房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷高手技巧

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷高手技巧訓(xùn)練營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)*什么是營(yíng)銷？1、

營(yíng)銷的最終目的是“滿足需求和欲望”；2、

“交換”是營(yíng)銷的核心，交換過(guò)程是一個(gè)主動(dòng)、積極尋找機(jī)會(huì)，滿足雙方需求和欲望的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程；3、

交換過(guò)程能否順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和交換過(guò)程管理的水平。營(yíng)銷就是把不可能的變成可能的過(guò)程；思考題：把梳子賣給和尚游戲：拍賣討論：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？是在于向消費(fèi)者提供一種理念營(yíng)銷與推銷的區(qū)別企業(yè)發(fā)展“三足圖”

產(chǎn)品-營(yíng)銷=廢物當(dāng)您把客戶變成朋友時(shí)，您就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)了。簡(jiǎn)單地理解市場(chǎng)營(yíng)銷了解需求滿足需求持續(xù)的售后服務(wù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售項(xiàng)目促成顧客反復(fù)消費(fèi)我們的任務(wù)目標(biāo)：如何把房子賣給不同的人：1、GAME：SharedVision

共同遠(yuǎn)景（愿景）規(guī)模？產(chǎn)品？經(jīng)營(yíng)區(qū)域？核心能力？建筑特點(diǎn)？其他連帶特點(diǎn)？共同愿景大描繪營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成市場(chǎng)分析：大環(huán)境小環(huán)境行業(yè)內(nèi)行業(yè)外分析對(duì)手（知彼）（1）對(duì)手特征（即強(qiáng)還是弱）（2）財(cái)務(wù)狀態(tài)（3）4PS，4CS，硬件，軟件（4）難對(duì)付的人或企業(yè)分析自身（知己）（1）營(yíng)銷戰(zhàn)略（發(fā)展方向和前景）（2）任務(wù)：5年后和目前服務(wù)要求（3）游戲（任務(wù)分解）項(xiàng)目、發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)、利益：各放利益及分紅方案（4）組合計(jì)劃：投資組合計(jì)劃，先辦什么，后辦什么？（2）新業(yè)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃方案（1）銷售報(bào)告提要（2）機(jī)會(huì)分析（3）問(wèn)題；錢不夠，人不行，還定什么，技能不行，時(shí)間？（4）營(yíng)銷策略---創(chuàng)意（5）行動(dòng)方案時(shí)間表（6）預(yù)算，花多少錢，倒記時(shí)，怎么打發(fā)（讓客戶了解企業(yè)并反復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品）（7）控制：人、財(cái)、活動(dòng)、物營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)層次常用的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：例：酒業(yè)銷售公司（1）先謀后戰(zhàn)：不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，看準(zhǔn)市場(chǎng)客源。知己知彼，有的放矢，主動(dòng)出擊。（2）信譽(yù)第一：企業(yè)制度是第一位的，信譽(yù)無(wú)價(jià)，有形資產(chǎn)（3）先發(fā)治人：展覽會(huì)上的茅臺(tái)酒（4）功守連環(huán)：功：乘勝追擊，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)內(nèi)容守：企業(yè)廣告為守（5）名牌效應(yīng)：爭(zhēng)創(chuàng)名牌，是競(jìng)爭(zhēng)的通行證。名牌并不一定是利潤(rùn)第一，（6）信息致富：信息=金錢：會(huì)議信息，考察團(tuán)信息，游客散客信息，團(tuán)隊(duì)信息無(wú)品牌就無(wú)效益，就不能生存，在競(jìng)爭(zhēng)中不出五年就被淘汰出局。有無(wú)好的產(chǎn)品質(zhì)量誰(shuí)的好服務(wù)誰(shuí)的好品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)就是是拔鵝毛毛拔鵝毛：：出聲，，小聲，，不出聲聲（要做做到拔毛毛不出聲聲，優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)））銷售要學(xué)學(xué)會(huì)---給消費(fèi)者者溫柔一一刀讓客人帶帶著微笑笑把錢送送進(jìn)金袋袋子里旅游消費(fèi)費(fèi)與其他他經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的比比是：1：9。一份旅旅游消費(fèi)費(fèi)，帶來(lái)來(lái)9份其他的的消費(fèi)和和發(fā)展。。消費(fèi)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是“金金字塔””高消費(fèi)中等消費(fèi)費(fèi)低消費(fèi)（（面廣量量大）項(xiàng)目營(yíng)銷銷的方法法和步驟驟策劃確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)讓目標(biāo)客客戶了解企業(yè)業(yè)讓目標(biāo)客客戶反復(fù)購(gòu)買買產(chǎn)品一、確定定目標(biāo)市市場(chǎng)1、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分：是是指營(yíng)銷銷者利用用一定需需求的差差別因素素，把某某一產(chǎn)品品整體市市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)者劃分分為若干干不同需需求差別別的群體體的過(guò)程程或行為為。2、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分作用用：（1）區(qū)分消消費(fèi)者的的需求差差別，從從中選取目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)（2）發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷機(jī)會(huì)（3）提高企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和效效益（4）更好地地滿足消消費(fèi)者需需求目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)概念是80/20定律創(chuàng)造80%業(yè)績(jī)的是是20%的特定目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品。。