《直播電商基地發(fā)展問題研究【論文】》8000字

關(guān)于某網(wǎng)紅直播電商基地發(fā)展情況的調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-2"\h\u26597關(guān)于某網(wǎng)紅直播電商基地發(fā)展情況的調(diào)研分析報告 1245711.1公司概況 191541.1.1公司沿革 1204221.1.2組織架構(gòu) 2131561.1.3人力資源 2103661.2網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)概況 393461.3網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)的營銷概況 5115061.1.1營銷組織平臺建設(shè)與實(shí)施效果 5130161.1.2營銷產(chǎn)品情況 6177751.1.3顧客服務(wù)方面 6232971.1.4營銷渠道建設(shè) 6173401.1.5促銷方面 663811.4網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)營銷存在的問題 720821.4.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 7223611.4.2定價方式不科學(xué) 860491.4.3渠道開發(fā)與管理不到位 9326891.4.4忽視離職人員的影響力 9298771.4.5主播KOL存在諸多問題 101.1公司概況1.1.1公司沿革盛文直播（大連）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2020年，公司注冊資本1000萬元，北方出版?zhèn)髅剑ㄉ虾＃┯邢薰荆ㄒ韵潞喎Q：“北方出版?zhèn)髅健保?shí)繳出資450萬元，占注冊資本的45%；未亦文化傳媒（上海）有限公司（以下簡稱：“未亦傳媒”）實(shí)繳出資300萬元，占注冊資本的30%；大連德泰文化發(fā)展有限公司（以下簡稱：“大連德泰”）實(shí)繳出資250萬元，占注冊資本的25%，三方均以貨幣形式出資。位于中國（遼寧）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)，所屬行業(yè)為互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)服務(wù)，經(jīng)營范圍包含：許可項(xiàng)目：食品經(jīng)營，出版物零售一般項(xiàng)目：物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)，信息咨詢服務(wù)，科普宣傳服務(wù)，計(jì)算機(jī)軟硬件及輔助設(shè)備零售等。網(wǎng)絡(luò)電商直播是基地的王牌業(yè)務(wù)，在粉絲經(jīng)濟(jì)的大背景下，依托旗下平臺數(shù)以億計(jì)用戶所帶來的粉絲粘性，在吸引用戶方面有著天然的優(yōu)勢?；噩F(xiàn)已整合天貓、京東、騰訊、新浪微博、抖音、快手六大自媒體電商平臺直播資源，構(gòu)建網(wǎng)紅達(dá)人孵化、直播帶貨運(yùn)營、建立短視頻直播電商產(chǎn)業(yè)加速器聯(lián)盟的基地核心運(yùn)營模式。實(shí)際上，自2016年以來，在粉絲經(jīng)濟(jì)和人們?nèi)镇?qū)多元化的社交需求的推動下，直播平臺呈井噴式發(fā)展；一時之間，市面上大量直播平臺應(yīng)運(yùn)而生，種類多樣：以熊貓直播、熊貓直播等為代表的游戲類；以花椒直播、一直播等為代表的明星類直播；以企鵝體育直播、章魚直播為代表的體育類；YY直播、映客直播、美拍等為代表的泛娛樂類等等。除此之外各大電商平臺諸如淘寶、京東也紛紛引入“直播+電商”模式，利用直播平臺來實(shí)現(xiàn)商品的銷售。而圣文直播則是借助北方出版?zhèn)髅狡煜缕脚_，成功開啟“直播+電商營銷”模式，如今在政府相關(guān)部門的支持下，基地取得了諸多階段性成果：目前盛文網(wǎng)紅直播電商基地在大連、沈陽設(shè)立雙總部；輻射集團(tuán)在北京、上海、蘇州等地的分公司，建立直營子基地。