃劃好每一輪輪發(fā)貨的司司機(jī)來保證證給每位司司機(jī)安排一一定的發(fā)貨貨量并按時時完成。””特點：“EXPRESS快遞是唯一一一家提供供在英國大大陸，北愛愛爾蘭和海海峽群島內(nèi)內(nèi)提供全面面隔天遞送送服務(wù)的快快遞公司。。”好處：“這就是說說無論你的的客戶在哪哪里，你都都可以向他他們提供隔隔天遞送服服務(wù)的保證證?！碧攸c：“EXPRESS快遞有一項項叫做EXPRESS印刷，提供供打印、市市場推廣和和推銷企業(yè)業(yè)的專門服服務(wù)?！焙锰帲骸斑@表明EXPRESS公司的員工工在處理你你的產(chǎn)品的的時候是很很有經(jīng)驗的的，而且這這樣你就能能夠活動各各個方面而而只使用一一個供貨商商，從倉貯貯、完工、、收取到最最后的發(fā)送送。”EXPRESS當(dāng)日達(dá)特點-好處例子特點：“所有的EXPRESS公司都通過過BSENISO9002認(rèn)證，而且且獲得了包包括歐洲質(zhì)質(zhì)量獎在內(nèi)內(nèi)的幾個主主要質(zhì)量認(rèn)認(rèn)證獎?！薄焙锰帲骸斑@些認(rèn)可可確定EXPRESS全部的承諾諾是質(zhì)量保保證。它意意味著每個個EXPRESS公司發(fā)送你你的貨物都都起到高質(zhì)質(zhì)量保證的的作用，在在英國所給給的服務(wù)標(biāo)標(biāo)注是一致致的。”特點：“所有的EXPRESS公司都詳細(xì)細(xì)并嚴(yán)格應(yīng)應(yīng)用關(guān)心客客戶政策。。所有EXPRESS的員工都被被要求參加加EXPRESS的獎勵獲勝勝關(guān)心客戶戶項目?！薄焙锰帲骸耙馑际钦f說我們的員員工都被培培訓(xùn)，并且且提供一個個最高質(zhì)量量的關(guān)心客客戶政策給給你和你的的同事?！薄碧攸c：“EXPRESS運轉(zhuǎn)包括不不篩選新來來電在內(nèi)的的嚴(yán)格政策策?！焙锰帲骸八囊馑妓际侵杆杏械腅XPRESS來電者在EXPRESS系統(tǒng)中被賦賦予可以不不被篩選的的權(quán)利與任任何一個他他想與之說說話的人說說話?！碧攸c-好處例子特點：“EXPRESS在英國的超超過40個網(wǎng)點的地地方運作。?！焙锰帲骸斑@表明總總會有一個個EXPRESS當(dāng)日達(dá)運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)中心在附附近來滿足足你的公司司或你的客客戶的需要要?！盓XPRESS國際特點：“EXPRESS國際運轉(zhuǎn)一一個運用它它自己的飛飛機(jī)和“自自我操作””的歐洲航航空中心的的“整合的的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)”。好處：“這表明與與其它經(jīng)營營者不同的的是，EXPRESS不依賴于第第三方組織織來維持它它的服務(wù)水水平?！碧攸c：“EXPRESS國際讓客戶戶能夠支配配和全面了了解整個遞遞送流程。?！焙锰帲骸癊XPRESS國際能夠保保持掌控客客戶并在派派送周期中中完全被告告知。”別忘記關(guān)于于價格的第第一條“黃黃金定律””——“別談價格??！”練習(xí)：列出出你所銷售售的產(chǎn)品（（或服務(wù)））３～５個個不同的feature，然后再列列出他們能能給客戶帶帶來什么樣樣的Benefit。影響決策Ｆｅａｔｕｒｅ個人利益公司利益的五種人決策人

財務(wù)人員

管理人員

技術(shù)人員