1、產(chǎn)生效效果2、比較省省力找準(zhǔn)屬于于自己的的客戶（（1）價(jià)格并不不是顧客客在購(gòu)買買決策中中所考慮慮的唯一一和最重重要的因因素根據(jù)對(duì)顧顧客購(gòu)買買傾向的的系統(tǒng)分分析，顧顧客決定定購(gòu)買的的因素是是：滿足顧客客最在呼呼2-3點(diǎn)就產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買找準(zhǔn)屬于于自己的的客戶（（2）I客戶：對(duì)對(duì)公司的的忠誠(chéng)度度很高，，利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)大，，是重點(diǎn)點(diǎn)客戶；；II客戶：對(duì)對(duì)公司沒(méi)沒(méi)有表現(xiàn)現(xiàn)出信任任與好感感，但對(duì)對(duì)公司利利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)大，應(yīng)應(yīng)設(shè)法提提高其忠忠誠(chéng)度，，防止流流失；III客戶：對(duì)對(duì)公司無(wú)無(wú)感情，，利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)也不不大，關(guān)關(guān)系難維維持：IV客戶：對(duì)對(duì)公司高高度信任任，但購(gòu)購(gòu)買量較較小，利利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)不大，，應(yīng)維持持良好關(guān)關(guān)系。IV：感情關(guān)系III：游離關(guān)系I：伙伴關(guān)系II：功能關(guān)系利潤(rùn)額忠誠(chéng)度新顧客與與老顧客客CREATE新客戶與與KEEP老客戶的的投入差差：6－8：1創(chuàng)造企業(yè)業(yè)的忠誠(chéng)誠(chéng)顧客：：企業(yè)長(zhǎng)久久利潤(rùn)的的創(chuàng)造者者市場(chǎng)占有有率與客客戶占有有率的差差別：暫暫時(shí)與長(zhǎng)長(zhǎng)久的差差別討論：用什么方方法來(lái)發(fā)展忠忠誠(chéng)顧客客？可口可樂(lè)樂(lè)改配方方1．本人重重復(fù)消費(fèi)費(fèi)2．本人推推薦親朋朋重復(fù)消消費(fèi)3．本人廣廣為宣傳傳本產(chǎn)品品市場(chǎng)細(xì)分分的因素素（1）地理因因素：根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者所在在地理位位置、地地形氣候候等因素素來(lái)劃分分市場(chǎng)：：地理/行政區(qū)，，城市鄉(xiāng)鄉(xiāng)村，地地形氣候候等；（2）人口因因素：年年齡、性性別、職職業(yè)、文文化、生生活習(xí)慣慣、家庭庭大?。?）心理因因素：社社會(huì)階層層、個(gè)性性（4）行為因因素：使使用時(shí)間間、追求求利益、、品牌忠忠誠(chéng)度市場(chǎng)細(xì)分分的方法法（1）平行細(xì)細(xì)分法：：用一個(gè)個(gè)細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)劃分分出若干干個(gè)子市市場(chǎng)；（2）交叉細(xì)細(xì)分：用用二個(gè)細(xì)細(xì)分指標(biāo)標(biāo)（每個(gè)個(gè)指標(biāo)又又可劃分分為不同同檔次））去細(xì)分分市場(chǎng)；；（3）立體細(xì)細(xì)分；用用三個(gè)指指標(biāo)（每每個(gè)指標(biāo)標(biāo)又可劃劃分為若若干個(gè)檔檔次）去去細(xì)分市市場(chǎng)收入入年齡人口市場(chǎng)細(xì)分：實(shí)體統(tǒng)計(jì)法：：年齡、文化水水平。性別收入家庭居住地信仰、民族心理統(tǒng)計(jì)法：：（用傾向來(lái)來(lái)做）觀念（用明天天的錢圓今天天的夢(mèng)）偏好習(xí)慣（賣鞋））信念價(jià)值觀口味態(tài)度市場(chǎng)細(xì)分必須會(huì)相應(yīng)的的設(shè)施和服務(wù)務(wù)相對(duì)應(yīng)，能能滿足這一層層從客人的需需求，就是你你的客源。會(huì)議市場(chǎng)（（高科技，，演示會(huì)，，普通會(huì)議議，行政會(huì)會(huì)議，學(xué)元元班）旅游市場(chǎng)（（旅行團(tuán)—外賓團(tuán)，內(nèi)內(nèi)賓團(tuán)；旅旅行散客—特殊的旅游游市場(chǎng)）商務(wù)散客市市場(chǎng)（外賓賓，外乞，，合資企業(yè)業(yè)，老板，，推銷員等等，辦事人人員，工薪薪官員，工工薪階層））新崛起的婦婦女市場(chǎng)（（女老板，，女企業(yè)家家，女學(xué)者者，教授等等，女明星星，大款夫夫人，普通通階層女性性，獨(dú)身女女人）美食家市場(chǎng)場(chǎng)，酒吧市市場(chǎng)（美食食品嘗家，，美酒品嘗嘗家，美品品嘗家，快快餐）禁止市場(chǎng)（（不吸煙的的男人，不不吸煙的女女人）青年人，老老年人孩子細(xì)分市場(chǎng)的的評(píng)價(jià)1、細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)模和和發(fā)展前景景2、細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引引力：（1）細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手威脅（2）新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者加入的的威脅（3）替代產(chǎn)品品的威脅（4）購(gòu)買者議議價(jià)能力提提高威脅（5）供應(yīng)商議議價(jià)能力提提高威脅3、企業(yè)的目目標(biāo)和資源源二．讓讓目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)了解企業(yè)業(yè)（和企業(yè)業(yè)產(chǎn)品）廣告，大型型宣傳活動(dòng)動(dòng)，新聞炒炒作（發(fā)布布信息），，直接拜訪訪,DM，銷售信函函，電話拜拜訪，展示示會(huì)，連鎖鎖介紹。---------請(qǐng)為企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)一整套套高效經(jīng)經(jīng)濟(jì)合理實(shí)實(shí)用的促促銷方案促銷工具1．開(kāi)發(fā)新顧顧客－DM2．無(wú)言推銷銷－大型刊刊物目錄3．沖動(dòng)購(gòu)買買媒介－海海報(bào)/POP4．有力的促促銷媒體－－公司刊物物5．直接的廣廣告－贈(zèng)品品6．間接促銷銷－廣告影影片、幻燈燈7．歷久彌新新的招牌廣廣告8．商品的命命脈－包裝裝設(shè)計(jì)9．銷售促進(jìn)進(jìn)代理商三．讓讓目標(biāo)客戶戶反復(fù)購(gòu)買買產(chǎn)品（使使客戶成為忠誠(chéng)客戶））A．客客戶激勵(lì)------利潤(rùn)即：促促銷策略（（附頁(yè)）B．給給中間商利利潤(rùn)。C．給給營(yíng)銷人員員利潤(rùn)（激激勵(lì)）財(cái)產(chǎn)產(chǎn)，實(shí)施方方案。D．營(yíng)營(yíng)銷的賣點(diǎn)點(diǎn)：（見(jiàn)附附頁(yè)）促銷策略種種類1．折價(jià)促銷銷策略2．會(huì)員制促促銷策略3．贈(zèng)獎(jiǎng)促銷銷策略4．抽獎(jiǎng)促銷銷策略5．兌換印花花銷售策略略6．聯(lián)合廣告告策略7．節(jié)慶促銷銷策略8．事件行銷銷策略9．樣品促銷銷策略促銷策略以以及促銷目目標(biāo)促銷目標(biāo)：：讓消費(fèi)者試試用新產(chǎn)品品或在有產(chǎn)產(chǎn)品的策略略促銷策略：：隨貨附送贈(zèng)贈(zèng)品折價(jià)券現(xiàn)場(chǎng)展示說(shuō)說(shuō)服降價(jià)或打折折樣品、試用用品免費(fèi)發(fā)發(fā)送促銷策略以以及促銷目目標(biāo)促銷目標(biāo)：：促使消費(fèi)者者購(gòu)買策略略促銷策略：：積分積累贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)（金額額積累以及及次數(shù)累計(jì)計(jì)）贈(zèng)獎(jiǎng)隨貨附加產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)員制寄回空盒送送獎(jiǎng)拼圖、游戲戲促銷策略以以及促銷目目標(biāo)促銷目標(biāo)：：現(xiàn)技消費(fèi)者者長(zhǎng)期的品品種忠誠(chéng)策策略法促銷策略：：持續(xù)廣告寄回空盒兌兌獎(jiǎng)公關(guān)積分券兌換換券促銷策略以以及促銷目目標(biāo)促銷目標(biāo)：：一定期間提提高消費(fèi)者者購(gòu)買效率率及購(gòu)買數(shù)數(shù)量策略促銷策略：：隨貨附送贈(zèng)贈(zèng)品寄回空盒兌兌換折扣出售賣后促銷活活動(dòng)促銷策略以以及促銷目目標(biāo)促銷目標(biāo)：：出清商店存存貨策略促銷策略：：買一送一，，隨貨贈(zèng)送送寄回空盒兌兌換賣店促銷活活動(dòng)（一邊邊服務(wù)，一一邊介紹，，一邊推銷銷，一邊解解答，比較較最后滿足足可人的需需求，提供供最幼稚服服務(wù)（口碑碑，活廣告告）報(bào)價(jià)：A、滲透式報(bào)報(bào)價(jià)（由低低價(jià)—高價(jià)）B、沖擊式報(bào)報(bào)價(jià)（由高高價(jià)到低價(jià)價(jià)）C、兩難式報(bào)報(bào)價(jià)（提出出幾種捆綁綁優(yōu)惠，請(qǐng)請(qǐng)客人選擇擇）給出租車司司機(jī)：免費(fèi)費(fèi)洗車，送送冷毛巾，，熱毛巾，，飲料，熱熱茶，請(qǐng)他他們休息，，洗個(gè)澡，，送一份盒盒飯）促銷策略以以及促銷目目標(biāo)：促銷目標(biāo)：：促使客戶會(huì)會(huì)臨現(xiàn)場(chǎng)策策略促銷策略：：贈(zèng)品、紀(jì)念念品折扣出售折價(jià)券展示會(huì)EXP:促銷活動(dòng)1．