房地產(chǎn)營銷渠道策略教材

第十章房地產(chǎn)營銷渠道策略1第一節(jié)房地產(chǎn)營銷渠道一、房地產(chǎn)營銷渠道的概念與功能房地產(chǎn)營銷渠道的概念■營銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的途徑，是將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)或個人。2■房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開發(fā)商流向最終消費者所經(jīng)路線或所經(jīng)營銷機(jī)構(gòu)或個人的總和。

■房地產(chǎn)市場營銷活動中，開發(fā)企業(yè)在開發(fā)出來的各種商品房，通過流通領(lǐng)域?qū)⑸唐贩克偷阶罱K的消費者手中，才能最終實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的價值和使用價值。32.房地產(chǎn)營銷渠道的功能（1）信息。（2）促銷。（3）接洽。（4）配合。（5）談判。（6）融資。（7）風(fēng)險承擔(dān)。（8）產(chǎn)品配送。（9）付款。（10）所有權(quán)流程。4二、房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)與特點1.房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者消費者零層渠道（直接渠道）零售商批發(fā)商零售商零售商代理商一層渠道二層渠道三層渠道圖10-1一般商品營銷渠道5圖10-2房地產(chǎn)商品營銷渠道開發(fā)商消費者經(jīng)銷商代理商間接渠道間接渠道直接渠道6第二節(jié)

房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售一、項目銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容1．項目合法性資料的準(zhǔn)備（1）未竣工房地產(chǎn)項目銷售商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)（銷）售的規(guī)定執(zhí)行。7（2）竣工房地產(chǎn)項目銷售《商品房銷售管理辦法》規(guī)定竣工房地產(chǎn)銷售的條件：①具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；②取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；③持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；8④已通過竣工驗收；⑤拆遷安置已經(jīng)落實；⑥供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；⑦物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。92.項項目目銷銷售售資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備■項目目銷銷售售資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一般般包包括括法法律律文文件件、、宣宣傳傳資資料料和和銷銷售售文文件件的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。（1））必必要要法法律律文文件件的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。①建建設(shè)設(shè)工工程程規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證。。②土土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓合合同同。。③商商品品房房預(yù)預(yù)售售許許可可證證。。④商商品品房房買買賣賣合合同同。。10(2））宣宣傳傳資資料料的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。A.宣宣傳傳資資料料制制作作的的原原則則。。①賣賣點點突突出出:即即樓樓盤盤主主打打賣賣點點應(yīng)應(yīng)提提前前表表現(xiàn)現(xiàn)。。②內(nèi)內(nèi)容容充充實實：：有有銷銷售售力力，，站站在在買買家家角角度度，，更更具具吸吸引引力力。。