大單銷售正當(dāng)時NXowerLie

1大家一起來大單銷售正當(dāng)時什么是“大保單”？與您分享何謂“大單”？所謂大單：是指銷售活動中，在相對時間內(nèi)占比為78%以上的業(yè)績來源。在保單銷售中：期交保費(fèi)或保額“大”的“保險合同”

是指高保額或高保費(fèi)的保單大——人伸出雙手撐破“天”我們愛大單大單不僅僅是大保費(fèi)，大傭金售前：大格局大觀念大想法大圈子大視野售中：大專業(yè)大氣魄大見諦大真理大心理售后：大生活大品質(zhì)大收獲大信心大未來大單銷售的實質(zhì)1、了解富裕階層2、服務(wù)富裕階層3、成為富裕階層為什么要做“大保單”？與您分享思考一：為什么：在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品每個人的業(yè)績會不一樣？結(jié)論：ACDBA類：高能力、高資源（專業(yè)同時人際關(guān)系好）B類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）C類：高資源、低能力(一些新人)D類：低資源、低能力能力，靠學(xué)習(xí)和實踐資源，靠經(jīng)營和積累資源能力（專業(yè)）思考考二二:為什什么么我我們們吃吃醫(yī)醫(yī)生生給給的的藥藥？？開錯錯藥藥你你吃吃不不吃吃？？答案案：：1、、衣衣著著2、、信信任任醫(yī)生生專專業(yè)業(yè)不不專專業(yè)業(yè)，，你你知知道道嗎嗎？？不知知道道!有有時時候候信任任比專專業(yè)業(yè)更更重重要要?。】蛻魬魬{憑什什么么跟跟你買保保險險？？思考考三三：：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”客戶戶購購買買保保險險的的理理由由：：1、、認(rèn)認(rèn)同同（你你、、保保險險、、公公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品…………））2、、解解決決問問題題問：當(dāng)你你設(shè)設(shè)定定１１００００萬萬的的目目標(biāo)標(biāo)時時，，你你會會怎怎么么做做？？找100個個人人買買保保險險，，每每人人只只賣賣給給他他1萬萬或者者找找1個個人人買買100萬萬行業(yè)業(yè)定定率率：：收入入＝＝拜訪訪量量×成功功率率×件均均保保費(fèi)費(fèi)×傭傭金金績效效提提升升的的四四種種方方式式增加加購購買買人人數(shù)數(shù)（（大大眾眾市市場場））增加加購購買買品品種種（（新新品品上上市市））增加加購購買買次次數(shù)數(shù)（（加加保保））增加加購購買買數(shù)數(shù)量量（（大大單單））小單單與與大大單單的的區(qū)區(qū)別別在在哪哪里里？？做小小單單————1、、成成本本高高————不注注重重成成本本經(jīng)經(jīng)營營的的企企業(yè)業(yè)最最終終的的結(jié)結(jié)果果就就是是倒倒閉閉。。不不注注重重成成本本做做保保險險的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員最最終終的的結(jié)結(jié)果果也也會會離離開開這這個個行行業(yè)業(yè).2、、客客戶戶走走向向低低端端————人往往高高處處走走，，水水往往低低處處流流.單件件保保費(fèi)費(fèi)的的提提升升是是改改善善客客戶戶結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的開開始始.3、、收收入入降降低低————決定定收收入入的的關(guān)關(guān)鍵鍵不不是是傭傭金金比比例例，，而而是是保保費(fèi)費(fèi)規(guī)規(guī)模模。。（（批批發(fā)發(fā)商商與與零零售售商商的的啟啟示示））小單單與與大大單單的的區(qū)區(qū)別別在在哪哪里里？？做大大單單————1、、有有效效改改善善客客戶戶結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)2、、大大幅幅提提升升收收入入3、、習(xí)習(xí)慣慣養(yǎng)養(yǎng)成成的的威威力力無無限限大大，，養(yǎng)養(yǎng)成成做做大大單單的的習(xí)習(xí)慣慣;還還要要有有應(yīng)應(yīng)對對客客戶戶討討價價還還價價的的習(xí)習(xí)慣慣.敢于于開開口口,才才能能做做得得大大!沒有有優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客戶戶，，只只有有優(yōu)優(yōu)勢勢客客戶戶只有有拜拜訪訪量量是是不不夠夠的的，，還還要要有有含含金金量量賺有有錢錢人人的的錢錢，，你你越越來來越越有有錢錢！賺辛辛苦苦人人的的錢錢，，你你越越來來越越辛辛苦苦！重要要觀觀點(diǎn)點(diǎn)：：如何何做做““大大保保單單””？？與您您分分享享重復(fù)復(fù)舊舊的的行行為為只能原原地打打轉(zhuǎn)我們必必須學(xué)學(xué)會問問自己己：真真的想想成為為一個個頂尖尖的銷售高高手嗎嗎？真真的想想超越越自己己昨天天的銷銷售記記錄嗎嗎？真的想想換個個大房房子開開輛好好車嗎嗎？拍拍胸胸脯問問問自自己，，到底底是想想還是是要，，到底底是要要還是是一定定要??！想！要！