建立顧客客名單個(gè)個(gè)個(gè)擊破活動(dòng)動(dòng)2．航空公司司哩程優(yōu)惠惠促銷活動(dòng)動(dòng)3．?dāng)z影比賽賽促銷活動(dòng)動(dòng)4．商品特賣賣活動(dòng)5．銷售競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)活動(dòng)6．獎(jiǎng)勵(lì)零售售店推廣活活動(dòng)7．分發(fā)樣品品活動(dòng)8．公開(kāi)參觀觀活動(dòng)9．樣品展示示活動(dòng)10．展示現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售活動(dòng)動(dòng)11．示范表演演活動(dòng)12．時(shí)裝表演演活動(dòng)銷售買什么么？買美美好好印印象象（（1，首首因因效效應(yīng)應(yīng)2，注注意意客客戶戶的的情情緒緒3，給給客客戶戶良良好好的的外外觀觀印印象象4，要要記記住住并并常常說(shuō)說(shuō)出出客客戶戶的的名名字字5，讓讓客客戶戶有有優(yōu)優(yōu)越越感感6，替替客客戶戶解解決決問(wèn)問(wèn)題題7，自自己己需需快快樂(lè)樂(lè)開(kāi)開(kāi)朗朗8，利利用用小小贈(zèng)贈(zèng)品品贏贏得得客客戶戶的的好好感感。。））買美美好好記記憶憶：：美美好好記記憶憶（（酒酒店店））=利益益+方便便個(gè)人人美美好好記記憶憶=美好好印印象象+利益益買利利益益（（品品牌牌和和形形象象，，帶帶給給可可人人象象征征地地位位，，權(quán)權(quán)利利享享受受，，成成長(zhǎng)長(zhǎng)欲欲，，成成功功欲欲，，安安全全，，安安心心，，便便利利，，人人際際關(guān)關(guān)系系，，系系統(tǒng)統(tǒng)化化，，興興趣趣，，嗜嗜好好，，服服務(wù)務(wù)，，價(jià)價(jià)格格））買工工夫夫，，買買藝藝術(shù)術(shù)買服服務(wù)務(wù)，，買買質(zhì)質(zhì)量量買差差異異，，買產(chǎn)產(chǎn)品品的的附附加加值值（（也也是是一一種種直直接接利利益益，，捆捆綁綁銷銷售售））買的的是是思思想想和和觀觀念念，，理理念念和和概概念念買風(fēng)風(fēng)格格，，買買格格調(diào)調(diào)案例例：：汽汽車車維維修修商商加利利福福尼尼亞亞的的一一個(gè)個(gè)奔奔馳馳汽汽車車代代理理商商，，在在內(nèi)內(nèi)部部設(shè)設(shè)有有咖咖啡啡廳廳、、兒兒童童娛娛樂(lè)樂(lè)區(qū)區(qū)、、休休息息室室和和一一片片綠綠草草地地。。他他們們還還將將休休息息室室分分成成二二半半，，一一半半可可以以看看書(shū)書(shū)，，一一半半可可以以看看電電視視。。代代理理商商這這么么做做的的目目的的是是為為了了營(yíng)營(yíng)造造一一個(gè)個(gè)溫溫馨馨的的等等待待的的環(huán)環(huán)境境，，以以調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)顧顧客客維維修修汽汽車車時(shí)時(shí)的的抑抑郁郁心心情情。。50％的的顧顧客客傾傾向向于于等等待待而而不不是是稍稍后后再再取取。。深入入了了解解消消費(fèi)費(fèi)者者：：行行為為過(guò)過(guò)程程找信息并比較決策消費(fèi)評(píng)價(jià)傳播二次消費(fèi)需求求興趣促成成轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換的的要要素素是是什什么么？？促銷銷小小姐姐？？贈(zèng)品品？？朋友友推推薦薦？？廣告告？？同時(shí)時(shí)比比較較的的品品種種是是什什么么？？比較較沖沖突突時(shí)時(shí)最最后后靠靠什什么么決決策策？？(幾種種沖沖突突類類型型？？其價(jià)價(jià)值值目目錄錄？？我們的優(yōu)勢(shì)是是什么？誰(shuí)發(fā)起？誰(shuí)決決策？誰(shuí)建議議？誰(shuí)付費(fèi)？？誰(shuí)消費(fèi)？他是否滿意？？他滿意什么？？不滿什么？？刺激（內(nèi)外廣告宣宣傳，介紹））需求購(gòu)買行為購(gòu)買動(dòng)機(jī)引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較下決心購(gòu)買確認(rèn)問(wèn)題收集信息備選產(chǎn)品評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)買行為購(gòu)買行為形成成過(guò)程購(gòu)買的7個(gè)心理階段購(gòu)買過(guò)程階段段產(chǎn)品價(jià)值附加加化（1）Cost----Value:產(chǎn)品的價(jià)值包包括基本價(jià)值值與附加價(jià)值值二部分基本價(jià)值=不變成本+可變成本+行業(yè)利潤(rùn)附加價(jià)值=技術(shù)附加+營(yíng)銷/服務(wù)附加+品牌附加價(jià)格顧客承受能力力企業(yè)成本顧客承受能力力附加值企業(yè)成本產(chǎn)品價(jià)值附加加化（2）企業(yè)營(yíng)銷的理理念重心在于于價(jià)值附加化化：?提高產(chǎn)品的技技術(shù)含量，以以技術(shù)創(chuàng)新走走向價(jià)值創(chuàng)新新。如高血壓壓治療儀治療療附加值?以營(yíng)銷/服務(wù)創(chuàng)新提高高顧客滿意度度，從而提高高產(chǎn)品價(jià)值。。如東方賓館館的服務(wù)創(chuàng)新新?以企業(yè)的文化化/品牌提高顧客客的滿意度，，從而提高產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值≠≠產(chǎn)品價(jià)格項(xiàng)目營(yíng)銷4P4C4V組合策劃提高市場(chǎng)營(yíng)銷銷整體效果（（1）木桶原理營(yíng)銷效果的高高低：取決于于4P、4C、4V中最弱的方面面，而非做得得最好的方面面不少企業(yè)只重重視促銷和價(jià)價(jià)格，尤其拼拼價(jià)格戰(zhàn)，而而忽視產(chǎn)品技技術(shù)水平和顧顧客服務(wù)。如簡(jiǎn)介制作企業(yè)缺乏整體體營(yíng)銷戰(zhàn)略：：內(nèi)部各部門門之間缺乏聯(lián)聯(lián)系，設(shè)計(jì)的的管設(shè)計(jì)，生生產(chǎn)的管生產(chǎn)產(chǎn)，銷售的管管銷售，沒(méi)有有用市場(chǎng)這根根線把各部門門聯(lián)系起來(lái)4P營(yíng)銷組合4P是指產(chǎn)品（Product)價(jià)格（Price)分銷(Place)促銷（Promotion)這一觀念的實(shí)實(shí)質(zhì)是：賣能能生產(chǎn)的東西西！在20世紀(jì)80年代，中國(guó)企企業(yè)不僅運(yùn)用用了這一觀念，而而且加上了權(quán)權(quán)力（Power）關(guān)系（Publicrelation）使之成為6P。