③符符合合項項目目定定位位：：樓樓書書和和項項目目聯(lián)聯(lián)系系緊緊密密。。④文文案案配配合合：：切切合合主主題題，，有有渲渲染染力力。。⑤美美案案設(shè)設(shè)計計；；要要有有貫貫穿穿樓樓盤盤主主要要特特質(zhì)質(zhì)，，形形象象定定位位；；標(biāo)標(biāo)題題設(shè)設(shè)計計醒醒目目；；樓樓盤盤特特色色的的圖圖片片。。11B.宣宣傳傳資資料料的的分分類類。。①形形象象樓樓書書：：介介紹紹樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性的的書書面面資資料料，，它它包包括括樓樓盤盤的的地地理理位位置置、、周周邊邊配配套套、、小小區(qū)區(qū)配配套套、、戶戶型型資資料料、、交交樓樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、物物業(yè)業(yè)管管理理信信息息。。②功能樓書：：功能樓書一一般來說是對對房地產(chǎn)項目目各方面較全全面的說明，，可以理解為為一本簡單的的“產(chǎn)品說明明書”。③折頁、置業(yè)業(yè)錦囊、單頁頁：折頁主要要是形象樓書書和功能樓書書的一種簡要要版本和補(bǔ)充充。12C.常見的搭搭配使用方法法。①功能樓書+形象樓書+單頁；②形象樓書+錦囊+折頁頁；③形象樓書+功能樓書；；④功能樓書+錦囊+單頁頁。13（3）銷售文文件的準(zhǔn)備①客戶置業(yè)計計劃。②認(rèn)同購合同同。③購房須知。。④價目表。⑤付款方式。。⑥其他相關(guān)文文件。143.項目銷售售人員的準(zhǔn)備備（1）確定銷銷售人員。（2）確定培培訓(xùn)內(nèi)容。A.公司背景景和目標(biāo)：①公司背景、、公眾形象、、公司目標(biāo)（（項目推廣及及公司發(fā)展目目標(biāo)；）②銷售人員的的行為準(zhǔn)則、、內(nèi)部分工、、工作流程、、個人收入目目標(biāo)。15B.物業(yè)詳情情：①項目規(guī)模、、定位、買賣賣條件。②物業(yè)周邊環(huán)環(huán)境、公共設(shè)設(shè)施、交通條條件。③該區(qū)域的城城市發(fā)展，宏宏觀及微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素對物物業(yè)的影響情情況。④項目特點：：項目規(guī)劃設(shè)設(shè)計內(nèi)容及特特點；平面設(shè)設(shè)計內(nèi)容及特特點；項目優(yōu)優(yōu)劣勢分析。。⑤競爭對手優(yōu)優(yōu)劣分析及對對策。16C.銷售技巧巧：①售樓過程中中的洽談技巧巧：如何以發(fā)發(fā)問探尋客戶戶需求及購買買心理，如訪訪問客戶的需需求、經(jīng)濟(jì)狀狀況、期望等等來掌握客戶戶的心理；恰恰當(dāng)使用電話話。②推銷技巧、、語言技巧、、身體語言技技巧。17D.簽訂買賣賣合同的程序序：①售樓處簽約約程序；②辦理按揭及及計算；③入住程序及及費用；④合同說明/其他法律文文件；⑤所需填寫的的各類表格。。18E.物業(yè)管理理課：①物業(yè)管理服服務(wù)內(nèi)容、收收費標(biāo)準(zhǔn)；②管理規(guī)則；；③公共契約；；F.其他內(nèi)容容：其他培訓(xùn)訓(xùn)還應(yīng)包括銷銷售人員的禮禮儀，建筑學(xué)學(xué)基本常識、、財務(wù)相關(guān)制制度等。19（3）確定培培訓(xùn)方式。A.課程培訓(xùn)訓(xùn):講解、傳傳授內(nèi)容包括括:①國家及地地方的房地地產(chǎn)政策法法規(guī)、稅費費規(guī)定；②房地產(chǎn)術(shù)術(shù)語、常識識、識圖、、面積計算算；③心理學(xué)基基礎(chǔ)；④銀行的按按揭知識，，涉及房地地產(chǎn)交易的的費用；⑤宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策、房房地產(chǎn)走勢勢；⑥公司制度度、架構(gòu)和和財制度等等。20B.銷售模模擬：①以一個實實際樓盤為為例進(jìn)行實實習(xí)，運用用全部所學(xué)學(xué)方法技巧巧完成一個個交易；②利用項目目營銷中心心、模擬銷銷售過程；；③及時講評評、總結(jié)，，必要時再再資助實習(xí)習(xí)模擬。C.實地參參觀其他展展銷現(xiàn)場。。214.項目銷銷售現(xiàn)場的的準(zhǔn)備（1）售樓樓處。A.