1.1.2組織架構(gòu)基地成立五人董事會，由北方出版?zhèn)髅匠鲆幻麻L、兩名董事（一名副總經(jīng)理、一名財(cái)務(wù)總監(jiān)），未亦傳媒出一名董事（兼總經(jīng)理），大連德泰出一名董事（兼副總經(jīng)理）。如公司運(yùn)營需要，可由董事會確定增加副總經(jīng)理?；乜偛肯略O(shè)品牌拓展中心、網(wǎng)紅招募中心、電商供應(yīng)鏈中心、運(yùn)營中心、視頻制作中心、財(cái)務(wù)管控中心六大職能部門。公司核心運(yùn)營團(tuán)隊(duì)成員均來自未亦傳媒、北方出版?zhèn)髅?、融媒體內(nèi)容制作中心，團(tuán)隊(duì)均有多年的新媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?；鼐劢顾拇髽I(yè)務(wù)板塊，一是持續(xù)進(jìn)行主播招募，包含渠道共建孵化合作等模式，對新進(jìn)主播進(jìn)行基礎(chǔ)考核及初級培訓(xùn)；二是由經(jīng)紀(jì)人員負(fù)責(zé)管理主播的招募、輔導(dǎo)、策劃、場控、直播時長及活動管理；三是電商供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：包含招商團(tuán)隊(duì)和選品團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行合作品牌商家的促成和爆款商品的選擇及上架；四是整體管控，保證直播程序高效運(yùn)行，監(jiān)控合作品牌的數(shù)據(jù)指標(biāo)，管理主播的目標(biāo)考核。1.1.3人力資源基地是一家輕資產(chǎn)型的電子商務(wù)公司，按工作內(nèi)容主要可分為推廣平臺文案編輯、產(chǎn)品負(fù)責(zé)與電商運(yùn)營三個板塊。公司人才隊(duì)伍整體素質(zhì)較高，其中產(chǎn)品負(fù)責(zé)人為國內(nèi)211大學(xué)畢業(yè)，對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和加工擁有一定了解和把握能力；內(nèi)容運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來自行業(yè)專業(yè)人士，內(nèi)容運(yùn)營負(fù)責(zé)人在新聞行業(yè)有著5年以上的采編經(jīng)驗(yàn)；電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人也為電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)，并且具有海外留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，了解供應(yīng)鏈系統(tǒng)設(shè)計(jì)，對電商趨勢發(fā)展有一定的把握和預(yù)見力。截止2020年底，基地已完成600個直播間的建設(shè)，服務(wù)合作品牌達(dá)到5000個，總產(chǎn)值達(dá)10個億；而在杭州、廈門、寧波、衢州、廣州、深圳等地也建立加盟子基地，實(shí)現(xiàn)直播業(yè)務(wù)與模式的快速復(fù)制，實(shí)現(xiàn)多地協(xié)同銷售的目標(biāo)。目前公司有員工少雖然受其成立時間短，盈利能力有限影響，但據(jù)了解目前固定在職主播接近500人，其余均為勞務(wù)工，其中碩士及以上占比10%左右，本科生占比36%，其余為?？埔韵聦W(xué)生，占比54%，大專占比34%，高中及以下占比20%，由此可見目前公司高學(xué)歷人才較少，人才隊(duì)伍的建設(shè)程度不夠，需要進(jìn)一步提升高學(xué)歷人力的數(shù)量。圖3-1RYKJ公司員工學(xué)歷構(gòu)成由于低學(xué)歷員工較多，缺少高學(xué)歷高層的人才，勞務(wù)工較多導(dǎo)致公司的產(chǎn)量面臨不穩(wěn)定的風(fēng)險，高端財(cái)務(wù)人員缺乏，與公司目前的業(yè)績嚴(yán)重不符，需要公司繼續(xù)引進(jìn)高端的人才。