使用人員貨物實時跟蹤系統(tǒng)減少查詢上不便，工作量降低及時知道貨物派送情況，減少電話開支供貨分析（（）練習(xí)應(yīng)對異議應(yīng)對異議注意潛在客客戶在銷售售過程中可可能會隨時時提出不同同于你的觀觀點的意見，這些些反對意見見分兩類*尋求信息息*主要障礙礙對待反對意意見最好的的方法是“先發(fā)制人”。反對意見見總是存在在的“嫌貨才是買買貨人”，要事多準(zhǔn)準(zhǔn)備應(yīng)對的的問題，同同時當(dāng)反對對意見出現(xiàn)現(xiàn)時無論如如何和都要要表現(xiàn)出感感興趣的樣樣子。應(yīng)對異議-步驟傾聽（Encourageandlisten）闡明（Pin-pointconcern）理解（AppreciateViewpoint）說服（Persuasion）表態(tài)（CheckSatisfaction）應(yīng)對異議常見的異議議有七種。。它們是：：1、價格2、對現(xiàn)有托托運公司的的忠誠3、我現(xiàn)在不不會做決定定/讓我考慮一一下4、過去不好好的經(jīng)歷5、我不喜歡歡你的公司司6、我不喜歡歡你7、你的建議議不夠好應(yīng)對異議三種最最常常見的異議議：這三種種最最常見見的異議，，按順序排排列分別是是：1、不好的經(jīng)經(jīng)歷2、對現(xiàn)有承承運商的忠忠誠和3、價格。讓我們依次次來看看如如何應(yīng)對每每一個。三種最最常常見的異議議不好的經(jīng)歷歷不好的經(jīng)歷歷——無論不好的的經(jīng)歷是什什么，有一一樣?xùn)|西對對我們有利利——那是過去的的。越久，，越容易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為我們們的優(yōu)勢。。在商業(yè)上上，時間意意味著改變變。因此對對于“不好好的經(jīng)歷””的事件來來說，我們們必須銷售售從這件事事以后我所所作出的改改變的好處處。我們幸幸運的是，，在EXPRESS里總是有許許多我們能能向客戶解解說的革新新和改進(jìn)。。例如：“很抱歉我我們上一年年遺失了你你的一件貨貨物。我確確信自從你你上次使用用我們的服服務(wù)后你的的公司和我我們都改變變了。你將將會很高興興地知道自自從那時以以后我們引引進(jìn)了條碼碼掃描儀來來幫助我們們追蹤和追追查我們客客戶的貨物物。”強(qiáng)調(diào)事實是是他們可能能改變了而而我們肯定定改變了??！作為一種種練習(xí)，聆聆聽過去一一年所有的的改變/新發(fā)展—新倉庫，新新技術(shù)等。。如果你不不能想出許許多，那么么詢問你周周圍的人包包括你的倉倉庫主管。。你肯定發(fā)現(xiàn)現(xiàn)近來的發(fā)發(fā)展或改進(jìn)進(jìn)可以作為為好處來銷銷售戰(zhàn)勝““不好的經(jīng)經(jīng)歷”的反反對。三種最最常常見的異議議對現(xiàn)有承運運商的忠誠誠對現(xiàn)有承運運商的忠誠誠——如果你使用用本指南前前面所給出出的建議，，這其實是是一個很容容易克服的的異議。只只需提醒你你——告訴他們不不去改變?。±纾骸拔掖_定你你與現(xiàn)在的的托運公司司合作愉快快而且他們們沒有真正正地讓你失失望。我不不是要求你你停止使用用它們并把把你所有的的業(yè)務(wù)交給給EXPRESS。我想要你你做的是給給我們一些些貨物運送送以便你最最少可以看看看我們的的服務(wù)值得得相比。用用幾個貨物物來試用我我們的服務(wù)務(wù)將會有多多困難？””或者“我很高興興你很滿意意你現(xiàn)在的的托運公司司。我知道道我的客戶戶也忠誠于于EXPRESS。不期望你你今天把所所有的業(yè)務(wù)務(wù)交給我，，我只想你你借此機(jī)會會來測試我我們的服務(wù)務(wù)并將我們們與你現(xiàn)在在的托運公公司相比較較?！