可口可樂銷售技巧培訓(xùn)資料

銷售技巧(1306)

課程目標(biāo)認(rèn)識銷售價值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧銷售主管級跟銷售員的工作

有什麼分別?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練-協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題管理,負(fù)責(zé)市場生動化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務(wù)?價值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促銷活動–增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系–長期投資!我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料

客戶得到的多方面利益，不光是價格客戶消費(fèi)者領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種各類包裝利潤銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材／技術(shù)客戶眼中最討厭的銷售員

是提供最高價格的銷售員?不!是:講就「天下無敵」,做就「無能為力」缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…賣價值

Value

還是賣特點(diǎn)Feature價值Value:“客戶”的利益Benefits量化,讓他看到是多少錢!“請放個冰柜”–賣特點(diǎn)Feature“此冰柜會吸引更多消費(fèi)者購買.跟據(jù)我們的市場調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元!–賣價值Value怎樣提供最大的價值給客戶?

找出客戶眼中的價值/利益客戶眼中的價值–各有不同不同渠道性格個人目標(biāo)問自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問自己:“客戶有什么選擇?”量化,讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠(yuǎn)一點(diǎn)列出價值/利益的清單很多情況,最強(qiáng)大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告訴對方我們認(rèn)同他的利益是問題的一部分找出誰是是真正的的買手(決策者者/影響響者)現(xiàn)代渠道道:多多于一一個決策策者及影影響者(或部門門)食雜店:是是老公還還是老婆婆?“最后審審判長””：采購部門門主管(現(xiàn)代代渠道)或老老板(食雜雜店)“在這項(xiàng)項(xiàng)目,我我們能得得到多少少回報?”“運(yùn)作買買手”:買手及店店長(現(xiàn)代渠渠道)或或老老板(食雜店店)“這怎樣樣能為我我的業(yè)務(wù)務(wù)工作帶帶來得著著?”“你的教教練”:客戶或我我司的同同事/長長輩“我們怎怎樣可推推動這項(xiàng)項(xiàng)目”誰是真正正的買手手(決策者者/影響響者)在“最后后審判長長”批前前,一一定要先先搞定““運(yùn)作買買手”幫助他來來幫助你你–協(xié)協(xié)助““運(yùn)作買買手”賣賣給““最后審審判長””:組織“賣賣點(diǎn)”,“利潤潤故事””,支支持文件件,數(shù)據(jù)據(jù)及分析析多個“方方案””建議方方案“(你和和“運(yùn)作作買手””的)談判技巧巧談判的成成功之路路找出“要要談判的的問題””找出多個個“兩方方均能接接受及有有利的方方案”找出“兩兩方的人人的因素素”小心:“集集中在價價值/利益,不不是立立場”小心:“用用客觀條條件,事事實(shí)及數(shù)數(shù)據(jù)來談?wù)勁小薄耙勁信械膯栴}題”列出談判體目目的清單,改變變客戶所所想談判判的范圍圍別集中在在單一的的問題––特特別是錢$$$請經(jīng)常預(yù)預(yù)備好你你希望客客戶可提提供給我我司價值值Value的清單一個問題題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx發(fā)展可行行方案，，互惠互互利不容易,發(fā)展可可行方案案困難的的原因：：太武斷，，太早做做決定只找一個個答案假設(shè)餅的的大小是是固定的的認(rèn)為：：“解決決他們的的問題是是他們的的事”怎樣發(fā)展可行行方案?問:““何時時,何地地,怎樣樣,什么么,為什什么”(What,When,Where,How,Why)讓專家看看看你發(fā)發(fā)明的方方案發(fā)明不同同強(qiáng)度的的方案發(fā)明幾個個強(qiáng)度相相同的方方案讓對方選擇擇把發(fā)明和和做決定定的動作作分開X人的因素素–了了解他他!對方的個個人目標(biāo)標(biāo)–工工作或或工作以以外(希望成成功?行行動型型?用用最少時時間完成成工作,早點(diǎn)下下班?)對方的處處事方式式-關(guān)關(guān)注人人/關(guān)系系?事事實(shí)?過過程?數(shù)據(jù)據(jù)?對方的個個性––“面面子”,隨和和,愛愛辯論,合作作?對方的興興趣––嗜好好,運(yùn)運(yùn)動,家家庭?「買手」」的「個個人表現(xiàn)現(xiàn)評估指指價」及及格薪金金計算,花紅,月底,年底?怎樣找出:問“我怎樣可可以協(xié)助你(達(dá)到你公司司對你的要求求)?”(請務(wù)必知道道客戶的名字字!!!)人的因素––兩方關(guān)系系我做什么會激激怒他?我做什么會讓讓他對我有正正面的感受?有沒有溝通的的特別注意點(diǎn)點(diǎn)?