房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)高端物業(yè)銷售技巧三

高端物業(yè)銷售技巧探討課程提綱：一、高端物業(yè)簡(jiǎn)介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)三、高端物業(yè)銷售技巧

A、高端物業(yè)銷售接待技巧

B、高端物業(yè)銷售談判技巧

C、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說(shuō)，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。

高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主；客戶大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高。高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾。

高端物業(yè)銷售接待技巧

初次銷售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō)？

高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；

高端端物物業(yè)業(yè)銷銷售售接接待待技技巧巧少說(shuō)說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品品的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、施工工等等過(guò)過(guò)程程，，多說(shuō)說(shuō)一一些些它它能能為為客客戶戶帶帶來(lái)來(lái)什什么么改改變變；；高端端物物業(yè)業(yè)銷銷售售接接待待技技巧巧銷售售初初次次接待待目目標(biāo)標(biāo)：：洞察察客客戶戶、洞察察需需求求高端端物物業(yè)業(yè)銷銷售售接接待待技技巧巧什么么樣樣的的人人是是我我們們的的目目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶？？高端端物物業(yè)業(yè)銷銷售售接接待待技技巧巧高端端物物業(yè)業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)：：（1）有有購(gòu)購(gòu)買買能能力力；；（2）有決策能力力；（3）和我們有接接觸高端物業(yè)銷售售接待技巧銷售接待中建建立良好關(guān)系系四部曲（1）創(chuàng)造更多的的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層））；（2）盡快引起共共鳴（血緣、地緣緣、志緣、業(yè)業(yè)緣、趣緣））；（3）持續(xù)保持交交往溝通；（4）為客戶提供供真實(shí)的價(jià)值值。高端物業(yè)銷售售談判技巧客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)結(jié)果必須從發(fā)發(fā)問(wèn)開始思考結(jié)果問(wèn)題行為高端物業(yè)銷售售談判技巧銷售談判對(duì)話話技巧：關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)。高端物業(yè)銷售售談判技巧銷售談判應(yīng)對(duì)對(duì)拒絕的技巧巧：不怕拒絕，怕的是弄不清清楚拒絕的原原因高端物業(yè)銷售售談判技巧1、拒絕都是有原原因的（1）客戶是真正正下決定的人人嗎？客戶有有消費(fèi)能力嗎嗎？客戶的購(gòu)購(gòu)買需求的興興趣有多大？？（2）是否和客戶戶建立了信賴賴感？是否找找到客戶的心心動(dòng)點(diǎn)？（3）是產(chǎn)品的說(shuō)說(shuō)服力不夠？？有沒(méi)有事先先準(zhǔn)備好客戶戶的拒絕說(shuō)辭辭？高端物業(yè)銷售售談判技巧2、傾聽是克服服拒絕的良方方“客戶的拒絕并并不可怕，可可怕的是他們們對(duì)你和你的的產(chǎn)品不發(fā)表表任何意見。。我一向歡迎迎客戶的頻頻頻刁難，只要要他們開口說(shuō)說(shuō)話，我就可可以找到成交交的機(jī)會(huì)”－－喬·吉拉德高端物業(yè)銷售售談判技巧銷售談判中的的價(jià)格談判技技巧（1）報(bào)價(jià)一定要要高于成交底底價(jià)；（2）永遠(yuǎn)不要接接受客戶第一一次提出的還還價(jià)；（3）除非客戶有有較強(qiáng)烈的意意向才能讓步步；高端物業(yè)銷售售談判技巧銷售談判中的的價(jià)格談判技技巧（4）聲東擊西；；（5）反悔策略；；（6）幽默拒絕；；（7）肯定形式，，否定實(shí)質(zhì)。。高端物業(yè)銷售售談判技巧當(dāng)客戶在談判判過(guò)程中發(fā)出出購(gòu)買信號(hào)時(shí)時(shí)，停止交談?wù)劊杆傧聠螁武N售談判中的的成交技巧1、破譯購(gòu)買信信號(hào)高端物業(yè)銷售售談判技巧（1）客戶大肆評(píng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無(wú)無(wú)論是正面還還是反面）或或者目光一直直追隨著產(chǎn)品品；（2）向周圍的人人問(wèn)：“你們看怎樣？？”“怎么樣？還可可以吧？”這是在尋找認(rèn)認(rèn)同，很明顯顯，他心中已已經(jīng)認(rèn)同了；；高端物業(yè)銷售售談判技巧（3）褒獎(jiǎng)其他公公司產(chǎn)品，列列舉其他項(xiàng)目目；（4）突然開始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品品挑毛?。唬?）客戶問(wèn)及市市場(chǎng)如何，產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)務(wù)，物業(yè)管理理如何等等。。高端物業(yè)銷售售談判技巧2、成交試探高端物業(yè)銷售售談判技巧（1）多方案選擇擇法；（2）直接提示法法；（3）用贊美的語(yǔ)語(yǔ)言鼓勵(lì)其成成交；（4）用“yes”逼近法；（5）時(shí)過(guò)境遷法法；（6）充分運(yùn)用微微笑的力量高端客戶的維維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)護(hù)目的1、看緊客戶，，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手無(wú)計(jì)可乘；；2、讓客戶變成成推介我以及及產(chǎn)品的一份份子；3、讓客戶獲得得滿足，培養(yǎng)養(yǎng)和造就顧客客對(duì)企業(yè)的忠忠誠(chéng)度，造就就穩(wěn)定的顧客客群。高端客戶的維維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)護(hù)技巧1、情感維系，，貼身服務(wù)；；2、幫助客戶頻頻數(shù)營(yíng)銷，捆捆綁營(yíng)銷；3、實(shí)行差異化化營(yíng)銷服務(wù)；；4、直面投訴，，把壞事做成成好事。END謝謝1月-2320:43:2720:4320:431月-231月-2320:4320:4320:43:271月-231月-2320:43:272023/1/520:43:279、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:43:2820:43:2820:431/5/20238:43:28PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:43:2820:43Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:43:2820:43:2820:43Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2320:43:2820:43:28January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20238:43:28下下午20:43:281月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:43下下午午1月-2320:43January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/520:43:2820:43:2805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:43:28下午8:43下下午20:43:281月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。20:43:2820:43:2820:431/5/20238:43:28PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:43:2820:43Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。20:43:2820:43:2820:43Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:43:2820:43:28January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:43:28下午20:43:281月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:43下下午1月-2320:43January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:43:2820:43:2805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。8:43:28下下午8:43下下午20:43:281月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。20:43:2820:43:2820:431/5/20238:43:28PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:43:2820:43Jan-2305-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。20:43:2820:43:2820:43Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2320:43:2820:43:28January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:43:28下下午午20:43:281月月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月238:43下下午午1月-2320:43January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/520:43:2820:4