眲e忘了訣竅竅是讓他們們做一個小小的決定而而不是大的的。對大多多人來說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換承運商商是一個大大決定。允允許你承運運幾個貨物物是一個小小決定，因因此他們更更可能去做做。三種最最常常見的異議議價格價格——價格異議在在前面的部部分已經(jīng)詳詳盡地解說說過，所以以希望沒有有需要去重重復(fù)已經(jīng)給給出的建議議和指引。。然而，還還是值得記記住的是價價格異議往往往只是對對買家原因因的掩蓋。。如果你懷疑疑是這樣的的話，那么么你需要把把價格異議議放一邊并并探索出其其它可能的的異議。可可能是這樣樣的：“很明顯價價格是個很很重要的問問題，而我我真的不是是很確定我我能在向你你提出的價價格上能改改進(jìn)什么，，但是先把把價格放一一邊，告訴訴我除了在在價格上的的差異，還還有什么會會讓你對使使用EXPRESS遲疑？”或者“除了價格問問題我嘗試想想象還有什么么其它理由使使你不使用EXPRESS?！边@兩個例子中中，后者是一一個開放性的的問題，需要要用疑問的聲聲調(diào)來提出。。一旦這個問題題提出后銷售售人員必須停停止說話保持持沉默。這個技巧能能讓客戶處于于一種讓他們們感到有義務(wù)務(wù)去解說其它它“未說出””的異議或者者其它早前他他們?nèi)杂X得沒沒有得到滿意意回答的異議議。我們找出并處處理真正的異異議是很重要要的，因為我我們不這樣做做的話就會有有降低價格的的壓力。要不不我們撤消提提議，要不給給同一個足夠夠低的價格讓讓客戶認(rèn)為足足夠補(bǔ)償他對對EXPRESS服務(wù)的保留。。應(yīng)對異議嫌貨才是買貨貨人，如果銷銷售一個客戶戶從來沒有意意見的話，那那么這種客戶戶你是很難說說服的。一般般異議有以下下幾種基本類類型，提前做做好準(zhǔn)備，你你就能坦然有有效地處理異異議了?。]沒有客戶的異異議就沒有銷銷售）一、價格異議議－服務(wù)取勝勝二、服務(wù)質(zhì)量量異議－細(xì)化化分析三、安全&信譽異議－實實力證明。。。。。。。。。。應(yīng)對異議決不爭論無論客戶有多多錯（是的，，有時客戶是是錯的），作作為EXPRESS的專業(yè)銷售人人員，絕對不不可以與客戶戶爭論。有時時這可能是極極端困難的原原則，特別是是當(dāng)客戶對EXPRESS及/或其員工作無無根據(jù)或不真真實的評論。。同時，我們有有時可能會遇遇到粗魯?shù)目涂腿恕Ｔ僖淮未?，EPRESS的專業(yè)銷售人人員必須約不不上鉤。事實實上如果銷售售人員保持冷冷靜、鎮(zhèn)定和和鎮(zhèn)靜的話，，買家更可能能會感到煩惱惱。從來沒有EXPRESS員工需要去忍忍受客戶的辱辱罵和無禮。。無論是通過過電話還是面面對面，如果果客戶行為不不合理而且開開始粗魯或進(jìn)進(jìn)行辱罵，那那么參與其中中的銷售人員員有權(quán)去禮貌貌和冷靜地結(jié)結(jié)束對話。EXPRESS將在這們的情情況下一直支支持EXPRESS的員工。應(yīng)對異議-陷阱在應(yīng)對異議中要注意意避免以下陷陷阱：1、插話：立即即反應(yīng)，有時時在客戶話還還沒說完時插插話，非常不不禮貌。這樣樣一來會造成成情感障礙。。表明你沒有有充分考慮客客戶所說的話話，忽略客戶戶的觀點。2、巧舌如簧：：如果回答過過于老到迅速速，就會引起起別人的懷疑疑，表明你早早有所聞。3、爭辯：看似似謙虛的“您您說的對，但但是”的表達(dá)達(dá)方式，在表表達(dá)你不同意意對方的說法法時，和“我我不同意你所所說的。。。?！被颉?。。。。不應(yīng)該是是這樣的，因因為。?！