在人才招聘和儲備方面，盛文網(wǎng)紅直播電商基地通過聯(lián)盟模式，同步進(jìn)行主播招募、選品合作、帶貨直播活動。直播基地對于合作品牌供應(yīng)商按合作模式劃分為A類供應(yīng)商、B類供應(yīng)商、C類供應(yīng)商，有側(cè)重投入渠道資源和主播資源。主播招募形式分為公司直接招募和經(jīng)紀(jì)人推薦。公司旗下主播按照地域劃分有本地主播和異地主播，其中本地主播作為駐場主播，可以按照排期使用各基地直播間進(jìn)行直播；異地主播根據(jù)個人環(huán)境選擇直播場所，按照公司規(guī)定時段要求進(jìn)行直播。按照簽約模式劃分，主播分為正式合約主播、經(jīng)紀(jì)合約主播、臨時主播三種。正式合約主播與公司簽訂勞動合同，主播收益為底薪+分成形式；經(jīng)紀(jì)合約主播通過直播平臺掛靠基地，主播收益通過與公司分成獲得；臨時主播基于活動需要與公司進(jìn)行一次性或短期合作，按照雙方的約定分成。1.2網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)概況盛文網(wǎng)紅直播電商基地以大連金普新區(qū)為總部基地，通過打造基于云技術(shù)的網(wǎng)紅數(shù)據(jù)追蹤、品牌熱度排行、內(nèi)容產(chǎn)出分析、訂單數(shù)據(jù)分析的數(shù)字化營銷數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺，整合抖音、快手、微博、淘寶、微信、京東等各大自媒體、電商平臺直播資源，構(gòu)建網(wǎng)紅達(dá)人孵化、直播帶貨運(yùn)營、建立短視頻直播電商產(chǎn)業(yè)加速器聯(lián)盟的基地核心運(yùn)營模式。通過資本運(yùn)作推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游快速拓展，協(xié)同各類數(shù)字化營銷資源，面向長三角、粵港澳、京津冀三大品牌集聚區(qū)域，輸出“盛文網(wǎng)紅直播電商基地”品牌，建立面向全國的網(wǎng)紅直播電商基地產(chǎn)業(yè)群，打造成為遼寧直播電商第一品牌及全國領(lǐng)先的直播電商示范基地。目前基地網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)收入主要分為三種模式：①直播帶貨業(yè)務(wù)：基于直播電商基地的軟硬件配套設(shè)施及主播資源，通過品牌選品、商務(wù)洽談、直播間租賃、主播經(jīng)紀(jì)等模式，為客戶提供直播代運(yùn)營服務(wù)。②藍(lán)v代運(yùn)營業(yè)務(wù)：為客戶單位的抖音、快手等企業(yè)藍(lán)v賬號（官方認(rèn)證資格）提供代運(yùn)營服務(wù)。包括為客戶提供短視頻拍攝制作、策劃線上話題活動、線上線下相互引流；代理藍(lán)v代運(yùn)營號注冊業(yè)務(wù)，提供注冊服務(wù)。③培訓(xùn)業(yè)務(wù)：培訓(xùn)業(yè)務(wù)收入是，針對有培訓(xùn)需求的客戶單位提供直播、短視頻運(yùn)營收取的培訓(xùn)服務(wù)費(fèi)。培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開展也有利于開發(fā)潛在客戶。④企業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)：打造優(yōu)勢商業(yè)聯(lián)盟，孵化優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)入聯(lián)盟，提供聯(lián)盟品牌客戶同步服務(wù)及聯(lián)盟企業(yè)同步培訓(xùn)服務(wù)。結(jié)合盛文基地當(dāng)時需要快速引流、提高轉(zhuǎn)換率、擴(kuò)大銷售等實(shí)際情況，先行選擇與已成熟網(wǎng)紅進(jìn)行合作，共同運(yùn)營淘寶店鋪，未來店鋪運(yùn)營穩(wěn)定后，逐步進(jìn)行網(wǎng)紅打造。