4PS（例）醫(yī)療儀儀器公司模式式與組合產(chǎn)品（1）產(chǎn)品生命周周期（2）產(chǎn)品組合策策略（3）品牌策略（（4）產(chǎn)品定位策策略（5）產(chǎn)品差異化化策略價(jià)格（1）成本導(dǎo)向定定價(jià)策略（2）需求導(dǎo)向定定價(jià)策略（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)策略（4）戰(zhàn)略價(jià)格（（5）犧牲品定價(jià)價(jià)策略（6）畸零定價(jià)策策略（7）市場(chǎng)撒油，，市場(chǎng)滲透策策略（8）事業(yè)經(jīng)驗(yàn)效效益的定價(jià)策策略銷售渠道（1）涵蓋率（2）零售店（3）經(jīng)銷商（4）分公司（5）直銷（6）電話預(yù)定（（7）電腦網(wǎng)絡(luò)，，預(yù)定和營(yíng)銷銷促銷（1）批量消費(fèi)團(tuán)團(tuán)體（2）廣告（3）推廣活動(dòng)（（4）人員推銷（（5）分工關(guān)系（（6）新聞聞媒體體的宣宣傳（（7）指導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)（8）積分分點(diǎn)券券贈(zèng)送送（9）POP（10）折價(jià)價(jià)券（（11）銷售售促進(jìn)進(jìn)4C營(yíng)銷組組合(1)4C營(yíng)銷組組合是是指：：顧客（Customer）費(fèi)用（（Cost）方便（（Convenience）溝通（（Communication）4C營(yíng)銷組組合（（2）忘掉產(chǎn)產(chǎn)品，，記住住顧客客的需需求與與期望望:Product→→Customer忘掉價(jià)價(jià)格，，記住住成本本與顧顧客費(fèi)費(fèi)用：：Price→→Cost忘掉地地點(diǎn)/分銷，，記住住方便便顧客客：Place→→Convenience●忘掉促促銷，，記住住與顧顧客溝溝通：：Promotion→→Communication營(yíng)銷4CS顧客（（CUSTOMER）（1）移請(qǐng)請(qǐng)伯爵爵（2）客人人導(dǎo)向向（3）從標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)務(wù)-個(gè)性化化服務(wù)務(wù)（4）選擇擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分（（5）顧客客是上上帝，，是100元大鈔鈔票（（6）以顧顧客為為中心心，最最大限限度的的滿足足要求求，特特別是是心里里需求求（7）讓客客戶反反復(fù)大大量的的購(gòu)買買產(chǎn)品品成本（（COST）（1）更多多的利利益給給客人人（2）從折折本點(diǎn)點(diǎn)到最最大利利益的的指針針趨向向（3）附加加值的的魅力力因素素（4）差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略（（5）滿負(fù)負(fù)荷工工作，，加減減法（（6）人力力資源源的PPP法則（（7）價(jià)格格策略略，捆捆綁式式銷售售（8）建立立營(yíng)銷銷的激激勵(lì)機(jī)機(jī)制方便（（CONVIENIENT）（1）舒適適，溫溫馨，，尊重重，受受歡迎迎的氛氛圍（（2）一條條龍服服務(wù)（（3）付款款形式式靈活活，多多樣（（4）特殊殊的服服務(wù)（（5）萬(wàn)能能工，，服務(wù)務(wù)博士士，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員，大大副，，接待待員溝通（（CONNECT）（1）對(duì)客客人和和營(yíng)銷銷人員員的評(píng)評(píng)估（（2）同行行是朋朋友，，不是是冤家家（3）內(nèi)部部營(yíng)銷銷與外外部營(yíng)營(yíng)銷（（4）擴(kuò)大大共識(shí)識(shí)區(qū)，，選擇擇與挖挖潛（（5）讓目目標(biāo)市市場(chǎng)了了解企企業(yè)（（6）美好好記憶憶（7）美好好印象象（8）解決決企業(yè)業(yè)面臨臨的問(wèn)問(wèn)題4V營(yíng)銷組組合（（1）4V營(yíng)銷組組合是是指：：差異化化（Variation）功能化化（Versatility）附加值值(Value)共鳴（（Vibration)4V營(yíng)銷組組合（（2）不僅滿滿足顧顧客需需求，，更要要照顧顧顧客客需求求的差差異：：Customer→→Variation不僅方方便顧顧客，，更要要使功功能彈彈性化化：Convenience→→Versatility不僅關(guān)關(guān)心成成本，，更要要提高高附加加值：：Cost→→Value不僅要要溝通通，更更要達(dá)達(dá)到共共鳴：：Communication→→Vibration產(chǎn)品功功能彈彈性化化Convenience----Versatility一個(gè)企企業(yè)的的產(chǎn)品品在消消費(fèi)者者中的的定位位有三三個(gè)層層次：：基本效效用交貨期期、保保證、、售后后服務(wù)務(wù)質(zhì)量、、包裝裝、外外觀、、品牌牌營(yíng)銷的的溝通通與共共鳴（（）Communication----Vibration:共鳴就是顧顧客對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品、服服務(wù)、價(jià)格格、文化、、品牌以及及經(jīng)營(yíng)宗旨旨等全面的的贊賞和認(rèn)認(rèn)同，顧客客與企業(yè)的的交易能獲獲得最大的的滿足。顧客的滿意意度=實(shí)際效用/購(gòu)買預(yù)期如果實(shí)際效效用＞購(gòu)買買預(yù)期：非非常滿意如果實(shí)際效效用=購(gòu)買預(yù)期：：基本滿意意如果實(shí)際效效用＜購(gòu)買買預(yù)期：感感到失望顧客的購(gòu)購(gòu)買預(yù)期：：由顧客和和需求特征征、以往的的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、相關(guān)群群體影響、、購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、企業(yè)的的承諾等因因素共同形形成市場(chǎng)定位方方法產(chǎn)品在人們們心中的位位置如汽車：別克、夏利利、富康、桑塔塔那碧桂園奧奧林匹匹克花園鳳凰城駿駿景家家園那一個(gè)區(qū)隔隔還有位置置就做哪一一塊林至奔馳價(jià)值優(yōu)價(jià)格高第一名領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者：在市市場(chǎng)上的第第一名）樹(shù)行業(yè)形象象重企業(yè)形象象廣告擴(kuò)大市場(chǎng)建全通路（（易買到））防御入侵如：商務(wù)通通；椰風(fēng)擋擋不住第二名跟隨隨者：緊追領(lǐng)導(dǎo)者者（別人有有新產(chǎn)品你你也要開(kāi)發(fā)發(fā)）集中力量打打擊對(duì)方弱弱點(diǎn)提高占有率率如：百事可可樂(lè)第三名找挑挑戰(zhàn)者弱點(diǎn)側(cè)面攻攻擊創(chuàng)新靈活固定已有陣陣地?cái)U(kuò)張產(chǎn)品占占有領(lǐng)域第四名利基基者游擊戰(zhàn)機(jī)動(dòng)性（鄉(xiāng)鄉(xiāng)村包圍城城市）細(xì)分市場(chǎng)；；如孕婦服服裝、疝氣氣醫(yī)院利基者在老大、老老二打仗時(shí)時(shí)求生存產(chǎn)品定位方方法功能法：干干什么用，，幾種用途途價(jià)值法：如如香水的價(jià)價(jià)值、奔馳馳車價(jià)格法：高高價(jià)給公共共人員形象法：特特殊形象—針對(duì)女人怕怕胖：“合合法放縱自自己一次””（美容、健健美）性感感--（大腿），，豐乳（隆隆胸）對(duì)象法：長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)---飄柔頭頭屑---海菲絲潘潘婷婷—營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品說(shuō)明的的技巧成功產(chǎn)品介介紹，要把把握住二個(gè)個(gè)原則：（原則1）遵循特特性（FEATURE）--優(yōu)點(diǎn)（MERIT）--特殊利益益（SPECIALBENEFIT）的陳述述原則。。（原則2）以指出出問(wèn)題或或指出改改善現(xiàn)狀狀—提供解決決問(wèn)題對(duì)對(duì)策或改改善現(xiàn)狀狀的對(duì)策策—描繪客戶戶使用后后的利益益保住客戶戶的要素素1、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量2、價(jià)格性性能比：：不值，，值，太太值了3、客戶服服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)理念策策劃：1．