钡鹊戎苯拥臓庌q辯方式，效果果是一樣的，，哪怕是用搖搖頭或抬眉來來表示你有不不同意見也是是不足取的。。4、占上風(fēng)：用用技術(shù)細(xì)節(jié)將將對方弄得一一頭霧水，或或者證明他們們沒有聽明白白或聽錯了，，只會讓對方方覺得自己很很蠢、惱火。。因此理解對對方的處境是是首要的，沉沉默可以讓你你獲得更多的的信息，用重重復(fù)或復(fù)述來來明確對方的的觀點。處理常見的反反對意見1、我們已經(jīng)得得到了更便宜宜的報價/計劃書了建議方法A：要求看看競爭爭對手的計劃劃書，核實買買家是否“貨貨比三家”。?！拔依斫鈨r格格確實很重要要。因此我能能理解他們怎怎么可能就相相同的條件提提出更低的報報價。我想做做的是看一看看他們的計劃劃書，以便我我自己能確信信你們所得到到的條件并沒沒有與我們不不同，你手邊邊有他們的報報價復(fù)印件嗎嗎？”建議方法B：“我理解。您您能幫下忙嗎嗎？張先生？？我要做的是是和您談一下下我們的具體體條件，這樣樣一來您就可可能將我們的的情況和他們們的計劃書對對比一下，您您手邊有他們們的報價復(fù)印印件嗎？”處理常見的反反對意見2、我對現(xiàn)在的的供應(yīng)商很滿滿意建議方法：“我非常理解你你的感覺，張張先生，我們們的一些現(xiàn)有有客戶開始采采用我們的服服務(wù)以前也有有同樣的感覺覺，一旦他們們開始使用我我們的服務(wù)后后他們就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。。。（陳陳述你的服務(wù)務(wù)的主要特征征及利益）””“。。。因此此您現(xiàn)在完全全有條件評估估我們的服務(wù)務(wù)。我想建議議的是您可以以先試用我們們的產(chǎn)品和服服務(wù)。我們可可以月底或月月初就開始試試用。我們可可以這樣先開開始嗎”處理常見的反反對意見3、我得跟我的主主管/經(jīng)理說說。建議方法：“您要請示您您的主管，這這我非常理解解，不管怎么么說，這是一一個重要的決決定，不過我我能問一下，，張小姐，如如果您獨自決決定的話，您您愿意今天就就做出決定嗎嗎？”與難纏的買主主溝通每個銷售在日日常工作中都都會遇見形形形色色的人,不可避免的,有的人看起來來比較難纏.但是這些客戶戶過去也一定定使用過快遞遞服務(wù),所以一定有人人成功地對他他們進(jìn)行銷售售,如果你也可以以學(xué)會與這種種人打交道的的技巧,那么你將為自自己贏得很多多成功的機(jī)會會.如何應(yīng)對這些些人呢?首先必須對他他們進(jìn)行分類類:*沉默不語型*滔滔不絕型型*心不在焉型型*猶豫不覺型型*經(jīng)驗豐富豐豐富型與難纏的買主主溝通沉默不語型你可能認(rèn)為沉沉默不語型的的買主是心不不在焉的.但事實不是如如此.有的人可能要要花很長時間間來思考你對對他說了什么么.在討論中,你很難得知有有無進(jìn)展.因為,你可能只顧與與他說話或者者自言自語,沒有給他足夠夠的時間來反反應(yīng).有用的技巧:*使用開放式的的問題*詢問信息*提問的內(nèi)容容具體*停頓,等待對方回應(yīng)應(yīng)與難纏的買主主溝通滔滔不絕型毫無疑問,大家都有過與與這類人打交交道的經(jīng)歷,通常我們都想想要與他們一一爭高下,好象誰的聲音音高、說得多多誰就能獲勝勝。其實不然然，你需要冷冷靜觀察、仔仔細(xì)聆聽從中中收集有用信信息，同時設(shè)設(shè)法引導(dǎo)談話話有用技巧：*等一下*不要爭論與與打斷*注意聽取重重要信息*稱呼買主姓姓名*使用關(guān)連性性問題把話題題帶回要點使用視覺工具具吸引并保持持買主的注意意力與難纏的買主主溝通心不在焉型有很多原因可可能使買主顯顯得心不在焉焉,買主可能是那那種屬于談話話中一定要有有些分心的東東西才能把談?wù)勗捓^續(xù)下去去的人!