同時，盛文基地精力集中進(jìn)行店鋪日常運(yùn)營、供應(yīng)鏈建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，保持店鋪原有的優(yōu)勢，探索店鋪新優(yōu)勢，由簽約網(wǎng)紅負(fù)責(zé)社交媒體的內(nèi)容制作、粉絲溝通、推薦貨品、網(wǎng)店流量導(dǎo)入等相關(guān)事務(wù)，以此創(chuàng)新模式進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的目標(biāo)。同時盛文基地?fù)碛斜容^完善的產(chǎn)業(yè)鏈，可以打通貨物設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的供應(yīng)鏈。但整體而言，隨著網(wǎng)紅時代的到來，“網(wǎng)紅”所產(chǎn)生的巨大輻射力和傳播力迅速波及到美妝市場，影響不容小覷，各大電商平臺紛紛搶注先機(jī)，培養(yǎng)博主大V，為明星產(chǎn)品打廣告，做引流。在市場主力位置不容撼動的情況下，盛文網(wǎng)紅直播電商基地另辟蹊徑，提出“網(wǎng)紅+視頻+電商”的營銷模式，試圖在客群數(shù)量上取得優(yōu)勢。較為精準(zhǔn)的定位市場中的敏感人群，解決網(wǎng)紅變現(xiàn)能力差和“下沉”消費(fèi)者需求旺盛兩大痛點(diǎn)，并且?guī)訑?shù)量可觀的小眾品牌占領(lǐng)市場，打開知名度，爭取消費(fèi)者。從銷售端，供應(yīng)端，客戶端三點(diǎn)出發(fā)，構(gòu)造出穩(wěn)固的營銷體系，為公司的日后發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)牢固的基礎(chǔ)。其在網(wǎng)紅層面美妝市場具有增速高，復(fù)購高，品牌化弱的屬性，能夠培養(yǎng)大量同質(zhì)化，零基礎(chǔ)的網(wǎng)紅，他們或是擁有一定的粉絲群體，或是有良好的口才能力，或是有專業(yè)的美妝知識，但與知名博主相比，仍然存在很大的差距，單個優(yōu)勢點(diǎn)并不突出，轉(zhuǎn)化率低下。針對這一痛點(diǎn)，基地將目光鎖定中小網(wǎng)紅，為他們進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營和粉絲群體建設(shè)的扶持，建設(shè)自己的網(wǎng)店，通過帶動網(wǎng)紅數(shù)量的增長，間接打開自己平臺的市場，節(jié)約簽約明星大V的時間成本。在視頻層面由于大部分網(wǎng)紅無法做到專業(yè)的內(nèi)容策劃，所以基地提供的就是每款產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷。包含產(chǎn)品本身屬性性能，話題熱點(diǎn)性和美妝知識的關(guān)聯(lián)度，以及整體視頻的結(jié)構(gòu)布局?；氐拿靠頟GC均為1-3分鐘的標(biāo)準(zhǔn)化短視頻，分為三個步驟：產(chǎn)品展示、美妝教程、產(chǎn)品試用。其中，產(chǎn)品的展示和使用是一個動態(tài)的產(chǎn)品概覽，美妝教程涵蓋了產(chǎn)品的使用場景和方式。這樣的產(chǎn)品銷售邏輯取代了傳統(tǒng)的圖文介紹，豐富了產(chǎn)品的性能，增加了消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度和好感度，幫助邊緣產(chǎn)品和小眾品牌快速轉(zhuǎn)化，開拓市場。在電商層面與傳統(tǒng)電商“垂直型”帶貨方式不同，基地專注于國貨小眾品牌的推廣，有效避免了標(biāo)品市場中，因流通大眾產(chǎn)品而導(dǎo)致的惡性價格戰(zhàn)。幫助品牌商打通新的線上渠道，拿到一個較高的毛利。并且，基地在貨源上形成獨(dú)占性，有利于培養(yǎng)品牌和消費(fèi)者的忠誠度。目前基地與美妝領(lǐng)域中垂直電商的SKU重合度占比不到10%。獨(dú)占性的供應(yīng)鏈能力在上線初期就實(shí)現(xiàn)了單均盈利。同時，基地定位于“下沉市場”，位于三四線城市的消費(fèi)者，急需了解充足的美妝知識和產(chǎn)品信息，通常希望在短時間內(nèi)就能夠達(dá)到訴求，下單購買，并做到售后保障?；乩么髷?shù)據(jù)系統(tǒng)，力致在時間利用率和購買流程上達(dá)到極簡，充分保證消費(fèi)者對于時間和產(chǎn)品的精細(xì)追求。