售樓處處位置選擇擇應(yīng)遵循以以下原則：：①最好迎著著主干道（（或主要人人流）方向向；②人車都能能方便到達(dá)達(dá)，有停車車位的位置置；③能方便到到達(dá)樣板房房的位置；；④與施工現(xiàn)現(xiàn)場隔離、、安全性較較高的位置置；⑤設(shè)在環(huán)境境和視線較較好的位置置。22B.售樓處處的設(shè)計布布置原則：：①功能分區(qū)區(qū)明確。②進(jìn)入銷售售中心前要要有明確的的導(dǎo)示。③入口廣場場上要有渲渲染的氛圍圍。④銷售中心心的內(nèi)外空空間要盡可可能通透。。⑤接待區(qū)要要布置在離離入口處較較近，且方方便業(yè)務(wù)員員看到來往往客戶的位位置。⑥接待區(qū)要要有樓盤的的LOGO（標(biāo)志））、名稱，，23⑦室內(nèi)燈光光要明亮。。⑧要配合樓樓盤性質(zhì)營營造氛圍。。⑨主賣點要要有明確的的展示。⑩展示區(qū)要要與洽談區(qū)區(qū)相臨或溶溶為一體。。⑾內(nèi)部空間間要盡可能能通透，其其凈高度一一般不得低低于3.6m。⑿在必要的的地方布置置小飾品和和綠植。⒀接待臺的的尺寸一般般是：長不不得小于3.0m寬寬為65～～85cm，高度在在68～75cm之之間；⒁洽談桌的的尺寸D≤≤80cm。24（2）看樓樓通道。①看樓通道道的選擇以以保證線路路盡可能短短和安全通通暢為原則則；②要保證通通道充足的的采光或照照明；③要有利于于施工組織織，不要形形成地盤分分割；④不符合人人的行為功功能的地方方要有提示示；⑤在通道較較長的條件件下，要做做到一步一一景，要豐豐富而不單單調(diào)；⑥排列方式式有：平列列式、下走走式、架空空式。25（3）樣板板房。A.樣板房房選擇的基基本原則：：①選擇主力力戶型、主主推戶型；；②設(shè)在朝向向、視野和和環(huán)境較好好的位置；；③設(shè)在可方方便由售樓樓處到達(dá)的的位置；④（多層期期房）盡可可能設(shè)在一一樓或低樓樓層；⑤（高層現(xiàn)現(xiàn)房）一般般設(shè)在較高高樓層；⑥（高層期期房）一般般布置在4～6層。。26B.樣板房房裝修原則則：①裝修應(yīng)充充分展示戶戶型空間的的優(yōu)勢；②有統(tǒng)一的的標(biāo)識系統(tǒng)統(tǒng)；③針對空間間的使用要要給客戶進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)；；④裝修的風(fēng)風(fēng)格和檔次次要符合定定位。⑤色彩明快快溫馨，能能煽情；⑥家私的整整體風(fēng)格要要統(tǒng)一，不不可零亂；；⑦做工要精精細(xì)；⑧光線要充充足；⑨窗、陽臺臺與安全網(wǎng)網(wǎng)間保留間間隔，用以以綠化；⑩設(shè)置鞋架架或發(fā)放鞋鞋套，最好好可直接進(jìn)進(jìn)入。27（4）形象象墻、圍墻墻裝修原則則。A.形象墻墻、圍墻要要分隔施工工場地，保保證客戶看看樓的安全全和視線的的整潔的地地方；B.在客戶戶可及地方方，要進(jìn)行行美化和裝裝飾；C.墻上的的內(nèi)容可以以僅僅是樓樓盤的LOGO和售售樓電話，，也可以結(jié)結(jié)合燈箱、、廣告牌來來展示樓盤盤的形象和和賣點；D.其風(fēng)格格和色彩應(yīng)應(yīng)整體推廣廣統(tǒng)一，具具有可識別別性。28（5）示范范環(huán)境。①室外空間間要進(jìn)行專專項環(huán)境設(shè)設(shè)計，根據(jù)據(jù)空間的大大小可設(shè)置置水體造型型，如噴泉泉等。②游泳池要要與環(huán)境結(jié)結(jié)合緊密，，也可結(jié)合合假山石，，休閑坐椅椅、花架也也可考慮；；③綠植和草草花類一般般都是必需需；④在住宅開開盤時最好好選擇多些些時令花卉卉，以渲染染氣氛。29（6）施工工環(huán)境。施工工現(xiàn)現(xiàn)場場應(yīng)應(yīng)保保持持干干凈凈、、整整潔潔、、有有條條理理。。（7））模模型型。。包括括社社區(qū)區(qū)整整體體規(guī)規(guī)劃劃大大模模型型、、分分戶戶模模型型、、局局部部模模型型、、環(huán)環(huán)境境模模型型和和區(qū)區(qū)域域模模型型。。（8））廣廣告告牌牌、、燈燈箱箱、、導(dǎo)導(dǎo)示示牌牌、、彩彩旗旗等等。。30二、、項項目目銷銷售售的的實實施施與與管管理理1．．項項目目銷銷售售實實施施階階段段的的劃劃分分階段時間累計銷售約預(yù)熱期開盤前1～2個月5%～10%強(qiáng)銷期開盤后1～2個月（2個月）40%～50%持銷期開盤后3～6個月（4個月）70%～80%尾盤期開盤后7～10個月（4個月）90%～95%312.項項目目銷銷售售工工作作流流程程（1））客客戶戶接接待待與與談?wù)勁信?。。?））收收取取預(yù)預(yù)定定款款及及認(rèn)認(rèn)購購合合同同簽簽訂訂。。