有的是可能是是害羞,有的人可能正正面對什么重重要問題,明顯的,如果對方對你你所說的東西西不感興趣,與他們的溝通通往往令人有有挫折感.但是,注意,事實很可能不不是如此!有用技巧:*稱呼買主的的名字*使用視覺工工具把他吸引引過來*提問然后等等待回答*讓買主參與與進(jìn)來,如果可能讓他他們做點事!與難纏的買主主溝通猶豫不覺型這個類型的客客戶最不容易易對付的.有時真想扁他他們一頓!但是我們要克克制,你可能會陷入入一個怪圈,給對方越來越越多的選擇,希望他們做決決定,他們卻猶豫不不決.事實上你可能能很容易對付付這種客戶.有用技巧:*限制買主的的選擇范圍,給他們二選一一*對已作出的的決定要加以以肯定*達(dá)成所有可可能達(dá)成的一一致*注意所有拖拖延最終決定定的企圖*如果必須有有拖延,盡量縮短等待待時間*引導(dǎo)客戶作作出決定要表表現(xiàn)很有信心心與難纏的買主主溝通經(jīng)驗豐富豐富富型有些年紀(jì)稍長長的人最反感感的就是聽推推銷員講話,如果是對方比比自己年輕.而從你的角度度來說,可能覺得這類類客戶比較傲傲慢自大,于是你也會變變得輕蔑好斗斗,畢竟沒人愿意意自己比別人人弱.但是我們可以以很好地利用用經(jīng)驗老道的的買主的知識識.特別是你還是是新手的時候候,這樣的買主對對你就極有價價值.認(rèn)可他們的豐豐富經(jīng)驗花一一些時間進(jìn)行行討論,你往往可以贏贏得他們的合合作態(tài)度,使他們接受你你的方案!有用技巧:*不要爭論*傾聽*以買主經(jīng)驗驗為基礎(chǔ)發(fā)展展你自己的建建議*保持客觀*以買主的經(jīng)經(jīng)驗為基礎(chǔ)達(dá)達(dá)成協(xié)議*利用買主的的經(jīng)驗來導(dǎo)入入你提供的服服務(wù)達(dá)成協(xié)議，獲獲得承諾要使銷售拜訪訪有一個成功功的達(dá)成協(xié)議議，必須在頭頭腦中保持清清晰的目標(biāo)*確認(rèn)的承諾諾*積極的協(xié)議議在會談過程中中要時時觀察察及傾聽從而而注意到那些些“購買信號”，買方有可能能通過動作發(fā)發(fā)出“購買信號”，也有可能通通過提問來發(fā)發(fā)出“購買信號”，有時也有可可能無法確定定買方是否決決定購買，但但是可以肯定定他們已經(jīng)在在考慮是否購購買了！達(dá)成協(xié)議，獲獲得承諾如何達(dá)成協(xié)議議呢？（七種種武器）一、假定：要保持持肯定性回答答和購買信號號的積極要素素。利用這些些要素組織語語言把談話導(dǎo)導(dǎo)向結(jié)束。例例如“你希望什么時時候開始使用用我們的服務(wù)務(wù)？”二、選擇：在在時間、規(guī)格格、顏色、支支付方式、發(fā)發(fā)貨等方面提提供兩個或以以上的正面選選擇三、總結(jié)：簡簡單總結(jié)以下下討論和陳述述中的要點，，尤其注意與與客戶的需求求、愿望、問問題、優(yōu)先權(quán)權(quán)有關(guān)的利益益四、口頭證明明：引用現(xiàn)有有客戶或者特特殊的例子，，描述一下你你公司所能做做的和由此產(chǎn)產(chǎn)生的收益。。達(dá)成協(xié)議，獲獲得承諾五、讓步：可以通通過讓步來引引發(fā)一個積極極的決定，讓讓步是到最后后不得已為之之，否則，他他的效果會大大打折扣六、告誡：通通過說明不作作出積極決定定可能帶來的的損失來提醒醒客戶。七、隔離：對對于客戶在最最后一分鐘提提出的反對意意見，請確認(rèn)認(rèn)再沒有其他他因素阻撓他他們作出積極極的決定了。達(dá)成協(xié)議，獲獲得承諾-例子A.