“移情情伯爵””觀念2．客人導(dǎo)導(dǎo)向觀念念3．同行是是朋友，，不是冤冤家的觀觀念4．零缺陷陷理念5．結(jié)果導(dǎo)導(dǎo)向觀念念6．團(tuán)隊(duì)精精神100-1<0觀念7．0+1=100的觀念8．雙勝原原則觀念念9．生氣效效應(yīng)營(yíng)銷銷觀念10．旺季營(yíng)營(yíng)銷觀念念能量的爆爆發(fā)能量的爆爆發(fā)需適適合的啟啟瓶器（（開(kāi)心愉愉快的氣氣氛，有有效的知知識(shí)互動(dòng)動(dòng)，良好好的溝通通，有效效的激勵(lì)勵(lì)）而規(guī)章制制度是使使氛圍，，知識(shí)，，溝通，，激勵(lì)向向一群體體所需要要的方向向發(fā)展并并提供保保障。所以對(duì)于于那些有有相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定的規(guī)規(guī)章制度度的企業(yè)業(yè)，需要要的不僅僅是有能能力的人人，更重重要的是是需要尋尋找那些些在文化化上，在在心理上上對(duì)本公公司的制制度認(rèn)同同的人。。制度，規(guī)規(guī)章，是是在人的的行為““無(wú)序行行為”—制度管理理下的有有序行為為—制度管理理內(nèi)化的的自覺(jué)行行為。即：人的的本我—自我—超我的一一體化的的進(jìn)程。。人的潛能能使寶瓶中中的能量量向合理理方向爆爆發(fā)的保保障因素素：企業(yè)業(yè)規(guī)章制制度。充滿能量量的神秘秘寶瓶啟瓶器:開(kāi)心愉快快的氣氛氛，有效效的知識(shí)識(shí)互動(dòng)，，良好的的溝通，，有效的的激勵(lì)營(yíng)銷人員員的心態(tài)態(tài)準(zhǔn)備：1抵抗力成就清單單、目標(biāo)明確確（目標(biāo)標(biāo)感官化化）正面強(qiáng)化化（60%工作已完成）成功信條條：1)、沒(méi)有失失敗只有有放棄（因?yàn)闆](méi)沒(méi)有挑戰(zhàn)戰(zhàn)）2)、改變世世界之前前，先改改變自己。。3)、先換腦腦袋，后后換人。。4)、立即行行動(dòng)（光光說(shuō)不練練的想故事））5)、只要選選對(duì)路，，就不怕怕路遠(yuǎn)恢復(fù)力感恩與歸歸因自我期許許、合理理化、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移分散散冥想、成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)泛化、、渲瀉成功暗示示、自我我激勵(lì)活力頭頭腦活身體活（（行動(dòng)力力）心態(tài)的準(zhǔn)準(zhǔn)備與調(diào)調(diào)整1熱愛(ài)丟臉臉真真正的上上帝是我我自己，，我要在在痛苦歡迎挫折折中中成為我我自己。。享受痛苦苦我我珍惜每每一次心心動(dòng)，無(wú)無(wú)論是恐恐懼還挑戰(zhàn)潛能能是是興奮，，無(wú)論是是悲傷還還是喜悅悅。追求成功功我我享受走走向成長(zhǎng)長(zhǎng)、成熟熟和成功功的鍛造輝煌煌每每一個(gè)痛痛苦過(guò)程程。除了要準(zhǔn)準(zhǔn)備積極極的心態(tài)態(tài)外，還還要打““預(yù)防針針”，迎迎接暴風(fēng)風(fēng)雨故事：讓讓他糊涂涂一輩子子去吧?。∏楦蟹只Ⅲw圖圖心態(tài)的準(zhǔn)準(zhǔn)備與調(diào)調(diào)整2打擊我吧吧!折磨我吧吧!侮辱我吧吧!冤枉我吧吧!讓暴風(fēng)雨雨都來(lái)吧吧！讓我付出出代價(jià)!你使我興興奮!你使我斗斗志昂揚(yáng)揚(yáng)!你使我咬咬牙切齒齒!你使我百百折不撓撓!你使我成成為真正正的人!你是我最最幸福的的回憶!你是我終終生感激激的恩人人!你是我終終生感激激的恩人人!營(yíng)銷高手手技巧訓(xùn)訓(xùn)練**世界杯足足球的啟啟示賽事成功功關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)計(jì)分牌利潤(rùn)、金金錢經(jīng)營(yíng)成功功關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)基本功正確目標(biāo)標(biāo)（不是記記分牌））臨場(chǎng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)、對(duì)手手進(jìn)入威威脅討論：房地產(chǎn)成成功所需需要的基基本功是是什么？？房地產(chǎn)投投資公司司成功的基基本功是是什么？？討論：營(yíng)營(yíng)銷人員員成功要要素整合合理念知識(shí)技能能積極勤奮奮的心態(tài)工作程序序后臺(tái)支持持溝通與營(yíng)營(yíng)銷能力力考核與激激勵(lì)自我管理理討論：現(xiàn)現(xiàn)有人員員，在每每項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)上，各達(dá)到什什么水平平？需要要強(qiáng)化補(bǔ)補(bǔ)足什么么？項(xiàng)目營(yíng)銷銷策劃成成功的關(guān)關(guān)鍵人人的知識(shí)識(shí)、能力力、態(tài)度度T型人才、、協(xié)作性性人才、、創(chuàng)造性性人才、、情商、、溝通能能力、創(chuàng)創(chuàng)新管理理能力、、時(shí)間管管理能力力等銷售人員員的素質(zhì)質(zhì)要求：：1、要具有有堅(jiān)忍不不拔和知知難奮進(jìn)進(jìn)的精神神，成為為“北方方的狼””的品質(zhì)質(zhì)。打不破、、摧不爛爛的一種種精神，，咬往客客戶不放放手的百百折不撓撓的精神神。2、要對(duì)企企業(yè)的服服務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品有深深刻的認(rèn)認(rèn)識(shí)和了了解，讓讓客人放放心、感感覺(jué)好。。3、自身知知識(shí)、能能力要求求：懂禮禮貌、講講儀表、、講衛(wèi)生生、守紀(jì)紀(jì)律，良良好的生生活習(xí)慣慣，良好好的待人人接物的的行舉止止。具有市場(chǎng)場(chǎng)學(xué)、人人際關(guān)系系學(xué)、心心理學(xué)方方面知識(shí)識(shí)和企業(yè)業(yè)知識(shí)（（包括英英語(yǔ)）注重情商商的培養(yǎng)養(yǎng)，有極極強(qiáng)的工工作熱情情，協(xié)調(diào)調(diào)能力強(qiáng)強(qiáng)。營(yíng)銷前的的個(gè)人形形象包裝裝技巧（語(yǔ)言行為肢體語(yǔ)言言）禮儀是當(dāng)當(dāng)人們看看和聽(tīng)時(shí)時(shí)，你的的所做所所言。你你畢竟只只是自我我感覺(jué)良良好。-----V。C。HUDSONETIQUETTEn（禮儀）=PLEASE（令人愉快））POSTURE，PRESENCE，POISE（姿勢(shì)，展現(xiàn)現(xiàn)，自信）LOOKANDLISTEN（觀看和聆聽(tīng)聽(tīng)）EXPRESSION（表達(dá)）APPEARANCE（外表）SPEECHANDSMILES（言談與微笑笑）EAGERNESSTOSERVE（熱誠(chéng)服務(wù)））為什么禮儀很很重要？好的禮儀=好的生意+自身的素質(zhì)營(yíng)銷中的建立立人際關(guān)系技技巧1．人際關(guān)系的三三把金鑰匙。。2．人際關(guān)系的本本質(zhì)。3．人際關(guān)系流暢暢的10個(gè)原則人際關(guān)系的三三把金鑰匙第一把金鑰匙匙:---------微笑第二把金鑰匙匙:---------贊揚(yáng)和贊美別別人第三把金鑰匙匙:---------雙贏(雙勝原則)如何理解人際際關(guān)系在營(yíng)銷銷中的意義重點(diǎn):企業(yè)的人際關(guān)關(guān)系就是贏得得合作的關(guān)系系而好的人際關(guān)關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷技巧的基基礎(chǔ)人際交往原理理及注意點(diǎn)人通過(guò)不斷的的磨和,相處才能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方的需求求.不斷的滿足需需求---人際關(guān)系得以以保存.相處找到各自自的結(jié)合點(diǎn):即共同的利益益.相處找到各自自的距離相處找到“危危險(xiǎn)點(diǎn)”(避免)相處是能力的的儲(chǔ)備(要不斷的增加加自己的能量量)A.能量1+1+1+1….無(wú)窮盡.