（3））交交納納首首期期房房款款、、簽簽訂訂正正式式買買賣賣合合同同。。（4））交交納納余余款款或或辦辦理理按按揭揭。。（5））其其他他售售后后服服務(wù)務(wù)。。323.項項目目銷銷售售管管理理（1））客客戶戶接接待待的的管管理理。。第一一步步：客客戶戶推推開開售售樓樓處處大大門門服服務(wù)務(wù)即即開開始始。。①客客戶戶推推開開大大門門是是我我們們服服務(wù)務(wù)的的開開始始；；②從從此此他他就就是是我我們們的的終終身身客客戶戶。。第二二步步：攜攜資資料料離離座座迎迎客客、、問問好好、、自自我我介介紹紹。。①第第一一時時間間起起身身迎迎接接，，同同時時問問好好、、自自我我介介紹紹；；②問問候候、、自自我我介介紹紹用用語語一一定定使使用用規(guī)規(guī)范范。。33第三三步步：介介紹紹展展板板內(nèi)內(nèi)容容。。①按按次次序序進(jìn)進(jìn)行行介介紹紹，，盡盡量量突突出出賣賣點點；；②聲聲音音柔柔和和，，音音調(diào)調(diào)不不易易過過高高；；③用用語語文文明明；；④介介紹紹簡簡單單、、專專業(yè)業(yè)。。第四四步步：請請客客人人入入座座，，講講解解樓樓書書。。①一一定定使使用用規(guī)規(guī)范范用用語語；；②介介紹紹屬屬實實、、詳詳細(xì)細(xì)、、專專業(yè)業(yè)；；③不不得得詆詆毀毀別別人人的的樓樓盤盤。。34第五五步步：帶帶客客戶戶看看房房。。①一一定定要要親親自自帶帶客客戶戶看看房房；；②使使用用規(guī)規(guī)范范用用語語；；③走走在在客客戶戶前前，，替替客客戶戶開開門門、、操操作作電電梯梯；；④在在樣樣板板房房重重點點把把握握最最大大限限度度突突出出賣賣點點；；⑤不得得詆毀毀別的的樓盤盤。第六步步：替客客戶設(shè)設(shè)計購購買方方案。。①在尊尊重客客戶的的前提提下，，才可可作消消費引引導(dǎo)；；②方案案設(shè)計計合理理可行行，且且不能能出錯錯；③房號號提供供一定定準(zhǔn)確確。35第七步步：作好好客戶戶登記記。①要求求客戶戶填寫寫登記記表；；②客戶戶執(zhí)意意不留留電話話，不不得勉勉強(qiáng)；；③將客客戶特特征及及購買買意向向及時時記錄錄，以以方便便后續(xù)續(xù)跟進(jìn)進(jìn)。第八步步：禮貌貌送客客至銷銷售中中心大大門口口。①面帶帶微笑笑，主主動替替客戶戶開門門；②使用用規(guī)范范用語語；③目送送客戶戶走出出去五五十米米外。。36第九步步：若客客戶認(rèn)認(rèn)購，，收預(yù)預(yù)定款款，開開據(jù)收收據(jù)。。①預(yù)定定款性性質(zhì)的的費用用一定定由銷銷售經(jīng)經(jīng)理收收??；；②預(yù)定定款性性質(zhì)的的費用用一定定要有有二人人以上上核數(shù)數(shù)；③收據(jù)據(jù)一定定注明明房號號、金金額、、交款款方式式。第十步步：簽訂訂認(rèn)購購合同同。①認(rèn)購購合同同一般般由銷銷售代代表填填寫；；②認(rèn)購購合同同不得得填寫寫錯誤誤；③填寫寫完的的認(rèn)購購合同同一定定要在在其他他工作作人員員審核核無誤誤后才才能與與客戶戶簽訂訂。37第十一一步：提醒醒客戶戶交首首期款款（房房款））。到約定定交款款時間間前，，需提提前幾幾天提提醒客客戶預(yù)預(yù)備首首期房房款，，提醒醒時注注意方方式和和語氣氣。第十二二步：簽訂訂商品品房買買賣合合同。。①合同同一定定先用用鉛筆筆填寫寫，在在客戶戶和同同事的的確認(rèn)認(rèn)后，，用簽簽字筆筆謄寫寫，注注意擦擦掉鉛鉛筆印印跡；；②買方方簽名名一定定是本本人或或有買買方書書面委委托（（必須須是公公證后后的））的代代理人人；③客戶戶領(lǐng)取取合同同一定定要簽簽名登登記。。38第十三三步：通知知辦理理按揭揭。①提前前通知知攜帶帶的資資料，，辦理理地方方、時時間；；②提前前三天天第二二次提提醒客客戶；；③提前前一天天第三三次提提醒客客戶。。第十四四步：協(xié)助助辦理理入住住手續(xù)續(xù)。①態(tài)度度更加加主動動，必必要時時親自自帶往往管理理處；；②一定定要向向客戶戶表示示祝賀賀。第十五五步：隨時時向客客戶提提供房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場信息息。①客戶戶入住住后，，了解解他們們的居居住情情況；；②保持持長期期聯(lián)系系。39（2））銷售售現(xiàn)場場的管管理。。①樓盤盤客戶戶資源源共享享。②客戶戶登記記，隨隨時跟跟進(jìn)。。③現(xiàn)場場接待待輪序序。④業(yè)務(wù)務(wù)交叉叉情況況處理理。⑤實習(xí)習(xí)銷售售人員員進(jìn)入入售樓樓處。。⑥權(quán)限限控制制。⑦發(fā)揚揚團(tuán)隊隊精神神，互互諒互互讓，，尊重重同事事勞動動。