實(shí)際上，基地網(wǎng)紅營銷業(yè)務(wù)是采用“先銷后產(chǎn)”，先有訂單要求，在生產(chǎn)的模式。顧客在平臺上根據(jù)自我喜好、需求下單定制產(chǎn)品，再由平臺后臺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，統(tǒng)一向工廠或是制定制造商發(fā)生訂單生產(chǎn)。顯然，該模式是考慮了顧客需求元素再投入生產(chǎn)的，可以充分滿足顧客多元化、個性化的需求。1.3網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)的營銷概況1.1.1營銷組織平臺建設(shè)與實(shí)施效果傳統(tǒng)企業(yè)做電商的終極目標(biāo)是建立自己的網(wǎng)上商城，因?yàn)槠髽I(yè)通過建立并充分利用自身電子商務(wù)平臺，可以使企業(yè)得到以前無法獲得的商業(yè)資源，在激烈的市場競爭中領(lǐng)先于對手。通過自建電商平臺可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息交流，獲得最新的商業(yè)信息，保護(hù)企業(yè)的無形資產(chǎn)，并且通過企業(yè)自己的電子商務(wù)平臺參與國際、國內(nèi)市場競爭，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。因此，隨著信息化時代的發(fā)展，具有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)需要建立和運(yùn)營品牌自有電商平臺。盛文網(wǎng)紅直播電商基地自由電商平臺目前主要借助官網(wǎng)商城（北方新生活）進(jìn)行。①商城搭建及盈利情況。目前，盛文網(wǎng)紅直播電商基地建立了ERP信息系統(tǒng)，在全國范圍內(nèi)整合產(chǎn)品研發(fā)、渠道和供應(yīng)鏈管理、零售控制等網(wǎng)上電子商務(wù)資源，提高了企業(yè)的運(yùn)行效率和品牌認(rèn)可度。盡管公司十分重視線上電商的運(yùn)營和營銷，對其投入較大，但自2020年正式啟用以來，盈利水平一直未達(dá)到預(yù)期水平，而盛文網(wǎng)紅直播電商基地在其他平臺授權(quán)的代理商線上銷售卻一直處于盈利狀態(tài)。官網(wǎng)虧損的原因一方面源于其自建平臺晚于淘寶等其他電商直播平臺，錯過了電商紅利期；另一方面也與其不清晰的營銷策略有直接關(guān)系。②商城的網(wǎng)站合作營銷。與盛文基地在業(yè)務(wù)上具有合作關(guān)系的企業(yè)有很多，而這些企業(yè)大多擁有自己的官網(wǎng)。盛文基地可以把具有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)設(shè)置在自己的基地的官網(wǎng)進(jìn)行鏈接。通過以上方式進(jìn)行鏈接交換，以促進(jìn)雙方友好合作，實(shí)現(xiàn)共贏目標(biāo)。這樣的營銷方式不但節(jié)約時間、精力和金錢，而且可以通過相互引流的方式為盛文基地與合作方品牌共同增加粉絲黏合度，從而持續(xù)擴(kuò)大品牌影響力。盛文基地在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，由于對網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)信息不了解，而僅僅基于實(shí)體店資源進(jìn)行相應(yīng)拓展，導(dǎo)致與別的企業(yè)合作不夠緊密，無法實(shí)現(xiàn)共贏。1.1.2營銷產(chǎn)品情況就產(chǎn)品而言，目前網(wǎng)紅帶貨直播仍是盛文基地主要產(chǎn)品，是典型的UGC模式，通過與上游產(chǎn)品供應(yīng)商合作，目前盛文基地官方平臺上擁有包括娛樂綜藝、教育、農(nóng)產(chǎn)品、美妝在內(nèi)類近300個特色頻道，涵蓋電子競技、音樂、體育、戶外、真人秀、綜藝、娛樂、美食等多大量熱門內(nèi)容。用戶可以在電腦端、手機(jī)、平板、以及數(shù)字電視等多個視訊平臺收看其節(jié)目?