(不同同文化／背景景的溝通方式式)預(yù)防勝于治療療-建建立長期良好好關(guān)系談判技巧資資料預(yù)備別懶惰–每每次談判也也必須預(yù)備好好找出誰是真正正的買手及他他們的動機(jī)找出所有有關(guān)關(guān)的事實(shí)及數(shù)數(shù)據(jù)找出對方能有有其他方案專注聆聽大部分人聽得不好:38%的了解來自于于聽覺7%來自于書面55%來自于身體體語言集中–別別發(fā)夢別假設(shè)別人的的答案,請請專注聆聽!別打斷對方提問來確認(rèn)是是否正確了解解提問的藝術(shù):開放式問題,別只讓人答答“是”,““不是”有效利用問題題及“沉默“別相信假設(shè),測試一下非語言溝通-身體語語言你的身體語言言:要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)的信息一致致表現(xiàn)出對他的的談話很有意意思站近些表達(dá)友善動作作–適度度的身體接觸觸,一根煙煙,一杯茶茶嘗試跟對方的的姿勢相近(不包括負(fù)負(fù)面動作)可用身體語言言來表達(dá)停止止,或不同意意(別“說說不”!)他的身體語言言:他的身體語言言=他的的對你的態(tài)度度,心理狀況況留意身體語言言突然變化電話談判別要電話談判判,除非你想想說不如必要,你你打電話以有有時間預(yù)備(如對方打打來,告訴他他你會復(fù)電)專注聆聽,寫寫筆記,確確認(rèn)信息書面確認(rèn)時間-能能帶來的優(yōu)勢勢有時間壓力的的人先輸(與公司談判判時間?)如果真有時間間壓力,別讓讓對方知道!增加對方的時時間壓力,如如:設(shè)定定限期,或或拖延回復(fù)(但對方可可能不跟你玩!)環(huán)境-能能帶來的優(yōu)勢勢坐的地方––權(quán)力位置置!背后較光亮(窗戶)記得帶齊工具具–筆記記本,計算算機(jī)達(dá)成協(xié)議技巧巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險險和分享利潤潤把問題合起來來談把問題分開來來談提出說服性的的證據(jù)(事事實(shí)及數(shù)據(jù))怎樣作出讓步步先談判所有問題,才開始始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼呼天喊地的叫叫苦要有條件如沒條件,給給個理由讓步的內(nèi)容可可以不是“錢錢”,是價價值/利益(促銷銷員,店外路路演)請在最后才考考慮在價格上上讓步($$$)!!!別“讓我們對對分差價”別說“這是我我們最后可給給的方案”(如果不是是最后那怎辦辦?)買手的技倆別熱情地跑去去見銷售員對第一個方案案表達(dá)強(qiáng)烈不不滿從不接受第一一個方案提出不可能的的要求從不達(dá)成協(xié)議議,除非對對方讓步,或或提供其他他方面的價值值/利益隨時預(yù)備站起起來就走一個裝好人,一個壞裝笨80/20-80%的讓步是在在最后的階段段-將難難題放在達(dá)成成協(xié)議前一刻刻,以使對方方容易作讓步步討價還價不要娶你的第第一個情人保持“站起來來就走”的氣氣勢讓對方出價用客觀條件來來討論,別別個人化或利利用壓力對問題強(qiáng)硬,對人溫和和(對事不不對人)別感到難過或或?qū)擂?這這是他們的工工作談判語言Do’s&Don’’ts請說“我們”,別說“你”,““我”別說“不”,““我不能做些些什么”;請說“我明白…””,“不過過這樣…”,“這有困困難…”,““這有其他他考慮因素……”別簡單答“可以”,““不”,可以用“如果你提供供xx陳列,xx貨架架,xx促促銷點(diǎn),我我可以提供這這價格”如果跑進(jìn)死胡胡同,別將所所有都放在自己肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向向…”.放在他們們見不到的人人/部門身上上別老說自己的的問題(“不不到指標(biāo)”),這是你的的問題,與他他無關(guān)出事了怎么辦辦：“我感到很難難過，抱歉發(fā)發(fā)生這事情，，謝謝你告訴訴我，我會這這樣這樣跟進(jìn)進(jìn)這事”－并真的去跟進(jìn)，回復(fù)復(fù)別找理由解釋釋，或說“這是送貨部部門的問題””No!?銷售人員你你有以下的問問題嗎？自以為無所不不知不到位的演說說技巧沒理解對方需需要就馬上去去賣對售賣的產(chǎn)品品一無所知貶低競爭對手手遲到－不不專重客戶的的時間沒有把握好時時間分配––８０／２０最后…要有高期望,高目標(biāo).你會得到到更好談判結(jié)結(jié)果!你比你想象中中有力量得多多!最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無無所所怨怨懼懼。。這個世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。1月-231月-2320:06以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜今今天的的擁有有，明明天才才會富富有。。一個公公司要要發(fā)展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聰聰明的的人才才。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴(yán)嚴(yán)后松松，無無效的的教育育是先先松后后嚴(yán)。。有效效的激激勵是是朝五五晚九九，無無效的的激勵勵是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2320:061月-23懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23對人人才才的的運(yùn)運(yùn)用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠的的，，重重要要的的是是對對人人才才不不僅僅要要善善于于識識別別其其長長處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無無可可比比擬擬的的。。因?yàn)闉橛杏辛肆烁懈兄x謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂樂，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時時自自然然能能免免去去許許多多無無謂謂的的對對抗抗與與爭爭執(zhí)執(zhí)。。