40（3））房號號管理理。①房號號管理理應(yīng)由由專人人負(fù)責(zé)責(zé)，銷銷售人人員在在收取取預(yù)定定款前前應(yīng)通通知房房號管管理者者，確確定可可銷售售后，，方可可辦理理收取取預(yù)定定款性性質(zhì)的的費用用的手手續(xù)。。②房號號管理理者應(yīng)應(yīng)以客客戶辦辦理定定房手手續(xù)作作為銷銷控房房號的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，任任何誠誠意表表示均均不視視同成成交。。③發(fā)生生交易易后，，房號號管理理者應(yīng)應(yīng)立即即做好好記錄錄，并并通知知停止止再向向客戶戶推薦薦此房房號。。41第三節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)中中間商商■房地產(chǎn)產(chǎn)中間間商按按其是是否擁擁有房房地產(chǎn)產(chǎn)商品品的所所有權(quán)權(quán)，可可分為為房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)銷商商和代代理商商。一、房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)銷銷商■房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)銷銷商是是指擁擁有房房地產(chǎn)產(chǎn)商品品所有有權(quán)和和處置置權(quán)的的中間間商。。421.房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)銷銷商的的特點點（1））職能能具有有多元元性。。（2））經(jīng)銷銷具有有兼容容性。。（3））需要要大量量的啟啟動資資金。。2.房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)銷銷商的的職能能（1））彌補(bǔ)補(bǔ)房地地產(chǎn)開開發(fā)商商經(jīng)營營能力力的不不足。。（2））降低低房地地產(chǎn)開開發(fā)商商的經(jīng)經(jīng)營費費用。。（3））降低低和減減少房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商的的市場場風(fēng)險險。43二、房房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售代理理商1.房房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售代理理商的的職能能（1））調(diào)研研和預(yù)預(yù)測。。（2））廣告告和宣宣傳。。（3））協(xié)助助開發(fā)發(fā)商最最終實實現(xiàn)投投資收收益目目標(biāo)。。（4））提供供完善善的購購樓服服務(wù)。。（5））幫助助購房房者進(jìn)進(jìn)行有有關(guān)融融資安安排。。（6））提高高市場場運行行效率率。442.房房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售代理理商的的形式式（1））聯(lián)合合代理理與獨獨家代代理。。（2））買方方代理理、賣賣方代代理和和雙重重代理理。（3））首席席代理理和分分代理理。45三、房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)與經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人1.房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)與經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人的概概念■房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)是指符符合執(zhí)執(zhí)業(yè)條條件，，并依依法設(shè)設(shè)立，，從事事房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)活活動的的公司司、合合伙機(jī)機(jī)構(gòu)、、個人人獨資資機(jī)構(gòu)構(gòu)?！