；乜梢愿鶕?jù)用戶的互聯(lián)網(wǎng)連接質(zhì)量自動調(diào)整視頻分辨率和實(shí)時流量，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，為用戶提供個性化的節(jié)目內(nèi)容推薦。用戶可以選擇通過關(guān)注主播，在主播開播的時候收到通知，還可以瀏覽內(nèi)容類型，鍵入關(guān)鍵詞以查找可能感興趣的內(nèi)容。在每個直播間用戶都可以利用聊天框和主播進(jìn)行留言互動。1.1.3顧客服務(wù)方面在顧客服務(wù)方面，為了克服產(chǎn)品服務(wù)與顧客產(chǎn)生的時空錯位的問題，盛文基地采用兩班倒的工作方式，為了克服位置錯位的問題，線上平臺與“三通一達(dá)”、順豐快遞等進(jìn)行合作，第一時間為顧客發(fā)貨，做到直播帶貨過程中用戶下單18點(diǎn)之前的訂單當(dāng)天發(fā)貨的承諾。此外，通過不斷完善產(chǎn)品培訓(xùn)手冊加強(qiáng)對客服的培訓(xùn)，使客服更加了解產(chǎn)品的種類、特性、材質(zhì)及使用方法。當(dāng)出現(xiàn)售后問題時，積極與顧客聯(lián)系并盡快處理問題，保持積極的態(tài)度，做到不回避、不推脫的。必須努力為用戶提供貼心的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的信任和青睞。1.1.4營銷渠道建設(shè)在渠道建設(shè)上，盛文基地利用區(qū)域管理平臺對接終端經(jīng)銷商，該渠道模式不僅強(qiáng)化消費(fèi)者的利益，而且有效地對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督管控，維護(hù)市場公平、公正的經(jīng)營環(huán)境，而且通過此經(jīng)營模式成功與經(jīng)銷商深度利益綁定，很長時間以來盛文基地的線下渠道優(yōu)勢，都成為企業(yè)吸引合作商的核心競爭力，但是隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長持續(xù)放緩，以及突發(fā)疫情的影響，線下渠道無形中成為軟肋。龐大的經(jīng)銷商體系造成利益鏈條冗長復(fù)雜，使得線下成本較高，無法和線上價格媲美，若想長期捆綁經(jīng)銷商利益關(guān)系就必須以降低產(chǎn)品價格競爭力為代價。1.1.5促銷方面基地在促銷方面通常采用的促銷方式分別為價格促銷與活動促銷。價格促銷是最能讓消費(fèi)者直接感受到的促銷方式，盛文基地采用跟進(jìn)淘寶官方促銷活動的方式，通過價格優(yōu)惠進(jìn)行促銷活動。例如淘寶直播平臺1月份的年貨節(jié)、2月份的情人節(jié)、3月份的女王節(jié)、6月份的618年中大促、11月份的雙十一大促、12月份的雙十二大促等時點(diǎn)進(jìn)行促銷活動，除此之外還有電商平臺官方促銷聚劃算等活動。雖然盛文基地與淘寶等大牌電商平臺合作是最直接、最簡單便捷的方式，但這種方式與其他同類型的店鋪無任何差異，且淘寶平臺審核、上線的周期較長，難度越來越大，導(dǎo)致促銷成本逐步變大，競爭力逐步變小，不利于長期發(fā)展。由此可以看出，伴隨著盛文基地主營產(chǎn)品發(fā)生改變、同類型企業(yè)競爭白熱化、促銷形式的單一化以及消費(fèi)者購買習(xí)慣的變化等因素，導(dǎo)致盛文基地的競爭力逐步減弱，在市場上的占所有份額逐步減少，發(fā)展進(jìn)入了瓶頸期，落后于市場發(fā)展速度。1.4網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)營銷存在的問題1.4.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理低高市場增長率市場占有率明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)低高市場增長率市場占有率明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)高低網(wǎng)紅直播藍(lán)v代運(yùn)營業(yè)務(wù)主播培訓(xùn)基地傳統(tǒng)業(yè)務(wù)網(wǎng)紅直播帶貨市場依然是主打方向。