要、一一定要要！開發(fā)大大額保保單的的步驟驟：獲取名名單收集資資料電話約約訪，，適當(dāng)當(dāng)時機(jī)機(jī)拜訪訪；取得信信任與與認(rèn)可可真誠而而大膽膽地設(shè)設(shè)計高高額方方案專業(yè)地地分析析解說說促成服務(wù)、、介紹紹百萬大大單不不是夢夢心心理建建設(shè)第第一步步1.自自我““心理理武裝裝”做大單單的““三怕怕”第一怕怕：客客戶交交不起起！第二怕怕：怕怕開大大口!第三怕怕：怕怕跟有有錢人人講保保險!1、我我們用用自己己的思思維來來衡量量客戶戶的錢錢包。。2、怕怕客戶戶退保保有損損失--只只要退退保都都有損損失！！“人在在急需需要錢錢的時時候,比如如患大大病之之后，，沒有有哪個個家庭庭說湊湊不到到錢的的，只只是多多少的的問題題而已已！””第一怕怕：客客戶交交不起起！第二怕怕：怕怕開大大口我們應(yīng)應(yīng)具備備生意意人的的心態(tài)態(tài):市場就就是戰(zhàn)戰(zhàn)場，，你不不能解解決客客戶，，客戶戶就要要解決決你?。∠任櫩涂?，才才有成成交的的可能能！要敢于于喊價價——等待客客戶殺殺價??！第三怕怕：怕怕跟有有錢人人講保保險思考一一個問問題：：醫(yī)生給給一個個億萬萬富翁翁看病病，為為什么么醫(yī)生生不怕怕？——因因為醫(yī)醫(yī)生堅堅信自自己足足夠?qū)I(yè)，，能解解決對對方的的問題題。我們?yōu)闉槭裁疵磁?？？因為我我們不不夠?qū)I(yè),因為我我們沒沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶潛潛在的的風(fēng)險險和產(chǎn)產(chǎn)品的的賣點(diǎn)點(diǎn)。對等的的內(nèi)涵涵第一，，你能能帶給給人家家實用用價值值。第二，，跟你你相處處能打打開眼眼界。。第三，，你能能傾聽聽別人人的想想法并并發(fā)表表有價價值的的見解解。第四，，你能能充分分認(rèn)可可別人人的價價值。。第五，，你能能帶給給人家家愉快快的心心情。。你屬于于哪一一種？？我們不不一定定都很很富有有，但但一定定要有有“富氣氣”；我們不不一定定隨時時都有有做大大單的的信心心，但一定定要有有隨時時做大大單的的“勇氣氣”；我們不不一定定有做做銷售售大單單的格格局，，但一定定要有有促成成大單單的“霸氣氣”。獲取大大額保保單的的要訣訣愿望（（想大大）：潛在在的意意識，，強(qiáng)烈烈的欲欲望自信：與客客戶保保持同同一頻頻道，，包括括外形形包裝、氣氣質(zhì)、、氣勢勢。大大客戶戶往往往敬重重欣賞比比自己己強(qiáng)的的人專業(yè)：專業(yè)業(yè)的知知識和和技能能服務(wù)：服務(wù)務(wù)即營營銷整理外外表的的5個個原則則：：1．外外表決決定了了別人人對你你的第第一印印象。。2．外外表會會顯現(xiàn)現(xiàn)出你你的個個性。。3．整整理外外表的的目的的就是是讓對對方看看出你你是哪哪一類類型的的人。。4．對對方常常依你你的外外表決決定是是否與與你交交往。。5．外外表就就是你你的魅魅力體體現(xiàn)。。百萬保保單不不是夢夢高高端客客戶分分析第第二步步一.高高端客客戶的的心理理事業(yè)是是他全全部的的生命命,是是他活活下去去的原原動力力，害怕失失去現(xiàn)現(xiàn)有的的東西西；他對自自己決決定的的能力力很有有信心心，喜喜歡支配別別人怎怎麼做做,他喜歡高高高在在上做做發(fā)號號司令令的人；；大客戶戶很寂寂寞,他們們沒有有什么么人可可以談?wù)勗挷幌矚g歡跟低低層次次的、、陌生生的人人談話話；大客戶戶也是一一個平平常的的人,對保險險不了了解，，基本本不懂懂，對對保險險不信信任、、對業(yè)業(yè)務(wù)員員沒信信心；；（其其實在在隱藏藏自己己在這這方面面的無無知））工作忙忙，不不愿花花時間間了解解看不不到的的東西西；“傲慢慢”、、愛面面子的的性格格；二.高高端客客戶的的特征征喜歡被被尊重重、被被認(rèn)同同；信任專專業(yè)人人士；；有雄厚厚的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實實力；；工作忙忙，很很難找找到他他，重重視時時間的的安排排；習(xí)慣于于被服服務(wù),對服服務(wù)的的質(zhì)量量要求求高；；普遍給給人感感覺““傲慢慢”，，其實實是缺缺乏真真心實實意的的朋友友；追求生生活的的品味味；注注重高高品質(zhì)質(zhì)生活活；高高消費(fèi)費(fèi)；追追求享享受高高檔次次和品品牌；；愛攀比比；個性化化、喜喜歡與與眾不不同；；喜歡與與成功功人士士為伍伍；三.如如何應(yīng)應(yīng)對高高端客客戶1、尊尊重對對方2、給給對方方以認(rèn)認(rèn)同3、超超群的的專業(yè)業(yè)技能能4、站站對角角度5、資資金的的安全全性與與利益益性6、經(jīng)經(jīng)營思思想中中的獨(dú)獨(dú)到見見解和和資源源利用用7、大大客戶戶更關(guān)關(guān)心背背景和和實力力8、懂懂得借借力使使力四、建建立高高端客客戶正正確觀觀念規(guī)避財財富風(fēng)風(fēng)險安排未未來財財富保全家家庭資資產(chǎn)選擇風(fēng)風(fēng)險投投資健全保保障體體系資產(chǎn)權(quán)權(quán)屬問問題風(fēng)險管管控問問題代際交交接問問題宏觀調(diào)調(diào)控問問題1、接觸培培養(yǎng)信信任度度的時時間長長2、感情投投入比比金錢錢投入入重要要百倍倍3、經(jīng)營時時間長長4、建議書書要特特別精精美5、接觸每每一句句話要要精心心設(shè)計計6、售后服服務(wù)尤尤其重重要典型拒拒絕的的處理理（１１）自己購購買了了汽車車或有有汽車車的單單位客客戶，，認(rèn)為為自己己不需需要買買保險險。