龇康禺a(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人是指依依法取取得房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人員員相應(yīng)應(yīng)的職職業(yè)資資格證證書并并經(jīng)有有關(guān)主主管部部門注注冊生生效的的人員員。462.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)與與經(jīng)紀(jì)人人的職能能（1）了了解潛在在的市場場需求，，準(zhǔn)確預(yù)預(yù)測消費費者的行行為、偏偏好、潮潮流與品品位，協(xié)協(xié)助開發(fā)發(fā)商或業(yè)業(yè)主進(jìn)行行準(zhǔn)確的的市場定定位。（2）通通過各種種媒體廣廣告、發(fā)發(fā)送售樓樓書和宣宣傳材料料、樣品品房展示示等多種種手段，，對潛在在的置業(yè)業(yè)投資者者進(jìn)行有有效的引引導(dǎo)，促促使?jié)撛谠谫I賣雙雙方能迅迅速完成成交易，，從而提提高房地地產(chǎn)市場場的運行行效率。。47（3）從從房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)項項目的前前期策劃劃到項目目租售完完畢，物物業(yè)代理理參與整整個開發(fā)發(fā)過程，，協(xié)助開開發(fā)商最最終實現(xiàn)現(xiàn)投資收收益目標(biāo)標(biāo)；（4）按按照置業(yè)業(yè)投資者者的要求求（位置置、價格格、面積積、戶型型、平面面設(shè)計等等），幫幫助其選選擇合適適的物業(yè)業(yè)，并為為其提供供完善的的購樓手手續(xù)服務(wù)務(wù)；（5）幫幫助買賣賣雙方進(jìn)進(jìn)行有關(guān)關(guān)融資方方面的安安排，或或使?jié)撛谠谫I賣雙雙方能迅迅速完成成交易，，從而提提高房地地產(chǎn)市場場的運行行效率。。483.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)與與經(jīng)紀(jì)人人的條件件（1）房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)立的的條件。。房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)的設(shè)立立應(yīng)符合合中華人人民共和和國公司司法、合合作企業(yè)業(yè)法、個個人獨資資企業(yè)法法、中外外合作經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)法、中中外合資資經(jīng)營企企業(yè)法、、外商獨獨資經(jīng)營營企業(yè)法法等法律律法規(guī)及及其實施施細(xì)則和和工商登登記管理理的規(guī)定定。49設(shè)立房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)應(yīng)具備的的專業(yè)人人員：①以公司司形式設(shè)設(shè)立房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)機(jī)構(gòu)的的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)有3名名以上持持有《中中華人民民共和國國房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人執(zhí)業(yè)資資格證書書》的專專職人員員和3名名以上持持有《中中華人民民共和國國房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人協(xié)理從從業(yè)資格格證書》》的專職職人員；；50②以合伙伙企業(yè)形形式設(shè)立立房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)機(jī)構(gòu)的，，應(yīng)當(dāng)有有2名以以上持有有《中華華人民共共和國房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)執(zhí)業(yè)資格格證書》》的專職職人員和和2名以以上持有有《中華華人民共共和國房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人協(xié)協(xié)理從業(yè)業(yè)資格證證書》的的專職人人員。