每一個(gè)人都是是一個(gè)能量集集團(tuán)B.相處形成自己己的能量團(tuán)隊(duì)隊(duì).只有永久的利利益,沒(méi)有永久的朋朋友人際交往行為為之一掌握了解人際際交往情感按按鈕忍受區(qū)（潛能區(qū)）舒適區(qū)（CE區(qū)）喜歡的、能做做主、自尊、信任任、權(quán)利、自由。。*每個(gè)人生活經(jīng)經(jīng)歷的不同，，包括環(huán)境、、人際、語(yǔ)言言、行為、習(xí)習(xí)慣、家庭、教育、、態(tài)度、技能能不同，每個(gè)個(gè)人的喜怒哀哀樂(lè)就不同。。**人身上有有許多情感開(kāi)開(kāi)關(guān)：高興的的、愉快的、、討厭的、生生氣的、憂傷的、焦慮慮的、痛苦的的、等等。要要認(rèn)清每個(gè)情情感開(kāi)關(guān)的功功能。***要跨越越障礙，突破破自己的不舒舒適區(qū)。了解解對(duì)方的舒適適區(qū)和忍受區(qū)，就能控制制對(duì)方與他很很好相處。人際交往行為為之二人際關(guān)系從費(fèi)費(fèi)力----省力人同心，心同同心理,體諒自己那樣樣體諒別人.要點(diǎn):了解要的--人際干系好--費(fèi)力-省力避開(kāi)怕的1.了解最需要的的是什么---要給他!2.了解最討厭和和害怕的是什什么---要避免!例:對(duì)嬰兒1.你把孩子帶的的這么好,請(qǐng)看看好方法法—婆婆就讓你帶帶—交給我2.贊美婆婆帶的的好,給成就感,婆婆就回帶的的更好人際交往行為為之三人際關(guān)系從不不好----好1.要從調(diào)整觀念念開(kāi)始---學(xué)會(huì)改變,從改變調(diào)整我我們自己,從改變我們自自己開(kāi)始---退一步海闊天天空.2.主要問(wèn)題往往往出在自己.(退一萬(wàn)步將不不是你的問(wèn)題題,也存在方法問(wèn)問(wèn)題.)所以要從自己己開(kāi)始3.手去烤火爐—手痛---回收你的手為什么要改變變自己改變---只須伸回來(lái)(改變一下自己己,問(wèn)題就解決了了)糟糕的是:永遠(yuǎn)不改變自自己,只改變別人.永遠(yuǎn)犯同樣的的錯(cuò)誤人際交往行為為之四人際交往的交交互原則好的人際關(guān)系系:是有來(lái)有往,互利走動(dòng),互動(dòng)才能交往往.有來(lái)無(wú)往非禮禮也要去適當(dāng)“麻麻煩”別人---才會(huì)有有好的的人際際關(guān)系系.“麻煩別別人””---對(duì)方價(jià)價(jià)值的的體現(xiàn)現(xiàn).過(guò)多的的為別別人付付出,幫助別別人,卻從不不“麻麻煩””別人人,就會(huì)出出現(xiàn)壓壓力過(guò)多的的付-感情債債幫助別別人壓壓力力導(dǎo)導(dǎo)致對(duì)對(duì)方壓壓力過(guò)過(guò)大,不好意意思再再求你你，再找你你卻從不不“麻麻煩””別人人使使被被幫的的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)離你你而去去是因?yàn)闉樵黾蛹恿四隳愕哪苣芰?而減少少了對(duì)對(duì)方的的能量量人際交交往行行為之之五:人際交交往的的沖突突避免免金色色的中中庸沖突往往往導(dǎo)導(dǎo)致人人際關(guān)關(guān)系破破裂避免沖沖突的的方法法:1.避免與與別人人爭(zhēng)論論,爭(zhēng)論會(huì)會(huì)降低低自己己的能能量,換一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)和場(chǎng)場(chǎng)合做做陳述述.2.尊重錯(cuò)錯(cuò)對(duì)方方的意意見(jiàn),不直接接沖撞撞.3.如已出出現(xiàn)爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí),自己錯(cuò)錯(cuò)了,要趕快快認(rèn)錯(cuò)錯(cuò).“用低姿姿態(tài)””處理理.即:自己不不好,自己錯(cuò)錯(cuò)了了,找找問(wèn)問(wèn)題等等,再來(lái)回回答.4.用換位位法去去思考考,對(duì)待.也許他他有他他的道道理,用“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)請(qǐng)法法”不起爭(zhēng)爭(zhēng)論的的原因因分析析:1.有壓力力,產(chǎn)生自自我保保護(hù)(怕傷害害)2.維護(hù)自自尊.3.對(duì)自我我價(jià)值值的保保護(hù),防止自自我價(jià)價(jià)值的的降低低.一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)硬者者的合合作者者,一定是是一個(gè)個(gè)中庸庸者.人際關(guān)關(guān)系和和諧環(huán)環(huán)共鳴好的贊贊同人際關(guān)關(guān)系行為參參與合作和好人際關(guān)關(guān)系意意見(jiàn)分分歧終止(破裂)沖突逃避收收斂冷戰(zhàn)不不深談?wù)劺淠穗H交交往行行為之之七尋找相相似,尋找共共同點(diǎn)點(diǎn)人有喜喜歡與與自己己相似似的人人.知識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)相相似---讀書(shū)的的人與與讀書(shū)書(shū)的人人談的的來(lái).年齡相相似的的人---孩子與與孩子子談的的來(lái)嗜好相相似的的人---球迷與與球迷迷能力相相似的的人---地位,權(quán)利相相同的的人同病相相憐--------最愛(ài)聽(tīng)聽(tīng)閑談?wù)劦娜巳伺c愛(ài)愛(ài)嘮叨叨的人人地理環(huán)環(huán)境,老鄉(xiāng)與與老鄉(xiāng)鄉(xiāng)之間間物以類類聚,人以群群分(每群組組合,相似處處事)人際交交往行行為之之八與人相相處,要使對(duì)對(duì)方感感到優(yōu)優(yōu)越學(xué)會(huì)多多傾聽(tīng)聽(tīng),少說(shuō)話話(自學(xué),自我實(shí)實(shí)現(xiàn),自己對(duì)對(duì)自己己滿意意)要多聽(tīng)聽(tīng)別人人吹噓噓,別人就就高興興.要讓別別人出出風(fēng)頭頭,別人就就高興興.你出個(gè)個(gè)話題題,讓對(duì)方方來(lái)說(shuō)說(shuō),對(duì)方就就高興興.與上司司交往往,處理,必須遵遵守這這一原原則,把自己己的位位置擺擺好,作好參參謀,助手手的的租租用用,把最最好好的的建建議議,辦法法,通過(guò)過(guò)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo),上司司表表達(dá)達(dá)出出去去,作出出結(jié)結(jié)論論(如果果反反之之,你做做建建議議,做結(jié)結(jié)論論,領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)未未必必采采納納,很難難提提出出),讓上上司司顯顯得得有有水水平平,有能能力力,有見(jiàn)見(jiàn)解解(他高高興興,他離離不不開(kāi)開(kāi)你你,他重重視視你你)避免免和和減減少少對(duì)對(duì)上上司司名名譽(yù)譽(yù),地位位,利益益,權(quán)威威威威脅脅的的表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式----不在在某某事事,表達(dá)達(dá)語(yǔ)語(yǔ)言言上上進(jìn)進(jìn)行行直直接接對(duì)對(duì)比比的的表表現(xiàn)現(xiàn))可在在上上司司的的上上司司面面前前表表現(xiàn)現(xiàn).1.““哀兵兵必必勝勝””,低調(diào)調(diào)處處理理.2.你的的好好建建議議,句冊(cè)冊(cè)，，想想法法通通過(guò)過(guò)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的嘴嘴里里表表現(xiàn)現(xiàn)出出來(lái)來(lái),把決決定定權(quán)權(quán)給給上上司司人際際交交往往行行為為之之九九人際際交交往往喜喜歡歡與與否否定定的的對(duì)對(duì)等等原原則則相互互喜喜歡歡是是最最重重要要的的,我們們一一般般都都喜喜歡歡喜喜歡歡我我們們的的人人,不喜喜歡歡不不喜喜歡歡我我們們的的人人.你讀讀一一別別人人人人品品的的否否定定,別人人也也對(duì)對(duì)你你的的人人品品也也要要否否定定.