業(yè)：某某，，您剛剛才說說您的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實力力很強(qiáng)強(qiáng)，因因此不不需要要保險險，我我非常常清楚楚您的的想法法，那那么您您新買買的汽汽車上上保險險了嗎嗎？客：““當(dāng)然然，上上過保保險了了?！薄睒I(yè)：“那么么您辦辦公室室里的的桌椅椅上保保險了了嗎？？”客：““沒有有”業(yè)：“為什什么呢呢？””客：““桌椅椅很便便宜，，用不不著買買保險險?！薄睒I(yè)：“那您您的意意思是是說，，便宜宜的東東西用用不著著買保保險，，是嗎嗎？””客：““應(yīng)該該是吧吧。””業(yè)：“打個個比方方來說說，人人和汽汽車比比誰更更重要要呢？？”客：““當(dāng)然然是人人重要要了””業(yè)：“您的的意思思是說說人比比汽車車更需需要保保險是是嗎？？”話術(shù)：：有些成成功人人士認(rèn)認(rèn)為自自己專專業(yè)知知識精精通，，不需需要保保險。。典型拒拒絕的的處理理（２２）話術(shù)：：業(yè)：“某某某，您您是一一位受受人尊尊敬的的成功功人士士，這這非常常令人人羨慕慕，有有人說說假如如一個個成功功人士士離開開這世世界的的時候候，他他什么么也帶帶不走走，您您覺得得對嗎嗎？””客：“應(yīng)該該是這這樣的的?！薄睒I(yè)：“非常常抱歉歉，這這句話話大錯錯特錯錯了。。因為為他帶帶走的的是他他寶貴貴的賺賺錢能能力，，您說說是嗎嗎？””客：“有一一定的的道理理?！薄睒I(yè)：“假如如這個個人一一年能能賺10萬萬，10年年至少少能賺賺100萬萬元，，但是是如果果這期期間發(fā)發(fā)生意意外，，使之之喪失失了賺賺取金金錢的的能力力，他他和家家人是是不是是會很很吃虧虧？““客：“肯定定是的的”業(yè)：“通過過保險險，只只需少少許資資金，，就可可以為為他制制造100萬元元的現(xiàn)現(xiàn)金，，您覺覺得怎怎么樣樣？””客：“那要要交多多少錢錢？””業(yè)：“請稍稍候，，我需需要查查一下下費(fèi)率率，請請問您您貴庚庚？””通過你你的堅堅持不不懈的的努力力讓百萬萬保費(fèi)費(fèi)轉(zhuǎn)化化為百百萬收收入46大家一一起來來大單銷銷售正正當(dāng)時時9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:04:5418:04:5418:041/5/20236:04:54PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:04:5418:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:04:5518:04:5518:04Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:04:5518:04:55January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20236:04:55下午18:04:551月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:04下午午1月-2318:04January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/518:04:5518:04:5505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:04:55下午6:04下下午18:04:551月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:04:5518:04:5518:041/5/20236:04:55PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:04:5518:04Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。18:04:5518:04:5518:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:04:5518:04:55January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:04:55下下午午18:04:551月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:04下下午1月-2318:04January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/518:04:5518:04:5505January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:04:55下下午午6:04下下午