③以個人人獨資企企業(yè)形式式設(shè)立房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)構(gòu)的，應(yīng)應(yīng)當(dāng)有1名以上上持有《《中華人人民共和和國房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人協(xié)理理從業(yè)資資格證書書》的專專職人員員。51（2）房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的的條件①具有一一定的經(jīng)經(jīng)營能力力。②有一定定的經(jīng)營營方向和和經(jīng)營范范圍。③有正確確的從業(yè)業(yè)目的和和正當(dāng)?shù)牡纳鐣砩矸?。④有良好好的職業(yè)業(yè)道德。。⑤房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人必須有有固定的的營業(yè)場場所和一一定數(shù)量量的獨立立財產(chǎn)，，并且能能夠承擔(dān)擔(dān)相應(yīng)的的民事法法律責(zé)任任。524.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的職職業(yè)要求求（1）如如實介紹紹。（2）公公平中介介。（3）促促成交易易。（4）不不向交易易雙方索索取傭金金外的““酬勞””。535.房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)活動的的程序（1）售售房的經(jīng)經(jīng)紀(jì)活動動程序①接受售售房委托托并簽訂訂委托合合同；②尋找購購房客戶戶；③促成交交易雙方方簽訂買買契約；；④收取傭傭金。54（2）購購房的經(jīng)經(jīng)紀(jì)活動動程序①接受購購房委托托；②依據(jù)委委托者的的要求，，提供數(shù)數(shù)個房源源供購房房者挑選選；③促成買買賣雙方方簽訂契契約；④收取傭傭金；⑤依據(jù)委委托人代代辦事務(wù)務(wù)。55第四節(jié)房地產(chǎn)營營銷渠道道的選擇擇一、影響響房地產(chǎn)產(chǎn)營銷渠渠道選擇擇的因素素1．產(chǎn)品品因素(1)房房地產(chǎn)價價值越高高，營銷銷渠道應(yīng)應(yīng)越短。。(2)技技術(shù)性強(qiáng)強(qiáng)或復(fù)雜雜，營銷銷渠道不不宜長。。(3)供供不應(yīng)求求的房地地產(chǎn)，營營銷渠道道要短。。(4)新新產(chǎn)品的的營銷渠渠道應(yīng)該該長。562．市場場因素（1）市市場范圍圍的影響響。（2）消消費量的的影響。。（3）消消費者購購買習(xí)慣慣的影響響。（4）市市場競爭爭的需要要。573．房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)因素（1）企企業(yè)規(guī)模模和聲譽譽。（2）企企業(yè)的管管理能力力。（3）企企業(yè)對控控制渠道道的要求求。（4）企企業(yè)愿意意提供服服務(wù)的狀狀況。4．政策策法規(guī)因因素58二、房地地產(chǎn)營銷銷渠道的的選擇原原則與評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1．房地地產(chǎn)營銷銷渠道的的選擇原原則(1)效效益原則則。(2)協(xié)協(xié)同原則則。(3)可可控性原原則。(4)風(fēng)風(fēng)險原則則。(5)素素質(zhì)原則則。①實力。。②管理理。③信信譽。④④經(jīng)驗。。592．房地地產(chǎn)營銷銷渠道的的評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（1）經(jīng)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。（2）控控制性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。（3）適適應(yīng)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。60三、房地地產(chǎn)營銷銷渠道的的激勵與與控制1．房地地產(chǎn)營銷銷渠道的的激勵(1)向向中間商商提供適適銷對路路的優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品。。(2)適適當(dāng)?shù)胤址峙滗N售售利潤。。(3)協(xié)協(xié)作促銷銷。(4)幫幫助中間間商提高高售后服服務(wù)能力力。612．房地地產(chǎn)營銷銷渠道的的控制（1）制制定渠道道控制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。