假設(shè)成交“假設(shè)成交””是所有成交交技巧中最有有效的。在銷銷售電話或者者拜訪客戶的的最一開始，，你必須大概概地假設(shè)客戶戶是打算與你你交易的。畢畢竟你在售賣賣現(xiàn)在市場中中最佳的服務(wù)務(wù)，而客戶需需要這種服務(wù)務(wù)去滿足他們們的業(yè)務(wù)需求求，因此他們們是打算使用用你的！在真真正的交易中中，可以用輕輕松陳述事實實的語調(diào)說出出之前設(shè)想好好的說法：“現(xiàn)在我將以以‘長期客戶戶(frequentuser)’’的價格與您建建立客戶關(guān)系系，盡管目前前我只想您能能給我們一到到兩票貨來試試用我們的服服務(wù)?！奔僭O(shè)成交不一一定都涉及問問題，實際上上它更像作為為友好而肯定定的方式被接接受的目的陳陳述。達(dá)成協(xié)議，獲獲得承諾-例子S.從屬問題技巧巧盡管該技巧已已經(jīng)在多年來來被眾多的銷銷售人員成功功運用，但很很多時候，銷銷售人員并沒沒有真正意識識到它！“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移問題”的的技巧（也就就是一般所指指的“轉(zhuǎn)移收收尾）”將需需作的決定由由“是否購買買（是或否？？）”轉(zhuǎn)變?yōu)闉椤皯?yīng)該買哪哪個”。假如銷售人員員說，“史密密斯先生，請請您告訴我哪哪種服務(wù)最適適合您的需求求，次日達(dá)還還是次日中午午前達(dá)？”，，和那些只會會問“您會使使用我們其中中一項服務(wù)嗎嗎？”的銷售售人員相比，，前者比后者者將更容易獲獲得客戶的積積極回應(yīng)。另一個關(guān)于從從屬問題的例例子。假如銷銷售人員說，，“你希望我我們的司機(jī)什什么時候打電電話通知你收收件，4：00還是4：30？”，他們是是在已經(jīng)假設(shè)設(shè)交易結(jié)尾的的前提下對客客戶的提問，，讓客戶選擇擇收件的時間間。達(dá)成協(xié)議，獲獲得承諾-例子P.實際行動名副其實，該該技巧就是包包括一些實際際行動的形式式，如填寫合合約或評估雙雙方的協(xié)議并并交給客戶簽簽署。另一個例子，，為了安排某某個收件任務(wù)務(wù)，銷售人員員會問客戶借借用他們的電電話，然后打打給倉庫并安安排收件。這這一點非常重重要。與那些些具侵犯性的的行動相比，，這是有禮貌貌而自信的行行動表現(xiàn)。在在其它銷售技技巧中，實際際行動技巧和和假設(shè)交易結(jié)結(jié)尾技巧結(jié)合合使用的效果果非常不錯。。該技巧并不僅僅僅限于銷售售領(lǐng)域人士使使用。舉個很很好的例子，，從電話銷售售人員的角度度看，是獎勵勵建議單(promotionalofferclaimform)的運用。銷售售人員只需告告訴潛在的客客戶他/她將在第一張張托運單中得得到詳細(xì)的資資料，當(dāng)客戶戶給我們托運運第二次或第第三次的時候候，我們可以以把表單寄給給客戶以完成成任務(wù)。達(dá)成協(xié)議，獲獲得承諾-例子I.誘導(dǎo)策略除了使用EXPRESS服務(wù)所得到的的優(yōu)點外，誘誘導(dǎo)策略包括括提供額外的的好處，通常常以購買服務(wù)務(wù)“獎賞”的的形式體現(xiàn)。。例如：“只只要要兩兩次次試試用用我我們們的的托托運運，，您您就就能能獲獲得得我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在的的獎獎勵勵建建議議（（如如一一臺臺可可用用的的照照相相機(jī)機(jī)））以以表表示示我我們們的的謝謝意意。?！薄笔褂糜谜T誘導(dǎo)導(dǎo)策策略略在在價價格格談?wù)勁信兄兄蟹欠浅３Ｓ杏行А?。