人必必須須學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)提提高高角角度度,你不不喜喜歡歡的的人人可可能能給給你你難難堪堪,如不不能能提提高高免免疫疫力力就就會(huì)會(huì)受受到到傷傷害害.討厭厭我我們們的的人人,也是是我我們們討討厭厭的的人人.如果果你你不不喜喜歡歡別別人人,怎么么讓讓別別人人喜喜歡歡你你要分分清清楚楚:我們們喜喜歡歡什什么么樣樣的的人人,別人人喜喜歡歡什什么么樣樣的的人人.采用用什什么么方方式式讓讓人人喜喜歡歡?1.尋找找相相似似點(diǎn)點(diǎn),尋找找共共同同點(diǎn)點(diǎn).2.避免免評(píng)評(píng)論論別別人人好好與與不不好好.3.對(duì)別別人人的的行行為為給給予予反反饋饋.4.防止止交交往往的的被被動(dòng)動(dòng):主動(dòng)動(dòng),積極極,熱情情,要走走近近別別人人,才能能熟熟悉悉別別人人,暗示示別別人人你你喜喜歡歡他他.5.幫助助人人,奉獻(xiàn)獻(xiàn)自自己己:增加加人人際際交交往往含含量量.人際際交交往往行行為為之之十十人際際交交往往吸吸引引力力---需要要互互補(bǔ)補(bǔ)人際際交交往往中中自自己己越越?jīng)]沒(méi)有有就就越越想想得得到到.1.性格格內(nèi)內(nèi)向向的的:希望望與與性性格格外外向向的的互互補(bǔ)補(bǔ).2.長(zhǎng)的的丑丑的的越越想想找找一一個(gè)個(gè)漂漂亮亮的的,3分長(zhǎng)長(zhǎng)相相的的就就要要7分打打扮扮.3.夫妻妻---人格格互互補(bǔ)補(bǔ),要有有穩(wěn)穩(wěn)定定.4.夫妻妻個(gè)個(gè)需需沒(méi)沒(méi)有有---找第第三三者者,本人人從從那那里里人際際交交往往吸吸引引力力中中幫幫助助別別人人是是有有條條件件的的,必須須搞搞清清或或明明確確別別人人是是否否需需要要幫幫助助,需要要幫幫助助什什么么?否則則1.會(huì)傷傷害害別別人人的的自自尊尊心心,把別別人人當(dāng)當(dāng)作作白白癡癡來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)待待2.使對(duì)對(duì)方方失失去去一一次次展展示示自自己己能能力力的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì).3.過(guò)多多的的,主動(dòng)動(dòng)的的幫幫助助別別人人給給別別人人產(chǎn)產(chǎn)生生壓壓力力4.認(rèn)為為我我不不行行.5.欠債債心心理理最好好是是共共同同來(lái)來(lái)做做,共同同參參與與,當(dāng)別別人人發(fā)發(fā)出出求求救救信信號(hào)號(hào)或或明明確確表表示示需需要要幫幫助助時(shí)時(shí),要迅迅速速,立刻刻,不要要由由于于的的給給以以---需求求幫幫助助.營(yíng)銷銷高高手手實(shí)實(shí)際際訓(xùn)訓(xùn)練練營(yíng)銷銷的的電電話話約約見(jiàn)見(jiàn)訓(xùn)訓(xùn)練練營(yíng)營(yíng)銷銷中中的的心心理理按按摩摩與與情情感感套套餐餐訓(xùn)訓(xùn)練練營(yíng)營(yíng)銷銷中中的的雙雙贏贏技技巧巧訓(xùn)訓(xùn)練練營(yíng)營(yíng)銷銷的的買買點(diǎn)點(diǎn)訓(xùn)訓(xùn)練練與與獲獲得得訂訂單單訓(xùn)訓(xùn)練練游戲：紅紅桃與黑黑桃游戲戲游戲目標(biāo)標(biāo)：爭(zhēng)取最大大贏利，，競(jìng)爭(zhēng)重重在誰(shuí)是是贏家。。（怎樣樣成為贏贏家是最最后的結(jié)結(jié)論）游戲規(guī)則則：1．分分若干組組，每組組6-7人，每?jī)蓛山M為一一組競(jìng)賽賽隊(duì)，工工組成若若干個(gè)競(jìng)競(jìng)賽隊(duì)，，甲，乙乙兩隊(duì)分分別命名名為紅方方，黑方方。2．決決策方式式：A．全全組組人通過(guò)過(guò)或同意意方可決決策。B．全全組組人各述述幾見(jiàn)，，領(lǐng)導(dǎo)人人最后渠渠決策，，但領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)具有民民主集中中，知否否決權(quán)可可以自己己作出決決定。每隊(duì)可選選其中一一種決策策方式。。3．竟竟?fàn)庪p方方得分規(guī)規(guī)則：A．雙雙方方出牌結(jié)結(jié)果：是是一方出出紅桃，，一方出出黑桃。。得分結(jié)結(jié)果是：：出紅桃桃的得50分（+50分）；出出黑桃的的得負(fù)50分（-50分）B．雙雙方方出牌結(jié)結(jié)果：是是都是黑黑桃，得得分結(jié)果果：各得得30分。C．雙雙方方出牌結(jié)結(jié)果：是是都是紅紅桃，得得分結(jié)果果|：各得負(fù)負(fù)30分（-30分）4．宣宣布得分分結(jié)果：：可采用A每出一次次牌，宣宣布一次次得分結(jié)結(jié)果，共共宣布四四次B可四次全全部投牌牌后，最最后報(bào)出出得分結(jié)結(jié)果。5．兩兩組可協(xié)協(xié)商討論論后再出出牌：（（最后再再說(shuō)，或或游戲結(jié)結(jié)束后再再說(shuō)，因因?yàn)闆](méi)有有這一條條禁令））各組討論論：1．首首先各組組派代表表上臺(tái)來(lái)來(lái)說(shuō)明各各自投票票的理由由。2．有有沒(méi)有達(dá)達(dá)到游戲戲的目標(biāo)標(biāo)：爭(zhēng)取取最大的的贏利？？為什么么？游戲啟示示：1．僥僥幸取勝勝，詐中中取勝將將會(huì)導(dǎo)致致兩敗俱俱傷。2．雙雙勝原則則（雙贏贏）是企企業(yè)獲取取最大贏贏利的法法寶。3．競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不一一定非要要包別人人擠垮A．不不想想讓別人人掙錢的的人，自自己也掙掙不著錢錢。B．有有錢錢大家掙掙，和氣氣，合作作成財(cái)4．要要處理好好目的與與受點(diǎn)的的關(guān)系：：A．要要防防止把手手段當(dāng)目目標(biāo)來(lái)使使用。B．要要牢牢定目標(biāo)標(biāo)，要好好的目標(biāo)標(biāo)，好的的手段，，手段為為目標(biāo)服服務(wù)。5．要要處處理好好眼前前利益益（短短期利利益））和長(zhǎng)長(zhǎng)期效效益的的關(guān)系系。A．好好的人人際關(guān)關(guān)系，，合作作關(guān)系系才能能求得得長(zhǎng)期期的效效益。。B．吃吃了虧虧，才才能占占到便便宜。。6．突突破破思維維方式式，心心智模模式。。A．改改變一一下平平時(shí)的的思維維模式式和習(xí)習(xí)慣創(chuàng)新----用積極極的心心態(tài)對(duì)對(duì)待發(fā)發(fā)生的的人和和事----學(xué)會(huì)感感恩。。B．廣廣東人人做事事，問(wèn)問(wèn)什么么不能能干？？上海海人做做事：：?jiǎn)柺彩裁茨苣芨??！?．要要用用法律律的手手段來(lái)來(lái)保護(hù)護(hù)自己己：如如果這這項(xiàng)活活動(dòng)在在協(xié)商商，共共同達(dá)達(dá)成共共拾，，用法法律手手段建建立必必要的的承諾諾。本本應(yīng)該該獲得得最大大利益益。8．要要掌掌握決決策的的理論論和方方法：：信息息要準(zhǔn)準(zhǔn)，目目標(biāo)要要明。。決策：：廣義義講是是一個(gè)個(gè)過(guò)程程。狹狹義將將是一一個(gè)行行動(dòng)方方案的的最后后選擇擇（拍拍板））9．決決策策注意意點(diǎn)：：A．把把握好好目標(biāo)標(biāo)與方方向。。B．控控制決決策過(guò)過(guò)程。。C．要要?jiǎng)?chuàng)造造一種種寬松松，民民主的的氣氛氛。D．創(chuàng)創(chuàng)造造性的的利用用不同同觀點(diǎn)點(diǎn)和相相反意意見(jiàn)（（指決決策者者的胸胸懷））E．要要善于于不作作閃光光點(diǎn)，，要發(fā)發(fā)現(xiàn)別別人正正確的的好的的觀點(diǎn)點(diǎn)和方方法。。F．要要善善于提提煉歸歸納。。10．決決策過(guò)過(guò)程中中領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的的責(zé)任任：有有效性性，有有效要要點(diǎn)。。A．要要善于于利用用時(shí)間間。B．不不是為為工作作而工工作-----要為成成果而而工作作。C．注注視長(zhǎng)長(zhǎng)處：：看自自己和和別人人的長(zhǎng)長(zhǎng)處，，上下下級(jí)的的長(zhǎng)處處。D．要要集集中精精力做做主要要工作作。E．