（2）控控制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的修訂訂與檢查查。（3）強(qiáng)化化對經(jīng)紀(jì)人人的控制措措施。62案例分析題題根據(jù)《解放放日報》報報道，上海海市2001年上半半年進(jìn)行的的全市房地地產(chǎn)中介市市場檢查結(jié)結(jié)果顯示，，僅徐匯區(qū)區(qū)、長寧區(qū)區(qū)、浦東區(qū)區(qū)、寶山區(qū)區(qū)、虹口區(qū)區(qū)的部分區(qū)區(qū)域，查出出的無證經(jīng)經(jīng)營的房地地產(chǎn)中介公公司就有400余家家。據(jù)主管管部門估計計，全市無無證經(jīng)營的的中介機(jī)構(gòu)構(gòu)可能超過過600家家。63家住浦東的的呂先生向向房地產(chǎn)部部門投訴反反映，2000年1月份，他他通過中介介公司買下下了本市振振興中路上上的一套住住宅，但中中介公司遲遲遲未幫其其辦理過戶戶手續(xù)。后后發(fā)現(xiàn)協(xié)議議書上代表表甲方的中中介公司是是董家渡工工貿(mào)有限公公司，而圖圖章蓋的卻卻是“浦東東房產(chǎn)咨詢詢分公司””，他拿到到的《租用用公房憑證證》也是假假的。經(jīng)查查，這家公公司的房地地產(chǎn)經(jīng)營既既超越工商商登記范圍圍，也無統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)票，，如今干脆脆人去樓空空。原本經(jīng)經(jīng)濟(jì)就不寬寬裕的呂先先生欲哭無無淚。64這次專項檢檢查暴露出出的無證經(jīng)經(jīng)營和違法法違規(guī)問題題十分突出出。據(jù)介紹紹，目前的的房地產(chǎn)中中介市場無無證無牌違違法經(jīng)營、、有證有牌牌違規(guī)經(jīng)營營、超標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)收費等現(xiàn)現(xiàn)象都一定定程度地存存在著。對對物業(yè)中介介服務(wù)類投投訴亦已占占到市房地地產(chǎn)行業(yè)投投訴的第三三位，客觀觀上給房地地產(chǎn)中介市市場的發(fā)展展造成了很很大的影響響。如閘北北區(qū)僅彭浦浦新村就有有大大小小小的房地產(chǎn)產(chǎn)中介公司司近80家家，而其中中半數(shù)以上上是無證經(jīng)經(jīng)營，有的的連公司名名稱都沒有有。65與此同時，，上?，F(xiàn)有有的經(jīng)過工工商登記的的房地產(chǎn)中中介公司及及分支機(jī)構(gòu)構(gòu)有2200多家，，但在市房房地局備案案的僅1600家，，仍有600多家沒沒有備案。。這些中介介公司實際際上游離在在行業(yè)管理理之外，其其交易行為為自然是難難以規(guī)范，，消費者的的合法權(quán)益益也處于無無法保障的的狀態(tài)。針對以上情情況，談析析物業(yè)開發(fā)發(fā)商應(yīng)該如如何選擇合合適的營銷銷中介。66再見67謝謝1月月-2320:41:4320:4120:411月月-231月月-2320:4120:4120:41:431月月-231月月-2320:41:432023/1/520:41:439、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:41:4320:41:4420:411/5/20238:41:44PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:41:4420:41Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:41:4420:41:4420:41Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:41:4420:41:44January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:41:44下下午午20:41:441月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:41下下午午1月月-2320:41January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:41:4420:41:4405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:41:44下下午午8:41下下午午20:41:441月月-239、沒有失失敗，