例例如如：：“假假如如你你是是在在偶偶然然的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上打打算算使使用用EXPRESS服務(wù)務(wù)，，我我很很樂樂意意給給您您提提供供非非長長期期客客戶戶的的價價格格。。但但是是，，假假如如您您能能使使用用EXPRESS服務(wù)務(wù)，，例例如如說說，，起起碼碼一一個個星星期期的的托托運運量量，，我我能能給給您您提提供供更更優(yōu)優(yōu)惠惠的的價價格格。。””運用用““誘誘導(dǎo)導(dǎo)策策略略””的的時時候候要要非非常常小小心心，，使使用用獎獎勵勵建建議議的的時時候候要要避避免免給給客客戶戶造造成成錯錯誤誤的的印印象象。。你你的的陳陳述述聽聽起起來來不不應(yīng)應(yīng)該該像像““賄賄賂賂””；；或或者者好好像像EXPRESS非常?？士释c與客客戶戶達(dá)達(dá)成成交交易易，，因因此此反反過過來來對對客客戶戶采采取取小小花花招招或或小小禮禮品品的的手手段段。。達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，獲獲得得承承諾諾-例子子N.敘述述性性收收尾尾“敘述述性性收收尾尾””（（也也被被稱稱之之為為““摘摘要要性性收收尾尾””））最最好好在在演演示示階階段段的的結(jié)結(jié)尾尾使使用用。。銷銷售售人人員員總總結(jié)結(jié)出出使使用用EXPRESS服務(wù)務(wù)的的好好處處（（優(yōu)優(yōu)勢勢））的的關(guān)關(guān)鍵鍵，，然然后后根根據(jù)據(jù)會會議議議議程程作作出出總總結(jié)結(jié)的的論論述述。。只只要要多多練練習(xí)習(xí)幾幾次次，，就就能能讓讓它它們們聽聽起起來來再再自自然然不不過過。。再再一一次次談?wù)劶凹拔椅覀儌兊牡暮煤门笈笥延选啊凹偌僭O(shè)設(shè)成成交交””，，它它也也能能部部分分運運用用在在演演示示結(jié)結(jié)尾尾中中。。以以下下是是敘敘述述性性收收尾尾的的具具體體例例子子：：“正正如如我我所所希希望望您您能能了了解解的的，，使使用用EXPRESS服務(wù)務(wù)能能給給你你的的客客戶戶提提供供更更靈靈活活和和值值得得信信賴賴的的快快遞遞服服務(wù)務(wù)。。與與你你目目前前使使用用的的服服務(wù)務(wù)相相比比，，EXPRESS不但但能能讓讓你你更更容容易易地地跟跟蹤蹤和和確確認(rèn)認(rèn)運運件件，，而而且且也也讓讓你你的的員員工工在在提提供供托托運運文文件件方方面面花花費費更更少少的的時時間間。?，F(xiàn)現(xiàn)在在我我所所需需要要做做的的是是為為你你承承擔(dān)擔(dān)一一些些托托運運單單，，或或許許在在與與我我們們建建立立長長期期委委托托業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系之之前前，，你你就就能能親親身身確確認(rèn)認(rèn)這這些些改改善善的的服服務(wù)務(wù)。。那那么么，，你你最最想想首首先先嘗嘗試試使使用用我我們們哪哪種種服服務(wù)務(wù)？？””在上上述述例例子子中中，，銷銷售售人人員員結(jié)結(jié)合合運運用用了了多多種種結(jié)結(jié)尾尾技技巧巧。。