只有一條路不不能選擇20:06:0420:06:04一個人在科學(xué)學(xué)探索的道路路上，走過彎彎路，犯過錯錯誤，并不是是壞事，更不不是什么恥辱辱，要在實(shí)踐踐中勇于承認(rèn)認(rèn)和改正錯誤誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-233120:06:041月-23合作是一切切團(tuán)隊(duì)繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動:勞動是世界界上一切歡歡樂和一切切美好事情情的源泉。。世間沒有一種種具有真正價價值的東西，，可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勞勞動而能夠得得到的。20:0620:06:041月-2320:06靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會會有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅強(qiáng)的的持久心，一一個庸俗平凡凡的人也會有有成功的一天天，否則即使使是一個才識識卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會會失失敗敗。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/520:0620:0620:06:04一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎賞賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。8:06:04下下午1月-2320:06:04我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時機(jī)并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機(jī)發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了能擬定目目標(biāo)和方針，，一個管理者者必須對公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場環(huán)境相相當(dāng)了解才行行。20:0620:06:04一月23誠懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒有嘗過過辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事情情。管理關(guān)系就是是人的關(guān)系。。20:062023/1/520:06創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競爭將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶來來麻煩，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著無限商商機(jī)。人生是尊貴的的。大家重新新勵志，努力力奮斗，為時時應(yīng)猶未晚。。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。1月月-232023/1/520:06:04謝謝謝各各位位??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:06:0420:06:0420:061/5/20238:06:04PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:06:0520:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:06:0520:06:0520:06Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:06:0520:06:05January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20238:06:05下午午20:06:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:06下下午1月-2320:06January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/520:06:0520:06:0505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:06:05下下午8:06下下午午20:06:051月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:06:0520:06:0520:061/5/20238:06:05PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:06:0520:06Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:06:0520:06:0520:06Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:06:0520:06:05January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:06:05下午20:06:051月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:06下下午午1月月-2320:06January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/520:06:0520:06:0505January202317、空山新雨雨后，天