必必須做做有效效的決決策。。項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷理理念策策劃和和導(dǎo)入入***一、市市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)營(yíng)銷觀觀念：：“空杯效效應(yīng)””尊重市市場(chǎng)，，滿足足需求求。二、價(jià)價(jià)值營(yíng)營(yíng)銷觀觀念以消費(fèi)費(fèi)者的的角度度出發(fā)發(fā)，給給客人人最大大價(jià)值值和利利益，，給客客人更更多的的附加加值和和優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服服務(wù)（（售前前、售售中、、售后后）如法國(guó)香水水廣告一個(gè)水杯的的價(jià)格與價(jià)價(jià)值一頓飯、一一場(chǎng)演出、、買房、車車和其他東東西等（享享受的程度度）三、愉快營(yíng)銷觀觀念給客人一種種愉快購(gòu)買買的經(jīng)歷。。（享受購(gòu)購(gòu)買過(guò)程，，有好的過(guò)過(guò)程，才有有好的結(jié)果果。如普通通商店與超超市、旅行行社、醫(yī)院院、房地產(chǎn)產(chǎn)、酒店等等）給利益與預(yù)預(yù)期利益一一樣，物有有所值。提高客人滿滿意度，使使客人重復(fù)復(fù)購(gòu)買。四、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷維系與客人人的一種良良好關(guān)系人際關(guān)系=資源=財(cái)富如如中中國(guó)國(guó)情人人際第一培養(yǎng)忠誠(chéng)客客戶，良師師益友顧客對(duì)企業(yè)業(yè)認(rèn)知價(jià)值值可以表述述方式：顧客感知價(jià)價(jià)值=核心產(chǎn)品+附加值服務(wù)務(wù)/（價(jià)格+關(guān)系成本））*關(guān)系成本本越低，企企業(yè)與顧客客保持已有有關(guān)系的可可能性越大大，*由于不準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)的送貨貨和對(duì)顧客客抱怨處理理不當(dāng)，附附加服務(wù)的的價(jià)值就會(huì)會(huì)變成負(fù)值值，產(chǎn)品的的核心價(jià)值值也會(huì)因此此而大大的的降低，甚甚至蕩然無(wú)無(wú)存。關(guān)系營(yíng)銷1、您只要真正正的客戶（（節(jié)省時(shí)間間和精力））2、只向真正潛潛在客戶對(duì)對(duì)話3、漏斗型設(shè)計(jì)計(jì)——見(jiàn)漏斗圖4、心理過(guò)程：：認(rèn)知理理解、信信任行行動(dòng)5、每個(gè)階段都都要測(cè)試與與管理（解解決咨詢問(wèn)問(wèn)題）6、重視資料庫(kù)庫(kù)管理7、分眾管理哪哪些是是高爾夫活活動(dòng)人群哪些是參加加俱樂(lè)部人人群8、很少、偶爾爾、經(jīng)常、、持續(xù)永久久——分清這些層層次人進(jìn)行行不同的功功夫溝通（例）關(guān)系系營(yíng)銷案例例：日本賣賣大米五、服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷1、產(chǎn)品差異異化縮?。ǎ〞r(shí)）如酒業(yè)經(jīng)銷銷商的售前前、售中、、售后服務(wù)務(wù)2、基本需求求已滿足3、服務(wù)難以以標(biāo)準(zhǔn)化4、品牌=積累每項(xiàng)交交易過(guò)程的的感受5、服務(wù)策略略：客戶需需求與相對(duì)對(duì)成本低低成本，，高感受度度6、服務(wù)流程程：真實(shí)的的片刻；列列出與客戶戶接觸的真真實(shí)點(diǎn)；客客戶要求的的內(nèi)容例表表；關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)如如光大大銀行（情情感服務(wù)導(dǎo)導(dǎo)入流程））7、服務(wù)管理理：以身作作則與嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)培訓(xùn)8、服務(wù)成就就：滿意與與忠誠(chéng)客戶戶*美國(guó)諾頓頓鞋業(yè)——穿一個(gè)月鞋鞋擠腳還可可以退，服服務(wù)好。*耐克鞋試試穿時(shí)時(shí)讓你套塑塑料袋六、整合營(yíng)營(yíng)銷（系統(tǒng)統(tǒng)整合過(guò)程程）1、所有活動(dòng)動(dòng)整合為一一體（媒體體、推廣、、促銷、廣廣告等；價(jià)價(jià)格、產(chǎn)品品、溝通等等活動(dòng)組織織）2、以營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與定位位為核心（1）營(yíng)運(yùn)范疇——目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)活動(dòng)組合——產(chǎn)、銷、研研要哪一個(gè)個(gè)地理結(jié)構(gòu)（2）核心能力——營(yíng)運(yùn)規(guī)模和和利潤(rùn)資產(chǎn)評(píng)估（（有形的和和無(wú)形的））能力：組織織、文化、、研發(fā)（3）事業(yè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)——供應(yīng)商、客客戶、戰(zhàn)略略聯(lián)盟3、各種傳播播方式要有有一致性4、將調(diào)查、、促銷、售售后服務(wù)（（前、中、、后）步驟驟相互貫穿穿5、費(fèi)用與預(yù)預(yù)算策略性性分化6、獎(jiǎng)勵(lì)政策策要配合7、促銷的推推拉要適當(dāng)當(dāng)*廣告告拉力*經(jīng)銷銷商推力8、PDCA形成循環(huán)七、品牌營(yíng)營(yíng)銷（品牌差異））1、以品牌為核核心的思維維2、過(guò)程：名稱稱知知名名度特特色唯唯一3、品牌診斷：：（系統(tǒng)））知名度、、美譽(yù)度、、市場(chǎng)占有有率、營(yíng)業(yè)業(yè)額、利潤(rùn)潤(rùn)等60個(gè)要素4、品牌規(guī)劃：：做多大！！占心目多多少，尋找找連接5、品牌推廣6、品牌增值：：知名度、、美譽(yù)度、、唯一性7、品牌應(yīng)用8、品牌管理9、人人的品牌也也很重要如如借總統(tǒng)買買書(shū)八、綠色營(yíng)營(yíng)銷觀念：：是企業(yè)持續(xù)續(xù)發(fā)展的重重要因素和和課題，環(huán)環(huán)境—生存各行各業(yè)進(jìn)進(jìn)入了綠色色環(huán)境潮，，激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段。如如美國(guó)的安安利產(chǎn)品綠色環(huán)保、、綠色食品品、綠色包包裝、綠色色裝飾（裝裝璜）、綠色工程、、綠色文化化、綠色家家電無(wú)污染、無(wú)無(wú)毒害與節(jié)節(jié)約資源的的結(jié)合九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷觀念：：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在在大的企業(yè)業(yè)、集團(tuán)和和高效運(yùn)作作的企業(yè)，，已成為營(yíng)營(yíng)銷體系。。網(wǎng)上營(yíng)銷銷、宣傳、、促銷、買買產(chǎn)品、付付款已無(wú)所所不能，并并且沒(méi)有了了國(guó)界、范范圍、影響響深廣、速速度快。視視、聽(tīng)清晰晰，多方位位、多角度度了解產(chǎn)品品，送貨上上門營(yíng)銷方方式。1、速度與成成本2、一對(duì)一互互動(dòng)性3、信息完整整性與可能能性4、理清目的的5、妥善規(guī)劃劃6、擅長(zhǎng)歸納納與分析7、回歸目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)8、享受成果果，高效率率、低成本本十、柔性推推銷的魅力力美國(guó)一位汽汽車推銷專專家說(shuō)：““人對(duì)自己己完全陌生生的東西是是很難喜歡歡上的，所所以推銷的的第一步是是讓顧客產(chǎn)產(chǎn)生熟悉感感，最重要要的方法是是讓客人坐坐到駕駛室室里，有三三分鐘時(shí)間間，他們就就會(huì)覺(jué)得這這輛汽車是是自己的了了，接下來(lái)來(lái)的事情