但2020年運(yùn)營至今，市場增長乏力，基地網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)未能在市場中占有優(yōu)勢，屬于問題產(chǎn)品。目前，基地急需提高現(xiàn)有產(chǎn)品的市場占有率，加快網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)迭代、降低成本，在市場增長率放緩前，將問題產(chǎn)品打造成現(xiàn)金牛產(chǎn)品。加大對主播培訓(xùn)市場需求培養(yǎng)，并調(diào)整方向面向更具有增長前景的市場，培養(yǎng)的同時提高市場占有率，將瘦狗產(chǎn)品培養(yǎng)成明星業(yè)務(wù)。本文通過設(shè)置“您認(rèn)為公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)怎么樣？”題項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查公司產(chǎn)品狀況。通過調(diào)查問卷可以看出，該公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待完善。具體見圖4-2所示。圖3-2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)查結(jié)果進(jìn)一步詢問關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的原因，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品與市場需求、市場發(fā)展不匹配。具體優(yōu)化策略還需要通過本文進(jìn)一步分析探索。1.4.2定價方式不科學(xué)基地直播帶貨的產(chǎn)品覆蓋整個商貿(mào)展市場，其市場定位是滿足商貿(mào)展對科技與信息的需求。在基地剛剛成立后很長一段時間，商貿(mào)展對基地網(wǎng)紅直播服務(wù)的需求屬于較高層級需求。在定價方面基地實(shí)行較高加成的成本加成定價法。隨著市場的發(fā)展，商貿(mào)展對科技服務(wù)的的需求逐漸轉(zhuǎn)變成基礎(chǔ)需求，幾乎所有的商貿(mào)展對信息科技服務(wù)均有需求，尤其是對基礎(chǔ)產(chǎn)品線。對于基礎(chǔ)服務(wù)來言，客戶更關(guān)注性價比，單價在客戶采購中具有較高的評價要求。成本加成定價法不再適合于基地，反而成為其他營銷策略執(zhí)行的障礙。大部分情況下，基地可以以略高于競爭對手的價格取得成功。但這并不是在所有客戶都適用的。①面對與競爭者先入優(yōu)勢的客戶談判中，基地往往因價格問題被拒之門外。服務(wù)需要體驗(yàn)。②因價格被拒之門外的客戶未實(shí)際體驗(yàn)過服務(wù)，因此在選擇擴(kuò)大合作范圍時，同樣將不熟悉的盛文基地拒之門外。③服務(wù)體系復(fù)雜，價格更加復(fù)雜，報價困難，為渠道建立了壁壘。圖3-SEQ圖\*ARABIC\s13價格合理性調(diào)查結(jié)果本文通過設(shè)置“您認(rèn)為公司定價是否合理？”題項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查公司價格狀況。通過調(diào)查問卷可以看出，該公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待完善。具體見圖3-3所示。1.4.3渠道開發(fā)與管理不到位渠道單一，基地直接促成與管理的渠道僅有直銷渠道。電子渠道內(nèi)容管理不善，到2021年8月官網(wǎng)信息還停留于2020年。自然口碑渠道：產(chǎn)品的專業(yè)性及其服務(wù)體驗(yàn)性決定了口碑營銷在基地中具有重要的作用，但是這部分信息沒有被管理，往往惡意的口碑被快速傳播。圖3-SEQ圖\*ARABIC\s14基地價格合理性調(diào)查結(jié)果1.4.4忽視離職人員的影響力人員策略是服務(wù)營銷策略中非常核心的一環(huán)，具有重要作用。基地現(xiàn)有人員策略已經(jīng)相對充分的考慮了企業(yè)內(nèi)