首首先先，，銷銷售售人人員員重重申申使使用用EXPRESS的三三個個關(guān)關(guān)鍵鍵優(yōu)優(yōu)勢勢（（敘敘述述性性收收尾尾）），，以以自自信信的的措措辭辭（（““現(xiàn)現(xiàn)在在我我所所需需要要做做的的是是””））假假設(shè)設(shè)交交易易，，并并以以一一個個從從屬屬（（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移））收收尾尾———““我們們哪哪種種服服務(wù)務(wù)………””————來完完成成演演示示的的結(jié)結(jié)尾尾。。達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，獲獲得得承承諾諾-例子子I.即將將發(fā)發(fā)生生的的事事件件“即即將將發(fā)發(fā)生生事事件件””的的結(jié)結(jié)尾尾技技巧巧對對于于那那些些未未來來即即將將發(fā)發(fā)生生的的事事有有優(yōu)優(yōu)勢勢。。結(jié)結(jié)合合其其它它結(jié)結(jié)尾尾技技巧巧，，該該技技巧巧還還有有另另一一個個名名字字，，稱稱之之為為““警警告告結(jié)結(jié)尾尾””。。該技技巧巧通通常常用用于于顧顧客客在在交交易易最最后后關(guān)關(guān)頭頭猶猶豫豫不不決決時時，，施施加加少少許許額額外外的的壓壓力力（（提提供供額額外外的的動動機(jī)機(jī)））。。““即即將將發(fā)發(fā)生生事事件件””結(jié)結(jié)尾尾使使用用得得當(dāng)當(dāng)，，能能協(xié)協(xié)助助說說服服顧顧客客立立刻刻而而不不是是稍稍后后給給予予正正面面的的答答復(fù)復(fù)，，尤尤其其是是當(dāng)當(dāng)顧顧客客相相信信他他/她可能會會錯失某某些好處處的時候候。例如如：“假如你你現(xiàn)在開開始使用用我們的的服務(wù)，，你就能能利用更更優(yōu)惠的的價格，，但是可可能下個個月就沒沒有這種種優(yōu)惠了了?！被蛘摺斑@這個獎勵勵建議將將在幾個個星期后后結(jié)束，，假如你你現(xiàn)在給給我們兩兩個以上上的托運運單，你你將獲得得一個（（描述獎獎勵選擇擇），以以表示我我們對你你試用我我們服務(wù)務(wù)的謝意意?！奔磳l(fā)生生事件（（或警告告收尾））技巧是是銷售人人員偶然然使用的的積極方方法，對對客戶施施加不適適當(dāng)?shù)膲簤毫κ菫闉榱舜偈故顾麄冏髯鞒鰶Q定定。EXPRESS公司并不不提倡這這種銷售售技巧，，也不希希望這成成為交易易的必要要手段。。達(dá)成協(xié)議議，獲得得承諾-例子A.請求定單單請求定單單就是簡簡單、直直率和正正直?？涂蛻袅私饨饽阍谂楣緺幦∪I(yè)務(wù)，，他們應(yīng)應(yīng)該尊重重你的努努力，畢畢竟他們們幾乎肯肯定也雇雇請銷售售人員?。】蛻裘髅靼啄銥闉榱苏故臼痉?wù)優(yōu)優(yōu)點而遇遇到很多多困難，，他們期期待別人人請求他他們的定定單。使用這樣樣直接了了當(dāng)?shù)募技记扇纭啊罢埱蠖ǘ▎巍?，，只要記記住銷售售技巧的的另一方方面——不要用封封閉性問問題去請請求定單單！假如如客戶能能簡單回回答“是是”或““否”，，或許是是因為你你的問題題結(jié)構(gòu)非非常差??！面談小技技巧與客戶面面談時的的小技巧巧不要隨便便回答客客戶“是”或不要知道當(dāng)當(dāng)客戶向向你提問問的時候候，這通通常是個個購買信信號例如：“你們有寄寄到日本本的快遞遞服務(wù)嗎嗎？”“有”“有空運嗎嗎？”“有”“2天能到嗎嗎？”“能”以上這種種回到不不僅不正正確，而而且無謂謂地延長長了銷售售的過程程。一個成熟熟的SALES會這樣回回答：“你們有寄寄到日本本的快遞遞服務(wù)嗎嗎？”“您有貨物物要快遞遞到日本本嗎”“有空運嗎嗎？”“你們還需需要空運運嗎？？為什么么不用快快遞呢？？是。。。?！薄?天能到嗎嗎？”“您什么時時候能